专家会议纪要 | Adobe公司（ADBE）2023年第一季度业绩电话会议记录
核心要点:
1. 数字正在重塑我们与周围世界的联系和互动方式。我们的表现表明Adobe产品在推动全球数字经济、赋能每个人，让他们无论身在何处，都能想象、创造和实现任何数字体验的关键作用。
2. Adobe的创新引擎一直在全力以赴地重新构想创意的未来。去年十月，我们在MAX大会上预览了一些Adobe的生成式AI技术。我们一直在努力训练Adobe模型，利用我们专有的数据集，创建API，构思新的服务，并将所有这些能力整合到我们现有的应用程序中，作为创意合作者。
3. 每个企业都需要成为数字化企业。数字内容正在推动全球经济。这对于中小型组织和个人来说同样适用。
全文：
公司参与者
Jonathan Vaas - 董事会副总裁，投资者关系
Shantanu Narayen - 主席兼首席执行官
David Wadhwani - 数字媒体总裁
Anil Chakravarthy -总裁，数字体验
Dan Durn - 执行副总裁兼首席财务官
电话会议参与者
Brad Zelnick - 德意志银行
Alex Zukin - Wolfe研究
Keith Weiss - 摩根史坦利
Jake Roberge - 威廉布莱尔
Brad Sills - 美国银行
Michael Turrin - 富国证券
卡什·兰甘 - 高盛
Jay Vleeschhouwer - 格里芬证券
Saket Kalia - 巴克莱银行
Brent Thill -Jefferies
运营商-5g
非常感谢大家参加Q1 FY 2023 Adobe Earnings Conference Call。今天的会议正在录音。此时，我想把会议转给投资者关系副总裁Jonathan Vaas。请开始。
Jonathan Vaas
下午好，感谢大家的参与。今天与我共同参加电话会议的有Adobe的董事长兼首席执行官Shantanu Narayen；数字媒体总裁David Wadhwani；数字体验总裁Anil Chakravarthy；以及首席财务官Dan Durn。我们将讨论Adobe 2023财年第一季度的财务业绩。这通话将被记录，您可以在Adobe投资者关系网站上找到我们的新闻稿以及我们的准备好的演讲和财务业绩PDF文件。
本次通话讨论的信息，包括我们的财务目标和产品计划，截至今天3月15日，均包含了涉及风险、不确定性和假设的前瞻性陈述。实际结果可能与这些陈述中所述的结果存在实质性差异。有关这些风险的讨论，请您查看今天的新闻稿和Adobe的美国证券交易委员会提交的文件。在这个通话中，我们将讨论按照美国通用会计准则（GAAP）和非美国通用会计准则（non-GAAP）所使用的财务指标。我们报告的结果包括按照GAAP计算的增长率以及按照不变汇率计算的增长率。在本次演示中，Adobe的高管们将提到不变汇率的增长率，除非另有说明。协调比较数字在我们的业绩发布和Adobe的投资者关系网站上可获得。
Adobe峰会即将在拉斯维加斯威尼斯会展中心举行，于3月21日星期二开始。在第一天的主题演讲之后，我们将在太平洋时间上午11:30与出席的金融分析师和投资者举行问答环节。该活动的音频将直播，回放将在Adobe的IR网站上提供。关于峰会和议程的更多细节，请参阅summit.adobe.com。
现在我将把通话移交给Shantanu。
Shantanu Narayen
谢谢，Jonathan。下午好，感谢大家的参与。Adobe在第一季度取得了强劲的业绩，在我们的创意云、文档云和体验云业务方面实现了创纪录的营收。我们实现了46.6亿美元的营收，同比增长了13%。本季度按照美国通用会计准则（GAAP）计算的每股收益为2.71美元，非美国通用会计准则（non-GAAP）计算的每股收益为3.80美元。
数字化正在重新塑造我们与周围世界的连接和参与方式。
我们的表现展示了Adobe产品在推动全球数字经济、赋予每个人无处不在的想象力、创造力和将任何数字体验带到生活中的关键作用。
我们执行我们的战略，释放创造力，加速文档生产力和推动数字商业，在我们创新的产品路线图上实现，与从个人到小企业再到最大企业的日益增长的客户群体互动。
鉴于最近的新闻报道，我想就我们对Figma即将完成收购的过程和时间进行更新。
我们对推进产品设计，加速网络上的协同创造力，并重新定义创造力和生产力的未来仍然感到兴奋。
潜在的合并持续受到客户、行业分析师和合作伙伴的欢迎。
此外，我们正在为整合做准备，同时在完成监管流程。
从一开始，我们对可能发生的所有情况做好了充分准备，对监管环境保持现实态度。
我们已经完成了美国司法部关于第二次请求的发现阶段，并为下一步工作做好了准备，无论是获得批准还是面临挑战。
Adobe对案件背后的事实保持信心。
根据目前的流程时间，我们认为交易仍按计划有望在2023年底完成。
不用说，我们在Q1的成功证明，无论是否合并，我们都继续专注于执行我们巨大的机遇。
David，请发言。
Dan Durn
谢谢，Shantanu。大家好。
我们生活在一个视觉数字优先的世界，在这个世界中，内容的创作和消费正在爆炸，消费者、学生和企业需要创造出脱颖而出、提升在线形象的内容。
因此，越来越多的人开始使用创意云，它仍然是在图像、设计、视频、插图和动画以及3D和增强现实等新媒体类型方面的创造力的重要目的地。
我们继续看到对我们的旗舰应用程序的强劲需求，包括Photoshop、Lightroom、Illustrator、Premiere Pro和Acrobat，对Adobe Express的反响也让我们感到兴奋。
Q1是创意云的一个强劲季度。我们取得了30700万美元的净新创意ARR和27.6亿美元的收入，同比增长13%。Q1的亮点包括顶部漏斗流量的强劲增长，为市场和客户全球范围内的创意云应用程序带来了健康的新需求，涵盖从个人到中小企业再到大型企业的所有途径，以及随着类似Photoshop和Lightroom的产品中需求和移动采用的增长。Lightroom Mobile现已成为三星Galaxy S-23系列的高端照片编辑体验的默认照片编辑器，Premier Pro、After Effects和Frame.io的持续势头，在视频编辑和协作方面处于领导地位。在圣丹斯电影节上超过三分之二的电影以及奥斯卡获奖影片《一切都在同时》和《纳瓦尔尼》都是使用我们的视频产品进行编辑的。
