专家会议纪要 | 万豪度假全球公司（VAC）2022年第四季度财报电话会议记录

1。凭借休闲旅行的强劲增长，万豪全年平均入住率接近90％，夏威夷的入住率超过95％，而亚太地区的入住率与去年相比翻了一番，这表明对休闲住宿的持续高需求。该公司还创造了超过18亿美元的合同销售额，并在2022年实现了7.44亿美元的调整后自由现金流。万豪为度假所有权业务增加了20,000多名新业主，同时活跃间隔会员增长了21％。

2。凭借强劲的入住率，万豪同比增长了18％，第四季度的旅行量略低于疫情前的水平。正如预期的那样，VPG同比下降，但仍比2019年增长17％。结果，万豪第四季度的合同销售额与去年同期相比增长了12％，并扩大了调整后的息税折旧摊销前利润率，这表明了商业模式的弹性和产品供应的可取性。度假村管理业务的利润同比增长10％，达到7,000万美元，而融资利润增长5％，达到5000万美元。万豪应收票据投资组合在本季度也继续表现良好，拖欠和违约与2019年的水平基本持平。第四季度，我们的度假所有权分部调整后的息税折旧摊销前利润增长了12％，其中不包括飓风造成的700万美元影响，利润率提高了110个基点至近35％。

3.进入2023年，尽管担心潜在的经济衰退，但迄今为止，该公司的远期预订需求并未出现任何疲软，其目标是今年的合同销售增长5％至9％，VPG继续正常化，旅游增长主要来自内部和预览套餐。

尼尔·戈德纳——投资者关系副总裁

约翰·盖勒-首席执行官、总裁兼董事

安东尼·特里-执行副总裁兼首席财务官

Brandt Montour-巴克莱银行

本杰明·查肯——瑞士信贷银行

Chris Woronka-德意志银行

查尔斯·斯科尔斯-信托证券

肖恩·凯利-美国银行美林证券

问候，欢迎参加万豪度假全球2022年第四季度财报电话会议。[操作员说明]。提醒一下，本次会议正在录制中。我现在想把会议交给你的主持人，万豪全球度假集团投资者关系副总裁尼尔·戈德纳先生。谢谢。你可以开始了。

谢谢你，梅利莎，欢迎参加万豪度假全球2022年第四季度财报电话会议。今天，总裁兼首席执行官约翰·盖勒和我们的执行副总裁兼首席财务官托尼·特里也加入了我的行列。

我需要提醒大家，我们今天的许多评论都不是历史事实，根据联邦证券法，它们被视为前瞻性陈述。正如我们在美国证券交易委员会文件中描述的那样，这些陈述存在许多风险和不确定性，这可能导致未来的业绩与我们的评论中表达或暗示的结果存在重大差异。我们昨晚发布的新闻稿中的前瞻性陈述、今天上午我们在网站上添加的演示文稿以及我们对本次电话会议的评论仅在发表时有效，不会随着实际事件的发展而更新。

在整个电话会议中，我们将参考非公认会计准则财务信息。您可以在我们的讲话和新闻稿所附时间表以及我们网站ir.mvwc.com的投资者关系页面中找到我们的讲话中提及的非公认会计准则财务指标的对账表。

正如你在昨晚发布的财报中看到的那样，由于调整了去年万豪、威斯汀和喜来登品牌度假所有权销售的合同条款，我们在第四季度又录得了1200万美元的收入。我们发布财报的时间表提供了对账表，以显示如果没有这种好处，我们报告的业绩会如何。我们今天的讨论和评论将参考调整后的业绩，包括调整后息税折旧摊销前利润的700万美元收益。

有鉴于此，我现在很高兴将电话交给首席执行官约翰·盖勒。

谢谢，尼尔。早上好，感谢您参加我们的第四季度财报电话会议。我很高兴欢迎你首次担任首席执行官。过去的两个月感觉就像我13年前加入公司时一样，充满潜力和可能性。我走上这个职位时，身边有一支强大的领导团队，还有未来的成长愿景。

如果你一直在关注旅游业，你就会知道今年人们对休闲旅行持乐观态度。在最近的一项调查中，77％的受访者表示他们对今年的旅行感到兴奋，而近50％的受访者已经开始研究旅行。也就是说，休闲旅行看起来与疫情前有所不同。我们最近进行的研究表明，80％的受访者会考虑在度假胜地进行远程办公，以此作为延长旅行时间的一种方式，这种趋势预计将继续下去。

