EverQuote, Inc. (EVER) 2023 年第三季度财报电话会议记录

EverQuote, Inc. (纳斯达克：永远) 2023 年第三季度财报电话会议 2023 年 11 月 6 日美国东部时间上午 4:30

Brinlea Johnson-投资者关系

杰姆·门达尔-首席执行官

约瑟夫·桑伯恩——首席财务官

迈克尔·格雷厄姆-坎科德

杰德·凯利-奥本海默

Dan Day-B. Riley 证券

丹尼·菲佛-摩根大通

拉尔夫·沙卡特-威廉·布莱尔

下午好。我叫布莱安娜，今天我将成为你的会议主持人。此时，我想欢迎你参加EverQuote2023年第三季度财报电话会议。请注意，此通话正在录音中。到目前为止，所有参与者都处于仅限收听模式。发言者发言后，将进行问答环节。[操作说明]

我现在将把电话交给投资者关系部的布林利·约翰逊。请继续。

谢谢。下午好。欢迎参加EverQuote的2023年第三季度财报电话会议。我们将讨论今天市场收盘后发布的新闻稿中公布的业绩。今天下午与我通话的是EverQuote首席执行官杰姆·门达尔和EverQuote首席财务官约瑟夫·桑伯恩。

在电话会议上，我们将发表与我们的业务相关的声明，根据联邦证券法，这些陈述可能被视为前瞻性陈述，包括有关我们2023年第四季度的财务指导、我们的增长战略和执行增长战略的计划、包括我们的直接面向消费者的机构在内的关键举措、我们对该业务的投资、我们预计将推动业务增长的增长杠杆、我们维持现有和获得新客户的能力、我们对汽车保险行业复苏的预期的陈述以及关于我们的计划和前景的其他声明。

前瞻性陈述可以用诸如我们预期、我们相信、打算、计划、可能、即将到来的以及类似的单词和短语等词语和短语来识别。这些 发言仅反映我们迄今为止的观点, 不应被视为我们以后的观点。

除非法律要求，否则我们明确表示不承担任何更新或修改这些前瞻性陈述的义务。前瞻性陈述不是承诺或保证 未来的表现，并受到各种风险和不确定性的影响，这些风险和不确定性可能导致实际结果与我们的预期存在重大差异。

有关可能导致我们的实际业绩与预期存在重大差异的重大风险和其他重要因素的讨论，请参阅我们最新的10-Q表季度报告或10-K表年度报告中风险因素标题下的内容，该报告已提交给美国证券交易委员会，可在我们网站的投资者关系栏目investors.everquote.com和美国证券交易委员会网站sec.gov上查阅。

最后，在今天的电话会议中，我们将提及某些非公认会计准则财务指标，我们认为这些指标对投资者有帮助。我们在今天收盘后发布的新闻稿中包含了公认会计原则与非公认会计准则指标的对账，该新闻稿可在我们网站investors.everquote.com的投资者关系栏目上查阅。

然后，我会把它交给 Jayme。

谢谢你，Brinlea，也感谢大家今天加入我们。第三季度表现良好。在此之前，我们在6月进行了重组，围绕其资本效率最高、投资回报率最高的部分精简了运营。通过这样做，我们恢复了对最具差异化的资产的更多关注，因此我们可以加快为客户创造更深层次价值的速度。这些资产包括我们的财产和意外保险购物流量、规模和技术、我们的本地代理网络以及我们的专有数据和相关的数据科学和机器学习能力。

相对于预期，我们采取的行动在本季度取得了强劲的表现。在第三季度，EverQuote的收入为5,500万美元，可变营销利润率或VMM，为1,940万美元，调整后的息税折旧摊销前利润为负190万美元。

在汽车保险市场中，大多数直接的承运人预算保持稳定，预计将在年底之前保持稳定。但是，代理运营商继续减少对代理商的营销支持，这是他们努力减缓代理商开拓新业务的速度的一部分，尤其是在利润困难的地区。实际上，至少到今年年底，一家主要航空公司已经完全取消了补贴支持。

在我们应对这个充满挑战的市场时，我们精简的成本结构、强化的资产负债表和久经考验的团队韧性使我们充满信心，相信我们将为最终的复苏做好充分的准备。

面对每一项新挑战，我们的团队都找到了应对的方法。随着运营商盈利能力的下降，我们推出了新的竞价技术，以更有效、更灵活地管理广告支出，从而提高VMM的效率。

由于某些细分的代理商失去了承运人的海底支持，我们抵消了其他代理细分市场需求增长的影响，而且由于我们的汽车垂直体验面临挑战，我们推动了房屋和租户垂直领域的增长。

EverQuote的愿景保持不变，即利用数据、技术和知识渊博的顾问成为最大的在线保险单来源，使保险更简单、更实惠和更具个性化。要实现这一愿景，需要持续的适应能力和韧性，EverQuote团队在太空领域展现了这些特质，最近一次是在第三季度取得的进展。

