RingCentral, Inc. (RNG) 2023年第三季度业绩电话会 论文

RingCentral, Inc. (纽约证券交易所:ringcentral) 2023年第三季度业绩电话会议 将于2023年11月6日下午5:00 (ET) 进行

Vlad Shmunis - 创始人、董事长兼首席执行官

Tarek Robbiati - 即将上任首席执行官

Sonalee Parekh - 首席财务官

马修·尼克纳姆 - 德意志银行

迈克尔·冯克 - 美国银行

瑞安·麦克威廉姆斯 - 巴克莱银行

卡什·兰甘 - 高盛

布莱恩·彼得森 - 雷蒙德詹姆士

梅塔·马歇尔 - 摩根斯坦利

希蒂·巴尼格拉希 - 瑞穗证券

下午好，欢迎参加RingCentral 2023年第三季度业绩电话会。所有参与者将处于听取模式。【操作指南】请注意此活动正在录音。

我现在将会把电话会移交给投资者关系副总裁Will Wong。请讲。

感谢您。非常感谢您参加RingCentral 2023年第三季度业绩电话会。今天与我们一同参与的有首席执行官塔利克·罗比亚蒂、创始人兼执行主席弗拉德·舒米斯，以及首席财务官索纳莉·帕雷克。我们今天的议程将包括塔利克、弗拉德和索纳莉的讲话稿，随后是问答环节。

我们还在投资者关系网站上提供了与今天电话会呼应的幻灯片演示，您可以在ir.ringcentral.com的财务业绩部分找到。我们的讨论和对问题的回答中有些内容包含涉及公司业务运营、财务表现和展望的前瞻性陈述。这些陈述受到风险和不确定性的影响，其中一些是我们无法控制的，并且不能保证未来的业绩。

实际结果可能与我们的前瞻性陈述存在重大差异，而在本次电话会后，我们不承担更新这些陈述的义务。有关我们业务的风险和不确定性的完整讨论，请参阅我们提交给证券交易委员会的文件，以及今天的业绩发布公告。 除非另有说明，以下所有措施均为非依据通用会计准则的年度同比比较。我们的业绩发布公告中提供了所有通用会计准则和非通用会计准则结果的调和表，以及幻灯片演示中详细讨论的关于某些前瞻性指引，非通用会计准则财务指引与相应的通用会计准则指标之间的调和表不可用。这些都可以在我们的投资者关系网站上找到。

除非另有说明，以下所有措施均为非依据通用会计准则的年度同比比较。我们的业绩发布公告中提供了所有通用会计准则和非通用会计准则结果的调和表，以及幻灯片演示中详细讨论的关于某些前瞻性指引，非通用会计准则财务指引与相应的通用会计准则指标之间的调和表不可用。这些都可以在我们的投资者关系网站上找到。 除非另有说明，以下所有措施均为非依据通用会计准则的年度同比比较。我们的业绩发布公告中提供了所有通用会计准则和非通用会计准则结果的调和表，以及幻灯片演示中详细讨论的关于某些前瞻性指引，非通用会计准则财务指引与相应的通用会计准则指标之间的调和表不可用。这些都可以在我们的投资者关系网站上找到。

那么，现在我将通话转给塔利克。

下午好。我很高兴作为RingCentral的首席执行官参加我的第一次业绩电话会。这个季度我们表现很好，我们在营收和营业利润率指标上超过了我们的指导预期。Sonalee将会很快提供更多的财务细节，但关键的是RingCentral在竞争激烈的市场中继续取得胜利并进行创新。

我们赢得胜利是因为我们拥有行业领先的产品，对许多客户来说是至关重要的。特别是在中小企业、中型市场和面向消费者的垂直行业中，由于我们在可靠性、产品集成和创新承诺方面的领先地位，RingCentral成为了许多企业的首选。自从我在八月份担任首席执行官以来，通过与客户和合作伙伴进行的许多对话，这一主题贯穿其中。这也是我对我们实现可持续、有利可图增长目标感到乐观的原因。

作为首席执行官，我将专注于制定一项计划，帮助我们实现这一目标。今天我想分享一些我最初的观察，并指出我将致力于开发增长机会、推动生产力和利润增长的领域。首先，关于我们业务运营的最初观察。正如我之前提到的，RingCentral是创新的领导者。Vlad和研发团队在过去几年中一直忙于建立一个人工智能平台，我们现在正在利用这个平台将人工智能注入到我们的整个产品组合中。

结合我们过去20年在UCaaS领域的领导地位，我们现在正在转变为一个以人工智能为首要的多产品公司，在UCaaS、CCaaS、对话智能、销售分析和会议、网络研讨会和会议等方面拥有专有的产品。Vlad将会详细讨论我们最近的产品发展和未来的重点领域。

此外，Sonalee和她的团队在2023年实现了可观的盈利增长。我们的营业利润在截至今天的全年增长超过了70%，通过更加严格的开支控制、减少组织层级、整合供应商以及降低客户获取和保留成本等措施。关键的是，我们做得很好，RingCentral的基础稳固。我相信我们可以在这个基础上继续发展，实现更多的增长和生产力提升。

