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Matterport, Inc. (纳斯达克:MTTR) Q3 2023 业绩会 论文 2023年11月6日 下午4:30
公司参与者
Mike Knapp - VP, 投资关系
RJ Pittman - 主席兼首席执行官
JD Fay - 首席财务官
电话会议参与者
Yun Kim - Loop Capital Markets
运营商-5g
Hello, and welcome to the Matterport Inc. Fiscal 2023 Third Quarter Results Conference Call. All participants will be in listen-only mode. [Operator Instructions] After today’s presentation, there will be an opportunity to ask questions. [Operator Instructions] Please note, today's event is being recorded. I would now like to turn the conference over to your host Mr. Mike Knapp, please go ahead, sir.
Mike Knapp
Thanks, and welcome to Matterport's third quarter 2023 financial results conference call. After the market closed today, Matterport released results for the quarter ended September 30th, 2023. The release is available on the company's website at investors.matterport.com. This call is being recorded and webcasted live, and a link to the webcast can be found in the Investor Relations section of our website.
Before we begin, I would like to remind you that today's call contains forward-looking statements within the meaning of federal securities laws, including but not limited to statements regarding Matterport's future financial results and management's expectations and plans for the business. These forward-looking statements are subject to numerous risks and uncertainties that may cause actual results to differ materially from those discussed on today's call.
Additional information regarding the risks and uncertainties can be found in our filings with the SEC. All forward-looking statements are made as of the date of this call and Matterport assumes no obligation to update or revise them, except as required by law. In addition, financial references on this call will be on a non-GAAP basis unless otherwise indicated. These measures should be considered as a supplement to and not as a substitute for GAAP financial measures. Reconciliation of each of these non-GAAP financial measures to the most directly comparable GAAP measure can be found in today's earnings slides, which are available on the Company's website.
我还想强调一下，我们最近宣布推出了Matterport的股东奖励计划，即Stockperks。有兴趣的投资者应该访问Stockperks应用程序，了解如何获得Matterport股东特权的更多详情。 今天的通话由主席兼首席执行官RJ Pittman和首席财务官JD Fay主持。
那么，我想把话题交给RJ。
我们正在谨慎管理，因为这是大量的数据。一个客户可能代表着数百甚至数千个数字孪生，并且我们从他们那里得到的反馈非常重要，基本上是在运行所有这些人工智能、智能软件对他们已有的数字孪生进行运算，这是很棒的一点。你不必重新数字化空间以获得好处，所有这些新的数据科学都不需要这样。事实上，我们已经回过头来，对我们八年前进行的扫描运行了我们的新财产智能能力，结果真是太棒了，给生活带来了全新的一整套洞察力。但由于这是一项非常数据密集的工作，并且我们得到了如此多的反馈，我们真的希望以最直接的方式来进行处理，我们看到客户对此非常感兴趣，并希望帮助他们调试设置，以使其尽可能简单使用。到目前为止，还没有出现任何不能解决的问题，所以我们一直在稳步推出这个测试版。我们的意图是在本季度继续进行测试，到2024年初发布正式产品。所以我们一切都很顺利，进展迅速，你可以期待这些数据会持续扩展到我们今天合作的一千至两千个客户之外。
