Matterport, Inc. (MTTR) 2023 年第三季度财报电话会议记录

Matterport, Inc. (纳斯达克：MTTR) 2023 年第三季度财报电话会议记录 2023 年 11 月 6 日美国东部时间下午 4:30

迈克·纳普——投资者关系副总裁

RJ Pittman-董事长兼首席执行官

JD Fay-首席财务官

Yun Kim-Loop 资本市场

您好，欢迎参加Matterport Inc.2023财年第三季度业绩电话会议。所有参与者都将处于 “仅限收听” 模式。[操作说明] 今天的演示结束后，将有机会提问。[操作员说明] 请注意，今天的活动正在录制中。我现在想把会议交给你的主持人迈克·纳普先生，请继续，先生。

谢谢，欢迎参加马特波特的2023年第三季度财务业绩电话会议。今天市场收盘后，马特波特公布了截至2023年9月30日的季度业绩。该新闻稿可在该公司的网站investors.matterport.com上查阅。本次电话会议正在录制和网络直播，可以在我们网站的 “投资者关系” 部分找到网络直播的链接。

在我们开始之前，我想提醒大家，今天的电话会议包含联邦证券法所指的前瞻性陈述，包括但不限于有关Matterport未来财务业绩以及管理层对业务的预期和计划的陈述。这些前瞻性陈述存在许多风险和不确定性，可能导致实际结果与今天的电话会议上讨论的结果存在重大差异。

有关风险和不确定性的其他信息可以在我们向美国证券交易委员会提交的文件中找到。所有前瞻性陈述均自本次电话会议之日起作出，除非法律要求，否则Matterport没有义务更新或修改这些陈述。此外，除非另有说明，否则本次电话会议的财务参考资料将以非公认会计准则为基础。这些措施应被视为补充而不是替代 用于 GAAP 财务指标。这些非公认会计准则财务指标与最直接可比的GAAP指标的对账可以在公司网站上公布的今天的收益幻灯片中找到。

我还想强调一下，我们最近宣布推出 Matterport 与 Stockperks 合作的股东奖励计划。感兴趣的投资者应访问Stockperks应用程序，了解有关如何申领Matterport股东津贴的更多详细信息。主持今天电话会议的是董事长兼首席执行官RJ Pittman和首席财务官JD Fay。

然后，我想一开始就把它交给 RJ。

谢谢，迈克。大家下午好，感谢你们今天加入我们。我很高兴地公布出色的第三季度业绩，每股收入和亏损均超过了预期的最高水平。本季度的总收入增长至4,060万美元，这得益于企业和中小型企业的强劲增长。

订阅收入同比增长20％，达到创纪录的2,290万美元，这凸显了人们对我们提高生产力和削减运营成本的平台的信任与日俱增。在服务业方面，由于客户选择了我们的采集服务和营销解决方案，第三季度收入保持弹性，这再次成为充满挑战的房地产市场中的竞争优势。

我们继续快速扩张，管理的空间达到1,110万美元，我们的用户群扩大到887,000人，这反映了Matterport数字双胞胎在全球采用率的稳步增长。此外，毛利率达到56％，创两年来的最高水平，原因是订阅和产品收入项同比大幅改善。

收入增长、毛利率扩张和持续的运营支出纪律使我们的每股亏损达到0.04美元，高于预期，同比增长了56％。这些结果突出表明，我们正在提高运营效率，同时继续为我们的创新引擎提供资金以推动收入增长。这也证实了我们坚定地走上了加速盈利的道路，我们仍然有信心在明年实现这一目标。

除了这些财务改善外，随着中小型企业和企业群体趋势的改善，我们的净美元扩张率从上一季度的100％提高到106％。客户是我们业务的命脉，我们以客户为中心的方法正在推动更高的留存率和扩张，因为我们帮助组织更好地了解如何在我们服务的垂直市场中充分利用我们的平台。

我们有机会加速房地产行业的发展，这尤其令我感到鼓舞。过去的二十年见证了深刻的技术变革，它塑造了包括金融、零售和娱乐业在内的各个行业。互联网颠覆了世界上几乎所有的市场，使包括交易费用在内的产品变得更便宜，这是因为数字化的效率无处不在，例如经纪公司为在线交易股票提供的零美元费用。

同时，房地产行业在很大程度上保留了传统的房地产市场模拟方法，该市场因效率低下以及成本和费用几十年来一直没有变化而束手无策。如果Matterport和数字化双胞胎在通过将房地产行业全部上线以老式方式推动房地产行业向前发展方面发挥核心作用，那么我们有能力识别和解决这些效率低下的问题。