未来，我将专注于几个领域，以实现这一潜力。它们包括：#1，持续创新和构建多产品业务。#2，更深入地关注客户细分和关键垂直领域。#3，扩大合作伙伴关系；#4，国际扩张，最后#5，提高运营效率。

首先，让我在高层次上与大家分享一下我们构建多产品业务的计划。RingCX、我们的RingSense AI平台和RingCentral Events正开始取得强劲增长，因为它们是我们核心业务的自然延伸。例如，一家财富500强企业在这个季度与RingCentral合作，为其员工解决了一项关键的内部通信用例，涉及到购买超过2.5万个MVP和一千个RingCX许可证。

通过使用RingCentral MVP和RingCX的结合，我们能够帮助它们可靠地将司机与调度员连接起来，并与其它技术工作流程无缝集成。RingCX只是我们最近推出的新产品之一。今后，我们将继续投资于新产品及其相关的市场推出，以确保它们的成功。

除了吸引新客户，这些新产品还将为我们扩展在现有客户中的影响力提供机会。目前，我们的净保留率约为100%，相比我认为它还能更高，特别是因为我们现在有更多东西可以销售。此外，新产品也能创造更强的黏性，因为客户越多地采用我们的差异化产品，他们越有可能成为长期客户。

其次，关于更深入地关注客户细分和关键垂直领域，我正在投资的一个领域是SMB和中型市场，这在第三季度占我们业务的57%。这些群体传统上受到较大供应商的忽视，因此不受可能影响大客户决策的捆绑动态的限制。

此外，在这个市场中，语音仍然是这些企业的主要沟通方式，他们选择RingCentral是因为我们在云语音方面的明确领先地位。通过在SMB和中型市场上加大关注力，为我们提供了一个巨大的机会，销售我们完整的通信工具套件。

我们在医疗保健、教育、金融和专业服务以及公共部门等关键垂直领域取得了良好的进展。例如，前四家牙科服务组织都在ringcentral上运行。成千上万的其他医疗机构也选择了我们，因为我们可靠性有保证、深度集成，并致力于创新。

本季度，新英格兰地区最大的安全网医院和最繁忙的创伤中心波士顿医疗中心健康系统，选择了ringcentral来现代化他们的业务通讯。凭借ringcentral的联合UCaaS和CCaaS产品，波士顿医疗中心健康系统将拥有一个整合的语音平台，既适用于内部通讯，也适用于外部通讯，这将改善他们的服务提供商和患者体验。

在这些黄金领域的成功上，我们可以做更多的事情。其中一种方式是在企业和中小型企业/中端市场中进一步定制我们的解决方案。例如，我们持续投资获取公共部门的特定政府认证，并为语音至关重要的行业开发其他特定一体化和营销策略。

我们还可以通过特定的营销策略，更好地满足客户需求，将企业划分为不同部分。例如，对于已经部署了Teams的企业客户，我们可以销售RingCentral for Teams 2.0。这种方式可以为我们提供语音功能，并潜在地附加其他产品，如联系中心。

现在，谈谈合作伙伴关系。我们目前与美国运营商at&t、Bt、泰勒斯、沃达丰以及战略合作伙伴NICE、Avaya和Mitel-Unify等全球服务提供商合作，为我们提供了行业内最广泛的影响力，并成为了一个关键的不同iator。我们还将专注于拓展合作伙伴生态系统的其他合作机会，包括与其他服务合作伙伴和独立软件供应商建立新关系，帮助我们拓展我们的影响力。后续将有更多内容。

扩大地理范围。国际市场在过去两年中一直占我们业务的大约10％。它有很大的增长潜力。我关注我们如何利用我们的分销渠道和合作伙伴网络，在美国以外的地区实现增长，特别关注欧洲市场，在那里我们有市场运营和几个合作伙伴及GSP关系。

最后但同样重要的是我关注如何显着提高生产力。我关注的一个重要领域是以股票为基础的补偿。我们已完全承诺并已经采取具体措施，以显着减少以股票为基础的补偿。对我来说，另一个关键领域是销售和市场营销费用。今年截至目前，我们的营销和市场支出仅增加了2％，而订阅收入增长了12％。然而，作为收入的百分比，这仍然高于我认为在当前环境中应该达到的水平。

我正在审查我们的营销动作，包括销售前、销售期间和销售后，以确保优化获取和维护客户的成本。我意识到，虽然一些成本（如残余价值）有较长的影响时间，但我们有机会更好地将销售和市场营销投资与它们创造的价值对齐。我们的新渠道计划Ignite旨在减少经销商对RingCentral自有销售团队的依赖，取得了一些良好的初步成果。这直接影响到提高整体生产力和降低销售和市场营销成本。

在实施这些生产力倡议的过程中，我们将进一步调整和优化成本结构，在未来几个月内通过公司和市场路线重新分配资源。我希望我最初的观察和关注领域对您了解RingCentral的关键差异以及发展机会有所帮助。

虽然宏观因素对我们的业务产生了影响，但也有一些我们可以控制并改善的方面。我们有一个明确的计划，现在我们必须执行这些优先事项。我相信我们坚实的核心、强大的团队以及令人兴奋和颠覆性的新产品的组合使我们在未来处于良好的位置。我还想借此机会感谢RingCentral的所有人为实现一个稳定的Q3所做的努力。