亚马逊、Burberry和Louis Vuitton等品牌对Substance 3D的快速采用，Substance 3D团队凭借其在3D能力方面的突出表现获得了技术奥斯卡的荣誉，这些能力使得《蜘蛛侠》、《星球大战》和《银翼杀手2049》等热门电影成为可能。Adobe Stock业务的增长加速，这得益于对高质量图像矢量、视频和3D内容的需求。Adobe Express在学生、小企业和创意专业人士等各个领域的月活跃用户数量持续增长，我们正在积极推动新用户和现有创意云订阅用户的采用，现在他们需要速度和便利时，都在使用Express，并且我们期待即将发布一个升级版，具有更强大的性能、协作功能和新的视频和混合媒体创作能力。
令人兴奋的新产品发布，包括Character Animator和Adobe Podcast的试用版。Adobe Podcast是一款基于Web的AI音频录制和编辑应用程序，非常适合不断增长的播客行业。它可以使每个录音，甚至是在手机上在繁忙的空间中完成的录音，听起来就像是在录音棚里录制的一样。本季度的重要客户包括埃森哲、BBC、迪士尼、IBM、Infosys和任天堂。
我们的创新引擎继续全力以赴，重新构想创意的未来。去年十月，我们在MAX大会上展示了一些adobe生成式人工智能技术。我们一直在努力训练adobe模型，利用我们的专有数据集，创建API，构思新的服务，并将所有这些能力融入我们现有的应用程序作为创意的副驾驶。这些创新是根据adobe的人工智能伦理原则——问责、责任和透明度进行开发和部署。请继续关注，接下来的一周将发布一些令人振奋的公告，与adobe峰会一起举行。
数字文档正在推动用户在家中和工作中的生产力，无论是填写税表、提交销售合同、请求对营销活动的反馈，还是完成在线银行交易。adobe文档云是数字文档的领导者，重新定义了人们如何在桌面、网络和移动设备上查看、编辑、分享、扫描和签署文档。在第一季度，文档云的营业收入创下了63400万美元的纪录，同比增长了16%，新的年度重复收入也达到了10300万美元，在不断变动的货币汇率下，年度重复收入同比增长了22%。
第一季度的亮点包括对PDF的持续需求，Acrobat Chrome扩展中打开文档的显著增长，以及新的集成，使Acrobat Reader成为Microsoft Edge上10亿Windows用户的默认PDF查看器；Acrobat web的月活跃用户数量显著增长，受到与PDF相关动词搜索量的推动，并且我们的网络产品优化了漏斗；Acrobat的不断普及受益于对集成功能的需求，比如用于协作的“分享审阅”，以及用于电子签名的“adobe签名”；API交易量显著增加，因为我们的生态系统和商业客户继续定制和整合文档服务；全球各种市场渠道和各种客户继续强劲需求，从个人、中小企业到大型企业。关键的客户获胜包括蒙特利尔银行、惠普、摩根大通、荷兰国防部、三星和verizon。鉴于第一季度的强劲需求，对我们产品的需求以及我们的创新路线图，我们很高兴地提高了FY‘23数字媒体新的年度重复收入目标。
我现在会把它交给Anil.
Anil Chakravarthy
谢谢，David。大家好。根据Adobe数字经济指数的数据，在2022年的假期季节，电子商务创造了一项纪录，达到了2110亿美元的销售额，并且在38天内每天的销售额都超过30亿美元。B2B和B2C公司都需要一个集成的顾客体验管理平台，使他们能够预测和满足顾客的期望。如今，数字技术在帮助公司通过提供引人入胜和高效的顾客体验来推动盈利增长方面尤为关键，而Adobe正处于独特的位置来推动以体验为导向的增长。
Experience Cloud提供了一整套产品，涵盖了从营销规划和工作流程到数据洞察和激活、内容和商务和顾客旅程的整个体验生命周期。我们的实时CDDP系统在Adobe Experience平台上原生构建，为企业提供可操作的顾客画像，利用在线和离线渠道的数据来提供大规模的个性化体验。
在第一季度，我们的体验云业务继续保持强劲增长，实现了11.8亿美元的收入。订阅收入为10.4亿美元，两者都同比增长14%。Petco是一个很好的例子，他们是一家利用Adobe全套产品来创造和交付引人入胜体验的B2C公司。Petco使用创意云来创建内容，使用Experience Cloud，包括实时CDDP和Adobe Journey Optimizer，来进行个性化体验的协调，涵盖宠物护理生态系统的兽医护理、理发、培训和保险等方面。在B2B方面，高通正在利用Experience Cloud来提供个性化体验并提高营销绩效，同时还使用创意云和文档云来加速业务线上的内容产出。
第一季度的其他亮点包括高保留率和强劲的服务需求，这表明我们的客户注重长期价值实现；Adobe Experience Platform和我们的原生应用程序（包括实时CDDP、Adobe Journey Optimizer和Customer Journey Analytics）的强劲增长；Workfront的势头，它正在为全球各地的团队提供工作流程支持，帮助他们轻松高效地协作和推出各种活动；在分析、内容管理和CDDP等领域赢得了众多竞争对手，突显了Adobe的产品差异化；在行业分析师报告中的领导地位，包括Forrester的数字智能平台波及、跨渠道营销中心波及和Gartner的数字体验平台魔力象限；以及包括埃森哲、嘉年华爱达、好市多、IBM、大都会人寿、派拉蒙、辉瑞、标普全球、TD银行和蒂姆霍顿等许多具有转型意义的交易。
