📌Lulu时尚休闲控股公司（LVLU）2024年第二季度业绩会说明文字

⭕Lulu's时尚休闲室控股有限公司（LVLU）2024年第二季度业绩会交易报告" 数据渲染="ssr

2024年8月14日晚上10:47Lulu's时尚休闲室控股有限公司（LVLU）股票

🔺公司参与者

Naomi Beckman-Straus - 总法律顾问及公司秘书
Crystal Landsem - 首席执行官
Mark Vos - 总裁兼首席信息官
蒂芙尼·史密斯 - 首席财务官

🔺电话会参与者

达纳·泰尔西 - 泰尔西咨询集团
布鲁克·罗奇 - 高盛
伊桑·萨吉 - BTIG

运营商-5g

下午好，欢迎参加Lulu2024年第二季度业绩电话会。今天的电话会将被录音，我们为准备好的发言和问答环节安排了一个小时。

此时，我想把电话会的主持权交给Lulu的总法律顾问兼公司秘书，娜奥米·贝克曼-斯特劳斯。谢谢。你可以开始了。

Naomi Beckman-Straus

Good afternoon, everyone and thank you for joining us to discuss Lulu's second quarter 2024 results. Before we begin, we would like to remind you that this conference call will include forward-looking statements within the meaning of the Private Securities Litigation Reform Act of 1995. All statements made on this call that do not relate to matters of historical fact should be considered forward-looking statements including but not limited to statements regarding management's expectations, plans, strategies, goals and objectives and their implementation, our expectations around the continued impact of the macroeconomic environment, consumer demand and return rates on our business, our future expectations regarding financial results, our ability to realize the intended impact of cost reduction measures, references to the fiscal year ending December 29, 2024 including our financial outlook for 2024, market opportunities, product launches and other initiatives and our growth.

These statements, which are subject to various risks uncertainties, assumptions and other important factors could cause our actual results, performance or achievements to differ materially from results performance or achievements expressed or implied by these statements.

These risks uncertainties and assumptions are detailed in this afternoon's press release as well as our filings with the SEC including our annual report on Form 10-k for the fiscal year ended December 31, 2023 and our Quarterly Report on Form 10-Q for the second quarter ended June 30, 2024 filed with the SEC this afternoon, all of which can be found on our website at investors.lulus.com.

Any such forward-looking statements represent management's estimates as of the date of this call. While we may elect to update such forward-looking statements at some point in the future, we undertake no obligation to revise or update any forward-looking statements or information except as required by law.

During our call today, we will also reference certain non-GAAP financial information including adjusted EBITDA, adjusted EBITDA margin, net debt and free cash flow. We use non-GAAP measures in some of our financial discussions as we believe they more accurately represent the true operational performance and underlying results of our business.

这些非GAAP财务信息的提交，并不意味着要孤立地考虑，或者替代或优于按照GAAP编制和提交的财务信息。我们的非GAAP测量方法可能与其他公司使用的非GAAP测量方法不同。GAAP与非GAAP测量之间的调解，以及使用每个测量方法的描述限制和基本原理，均可在今天下午的新闻发布及SEC的申报文件中找到。

今天加入我们电话会议的有CEO Crystal Landsem、CFO Tiffany Smith以及总裁兼首席信息官Mark Vos。在我们准备好的发言之后，我们会开放会议给你提问。

我现在将电话交给Crystal。

Crystal Landsem

谢谢，Naomi。大家下午好。我们感谢大家今天加入我们。我们的第二季度业绩与我们的初步结果中的预期相符，净营收为9200万美元，较上年同期下降13%，调整后的EBITDA亏损200万美元，低于上年同期的440万美元。

第一季度的阻力包括减少折扣销售和由于高销售和高利润的特殊场合服装导致的退货率增高，再加上我们的新退货政策采纳速度较慢，这些因素导致了本季度的业绩低于预期。尽管在利润目标和减少营业费用方面取得了一定进展，但由于固定成本对低于预期净营收基数的限制，盈利能力受到了限制。

