NeoGenomics, Inc (小蚁) 2023年第三季度业绩电话会 论文本
NeoGenomics, Inc (纳斯达克：小蚁) Q3 2023 业绩电话会 2023年11月6日 上午4:30 (东部时间)
公司参与者
Kendra Sweeney - IR副总裁
Chris Smith - CEO
Jeff Sherman - CFO
Vishal Sikri - Advanced Diagnostics总裁
Warren Stone - 致富金融(临时代码)主席，临床服务
电话会议参与者
Vidyun Bais - BTIG
Andrew Brackman - William Blair
Alex Nowak - Craig-Hallum Capital Group
David Westenberg - 派杰投资
Madison Pasterchick - 摩根史坦利
Joseph Stringer - Needham & Company
汤姆·史蒂文斯 - TD Cowen
普拉斯哈纳特 - 高盛
雅各布·克拉恩布尔 - 斯蒂芬斯
普尼特·索达 - Leerink Partners
运营商-5g
欢迎参加NeoGenomics第三季度2023年业绩会-第三季度2023年财务结果电话会议和网络直播。此时，所有参与者都处于仅听模式。请注意，此通话正在录音，并将在公司网站上提供音频回放。
投资者关系副总裁肯德拉·斯维尼，您可以开始您的电话会议了。
肯德拉·斯维尼
Thank you, John. Good afternoon, everyone, and welcome to the NeoGenomics third quarter financial results call. With me today to discuss the results are Chris Smith, Chief Executive Officer, and Jeff Sherman, Chief Financial Officer. Additional members of the management team are available for Q&A including Vishal Sikri, President of Advanced Diagnostics; Warren Stone, President of Clinical Services; and Melody Harris, President of Enterprise Operations. This call is being simultaneously webcast. We will be referring to a slide presentation that has been posted to the Investors tab on our website at ir.neogenomics.com.
Starting on Slide 2, during this call, we'll be making forward-looking statements regarding our anticipated future performance. We caution you that such statements reflect our best judgment based on factors currently known to us, and that actual events, or results could differ materially. Please refer to our most recent forms 10-k, 10-Q, and 8-k we filed with the SEC, to identify important risks and other factors that may cause our actual results to differ materially from the forward-looking statements.
The forward-looking statements made during this call speak only as of the original date of the call, and we undertake no obligation to update or revise any of these statements. During this call, in order to provide greater transparency regarding our operating performance, we refer to certain non-GAAP financial measures that involve adjustments to GAAP results.
The non-GAAP financial measures presented should not be considered an alternative to the financial measures required by GAAP, should not be considered measures of liquidity, and are unlikely to be comparable to non-GAAP financial measures provided by other company. Any non-GAAP financial measures referenced on this call are reconciled to the most directly comparable GAAP financial measure in a table available in the press release we issued this afternoon.