数字体验业务在今年初表现不俗。企业专注于通过数字渠道实现营业收入增长，同时提高他们在客户体验和营销方面的投资产生的生产力。体验云在帮助全球各地的企业客户实现盈利增长方面具备独特的优势。下周，我们非常期待举办全球最大的数字体验会议——Adobe Summit。这是自2019年以来我们首次亲自聚集在拉斯维加斯，届时将有数以万计的客户、合作伙伴和开发人员在线加入我们。除了在体验云上发布令人激动的新技术创新之外，我们还将邀请来自数字经济前沿的几家公司的激励性高层执行官发表演讲。
现在，我将把话转给丹。
Dan Durn
谢谢，阿尼尔。今天，我将首先总结Adobe在2023财年第一季度的业绩，重点介绍我们业务的增长动力，并最后给出财务目标。
Adobe在今年的第一季度表现强劲。我知道当前宏观经济状况是每位投资者所关注的焦点，而从我们的财务结果中，你可以看到Adobe业务的弹性和多样化。今天的企业在优化回报和影响力方面优先考虑投资，无论是推动业绩增长还是提供运营效率。而个人则希望创造内容，使其能够在数字平台上连接并脱颖而出。在这种环境下，对我们产品的需求仍然强劲，因为我们的解决方案在数字内容和互动推动全球经济的世界中对客户至关重要。我们的产品差异化、创新引擎和数据驱动的运营模式正在继续推动Adobe的增长。我们拥有一流的资产负债表、行业领先的利润率、强大的现金流特征和卓越的业绩记录。在我们继续创新我们的核心业务并打造和扩展新兴业务以推动盈利增长的同时，我认为没有比我们更有优势的公司了。
adobe在Q1实现了创纪录的营业收入466亿美元，年增长率为9%，或者按恒定货币计算为13%。业务和财务亮点包括：按照通用会计准则计算的每股摊薄收益为2.71美元，非通用会计准则计算的每股摊薄收益为3.80美元，数字媒体营收34亿美元，数字媒体净新安排收入为4.1亿美元，数字体验收入为11.8亿美元，运营现金流16.9亿美元，本季度结束时的合同商品销售总额为152.1亿美元，并在本季度期间回购了大约500万股我们的股票。
在我们的数字媒体板块，我们实现了34亿美元的Q1营收，同比增长9%，或者按恒定货币计算为14%。本季度末，我们的数字媒体ARR达到了136.7亿美元。我们实现了创意收入27.6亿美元，同比增长8%，或者按恒定货币计算为13%，并在本季度新增了3.07亿美元的净新创意ARR。
Q1的创意增长动力包括新用户增长，由客户需求和定向营销活动推动，在本季度增加了网站流量；在各个客户群体和地理区域推广我们的创意云全应用套装；教育板块毕业生进入创意专业工作市场；继续加强我们新Acrobat CC套装的升级销售，其中包括集成签名功能；个别应用程序的许可，包括我们的图像和摄影产品在本季度表现强劲；在高增长业务中势头强劲，例如Substance和Stock，在新业务方面取得了巨大成功；以及Frame，在成功地向我们的视频客户群交叉销售；在新的一年开始后，向我们的大型企业客户出售的良好开局。
adobe实现了6.34亿美元的文档云收入，年增长率为13%，或者按恒定货币计算为16%。本季度我们新增了1.03亿美元的文档云净安排收入。Q1文档云增长动力包括Acrobat web的持续增长，展示了我们以产品为导向的增长策略的成功；Acrobat移动客户的转化和留存率的强劲表现；所有客户群体对Acrobat订阅的需求；成功挖掘SMb和中小企业对Acrobat Sign的新客户需求；以及企业实力，推动我们Acrobat业务的席位扩张。
转向我们的数字体验领域。在第一季度，我们实现了11.8亿美元的营业收入和10.4亿美元的订阅收入，同比增长12%或同比增长14%。第一季度数字体验增长的驱动因素包括与选择 Adobe 作为其端到端 CXm 平台以实现规模化个性化的大型企业达成了许多变革性交易的成功；AEP 和本机应用程序的势头良好，业绩同比增长超过50%；我们的内容和 Workfront 解决方案表现强劲，我们的内容供应链策略正得到客户的认可；我们的企业客户续订率仍然强劲；以及我们在多个地理区域的销售执行能力。
转向损益表与资产负债表。在第一季度，我们继续执行我们的战略，进行具有纪律性的投资以推动增长，并寻找降低成本的机会以提高收益。Adobe 在第一季度的营业利润率为22%（按照美国通用会计准则）和18.5%（非美国通用会计准则），符合我们的预期。对于2023财年，Adobe 的管理层将采用固定的长期预测非美国通用会计准则税率来评估和报道营运结果，我们认为这提供了对 Adobe 财务表现的清晰展望。固定的长期非美国通用会计准则税率考虑了我们目前的营运结构、现有的税务立场、法规和可用的预测信息。该税率基于3年的预测，并可能因未来的变化而进行调整。退出本季度时的交易订单余额为152.1亿美元，同比增长10%或考虑3个百分点的汇率影响的同比增长13%。
我们在第一季度结束时的现金和短期投资金额为56.5亿美元，当季经营现金流为16.9亿美元。过去一年，我们对我们的短期投资和可市场交易证券进行了全面审查，以确保我们适应当前环境，并倾向于投资评级较高的债券。Adobe 在硅谷银行或任何区域银行都没有大量资产或证券。在第一季度，我们签订了一份14亿美元的回购协议，目前我们仍有520亿美元的授权剩余额，该授权于2020年12月获得，截至2024财年年底。
鉴于今年年初的强劲开局和业务的势头以及宏观经济环境的考虑，对于第二季度，我们的目标是：总体adobe营收为$4.75到$4.78亿，数字媒体新增净ARR约为4200万，数字媒体业务营收为$3.45到$3.47亿，数字体验业务营收为$1.21到$1.23亿，数字体验订阅销售额为$1.06到$1.08亿，按照公认会计准则的税率约为21.5%、非公认会计准则的税率约为18.5%，公认会计准则的每股收益为$2.65到$2.70，非公认会计准则的每股收益为$3.75到$3.80。
由于在第一季度表现强劲和业务发展趋势，我们提高了2023财年净新增ARR和每股收益的目标。对于2023财年，我们现在的目标是：数字媒体净新增ARR约为17亿，公认会计准则的每股收益为$10.85到$11.15，非公认会计准则的每股收益为$15.30到$15.60。