与许多直销公司一样，我们面临一系列外部挑战，这给我们的上线和底线业绩带来了压力。然而，我们将这些障碍视为暂时的，并且严密管理开支以抵御近期的不利因素。

为了达到这个目标，我们仍然致力于我们的长期增长计划，这些计划强化了我们的竞争优势，并使我们能够经受住短期的波动，并为可持续增长做好准备。其中包括：通过客户数据和见解，持续改进和优化我们的数据驱动的商品模型，通过订单算法和改进的商品组合为我们品牌粉丝提供价值驱动，通过充分利用深入的营销见解，提升我们独特的品牌DNA和社区文化的影响力，通过增加品牌知名度和提高品牌参与度来增长能见度，为提高客户服务水平并推动口碑传播提供卓越的客户服务。

通过充分发挥这些优势，我们有信心在不断增长的潜在客户基础上稳步提高市场份额。

持续投资于我们的专有技术堆栈和分析平台，改进客户洞察力和运营，不断推动更好的决策，提高参与度和增加效率。我们对自己的竞争优势充满信心，并且这些专注的举措在我们的核心能力上取得了稳定的改善，这让我们倍感鼓舞。

因此，我想强调一下这个季度的一些积极成果。我们的特殊场合和伴娘礼服的净销售额同比增长超过30%，超过了疫情前的峰值，创下了这些产品类别的季度纪录，巩固了Lulu作为生活中每个时刻的首选目的地的品牌地位。

毛利率在第二季度有所改善，同比扩张了80个基点，这是由于降价销售减少和向更高利润率的产品转变。与前一年相比，降价销售额减少了约30%，这要归功于我们更健康的库存状况。

库存水平从2023年第二季度下降了19%，这是由于我们重新订购业务中较弱供应的进一步收紧，超过了年度净营收下降，展示了我们基于数据驱动的采购模型的灵活性。此外，新的创新和重新订购产品的库存组合继续改善，进一步增强了对未来重新订购销售筒的信心。

我们的新退货政策促进了退库费收入的增加，并导致本季度末客户退货行为的改善，即使我们对之前的政策进行了一些例外，结果对销售额产生了一些压力。我们看到净营收的持续进展，在本季度的值场与第三季度初期的销售中，显示出持续积极的趋势，这表明我们的战略举措正在取得进展。

本季度与第三方品牌和意见领袖的合作已经证明是非常有效的，可以增加媒体的兴趣、社交流量和购买意愿。与Levi's、Vans和D'Amelio Sisters的值得关注的合作不仅增强了我们的品牌资产，还催化了潜在的合作机会。

在第二季度，我们重新制定了第三方合作伙伴的战略，认识到了它们的价值，并增强了新客户和现有客户对产品的可见性和渴望。我们相信恢复到疫情前的第三方商品分配会增强我们的产品供应，降低新客户的进入门槛，并为协同品牌伙伴创造重大的增长机会。

我们还看到了对新奇产品的持续强劲需求，支持着我们的补货流程，并推动了关键高销量类别的销售和有利毛利率表现。正如之前季度讨论的那样，我们正在积极适应重大趋势变化，同时坚持我们品牌的持久品质。我们预计第三季度的收据将反映出我们商品团队的新鲜视野，持续的势头令我兴奋不已。我对我们的新产品和商品努力产生的有形价值感到兴奋。

最后，我们的批发业务正在稳步发展，主要体现在更具凝聚力的系列产品的推出以及基于我们畅销商品的新发展，精简的履约流程和与一家具有悠久历史的大型合作伙伴的合作的再度振作。

展望第三季度和第四季度，我们正在努力扩大合作伙伴关系，增强Lulu's和我们的批发合作伙伴的合作伙伴关系，进一步优化我们的产品战略，并提供当季和追逐机会，从而推动今年下半年批发业务的有意义增长。我们一直专注于与百货商店合作伙伴的增长，并与三家新的大型零售商开展合作。