I will now turn the call over to Chris Smith, Chief Executive Officer of NeoGenomics.
Chris Smith
谢谢，肯德拉，欢迎大家。感谢大家今天下午参加我们的第三季度财务业绩电话会。我想先介绍我们的使命和愿景，因为这是激励我们公司和团队每天工作的动力。Neo的使命是通过改善患者护理来挽救生命。在我们深入讨论之前，我还想感谢2,200位团队成员，感谢他们每天对患者生活产生的影响。
现在，让我们转到第4页，看一下第三季度的亮点。正如您所看到的，我们度过了又一个非常强劲的季度，营业收入较去年同期增长18%。临床服务收入增长20%，主要受到我们的多种模式成交量增加和每项检验收入增加的推动。NGS增长超过35%，现在约占我们总临床收入的25%。高级诊断收入，包括药理服务和信息学，在过去一年中增长了8%，主要受信息学增长和雷达项目推动。
随着我们继续执行业务转型，我们的进展超过了内部计划。我们开始年度展望时预计第四季度将调整为正值。然而，在第三季度，调整后的EBITDA同比去年第三季度显著改善了129%，达到正值300万美元。
调整后的毛利润为6700万美元，比去年同期增长了25%，增长率为44%。连续第10个季度，我们看到每项测试的收入较去年同期增加。NGS的增长继续推动每项测试收入的改善，并且远远超过预估的市场增长。
此外，收入循环管理和定价计划也正在为每项测试的收入增长做出贡献。在其他重要的季度业务更新方面，我们已向MolDX提交了三份申请，包括一份额外的乳腺应用程序，以及两种新的适应症，一种是肺部，另一种是头颈部。
第5页展示了第三季度的持续收入、毛利率和调整后的EBITDA的改善。我们为同比今年加速增长感到自豪，因为这是Neo团队强大执行力和现有客户以及新客户对我们产品日益增长需求的直接结果。我们在2022年下半年实施的运营和收入循环计划继续推动加速增长，我们相信它们有能力在今年年底及以后持续带来业务改善。
让我们继续看第6页。我们一直专注于年初制定的战略重点，即盈利增加核心业务、加速高级诊断、推动价值创造和增强人才与文化。我们的小蚁团队是公司的基石，继续加强这支团队以及我们强大的使命驱动文化对我们的长期成功至关重要。
今天下午，我将专注于我们的其他财务重点。在执行我们的商业策略（保护、扩张和收购）的过程中，我们继续盈利增长我们的核心临床业务。这帮助我们交付了强劲的成交量和改善的组合。我们持续提高的周转时间使所有模式的增长速度超过了市场。此外，向更全面的面板的转变支持了收入每次测试的季度改善。
临床调整后的毛利润增加到1300万美元，同比增长28%。我们最新的用于血涡系肿瘤的NGS CTP面板，小蚁全面-血涡，在几周前推出，加强了我们在血涡肿瘤服务领域的领先地位。我们还推出了一个治疗选择面板，提供早期诊断肺癌生物标志物的全面概述。最后，我们继续进行Q2披露的销售团队扩张。
在包括制药服务、信息学和研发在内的高级诊断部门内，我们继续专注于创新。如前所述，第三季度我们向MolDX提交了三个RaDaR应用，现在总共有27项RaDaR技术的研究正在进行中。其中一些是干预试验，包括头颈部的Meridian、乳腺的CAN、HER2和肺部随机ctDNA试验。
12月，额外的RaDaR乳腺癌数据将在圣安东尼奥乳腺癌研讨会上展示，我们还有三个涉及其他小蚁-血涡模式的海报被ASH接受。我们聘请了一名新的研发总监，将实施新的结构，专注于加快新产品的开发和推动将惠及我们的临床和制药客户的创新。
虽然雷达的运行时间仍然很短，但我们非常高兴看到我们的技术在低阳性临床样本中表现出色，凸显了雷达的敏感性的价值。从财务角度，我们专注于推动价值创造，并且非常高兴我们在第二季度实现了进一步的利润率提升，并且业绩好转带来了显著的营业杠杆。
在我们持续优化实验室运营的过程中，我们在转化时间上实现了约20%的改善，超过了第二季度的水平。由于过去五年我们进行了几次关键收购，我们一直在多个LIMS系统下运营。
为了进一步提高运营效率，我们启动了一个关键项目，将组织迁移到一个LIMS系统下。该项目将提供一个新系统，成为实验室数字化的支柱，实现我们的CRm系统、订单系统和ERP后端之间更紧密的集成，并在整个企业范围内提高效率。
我们将从2024年开始看到收益。为了进一步降低成本并提高利润率，我们已经将国际实验室整合为剑桥的一个实验室，并改善了采购和供应链流程。我们预计这些好处将继续延续到2024年以及之后。
在我把话筒交给Jeff之前，我想花一分钟来谈一下FDA对实验室开发的测试作为医疗设备进行单边监管的提议。鉴于这一提议的实质还处于草案形式，该机构已要求公众对涉及爷爷奶奶等主题提出评论。重要的是要注意，在这个主题周围的许多情况仍然是假设性的。
也就是说，Neo一直遵守CAP和CLIA的监管标准，并且我们也一直在与MolDX合作进行覆盖范围终止。我们相信，这些因素的综合考虑使我们在许多其他进行类似测试的参考实验室和供应商之前占据了先机。我们已经为监管做好了准备，并且有经验的高管和团队，包括质量、监管和研发方面的FDA批准流程。