谢谢，Mike。大家下午好，感谢大家今天的参与。我很高兴地报道第三季度的卓越业绩，营收和每股亏损均超过了指导区间的高端。本季度的总收入增长到4060万美元，得益于企业和中小型企业的强劲增长。
订阅收入同比增长20%，达到了创纪录的2290万美元，凸显了人们对我们平台提升生产力和降低运营成本的信任。在服务方面，第三季度的收入表现得很坚挺，客户选择了我们的捕捉服务和营销解决方案，再次在具有挑战性的房地产市场中获得竞争优势。
我们继续以快速的速度扩大规模，管理的空间已达到1110万个，我们的订阅用户群体已扩大到了887,000人，反映了全球范围内Matterport数字孪生技术的稳步增长。此外，毛利率达到了56%，是两年来的最高点，订阅和产品收入线同比显著改善。
营收增长、毛利率扩张和持续的营业费用管控推动我们的每股亏损达到了0.04美元，超出了指导区间，同比增长56%。这些结果凸显了我们在提高经营效率的同时，继续为创新引擎提供资金以推动营收增长。它也证实了我们坚定地朝着实现明年盈利的加速路径前进，对此我们保持信心。
在这些财务改善的基础上，我们的净美元扩张率从上个季度的100%提高到106%，小型和中型企业以及企业群体的趋势均有所改善。客户是我们业务的生命线，我们以客户为中心的方法推动了更高的保留和扩展率，帮助组织更好地理解如何充分利用我们在服务的垂直市场上提供的平台。
我特别鼓舞人心的是我们加快推进房地产行业的发展的机会。过去的两十年见证了深刻的技术颠覆，塑造了包括金融、零售和娱乐在内的各个行业。互联网颠覆了世界上几乎所有的市场，使产品变得更便宜，包括交易费用，因为数字化具有普遍的高效性，例如在线股票交易经纪机构提供的零费用。
与此同时，房地产行业在很大程度上保持着其传统的模拟方法来处理房地产市场，这种方法在成本和费用方面效率低下，几十年来一直没有变化。如果Matterport和数字孪生在促使房地产业向前发展的过程中发挥了核心作用，我们有能力识别和解决这些低效率，将整个过程迁移到在线平台上，这是老派的方式。
历史表明，在所有情况下，陈旧的离线行业必须要么进化和拥抱数字化，要么面临灭绝的风险。最近，美国房地产行业的基础出现了新的裂痕，针对固定买家佣金的裁决被很多人认为是在扼杀买家的选择权。然而，我们并不需要等到诉讼进程结束才能看到我们是如何到达这里的。遗产市场的低效率本身就会引发保持成本高昂，并使购买和销售房地产的流程比2023年应有的更加繁琐的行为。鉴于今天我们拥有的巨大技术进步，不难想象一个塑造人们如何在线购买、销售、租赁和管理房产的现代产业转型，并且可以在世界各地的任何地方进行。
Matterport也在不断发展。我们的平台已经从沉浸式3D虚拟导览发展成为一个强大的房地产智能助手，为买家和卖家提供了前所未有的详细信息和见解。这些新的功能赋予了市场更好的房屋估值数据和更多的决策信息，并且使与家人、朋友和经纪人共享这个过程变得轻松。
当今社会对所有行业的期望都是快速、高效、有力和数字化的，这才是推动行业变革的根本所在，即使这可能需要重新构建新的基础。这一变革的核心是代际的。Z世代和千禧一代的买家代表了人类历史上最大的一代，拥有超过10万亿美元的消费能力。这一代人出生在数字时代，对商业、金融服务、交通和医疗保健的一键高效性有着非常高的期望。在网上购买一套房屋是否应该比购买一辆汽车或一台吸尘器更容易呢？十多年来，Matterport一直是房地产行业的催化剂，推动其走向不可避免的数字化目的地。为了让行业繁荣，更不用说生存下去，改变从今天开始。在技术和房地产交叉领域，从来没有比现在更好的时机，我们对房地产行业的未来和Matterport在推动建筑数字化转型方面的作用更加乐观。作为行业领导者，我们始终坚定地致力于客户的成功，并不断增加我们每天为他们提供的价值。多年来，Matterport为生态系统中的各个环节提供了无数的新特性、功能和引人入胜的体验。
在第二季度，我们宣布了我们的第一次更改店订阅计划结构和定价。新模型在整个过程中充分考虑了客户的反馈意见。通过仔细考虑我们客户的需求，我们能够提供一个平衡卓越价值和灵活性的定价策略，以公平合理的价格点。在我们看来，这种以客户为中心的方法应该在整个行业中更为常见，因为它使客户在长期内加强和调整对新产品和服务的利益，就像我们的客户一样。反馈意见非常鼓舞人心，证实了以客户为中心的价值定价的力量。去年，我们采取了同样的方法，面向企业客户，使我们今天的年度收入超过了100个企业账户和50,000美元，同时扩大了六位数和七位数合同的获胜。
事实上，我很自豪地宣布Matterport在第三季度赢得了第一个八位数交易，这证明了我们的产品在全球一些最大的公司中所产生的影响。在核心领域，创新推动着每个数字孪生的收入增长。例如，我们最近以每个数字孪生每月150美元至2500美元的价格签订了建筑和制造行业的企业客户合同，这比我们每个数字孪生每月2美元的SMb创业计划定价高出1000多倍。这只是我们面前巨大增长机会的冰山一角，因为我们继续全力创新并为客户提供新工具。我们的策略有意与客户的目标保持一致。我们能够提供的越多有价值的工具，帮助他们提高生产力、降低成本，他们就能越快实现业务目标，同时加速采用Matterport。
现在，让我们继续讲述我们的合作伙伴最新动态。Matterport通过创建高效工作流程提供价值，这就是为什么我们继续专注于战略合作伙伴关系，促进行业生态系统内的联系，巩固我们平台的功能，为我们的解决方案铺平新的分销途径，推动我们的销售渠道。
正如您所知，Procore是我们的长期合作伙伴，是全球数百万用户的建筑管理软件领导者。在第三季度，我们非常兴奋地宣布扩展与Procore的合作关系，实现更深入的数字孪生集成，以简化设计和施工过程。这些新功能使Procore客户能够在Matterport的逼真的3D数字孪生中直接选择询问信息、观察和协调问题等功能，为项目现场条件创建一个可视化的记录系统，项目中的任何人都可以跟踪。用户可以集中记录保存，实现更好的进度跟踪，改善质量控制，并在在Procore项目管理工作区和Matterport项目数字孪生之间无缝切换时提高效率的完工流程。