谈到本季度不太理想的方面，我们的休闲业务在本季度面临着不成比例的挑战，导致净销售额同比下降的大部分。退货继续对结果造成压力，部分原因是产品组合转向更高退货率的产品、全价销售比例较高和消费者倾向于下大订单以配合家庭试衣间的需求。

即便如此，我们对大部分产品类别返货率在季度末向下趋势感到鼓舞。由于出乎预期的净收入基数较低，利润能力受到较高的固定成本的压力。

由于这些较弱的业绩结果以及持续的宏观经济压力和不确定性，我们正在快速实施降低成本的措施，同时推进战略举措，以改善盈利能力并更好地为公司的增长做好准备。

这些成本削减将包括以下几个方面：2024年下半年的营业费用将比上半年减少约10%至15%，其中包括由减少人员和减薪以及对执行团队和管理团队进行固定工资成本削减，以及调整固定和可变成本以更好地适应预期的销售复苏。

今年的资本支出预算预计将减少150万至250万美元，我们目前预计本财年的资本支出约为350万美元。我们预计将在第三季度和第四季度实现通过这些措施节约成本。

2024年第四季度延续至2025年，我们相信这些措施将可以更高效地实现增长和盈利目标，同时仍然保持强大的运营模式，满足我们的战略目标，提供正向现金流，并最终提供长期可持续增长的机会。

我们在产品组合和供应链优化、品牌知名度、技术投资和保持正向现金流方面正在推进2024年的战略举措。进入下半年，我对我们的成本削减以及战略举措、品牌知名度和客户参与感到充满信心，这将推动长期可持续增长，提升盈利能力并逐步扩大我们的客户群体。

即便如此，鉴于复苏速度低于预期，宏观经济压力持续影响消费者需求，我们正在撤回全年净收入和调整后的息税折旧摊销前景，并在评估成本节约措施和其他举措的直接影响时提供季度指导。我们对销售复苏和业务扭亏保持乐观，并对我们的业务出现逐月改善的趋势感到鼓舞。

即便如此，在复苏速度未达预期的情况下，宏观经济压力持续影响消费者需求，我们正在采取节约成本措施和其他举措。我们对这些措施在2024年第三季度和第四季度以及2025年节约成本持乐观态度。我们相信这些措施将使我们更高效地实现增长和盈利目标，同时仍然保持强大的运营模式，满足我们的战略目标，提供正向现金流，并最终提供长期可持续增长的机会。

With that, I'd like to turn the call over to Mark Vos, our President and Chief Information Officer. He will share some updates on progress against 2024 priorities. Mark?

Mark Vos

Thank you, Crystal. I'll start by providing an update on our customer and how she interacted with us during the quarter. While active customer accounts declined in the second quarter compared to prior year, we remain encouraged by the increase in penetration of active customers that are repeating on a quarter-over-quarter basis.

Also, new entrants and total loyalty program membership grew once again year-over-year. And both repeat customer penetration and loyalty program growth are strong indicators of Lulu's brand's relevance and future revenue opportunity.

As mentioned last quarter, limited markdown inventory has constrained the new customer acquisition segments of potential customers that are looking for a deal. However, our new customer acquisition segments of only full price products purchased, which are our largest segments performed best and also showed quarter-over-quarter improvement in their comps. The relative strength in these important full price new customer acquisition segments aligns with an increased ratio of new products sold and our optimism around our merchandising assortment adjustments.

The third quarter receipts expected to further reinforce our buying and merchandising team's focus. We are optimistic about the customer acquisition ramp-up from these new and novelty product introductions. Additionally, in Q2, we saw a year-over-year increase in average unit retail, driving a higher average order value and total order value

per customer for both new and returning customers and was higher compared to Q2 last year.