历史表明，在所有情况下，过时的线下行业要么发展并拥抱数字化，要么面临灭绝的风险。最近，我们看到美国房地产行业的基础出现了新的裂缝，许多人认为禁止固定买家佣金的裁决扼杀了买家的选择。但是，我们不必等到诉讼程序才知道我们是如何到达这里的。传统市场本身的低效率将推动保持高成本和房地产买卖过程的行为比2023年应有的更加繁琐。鉴于我们当今可获得的巨大技术进步，不难想象当今的行业变革将重塑人们在线以及在世界任何地方购买、出售、租赁和管理房产的方式。

Matterport 也在继续发展。我们的平台已经从身临其境的三维虚拟之旅发展成为一个强大的房地产情报机构，它提供了前所未有的细节和见解，以及买家和卖家以前从未有过的房屋。这些新功能为市场提供了更好的房屋估值数据和更多的决策信息，同时便于在此过程中与家人、朋友和经纪人共享。

当今社会对所有行业快速、高效、赋能和数字化的期望最终推动了行业变革，即使这需要为实现这一目标打下新的基础。这种变化的核心恰好是世代相传。Z世代和千禧一代的买家是人类历史上最大的一代，消费能力超过10万亿美元。这一代人诞生于数字化，对于商业、金融服务、交通和医疗保健的一键式效率，他们抱有很高的期望，如果在线购房真的比购买汽车或吸尘器更困难。十多年来，Matterport一直是整个房地产行业的催化剂，将其推向了不可避免的数字目的地。为了使该行业蓬勃发展，更不用说生存了，变革从今天开始。现在是处于技术和房地产交汇点的最佳时机，我们对房地产行业的未来以及Matterport在加速建筑世界数字化转型中的作用比以往任何时候都更加乐观。作为行业领导者，我们坚持不懈地致力于帮助客户取得成功，并增加我们每天为他们提供的价值。多年来，Matterport 在整个生态系统中提供了无数的新特性、功能和引人入胜的体验。

在第二季度，我们宣布了我们的首次变更商店订阅计划结构和定价。新模式在整个过程中纳入了强有力的客户反馈。通过仔细考虑客户的优先事项，我们得以在公平合理的价格点上提供平衡卓越价值和灵活性的定价策略。我们认为，这种以客户为中心的方法应该在整个行业中更为普遍，因为从长远来看，它可以增强和调整客户对新产品和服务的既得利益，就像我们的客户一样。反馈非常令人鼓舞，证实了以客户为中心的价值定价的力量。去年，我们的企业客户也采取了同样的方法，帮助我们发展到100多个企业账户，如今的年经常性收入超过50,000美元，同时在此过程中扩大了我们赢得的六位数和七位数的合同。

实际上，我很自豪地宣布，Matterport在第三季度赢得了第一笔八位数的交易，这证明了我们的产品对世界上一些最大的公司产生的影响。从本质上讲，创新比以往任何时候都更能推动每个数字双胞胎的收入增长。例如，我们最近签订了建筑和制造业垂直领域的企业客户，价格在每个数字双胞胎每月150美元至每月2,500美元之间，这是我们的中小企业入门计划定价为每个数字双胞胎每月2美元的1,000多倍。随着我们继续加倍为客户提供创新和新工具，这代表着未来的重大增长机会的冰山一角。我们的战略有意与客户的目标保持一致。我们可以提供越有价值的工具来帮助他们提高生产力和降低成本，他们实现业务目标的速度就越快，同时加快 Matterport 的采用率。

现在，让我们继续了解我们的合作伙伴关系最新情况。Matterport 通过创建高效的工作流程来创造价值，这就是为什么我们继续专注于战略合作伙伴关系，以促进行业生态系统内部的联系，强化我们平台的功能，为我们的解决方案开辟新的分销渠道铺平道路，并推动我们的渠道发展。

如您所知，Procore是我们的长期合作伙伴，是施工管理软件领域的领导者，在全球拥有数百万用户。在第三季度，我们非常高兴地宣布扩大与Procore的关系，实现更深入的数字双胞胎集成，从而简化设计和施工流程。这些新功能允许 Procore 客户直接在 Matterport 照片般逼真的三维数字双胞胎中选择诸如信息请求、观察和协调问题等功能，从而创建了现场状况的可视记录系统，项目中的任何人都可以跟踪。用户可以集中保存记录，实现更好的进度跟踪，改善质量控制，并在 Procore 项目管理工作空间和站点的 Matterport 数字化双胞胎之间进行无缝切换，体验更高效的收尾流程。