有了这一点，我想把电话交给Vlad，他将更详细地讨论我们计划的一个关键支柱：创新和新产品。

谢谢，Tarek。如我之前所说，AI毫无疑问是一个巨大趋势的母体。有了Tarek的加入，我现在可以更紧密地与我们的产品团队合作，确保RingCentral在这个新时代仍然是行业领导者。我的日常重点是在我们整个产品组合中融入AI，以改善每次互动之前、期间和之后的呼叫者、员工和客户服务代理的体验。

我们的愿景和承诺是成为AI-first的商务通信领导者。今年早些时候，我们通过推出RingSense AI平台在这一愿景上取得了良好的进展。我们迅速创新，将RingSense AI融入到我们的所有产品中。这包括我们的本地AI-first、全渠道联系中心平台RingCX，我们的Conversation Intelligence平台RingSense和RingSense for Sales，以及我们在7月份收购并重新品牌为RingCentral Events的Hopin。

RingCX和RingCentral Events将与RingCentral领先的云PBX MVP解决方案，RingCentral联系中心，RingCentral视频会议和网络研讨会以及RingSense for Sales相结合，使RingCentral成为一个真正的多产品、AI-first公司。

让我更详细地介绍一下我们在一些这些新产品上取得的进展。首先是RingCX，现在处于受控可用状态，预计本季度晚些时候将正式推出。在第三季度，我们将RingSense AI和其他技术嵌入到RingCX中，以在每次互动之前、期间和之后实现更智能的对话。

除了是AI-first外，RingCX还遵循我们的核心品牌价值观：信任、可靠性、开放性和部署、使用和拥有的便利性。RingCX的部署只需要几天或几个星期，而不是几个月或几个季度。需要明确的是，RingCX并不严格限于中小型市场。事实上，还有一些更大的客户，他们的特定用例与RingCX的优势非常契合。这包括Tarek之前提到的一家财富500强公司的1000多个座位的获胜。

RingCX是我们RingCentral Contact Center产品的一个很好的补充，通常用于更复杂的用例和更大规模的部署。虽然目前还处于受控可用状态，但我们已经有大约50个客户选择了RingCX。

除了RingCX，我们还在努力重新推出作为RingCentral Events的Hopin Events。该产品已经为一些全球最知名品牌的内部和外部活动提供支持。其中包括Spotify、Reddit和许多其他全球最知名的品牌。

我们将在即将举行的RingCentral创新活动中提供更多关于RingCX和RingCentral Events的详细信息，该活动将于11月14日举行。当然，活动将在我们自己的RingCentral事件上举办。我们希望您能在线参加，了解我们最新的创新以及直接听取客户关于如何从这些产品中受益的故事。

总结一下，RingCentral从未拥有过如此广泛和完整的产品组合。我们正在将人工智能嵌入整个产品组合中，为客户创造更多价值。我对我们的未来感到非常兴奋。

好的，现在我将把话筒交给Sonalee。

谢谢Vlad。现在我将介绍第三季度的亮点，然后讨论我们对第四季度和全年的业务展望。我们的订阅收入为5,3100万美元，同比增长10%，超出了我们的指导区间。ARR为2.26亿美元，同比增长11%。

从同比角度来看，货币对我们的业绩起到了积极的推动作用，但从环比角度来看，货币则是约1,000万美元的阻力。增长主要来自企业领域，我们继续看到强劲的联系中心附加率。我们再次看到超过60%的大额合同中包括UCaaS和CCaaS，包括最近与旧金山巨人队赢得的UC+CC项目。

现在，转向盈利能力。除非另有说明，否则我将参考非GAAP成果。我们的订阅毛利率为82%，与上一季度保持一致。整体ARPU再次超过30美元。相对市场而言，我们的新产品在定价上具有颠覆性，但随着时间推移，应该对我们整体的ARPU有益。我们稳健的ARPU支撑着我们强劲的毛利率。

营业利润率比去年增加了560个基点，达到19.1%，受益于营业杠杆和持续的效率提高。我们第三季度的营业利润率明显高于我们预期的18%至18.5%。尽管我们在业务上进行再投资以支持我们的新产品，主要通过销售和营销活动，但我们能够通过提高当前员工的生产力而不是增加人员编制，实现成本节省，这导致节省资金流向到底线。

我们不断增长的盈利能力转化为季度非杠杆调整自由现金流达8700万美元，高于去年第三季度3300万美元。转向我们的资产负债表。8月份，我们发行了截至2030年的8.5%优先无担保债券40000万美元。我们从这次发行中使用了15400万美元来回购债务16600万美元，其中包括我们2025年可转换票据12500万美元和2026年可转换票据4100万美元。包括这笔交易，我们已经从我们的A期贷款、截至2030年的无担保债券和我们的资产负债表中使用约54600万美元现金回购了最初的10亿美元2025票据的58600万美元，获得了可观的折扣。