另外，我们在过去的12个月到18个月里进行了FDA设计控制的试剂开发，并为未来的提交做准备。作为ACLA的一员，我们将与协会合作，确保患者护理的延续，同时业务影响有限。
现在，我将把话题转给Jeff，他将更详细地审视我们的财务结果。Jeff？
Jeff Sherman
谢谢，Chris，大家下午好。我将从季度营运结果的更详细细节开始谈起。正如Chris所说，我们的营业收入在去年加速实现了两位数增长。第三季度营业收入为1.52亿美元，较去年同期增长18%，较23年第二季度增长3.4%。营业收入增长主要是由于临床检验量的增长、向更高复杂性检验的持续转移以及业务组合和收入周期改善推动的每检收入的提高。
经调整的税息摊销前利润（EBITDA）从去年同期提高了129%，达到正向300万美元。第三季度是连续第四个季度，调整EBITDA较去年同期增加。我们实现了显著的经营杠杆作用，因为收入的有利因素传导到底线，超过了60%的收入增长流向了调整EBITDA。
从第8页来看，临床服务收入为1.28亿美元，同比增长20%，其中体积增长7%，每项检测收入增长12%。更高的体积增长是由我们现有客户群体内的增长以及新获得的客户推动的，并证明我们的销售力优化策略使我们能够接触到我们服务的肿瘤学家、病理学家和其他医生和提供者。
转到第9页，每项临床检测的平均收入较去年同期增长12%，达到440美元，这是连续第10个季度对比去年的改进，因为我们继续专注于更高价值的检测和收入周期管理举措。正如我们之前所指出的，NGS增长是我们销售团队的重点，今年NGS收入已经接近我们总临床收入的25%。由于我们在NGS上的出色表现以及销售团队的扩大，我们继续看到NGS的加速增长。
如我们在第二季度电话会议中所提及的， 在第三季度，高级诊断的营收增长放缓了，同比增长了8%。由于宏观经济环境和制药研发支出的原因，ADx的营收增长速度在第三季度放缓，同时我们决定优化全球检测站点和低毛利润业务。预计这种情况将持续到第四季度和2024年初。然而，盈利能力和利润率增长的关注正在推动公司表现，ADx的调整后毛利润提高了640万美元，增长了32%，调整后毛利率在与去年同期相比上升了440个基点。
查看第11页的利润表，调整后毛利率为44.2%，较去年第三季度提高了247个基点。调整后的息税前利润为正300万美元，较2022年第三季度增加了1500万美元，增长了129%。这些显著的改善是由更高的毛利润和较低的营业费用推动的，突显了公司的经营杠杆效应。关于营业费用，销售和营销费用为1760万美元，我们继续投资于扩大销售团队。研究与开发费用为530万美元。我们在该季度获得了与2022财年相关的有利研发税收抵免，金额为100万美元。
此外，该季度的重组费用为210万美元，与先前宣布的组织重组和基建优化计划有关，这是我们的价值捕获计划的一部分，旨在获得经营杠杆效应。我们已经修订了原始重组计划的成本和项目时间，因此预计这些成本将延至2024年。这些费用最终将带来增强的运营效率，因为我们不断优化地理布局。
转向第12页的资产负债表，第三季度我们的现金和市场证券结余为4.02亿美元。我们在认真管理现金流出方面取得了良好进展，并专注于对营业费用的问责和纪律性监督。从运营活动中的现金流量较去年第三季度提高了1100万美元，今年迄今为止，运营活动的现金流量较去年同期提高了4300万美元，年度现金流出较2022年前9个月减少了3600万美元，减少了50%。
我们雄厚的财务实力为我们提供了财务灵活性，继续投资于业务，并实现我们的战略和财务目标。鉴于我们第三季度的财务表现，以及持续推进我们的战略重点，我们正在调整本年度的营业收入和调整后的EBITDA指引。
转向第14张幻灯片，我们之前预计2023年的营业额为56500万美元至57500万美元，代表2023年11%至13%的增长。我们正在上调该区间，现在预计全年总营收在58500万美元至59200万美元之间，代表15%至16%的增长。调整后的EBITDA为负1300万美元至负1000万美元，现在为负400万美元至负100万美元，在中点表示与2022年末相比的4600万美元或95%的改善。
我们仍然看到强劲的营收增长，NGS产品组合的增加，并且对雷达和其他新推出的测试的机会感到非常鼓舞，这些测试为底线提供了加速杠杆。正如我们在年初所述，我们的年度比较在第四季度将更加困难，但我们相信我们有坚实的基础和专注的团队合作伙伴，可以交付财务业绩。虽然我们继续专注于推动运营效率，但我们也将继续投资于业务，以利用未来的增长机会。我们的战略重点仍然是实现长期可持续增长。
因此，我将把话题转回给克里斯。
Chris Smith
谢谢，杰夫。正如您所看到的，我们对我们逐年进展非常满意，其中包括营收增长达18%以及调整后的EBITDA显著改善。我们目前已向MolDX提交3项雷达待定申请，并正在生成额外数据，以支持将来扩大覆盖范围。在执行我们的战略重点方面取得了实质性进展，因此我们正在提高我们全年结果的指引。
我们正在成为领先的癌症检测信息决策支持公司的路上。我们将继续建立过去几个季度奠定的基础，以实现长期可持续增长。我为我们的团队合作伙伴和客户感到兴奋，但最重要的是，我们每天都有幸为患者提供服务的机会。
谢谢，现在我们将把电话让运营商接管，开放问题环节。
问答环节
运营商-5g
谢谢。现在我们将进行问答环节。[运营商指示]首个问题来自BTIt [ph]的Mark Massaro。请提问。
Chris Smith
嘿，Mark。
Vidyun Bais
嘿，各位。这是维迪昂，代表Mark。谢谢您解答问题，恭喜取得强劲季度业绩。所以，我想知道我们在'27个临床试验中应该关注哪些关键数据点？特别是，我们何时能够看到与竞争对手的MRD测试的对比结果？谢谢。