尽管汽车保险市场持续波动，但我们计划在2024年恢复持续的现金产生模式并推动盈利。我相信，我们的精简运营以及久经考验的团队和商业模式将使我们能够在市场复苏时取得令人难以置信的成功。

现在我将把电话交给约瑟夫来审查我们的财务业绩。

谢谢你，Jayme，也感谢大家的加入。首先，我将讨论我们第三季度的财务业绩，然后为第四季度提供指导。提醒一下，EverQuote于6月下旬宣布退出我们的垂直健康保险，随后在8月份出售该垂直行业内的关联资产。

我们第三季度的总收入为5500万美元，接近本季度指导区间的最高水平。重要的是，由于我们的运营团队在极具挑战性的环境中继续表现良好，我们实现了可变的营销利润率或VMM，调整后的息税折旧摊销前利润超过了我们预期的最高水平。

由于我们的保险公司客户需求继续大幅减弱，我们的汽车保险垂直行业第三季度收入为4,310万美元。我们的第三方或本地代理网络更具弹性，占第三季度总收入的58％，但也同比下降，这主要是由于我们最大的航空公司合作伙伴在本季度内减少了代理补贴。

该客户还在10月通知我们，它将至少在2023年底之前停止向我们支付补贴。自2021年底汽车保险行业开始低迷以来，我们在本季度结束时汽车收入创下新低。因此，我们预计汽车保险的恢复要到2024年才能开始。

第三季度，我们的非汽车保险垂直领域的收入为1190万美元，占收入的22％。从我们退出健康状况导致的第三季度报告开始，我们将从收入的角度报告两个主要垂直领域，即汽车保险和房屋保险，其中包括租房者。

第三季度，房屋和租户保险垂直领域的收入为1,070万美元，同比增长51％，这凸显了管理层在问题较少的细分市场中可以实现的目标。

第三季度VMM为1,940万美元，高于我们的预期区间。受三个主要因素的推动，VMM占收入的百分比继第二季度创历史新高之后，本季度收入占收入的百分比接近历史新高，为35.2％。

首先，我们的流量团队继续在动荡的环境中降低客户获取成本，部分原因是对我们目标引入市场的消费者类型进行了更具选择性。

其次，我们在开发专有技术和流程方面进行了大量投资，以更好地利用我们的数据来获取高绩效的消费者，正在取得成果。

第三，我们受益于收入结构向本地代理网络的转移，过去该网络产生的VMM百分比更高。这进一步证明我们的战略重点和调整正在取得成果。

转向底线。在管理成本和控制我们可以控制的范围方面，我们仍然严格遵守纪律。第三季度，GAAP净亏损包括与8月份出售我们以前的健康保险垂直行业资产相关的1,940万美元巨额非现金支出，亏损增至2920万美元。

正如先前在8月7日宣布的那样，我们以约1,320万美元的价格向MyPlan Advocate出售了以前的健康保险垂直行业的资产，但须按惯例收盘后进行调整。该交易于8月1日结束。销售额中包括3,080万美元的应收佣金以及其他资产和负债，预计将在未来七个季度收取。

调整后的息税折旧摊销前利润较第二季度有所改善，至负190万美元，比我们先前公布的指导区间更为有利。这是由于VMM表现过剩以及本季度运营支出减少的结果，这推动了200万美元的年化储蓄。

除此之外，继6月份裁员约30％并退出健康保险垂直领域之后，我们在第二季度实现了近2000万美元的年化运营费用削减。

第三季度我们的运营现金流为负410万美元。这包括与6月裁员相关的180万澳元遣散费，这笔遣散费是在第三季度初支付的，尽管出于会计目的是在第二季度累积的，而且营运资金的时机不太理想。

随着健康保险行业的退出以及剩余的DTCA的缩小规模（这再次需要大量的前期现金投资来推动增长），我们预计，调整后的息税折旧摊销前利润将密切代表未来任何季度的运营现金流，但须视正常的营运资本调整而定。该公司在本季度末拥有3,900万美元的现金及现金等价物，较2023年第二季度末的3,100万美元增长了约26％。