自从去年加入RingCentral以来，我已经注意到在2025年可转换票据到期之前解决这个问题是一个主要优先事项。我们计划利用最近高收益融资活动的剩余约24000万美元收益，加上我们对A期贷款额外的7500万美元承诺，我们将有机会在接下来的9个月内使用，并计划利用未来15个月我们预计产生的部分自由现金流来解决剩余41400万美元的2025年票据。

重要的是，由于2025年票据的票面利率为0%，而我们在现金上获得了稳固的回报，我们将保持纪律，权衡在到期前回购票据与我们能够获得的折扣金额。除了解决即将到期的2025年转换问题，我们的杠杆率仍然非常健康。根据我们第三季度的业绩，我们过去12个月的净杠杆比率为3倍，根据我们目前的展望，我们预计第四季度的杠杆率将低于3倍。

在提供我们的第四季度和全年业绩预测之前，我想向您提供有关市场宏观趋势的更多详细信息。宏观趋势与上一季度基本一致。销售周期仍比去年同期较长，客户购买决策继续经过额外的批准层面。

线性也变得更倾向于后段，在许多企业交易中，包括本季度，我们看到客户一直等到季度的最后一两周才关闭交易。我们还看到在我们现有客户中，升级销售比以往更少，因为客户已经减缓了招聘速度并理性化了员工数量。

重要的是，基于市场推动的潜在业务流依然保持稳健，显示出对云服务转换的持续需求。在此背景下，现在让我谈谈我们的预测。对于2023年第四季度，我们预计：订阅收入增长8%至9%。总营业收入增长8%至9%。非通用会计净利润率为20%，非通用会计每股收益为0.82美元至0.83美元。

尽管有增量的货币不利因素，我们将提高全年2023年的营收和营业利润率展望。我们现在预计：订阅收入增长11%，总营业收入增长11%。非通用会计净利润率为19.0%。这比去年提高了660个基点，高于我们之前的预期的中值水平25个基点。

最后，我们预计非通用会计每股收益为3.19美元至3.20美元。此外，鉴于我们在第三季度的盈利能力和现金转换方面表现优于预期，主要是由于更好的营运资本管理，我们现在预计2023年调整后的无杠杆自由现金流为2.9亿至3亿元，高于之前的2.7亿至2.9亿。请注意，其中不包括与重组和其他付款相关的2,000万至2,500万。

最后，我们预计2023年的股权补偿为4.26亿至4.31亿美元，占营业收入的约19.5%。尽管这高于我们之前的指导，但这与我们在8月份进行的最近管理变动有关。此外，我们今年推出了业绩股票单位，以示管理层激励措施与公司业绩的一致性。与限制性股票单位相比，这些业绩股票单位采用加速费用归因模式，因此导致2023年的股权补偿较我们之前的展望更高。

在不考虑这些项目的情况下，我们将会处于我们之前范围的中点。正如Tarek所说，未来重要的优先事项之一是大幅减少股权补偿，并且我们正在采取行动，在未来12个月内大幅削减股权补偿。关于这些措施和目标，我们下个季度会分享更多信息。

总的来说，第三季度是一个不错的季度。我们按照指导方针交付了业绩，继续为增长进行投资，同时展示了积极的资本配置方法。尽管经济环境仍然不确定，但我们将继续专注于执行我们的优先事项，以实现可持续增长和盈利能力。

那么，我们现在开放问答环节。

[运营商说明]我们的第一个问题来自德意志银行的Matt Niknam。请讲。

嘿，伙计们。谢谢你们回答问题。也许对于Tarek有个问题。现在你担任CEO职位已有几个月了，你是否可以多谈一谈你认为RingCentral尚未开发的最大机会，无论是未开发的市场、未开发的客户群体还是在运营方面。我知道你列出了五个关键优先事项。但你认为从哪个方面开始执行可能是最立即的机会呢？谢谢。

感谢您的提问，Matt，并欢迎参加我们的电话会。我相信自2022年12月以来担任董事会成员以来，我对业务有很好的了解。自担任首席执行官以来，过去的60天里，我大部分时间都在与客户、合作伙伴、员工和股东交流。我相信RingCentral有很大的机会，在我们核心UCaaS产品的坚实基础上建设，为客户提供更多特别是在某些行业板块，如中小企业和中市场。

而且，我们目前处于行业的十字路口，由于我们已装机数量庞大，我们处于独特的位置来发挥人工智能的力量。我们多年来一直在投资人工智能平台。我们将人工智能融入我们所做的一切。如果您真正将其放在UCaaS、CCaaS行业的整体视角中，这些都被人工智能所颠覆，这为我们提供了大量创新和占有市场份额的机会。当您考虑到我们具有规模时，这一点非常关键。

而且，我们拥有强大的质量口碑，在竞争激烈且日益被颠覆的行业中保持领先地位。因此，我的目标是继续扩大规模，并持续实现长期盈利增长。

谢谢，Tarek。

下一个问题是来自Jefferies的Samad Samana。请提问。

大家好。这是Samad的indiscernible。Sonalee，对于现有客户，无论是购买较少的座位还是裁减人数，您能否提醒一下，合同是否允许客户减少座位？换句话说，如果客户将人数减少10％，是否可以只支付900个座位，即使他们的合同是1000个座位？