Chris Smith
好的。为什么不让Vishal来谈一下呢。他可以稍微谈一下我们正在进行的一些关键试验。
Vishal Sikri
所以，其中一个试验将在圣安东尼奥有一些初步数据发布，这是TRACER临床试验。其他的试验，我们将在2024年整年看到数据披露。在头对头方面，这仍然是我们正在考虑的事情。这并不是我们的主要关注点。我们的重点是开发我们自己的临床数据，发表并获得MolDx批准。
Vidyun Bais
好的。完美。是的。那么，在这里可以采取哪些措施，以提高营业杠杆和控制营业费用？我们应该认为从这里到改善的大部分来自营收增长，你们可能会从这里优化的一些领域中寻求机会，将任何额外成本剔除吗？
Chris Smith
是的。和我们之前几个季度所说的一样，从营业杠杆的角度来看，我们继续看到许多不同的机会来推动结果。我们今年在成交量方面取得了良好的进展，并继续看到推动成交量增长的机会。随着我们将注意力集中在更高复杂性的测试，我们在价格方面也看到了良好的增长。
我们已经谈过了NGS的增长。它目前只占我们整个临床收入的大约25%，而且增长速度比整体市场增长速度快得多。所以，这个领域也将推动业绩。我们继续看到增加ADx业务的机会，并从利润角度谈论了一些事情。实施一个新的LIMS系统将帮助我们更高效，从调整后的毛利润线上获得更多的改进，更好的采购和系统性购买也将帮助我们提高业绩。
在OpEx方面，在下方的处理中，我们也继续寻找更高效的机会。您可以看到，我们的年度OpEx支出在季度和年度基础上都下降了，并且这还没有考虑到今年我们要承担的重组成本。因此，我认为在思考我们的驱动因素时，我们可以继续做今年我们所做的事情，并且在2月份给出我们的2024年第四季度指导时，我们还将详细讨论。不过，我们仍然看到很多潜力提高业绩。
Vishal Sikri
谢谢。
Chris Smith
John，我们可以继续下一个问题了。
运营商-5g
当然可以。下一个问题来自William Blair的Andrew Brackman，请发言。
Chris Smith
嘿，安德鲁。
安德鲁·布拉克曼
大家好。下午好。嘿，克里斯。你好吗？谢谢你接受提问。也许我可以先谈谈测试收入持续增长的持久性，你能谈谈你对一些驱动因素的看法，或者关于这一增长速度是否会逐渐减缓？我们只是想了解内部举措还能挤出多少潜力。谢谢。
Chris Smith
所以我来简要概括一下，然后我会让杰夫详细讲解，因为实际上有三个主要的影响因素，但我认为，显然，其中一个是关于 NGS 的混合，这是我们首次披露 NGS 增长和收入额的季度，我们所知，临床收入只占 25%，这给了我们很大的发展空间，因为 ASP 位置的原因。
因此，这种混合，我们能够继续管理，特别是在扩大销售团队和与肿瘤科医生合作方面，并继续扩大我们在肿瘤科医生中的影响力，而不仅仅是病理学家和医院。杰夫，你想通过影响因素谈谈你的看法吗？因为我知道你、你的团队和沃伦花了很多时间在这方面。
Jeff Sherman
是的。如果你回到2021年和2022年，我们的每个测试的营业收入增长在2%至7%之间。我们清楚地看到了2023年我们的每个测试的营业收入出现了增长，我们的新一代测序(NGS)增长现在在全年平均接近10%。所以，我认为我们将继续专注于发展新一代测序(NGS)，并期望随着时间的推移看到营业收入每个测试的增长。我不确定我会将12%的增长在一个季度持续下去，但我认为我们继续期望看到增长。
然后，我认为我们还有两个重点关注的领域。第一个是我们的收入周期，为我们目前正在进行的工作收取更多款项。我们在这一年中看到了很好的改进，而且我认为我们在这方面实际上有多年的机会。
然后，最后一个领域就是价格。我们正在看到与我们直接客户账单合同的价格增加，并且我们也在努力采取更协调的方法来处理我们的托管医疗付费。这是一个我们认为投入一些资源和才能将有助于推动我们的收入增长的领域。所以，我认为当我们回过头去看时，我们今年的增长非常强劲，但我们仍然看到我认为在未来几年内看到每个测试的营业收入增长的机会。
Chris Smith
是的。所以，从持久性的角度来看，我们认为这种情况会持续数年。
安德鲁·布拉克曼
好的，太棒了。然后，感谢你们的解释，关于这里的新一代测序(NGS)比例。我想问一下关于非新一代测序(NGS)方面的情况，因为我认为按照数学计算，你们在本季度实现了两位数增长。你能否谈一谈这个类别的增长的持久性，就像我们看待那些更传统的测试一样？谢谢。
Chris Smith
嗯，我认为一些因素正在对此产生影响。其中一点是，我认为我们现在赢得的比输掉的要多。所以，我们正在占据市场份额，并且这显然有助于前进。
我认为当你考虑这些因素时，它们的增长率可能在2%到4%之间，这是正常的市场增长率。在我们的所有因素中，我们的增长速度都超过市场增长速度。此外，正如杰夫刚才提到的，我们在营收周期管理方面的整体战略不仅有助于下一代测序，还有助于各种业务。因此，这在所有这些因素中都对我们的营业额产生影响。
因此，我们在这个领域看到了非常好的增长，而且我认为这还远没有达到市场份额的上限，我们相信我们不仅可以赢得新客户，还可以扩大业务。沃伦，你有其他的想法吗？
Warren Stone
我认为克里斯的高层次观点可能是，最终，我们正在执行的是商业战略。所以，我们比过去输掉的要少。这是我们进一步构建的基础。
Chris Smith
并且赢得了更多。
Warren Stone
扩大钱包份额，显然，与现有客户合作要容易得多。 实际上，我们的效果真的很好。 是的，这可能是我们增长最快的领域。 然后，在...，显然，吸引新客户，这是，因为我们已经扩大了销售资源，所以这是我们关注的另一个领域，而且我们认为，我们在2023年获得的很多客户，2024年将年化，这显然将为我们明年提供一些推动因素。 但真正有效地执行战略，推动了这些其他形式的市场增长。