Additionally, we increased merchandise margins, due to the combined effects of our costing efforts and lower markdown sales. While international sales remained a small percentage of our total company sales, we achieved another consecutive quarter of year-over-year high double-digit growth in units sold comps in our top 15 countries outside the US including strong growth in our largest markets Canada, the Uk and Mexico. We see much room for optimizing our international top and bottom line of the current US-based shipping model, product and price offering differentiation and building on our growth momentum by making selective brand activation investments abroad.

现在我将分享有关我们战略倡议在本季度的进展。首先是我们的产品组合优化和相关利润率扩张工作。我们的商品和采购团队一直高度关注发展和完善我们的产品组合，以最好地满足我们核心Lulu's顾客不断变化的偏好，融入更新的风格并通过加强的产品成本团队来提高产品利润率。新商品和新颖商品在款式和颜色种类方面都实现了有意义的年度增长。

尽管客户对新产品的回应积极，而且订单价值中新产品的份额较去年同期大幅增加，但我们经常因为销售速度太快而错失潜在的销售机会。

第二季度，我们通过新的预测能力测试我们的采购算法，这可能会影响到第三季度及以后到货的产品。一旦完全推广，我们预计这将提高对趋势周期的可见性和可预测性，并为产品需求的深度提供更好的洞察力。此外，我们还看到了外部数据来源的机会，例如趋势、天气、地理和其他宏观数据，可以更早和更准确地检测到需求模式。

我们持续进行的供应商网络整合不断提高产品成本，通过在供应商之间平衡采购、多样化地区采购以减少对特定原产国的依赖，并增强尺码和面料的一致性。在尺码方面，我们一直在努力通过整体性方法减少与尺码相关的退货，以提升顾客的整体购物体验，同时优化我们的底线。我们的购物体验改进提高了顾客对与尺码相关的信息的参与度，并对我们的退货率产生了积极影响。

与关键供应商的协作和沟通渠道的改善，流程的精简和产品尺码灵活性的完善开始反映出尺码一致性的增加。这些改进预计将使我们在2024年第三季度的大部分产品组合受益，并从2024年第四季度开始产生完全效果。我们相信改善的尺码一致性和尽可能增加的尺码灵活性将对与尺码相关的退货率产生积极影响，并加强整体Lulu's顾客的购物体验。

最后但同样重要的是，我们对Lulu品牌服装添加双倍XL号尺寸也感到非常兴奋。初期货物在第二季度开始发货，可用性将在接下来的几个季度扩大。初步数据支持我们的信念，尺寸包容性更强将拓宽我们的潜在客户群，并提升新客户获取和减少邻近尺寸的退货率。

正如Crystal强调的那样，我们在第二季度的退货政策变化以及前面提到的举措开始在第二季度末至第三季度展现出积极的影响，降低了退货成本。作为提醒，新政策引入了适度的重新上架费和更紧的退货窗口。我们将继续监控和完善我们的退货政策，以阻止过度退货并减少无利可图的客户。

接下来，我们将投资于支持客户获取、留存和品牌差异化的品牌举措。正如在我们上次通话中讨论的那样，我们首个重要的多渠道品牌活动“一生的朋友”在第二季度初推出，其目标是重新激发我们的核心客户群，并传达我们独特的品牌形象，强调了Lulu在日常生活中各个时刻中的角色。在五月，我们的“一生的朋友”活动在时代广场的一个车流量极大的广告牌上占据了重要地位，这是该品牌的首次。我们的“与闺蜜共进早午餐”系列活动于五月份在纳什维尔开启，随后于六月份在芝加哥举办，收到了500多个报名，有效地连接了我们的线上和线下品牌形象，激活了新的社交和影响力计划，并庆祝了Lulu社区。

“一生的朋友”全渠道活动和真实活动直接导致80%以上的网站访问者为Lulu品牌中心提供动力，其中许多人成为我们的首次新客户。这是有史以来最强大的广告召回数字，证明了我们区别化的品牌信息与潜在和现有客户之间的深厚联系，采用低CPM的全漏斗营销方法在多个数字渠道上显示了有希望的广告支出额外回报。