简而言之，我对我们在第一季度的强劲营收和净利润执行情况感到满意，这展示了我们为今年确立的势头。我们强大的创新引擎和严谨的运营正在推动盈利增长，并使我们在捕捉门口的巨大增长机遇方面处于有利地位。
Shantanu，轮到你了。
Shantanu Narayen
谢谢，Dan。adobe的第一季度业绩凸显了我们在各个业务领域中的强劲势头和巨大机遇。我们很高兴下周在拉斯维加斯举行adobe峰会。除了发布体验云、创意云和文档云的几项新创新外，我们还将分享如何在几十年的人工智能领导地位基础上，提供重新定义创意和客户体验的生成型人工智能技术。我们期待在峰会上见到你们。
adobe的全球员工激励我们不断提升标准并创造未来。今年第一季度，我们连续第5年入选Glassdoor最佳工作地点、Bloomberg性别平等指数和CDP A榜，这些都是对我们的领导力和环境影响的认可。我们享有盛誉的品牌、关键产品和广泛的客户群，创造了无与伦比的优势，将推动我们的增长。
谢谢，我们现在开始回答问题。操作员？
问答环节
运营商-5g
谢谢。【操作员指示】我们将从德意志银行的布拉德·泽尔尼克开始提问。请发言。
Brad Zelnick
非常感谢你们提问。并且恭喜你们在开始的一年取得了非常强劲的表现。丹，你们的指导明确融入了对宏观环境的假设。你能与我们分享这些假设是什么，以及这些假设与几个月前你们上次提供指导时有何变化吗？谢谢。
Dan Durn
是的，谢谢布拉德。我们对宏观环境的观点没有变化。我认为在我们制定年度指导时，我们所处的环境非常清楚。我们看到了其他人看到的环境。我认为你可以看到公司在这种背景下表现非常出色。所以我们对自己的情况感到很好，我们与客户的互动方式以及在这一环境中的广泛多元化表现。因此，我们喜欢我们的布局，但对于潜在的宏观环境假设并没有变化。我们看到的是其他人看到的同样的环境。
Brad Zelnick
谢谢。
运营商-5g
我们接下来将转到Wolfe Research的Alex Zukin的提问。请说。
Alex Zukin
是的。嗨，伙计们。所以也许只是想问一下，你认为是什么推动了这么多公司谈论较长的销售周期，难以完成交易。你在企业市场表现出色。那么，其他公司面临的宏观风险是什么，你们并未看到，或者说你们的抗风险能力如此出色？然后关于指标的问题，我们看到收入、RPO、数字媒体ARR和营业利润率等所有指标都很强劲。但也许你们能谈谈本季度的递延收入吗？是否有什么不利因素，因为自由现金流似乎比我们预期的要低一些？
Shantanu Narayen
我来回答第一个问题，Alex，然后也许Dan可以谈谈第二个问题。我想说的是，正如Dan所说，当我们看到宏观经济形势时，你可以看到强大的公司都在谈论这个，无论是消费者，还是中小型企业，还是全球企业，数字对他们来说都是不可或缺的。对于那些具有创新解决方案的公司来说，这是一个顺风车。我认为很多公司关注的是企业所分享的信息，即如果以前的重点是不计成本的增长，那么现在他们肯定在寻求更具有利润性的增长。而且我认为如果你看看我们在创意文件或企业方面的解决方案，我们帮助他们。我们帮助他们实现增长，但我们还帮助他们实现更具盈利能力的增长，并与客户进行互动。
我的第二个观点是，在这里有一个很大的TAm，所以我认为我们在这种环境下的工作是确保我们拥有一个更大的项目管道，并吸引更多客户，因为可能会有一些闭环率的差异。但是我认为，如果你总体上看待它，我们的工作是看待它并说我们如何让自己与众不同。另外，我还想说的一件事是，很多只提供单一产品的公司，我想他们可能会遇到更多的困难，因为某些公司可能不会将他们所提供的某一部分作为重点发展。我认为很多公司正在思考，如果我们从事数字化，我们可能会从内容管理转向客户数据平台的实施，或者更加关注市场活动，或者确保与之相关的广告支出和归因。所以我认为团队一直在积极推动一个巨大的机会。另外，我们也对Summit及美国和英国的业务感到满意，因为我们可以与他们面对面交流。希望这给您一些思路，解释为什么一些较强的公司比其他公司展现出更强的宏观实力。
Dan Durn
Alex，我来回答第二部分的问题。考虑到RPO在不考虑汇率变动的情况下同比上升了13%，如果你考虑延迟收入和未计费积压，它们在RPO这两个维度上的基本表现是非常相似的。如果你考虑现金流量，我要指出的一件事是，我们都知道税法在资本化研发费用方面发生了变化。我们在设定年度目标时就已经表示，从本季度开始，我们将看到现金税额的增加，这也是在运营现金流中所体现的。
Alex Zukin
非常好。谢谢，大家。恭喜。
运营商-5g
[操作员指南]我们将从根斯坦利摩根的Keith Weiss进行下一个问题。请提问。
Keith Weiss
嗨，太棒了。谢谢你们对问题的回答。真是一个不错的季度。我认为我的问题实际上是对前两个问题的深入探讨。 丹，也许深入挖掘布拉德所问的问题。从市场和投资者的角度来看，我们担心类似硅谷银行和其他银行破产的增量影响。而且，你会看到大型公司像Meta这样在前进的基础上继续减少员工数。 因此，我认为市场在逐步担心基础宏观影响。但是你们的情况与众不同。 就像在Q1中，您增加了数字媒体的净新增合同年度奖励。 那么，您能具体解释一下吗？有没有任何机械或战术上的事情，让您对如今我们看到的加剧的波动感到舒适，您们在Q1中增加了全年指导？另一方面，对于自由现金流的另一方面，您能让我们具体说明一下，而且您可以让我们对那些现金税在将来的情况下去哪里有一个概念，以便帮助我们调整我们的模型？
Dan Durn
是的。 因此，让我以相反的顺序进行回答。 在现金税方面，关于研发的资本化有一个为期5年的摊销期。 因此，初始现金税将大幅增加。 但在这5年的摊销期内，它将趋于报告的税率。 这是一般的情况。 这就是为什么您看到Q1中有显着的增长，现在开始这个过程。 关于我们所在的环境，显然，公司的表现良好。 您可以看到业务的多样化程度，涵盖地理区域，行业部门产品组合。 凭借业绩的强劲表现和我们的动力，以及对整个年度的预期，我们认为以一种反映我们所看到的公司特定绩效的机会的方式来与投资者设置期望是明智的。