Chris Smith
而且，我认为，我们显然会看到改善的周转时间与销售增长之间的相关性，因此，随着我们不断提高运营效率，这有助于我们促进增量交易。
安德鲁·布拉克曼
好的，太棒了。谢谢，伙计们。
Chris Smith
谢谢，安德鲁。
运营商-5g
下一个问题来自Craig-Hallum的Alex Nowak。Alex，请继续。
Chris Smith
嘿，亚历克斯。
亚历克斯·诺瓦克
好的。下午好。嘿，大家下午好。正如我们在通话中所讲，我们的NGS收入增长强劲。公司在过去几年失去了NGS和分子业务的市场份额，实际上是在新团队加入之前。那么，这是真的夺回了失去的市场份额，还是更好地将NGS渗透到您现有的客户中，这些客户可能还没有充分利用NGS？
Chris Smith
我想是，我意思是，两者都有。我的意思是，我们预计市场增长15%至20%。因此，当我们的增长超过35%时，我们不仅与市场一同增长，而且占据了份额。因此，这实际上是两者的结合。
亚历克斯·诺瓦克
好的，知道了。接着，有关乳腺MolDx的重新提交，这将会批准比我们今天拥有的五年复发标签更广泛的MRD和复发标签吗？
Chris Smith
让维沙尔来谈谈MoIDx产品的最新动向。
Vishal Sikri
是的。那是正确的。这将扩展我们目前从MoIDx获得的批准，无论是在复发还是监测种类方面。
亚历克斯·诺瓦克
非常简单。太棒了。谢谢。
Chris Smith
谢谢。
运营商-5g
接下来我们有Piper Sandler的David Westenberg，请David继续。
David Westenberg
嗨，谢谢你。
Chris Smith
嘿，David。
David Westenberg
嗨，大家好。非常感谢您的提问，并祝贺您取得了一个非常好的季度成绩。所以，我很感激关于NGS增长方面的所有评论。ASP达到了一个非常大的水平，所以我想更深入地了解一下生命周期管理方面的情况。我不知道您能否量化它，但能否帮助我们了解生命周期管理的规模有多大，有多大的意义，有多少收入方面的内容可以削减，以及在这个季度是否有任何一次性的收入周期管理，只是为了我们在建模ASP时要注意，因为我想你在季度中击败了街道上的40美元左右。
Chris Smith
是的。让我以几种方式来看一下，并让杰夫详细介绍一下。所以，我们还没有披露机会的大小，但是当我们构建的时候，我们对未来几年的业务的方式，还有机会将其继续推出。而且，大卫，当我们在旧金山见面时，我想我们甚至谈论过这个问题，因为作为这个行业的新人，我非常惊讶于我们所做工作的报酬有多糟糕。我认为，我们相信报销和计费应该是公司的核心竞争力。因此，我们正在花费大量的时间、资源和精力，进行一些我们认为将极大改善我们的报酬能力的创新工作。但杰夫，你想多说一些吗？
Jeff Sherman
是的。从整体NGS的角度来看，我认为大约60%以上的测试收入是由NGS的组合和价格驱动的，其余部分是收入周期管理的倡议和其他我们看到增长的方式。所以，再次强调，由于我们在整体临床收入中的渗透率相对较低，以及我们持续关注推动这一点，我们确实看到继续推动这一点的机会。再次强调，不要推断一个季度，但是我们的测试收入每次测试的平均收入今年以来增长了10%，并且从之前的8到10个季度来看，它明显提高了。
David Westenberg
明白了。很快，对于PAMA的想法，如果它在'24年，'25年回归，对我们的模型有何影响？谢谢。
Chris Smith
你想回答这个问题，Warren吗？
Warren Stone
是的。当它回归时，实际上很难说它会对我们造成什么样的影响。当然，一些较低价值的模式在最后会受到一些削减。展望未来，我们认为这不会对工作表现产生实质性的影响。当然，如果它成为现实，那会对AUP造成一些不利影响，但不会太大，因为重点在于较低价值的模式。
David Westenberg
谢谢。
Chris Smith
也要坚持一个问题。
运营商-5g
好的，下一个问题来自摩根史坦利的特杰斯·萨万特，请继续。
Madison Pasterchick
嗨，我是麦迪逊·帕斯特奇克，代表特杰斯。恭喜你们的强劲季度。就指南和季度的预测来看，你认为为什么顶线的平坦顺序增长是一个合理的假设，并且在指南中是否包含了一些保守性？你在预算冲刷上的假设是什么？
Chris Smith
是的，在你问题的中间我听不清了。你能再说一遍吗，杰夫，你听到她了吗？我在中间听不清了。你能再说一遍吗？你是在谈论指南中的保守性，但是...
Madison Pasterchick
是的。只是想知道第四季度的指南中建立了什么样的保守主义，并且是否假设进行了预算冲洗，只是从第三季度到第四季度看起来基本持平，因此想要了解一些相关信息。
Jeff Sherman
是的，我指的是中间点大致持平，但第四季度的表现有一定的范围。因此，我不会指望发生任何异常情况。我们预计将继续改善，就像我们整年一直在做的那样，但是当我们考虑指引第四季度时，希望给出一个我们认为有意义的范围。
Madison Pasterchick
明白了。在预算冲洗方面，你们有假设吗？
Chris Smith
什么?
Warren Stone
资金充裕。
Chris Smith
我不确定你说的是什么意思。
Madison Pasterchick
好的。在生物制药领域[多位发言人]
Chris Smith
对不起，请再说一遍？
Madison Pasterchick
抱歉，我不知道是否...