那么，这对我们意味着什么呢？这意味着比以往任何时候都更多的旅行者可以访问我们的热门目的地，住在我们宽敞的别墅里，体验我们的度假村团队提供的无与伦比的服务。凭借我们在休闲旅行方面的强劲表现，我们今年的平均入住率接近90％，这表明对休闲住宿的持续高需求。2022年，我们还创造了超过18亿美元的合同销售额，并实现了7.44亿美元的调整后自由现金流。我们还为我们的度假所有权业务增加了20,000多名新业主，同时活跃的间隔会员增长了21％。

今年，我们预计将继续保持这一势头。我们将在产品、技术、人员和客户体验方面的战略投资基础上再接再厉，推动我们的业务向前发展。我们在世界各地拥有敬业而充满激情的团队，每天为业主、客人和会员提供无与伦比的度假体验，我们将继续对我们生活和工作的社区产生积极影响。我还很自豪地说，我们最近发布了新的ESG报告，并正在正式制定一项战略，以确保我们成为运营环境和所服务社区的良好管理者。

其中一个例子是Stephen Weisz Endowment 的成立，为中佛罗里达大学罗森酒店管理学院的学生提供奖学金。自2020年以来，我们已经雇用了超过175名UCF毕业生，我感到非常自豪的是，我们公司能够进行这项投资，以支持未来酒店业领导者的发展，同时尊重我们前首席执行官的遗产。

现在来看我们的业绩。对于万豪度假来说，2022年是美好的一年，我们在这一年结束时表现非常强劲。第四季度的入住率为90％，夏威夷的入住率超过95％，而亚太地区的入住率与去年同期相比翻了一番。凭借强劲的入住率，我们同比增长了18％，第四季度的旅行略低于疫情前的水平。正如预期的那样，VPG同比下降，但仍比2019年增长17％。结果，我们在第四季度的合同销售额与去年同期相比增长了12％，并扩大了调整后的息税折旧摊销前利润率，这表明了我们商业模式的弹性和产品供应的可取性。

去年，我们成功实施了在线预览预订引擎，并继续改进营销活动的预测建模。这些举措大大提高了消费者的回复率，年底我们准备了超过20万份预览套餐，其中约有三分之一的客户已经预订了2023年的假期。退一步，当我们在2018年首次收购ILG时，目标是让业主能够享受更多的度假机会，并提供我们的万豪、喜来登和威斯汀度假俱乐部品牌的直接使用权。

从那时起，我们一直在努力建立系统和技术，以扩大我们的产品范围并兑现这一承诺，去年我们推出了Abound by Marriott Vacations，从而兑现了这一承诺。展望未来，通过我们为期多年的Vacation Next计划，我们希望利用我们的品牌和数字战略来帮助释放我们的增长潜力。我们预计，这将使我们能够提高产品的营销、销售和服务效率，从而在在线提供更多服务选项时实现收入增长，降低客户获取成本并提高所有者满意度。

在凯悦度假套餐业务中，我们在整合Legacy Welk方面继续取得长足进展。一月份，我们宣布，从今年夏天开始，我们所有的凯悦和Legacy Welk度假村和销售画廊都将更名为凯悦度假会。今年晚些时候，我们计划通过一项名为 “Beyond” 的新交换选项，扩大凯悦业主可获得的度假体验，允许他们将所有权用于游轮、旅游和酒店住宿。

我还很高兴地宣布，本月早些时候，我们在南卡罗来纳州查尔斯顿收购了一块所有权的土地。我们计划在2025年初开发一座新的万豪品牌度假酒店，包括一个新的店内销售画廊，俯瞰城市的中心地带。查尔斯顿市凭借其蓬勃发展的烹饪场景、便捷的步行环境和南方魅力，一直被评为业主最受欢迎的目的地之一。这座全新的50个单元的度假村距离历史悠久的查尔斯顿城市市场仅几步之遥，将成为我们业主的绝佳目的地。

在我们的交易所和第三方管理业务中，Interval在年底拥有近160万名会员，同比增长了21％，这得益于我们在2021年底签署的新附属公司。不包括去年4月出售的VRI Americas的业绩，我们的交易所和第三方管理业务调整后的息税折旧摊销前利润在本季度增长了11％，这得益于平均交易所费用上涨、网关费增加以及Aqua-Aston管理费的增加。