我们最近宣布成为Autodesk Construction Cloud的溢价合作伙伴，帮助更多建筑行业专业人士使用Matterport的0.4万个数字孪生。像这样的战略合作伙伴关系以及与Autodesk，AWS和Verisk等其他领先企业软件提供商的合作继续为我们提供重要的动力和项目流。我在上一季度提到我们扩大了全球业务范围，与拉丁美洲的CompuSoluciones和中东，非洲和亚太地区的Equinox Technologies等主要分销商合作。在第三季度，我们还通过一项多年协议扩大了与Idealista的长期合作关系，Idealista是南欧最大的在线房地产平台。
我们在全球的势头仍然强劲，我想简要讨论一下一些值得注意的欧洲客户。这些详细信息可以在我们的业绩幻灯片中找到，并且网站上还可以找到其他案例研究。
首先是位于巴黎的达能公司(Danone)，它在全球范围内经营着大型的食品和饮料制造设施，包括一些对访客和合作伙伴难以进入的区域。严格的安全和质量协议意味着所有希望进入生产设施的访客都必须接受安全和质量意识培训并穿戴防护服。达能公司使用Matterport Pro3相机，以尺寸准确、照片逼真的3D数字孪生拍摄了自己的设施。授权用户现在可以通过笔记本电脑或移动设备远程访问任何生产现场的真实3D模型。这使得现场访问减少了50％，每年为达能公司和其合作伙伴节约了数百个员工小时，同时减少了与差旅相关的费用和停机时间。数字孪生模型还提供方便的始终在线访问洞察力和协作能力，这实际上提高了参与度、关注细节和工作质量，并且没有额外的成本，同时还无缝连接位于全球各地的同事和工作团队。这加深了对制造工厂的情况和要求的理解，并加强了将为设施提供服务的人员的培训知识。
第二个案例研究涉及德国慕尼黑的西门子公司，这是一家财富全球500强的制造和科技巨头。西门子已在海外建立了数千平方英尺的制造厂。高分辨率的数字孪生使得西门子的人员能够与新老客户进行虚拟会议，详细讨论公司的制造能力。使用我们的数字孪生，内部利益相关者和客户可以全面审查生产和装配线的设置，时间无限，而不会干扰运营。只能容纳几个人的狭小空间可以在在线上同时观看，只需用手指滑动或点击鼠标即可放大专用设备以突出其先进功能。消除了在生产过程中进行会议的噪音问题，同时也消除了迎接面对面访客的物理安全和复杂性。管理层特别感兴趣使用VR头显进行数字孪生访问，从而降低了未经授权拍摄敏感数据的风险，减少了旅行的费用和生产效率损失。大型跨国公司继续发现我们的解决方案具有出色的价值，财富1000强中有25%的公司是我们自豪的客户。
在我把话题转给JD Fay之前，我想提供关于Genesis的最新情况，这是我们的人工智能计划，将物业智能与生成式人工智能以及我们的空间数据库相结合，为建筑世界提供独特的人工智能解决方案。Genesis将利用我们35亿平方英尺的数字空间创建世界上最强大的空间计算平台，面向业主和物业管理人员。Genesis旨在自动化室内设计、空间规划、物业管理等等，为我们服务的垂直市场中的各种空间提供更多。在第三季度，我们在提供新的物业洞察力上又迈进了一步，使用我们的AI引擎Cortex自动生成了Matterport数字孪生以来。
现在，在公开超额认购的公共测试版中，房地产的新属性洞察提供了自动的房间测量、布局、编辑和风险报告功能。这种自动化标志着一个重大突破，提供了以前无法获得甚至不可能进行详细的现场评估的洞察。此外，这些新工具在准确度方面表现出了巨大的改进，通过自动处理Matterport数字孪生捕捉的数百万个3D数据点，大大提高了测量的准确性。即时获取房间尺寸、按房间、按楼层和整个空间的总平方英尺，建立在我们最受欢迎的功能之一——测量模式的基础上。使用这个强大的工具，已经手动进行了超过2亿次测量。通过我们的新智能数字孪生，我们的客户可以得到数百个有用的测量，房间名称，可供打印的布局等自动生成。
新的数字孪生对于任何行业的建筑或空间都具有极大的价值。每个运营经理或房地产营销人员都需要这些信息。在住宅房地产的情况下，这些细节使买方能够快速评估房产，不断了解他们新家的价值和潜力。房地产营销人员可以通过一览无余的房产概况和MLS数据，加速房源上市销售，节省大量时间，同时通过增加买家越来越需要的洞察力来现代化房源。我们有超过1,500位客户注册了公测账号，他们的反馈都非常好，对我们的产品进行了极大的帮助。在普遍需求的推动下，候补客户名单持续增长，我们正在全力以赴让更多客户体验这些突破性功能。
Genesis和我们向客户提供有价值的数据洞察的承诺是通过我们全面的空间数据库实现的。在本季度，该空间库的面积已经增加到超过350亿平方英尺的数字化物理空间，随着我们的客户群壮大以及被捕捉空间的规模也在增长。这得益于Pro3的强大功能，能够捕捉超大的室内外空间。在Pro3上市的短时间内，我们的Pro3相机所捕捉的平均面积是Pro2的四倍，以创纪录的速度扩大了我们领先行业的空间数据库。
我们空间数据库的快速增长在我们的长期战略中至关重要。这一史无前例的信息水平使我们的核心人工智能平台Cortex能够训练、学习并为各种属性提供许多新的见解和建议。长期以来，这为Matterport在行业中带来了巨大优势，而今天，它正在为我们带来非凡的创新，受益于人工智能领域具有颠覆性意义的历史拐点。
我现在想把话题转给JD Fay，讨论我们公司第三季度的财务表现，以及2023年第四季度和全年的展望。
JD Fay
谢谢，RJ。在第三季度，我们的总收入达到4060万美元，超过了我们指导范围的最高值。我们的收入增势强劲，订阅和服务都表现强劲，订阅收入在本季度达到了新的纪录。订阅收入增至2290万美元，比去年同期增长20%，超过了我们指导范围的最高值。这将我们的年度循环收入提升至9140万美元，我们正迅速接近1亿美元的ARR里程碑。增势来自新增订阅者的增长、现有订阅者的扩张，本季度我们还为中小型企业订阅计划提高了价格。我们还看到了企业和中小型企业用户均有两位数增长，以及我们三个地理运营区域均实现了两位数增长。
截至第三季度末，我们的付费订阅者数量增至71,000人。免费订阅者相较去年同期增长37％，付费订阅者相较去年同期增长13％。这一增长速度与过去一年的平均增长速度大致相当。我们的净额扩张率在Q3提高至106%。对中小型企业和企业群体的改善，突显了我们通过针对性投资于客户支持团队所看到的成功，专注于保留并增长客户对Matterport的使用。中小型企业订阅计划的价格提高也帮助提振了业绩。我们预计我们的Q4净额扩张率将与Q3水平保持一致。