Chris Smith
您能说...吗
Madison Pasterchick
是的。我会继续下一个问题。
Chris Smith
好的。
Madison Pasterchick
您可以稍微谈谈您与生物制药客户进行的对话，以及他们的反馈吗？我知道您谈到ADx的宏观环境较为艰难，您对此有何看法？
Chris Smith
Vishal，您想接管这个问题吗？
Vishal Sikri
可以的。我来回答。我们确实从我们的制药客户那里听说，在他们进行的临床试验数量和关注的化合物数量上出现了整合。大部分早期出现在小型生物技术公司，但我们也在大型制药公司那里略微听说了这一点。因此，基于这一点，这就是为什么我们在Q3相比上一季度看到了一些放缓，而我们预计在进入Q4和2024年初会持续一些放缓，但我们听到了整合的消息，特别是在他们关注的项目上，到2024年将会有数量限制。
Chris Smith
我认为我们的广泛测试菜单确实有所帮助……
Vishal Sikri
是的。
Chris Smith
减轻一些影响，因为我们不只是专注于几种不同的单一方式。
Vishal Sikri
这只是一小部分 [不可辨]
Chris Smith
是的。我们谈了很多关于组合效应的重要性，我的意思是，如果其中一种在季度中稍微放缓一点，尽管您看到了良好的长期机会，其他领域有所涵盖，我想这就是您在本季度所看到的。
Madison Pasterchick
知道了。这真的很有帮助。谢谢。
Chris Smith
谢谢。
运营商-5g
下一个问题是来自Needham的Mike Matson。Mike，请继续。
Chris Smith
嘿，Mike。
Joseph Stringer
大家好，这里是Joseph代表Mike。恭喜你们在这个季度的业绩。关于RaDaR的一些问题，我尽量合并在一起，请问关于乳腺方面的扩大覆盖范围，你认为这个时间线是否可能比其他两个提交要快一点，因为你们之前已经和他们有过对话了。另外，我知道你们之前已经提到过一次，但根据当前乳腺癌患者的报销情况，你们大约有多少潜在的MRD成交量？
再看一下你们宣布的其他三个提交，你能否谈一下你对这些提交的信心，是否有足够的证据支持？我知道你们并没有在结直肠方面获得授予，你们正在寻找更多的证据支持。请问你们预计何时提交，是否可能在年底前完成？
Chris Smith
好的，问题很多，都集中在一个问题上。
Joseph Stringer
是的，我的错。
Chris Smith
很好地询问。
所以，我会说，与作为一个例子的结直肠癌相比，我们确实预计乳腺癌的时间表会更快。我们能够获得初步的乳腺癌指标，并且我们相信我们对MolDx现在所期望的情况有一个相对好的了解。至于来自乳腺癌患者的MRD的数量与我们目前的提交相比，我们还没有根据癌症类型进行细分。所以，我想我们就让它保持这样吧。但是，显然，我们非常关注乳腺癌，因为我们对乳腺癌的高灵敏度价值主张非常重视。对其他提交的信心。
我认为对于头颈癌和肺癌，正如我们所提到的，我们已经提交了申请。我们与结直肠癌的一个重要区别是，我们在这些提交中拥有强大的出版物，并且我们认为这些出版物将为患者护理带来很大的价值。所以，我们在提交中使用了这些出版物。至于CRC，在这一点上，我们可能正在考虑一些东西，但是CRC将在2024年，而不是2023年。我想我抓住了这些。
Joseph Stringer
好的。谢谢。是的，这些是所有的内容。
是的，那太棒了。我只是再问一个关于雷达的问题，只会是一个简单的问题。我想问一下，在2024年的这个时候，也就是明年的这个时候，您可能会在多个不同的癌症中临床使用雷达。我只是想知道关于这些测试的毛利率，您可能能够给出高线和低线，您希望从这些测试中看到什么样的毛利率改善，当它们开始在临床上推广时？
Chris Smith
是的。我很欣赏您尝试提出那个问题，但是显然我们没有给出2024年的指导意见。而且，雷达还处于早期阶段。所以，我认为，我们相信获得覆盖是重要的，获得覆盖的方法是确保您正在进行正确的临床试验并将其发表。所以，看，这是我们第一次公开谈论正在进行的临床试验的数量-为了给予色彩，或者说与雷达相关的事情很多。我认为当这些开始实现时，我们会更新您，但是关于雷达明年的毛利率或任何其他财务指导，我们没有提供。
Joseph Stringer
好的。当然。够公平。恭喜你们取得了很棒的季度成绩。
Chris Smith
谢谢。
运营商-5g
下一个问题来自TD Cowen的Tom Stevens。Tom，请继续。
汤姆·史蒂文斯
嘿，大家。业绩惊人，恭喜。我有一个快速的问题，再次重点关注你们的CGP组合，以及你们在那里取得的优势。你们提到了操作效率，你们谈到了更多的专业销售团队。是像快速的周转时间和在条件前面的表现那样简单，还是有其他更深层次的原因？
Chris Smith
嗯，我认为，有很多因素在起作用。我的意思是，我认为这些大部分都属于我们的销售优化策略和重点关注的领域。正如你所知，我们去年末开始增加野外人员，然后在今年底开始更加重视社区肿瘤学家，因为我们在医院中的病理学家已经非常重视。我认为这确实产生了影响。直到我们在三月份推出产品之前，我们在实质性领域确实没有什么份额。产品需要时间来推广，而且我们在实质领域继续成为领导者，并继续在实质方面推出新的创新。所以，我觉得有多个因素，但是或许让我来给你们更多的细节——沃伦或许可以提供更多的信息。
Warren Stone
我认为有多个因素在发挥作用。这是一些因素相互协作的结果，而其中一项我想要强调的工作是我们在运转时间方面所做的工作，我们在电话中已经谈到了这一点，但是显然，由于NGS对整体表现的重要性，我们给予了更多关注，并且在运转时间方面取得了很好的成绩。我认为在野外增加的资源是第二个因素，这确实对成功产生了贡献。
然后，第三，这是我们之前提到的销售策略的执行，再加上我们在今年三月份推出的CGP Panel，以及我们在第三季度初推出的Neo Comprehensive。这些都对业绩做出了贡献。这只是一系列因素和观念，正在累积并推动着业绩的提升。
汤姆·史蒂文斯
很好，是的。所以，我想继续追问两个问题。首先，在明年以后，《NGS》产品组合中，由于今年的各种推出，我们是否应该期望这样的增长率？第二个问题，有点无关的是，你们有没有考虑过，或者概述一下，从这次LIMS重新组织中获得的净毛利率的好处？
Chris Smith
所以，在内部，我们有。我的意思是，我认为这个LIMS是一个巨大的项目，甚至在规划阶段就花费了我们几个月的时间，才真正使人满意。我们从业务中剥离出来，为此我们提供了专门的资源，以确保我们能够集中精力和执行，但是当公司历史上进行了五次收购，并且在多个，多个LIMS系统上运行时，从毛利润角度来看，效率低下是非常明显的。
正如您所知，当您部署其中一个系统时，这就像进行ERP项目一样，需要时间，所以您不会在一月一日开始看到结果。我们相信我们将在'24年上半年开始看到一些积极影响，但我们真的认为这是一个持续的过程，我们认为我们会在未来的四分之一时间内看到，或者在两年的时间里，我们会持续看到对此的影响。
Jeff Sherman
接着...