在将电话交给托尼讨论我们的第四季度业绩和2023年指导方针之前，许多投资者问我，在我出任首席执行官一职时，他们应该期待什么？如你所知，我担任高级领导职务已有十几年了，在此过程中对我们的目标和战略做出了大量的贡献。因此，简而言之，我仍然致力于提供客户期望我们提供的卓越运营杠杆。我还希望实现我们在上次投资者日设定的目标。

从长远来看，我预计我们的分时度假和交易所业务仍将是我们商业模式的核心，同时我们希望通过多元化发展相邻的以休闲为重点的业务来促进增长，在这些业务中，我们可以利用我们的核心能力。最后，我希望我们找到新的方法，通过高级分析释放数据的力量，从而提高效率并推动收入增长。我们面临的机会令人兴奋，我对长期未来的乐观情绪从未像现在这样大。

有了这个，我就把电话交给托尼。

谢谢，约翰，大家早上好。今天，我将回顾我们的第四季度业绩、资产负债表和流动性状况以及2023年展望。正如我在上个季度提到的那样，在今年早些时候，在统一万豪产品和推出Abound by Marriott Vacations方面，我们调整了出售万豪品牌度假所有权权益的合同条款。因此，在经济衰退期结束后，我们的万豪品牌产品的合同销售现在被确认为收入，与我们的威斯汀和喜来登品牌一致。这一变化使第四季度度假所有权收入增加了1200万美元，调整后的息税折旧摊销前利润带来了700万澳元的收益。校准完成后，我们预计未来不会产生任何实质性影响。

转到我们的度假所有权细分市场。第四季度休闲旅行需求保持强劲，我们的度假套票产品的价值主张仍然引人注目。我们在第四季度利用了这些趋势，推动合同销售额同比增长了12％，游客收盘时略低于疫情前的水平。如果不包括飓风造成的1300万美元影响，合同销售额将增长15％，这表明对我们核心产品的持续需求。

随着合同销售的增长，调整后的开发利润增长了13％，达到1.26亿美元，利润率再次超过31％，比2019年高出500个基点。正如我们预期的那样，在我们的租赁业务中，业主入住率与去年同期相比有所增加，并且由于业主在去年年底到期之前继续使用剩余的COVID积分，勘探成本也有所增加。此外，预览套餐大幅增加，这推动了合同销售，但对租户的可用性产生了负面影响。结果，第四季度临时密钥租金下降了10％，部分被每个可用密钥收入增长3％所抵消，而我们的度假所有权板块的租金利润同比下降至1500万美元。我们的度假所有权业务中较为棘手的部分再次表现良好。

我们的度假村管理业务的利润同比增长10％，达到7,000万美元，而融资利润增长5％，达到5000万美元。我们的应收票据投资组合在本季度也继续表现良好，拖欠和违约与2019年的水平基本持平。第四季度，我们的度假所有权分部调整后的息税折旧摊销前利润增长了12％，其中不包括飓风造成的700万美元影响，利润率提高了110个基点至近35％。

在我们的交易所和第三方管理板块中，活跃的间隔成员比上年增长了21％，这得益于我们在2021年底签署的新附属关系。尽管不出预期，但由于来自新账户的交易量持续增加，每位会员的平均收入有所下降。在我们的Aqua Aston业务中，受夏威夷改善的推动，RevPAR增长了40％。不包括VRI Americas的业绩，我们的交易所和第三方管理板块调整后的息税折旧摊销前利润与去年同期相比增长了11％，利润率增长了300个基点至55％。

最后，企业并购与去年相比基本保持不变。结果，不包括飓风的影响，调整后的息税折旧摊销前利润同比增长9％，利润率提高了120个基点，这表明了对休闲旅行的持续需求以及我们以休闲为中心的商业模式的力量。

转到我们的资产负债表。12月，我们发行了5.75亿美元的 3.25% 可转换票据，2027年到期。此次发行被大幅超额认购，反映了投资者的强劲需求。我们用所得款项偿还了部分左轮手枪，回购了5500万美元的普通股。并在1月份赎回了2025年到期的6.125％的优先担保票据。作为本次发行的一部分，我们进行了看涨期权差交易，将票据的有效经济转换价格提高至每股286美元以上，是我们启动发行当天股票交易价格的两倍。