当我退后一步思考在这种环境下是什么促使了这种差异化的表现时，我认为我们的产品对我们的客户来说至关重要。我们是他们实现收入的关键路径。但随着世界进入数字化时代并对这些投资进行优先考虑，我们不仅帮助公司推动营收增长，还帮助他们提高相关的生产力。这就是为什么在这种环境下客户们将重点放在我们销售的能够支持他们取得成功的产品上的原因。这既解决了营收表现问题，也解决了客户的潜在盈利能力问题。因此，我们认为作为客户关键路径，对客户来说是使命决定的，我们认为这是Adobe实力和公司业绩获得光辉展现的环境。
大卫·瓦德瓦尼
是的。我只是想稍微特别提到数字媒体的一点。我们现在所拥有的增长基础，即使在这个市场中仍然感到非常明显的顺风顶。Shantanu谈到了企业业务的实力。每个企业都需要成为数字企业。数字内容正在推动全球经济。这对于中小型组织和个人来说也是如此。如果你看看创作者经济，我们会发现越来越多的人开始打造自己的线上个人品牌。因此，我们看到了一个非常强大的数字漏斗。此外，我们网站adobe.com来访量也达到了最高水平。即使是对于中小企业来说，对他们最需要进行投资的领域也是数字渠道，正如Dan所说的那样。你看到这种多样性，再加上我们业务增长的多样性，不管是新用户获取、现有用户提升、用户保留率，还是像Substance、Stock或者定价和包装机会这样的新业务。所有这些杠杆对我们来说都非常有效。
就主要的增长驱动因素而言，新用户获取一直是并且始终是最大的贡献者，而我们过去一年或一年半来所做的很多PLG工作不仅对于顶部漏斗起到了贡献，还有助于将顶部漏斗转化为实际销售。就扩大销售和迁移而言，我们已经投资了十年甚至更长时间的教育，在这方面我们现在有一个非常高效的渠道，学生毕业后会升级和迁移至全价套餐。这对我们来说带来了非常强劲的创意云个人套餐营收季度。
留存方面，我们一直致力于通过PLG提高留存率，并且通过Adobe Express在创意云业务中推动了许多使用。所有这些综合起来，形成了非常强大的留存率。新业务方面，我们提到了Substance和Frame有着超出预期的增长。当然，我们一直在进行定价和打包工作，这对于创意云和Acrobat CCDC来说都起到了推动作用。展望未来，所有这些推动因素和杠杆因素都保持完好，并且我们还有许多机会。
Shantanu Narayen
如果你看一下，我们在Q1完成了41000万美元的业务，我们在Q2的目标是完成42000万美元的净新增ARR。如果我们没有做这个的话，你会问我们关于今年下半年的信号是什么。所以我觉得这是一种展示业务动力仍在的方式。
Keith Weiss
非常有帮助。谢谢你们。
运营商-5g
我们将从William Blair的Jake Roberge那里采取下一个问题。请继续。
Jake Roberge
恭喜！关于出色的业绩，我想再强调一下你说的留存率评述，在准备好的讲话中，你指出了几个在业务的不同领域。在这个宏观不确定的时期，您是否有任何特别的做法来推动这些结果？您是否开始看到Express在留存指标方面有任何帮助，因为客户现在知道他们实际上可以降级到哪个等级了？
Shantanu Narayen
嗯，现在已经有几年了，我们一直非常专注于过去所说的数据驱动运营模式，着重于用叙述和数字推动业务。所以我认为，随着我们不断推出不同的产品，正如大卫所提到的，他真正关注的是我们如何获得这些产品，如何吸引他们，使用情况如何，如何确保他们从产品中获得价值，如何不断地告诉他们有什么新产品。然后我认为大卫引入产品PLG的概念后，我认为这部分内容也真的开始反映出来，确保客户知道我们正在开发与他们痛点相关的产品和功能。所以我想说，尽管数字媒体板块的基础业务很重要，但绝不要低估团队在这方面所做的非常出色的执行，或者在数字体验中。我的意思是，如何看待我们正在销售的解决方案？如何理解交叉销售？如何理解上销售？我认为团队投入的无数工作，有时可能并不被人们所理解，但是我对团队所做的工作非常尊重和感激。我想说的就是，很多都是执行力，我认为，这就是简短的答案。
Jake Roberge
太好了。谢谢您解答我的问题。
运营商-5g
我们将接下来的问题由美国银行的布拉德·西尔斯先生提问。请您发问。
Brad Sills
太好了。非常感谢。我想问一下，关于你们在沟通者和创意云快速版中产生的销售活动，以及在消费者细分市场中的成功，这里有一些令人兴奋的新公告。听起来创意云快速版的功能有所提升。我们能不能解释一下，是否意味着你们更倾向于向这些新功能和产品提供更多销售机会，而不是继续侧重于前期销售活动，这方面你们至今取得了很大的成功？谢谢。
大卫·瓦德瓦尼
是的。正如Shantanu所说，这是一个系统的过程。首先，过去几年，我们花了很多时间进行产品驱动的增长。这给了我们信心，当人们来到Adobe.com并开始使用产品时，他们会有一个很好的入门体验。他们更有可能成交，并且更有可能继续使用，这开始给我们带来更多信心和增长，改进了已经是全球一流的终身价值。随着这一点的发展，我们开始进行了与产品内增长活动和落地页更为相关的实例，例如Photoshop、Acrobat和Illustrator。实际上，我们已经将所有的市场营销活动与产品内的落地页相连接。因此，我们能够真正增加我们的需求努力以及与之相关的回报率，将更多的流量带到前期销售。
除此之外，我们也在大力投资增长环路。因此，当人们在使用产品时，他们可以将一些内容分享给利益相关者。这些利益相关者可以查看这些内容，同时也成为我们的前期销售机会。以Acrobat Web为例，我们看到了由Share for Review等因素推动的Acrobat Web的使用大幅增加。因此，这为我们带来了更多的前期销售机会。第三个是合作伙伴关系。我们与微软，例如，进行了密切合作。我们宣布，作为示例，Reader将成为Edge的默认PDF阅读器，这意味着我们现在可以接触到超过10亿台Windows设备的用户。因此，这些活动的综合效果最终将会带来强大的前期销售。正如我们所讨论的，真正的关键在于通过努力工作和数据来推动规模化的个性化体验，利用Anil的DX业务和产品来推动用户直到转化。
