专家会议纪要 | 海伦的2022A绩效会议

去年我们做了什么：从直营销售转为特许经营，标准化输出。 去年，下沉市场的布局，特别是县区，加入了半成品的烧烤和加热小串的模式。

22年计划关闭240和250家门店，数十家门店将在今年上半年完成关闭。 潜在门店转让加盟或停业。 也将有门店关闭。

第三方饮料采购的单价略有下降，毛利润率提高。 自有酒水的毛利润下降是由于上半年大量促销。 策略在8月和9月进行调整，但许多安静的效果在Q4中未释放，自那时起已经出现良好反弹。 由于库存截止日期的压力，库存提前清理，带来了自有酒水的毛利润。 今年的新饮料和酒精饮料的推广是一个方向。

定位：坚持年轻人线下社交平台的定位。专注于研发。

业务：线下社交空间受到了很大影响。 当然，我们可以放慢速度，去年巩固内部力量。 去年所做的事情：直营销售转为特许经营，标准化输出。

去年，下沉市场的布局，特别是县区，使用了Helen Siyue，用新的3D材料进行环境创造，增加了烧烤，加热了半成品的小串。

在运营方面，22年初，许多人被过度配置以快速发展，后来进行了精简。 总部的人数从400多人减少到200多人，标准门店内每店40多张桌子的人数从12人减少到9人。 一些门店可以扩大店面，增加桌椅。

就产品而言，我们将淘汰尾货并保持sku优势。

第三方饮料采购单价略有下降，毛利率提高。自有葡萄酒毛利下降是由于上半年促销活动较多。策略于八月和九月调整，但许多潜在影响在Q4没有释放，自今年以来表现良好。由于库存截止压力，提前清理了库存，带来了自有酒精饮料的毛利。今年推广新饮料和酒精饮料是一个方向。

22年里，开了180家新店，消费额为30000万。

去年组成的85000万：去年，选择了245家关闭店铺造成了2+0万的亏损，其中15000万多于22年关闭的190多家店，剩余关闭店铺完成了23年关闭店铺的先期准备，总计数千万，关闭店铺每家的平均亏损在80万到90万以上。对于加盟店的亏损，我选择了100多家店铺。21年和22H1有许多新店，它们都接近扭亏为盈。遗憾的是店铺停业，如果转为加盟合作，一家店铺超过130万，略高于已关闭店铺。从18-22年累积的四百万-五亿的税前亏损进行了筛选，并已提供折旧。22年默默无闻，4-5亿，一家店铺的表现折旧超过100万。

为什么单个店铺的提供规模不同？

30%的关闭店铺是在20年代或更早期开业的。早年开店费用并不高，降低了关闭店铺的平均价值，其中有些是老旧店铺降级。

对于加盟商而言，开店成本较高，且折旧较少。根据21年的报告，开店的投资是7+0万，开设了4-500家新店。自营资金用于滚动，标准较低，门面为娱乐开放，面积也较小，许多店铺是200-300平方米。上市后，合规投资，厨房区域必须达到比例，防火设备等，新投资超过10万和20万。后来，在新店里，桌子和面积也增加了（从原来的40年代到后来的60年代）。装修标准也得到提高，大厅被精美地缝制，仓库也铺设了瓷砖。21年，开店速度快，存在一些浪费，成本投入高，折旧期较短。

不必要的硬性装置成本降低，仓库恢复简易版，功能合并，卫生间恢复基本要求等。现在硬装在每个级别内在1000以下，也可以降低加盟与合作门槛。

将来软装投资将会更高，下半年将有新版本装修。店铺将变得更加有效，并且推进新环境将是一项长期障碍。

在22年计划关闭240或250家店铺中，仍有几十家店铺将在今年上半年完成关闭。潜在的店铺转让加入或保持安静。还将有店铺关闭，但不会再出现以前的情况，正常的店铺关闭流程将继续进行。

转让特许经营权，超过100家，超过20家纯新店，100家转让。未来，新的特许经营将是主要关注点，未来，新开店将是主要关注点。减值可能不会被撤销。

盈利预警：60000万，为何较高：所有亏损3年的门店，许多门店有大幅折旧权益资产和巨额会计损失，因此超过400家门店必须进行减值评估，根据减值程度，看到A流影响等。会计师选择了审慎的减值率选项。

按数量来看，将开设200家新店，全年开店数量视店铺建设节奏、选址优化而定，空间不是问题。新店结构，160条管道，其中50%位于新城市，超过10家一线店，15-20%位于二线城市，其余是三线城市。新疆、宁夏和内蒙古未进入，它们都在与特许经营商接触中。瑞安、六安、浙江等，所有将进入。

周围有排队店的一些店面开业，但两者都不理想。一些店面适合店面的圈子，而有些不适合。

今年的店铺开设方向：空白地区，例如，武汉仍有50或60家店铺，江夏等地仍可以前往。等大店发布时，迭代周边店铺，我们将在武汉经济学院抢占店铺。两周内，小商贩迫使我们扩大店铺，在武汉街头的街角，从70张桌子增加到140张，有30多家这样的店铺（不包括新开的店铺）。

投资：硬包装压缩，软包装增加投资。未来，软装将丰富多样化。今年有三种类型的店铺：50%的店铺标准300-350，37张桌子，110-120带硬件和软件。40%大店，450-600平方米，60-95万亿。180-200输入。10%旗舰店，新环境展示，600-800平方米。95-100+桌子，300w输入。

每张桌子投入2.5-3w。投资不包括防火设备投资等，拆除一个5w店铺，加上防火需要10w一个店铺。200家店对应30000万资本支出。

5月，新加坡将开设新的境外店铺。

特许经营模式是如何运作的？合作初期，酒馆产品仅是载体，酒馆装修设备必须受控。合同履约成本，300平方米，40张桌子，120w投资，特许方支付40w用于硬装修，我们准备软装修等支持80w合同履约成本，合作期间6年摊销类似于折旧概念，大店将每张桌子增加2.5w。特许店提成，40张标准桌，40w租金，50w人工，30w杂费，毛利率70%。店铺营业额350w，提成23%，营业额400w，比例27%。450w，比例30%。现在的盈亏平衡器仅有3个月，采购周期为2个月。特许方需先支付一部分，稍后会回收。采购代表买方进行，我们将统一讨论，但结算是店铺结算，我们的收入统一体现在提成中。特许税率为6%，产品销售率为13%。

在22年中，特许销售比例并不高，1100万，这抵消了合同履行成本的摊销，直接使净金额为1500万收入，营业额超过7000万，佣金为16-17%。未来的收入体现在特许费、6%的增值税上，成本方面是早期合同履行成本的摊销。特许加盟店的总部费用也有，但目前并不大。利润方面，与直销部分一起，支付所得税并在前海注册享受15%的税收折扣。

特许经营者选择：长期积累。

1、2月份门店业绩良好，3月份因A型流感天气等原因略有下降，但在行业内应算不错。目前650家门店的运营已恢复，3月份几十家门店完全回复。现在步伐正在放缓。3月份有许多门店恢复工作，员工跟不上。他们将会在4月陆续复工。预计4月清明节前后将迎来完全恢复。我们已开业门店的盈亏平衡点超过每日销售额6000元，总部费用中不包括折旧和摊销。

烧烤目前仅占收入的1-2%。此后，模式是进行烧烤。

对于标准门店，每月租金超过4万+每月9人是4-5万的人工成本+每月3000元的杂费，日销售额低于3000元，则降至3000元，杂费大约相同。

疫情对消费结构的影响？第一和第二行调整。高校受到了极大的影响。目前正在进行修复。