除了广告活动的成功之外，我们还对平台性能和广告格式获得了宝贵的见解。我们将进一步完善我们的方法，并对下次的品牌活动表现充满信心。

在第二季度和截至目前为止，我们宣布了几项令人兴奋的第三方合作伙伴关系，推出了影响力编辑，增加了社交内容创作量，并通过赢得媒体和品牌关系扩大了我们的影响力。我们加大了与Levi's、Boys Lie、Vans等具有标志性和备受追捧的品牌合作伙伴关系的投资，并在第三季度初推出了D'Amelio Footwear。Levi's的推出尤其成功，推动了销售和迅速售罄。

与这些公告一起，我们在我们的网站上推出了Lulu's Loves功能，以突出这些合作伙伴关系，通过利用其他品牌的平台扩大我们的影响力和提高品牌知名度。我们才刚刚开始这些品牌合作伙伴关系，并期待在Lulu's品牌知名度提升、吸引新潜在客户并最终增加销售方面优化它们的影响力。

在第一季度与Kennedy Lyons的影响力编辑大获成功的基础上，我们在第二季度与Anna Herring [ph]和Delaney Childs合作，进一步推动品牌知名度和网站的受众。值得注意的是，Anna Herring的编辑收到了150万次浏览和近40,000次分享的病毒式传播。我们对这些合作的强大回报感到鼓舞，并期待着即将到来的影响力合作伙伴关系和扩大我们的创作者网络。我们多元化的影响力策略受到了Lulu's客户社区的认同，并进一步强化了我们“为所有人的人生时刻而在”的使命。

在第二季度，我们还推出了由这个热门节目的服装设计师精心策划的《美少女的谎言：原罪》编辑，并在节目的网页上互动推广帖子和赠品，触达了该节目的1,200万粉丝以及我们的粉丝。我们在媒体拓展和宣传工作方面取得了显著的动力，在第二季度翻了一番的新闻报道中获得了更多的曝光，并在一流的零售、金融和消费品刊物中获得了刊登。这次助推增加了Lulu's平台的用户数量，并吸引了来自各种媒体渠道的入站兴趣。

我们相信我们的品牌战略价值和客户获取计划，尽管在第三季度进行了更广泛的成本削减，但我们有信心在最大程度上扩大我们的影响和影响。我们预计，在执行我们的策略时，我们将继续为Lulu's品牌增加动力，提高知名度并推动收入的增长。

我们的下一个重点是推动技术资助，以支持跨多个渠道的客户参与和客户体验。我们对Lulu's应用程序的使用增加以及其在整体收入中的增长感到鼓舞。与去年同期相比，Q2的应用程序用户和转化率均有健康增长。

此外，我们在推动更多付费流量引流到Lulu's应用上的投资正在产生良好回报。网站重新设计采用了更大和更突出的产品图片以及扩展的视频使用，这导致我们网站上的参与度增加，转化率提高，账户注册增多。

我们的工程和持续收入优化团队有一个令人兴奋的路线图，以进一步提高购物体验和产品发现。我们正在通过在分销中心进行自动化和机器人技术的战略投资来提高运营效率。正如在上次通话中提到的，在第二季度，我们在宾夕法尼亚州东部最大的分销中心添加了自动化，并且早期反馈显示订单准确性改善，周期时间缩短和更好的单位经济效益。

正如大家听过的，我们在战略计划方面取得了良好的进展，在考虑周全和成本效益的情况下最大程度地发挥了影响力。我对我们现有的团队和他们致力于向客户提供合适的产品感到兴奋。