我们最近宣布成为Autodesk Construction Cloud高级合作伙伴，这有助于将Matterport的4K数字双胞胎带给更多的建筑专业人士。像这样的战略合作伙伴关系以及Autodesk、AWS和Verisk等其他领先的企业软件提供商继续为我们提供强大的动力和渠道。我上个季度提到，我们通过与拉丁美洲的CompusOluciones以及中东、非洲和亚太地区的Equinox Technologies等主要分销商合作，扩大了全球影响力。在第三季度，我们还通过一项为期多年的协议，延长了与南欧最大的在线房地产平台Idealista的长期合作关系。

我们的全球势头仍然强劲，我想花点时间简要讨论几个著名的欧洲客户。这些详细信息可在我们的收益幻灯片中找到，其他案例研究可以在我们的网站上找到。

第一个是总部位于巴黎的达能，该公司在全球经营大型食品和饮料制造设施，其中包括访客和合作伙伴难以进入的区域。严格的安全和质量规程意味着所有希望进入生产设施的访客都必须接受安全和质量意识培训，并穿着防护服。达能使用 Matterport Pro3 摄像机使用尺寸精确、照片般逼真的三维数字双胞胎拍摄了其设施。授权用户现在可以通过笔记本电脑或移动设备以真正的 3D 模式远程访问任何生产场所。这使现场访问减少了50％，每年为达能及其合作伙伴节省了数百个员工时间，并减少了与差旅相关的费用和停机时间。数字双胞胎还提供了随时随地获得见解和协作的便捷途径，这实际上在不增加成本的情况下提高了参与度、对细节的关注和工作质量，同时可以无缝连接可能位于全球各地的同事和工作组。这加深了对制造工厂条件和要求的理解，并增强了设施维修人员的培训知识。

第二个案例研究涉及总部位于慕尼黑的西门子、一家财富全球500强公司以及一家制造和技术巨头。西门子已经在海外占领了数千平方英尺的制造工厂。高分辨率的数字双胞胎使西门子的工作人员能够与新老客户进行虚拟会面，以精致的细节讨论公司的制造能力。借助我们的数字双胞胎，内部利益相关者和客户可以在不中断运营的情况下尽可能长时间地对生产和装配线设置进行全面审查。可能只能容纳少数人面对面的狭小空间可以在网上同步查看，放大专用设备以突出高级功能只需要轻弹手指或点击鼠标即可。在生产运行期间举行会议的噪音问题以及亲自欢迎访客的人身安全和复杂性也得以消除。管理层特别感兴趣的是使用虚拟现实头戴设备进行数字双胞胎访问，降低未经授权拍摄敏感数据的风险，降低差旅成本和旅行生产力损失。大型跨国公司继续在我们的解决方案中找到非凡的价值，财富1000强企业也是如此，我们很自豪地将其中25％的公司称为我们的客户。

在我将其移交给京东费伊之前，我想介绍一下Genesis的最新情况，我们的人工智能计划将财产智能与生成式人工智能相结合，以及我们的空间数据库，为建筑世界提供独特的人工智能解决方案。Genesis将利用我们350亿平方英尺的数字空间，为房主和物业经理创建世界上最强大的空间计算平台之一。Genesis旨在为我们所服务的垂直市场的空间实现室内设计、空间规划、物业管理等自动化。在第三季度，我们的愿景又向前迈出了一步，即提供新的房地产见解，这些见解是使用Cortex自动生成的。Cortex是我们的人工智能引擎，自成立以来一直为Matterport数字双胞胎提供动力。

新的房地产洞察现已进入超额订阅的公开测试版，可自动提供自动房间测量、布局、编辑和风险报告功能。这种类型的自动化标志着一项重大突破，通过详细的现场评估，提供了以前无法获得甚至切实可行的见解。此外，这些新工具通过自动处理使用Matterport数字双胞胎捕获的数百万个三维数据点，与手工测量的精度相比得到了极大的改善。即时访问房间尺寸、按房间、按楼层划分的总平方英尺以及建立在我们最受欢迎的功能之一——测量模式之上的整个空间。使用这个强大的工具，已经手动进行了超过2亿次测量。借助我们新的智能数字双胞胎，我们的客户可以自动生成数百个有用的测量结果、房间名称、可打印的布局等。