嗨。谢谢你的问题。就合同而言，不行。我们的平均合同期为3年多，客户通常会与他们签署原始合同时一样的座位数量签订合同。通常，客户减少座位的灵活性是没有的。当然，我们总是为他们提供增加座位的灵活性。希望这回答了你的问题。

太棒了。非常感谢你。

下一个问题来自Bank of America的Michael Funk。请继续。

是的。非常感谢大家的时间和问题。我是迈克。所以，Tarek，你列出了你的优先事项之一是提高生产力。你说要采取措施，从根本上降低销售和营销费用。在销售和营销方面，有什么好的基准或指标是我们应该考虑的吗？

看，我不会使用基准来确定销售和营销支出占营业收入的百分比。原因是你需要保持灵活性，以便在看到机会时抓住它们。而且，重要的是要了解销售团队和渠道合作伙伴在驱动力水平上的工作效率，以及我们是否有效地实现增长，并且增长必须伴随着代价，要注意客户获取成本和保留这些客户的成本。

因此，我们确实相信短期内在销售和营销方面更加有效和高效是有潜力的。当你真正看一下我们的支出与营业收入的比例，考虑到我们正在实现的增长，这个比例对我个人来说太高了。因此，你可以确定我们是否为了相同的增长而减少支出，或者将其保持不变，但我们需要更高的增长。这反映了我们在看待我们的损益表中非常重要的部分时必须问自己的问题。

非常感谢。

下一个问题来自巴克莱的Ryan MacWilliams。请提问。

谢谢你提出这个问题。你在第三季度结束之后看到了任何重大变化吗？你的中小企业客户和中市场企业客户在应对当前宏观环境方面有什么不同吗？

看，这是一个很好的问题。显然，宏观是什么样的，你们都知道并通过新闻了解。相对于之前的季度和我们从客户那里得到的反馈，没有什么特别的变化，关于RingCentral，我们的产品对他们的业务来说是至关重要的。是的，客户正在寻找省钱的方法。但是，从客户的角度来看，看涨的回报周期是以周和月为单位，而不是以年为单位。为了让你更好地理解，从客户的角度来看，UC加CC的回报期不到6个月，为他们带来的回报率超过了200%。

因此，具体到2023年第三季度，中小企业的增长已经放缓，这当然是由持续的宏观不确定性驱动的。企业客户细分市场销售周期相对去年延长。正如我们之前谈到的，升级销售受到了客户团队增长缓慢，支出合理化以及对IT成本的更加谨慎的影响。但是我们确信，我们的新产品推出将有助于随着时间的推移实现升级销售。这也正是为什么我们现在定位自己要以多产品组合的优势应对宏观市场的疲软局面的原因。所以我可以说宏观目标是稳定的，我们没有看到任何关于放松条件的变化。希望这回答了你的问题。

太好了，感谢您的解答。谢谢。

下一个问题来自高盛的Kash Rangan，请发言。

嗨，非常感谢。很高兴看到稳定的成果。Tarek，一个问题问你，也许Vlad也可以在这里加入。当你引入人工智能功能时，你认为它会如何改变销售周期，加快还是减慢销售，对销售经济学等有何影响？对ARPU和保留率以及公司的增长前景意味着什么？非常感谢。就这些。

所以，这是个非常重要的问题，Kash，你在问。我会说，如果你从客户的角度看，并且看看我们在集成通信和云呼叫中心的提供中可以做什么，我们可以在通话之前、通话期间和通话之后的所有步骤中为他们增加价值。这些例子非常直观易懂。

在通话之前，您可以确保您了解进行通话的上下文。在通话期间，当然，您可以做通话摘要，但您可以做的远不止这些。您可以增加很多附加值，了解通话中的对话内容，通话的语气，真正推动通话后的许多不同行动。

因此，通过AI，我们可以为客户释放很多潜力，我们正在整体产品中注入AI，因为我们认为AI对于客户提高自身生产力和竞争力是一个难以置信的机会，这就是为什么我们在这方面投入了大量时间的原因。我会请Vlad参与这个问题，因为我们在这方面都花费了很多时间，他是我们正在部署的AI工作背后的力量。Vlad？

谢谢，塔里克。Kash，很棒的问题。看，让我来回答问题中有关留存的部分。人们可能认为，这应该以有意义的方式改善留存，因为这些见解至少部分是由客户自己的数据生成的。因此，人们会认为整个系统的参与度因此变得更黏性，因为现在转移到不同平台意味着他们不再能访问那些见解。

显然现在为时尚早，谈论实证数据还为时过早。但理论上，应该会这样运作。同时，对销售周期也有一点评论。我不知道如何用其他方式表达。这真是[难以辨认]。这样做的演示效果很棒。例如，当我们展示我们的RingSense时，人们可以在电话结束后查看他们的通话时得到的见解和问题类型。出于某种原因，这让人们产生了情感。他们说，“哦，我不知道这些。所以，正如我在准备的发言中所说，AI真的是下一个巨大的超级趋势。我称之为所有超级趋势之母，并对此坚持不懈。它将彻底改变世界。我们的行业和RingCentral就是其中的一部分。我对此感到非常兴奋。