此外，我们在西方联盟银行还有2500万美元的未动用营运资金信贷额度，该额度有效期至2025年7月。我们没有计划动用该贷款，也没有其他未偿债务。

谈谈我们的展望，包括汽车保险行业市场状况的最新情况。最终，我们仍然相信，汽车保险的增加将改善汽车保险公司的财务业绩，因此将促使他们寻求获得新客户以实现增长。但是，这种改善的时机仍然被推迟，因此影响了我们对第四季度的指导。

我们预计第四季度的收入将在4700万美元至5200万美元之间。我们预计本季度的VMM将在1,650万美元至1,850万美元之间。我们预计调整后的息税折旧摊销前利润将在负250万美元至负450万美元之间。

转向行业趋势。一些航空公司已经出现了令人鼓舞的迹象，表明他们在实现预期的盈利水平方面取得了有意义的进展。随着运营商重新获得新消费者，我们认为，根据他们实现足够费率充足的地区，他们的增长需求将因消费者状况和地理位置而有很大差异。

因此，我们相信像EverQuote这样的数字领导者将从中受益，因为与大多数其他形式的媒体相比，我们的渠道更有能力更具体地定位所需的消费者群体。

但是，我们认识到，一些保险提供商仍在财务上陷入困境，然后宏观经济的不利因素可能会继续使其中一些保险公司在几个季度内无法恢复预期的盈利水平。因此，我们认为来年汽车复苏的确切时间和斜率仍不确定。

总而言之，在环境条件下，我们在第三季度取得了稳健的业绩，实现了预期区间的高端收入，超过了我们对VMM和调整后的息税折旧摊销前利润的预期。我们的运营团队表现良好，但我们仍处于动荡和充满挑战的环境中。

我们继续专注于我们可以控制的事情，采取果断的行动，谨慎地管理开支和建立资产负债表。我们坚信，EverQuote将完全有能力直接从汽车保险公司需求的最终正常化中受益。

Jayme 和我现在将回答你的问题。

[操作说明] 你的第一个问题来自 Canaccord 的迈克尔·格雷厄姆。您的线路已开通。

嘿。晚上好，谢谢。伙计们，我只是想问一下 —— 你能听见我说话好吗？

是的，迈克。

是的，迈克。

好吧。好吧。很抱歉。我只是想进一步了解一下汽车零件。我认为你的评论非常有帮助。看来我能通过收益总结一下该行业其他一些参与者在这里所说的话。基本上，是的，其余的23％预计不会很好，但对2024年初的复苏相当乐观，部分原因是航空公司喜欢在某种程度上从日历年开始设定预算。所以我猜，我只是想看看你还在期望的那样还是可能比这更谨慎一点？然后相关的问题是你的DTCA业务，你是否期望恢复速度与代理承运人业务相同，或者更快或更快，更快，更慢？

是啊。所以我会试一试的，迈克。我认为，简短的答案是，我们对世界的看法与其他人对世界的看法几乎一致。我们将从承运人承保盈利能力开始，这种情况将继续改善。

而这一次，盈利能力的改善似乎比经济低迷的早期阶段更加广泛，甚至可能更具可持续性。因此，在过去的一两个季度中，你会看到许多航空公司的合并比率显著提高。

在许多不同的运营商中，我们的听力率定期以两位数的速度增加，而损失趋势已开始趋于平稳。因此，一家主要航空公司上周报告说，他们今年迄今已将利率提高了16个百分点，但亏损趋势仅增加了5个百分点，对吧？

因此，承保似乎确实比过去有了长足和更广泛的改善。然后你来看看，好吧，随着承保的改善以及我们即将进入新的一年，一旦发生什么。

因此，与你从其他人那里听到的消息一致，我们知道随着1月份的临近，预算将重置，随之而来的是预算会好转。而且，只要承保继续改善，我们预计在2024年将大幅增加。

我认为我们不太清楚的部分是它的确切形状，但我们确实预计，第一季度将有所加强，然后在明年乃至2025年之前呈现逐步但可持续的复苏趋势。在我们与运营商合作伙伴交谈时，我想说的是，在前十名客户中，有八到九个已经表达了明年的增长计划，所以这就是我们的预期。

然后是问题的第二部分，可能需要花点时间在业务背景下重新调整或重新构建 DTCA。自从我们退出医疗和医疗保险垂直领域（DTCA中包含大量DTCA并缩小了P＆C的规模）以来，DTCA。剩下的是一个相对较小的行动。因此，在总体计划中，它的影响将很小。