现在我将把话筒交给Lulu's的首席财务官蒂凡尼·史密斯，让她更详细地介绍我们的财务情况。蒂凡尼？

Tiffany Smith

谢谢，马克，大家下午好。我们第二季度的净收入约为9200万美元，同比减少了13%，主要是由于下降14%的订单总数和增加的退货率部分抵消了更高的平均订单价值。

Markdown销售额下降约32%，相比2023年第二季度，导致总体净收入下降和毛利率改善。我们在本季度的休闲业务也出现了明显的下滑。由于我们新的退换货政策的实施，我们看到了退货费收入的增加，以及一些顾客退货行为的改善，尽管我们决定在Q2的一部分时间内继续允许之前的退货政策的例外，以便顾客适应这些变化，这导致了一些顶线压力。

毛利率在本季度末达到45.5%，较去年同期增加80个基点，主要由于markdown降低和向高利润产品类别的转变。

向下看P&L报表，以便对费用项目进行一些解析。2024年Q2，销售和营销费用为2490万美元，比2023年Q2增加了约200,000美元，主要是由于增加的品牌营销活动，其中包括自2021年以来的首次品牌宣传活动，以提高品牌知名度和客户参与度。我们预计这些额外的营销支出将在多个季度内产生价值回报。

总部和行政费用从2023年Q2的2140万美元下降约300万美元，同比下降了12%。这一降低主要是由于股份补偿费用下降以及变动劳动力和福利成本下降所推动，这是由于销售量的降低和运营效率的提高所致。

季度性的总部和行政费用包括了42.3万美元的待定法律事项准备金。除了这一非例行事项外，我们在该季度实现了对总部和行政费用的杠杆效应，使其与净收入下降的13%相比，剩余的总部和行政费用下降了14%。

我们本季度的净损失为1080万美元，较去年同期恶化了820万美元。净损失受非现金费用的影响，使我们的所得税准备金增加了540万美元，这与第二季度设立评估允当所需的延缓税款资产有关，以及前面提到的总部和管理费用中包含的42.3万美元的非常规准备金。

2022年第二季度，我们调整后的EBITDA亏损约为20万美元，而2023年第二季度的调整后EBITDA收益为420万美元，这主要是由于固定成本增加和净收入减少所致。我们的第二季度调整后EBITDA利润率为负0.2%，而去年同期为4%。

本季的利息支出约为27万美元，而2023年第二季度为42.6万美元。本季我们报告了每股稀释亏损为0.26美元，较2023年第二季度每股稀释亏损0.07美元下降了0.19美元。

关于我们的资产负债表和流动性。7月22日，我们最终完成了与美国银行的循环信贷协议的修订，该协议原计划于今年11月15日到期。修订后的协议现在到期日为2025年8月15日，并将我们的循环融资额度从5000万美元减少到1500万美元，并于2025年3月31日进一步减少到1000万美元。最初的5000万美元的借款额度部分用于偿还我们在2021年首次公开募股时的先前债务。

我们认为在积极努力寻求长期融资来源的同时，减少的借款能力在短期内是足够的。到2024年第二季度末，我们仍然符合修订后信用协议下的所有适用财务条款。

2024年第二季度，我们的业务继续产生现金流，运营活动净现金流为370万美元，同比减少90万美元。同样地，我们为本季度产生了300万美元的自由现金流，同比减少90万美元。在第二季度，我们偿还了循环授信额度的余额，以180万美元的净现金结算了本季度。

正如上个季度宣布的，我们的董事会授权了一个股票回购计划，以回购高达250万美元的普通股。在第二季度，我们回购了约8.7万美元的股票，约48000股。我们将继续在季度基础上综合考虑资本配置，力求实现我们的投资最高回报，并保持健康的流动性水平。

我们季末库存余额为3770万美元，比去年同期减少约860万美元。与去年同期净营收下降13%相比，这19%的库存减少同比增幅超过了我们。由于我们不断减少再订购业务中的供应租赁，

转向指引。鉴于持续存在的宏观经济逆风和持续存在的消费者压力导致的不确定性，我们正在撤回先前发布的全年净营收和调整后的息税折旧摊销前景。我们希望为第三季度的销售预期提供一些见解。