新的数字双胞胎对于所有行业的任何类型的建筑物或空间都具有巨大的价值。每个运营经理或房地产营销人员都需要这些信息。就住宅房地产而言，这些细节使买家能够快速评估房产，不断了解新房的价值和潜力。房地产营销人员可以通过即时一目了然的房地产概览和MLS数据来加快房屋上市的销售速度，从而节省大量时间，同时利用买家日益需要的见解对房源进行现代化改造。我们有超过 1,500 名客户注册了测试版，客户反馈非常出色，对让我们的产品达到最佳状态非常有帮助。在大众需求的推动下，候补名单持续增长，我们正在夜以继日地努力将这些突破性功能交到更多客户手中。

我们全面的空间数据库使Genesis和我们向客户提供有价值的数据见解的承诺成为可能。在本季度，随着我们的客户群的增长和所占空间规模的增长，图书馆的数字化物理空间增长到超过350亿平方英尺。这得益于Pro3的强大功能，它可以捕获室内和室外超大空间。在短时间内，Pro3已上市，我们的Pro3摄像机拍摄的平均平方英尺是Pro2的四倍，从而以创纪录的速度扩展了我们行业领先的空间数据库。

我们的空间数据库的广度和深度快速增长对我们的长期战略至关重要。这种前所未有的信息水平使我们的核心人工智能平台Cortex能够针对各种物业进行培训、学习和提供许多新的见解和建议。长期以来，这为Matterport提供了行业的巨大优势，而今天，它正在为我们带来非凡的创新，而人工智能领域刚刚开始的改变游戏规则的进步的历史转折点推动了这一转折点。

我现在想把它交给京东费伊，讨论我们第三季度的财务业绩以及第四季度和2023年全年的展望。

谢谢，RJ。第三季度，我们的总收入为4,060万美元，高于预期区间的最高水平。我们的收入强劲来自订阅和服务，订阅收入在本季度创下了新纪录。订阅收入增至2,290万美元，较去年同期加速增长20％，超过了我们指导区间的高端水平。随着我们迅速接近1亿美元的ARR里程碑，这使我们的年度经常性收入达到9140万美元。这种强劲势头来自于新订户的增长、现有用户的扩大，在本季度中，我们对中小型企业订阅计划进行了提价。我们还看到了企业和中小企业客户的两位数增长，所有三个地理运营区域均实现了两位数的增长。

截至第三季度末，我们的付费用户群增长到71,000人。与去年同期相比，免费订阅者增长了37％，付费订阅者增长了13％。这些增长率大致等于过去一年的平均增长率。我们的净美元扩张率在第三季度提高到106％。中小型企业和企业群体的改善凸显了我们通过对客户支持团队的定向投资所取得的成功，这些投资侧重于保持和增加客户对Matterport的使用。中小企业订阅计划的价格上涨也有助于提高业绩。我们预计，我们的第四季度净美元扩张率也将与第三季度的水平保持一致。

在第三季度，我们很高兴住宅房地产和商业房地产的订阅量实现了强劲的两位数增长。我们在其他市场，包括建筑、旅行和酒店业，也以类似的两位数增长率增长。住宅和商业房地产的增长与当前经济中一直下滑的行业活动和其他公司形成鲜明对比。此外，我们的两位数增长率凸显了我们在过去几个季度中实现和持续的股票增长，同时也证明了我们的解决方案在房地产市场扩张和收缩期间的价值。此外，最近的数据显示上市待售房屋有所增加，这使我们感到鼓舞，随着这种趋势的加强，这可能成为Matterport的不利因素。住宅房地产约占第三季度订阅收入的50％。第三季度的服务收入为990万美元，与去年同期基本持平。

我们的捕获服务业务帮助客户快速大规模加入Matterport平台，与去年同期相比也以两位数的速度增长。我们的大多数其他服务产品继续增长，但被去年同期在第三季度之前完成的大型服务合同所抵消，而我们在本季度的指导中也考虑到了这种影响。

我们的产品收入在第三季度为780万美元，比去年同期下降13％。回顾2022年第三季度，产品销售额特别高，因为首先，我们刚刚推出了Pro3相机，该相机经历了强劲的被压抑的亏损需求；其次，我们得以完成与Pro2相机相关的供应链的复苏，当时Pro2相机有待完成的未结订单。这两个因素预计不会在2023年第三季度重演，我们在该季度的指导中也考虑到了这一点。