Kash，我可能会再补充一些内容。你问到这些新产品对ARPU的影响。显然，我们对以颠覆性方式定价这些产品感到非常兴奋，但它们仍将对我们的整体ARPU产生显著增值。因此，正如你在我准备的发言中所听到的，我谈到了ARPU的稳定。我们希望这将对ARPU产生增值。至于围绕市场推广的增量投资，我们实际上不预期会有任何显著的增量投资。因此，这也应该对LTV产值率与CAC成本产值率有增值作用。

非常感谢。下一个问题是来自雷蒙德詹姆斯的布赖恩·彼得森。请讲。

嗨，非常感谢你提出这个问题。所以Tarek，你在通话中提到了合作伙伴和扩展潜力的机会。我很想更多了解一下。在我们考虑到2024年的增长向量时，我们应该如何考虑在合作伙伴关系方面的增长？谢谢。

非常感谢您的提问。我们目前与许多合作伙伴关系正在非常好地进行，包括AT&T，TELUS，BT，沃达丰等全球服务提供商，以及NICE inContact，Avaya，Mitel，现在是Mitel Unify等战略合作伙伴，由于这些合作伙伴关系，我们的影响力非常大。

我相信这些合作伙伴关系还有很多其他的增长空间，我们还可以建立新的合作伙伴关系。所以特别是我们关注可以扩展我们合作伙伴生态系统的合作伙伴机会，重点关注ISV，以便我们可以继续扩大影响力并提供更多增值服务，特别是在行业垂直领域，我们可以做很多事情，确保我们的产品与更广泛的垂直行业生态系统连接，有选择地渗透这些垂直行业。这是我未来的一个重点关注区域。

至于增长的过程，这需要时间，但是你知道这些合作伙伴关系就是这样的，它们需要时间来建立。但是一旦它们开始运转，我们预计的体量将是可观的。因此，这是我关注的一个关键领域。

下一个问题是来自Morgan Stanley的Meta Marshall。请提问。

很好，谢谢。也许为了跟进这个问题。只是想要了解一下，随着你们融合更多的直接渠道，相比于渠道合作伙伴之前对合作伙伴关系进行的一些修改以允许他们直接销售，你们是否有一定比例希望通过直接渠道，一定比例通过渠道合作伙伴来进行业务，作为一个粗略的指南？而且，由于销售模式的一些变化，是否有可能出现渠道冲突？谢谢。

梅塔，这是一个很好的问题，感谢你的提问。我会说，与其谈论混合，我认为我们应该关注我们的产品在市场上的渗透力。如果真的仔细看看UCaaS，我们是最大的参与者，但在这个领域的市场份额只有大约10%到12%，这表明市场仍然非常分散。

如果你看看CCaaS，它稍微更加集中些，但我对整体的评论基本上是一样的。在CCaaS市场，我们有很多机会，可以利用我们的NICE inContact产品以及我们的RingCX新产品进一步渗透市场，这个新产品目前处于受控发布状态，即将在近期推出。所以，如果你还想补充一下，从国际维度来看，我们在国际上还有很多事情可以做。国际上，我们才刚刚起步，我想说。

作为总收入的比例，我们的国际收入只有10%。而且，如果你真的考虑欧洲经济体或亚洲市场的结构，它们依赖于不同的分销机制和不同的分销层级。因此，我们需要在能力上做好准备，以使用一套不同的能力去渗透这些市场，无论是直接方式还是通过合作伙伴间接方式，这是我们关注的焦点。

很好，谢谢。

下一个问题来自Mizuho的Siti Panigrahi，请您发言。

莫紧吵哒 交税 莫必阿帕提 My 我有首歌师 色佛阿 挑科 有信 电子 集体需要 ?

这是左上，右上和中间，Vlad正在全力以赴地提升我们的多产品组合产品。这对于增加新客户和向现有客户提升销售非常关键。我们还专注于在特定的关键行业和客户细分市场中深入渗透。我们正在建立合作伙伴关系。我们正在国际扩张。是的，对于未来的生产力，我必须保持关注。

所以现在还只是初期。我喜欢您提出的增长方式。我们认为对UCaaS和CCaaS的需求是真实存在的。如果以综合的UCaaS和CCaaS为整体，这是我们所涉足的市场子集，也是增长最快的部分。在这方面，一些规模较小的供应商失去了市场份额。有可能出现与微软Teams的竞争强度。我们正在利用我们刚刚推出的Teams 2.0插件来应对竞争强度，并且取得了相当大的进展。

1.所以现在还只是初期。我喜欢您提出的增长方式。我们认为对UCaaS和CCaaS的需求是真实存在的。如果以综合的UCaaS和CCaaS为整体，这是我们所涉足的市场子集，也是增长最快的部分。在这方面，一些规模较小的供应商失去了市场份额。有可能出现与微软Teams的竞争强度。我们正在利用我们刚刚推出的Teams 2.0插件来应对竞争强度，并且取得了相当大的进展。

我们还将继续针对企业客户，通过这种一流的集成来进行目标定位。所以这里有很多需要解决的问题，但是我要说的是，我们现在的重点是非常短期内，也就是完成Q4的强势收尾工作，这也是我们目前所有精力都集中的地方。