在第三季度，我们很高兴看到住宅房地产和商业房地产的订阅增长率达到两位数。我们在其他市场，包括建筑、旅游和酒店行业，也实现了类似的两位数增长率。住宅和商业房地产的增长与制造业活动和其他公司在当前经济下的下降形成鲜明对比。此外，我们的两位数增长率突出显示了我们在过去几个季度内取得并保持的份额增长，也证明了我们的解决方案在扩大和收缩的房地产市场中的价值。此外，我们对最近的数据表示鼓舞，该数据显示房屋挂牌销售数量增加，随着这一趋势的加强，这对Matterport来说将是一股有利力量。住宅房地产在第三季度的订阅收入中占约50%。第三季度的服务收入为990万美元，与去年同期持平。
我们的捕捉服务业务帮助客户快速扩大Matterport平台，增长率与去年同期相当。我们大多数其他服务产品仍在增长，但去年同期的一份大型服务合同已于第三季度前完成，这对本季度的影响已在我们的指引中考虑。
我们的产品收入在第三季度达到780万美元，比去年同期下降13%。回顾2022年第三季度，产品销售量特别高，首先是因为我们刚刚推出了Pro3相机，正好遇到了强烈的压抑需求，其次，我们能够解决与Pro2相机相关的供应链问题，在那个时候有一批尚未交付的订单积压。这两个因素都不太可能在2023年第三季度再次出现，这也在我们的指引中有所涉及。
转向毛利率，第三季度的总毛利率扩大至56%，而去年同期为48%。我们的毛利率是过去两年中我们实现的最高水平，因为我们在订阅和产品收入线上推动了大幅成本改善。订阅毛利率非常强劲，达到77%，大幅提高于去年同期的72%，我们不断实施降低平台成本和推动客户成功组织的可扩展性的技术创新有助于此。价格上涨也有助于利润增长。第三季度产品毛利率为23%，也较去年同期的13%大幅提高。这一改善主要是由于我们早期处理过去年度供应链挑战所带来的更高成本以及Pro3相机销售的贡献。
转到营业费用方面，我们开始意识到本季初我们强调的有关重组业务以简化运营、更快增长和更有效率的益处。这些变化已经改善了我们的专注度、执行速度，并且已加快了我们的运营现金流盈利能力，我们继续期望明年能够实现。
第三季度的研发费用为880万美元，比去年同期减少了29%。这一变化是由对支出的严格评估和分配决定推动的，以用于我们预计将产生最高回报的产品，并体现了我们提高运营效率、推进技术平台的承诺。
第三季度的销售和行政管理费用为3020万美元，比去年同期减少了10%。支出的减少主要与销售和营销费用的降低有关，因为我们继续在面向客户的操作中推动支出效率，并结合高回报高市场推广项目。
结果是第三季度的非通用会计净亏损为1200万美元，每股非通用会计亏损为0.04美元，高于我们指导范围的最高端。这也是自去年同期底线业绩的56%改善。我对底线业绩的显著进展感到非常满意，因为我们正在积极推动公司实现盈利，这已近在眼前。我们的加权平均股份总数为30300万股。
转到资产负债表，我们以43000万美元的现金和投资结束本季，仅较前一季下降4%，我们仍然没有债务。我们的运营现金流用于在第三季度改善为1550万美元，同比去年同期增长了62%。
关于指导，我们预计能够实现公司的另一个创纪录年度，在这一年里，我们将增加营收、提高毛利率，并在实现盈利方面取得重大进展。因此，对于第四季度，我们预计总收入将在3900万至4100万美元之间，订阅收入将在2300万至2330万美元之间。这代表订阅收入范围中点是去年同期增长了20%，保持了上一季度的较高增长水平。我们预计其余收入大致平均分布在服务和产品收入线之间。我们预计第四季度的非通用会计每股亏损将在0.03至0.05美元之间。这意味着，我们提高了2023年全年总收入指导，现在的指导为15700万至15900万美元，我们也提高了2023年全年订阅收入指导，现在预计将在8650万至8680万美元之间。
2023年全年，我们预计每股非通用会计准则亏损为0.21至0.23美元，这较年初表述的指引在中点处改善了0.14美元，较2022年提高了46%。更高的订阅增长率，扩大的毛利率和降低的营业费用正在提供改善的营业利润率，我们预计这一趋势将持续。这些因素已经带来了年度底线和现金流的加速改善。随着我们继续这条道路，我们正坚定而迅速地接近我们的近期目标，即实现经营活动的正现金流量。
现在，我想把电话交给RJ。
我们正在谨慎管理，因为这是大量的数据。一个客户可能代表着数百甚至数千个数字孪生，并且我们从他们那里得到的反馈非常重要，基本上是在运行所有这些人工智能、智能软件对他们已有的数字孪生进行运算，这是很棒的一点。你不必重新数字化空间以获得好处，所有这些新的数据科学都不需要这样。事实上，我们已经回过头来，对我们八年前进行的扫描运行了我们的新财产智能能力，结果真是太棒了，给生活带来了全新的一整套洞察力。但由于这是一项非常数据密集的工作，并且我们得到了如此多的反馈，我们真的希望以最直接的方式来进行处理，我们看到客户对此非常感兴趣，并希望帮助他们调试设置，以使其尽可能简单使用。到目前为止，还没有出现任何不能解决的问题，所以我们一直在稳步推出这个测试版。我们的意图是在本季度继续进行测试，到2024年初发布正式产品。所以我们一切都很顺利，进展迅速，你可以期待这些数据会持续扩展到我们今天合作的一千至两千个客户之外。
谢谢，JD。第三季度是公司执行的关键时期，我们正在执行更高效的增长计划，打造一个更精简的以客户为中心的组织架构。我们通过关注客户在住宅和商业房地产以及企业方面的需求，继续表现优于市场。在成本节约、生产力和运营效率目标达到历史最高水平的时期，越来越多的客户意识到Matterport的物业数字化带来的深远成本优势。我们正在努力将Matterport整合到客户的日常工作流程中，以简化他们的工作方式。
我们的Property Intelligence数据洞察可以比以往更多地告诉买家和卖家有关物业的信息，从而为每个人带来更好的决策和结果。数字化的力量释放了数据的力量，这是房地产行业增长的关键。客户正在Matterport中蓬勃发展，采用我们提供重要价值的最新产品，这一价值体现在我们日益增长的净美元扩展率中。
我们计划在2024年实现现金流平衡，比原计划提前一整年实现，这一里程碑凸显了我们在第三季度的强劲表现，在利率上升、通货膨胀和房地产市场的挑战加剧的环境下实现了加速增长。我们坚定地致力于我们的战略计划，提供独立于房地产市场波动的结果。我们的数字孪生技术为经纪人、经纪公司和卖家提供无与伦比的价值，符合现代购房者首选数字化的期望。在制造、设计、施工、旅游和酒店等各个领域的扩张巩固了我们的市场领导地位。我们的优势得到了我们的人工智能驱动创新管线的进一步增强，包括Cortex和Genesis等技术。