就票据赎回而言，我们在第四季度末拥有11亿美元的流动性，其中包括2.66亿美元的现金、符合证券化的7200万美元应收票据总额以及循环资金下的7.49亿美元可用容量。我们还拥有28亿美元的公司债务，其中92％的固定利率为3.4％。在本季度末，在2.5倍至3倍的目标杠杆率范围内，我们的净负债与调整后的息税折旧摊销前利润比率为2.9倍，而且直到2025年我们才有公司债务到期日。

我们还在第四季度完成了2022年的第二次分时共享应收账款证券化，发行了2.8亿美元的票据，总体加权平均利率略低于6.6％，98％的预付利率表明了市场对我们所有者实力的持续信心。我们还继续向股东返还大量现金。在第四季度，我们以每股略低于140美元的平均价格回购了1.73亿美元的普通股，我们的董事会批准将季度股息增加16％。今年，我们向股东返还了超过8亿美元，其中包括回购超过7亿美元的普通股。

接下来谈谈我们的 2023 年指导方针。随着对 COVID-19 疫情的担忧开始减弱，人们又回到了度假，2022年是我们公司增长非常强劲的一年。在我们进入2023年之际，尽管担心潜在的经济衰退，但迄今为止，我们的远期预订需求并未出现任何疲软，目标是今年的合同销售增长5％至9％，VPG继续正常化，旅游增长主要来自内部和预览套餐。

凭借更高的销量、持续的低产品成本、我们数字化转型努力的好处以及我们利用固定营销和销售成本的能力，我们预计今年的开发利润率将保持在30％以上。尽管合同销售预计将成为度假所有权领域增长的主要驱动力，但由于业主和预览利用率的提高，我们确实预计第一季度的租金利润将比上年有所下降。预计今年的融资利润将基本保持不变，其中不包括我们在2022年获得的调整收益，因为预计更高的合同销售额和更高的融资倾向将被更高的资金成本所抵消。

对于交易所和第三方管理板块，预计间隔成员将保持相对稳定，调整后的息税折旧摊销前利润预计今年将增长4％至6％。从长远来看，我们的战略继续包括提高每位会员的收入，为网络增加新的附属机构和资产，以及扩大我们的平台和福利以吸引更广泛的目标市场。我们预计将在今年结束ILG整合工作，这将使我们能够分配更多资源，专注于我们的凯悦业务以及利用数据和高级分析提高客户自助服务能力的举措。

这些举措，加上更高的劳动力成本，可能导致企业并购成本同比增长10％至15％。因此，我们预计今年调整后的息税折旧摊销前利润将达到9.5亿美元至10亿美元，这意味着在我们预期的中点同比增长6.5％，其中不包括我们在2022年录得的5100万美元调整收益。

转向现金流。我们在2022年创造了7.44亿美元的调整后自由现金流，并在年底创造了5亿美元的多余库存。尽管我们确实计划继续回购低成本的回购库存，因为这有利于系统并降低我们的产品成本，但我们目前没有实质性的新库存承诺。我们还将继续寻找机会增加度假村，最好是在我们可以利用新的销售中心的地方，并且我们将继续尽可能以资本节约的方式做到这一点。

我们预计，今年调整后的自由现金流将在6亿美元至6.7亿美元之间，调整后的息税折旧摊销前利润与自由现金流的转换率约为65％。我们将继续将自由现金流用于有机增长或战略收购。在没有引人注目的收购的情况下，我们对多余自由现金流的最佳利用仍然是将其返还给股东。

总而言之，第四季度在年底表现强劲。展望未来，尽管经济前景不确定，但我相信我们有能力继续受益于2023年休闲旅行的增长，我们的产品和高需求以及对品牌和数字计划的投资支持了这种增长。一如既往，感谢您对万豪全球度假的关注。

有了这个，我们很乐意回答你的问题。梅丽莎？

[操作说明]。我们的第一个问题来自勃兰特·蒙图尔与巴克莱银行的关系。

因此，首先要看你的合同销售指导和合同销售所暗示的增长。只是希望你能在巡回演出和 VPG 之间稍微分解一下。我的意思是，正如你所说，第四季度的VPG比19年高出17％。我只想让你回答与这个数字有关的问题，我们是否应该考虑 VPG 能从这个等级上升一点？还是这可能是新常态，因为这显然会对巡回赛的增长产生影响，如果这一切都有道理的话，你需要达到合同总销售增长数字？