再谈到毛利率，第三季度的总毛利率从去年同期的48％扩大到56％。我们的毛利率是两年来最强劲的，这要归因于我们在订阅和产品收入领域推动了成本的大幅提高。订阅毛利率非常强劲，达到77％，较去年同期的72％大幅增长，这要归因于我们继续实施技术进步，以降低平台成本并推动客户成功组织的可扩展性。价格上涨也促进了利润率的增长。第三季度产品毛利率为23％，也比去年同期的13％大幅增长。这种改善主要是由于我们早些时候努力应对了与去年面临的供应链挑战相关的更高成本，以及Pro3相机销售的贡献。

关于运营支出，我们开始意识到我们在本季度初强调的重组业务以简化运营、更快、更高效地增长所带来的好处。这些变化已经提高了我们的工作重点和执行速度，并快速追踪了我们的运营现金流盈利能力，我们预计明年将继续实现这一目标。

第三季度的研发支出为880万美元，比去年同期减少了29％。这一变化源于对产品支出和分配的严格评估，我们预计这些产品将产生最高的回报，并反映出我们在推进技术平台的同时提高运营效率的承诺。

第三季度的销售和收购支出为3,020万美元，比去年同期减少了10％。支出的减少主要与销售和营销费用的降低有关，因为我们将继续提高支出效率，同时在面向客户的运营中实施高投资回报率的市场进入计划。

结果是第三季度非公认会计准则净亏损为1200万美元，非公认会计准则每股亏损为0.04美元，高于我们指导区间的最高水平。这也使利润表现比去年同期提高了56％。我对利润方面的重大进展感到非常满意，因为我们正在积极推动公司实现盈利，盈利在眼前。我们的加权平均股数为3.03亿股。

从资产负债表来看，我们在本季度末拥有4.3亿美元的现金和投资，仅比上一季度下降了4％，而且我们仍然没有债务。我们在第三季度用于运营的现金增加到1,550万美元，比去年同期增长了62％。

谈到指导方针，随着收入的增长、毛利率的提高以及盈利能力的重大进展，我们仍有望为公司再创纪录的一年。因此，我们预计第四季度的总收入将在3,900万美元至4100万美元之间，订阅收入将在2300万美元至2330万美元之间。这意味着在订阅收入区间的中点处同比增长20％，维持了我们上个季度的更高增长水平。我们预计，收入余额将在服务和产品收入领域之间大致平均分配。我们预计第四季度非公认会计准则每股亏损将在0.03美元至0.05美元之间。这意味着，我们正在提高2023年全年总收入预期，目前为1.57亿美元至1.59亿美元，并且我们正在提高2023年全年订阅收入预期，目前预计将在8,650万美元至8,680万美元之间。

对于2023年全年，我们预计每股非公认会计准则亏损为0.21美元至0.23美元，这意味着与年初公布的指导相比，中点上涨了0.14美元，与2022年相比增长了46％。更高的订阅量增长率、更高的毛利率和更低的运营支出正在提高营业利润率，我们预计这种趋势将继续下去。这些因素已经使利润和现金流逐年加速改善。随着我们继续走这条道路，我们正在坚定而迅速地实现运营现金流为正的短期目标。

现在，我想把电话交回给 RJ。

谢谢，JD。第三季度是公司的关键执行时期，因为我们将通过更精简的以客户为中心的组织实施更有效的增长计划。通过专注于住宅和商业房地产以及企业客户的需求，我们继续跑赢市场。在成本节约、生产率和运营效率目标达到历史最高水平的时期，越来越多的客户认识到了使用Matterport进行房地产数字化的巨大成本效益。我们正在努力将 Matterport 整合到客户的日常工作流程中，以简化他们完成工作的方式。

我们的房地产情报数据见解可以比以往任何时候都更多地告诉买家和卖家有关房产的信息，从而为每个人带来更好的决策和结果。数字化的力量释放了数据的力量，而数据是整个房地产行业增长的关键。客户在采用 Matterport 的帮助下蓬勃发展，他们采用了可带来巨大价值的最新产品。现实在我们不断提高的净美元扩张率中得到了回应。该价值体现在我们的中小企业和企业细分市场的稳定增长中。

我们有望在2024年实现现金流盈亏平衡，比计划提前一整年。我们在第三季度的强劲表现突显了这一里程碑，在利率上升、通货膨胀和房地产市场挑战的背景下实现了加速增长。我们仍然致力于我们的战略计划，取得不受房地产市场趋势波动影响的业绩。我们的数字双胞胎技术为代理商、经纪人和卖家提供了无与伦比的价值，符合现代购房者对数字优先的期望。我们在制造、设计、施工、旅游和酒店业等各个领域的扩张巩固了我们的市场领导地位。我们的人工智能驱动的创新管道进一步增强了我们的优势，其中包括Cortex和Genesis等技术。