随着房地产行业面临越来越大的压力，要为整个327万亿资产阶级提供更强大、更具成本效益和便利性的体验，我们称之为建筑世界，现在是拥抱未来的时候了，并通过使每一个属性、每一个物理空间在线上共同使它们更有价值和更容易接近。
感谢您今天的参与。运营商，我们现在已经准备好回答问题了。
问答环节
运营商-5g
是的，谢谢。此时，我们将开始问答环节。【运营商指示】此时，我们将暂停片刻，以便组织名单。第一个问题来自德意志银行的Bhavin Shah。
未知分析师
大家好。今晚是Bob的[尼克]代表。谢谢你们的问题。JD或RJ，你们可以谈谈你们看到的支撑第四季度持续增长势头的因素吗？
JD Fay
Yes, thanks, Nick. So in the 20% growth forecast at the midpoint, we're continuing to see strong demand in both of our main cohorts, the small and medium business customer, as well as the enterprise customer. Of course, and both are benefiting from more value that we're providing into the subscription plans, and we of course are generating more revenue for account and for digital twin, as well reflecting the price changes and increases we make for both of those cohorts at different times over the last several quarters. So all of those internals are continuing as we sit here today, and that applies to the acquisition of new paid subscribers, as well as to expansions of our existing subscriber base.
未知分析师
Great, thank you. And then just as a follow-up, can you give us sort of an idea of what the lingering tailwind is from pricing and packaging changes [Technical Difficulty] from customers that are -- have yet to renew?
我们正在谨慎管理，因为这是大量的数据。一个客户可能代表着数百甚至数千个数字孪生，并且我们从他们那里得到的反馈非常重要，基本上是在运行所有这些人工智能、智能软件对他们已有的数字孪生进行运算，这是很棒的一点。你不必重新数字化空间以获得好处，所有这些新的数据科学都不需要这样。事实上，我们已经回过头来，对我们八年前进行的扫描运行了我们的新财产智能能力，结果真是太棒了，给生活带来了全新的一整套洞察力。但由于这是一项非常数据密集的工作，并且我们得到了如此多的反馈，我们真的希望以最直接的方式来进行处理，我们看到客户对此非常感兴趣，并希望帮助他们调试设置，以使其尽可能简单使用。到目前为止，还没有出现任何不能解决的问题，所以我们一直在稳步推出这个测试版。我们的意图是在本季度继续进行测试，到2024年初发布正式产品。所以我们一切都很顺利，进展迅速，你可以期待这些数据会持续扩展到我们今天合作的一千至两千个客户之外。
Yes. For those customers that have yet to renew, and these are customers who are on one year or longer subscription plans, in the small and medium business cohort, that's a relatively small number of customers, although growing, in particular because we are offering some promotional packages to incentivize those customers to sign up for one-year plans, and that is working. So that's a fairly small percentage in a single-digit rates that are small and medium business customers with one year or longer plans today. In the enterprise cohort, most of those customers have one year or longer subscription plans or agreements with us, and so we will take the next one years to three years, I would say, to work through that existing subscriber base and work with those customers on the value-based pricing that we introduced late last year. So, most of that work is ahead of us, but it's also of course a great opportunity for us to continue to expand our subscription revenue and our value proposition with those enterprise customers.