谢谢。下一个问题是来自BTIG的Matt VanVliet。请发言。

你好，下午好。感谢您提供这个问题。我想更深入地了解国际市场增长计划。您对目前在这些市场上的员工数量有何感觉？您是否需要从直接销售或渠道支持方面构建更多的团队？其次，在您已经建立的稳定合作伙伴关系方面，您是否认为能够达到您的目标？还是您需要扩大分销网络？

看，作为我的职业生涯的一大部分国际业务管理者，我认为你决定进入特定的新市场的方式真的是该市场的经济结构的功能，尤其是对于我们这样的软件和服务业务。当你真正观察一下，以欧洲为例，中小企业承担了很大比重，而这正是我们的目标客户。在德国，它占GDP的约87%。在法国、意大利和西班牙，这个比例超过了GDP的90%。因此，如果你考虑如何在这些地理区域内获取这些客户，你真的需要思考什么是最好的方法，最有效的方法来提高你与这些客户群体的市场接触。

我要说，通过合作伙伴关系，我们在这方面有机会，我们并不一定需要建立一个庞大而全面的直接销售团队，来在国际市场上占据份额。我也认为在哲学上，我不赞成“建设然后他们会来”的方法。我们需要非常务实，并利用市场上现有的合作伙伴，因为在我们看来，我们有很大的机会成为首个实现全球化云服务供应商的提供商，无论是MVP还是我们目前正在与Vlad和团队一起开发的新产品。

太好了。谢谢你。

下一个问题是来自Truist的特里·蒂尔曼。请继续。

太棒了。谢谢您提问。这里是来自特里代表Bobby Dee的问题。对于塔里克来说，自成为CEO以来，您认为目前对RingCentral故事的理解最被误解的是什么？谢谢。

关于RingCentral，最不理解的一点是什么？我想对你说，看，不是所有的UCaaS都是一样的。我们建立的基础的强大之处，就在于它的稳固性。数字说明了一切。看看ARPU，你已经听过Sonalee对我们的ARPU及其位置的评论，再看看座位的数量。我们在全球有超过40万客户。我们的增长速度超过了其他UCaaS市场。

即使在经济不确定的时期，人们也会寻求优质资产。我们正看到这种趋势，并对我们的位置感到满意。当然，弗拉德和我对此并不满足。我们希望继续推动增长并扩大我们的产品组合。相信我，以质量为基础扩展我们的产品组合要比担心核心问题容易得多。在接下来的几天里，将有很多机会被释放出来。

我们已经预告了一个营销活动，将于11月14日展示我们将扩大RingCX和Ring Events等核心产品的可用性。正如您所看到的，我们的目标是在我们现有的基础上发展壮大，以强大的力量走出这个经济不确定时期，这也是我们在创新方面进行的所有投资的原因。

下一个问题是来自Baird的威尔·鲍尔。请发言。

好的。谢谢。Tarek，我对关注SMb的评论很感兴趣，我知道这对你们来说是一个传统的领域。同时，我认为这是一个竞争更激烈的领域。所以，或者对于重新关注这一方面或者更加注重SMb的理由能多解释一点吗？在评估中，有哪些低风险的投资机会？

看，SMb一直是我们的强项，并不是我们首次重点关注SMb。我们的SMb业务规模超过$85000万。增长率约为8％，远远超过我们许多竞争对手的总体增长率。我们拥有领先的UCaaS提供商，具有差异化、可靠性高，可用率达到99.99％。

我们正在推出RingCX和RingSense进行销售。我们看到的反响非常好，特别是对于这个市场的这个部分，因为对于中小型企业来说，我们的新产品真正增加了他们的竞争力，并且使他们在未来更有竞争力。我们觉得还有很多工作要做，并对自己在该市场部分的地位充满信心。

谢谢。

下一个问题是来自Needham & Company的Ryan Koontz。请发言。

嗨，谢谢。我想问一下产品组合方面的事情。我知道你不能给我们确切的指标，但你能否对过去一年中的联系中心升级有所反思？你是否看到联系中心的增长有所转变？显然，相比核心UCaaS空间，它的稳定增长要更持久一些。还有关于Teams 2.0机会的后续问题，你能否告诉我们新产品的客户反馈？谢谢。

是的。也许我会接受那个。弗拉德在这里。看，联系中心比云通信服务（UCaaS）普及程度低。要明确的是，即使在云通信服务（UCaaS）领域，UC到UCaaS的普及程度也仍然相对较低。我的意思是，如果将我们自己、微软和Zoom的数据汇总在一起，我们可能仍然远远低于20%。但是联系中心，我认为，在此迁移中它还处于早期阶段。

有趣的是，AI在联系中心提供了有趣的机遇，在那里存在一些长短之分。因此，传统的联系中心供应商依赖于客服坐席的能力可能会遇到一些阻力，因为对人的依赖性会减少，而对虚拟客服和机器人的依赖性会增加。但是对于那些在此领域进行创新，并从AI优先的角度进行思考的人，包括我们自己在内的这一群人，我们目前将其视为一个重要的有力推动因素。