是的。勃兰特，谢谢你的提问。我在这里给你几个数据点。你谈到了第四季度的 VPG。我们确实看到VPG在第四季度有所稳定，而前一段时间有所下降。我们预计，第一季度的VPG将开始略有回升。然后，随着时间的推移，我们预计不一定是直线，但我们会继续推出更好的VPG。话虽如此，因为去年上半年，对，我们在VPG和被压抑的需求方面表现得非常强劲。从同比来看，我认为我们的VPG可能会略有下降，这意味着你的巡回演出增长确实是推动合同销售同比增长的原因，而VPG略有下降，这是我们现在的想法。但是很明显，从去年上半年的全年情况来看，这是一场艰难的比赛。但是，是的，我们确实预计它会比第四季度有所上升。

好吧。太棒了。约翰或托尼，我们来看看你创造的这种非常强劲的自由现金流，然后看看你的杠杆率，杠杆率同比继续下降，而且看来还会进一步下降，具体取决于股票回购的节奏。也许你能更深入地谈谈这个并购问题。有机会吗？你坐在这里展望明年，是否认为与12个月前对市场的看法相比，你对退出并购的想法更加热情一些？再给它上点颜色就好了，约翰。

是的。我们的观点没有改变。我们将继续寻找机会，这些机会可以追溯到 —— 战略是否合适，对吧？而且，如果是度假所有权方面，它是否没有品牌，我们可以利用我们的品牌向上或向上推广。正如我们已经谈到的那样，从收购的角度来看，这些机会的规模并不大，数量也不大。所以，但我们将继续寻找这个机会。我认为我们已经学到了很多东西，首先是ILG，现在是我们利用财富，你可以通过引进业主、在地图上添加旗帜、提高效率以及为业主创造更多度假机会来真正创造价值。因此，我们将继续研究这个问题。

然后，即使在交易所方面，我们也将寻找机会来扩展我们的旅行平台。我们已经讨论了邻近的旅行类企业。而且我们将继续看看那里是否有东西。我们不会在报价中做一些同样属于我的事情。我们将寻找真正能够运营、增长和扩大规模、利用我们的核心能力或有可能增强我们当今所提供的产品的东西，无论是业务的交易方面还是业务的旁白。因此，如果我们看到正确的东西，我们就会在那里采取机会主义。但是，正如我们所说，除此之外，我们将把多余的资本返还给股东。

我们的下一个问题来自瑞士信贷银行的本·柴肯的台词。

一个是短期的，一个是长期的。因此，我想如果我没听错你的话，我想你在准备好的讲话中提到了业主入住率增加导致第一季度租金的不利因素。我的理解是，——我的理解是那是一个问题——不是问题，但这在22财年也是一个动态，但是这些展期积分将在1月到期。那么我们可以稍微打开一下吗？比如为什么这种不利因素一直持续到23年第一季度？而你 [难以辨认] 你有没有量化过呢？

是的。因此，如果你回过头来——实际上更像是21年第一季度，对吧？因此，你有了 Omicron，进入复苏阶段，2021年第一季度的业主入住率总体上有所下降。因此，减少业主入住率使我们能够提高租金水平，对吧？现在，您的所有者入住率已恢复到更正常的状态，这与积分到期无关。这确实是 Omicron 在上个第一季度带来的机会。但是，就在当时，总体而言，只有自住率还没有恢复到第一季度的正常水平。

因此，去年第一季度给你的业绩稍好一点。今年第一季度，您的业主入住率刚刚恢复到更正常的水平，我们谈到了我们的套餐渠道。我们有更高的套餐。我们将使用第一季度的租金库存来推动套餐和合同销售。所以这会正常化，对吧？与去年一样，我们在下半年的租金比较容易获得，正如我们所说 [难以辨认] 我们确实拥有了所有这些COVID积分，而且可以说，我们正在储备本可以租给业主的库存，因为这与去年COVID积分的使用量有关。因此，第二年，或者下半年，比较容易得多，我认为这就是我们现在不打算按季度指导的地方。托尼说全年租金利润约为10％。