未知分析师
太好了，谢谢您提问。
运营商-5g
谢谢。下一个问题来自Loop Capital Markets的Yun Kim。
Yun Kim
好的，非常棒。恭喜RJ和JD又度过了一个稳固的季度。你能谈谈你们在企业市场上的发展势头吗？除了提价之外，你们还有其他动力吗？比如说，现在你们有100多个企业账户，每个账户每年能带来5万美元的营收，这非常可观。关于平均交易规模或每个客户的年度续约金额等方面是否有任何趋势？企业客户的扩展和发展方面有没有任何变化？
我们正在谨慎管理，因为这是大量的数据。一个客户可能代表着数百甚至数千个数字孪生，并且我们从他们那里得到的反馈非常重要，基本上是在运行所有这些人工智能、智能软件对他们已有的数字孪生进行运算，这是很棒的一点。你不必重新数字化空间以获得好处，所有这些新的数据科学都不需要这样。事实上，我们已经回过头来，对我们八年前进行的扫描运行了我们的新财产智能能力，结果真是太棒了，给生活带来了全新的一整套洞察力。但由于这是一项非常数据密集的工作，并且我们得到了如此多的反馈，我们真的希望以最直接的方式来进行处理，我们看到客户对此非常感兴趣，并希望帮助他们调试设置，以使其尽可能简单使用。到目前为止，还没有出现任何不能解决的问题，所以我们一直在稳步推出这个测试版。我们的意图是在本季度继续进行测试，到2024年初发布正式产品。所以我们一切都很顺利，进展迅速，你可以期待这些数据会持续扩展到我们今天合作的一千至两千个客户之外。
当然，谢谢你，Yun。我会从这个问题开始，JD可以补充。恰好接上你的话，是的，绝对是这样。今年我们一直在努力提高运营效率和销售效率。销售线索的强度比Matterport更好，尤其在企业销售线索方面表现出了非常印象深刻的前进动力。其次，我们在过去几个季度中一直以非常迭代的方式构建企业解决方案，不断完善产品市场适应性，并确保其能够快速且顺利地整合到企业中，以便我们能尽快使其上线并在我们的平台上产出成果，而这一切都取决于运行效率。因此，从销售线索到达成交机会，再到使我们的客户成功使用平台，整个运营过程一直是我们关注的重点，并且正在得到回报。这使得我们的客户能够加速采用Matterport，而且这种趋势将会持续下去，因为我们正在看到对产品的持续强劲需求，并且我们所提供的数据产品，包括我们已经公开的房地产智能数据，不仅对住宅市场有广泛的吸引力，同时也对商业房地产经理人非常感兴趣，这些都在企业客户中得到了体现。
JD Fay
是的。我想补充一下，正如你所指出的，我们在上个季度的年重复收入超过5万美元的大型企业客户经历了非常健康的增长。实际上，上个季度我们进行了有史以来最多的徽标收购，并且结合我们在通话过程中提到的一些数字孪生的平均收入数据，我们可以看到企业群体的增长以及我们的订阅收入整体的增长。最后，我想再次强调一下，我们在公司历史上首次达成了亿美元的交易，所以这些交易规模正在迅速增长，在某种程度上几乎没有限制。
Yun Kim
好的，太棒了。然后关于本季度的定价上涨问题，你们看到了什么反应，特别是在较小企业中是否看到了增长？你能否比较企业客户和小企业客户在这方面的反应的区别？
我们正在谨慎管理，因为这是大量的数据。一个客户可能代表着数百甚至数千个数字孪生，并且我们从他们那里得到的反馈非常重要，基本上是在运行所有这些人工智能、智能软件对他们已有的数字孪生进行运算，这是很棒的一点。你不必重新数字化空间以获得好处，所有这些新的数据科学都不需要这样。事实上，我们已经回过头来，对我们八年前进行的扫描运行了我们的新财产智能能力，结果真是太棒了，给生活带来了全新的一整套洞察力。但由于这是一项非常数据密集的工作，并且我们得到了如此多的反馈，我们真的希望以最直接的方式来进行处理，我们看到客户对此非常感兴趣，并希望帮助他们调试设置，以使其尽可能简单使用。到目前为止，还没有出现任何不能解决的问题，所以我们一直在稳步推出这个测试版。我们的意图是在本季度继续进行测试，到2024年初发布正式产品。所以我们一切都很顺利，进展迅速，你可以期待这些数据会持续扩展到我们今天合作的一千至两千个客户之外。
是的，我可以。就较小中小企业的较大人群而言，我们没有看到流失的增加，事实上，在这一时期，我们看到流失率保持稳定。并且如前面提到的，我们在过渡期间提供了非常有吸引力的一年订阅计划，许多客户都利用了这个机会，我认为这对我们来说也是一个很好的预示，因为我们在不断建立稳定的重复订阅收入基础。而且，我认为，随着我们进行这些定价变化，我们还提供了非常多的增值服务。
JD Fay
是的，我会接着说。多年来，我们一直奉行的理念是，尽管生活成本和通货膨胀率等不断上涨，但我们不相信为了涨价而进行任意的价格调整，这一点在Matterport一直都是一个重要标志。而且，和定价变化相关的只有平台上不断增加的价值，我们将继续以非常以客户为中心的方式朝着这个趋势发展。换句话说，我们今年和去年推出的这些新功能和新特性，并不仅仅来自Matterport，还来自于我们与客户合作，参与扩大Matterport的价值主张和增值定价模型的过程。一起做到这一点已经在我们的客户生态系统中创造了很多积极的口碑，并且这也反映在你在本季度看到的结果上，我们预计这种情况将会持续下去。