联系中心往往比云通信服务（UCaaS）更有黏性。这些通常是更加慎重的决策。而你的问题是关于过去一年的情况。看，我们看到了对联系中心的强大需求，尤其是与云通信服务（UCaaS）解决方案密切集成的联系中心。通过我们的白标联系中心解决方案，我们已经看到了几年来的这种情况。

我们现在看到的是对AI优先方法的重新关注。而且非常重要的是，对于更面向自助的软件，具有更易于快速部署的特点。而我们现在看到的情况是，甚至一些更大型的部署，而且我认为，在我们准备的发言中，我们分享了一些只有在受控可用性时才会在市场中出现的杰出500强公司选择了RingCX，这令人惊喜。坦率地说，我们原以为这个情况会低一些，但是到目前为止，我们在各个领域都看到了良好的业绩，并预计这种良好态势将持续下去。

我只想补充一点，我们仍然看到在我们的大型交易中云通信服务（UCaaS）和联系中心服务（CCaaS）的相关性非常强大。因此，超过60%的100万美元以上总合同价值的交易中都包含了联系中心服务（CCaaS）的组成部分，并且我们的增长速度远超整个联系中心服务（CCaaS）市场。

明白了。Sonalee，谢谢你。

下一个问题来自Oppenheimer的Tim Horan。请发言。

谢谢，大家。我知道微软办公套件呼叫协助员刚刚推出，但你们有没有机会研究过它？它看起来像是给你们带来了很多问题。我猜这是否对他们的Teams有一种很大的改进？它是否使他们整合UCaaS和CCaaS的能力更好？它是否改进了你们的合作伙伴关系？或其他问题，我的意思是，有太多的问题了。而其中一个关键问题是，他们要收取30美元/月的费用。我猜你们是否认为你们以后可以收费使用你们的AI？但我猜最重要的问题是，这个助手对行业意味着什么？

好的，首先，你需要问问微软。看，我们现在还没有准备好透露关于RingCX定价的额外细节，敬请关注。很快会公布。我们预计这个定价将是具有竞争力的，如果不是破坏性的。所以我只是再次呼吁大家对此要有一点耐心。现在话虽如此，我们并不是在与微软竞争。我们是在利用微软已有的资源。

我们正在参与他们正在创建的生态系统。我们都在使用开放式人工智能的核心创新，而且我们公司在我们的情况下是，好吗？我们当然期望并且正在构建我们的产品成为一个开放的平台。而且，不是预先宣布任何事情，但是预计微软选择并决定开放并与其他平台互操作的每个创新，我们都会跟进，好吗？

所以我只想说，请继续关注。而且您还可以假设，仅仅在结束时，我们早期的RingCX客户也对于行业的其他进展非常了解，包括副驾驶员，并根据他们对我们的路线图和我们现有的Microsoft的了解选择与我们合作。敬请期待更多内容。

嗯，在这个问题上，你认为副驾驶员对Teams来说是一个重大改进吗？

看吧，看吧，这取决于情况。我是说这是一个很好的想法的细节，对吧？这意味着，它会有多准确？这不仅仅是一个价格问题，它会有多准确？它会不会产生幻觉？数据将被训练等等。我个人没有准备好去否定或肯定的方面。我确实认为这是一个非常好的想法。这是一个及时的想法。这是一个有意义的想法，是的。副驾驶员是为了通话过程中，在我们以前分类的之前、过程中和之后的方式中。

我可以告诉您，在通话体验改进方面，副驾驶员是引起了很多兴趣的。因此，当您有一个在线客户代理时，可以获得实时提示、数据反馈，甚至可能是通话评分，所有这些都是微软谈论的事情，甚至可以实时进行预约。所有这些都是及时的想法。客户们正在关注它。但目前还非常非常早期，人们一般来说，都在试图弄清楚如何使用这个新的能力。

我们还有时间，我想，还有一个问题。

最后一个问题来自富国银行的迈克尔·特林，请讲。

嘿，你好。感谢你抽出时间问我的问题。塔雷克，在你提到的公司保留率方面，似乎不及你的预期。这是否与宏观和外部因素有关，还是仅与执行相关的机会有关？你认为在这方面有哪些重点？谢谢。

是的。谢谢你问这个问题，这确实是我们今天谈话的一个很好的结束方式。看，我们的保留率在第三季度是约100%。我们未来提升保留率的方法主要是一些因素的综合作用。但未来，我们确实专注于提升销售和客户保留，以推动更高的净保留率。我们的多产品组合在提升销售方面确实帮助很大，因为简单来说，你可以与单个客户进行多个对话，对吧？

所以我们的新产品，RingCX，RingSense，以及我们的新产品Ring Events为客户提供了机会[技术困难]。顺便说一句，当客户从你这里购买更多产品时，这个客户随着时间推移会更忠诚，这也有助于提高净保留率。这正是我们正在进行创新并能够利用这一新产品组合的机会的原因。我们需要在销售方针上进行不同思考，以帮助客户看到新产品的价值。因此，这将是一个持续的过程。但是我对RingCentral长期净保留率的前景感到乐观，因为我们在团队中非常强调创新。谢谢。

我们的问答环节到此结束，会议也已经结束。感谢您参加今天的报告。现在您可以断开连接了。