Chris Smith
你想再补充什么吗？
Jeff Sherman
就NGS（新一代测序技术）增长而言，我们预计明年NGS将继续增长，但在提供明年指导时，我们将给出更多详细信息。
汤姆·史蒂文斯
太好了。恭喜你们季度成绩。我会排队等候的。
Jeff Sherman
谢谢。
Chris Smith
谢谢。
运营商-5g
[操作者指导] 接下来，我们有高盛的Matthew Sykes。Matthew，请继续。
Chris Smith
So we have
Prashant Kota
嘿，伙计们。我是代表Matt的Prashant Kota。恭喜本季度的业绩，并感谢您的问题。所以，关于额外的乳腺MRD提交，您能否澄清一下？我知道有讨论过，但是这是针对三阴性乳腺癌吗？
Chris Smith
Vishal，请继续。
Vishal Sikri
嘿，马特。是的，这是针对三阴性乳腺癌的。
Prashant Kota
明白了。好的。谢谢。那么，从竞争格局来看，在更长的时间内，你认为雷达能够获取多少市场份额？
Chris Smith
嗯，看，我认为要这样思考，你们很多人，市场，分析师都在写，这是一个200亿市场，而且只有不到1%或2%的渗透率。所以，还有很大的空间。我的意思是，显然，我们前面还有一个公司，还有很多其他公司，但是，看，我不会说我们与股东公开披露。我会说，我们看到的敏感性很强，我们看到的确实在敏感性问题非常重要的癌症疾病状态，比如乳腺癌、肺癌等。所以，我认为现在就去猜测份额如何会分配还为时过早，但是看，这是一个非常大的市场，有很多机会。
Prashant Kota
明白了。最后，对于销售团队的扩展有什么意见吗？
Warren Stone
是的。所以我们在第三季度后期和第四季度继续扩大销售团队。我们所做的很多工作都是非常透明的，将在2024年初启动的重新部署将使我们能够继续2023年迄今为止所经历的动力。
Prashant Kota
明白了。谢谢大家。
运营商-5g
下一个问题来自Stephens的Mason Carrico，请发言。
Jacob Krahenbuhl
嘿，伙计们。我是Mason的Jacob。感谢回答问题。祝贺你们有一个强劲的业绩。所以，我很感激关于NGS增长的所有信息，已经有很多讨论了，但也许我们可以更深入地讨论一下，在这个季度内NGS在血液和实体瘤方面的增长趋势如何？
Chris Smith
所以我们把我们所有的NGS都填满了，所以我们不区分是血液还是固体。所以，我想我们公开说过，直到我们在三月份推出新的面板之前，我们在固体领域确实不是一个非常重要的玩家，但我们不公开披露多少是血液，或者有多少……
Jeff Sherman
而且我们也不会谈论季度间的业绩。
Chris Smith
是的。
Jeff Sherman
所以，我们更愿意只讨论每个季度的增长。
Jacob Krahenbuhl
好的。是的。谢谢。所以...