除此之外，我只想补充一点，正如约翰所说，我们确实确认这些COVID积分确实在去年年底到期。下半年发生的另一个动态是，人们也会使用这些COVID积分来使用我们的探索者系列。现在，随着我们进入今年，去年业主在下半年更多地使用这些积分。因此，正如约翰提到的那样，我们在上半年有更多的租金供应，但这意味着，如果他们使用Explorer——或者对不起，下半年的COVID积分再多一点，探险者成本也会高一点，因为他们不仅占用了探险家，而且还交易了探险家。

我明白了。这很有道理。我想如果我们退后一步，你们对2025年投资者日息税折旧摊销前利润或合约销售的目标有何看法？你觉得自己受够了吗？还是对准了目标？例如，我在合同销售的背景下问这个问题。因此，如果你使用23年指南的中点，正如你所提到的，那就是7％的合同销售额。而且我认为这表明在24年和25年将稍微加快达到投资者日目标的中点。所以我只是很好奇你们是如何看待未来几年的节奏的？

是的。我们对我们制定的目标感到满意。一切都没有改变。显然，当你制定任何计划并有3年的时间时，这不一定是一条直线，对吧？就像你每年的增长一样 —— 有些年份可能会少一点，例如，今年，因为我们在融资方面不一定有利率，去年六月的利率很高，对吧？因此，增长幅度不大，或者说我们今年的融资业务实际上没有增长，但我们预计，随着时间的推移，这种情况将会好转，随着时间的推移，我们将获得可观的增长。所以这是一个例子。

但是在合同销售方面，也是如此。我们继续说——托尼说我们的并购要高一点。对，我们将继续投资于有助于我们推动合同销售增长、提高VPG、效率和营销的技术。正如我们过去所谈到的那样，我们与Salesforce合作。所以区别有一点，因为我知道人们会问更高的并购成本。不同之处在于历史上在 IT 方面，我们更像是一家建筑车间，这意味着我们建造了 IT，对吧？因此，根据公认会计原则，你将其资本化并进行了贬值，对吧？因此，如果你愿意的话，这来自你的资本支出的自由现金流。

随着我们在过去几年中实现业务转型，您想想我们的发展方向，我们希望合作并使用更多的软件即服务，例如Salesforce。从会计角度来看，区别在于，从IT角度来看，根据公认会计原则，这些成本不符合资本化条件。因此，正因为如此，你的支出略高。但是，即使你回到投资者日，我要指出的是，如果你看一下我们的资本支出，四年内每年为9000万至1.1亿美元。而今年，对，而且会更低。我的意思是，我们的目标是8000万美元到9000万美元，对吧？因此，它实际上是一种右手——就左手、右手而言，它不会影响你的现金流本身，但它可能流向的细微差别却略有不同。

但是，有了这些，再加上利用这种技术，这将解锁增长，为未来创造更多的机会，从而提高营销和销售方面的效率，更好地定位客户并推动合同销售。因此，我们很高兴能在这里向前迈进。我想回去回答你的问题的第一部分，是的，我们对6月份公布的投资者日数字感到非常满意。

而且 Ben，对于约翰所说的话，我想说的一件事是，我们确实提到过，我们预计VPG将在2023年稍微恢复正常，但这并不意味着我们在2025年之前的整个时期都这样做。因此，我们确实预计，今年之后这一数字将再次开始增长。因此，我们也在考虑这个问题，以提高开发利润率。

[操作员说明]。我们的下一个问题来自德意志银行的克里斯·沃隆卡的台词。

因此，第一个问题，约翰，你在准备好的评论中提到了查尔斯顿的一块土地可供开发。我知道这是一件小事，显然是一个很好的市场。那是 —— 我们是否应该从这个角度来解读一下 —— 你更愿意或更想在未来做更多的开发？还是你认为你需要库存？或者只是 —— 我们应该从中推断出什么吗？

没有。仅此而已，我们展望未来的合同销售增长。正如托尼所说，我们的库存仍然过剩。这已降至约5亿美元的账面价值。所以开发需要时间，对吧？因此，正如我们所说的那样，那是在2025年。我们本来想在查尔斯顿进行更大规模的开发项目，但是在那里的50个单位的上限和规模方面存在局限性。因此，这将是一处很棒的房产。我希望在我们今年的前进中，你会听到更多的机会和东西。