Brad Sills
很高兴听到这个消息。谢谢。
运营商-5g
接下来我们将接受来自威尔富戈证券的Michael Turrin的提问。请发言。
迈克尔·特林
嘿，非常好。谢谢。谢谢你对这个问题的回答。有一件事引人瞩目的是，你提到了与单一产品竞争对手在数字体验方面的胜利。在这个环境下和一些在私人企业方面发生的事情可能带来的机会，你们能深入探讨一下吗？我只是好奇在DX和DM方面会有更多的情况，请问在那方面有什么发生呢？谢谢。
Anil Chakravarthy
是的，让我从数字体验方面开始。我们拥有广泛而全面的产品组合，并与Adobe Experience Platform集成。所以，从客户的角度来看，他们获得了最佳的两个世界。无论是内容和商务、客户旅程、数据洞察还是工作流程、营销工作流程，他们都可以获得最优秀的应用程序，并从与Adobe Experience Platform和我们在那里构建的原生应用程序的集成中获得益处。这是一个强大的组合。它有助于解决Shantanu所谈到的问题，即如何通过数字渠道不断增长并获得收入增长，同时也能通过整合获得效率的好处。这就是我们相信我们真正出色的地方，因为客户正在审视他们的整体堆栈，类似于他们在企业架构的其他方面所做的。他们正在寻找一个我可以真正标准化并围绕其构建的平台，并且我们正受益于这种选择。
大卫·瓦德瓦尼
从DME的角度来看，我们关注市场上所有单一产品玩家的能量，无论是移动应用、网络应用还是这种令人兴奋、令人难以置信的激情，都聚焦于推动销售过程，因为它们推动了创意意识和人们想要做的事情的认识。并且，当他们利用这些应用程序，并将其视为更具增值性的时候，他们最终会来到我们的门前。
运营商-5g
接下来请Goldman Sachs的Kash Rangan提问。请发言。
Kash Rangan
非常感谢。我只是想在这里捡起来。我觉得大卫谈到了生成AI的兴奋，任何人都想跳进来。这对Adobe意味着什么？这只是对你们拥有的所有机会有所替代，还是有所增量或大幅增量？Adobe如何获取生成性AI的利润？这是否意味着您可以创建独立的SKU或收取更高的费用？我很想知道您的定量和定性的想法。非常感谢。
大卫·瓦德瓦尼
Kash，我觉得你有三四个问题，但是都相关。所以，很愿意快速回答这些问题。你做得很好。首先，我们非常坚信，这真的是关于增加用户的总数量。正如我们在MAX上所谈论的，这涉及到提高人类的创造力，而不是取而代之。无论您是个体独立打印店、SMB还是企业，我们听到的都是一样的，即您需要比今天能够创建的内容更多。因此，这符合我们的核心优势。正如您所知，我们已经在AI上有了几十年的专注，像神经滤波器和对象选择之类的功能。还有其他基于AI的功能已经增加了创造力，提高了生产力，并帮助人们满足内容的需求。它们还使人们更容易进入这些体验，并且我们可以利用数以百计的研究机构中的人员，真正将他们定位到生成技术上，这是一个巨大的进步，利用了我们所做的一切工作，但是未来会迈出巨大的步伐。我们和行业中的其他人都还处于早期阶段。因此，为了让您了解我们在MAX上的愿景，我们谈论了我们的愿景，不仅仅是创建内容，而是将其真正融入现有的工作流程中，以创建一个创意的副驾驶。自那以后，我们一直在努力创建自己的模型，并且我们的重点是输出质量。因此，这关乎到拥有最好的生成性AI。但是结合我们多年来所谈到的Adobe魔法以及我们拥有的所有技术，可以让图像更好，因此我们认为输出质量将会有所区别。第二个问题是关于商业再利用。在这里涉及到很多复杂的问题，涉及版权、多样性和包容性以及正在创建的有害内容。这是我们非常认真对待的，并且我们将其纳入到我们所做的一切中。第三个问题实际上是关于工作流程整合。创建一个图像只是一个开始。这并不是结束。Adobe是唯一一个拥有完整端到端工作流程的参与者，不仅仅是在数字媒体业务中拥有的产品和工具，而且还在Anil所做的关于内容工作流程以及内容供应链的一切方面。事实上，正因为如此，我们看到其他的人工智能公司越来越希望与我们合作。所以，我们觉得我们处于一个非常有优势的位置，我们将推出我们自己的模型，并与其他人合作，确保因为我们在市场中的分销以及我们的位置，我们可以将很多这样的价值真正实现。请关注，在接下来的峰会上，我们将有很多令人兴奋的公告和进展。最后回答您的第四或第五个问题。
Kash Rangan
变现，是的，正确。
大卫·瓦德瓦尼
变现，我们对于这对业务意味着什么感到非常兴奋。新用户引导。我们认为，如果你能通过使用文本提示开始想象自己是有创造力的，我们可以带你完成整个过程，并将你引导到其他Adobe产品。这对于用户留存也是有帮助的。我们一直看到在我们的核心产品中使用的价值越大，用户的留存率越高，用户寿命值也越高。而且我们认为还有升级机会。我们确实认为这些是我们可以推向市场并向人们升级的独特新包装。
运营商-5g
我们将从Jay Vleeschhouwer在Griffin Securities线路上提问。请你提问吧。
Jay Vleeschhouwer
谢谢你。晚上好。David，首先是关于变现的问题，我们在MAX会议上谈到了Adobe的定价和包装计划，并在今晚也提及了这个问题。但在当时你还提到了第三个要素，就是细分市场，听起来像是你在CC时代的成功经验。这是不是意味着你正在回归过去对公司非常有利的细分技巧？然后对于Anil来说，有趣的是听到你提到了与单一产品公司的竞争。当然，这不是什么新现象。你们已经拥有多解决方案的DX产品组合一段时间了。那么，你是否认为与单一产品竞争对手的胜利或胜利的程度现在更为显著？它在DX业务中占比更大吗？而且你是否认为你在过去一年中明显增加的咨询能力是你现在在DX方面实现增长的关键因素？
大卫·瓦德瓦尼