Jeff Sherman
这真的是出于竞争的原因。并不是我们不想透露任何信息，但是看，这是一个高度竞争的地方，我认为我们对事态的发展真的感到很满意，就从竞争的角度来看，我们不透露这些信息。
Jacob Krahenbuhl
是的。不，这是有道理的。关于你们推出的新检测产品Neo Comprehensive，在市场上已经有一段时间了。你能不能谈谈采用的趋势，可能更具体一点，你认为你们是在让医生们转向竞争对手已经存在一段时间的其他产品，还是你认为绝大部分增长只是来自更广泛的市场扩张？
Warren Stone
是的。这是两者兼有。当然有许多我们可以举例的情况，我们成功实现了转化，也有一些情况是由于市场增长带来的更广泛的市场扩张，因此我们受益。所以，这是两者兼有。是的，我再次强调，销售团队的投入真的对帮助我们很大。
Chris Smith
我认为这帮助很大。而且——小蚁一直以来的优势之一就是社区设置。所以，想想社区肿瘤学家。许多人，我们的许多竞争对手主要生活在大学或研究机构，因此我们继续渗透社区生态学家的能力是我们增长的关键因素。我的意思是，社区里进行着大量、大量和大量的治疗活动。
Jacob Krahenbuhl
明白了。如果可以在这里挤进最后一个问题，关于您的商业销售团队，您提到您在第三季度和第四季度将继续扩张，但我记得您之前提到您并不计划在2024年对该团队进行显著扩展。这个计划仍然有效吗，还是您的想法有所改变？
Warren Stone
是的。我认为我们从商业扩展的角度会进行的大部分投资将在今年年底进行，可能有一部分会延续到第一季度，但这都是为2024年的整体计划的一部分。这些资源真正关注的是面向客户，同时也会在后勤方面投资，以确保更好的支持能力，因为这将推动销售团队的生产力提升，使我们能够在现有团队的基础上做更多。因此，这将有助于消除进一步投资的需求，尤其是在2024年，但我们将在以后重新评估，可能在明年这个时候，看我们对2025年的计划。
Jacob Krahenbuhl
好的。明白了。谢谢你们。
Chris Smith
谢谢。
运营商-5g
下一位提问者是来自Leerink Partners的Puneet Souda。请发言。
普内特·索达
嗨，大家好，Chris，谢谢你回答问题。所以，也许在一个较高的层面上，如果这个问题已经涵盖了，我对你对收入循环管理的看法很感兴趣。显然，你已经看到了令人瞩目的AUP的改善。所以，也许你可以谈谈你在收入循环管理转型过程中的位置，现在完成的程度，以及剩下的任务是什么？如果可能的话，也许你可以在一个较高的层面上谈谈这个问题？
Chris Smith
是的，Puneet。我知道今天行情比较忙碌。我们刚开始时确实有涉及到这个问题，但我们很乐意再详细讨论一下。看，我认为我们谈了很多关于我们的结构的事情，NGS是临床收入的20％至25％，还有很大的增长空间。所以，显然，ASP会更高，等等，但Jeff更深入地讨论了一下其他的策略，你想谈谈它吗？我指的是，我们确实谈到了收入循环是一个多年的战略，但你想谈一下吗？
Jeff Sherman
我认为在利用这个机会和收入方面，我们仍处于早期阶段，Puneet。我之前在通话中说过的是，大约60%以上的我们在每个测试的收入改善是由NGS混合驱动的，剩下的是定价、收入循环改进以及其他测试量方面的混合。但是，当我们考虑我们期望获得的报酬和我们实际得到的报酬时，我们仍然看到有改进的空间，并且这不是一个季度或两个季度的过程。
我认为这是一个跨几个季度的过程。我们希望更有效地利用技术，确保我们的工作有效，并确保我们有事先授权，确保我们有医疗必要性，有医疗记录。因此，有许多不同的驱动因素，而且实际上，这些因素因付款方而异。但是我认为我们对我们未获得付款的情况有很好的掌握，并且已经制定了计划来填补这一差距。
Chris Smith
你想谈谈合约吗？我们有大约200个付款方合约，但你如何谈到托管护理运作时间？
Jeff Sherman
是的。因此，托管护理是另一个领域。仅仅是定价 -- 我们还有一个定价杠杆，即我们的直接线上账单，我们可以通过定价来调整，这约占我们临床收入的65%。其余的三分之一是托管护理合同，我们增加了资源，并以更协调、更复杂的方式去追求我们的托管护理业务方面的定价改善。因此，这是多方面的，这也是为什么我们认为在未来几年的这个领域内仍有进一步发展的空间。
普内特·索达
明白了。太好了。非常感谢您提供的所有见解。然后，再问一个关于劳动力通胀的问题。最初劳动力成本有点令人担忧。货物成本一直是一些实验室关注的问题，但或许您可以总体谈谈关于劳动力成本和通胀的情况，您看到在生物技术公司和一些诊断公司中的裁员是否为您提供了在招聘领域中解决市场上一些顾虑的机会？谢谢。
Chris Smith
嗯，看，我绝对认为当一些公司做出一些财务层面的变化时，他们已经滑出了雪上，我们肯定会寻找出色的队友。我的意思是，我认为我们的员工是我们最重要的资产，所以我认为我们随时都可以增加一些。另一件真正帮助我们的事情是我们的团队在各个方面都很多样化。
我的意思是，我们在休斯顿、橙县、迈尔斯堡和罗利都有湿实验室。所以，我们对这些市场上的劳动力资源感到非常满意，我们有能力吸引和保留优秀人才。所以，我们还没有看到很大的影响。看，我要说的是，我们希望确保我们雇佣最优秀的人，并公平地支付他们的工资，但我不会说我们有很大的影响。
还有一件事，我之前提到的是，Neo在采购和供应方面并没有花太多时间，而我们花费了数百万美元，所以过去六个月发生了一件事，我们引进了一位首席采购官，并且我们认为可以更好地管理业务的采购方面。
普内特·索达
明白了。好的。我想所有的雷达问题都解决了，所以我很好。谢谢。
Chris Smith
非常感谢。
运营商-5g
好的。我们已经达到了问题和回答环节的尾声。现在我将把通话转给管理层发表结束语。
Chris Smith
好的。对于那些还在的人，非常感谢你们抽出时间。我们所在行业和市场都非常繁忙，感谢你们一直陪伴我们，并了解了Q3发生的一些情况。我们期待在第一季度之后，再向你们报告Q4的结果。在此之前，保重。
运营商-5g
谢谢。今天的会议到此结束。您可以断开线路了。感谢您的参与。
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