现在，就像我说的那样，其中一些东西，如果是从头开始开发，则需要几年时间才能完成。而且我预计，如果是更大的项目，就库存资本支出而言，查尔斯顿50个单位的资本支出在未来几年内不会那么高。但是我们希望像往常一样做一些资本节约型的交易，与合作伙伴合作进行开发。因此，我们正在考虑在新的目的地开辟一系列新的销售中心。所以—— 但是当我们在25年、26年、27年的财富结束时，我们必须考虑交付库存，因为那5亿美元，而当你每年从资产负债表上消耗3亿美元，4亿美元时，这听起来很多，对吧，你很快就会消耗掉这笔钱。

那是50台的销量，如果是的话，也就是1.5个月的销量。所以这是一个较小的项目。我们将提供一些我们喜欢的发行版。我们已经通过活动等在那个市场上开展了一些业务，但我们确实希望增加更多的分销以及新的项目，这将有助于我们未来的合同销售增长。

太棒了。然后，作为后续行动，托尼，我想你提到的财务利润同比持平是预期。你有没有看到人们存入或多或少的首付款，以抵消更高的利率并保持付款不变？或者你们正在采取什么措施来鼓励这样做，以确保融资倾向保持不变？

是的。我没有看到那里的首付有什么不同。而且我们确实制定了一项计划，鼓励人们向我们融资，并将资金保留18个月。该计划已经到位。但众所周知，在COVID之前，我们的融资百分比接近60年代的低点。截至去年，我们可能处于53％和54％的区间内。因此，我们还没有完全回到我们想要的状态。我们希望再次进入60年代的低点，因为这对我们来说是一项有利可图的努力。因此，我们要确保继续向前发展。但是截至目前，我们正在尽一切努力通过销售培训以及融资倾向计划来吸引人们报名参加论文。我们一直保持相当稳定的利率。去年我们稍微提高了金额，但并没有像你在市场上看到的那样逐点增加，这也有助于人们接受我们的融资。

我们的下一个问题来自帕特里克·斯科尔斯信托证券公司。

约翰还是托尼，我想知道你能不能更详细地说明一下今年的旅游套餐的增长率？你同比增长了多少，但听起来无论你能分享多少时间，按百分比计算？

你说的是旅游套餐管道吗？

是的。我的意思是，过去，你已经给出了与同期相比增长了多少的统计数据。我想知道你能不能分享任何类似的东西。

是的。我可以告诉你 —— 这是托尼。我可以告诉你，我们的旅游套餐管道在年底可能比去年的套餐管道高出15％左右。我们在某个地方，所以如果你看一看，它始终是库存之间的平衡。我们要做的第一件事是确保我们的业主度假，然后你想通过业主可以做的不同选择，包括Bonvoy Trade Explorer和/或开发者拥有的库存，将包裹放入库存中。因此，我们要确保将库存留出来用于预览套餐，然后租用多余的部分，对吧？而这正是我们一直 [难以辨认的] 清点。因此，它开始变成这种平衡的游戏。最终，我们相信，如果我们有更多的库存可以存放这些包裹，我们就能卖出更多的包裹。因此，我们实际上已经开始优化我们的包装渠道，并真正对我们要营销的客户进行分层，我猜是最赚钱的客户，这确实帮助我们在包装管道生产成本范围内降低了营销成本。

好吧。然后稍微跟进一下。比方说，截至12月31日，您的旅游套餐已进入筹划阶段。对于包裹准备中的某个人来说，通常的交货时间或预订时间是多少？我想考虑一种能见度 [难以辨认]。

是的。从历史上看，我的意思是，在COVID之前，可能更长的时间是9、12个月，对某些人来说甚至可能更长一点。我没有目前的统计数据，但我预计，这是因为一些需求被压抑了，而人们却没有 —— 因为记住，我们曾经谈过这个问题，帕特里克，对，我们是不是在给别人卖一揽子计划，好吧，这些人中有很多人在购买套餐，他们有下一个假期或者接下来的两个假期，对吧？因此，他们向外看得更远一点。我认为在COVID期间可能发生的事情是人们没有多次度假，对吧，计划出来，他们正在购买这些套餐，他们可能会激活它们，然后早点开始度假。但我预计，在更正常的基础上，那种9到12个月，可能更长一点，可能更短一点，但这可能是考虑激活和让人们度假的方式。

而且我认为我们出售的套餐通常在18个月的范围内，因此，如果人们愿意，他们确实有时间激活这些套餐。而且我们正在努力使之更加自动化。

[操作员说明]。我们的下一个问题来自肖恩·凯利在美国银行的台词。

在我们深入研究 VOI 销售情况时只想问一下。与新成员组合相比，你对现有成员的期望或假设是什么？那么今年，也许是未来几年，与VPG和巡回演出流程相关的更广泛影响是什么？