Yun Kim
好的。然后我有一个最后一个问题给JD。我们看到NRR出现了一个相当不错的顺序上升，我认为很大程度上是由价格上涨驱动的。鉴于定价上涨提供了动力，我们应该期待NRR在这里保持稳定吗？
JD Fay
通常是的。大约一半的扩张率改善是由于我们现有订阅用户数的增长，以及在未经价格调整的基础上，这是非常好的，客户更多地访问该平台并扩展其数字孪生库等。然后影响的另一半来自价格上涨，正如您所指出的。我预计这些趋势在第四季度将基本保持一致。
Yun Kim
好的，非常感谢。
运营商-5g
谢谢。下一个问题来自于Wolfe Research的Joshua Tilton。
未知分析师
嗨，我是Luke替Josh打来的电话。我只想很快询问一下，关于您能向一些较大型企业客户收取的每月价格的评论，这是非常鼓舞人心的，我只想知道——这些客户利用了哪些功能，让您能够收取这些价格呢？谢谢。
我们正在谨慎管理，因为这是大量的数据。一个客户可能代表着数百甚至数千个数字孪生，并且我们从他们那里得到的反馈非常重要，基本上是在运行所有这些人工智能、智能软件对他们已有的数字孪生进行运算，这是很棒的一点。你不必重新数字化空间以获得好处，所有这些新的数据科学都不需要这样。事实上，我们已经回过头来，对我们八年前进行的扫描运行了我们的新财产智能能力，结果真是太棒了，给生活带来了全新的一整套洞察力。但由于这是一项非常数据密集的工作，并且我们得到了如此多的反馈，我们真的希望以最直接的方式来进行处理，我们看到客户对此非常感兴趣，并希望帮助他们调试设置，以使其尽可能简单使用。到目前为止，还没有出现任何不能解决的问题，所以我们一直在稳步推出这个测试版。我们的意图是在本季度继续进行测试，到2024年初发布正式产品。所以我们一切都很顺利，进展迅速，你可以期待这些数据会持续扩展到我们今天合作的一千至两千个客户之外。
当然。首先，对于大型企业，它们通常与较大且更复杂的设施相关联。因此，其中一部分定价是受到建筑面积的影响。我们谈论的是被扫描的属性面积在50,000至500,000平方英尺甚至更大的范围内。而我们长期以来一直根据空间的大小和复杂程度来确定定价，过去几年我们一直在这方面进行改进和升级。这是第一个因素。第二个因素是一系列企业必备功能，包括将工作流程集成到其他项目管理、软件系统和解决方案，以及我们现有的企业应用程序、单点登录企业安全和多用户访问控制等。这些都是在企业领域中不可或缺的功能，我们一直在过去几年中建立和扩展这些功能的产品组合。这正是导致这类空间价格较高的原因。
运营商-5g
谢谢。下一个问题来自于摩根士丹利的Elizabeth Porter。
未知分析师
嘿，我是Elizabeth Porter的[Cris Pena]（音）代表。感谢您解答我们的问题。我想问一下，一些行业合作伙伴关系对您的销售渠道产生了什么影响，特别是Autodesk。显然，您最近通过成为其高级合作伙伴来扩展了该合作伙伴关系，因此肯定有些东西做得很好，所以只想了解目前的影响有哪些方面？
我们正在谨慎管理，因为这是大量的数据。一个客户可能代表着数百甚至数千个数字孪生，并且我们从他们那里得到的反馈非常重要，基本上是在运行所有这些人工智能、智能软件对他们已有的数字孪生进行运算，这是很棒的一点。你不必重新数字化空间以获得好处，所有这些新的数据科学都不需要这样。事实上，我们已经回过头来，对我们八年前进行的扫描运行了我们的新财产智能能力，结果真是太棒了，给生活带来了全新的一整套洞察力。但由于这是一项非常数据密集的工作，并且我们得到了如此多的反馈，我们真的希望以最直接的方式来进行处理，我们看到客户对此非常感兴趣，并希望帮助他们调试设置，以使其尽可能简单使用。到目前为止，还没有出现任何不能解决的问题，所以我们一直在稳步推出这个测试版。我们的意图是在本季度继续进行测试，到2024年初发布正式产品。所以我们一切都很顺利，进展迅速，你可以期待这些数据会持续扩展到我们今天合作的一千至两千个客户之外。
当然。它们对我们来说是非常重要的合作伙伴，我们在会议中已经提到了一些合作伙伴，如Procore和Autodesk，它们是建筑和设计行业的两个支柱。在这两种情况下，我们的合作伙伴关系一直非常健康，我们将会进一步展开更多的共同营销和共同销售安排，这显然对于不断扩大健康的合作伙伴关系非常重要。我们在本季度从这些扩展的合作伙伴关系中看到了很好的成果，目前还没有具体的报告，但一切都往正确的方向发展。另外一个非常重要的部分是，一旦成为合作伙伴，那将代表着一个巨大的机遇和通向更大生态系统的门户。第二个部分是，创建意识，让人们知道这些整合是存在的，我们发现通过我们本季度的某些营销努力，让我们合作伙伴的客户意识到直接从Matterport获得的整合非常有效，因为整合现在非常简单，他们可以在一天内使用Matterport以及Autodesk的任何软件或Procore的项目管理软件开始运行。因此，我们认为，随着我们在市场上进一步推动这一成功和意识，我们的市场前景增长将会继续加速。
