中国版「Twilio」——云上通讯龙头容联云来了！

国内云通讯龙头 $容联云 (RAAS.US)$已经向SEC递交申请，拟登陆纽交所，股票代码为RAAS。

机构力挺的中国版「Twilio」，红杉多轮加持

容联云，2013年上线后业绩高速增长，已经成长为国内最大的云通讯服务商。优质的高潜力赛道+先发优势使得机构投资者纷纷看好，红杉资本中国多轮投资。

在赴美IPO前，容联云于2020年11月完成了1.25亿美元的F轮融资，由中国国有资本风险投资基金（简称「国风投基金」）领投，新东方产业基金等机构跟投，腾讯亦通过旗下的投资主体Image Frame Investment（HK）Limited参与了本轮融资。

美国股票市场对于SaaS有一定认知，可对标的企业众多，并且SaaS板块在去年受到了市场热捧。容联云可对标的 $Twilio (TWLO.US)$也在去年涨幅惊人。Twilio是世界上最大的云通讯服务商，创始人为前亚马逊云产品经理Jeff Lawson，初衷为让开发者可以按需付费享受电信服务。

虽然Twilio也没有实现盈利，但它的成功验证了该赛道的潜力、商业模式的可行性。概括来讲，通讯上云的魅力在于高成长、高毛利以及高粘性。

成长：按需付费的中国云上通讯龙头

随着移动互联网的快速发展，云通讯由于其跨平台、灵活可扩展、成本低的特征而更受到企业青睐。

容联云主要向客户提供三类服务：CPaaS（通讯平台即服务）、Cloud-based CC（云客服与云联络中心）和Cloud-based UC&C（即时通讯云平台、视频与会议）。

来源：容联云招股书

根据CIC数据，2019年中国的云通讯市场达到了357亿人民币，未来将以23.3%的复合增长率增长至2014年的1015亿人民币。而容联云2019年收入6.5亿人民币，按收入计算，已经是中国该领域的龙头。

随着未来云通讯渗透率提升以及市场逐步整合，容联云还有很大的增长空间。

毛利：整体稳定，CPaaS业务毛利率水平有所提升

此前运营商一般要求预充值再进行消耗，而容联云整合企业用户通讯需求，按照短讯、通话的使用量按月支付。成本侧超七成是向通讯运营商支付费用，按照年度合约中规定的单价以及实际使用量。

2018年、2019年和2020年前三季度的毛利率分别是37.6%、41.1%和40.5%，与Twilio的超50%水平仍有一定差距。目前容联云过半收入还是依赖CPaaS，这部分电话、短信使用强依赖于运营商，议价能力较弱。不过，随着体量上升，这部分业务的毛利率有所改善。

来源：公司招股书

未来随着CPaaS业务议价能力提升、Cloud-based CC和Cloud-based UC&C这部分高毛利率收入占比提升，容联云的毛利水平有望得到改善。

净利润方面，SaaS厂商普遍处于早期阶段，要面对高企的获客营销费用和研发投入，容联云2018年至2020年9月近三年累计亏损额为5.43亿元。

粘性：1%大客户贡献超70%收入，客户行业结构优化进行中

2017年Twilio因为第一大客户Uber转向自建云通讯平台而引发市场担忧，但Twilio证明即使Uber收入下降，其他客户仍然很快弥补了这一缺口。

根据容联云招股书，2018年、2019年、2020年9月30日，公司的活跃客户数分别为10,245、11,537和12,048，大客户（年消费金额在10万美元以上）的数量稳步提升，对应的大客户收入贡献分别为70.7%、73.3%和75.7%。

从官网来看，客户涵盖了金融、互联网、政企等行业，金融行业覆盖了广发银行、浦发银行银行等主要银行，还包括了陆金所、安盛天平等互联网金融。

基于美金的净扩张率（Dollar-Based net expansion rate）方面，在2018年，2019年和截至2020年9月30日的9个月中分别实现了135.7%、102.7%和94.7%。这主要是在中国对P2P在线借贷平台加强监管的背景下，容联云主动终止了某些相关合作，而2020年下降则是部分小规模客户在疫情冲击下流出。

目前来看，容联云还处于快速发展的早期阶段，还在积极进行客户获取。随着客户结构的优化，优质大客户的持续获取，未来粘性有望回升并稳定下来。