但我认为，试着直接回答你的问题，它会以类似的速度恢复。因此，我们从代理业务的运营商合作伙伴那里听到的消息与我们在直接方面听到的非常相似。

好吧。太棒了。这很有帮助，杰姆，祝你好运，让 2024 年有个良好的开端。

谢谢，迈克。

我们的下一个问题来自奥本海默的杰德·凯利。您的线路已开通。

嘿。太棒了。感谢您回答我的问题。你刚才说过，前十名客户中有八个计划明年增加对你们的支出。这是基础广泛还是你认为自己正在获得份额？然后，可以说，这就是你的连续第二个季度为-30％左右，VMM利润率为35％。你能否预期 —— 能否让我们了解一下，如果明年出现这种情况，在更好的需求环境中，你对VMM利润率的预期、趋势如何？谢谢。

当然。因此，当我们查看我们使用的市场份额数据时，我认为杰德。我认为，从衰退的曲线来看，我们相信我们已经占有一定份额。我认为，与之前的时期相比，最后一个季度可能相对稳定。

但总的来说，在我们进入明年之际，我们对自己的市场状况、与航空公司的关系状况以及我们与他们计划的一些增长计划感到非常满意。

关于VMM的问题，你说得对，在过去的几个季度中，我们的VMM一直处于历史最高水平。在应对需求变化时，我们设法大大提高了广告支出效率。

我们还推出了新的竞价技术，这使我们能够更结构地提高VMM利润率。因此，这是这两件事的结合，其中一件事可能会持续下去，随着市场复苏中越来越多的流量竞争卷土重来，其中一种情况可能会正常化。

因此，很难确切地说出VMM将降落在哪里。从历史上看，我们一直对VMD美元进行优化，VMD美元的历史最佳点一直是VMM利润率略低于我们现在看到的水平，但如果交易量增加，VMM美元将大大增加。

因此，我认为，如果我们必须设定预期，那么在复苏情景中，情况可能介于历史水平和今天的水平之间。

明白了。然后，作为后续行动，指导方针似乎暗示非可变营销费用约为2100万美元。这是考虑明年基准的正确方法吗？

杰德，这是考虑我们的基准的正确方法，从上下文来看，这与我们在第三季度的水平相比略有下降，显然，肯定比第二季度的水平有所下降。因此，我们在第二季度的重组中从业务中扣除了约2000万美元的年化成本。我们在第三季度进一步削减了成本，按年计算又削减了200万美元，所以你看，今年的支出将是我们的预期。

我想，从明年开始，我要再补充一点，那就是，从明年开始，传统的年初涨幅度也与年度补偿增加和附带福利的重置有关，但我认为，这将是明年唯一的变化。

我们将继续审慎地管理开支，你已经在今年下半年看到了这种纪律，而且这种情况将继续下去。但是你的重置将在第 1 季度的正常过程中进行。

谢谢。

谢谢，杰德。

谢谢，杰德。

我们的下一个问题来自B.Riley Securities的Dan Day。您的线路已开通。

是啊。嘿，伙计们。感谢您提出这个问题。因此，只要转向家中，让租户暂时将其拒之门外。那里的增长率相当可观。我知道美元还是有点小。但是你为推动这种增长而进行的任何投资吗？你认为这有多可持续，然后就像你认为随着时间的推移会有多大可持续性一样？

是啊。因此，去年年底，我们专门成立了一个团队，专门负责房屋和租户的垂直领域。我认为我们所看到的是加强专注、资源集中和全心全意的领导所产生的影响，而该团队在找出该垂直领域的增长路径方面做得非常出色。我们设法大幅增长了代理需求。我们同时建立了消费者流量足迹，其结果就是我们现在正在经历的增长。

我们当然认为该垂直行业还有更大的继续增长空间。我们将继续投资和支持其增长。国内市场无法幸免于汽车所面临的某些艰难市场动态，因此，这就是我们在艰难的市场周期中实现的增长。因此，随着明年该市场的改善，我们预计将看到一些持续的增长。

太棒了。谢谢。然后再回到 auto。我认为，从历史上看，你在市场业务中最大的运营商客户远远领先于其他所有人，比如使用技术在网上吸引客户，对吧，像你这样的市场。也许可以像其他运营商一样谈谈，在过去的一两年中，他们是否意识到需要使用像您这样的市场，然后使用数字渠道来获取客户，以及他们在整个艰难周期中使用客户的意愿和能力是否发生了某种形式的市场变化？

是啊。我想说的是，硬循环使运营商在进入像我们这样的市场方面走向了复杂程度。最显著的好处之一，尤其是在艰难的市场中，是能够比在更多的大众市场渠道中更精确地进行定位。