是的。好问题，肖恩。因此，去年全年，我们的所有者约为70％，首次购房者占30％。从战略上讲，正如我们一直在谈论的那样，当我们做这些套餐时，所有这些门店都会蓬勃发展。他们通常更多是首次购房者，这将有所帮助。对于23年，我要说的是今年晚些时候凯悦方面将启动Abound计划，以及我们正在那里做的一些改变，其后果是业主想进来谈谈新产品，对吧，明白了，这个比比皆是？当他们度假时，这对我的所有权意味着什么？因此，我预计，我们的旅游业增长或者我们想说的留宿业主的捕获率将高于去年，对吧，以这种方式推动更多的旅行。

通常，当所有者巡回演出时，他们的VPG要高得多。原来如此 —— 会在这里帮助我们，对不对？正如我们在包装方面所谈到的那样，我们正在出售包裹。我们将继续吸引首次购房者，但我不确定70-30会像我们对2023年想象的那样波动。但是在接下来的几年中，目标将继续是——将其进一步推向30年代中到高点，但这需要一些时间。

很清楚。然后，正如我的后续行动和某种澄清一样，我相信你在准备好的讲话中说过，可能在托尼的部分中，VOI利润率或开发利润率将同比上升。我没看对吗？这也反映了这种混合物保持稳定的情况或影响了吗？

没有。我想我们说过，开发利润率将超过30％，这是一个相当不错的开发利润率。我认为，今年的增长率已接近31％以上。因此，总的来说，我们说的超过30％。这意味着我们的营销和销售将在很大程度上保持一致。我们将寻求利用固定成本来提高我们指导的更高合同销售额。然后，从同比来看，我们的产品成本按百分比计算将保持相当不错的状态。因此，我们确实有大量低成本的再购库存流出，而且我们认为这种情况在短期内不会停止。

是的。我想，肖恩，仔细想想，如果你回到COVID之前，我们的开发利润率约为23％。因此，这里的关键是，在30％或以上，对吧，尽管如此，正如我之前提到的那样，鉴于VPG的艰难对比，VPG的同比很可能会稍微疲软，我们正在通过巡回演出来推动增长。因此，请记住，当我们增加旅行团时，我们去年的旅行增长了30％，是的。与 21 年相比，全年的 VPG 相当平淡，对吧？所以，当你考虑这个问题时，当你添加巡回演出时，你是在增加游览，因为你更有可能在效率较低的 VPG 频道中增加游览，对吧？

因此，这就是我们能够推动游览流程的平衡，我们预计今年将再次推动这种平衡，但要最大限度地减少对VPG的影响，方法是让我们的营销和套餐以及我们提供的服务变得更加明智，从而在其中获得一定的抵消。而且，如果我们能够做到所有这些，提高营销和销售方面的效率，利用我们在营销和销售方面的部分固定成本来实现增长，然后维持我们的产品成本，那么我们对在可预见的将来保持这种开发利润率感到满意。

女士们、先生们，我们的问答环节到此结束。如果有任何最后的评论，我将请盖勒先生发言。

谢谢你，梅利莎。感谢大家今天参加我们的电话会议。2022年对我们公司来说是美好的一年。我们创造了超过18亿美元的合同销售额，在度假所有权业务中增加了20,000多名新所有者，间隔会员人数增长了21％，全面扩大了利润率，向股东返还了超过8亿美元。我们还推出了 Abound by Marriott Vacations，最近还宣布，从今年夏天开始，我们所有的凯悦和 Legacy Welk 度假村都将统一使用凯悦度假会品牌。

随着我们进入新的一年，我们公司的前景从未如此光明。对休闲旅行的需求仍然强劲。占用率很高。VPG仍远高于疫情前的水平，我们预计今年的合同销售将在区间中点增长7％。我们还预计将产生6亿至6.7亿美元的调整后自由现金流，我们将用于对业务进行再投资或向股东回报。

最后，我谨代表我们的所有员工、所有者、交易所和第三方成员感谢您对我们公司的关注。我们希望很快能见到你度假。谢谢。

谢谢。今天的电话会议到此结束。此时您可以断开线路。感谢您的参与。