未知分析师
明白了，这非常有帮助。那么关于Genesis，您提到测试版已经过度订阅，但我只是好奇到目前为止一些早期的客户交流究竟是什么让他们对此如此兴奋？
我们正在谨慎管理，因为这是大量的数据。一个客户可能代表着数百甚至数千个数字孪生，并且我们从他们那里得到的反馈非常重要，基本上是在运行所有这些人工智能、智能软件对他们已有的数字孪生进行运算，这是很棒的一点。你不必重新数字化空间以获得好处，所有这些新的数据科学都不需要这样。事实上，我们已经回过头来，对我们八年前进行的扫描运行了我们的新财产智能能力，结果真是太棒了，给生活带来了全新的一整套洞察力。但由于这是一项非常数据密集的工作，并且我们得到了如此多的反馈，我们真的希望以最直接的方式来进行处理，我们看到客户对此非常感兴趣，并希望帮助他们调试设置，以使其尽可能简单使用。到目前为止，还没有出现任何不能解决的问题，所以我们一直在稳步推出这个测试版。我们的意图是在本季度继续进行测试，到2024年初发布正式产品。所以我们一切都很顺利，进展迅速，你可以期待这些数据会持续扩展到我们今天合作的一千至两千个客户之外。
是的，我是说，这个计划是围绕着一个简单的理念来构建的，即让我们来看看人们将建筑物转化为Matterport数字化产品后，他们在做些什么，我们拥有各种工具来测量、管理、探索、分析、标记和标签化任何类型的空间，我们如何帮助那些客户更高效地完成工作。我们发现，有一个很大的共性是，人们经手工完成的工作，我们可以通过使用我们的人工智能能力来自动解决，并消除一些工作，甚至是大量工作。因此，这需要我们与客户一起花时间，回顾我们将如何为客户设计、开发和部署下一波功能。
可以想象一下，当人们进行了20000万次测量后，您知道，通过手动方式创建数字孪生模型后，您可以使用我们的点选软件手动测量，不仅可以获得单个测量值，还可以得到每个房间、每个楼层的测量值，整栋建筑变成了一个三维蓝图 [技术困难] 这不仅可以节省大量时间和精力来手动完成这些工作，而且我们还变得更加智能化，可以自动识别房间的类型。因此，在住宅中，卧室、厨房、浴室、客厅、餐厅等所有东西都会自动识别，甚至可以识别房间或整个物业中的家具、物品和设备。
通过点击按钮，完全自动化地进行所有操作不仅为我们的客户带来极大的便利和效率提升，而且还通过具备全部洞察力和所有关于物业的元数据，甚至是固定装置，可以对其进行另一套算法运算，生成洞察报告，为您提供一些业内最好的评估。因此，我们将继续以价值为导向的方式，与客户共同推进价值增长。
未知分析师
非常感谢您提问。
运营商-5g
谢谢。下一个问题来自派杰投资的Bracelin。
未知分析师
非常感谢您回答问题。这是JR代表布伦特提出的一个追问。在关于房地产情报测试版的问题上，您还能提供更多关于测试版发布范围的信息吗？谢谢。
我们正在谨慎管理，因为这是大量的数据。一个客户可能代表着数百甚至数千个数字孪生，并且我们从他们那里得到的反馈非常重要，基本上是在运行所有这些人工智能、智能软件对他们已有的数字孪生进行运算，这是很棒的一点。你不必重新数字化空间以获得好处，所有这些新的数据科学都不需要这样。事实上，我们已经回过头来，对我们八年前进行的扫描运行了我们的新财产智能能力，结果真是太棒了，给生活带来了全新的一整套洞察力。但由于这是一项非常数据密集的工作，并且我们得到了如此多的反馈，我们真的希望以最直接的方式来进行处理，我们看到客户对此非常感兴趣，并希望帮助他们调试设置，以使其尽可能简单使用。到目前为止，还没有出现任何不能解决的问题，所以我们一直在稳步推出这个测试版。我们的意图是在本季度继续进行测试，到2024年初发布正式产品。所以我们一切都很顺利，进展迅速，你可以期待这些数据会持续扩展到我们今天合作的一千至两千个客户之外。
非常完美，听起来很棒。再次感谢您回答问题。
未知分析师
谢谢。此时问答环节结束，我想请Mike Knapp发表一些总结性的评论。
运营商-5g
很好，非常感谢今天与我们一同参加。我们一如既往地感谢您对Matterport的关注，并期待在我们的下一次业绩会上与您交流。谢谢，再见。
Mike Knapp
非常感谢您今天的参与。如往常一样，我们对您对Matterport的关注表示感激，并期待在我们下一次业绩会上与您交流。谢谢，再见。
运营商-5g
感谢您。会议已经结束。感谢您参加今天的演示，您现在可以断开线路了。
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