是的。所以，从DME的角度开始，杰伊，为了更全面地理解，我们在Adobe MAX上讨论的是，自从我们11年前推出创意云，我们现在拥有了更全面的能力，从免费模式的Adobe Express到我们高端的创意云产品，还有像Substance、Frame和Stock这样的额外功能和套餐，可以让人们超越核心创意产品的能力。除了这种扩展之外，当我们与DDAm（音）和产品驱动的增长更加紧密时，我们开始自动细分客户，不仅仅是根据他们购买的产品，而是根据他们已经使用的产品体验。所以，这就带来了一个机会。再回到我们持续增长的所有杠杆，有机会在购买流程的早期开始对他们进行细分，提供符合他们需求并优化价值与价格的优惠和优惠，从而使我们的客户和Adobe都受益。所以，你可以期待我们继续尝试各种事情，包括如何获得新用户，如何提升现有用户，如何留住他们，我们引入的新业务，以及定价和打包策略。
Shantanu Narayen
只是稍微强调一下，杰伊。事实上，我们今天实际上针对不同的设备有不同的定价，这是完全不同的。对于通过网络搜索成功访问Acrobat Web的人来说，我们有基于网络的定价。所以，如果问题是当我们有设计收藏、网络收藏或视频收藏等产品时，CCO（创意云套餐，当季表现良好），在人们眼中被认为是创意领域发展的新的门槛，我们认为这是一个很好的选择。正如戴维所说，无论是Stock还是Substance和我们的3D产品，我们在那方面所做的，都被认为是个性化的差异化产品。对于Photoshop用户来说，我们如何让他们使用这些其他产品。所以，我认为我们在这方面做得非常好。
Anil Chakravarthy
是的。从数字体验角度来看，我们显然在5年前开始投资AEP。现在我们有很多客户的例子，他们在生产中使用了一些功能，比如统一配置文件或实时CDP以及实时的大规模性能。所以，从客户的角度来看，如果他们考虑一个单一产品，他们其实知道一个集成产品是什么样子，并且他们意识到他们必须一起建立，并且自己构建自己。所以，我认为这让选择使用Adobe的产品与已经与业内领先的应用程序集成的产品相比，对比更加鲜明。
Shantanu Narayen
而且还有更多的审查，不是吗，Anil，我认为正在发生的一部分是，当IT部门或首席营销官、首席数字官员在全局思考这个问题时，对能够提供更全面解决方案的公司进行了更多的审查。所以，Jay，你看到了一种关于客户如何看待这一点的不同，这再次彰显了我们的优势。
Jay Vleeschhouwer
谢谢。
运营商-5g
我们将在巴克莱的Saket Kalia提问。请继续。
Saket Kalia
好的。太棒了。嘿伙计们。感谢您在本季度的表现。我很想深入了解Figma，明白它仍在进程中。因此，对于你，戴维，我知道你和团队看到了像FigJam这样的产品与创意云的相互补充的机会。我想知道在与业务一起更多时间后，是否还看到了其他一些相互补充的机会。然后，丹尼尔，我只是有一个快速的问题。能否请你简要地告诉我们Figma和Adobe XD之间的收入重叠是什么样的？我相信有重叠的地方主要是Adobe XD产品，但您可以简要地提醒我们收入重叠的情况吗？
Shantanu Narayen
是的。萨凯特，也许我会先发言。我的意思是，我们在回答之前要记住这两家公司是分开经营的，所以我们在术语上是独立操作的。我认为我们之前已经表明，XD收入微不足道，这就是我想要传达的。然后大卫肯定可以谈谈一些战略原理和我们可以做的想法。
大卫·瓦德瓦尼
是的。因此，我认为在我们看待Figma业务并找出Figma机会方面有很多机会。首先，正如我们所讨论的，我们相信我们可以从根本上加速他们目前的产品设计工作。我们在全球范围内有一个广泛的业务网络。我们正在与全球的企业客户合作，这些企业客户对我们两家公司合作带来的加速和提高工作效率的事情非常兴奋。第二件事是关于在Photoshop和Illustrator与Figma之间进行工作流程的获取，并在一种方式上将其运作起来，以便我们可以基于Figma平台为这些核心专业领域如插图、视频编辑、摄影、3D设计等带来实时协作能力。第三点是关于FigJam的演进，将其纳入核心的生产力使用案例中。因此，将FigJam和Acrobat等产品更深入地集成起来，并开始认识到创意正成为新的生产力应用程序提供的基础。使生产力工作者能够在创意方面表达自己的能力是市场发展的方向，随着创作者经济的兴起，我们看到了许多整合产品的机会。目前，我们受限于此刻所能与他们交流的范围。但我可以说，从Adobe员工到Figma员工再到我们的客户，都迫不及待地希望这次合并尽快完成，这样我们就可以开始行动了。
Saket Kalia
非常有帮助。谢谢你们。
Jonathan Vaas
运营商，我们已经接近整点了。请再提一个问题。
运营商-5g
谢谢你。接下来我们将从Jefferies的Brent Thill那里提问。请开始。
Brent Thill
Shantanu，在DX业务方面，我只是想知道你能否给我们一个概述。您还能看到大额交易吗？您是否看到较少的交易数量-较高的较小交易数量？您能否就流水线进行阐述？总体而言，您在DX业务方面的观察和客户行为如何？
Shantanu Narayen
Happy to, Brent, and I hope we get to see you next week at Summit because then you willalso get to meet a whole bunch of customers. I think – and Anil, certainly feel free to add. I mean I think we saw some really good transformational deals. I think both Dan and Anil referred to that. And so companies that are looking at Adobe to help them with their entire end-to-end customer experience management, good strength there, Brent. I mean