我们7月份的初步结果显示，净营收同比负增长个位数，连续改善净营收比较。由于去年的促销活动以及今年7月早期的季节性清仓，我们预计8月份的净营收比较会稍有挑战，预计9月份的负增长率将回升到个位数。

对于第三季度，我们预计净营收将在7500万美元至7900万美元之间，而去年同期为8310万美元，年同比下降将在5%至10%之间。

由于宏观经济压力和不确定性的持续存在，我们正在实施节约成本措施，以改善盈利能力，并更好地将我们当前的业务需求与当前的销售增长趋势保持一致。

成本削减措施包括将2024年下半年营业费用减少约10%至15%，与预期较慢的销售复苏更好地保持一致。这包括由于固定人数减少而导致的固定工资成本下降，以及我们的高级主管和管理团队某些成员的减薪。

出于对不确定的宏观经济环境的考虑，我们将谨慎管理成本削减措施的时机和执行，因此我们不会提供第三季度利润率和盈利能力的更新展望。

最后，作为我们减少成本的努力的一部分，我们将全年的资本支出计划减少了30%至40%。我们现在预计全年的资本开支将约为350万美元，而之前的预期为500万美元至600万美元。

这样，我将把话题交给Crystal发表闭幕的话语。

Crystal Landsem

谢谢您，蒂法尼。我们相信，通过提升品牌知名度和客户参与度的战略举措，加上我们勤奋的成本削减工作，我们将在未来一年实现可持续增长并改善盈利能力。在持续的宏观波动中，我们致力于卓越运营将使我们受益良多。

感谢我们忠实的品牌粉丝，Lulu团队和股东们不懈的支持，我们将继续向客户提供可实现的奢侈品。我们期待在下一次业绩电话会议上向您汇报。

这样，我现在将问题交给大家。

问答环节

运营商-5g

谢谢。我们现在开始问答环节。【操作说明】第一个问题来自Telsey Advisory Group的Dana Telsey，请发言。

达纳·泰尔西

大家下午好。

Crystal Landsem

嗨, 达纳。

达纳·泰尔西

克里斯塔尔, 当您思考消费者的核心健康状况以及您在那里看到的和促销竞争的竞争环境时，您的业务发生了什么变化，无论是在定价方面还是在一些类别方面，以及您如何计划今年下半年的业务，另外，您已经公布了第三季度的销售额，但没有提及任何调整后的息税折旧与摊销。对此，您可以提供任何框架吗？谢谢。

Crystal Landsem

谢谢您的提问, 达纳。总体而言，我们认为，由于我们在过去几个季度讨论过的各种宏观经济压力，我们的客户仍然面临压力，这一点也体现在我们对息税折旧与摊销全年指导的撤回以及在第三季度指导中的保守主义上。话虽如此，在这个更具挑战性和动荡的环境中，我们仍然专注于可以推动参与度、增长和盈利能力的机会。

对我们来说，真的很好看到我们的业务继续恢复。进入七月份，我们看到了一个大约平稳的客户 - 月度活跃用户的变化。所以我们对此感到非常鼓舞。我认为最重要的一点是我们的恢复已经在进行中。只是因为消费者的大背景，恢复的时间比我们预期的要长。

达纳·泰尔西

明白了。至于调整后的息税折旧摊销费用有什么框架吗？

Tiffany Smith

是的。嗨, Dana,我来回答。我是Tiffany。所以我们给出了营收指导，因为我认为我们对第三季度的营收趋势有更多的信心。但是，由于我们宣布我们正在进行一些成本削减，我们在通话中宣布了这些内容。其中一些事情会有更直接的好处，有些事情则会有更长期的好处。我们仍然在解决关于这些变化的各种问题。我们希望在时间上保持尽可能的灵活性。