随着房地产行业继续面临越来越大的压力，要求他们为327万亿美元资产类别的所有参与者提供更强大、更具成本效益和更便捷的体验，我们称之为建筑世界，现在是拥抱未来的时候了，首先是通过将所有房产、每个物理空间整合在一起来使它们更有价值和更容易获得。

感谢您今天加入我们。操作员，我们现在已经准备好回答问题了。

是的，谢谢。此时，我们将开始问答环节。[操作员说明] 此时，我们将暂时停下来整理阵容。第一个问题来自德意志银行的巴文·沙阿。

嗨，大家。鲍勃今晚是 [Nick]（ph）上线了。感谢您回答我的问题。京东还是RJ，你能否谈谈你所看到的支撑第四季度持续20％的增长势头的因素？

是的，谢谢，尼克。因此，在中点预测的20％增长中，我们继续看到两个主要群体，即中小型企业客户和企业客户的强劲需求。当然，两者都受益于我们为订阅计划提供的更多价值，当然，我们为账户和数字双胞胎创造了更多的收入，也反映了我们在过去几个季度的不同时间为这两个群体做出的价格变化和上涨。因此，当我们今天坐在这里时，所有这些内部因素仍在继续，这适用于收购新的付费订阅者，也适用于扩大我们现有订户群。

太好了，谢谢。然后，作为后续行动，你能否让我们了解一下尚未续订的客户的定价和包装变更 [技术难度] 会带来哪些挥之不去的利好因素？

是的。对于那些尚未续订的客户，以及订阅一年或更长时间的客户，在中小型企业群体中，客户数量相对较少，尽管仍在增长，特别是因为我们提供了一些促销套餐来激励这些客户注册一年期计划，而且这种做法行之有效。因此，对于目前计划一年或更长时间的中小型企业客户，按个位数的费率计算，这个百分比相当小。在企业群中，这些客户大多与我们签订了一年或更长时间的订阅计划或协议，因此，我想说，在接下来的一年到三年中，我们将花费大量时间来完善现有订户群，与这些客户合作制定我们去年年底推出的基于价值的定价。因此，大部分工作都在我们面前，但这当然也是我们继续扩大订阅收入和针对这些企业客户的价值主张的绝佳机会。

太好了，谢谢你回答我的问题。

谢谢。下一个问题来自Loop Capital Markets的Yun Kim。

好吧，太棒了。恭喜RJ和JD又一个稳健的季度。你能不能说一下，看来你在企业市场中获得了稳固的牵引力。除了你能够引入的价格上涨之外，还有什么办法可以更深入地了解你的势头吗？例如，看来你现在有100多个企业账户可以产生50,000美元的ARR，这非常可靠。围绕平均交易规模或每位客户的ARR等是否有任何趋势，以及企业客户的土地和扩张动向是否有任何变化？

当然，谢谢，云。我将从这个开始，京东可以填写。是的，绝对可以从你上次停下来的地方继续前进。我们今年真正努力的一件事是提高运营效率和提高销售效率。管道实力优于Matterport，尤其是企业管道的发展势头非常令人印象深刻。其次，在过去的几个季度中，我们一直在以非常迭代的方式架构企业解决方案，只是继续磨练产品的市场契合度，并确保轻松快速地集成到企业中，这样我们就可以尽快让它们上线，并在我们的平台上生产，而且发生得越快，您在业务中看到结果的速度越快。因此，从渠道和抓住交易机会到让客户在平台上取得成功一直是我们的主要运营重点，这也带来了红利。因此，这使我们的客户能够加快对Matterport的采用，而且这种情况将继续下去，因为我们看到对产品的持续强劲需求，我们的数据产品的一致性，我们经常谈论并在当今公共数据中公布的财产情报不仅引起了住宅的广泛兴趣，而且我们的商业房地产物业经理也对此感兴趣，我们在企业中发现了这一点。

是的。我只想补充一点，正如你所指出的那样，我们的年经常性收入超过5万美元的大型企业客户在上个季度经历了非常健康的增长。实际上，我们上个季度的徽标收购量是我们一年多以来最多的，再加上我们在电话会议上提供的每个数字双胞胎收入的一些统计数据所示，每个账户的平均收入不断增长，我们可以看出，这也推动了企业群组整体订阅收入的增长。最后，我要再次重申，我们达成了公司历史上第一笔八位数的交易，因此，我认为这些交易规模增长非常迅速，在某些方面几乎是有限的。