those tend to be ones that we have worked with for many years and some that are really looking at it as a strategic. So, I would say that segment, the pipeline associated with people who are looking for a comprehensive and integrated CXm solution is pretty large. I think as it relates to what we call the solution-led segment as well, which is people who may have our analytic solutions and want content solutions or those who have both of those and want journey optimizer or customer journey analytics or certainly the commerce solutions, that’s another part of the business where we are making sure that we can up-sell. I know Anil typically at every FA meeting gives you stats and metrics on how we are making progress. So, that is one. Given we have the customer relationship and we have the customer engagement, and we have customer success managers, I think continuing to penetrate a customer account, that’s where also we see pipeline. And that’s a pipeline that’s driven, frankly, by us. I think in terms of the geographies, we continue to see strength in North America. I think when you think about EMEA, that remains an area of strength. There are some areas in Asia, some countries in Asia. So, our job there, really, Brent, has been how do you drive a large pipeline, understanding that there is going to be different companies that look at this differently in specific quarter, but we are focused on the addressable market. Anil, I don’t know if you have other stuff to add.
Anil Chakravarthy
I think the only thing I would say is I think the themes that we are going to hit on at Summit, personalization at scale, content supply chain, even for customers who are starting with a single product, they like that vision because they know that, that is what is key to driving the digital growth and driving profitable growth. So, even if they are starting with one and focusing on value realization, they have their eye on a longer term roadmap, and that benefits our relationship with them.
Shantanu Narayen
而且布伦特，我想说的另一件事是，考虑到刚才的问题，我认为在峰会上，你将会看到一些主题。对我们来说，内容一直是一个主题。数据也是一个主题。对客户平台和CDP的关注也是一个重要的主题。我认为这将如何影响产品和PLG，正如David所说，所以在AI方面以及AI如何帮助我们的空间中，我们有一些令人兴奋的事情要说。因此，我们不仅仅依靠我们今天作为一个集成方案拥有的东西。对于我们每一个业务领域来说，创新产品路线图是我们真正的目标，在创意方面，Dave一直在做什么，在文档、网络和移动设备上正在发生什么以及Anil将要展示的是什么。我认为这也是让我们对于我们正在预测和解决客户问题具有很大信心的原因。因此，第一季度是一个强劲的开局。基于产品创新，我们对Adobe所拥有的机会感到非常兴奋，并期待在峰会上见到你们所有人。
Jonathan Vaas
感谢大家参加电话会议。正如Shantanu所说，我们希望在下周二在峰会上见到你们中的许多人。我期待很快与你们中的许多人交谈，这次电话会议到此结束。
运营商-5g
谢谢。今天的会议到此结束。感谢大家出席，现在你可以挂断电话了。
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