我还希望确保我们正确地了解了商业和宏观经济状况，以确保我们已经做出了足够的调整，以更好地与我们较慢的销售恢复相匹配。

但同时，鉴于Crystal所提到的所有势头，我们在业务中看到的势头，我想要小心，不要在成本削减方面过分强调和过度推动，从而危及我们正在业务中看到的势头。

Crystal Landsem

在此基础上，我认为我们的目标是继续培养业务中出现了所有的问题和积极的势头，同时在预期后半年可能出现消费者力量削弱的情况下，谨慎管理现金流。

达纳·泰尔西

明白了。谢谢。

运营商-5g

下一个问题将由高盛的布鲁克·罗奇提问，请发言。

Brooke Roach

下午好，谢谢你回答我的问题。克里斯托，我希望你能更深入地解释一下你在下半年推动参与度和继续销售顺序恢复势头的计划。

你打算如何在后半年管理销售和市场费用？在这个费用项目中，我们应该考虑固定费用和变动费用吗？

Crystal Landsem

是的。这是一个很好的问题。对于我们来说，通常在第三季度和第四季度，在绩效营销上承受更大的压力时，我们倾向于通过markdowns折扣和付费营销支出来调整策略。实际上，这是一种根据消费者和我们的现金最佳利用位置的优化。对于我们来说，考虑此问题的方式是，我们继续谨慎地对品牌进行投资，因为我们看到品牌资产和客户与品牌互动的积极势头。

但是话虽如此，我们必须非常谨慎地选择支出的地方，并确保回报既能满足近期需求也能满足长期需求。因此，我预计在今年下半年，我们将在markdowns折扣和营销支出上看到各种各样的支出和节省方式，这在过去是真正对宏观环境做出反应的，我们在哪里能得到最好的回报，我们就在那里发力。

Brooke Roach

作为后续问题，你能谈谈除了今天宣布的下半年运营费用削减10%到15%之外，您可以采取哪些措施来降低成本和维护盈利能力，无论是在近期还是中期？

如果恢复时间继续延长与目前的预期相比，您对利润率和自由现金流的范围有何看法？

Tiffany Smith

是的。布鲁克，这是一个很好的问题。我认为在当前时间，保持正现金流对我们来说确实是一个重要的优先事项。所以我认为根据需要，我们还可以采取其他策略。

我们在通话中披露的主要是人员方面的情况。我们在一些领域进行了一些减员操作，这样我们觉得可以在没有某些个人的情况下继续增长。

但我认为在很大程度上，高管的薪酬削减已经实施。在人员数量方面，我们可以采取的措施可能相当有限，考虑到我们已经是一个相当精简的团队，而且在大多数领域中一直都非常精简。

可能还有一点，但我怀疑。我认为我们更倾向于考虑其他类型的一般与行政支出和其他领域，这些地方我们可以实现更有意义的削减。但在这一点上，我没有具体的细节，因为情况可能会发生变化。

Crystal Landsem

作为提醒，我们的成本结构是高度变化的。因此，如果销售情况恶化超出我们的预期，那么我们的成本结构也会相应地减少。

Tiffany Smith

是的。

Brooke Roach

非常感谢。我会转达。

运营商-5g

下一个问题来自BTIG的Janine Stichter，请继续。

Ethan Saghi

大家好。我是Ethan Saghi，代表Janine提问。关于类别趋势，我知道你们提到休闲业务出现了一些疲软。我想知道你能否详细介绍一下在产品搭配上表现不佳的原因，以及你们已经采取的策略来解决这些问题？谢谢。

Crystal Landsem

是的，这是一个很好的问题。在第二季度，我们的特殊场合和伴娘业务取得了非常强劲和创纪录的增长，这充分验证了客户对我们在特殊时刻的信赖，这是非常令人高兴的。我们遇到的最大压力主要出现在休闲领域，我们正在继续投资于恢复该业务。

话虽如此，新网站与去年相比表现得很好。但由于竞争激烈和我们的客户群体所受到的消费压力，我们在这一领域的重新订购渠道恢复速度略慢。换句话说，这个情况会随着时间的推移不断改善，但比我们预期的时间更长。

Ethan Saghi

明白了。那很有帮助。谢谢。