好吧，太棒了。然后再问一个关于本季度价格上涨的问题。反应如何，你看到流失率上升了吗，尤其是在小型企业中？你能否比较企业和小型企业客户之间客户的反应差异？

是的，我可以。因此，就越来越多的中小型企业而言，我们没有看到流失率上升，实际上，在此期间，我们已经看到流失率保持稳定。正如刚才指出的那样，我认为我们在过渡期间提供了非常有吸引力的为期一年的订阅计划，许多客户都利用了该计划，我认为这对我们来说是个好兆头，我们将继续建立稳定的经常性订阅收入基础。我认为，重要的是，我们在进行这些定价调整时提供了大量的附加值。

是啊。我将在此基础上再接再厉。多年来，我们的理念一直是，尽管生活成本不断上涨，通货膨胀率不断上升等等，但我们不相信为此而任意提高价格，这一直是马特波特的标志。重要的是，定价变化仅与平台的持续增值有关，我们将以非常以客户为中心的方式继续保持这一趋势。因此，换句话说，我们在今年和去年推出的许多新特性和功能不仅纯粹来自Matterport，而且还参与了这一过程，即扩大Matterport的价值主张和发展这种基于价值的定价模式。共同努力为我们的客户生态系统创造了很多积极的信誉，这从你在本季度看到的业绩中可以看出，我们预计这种情况将继续下去。

好吧。然后我还有最后一个问题要问京东。我们看到了NRR的连续上涨相当不错，我想这在很大程度上是由价格上涨推动的。哪里——鉴于价格上涨带来了利好因素，我们是否应该指望未来NRR会稳定在哪里？

一般来说，是的。扩张率的提高中约有一半是由于我们现有订户的增长，可以说是非价格调整后的基础上，很高兴地看到，客户正在更多地访问该平台并扩大他们的数字双胞胎库等等。然后，正如你所指出的那样，另一半的影响来自价格上涨。而且我预计，这些趋势在第四季度将基本保持稳定。

好的，太棒了，非常感谢。

谢谢。下一个问题来自沃尔夫研究公司的约书亚·蒂尔顿。

你好，这是 Luke 为 Josh 准备的。对我来说简要介绍一下，只是准备好的备注中关于你可以为一些大型企业客户每月收取的价格的评论，非常令人鼓舞，我只想问一下 —— 这些客户利用了哪些功能来收取这些费率？谢谢。

当然。首先，在企业中，它们主要与更大、更复杂的设施有关。而且，定价的一部分是由纯粹的平方英尺驱动的。我们说的是在50,000至500,000平方英尺及更大的范围内扫描的房产。长期以来，我们的定价仅取决于空间的大小和复杂性，而且在过去的几年中，我们一直在不断发展这种定价。所以这是头号驱动程序。第二是企业必备套件，包括从工作流程集成到其他项目管理、软件系统和解决方案到我们现有的企业应用程序、单点登录企业安全和多用户访问控制，所有这些都是安全且可扩展的方式集成通常由多个用户采用的企业解决方案所需的所有类型的东西，对吧，因此，当我们进入企业组建工作组时，可能介于 10 个用户、25 个用户之间，平台上最多 100 名用户，全部围绕其中一个超大型数字双胞胎进行工作和协作。因此，这些工作组能力以及企业类型的基础设施和支持能力在企业领域是不可谈判的，因此，在过去的几年中，我们一直在建立这些能力并扩大该产品的产品组合，这就是推动此类空间价格上涨的原因。

谢谢。下一个问题来自摩根士丹利的伊丽莎白·波特。

嘿，这是伊丽莎白·波特的 [克里斯·佩纳]（ph）。感谢您回答我们的问题。我想问一下您的渠道如何受到一些行业合作伙伴关系的影响，可能更具体地说是Autodesk的合作伙伴关系。显然，你最近成为了那个高级合作伙伴，从而扩大了它的规模，所以很明显那里有些东西运作良好，所以只是想进一步了解一下迄今为止所产生的影响？