因此，我们已经看到一些历来被称为不那么有针对性的运营商，他们提高了在特定时刻定位为他们服务的消费者类型的能力，我认为这种情况将继续存在。

就他们而言，我想说的是，进展在某种程度上是分散的，我们的工作是帮助运营商，这些提供商处于该频谱的低端，以帮助他们变得更好或为他们完成工作。

因此，我们已经看到，我们拥有的一款实际上可以帮助运营商进行竞价的产品得到了一些采用，他们可以和我们谈谈并表达他们对特定消费者概况、地域、关键绩效指标的偏好，我们将利用我们的技术、数据、机器学习来有效地代表他们出价，帮助他们提高关键绩效指标的销量。因此，我预计，在艰难的市场周期中，这项技术将得到更多采用，因为我认为运营商已经对像我们这样的渠道可能发生的事情有所认识。

太棒了。谢谢，伙计们。不胜感激。

谢谢，丹。

谢谢，丹。

我们的下一个问题来自摩根大通的科里·卡彭特。您的线路已开通。

嘿。这是丹尼·菲佛为科里·卡彭特准备的。我只有两个简短的。随着更多航空公司价格的上涨，对整个季度的消费者流量趋势有何评论？然后，在第二个问题中，你之前曾在前一个问题中谈过这个问题，但是明年我们应该关注哪些将继续推动增长的房屋和租户保险市场的更高层次的驱动因素？谢谢。

谢谢，丹尼。我想说的是，在交通方面，消费者的购物量相对稳定。随着利率周期继续推动更多购物行为，目前稳定在历史最高水平。但我们预计，只要利率周期持续下去，这一比例将继续保持在较高水平，利率周期可能至少持续到明年。

现在关于家庭，我提到了几个增长动力，这些驱动因素促成了我们在去年实现的部分增长。其中包括当地代理商需求的增长，尤其是由于承运人收紧了承保限制并继续扩大我们在该垂直领域的交通足迹，他们越来越难以承保汽车。

我认为这两个方面可能都有持续增长的空间，然后你就知道了 —— 你还要强调这样一个事实，即房屋仍处于相对艰难的市场中，这意味着许多历来对房屋保险消费者有需求的承运人如果不是在非常狭窄的业务范围内运营，也会被撤出市场。因此，我们预计，随着他们明年继续保持利率，我们将看到一些承运人需求自然而然地恢复正如我们预计的那样，汽车也会发生。

谢谢。

好吧。谢谢，丹尼。

我们的下一个问题来自拉尔夫·沙卡特和威廉·布莱尔。您的线路已开通。

下午好。感谢您提问。如果可以的话，你能不能向我们介绍一下你可能看到的一些市场份额变化？我认为，从历史上看，你谈论的是增加份额，以及随着航空公司的利率最终在某个时候复苏，比方说，在更广泛的竞争中，EverQuote将如何摆脱这个下行周期？谢谢。

是啊。当然。因此，我们 —— 就像我之前说过的那样，我们对市场地位感觉非常好。我们建立了牢固的密切关系，通过这种关系，我们正在制定明年的增长计划。我想说的是，在许多航空公司中，我们有独家机会与他们合作实施明年的关键增长计划。因此，由于这些原因，我预计明年我们将继续保持份额。

我想说的是，正如我们之前提到的那样，如果有一个领域值得关注，我们可能会看到一些不利因素，那就是那个代理渠道，我们知道由于一些航空公司撤回补贴支持，代理需求最近有所收缩。

因此，我们的分销概况在代理商中占主导地位，可能会给明年的股票带来一些不利因素。但是，就像所有直飞航空公司一样，这只是他们努力重新定价的问题，我们预计明年也能看到这样的结果。

太棒了。谢谢。

谢谢，拉尔夫。

目前没有其他问题。我现在将把电话回给管理层听取闭幕词。

谢谢。好吧，谢谢大家今天加入我们。我们继续树立信心，相信汽车保险公司在更健康的承保方面正在取得长足的进步，随着他们的发展，更多的营销支出将重返我们的市场。

事实上，我们将受益于我们精简的成本结构、强化的资产负债表以及我们团队久经考验的韧性和适应能力，这些因素使我们能够在市场复苏时保持强劲的增长，并恢复在线保险的长期转变。

在我们继续推进成为最大的在线保险单来源的使命的过程中，我们对未来仍然感到非常兴奋，也感谢为实现这一使命所提供的持续支持。谢谢大家今天抽出时间。

今天的电话会议到此结束。您现在可以断开连接。