绝对。这些是我们的重要合作伙伴，我们在电话会议上提到了其中的几个合作伙伴，Procore和Autodesk，他们是建筑、建筑和设计行业的两大巨头。在这两种情况下，渠道一直非常健康，我们将为其中一些合作伙伴制定更多的联合营销甚至共同销售安排，这显然与继续扩大健康的渠道息息相关。我们在本季度看到了这些扩大合作伙伴关系的良好业绩，目前还没有具体的报告要报告，但一切都朝着正确的方向前进。另外一个真正重要的部分是，一旦你成为合作伙伴，它代表着一个绝佳的机会，也是通往更大生态系统的门户。第二部分是，提高人们对这些整合存在的认识，我们发现，通过我们在本季度开展的一些营销工作，使合作伙伴的这些客户意识到直接从Matterport进行的Matterport集成非常有效，因为现在的集成非常简单，他们可以在一天之内启动并运行Matterport以及任何Autodesk软件或Procore的程序管理软件。因此，我们越将这种成功和这种知名度推向市场，我们认为我们将继续加速我们的产品线增长。

明白了。这非常有帮助。然后在 Genesis 上，你谈到了这个测试版被超额订阅了，但只是想知道到目前为止有哪些早期的客户对话让我对它感到非常兴奋？

是的，我的意思是，这个项目是围绕一种简单的理念构建的，那就是，让我们来看看人们在对建筑物进行数字化之后，在做什么，一旦他们将其转变为Matterport数字化建筑，我们有各种各样的工具来测量、管理、探索、分析、标记和标记任何类型的空间，以及我们如何帮助这些客户更有效地完成这项工作。我们了解到，人们面临着一个很大的共同点 [技术难点]，我们只要在球道上使用我们的人工智能能力就能自动解决这个问题，从而省去一些工作，甚至可以省去他们手工完成的大量工作。因此，这需要时间让我们的客户回到过去，[技术难点] 我们将如何为客户设计、开发和部署下一波功能。

因此，你可以想象，在人们进行了2亿次测量之后，你知道，手动方式，在创建数字双胞胎之后，你进入并使用我们的点击软件进行手工测量，现在你将能够获得所有测量，不仅仅是一次测量，而且每个房间，每个楼层，整个建筑物都会成为你的三维蓝图 [技术难度]，这样可以节省大量时间和精力来手动做这类事情，但是我们对此也越来越聪明了，可以自动识别房间的类型。因此，在住宅中，卧室、厨房、浴室、客厅、餐厅都是自动的，甚至能够识别房间或整个物业中的家具和物品以及固定装置。

而且，只需点击一下按钮，就可以全自动完成所有操作，不仅可以为我们的客户带来极大的便利和巨大的效率提高，而且还可以创建新的数据层，因为有了所有的洞察力，所有关于房产的元数据，一直到固定装置，我们可以在其上运行另一组算法来生成见解，并为您提供这些定制的房地产报告，这些报告将超过您在业内见过的一些最佳评估。因此，我们将与客户共同完善这一价值主张，并在公司价值驱动的增长旅程中继续扩大价值。

太棒了。感谢你提问。

谢谢。下一个问题来自 Piper Sandler 的 Braclein。

完美，谢谢你提问。对于布伦特来说，这是个好消息。只需简单介绍一下财产情报测试版的后续内容，在界定测试版的范围方面你还能给出更多色彩，更多地说明它的广泛程度？谢谢。

当然，我们正在谨慎地管理它，因为它有大量数据。单个客户可能代表数百甚至数千个数字双胞胎以及我们从他们那里得到的那种反馈，他们本质上是在他们现有的数字双胞胎中运行所有这些人工智能，所有这些情报软件，这也是它的好处。你不必回去重新数字化空间就能获得所有这些新数据科学的好处。实际上，我们已经回过头来运行了我们新的财产情报能力，它为生活带来了一系列全新的见解，真是太棒了。但是，由于这是一项数据密集型练习，而且我们得到的反馈量如此之大，因此我们确实希望确保以最直接的方式对其进行起诉，并且我们看到来自客户的巨大能量和良好的反馈，真正帮助他们进行微调，使其尽可能易于使用。到目前为止，还没有出现任何引人注目的内容，因此我们一直在稳步开放该测试版。我们的意图是在本季度继续进行测试直至2024年初，但将在2024年初全面公开发布该产品。因此，我们已步入正轨，行动非常迅速，您可以预计，这些数据将稳步增长，远远超过我们今天与之合作的一千两个客户。

完美。听起来很棒。再次感谢您提出这个问题。

谢谢。此时，问答环节已经结束。我想请迈克·纳普发言，征求闭幕词。

太好了，非常感谢你今天加入我们。一如既往，感谢您对Matterport的关注，我们期待在下一次财报电话会议上与您交谈。谢谢，再见。

谢谢。会议现已结束。感谢您参加今天的演讲，现在您可以断开线路了。