Smartsheet：稳健的季度以大宗交易和基于能力的产品为标志，多个增长载体即将到来

盈亏全面高于共识。 收入比市场预期和预期高出约3％，同比增长26％，较上个季度的31％增长有所减速。相对于市场普遍预期的增长完全是由订阅收入推动的，订阅收入同比增长28％，而上个季度的增长率为33％。PF营业利润率为8％，比市场预期高出5个百分点，这得益于收入跑赢大盘以及良好的运营支出状况。具体而言，该公司的收入超过了600万美元，同时比PF的营业利润高出约1100万美元，这凸显了该模型的运营杠杆作用。本季度的自由现金流也远高于市场预期，为4500万美元，而预期为1500万美元。

第二季度账单即将到来，《财年增长指南》重申。 计算后的账单同比增长18％，比市场普遍增长预期和隐含增长预期高出约7个百分点。尽管账单同比增长18％，与上个季度的同比增长20％相比有所减速，但去年同期账单增长8个百分点。我们认为，跑赢大盘的部分原因是强劲的大宗交易吸引力，Advanced交易的同比增长了50％，而百万美元的ACV客户数量也连续增长了4个，上个季度为2个，去年同期为3个。该公司还指出，基于产能的产品表现强劲，这与本季度所有前十名交易有关。尽管第二季度表现良好，但该公司仍保持了当年账单同比增长20％，但表示第三季度账单占财年账单的24％，这意味着连续增长有所下降，第三季度隐含的账单数字比市场预期低约4％。

净新的 ARR 增长有所改善。 ARR同比增长27％，与上个季度的同比增长30％相比有所减速。净新增年度回报率为4700万美元，即使与去年同期相比，也标志着非常强劲的序列增长，该季度未受宏观影响（24财年第二季度环比增长了27％，去年第二季度为25％）。净新增年度回报率的同比增长也有所改善（同比下降12％，上季度同比增长-28％）。在第二季度之后，我们认为下半年的ARR增长是完全可以实现的，这样可以使全年ARR增长接近全年账单的增长，如果ARR增长低于账单增长的历史关系保持不变，则更容易实现。

总流失率稳定，但以美元为基础的净留存率有所下降。 以美元为基础的净留存率（DBNRR）连续收缩200个基点至121％，而总流失率仍稳定在4％，尽管可能比上一季度 “低于4％” 的评论有所恶化。管理层还指出，进入第三季度的 “健康” 管道，并指出今年的DBNRR退出率为116％-117％，微调了其先前对该年度 “青少年” 退出率的评论。

24财年损益和现金流指引全面上调。 管理层全面提高了24财年的指导方针。该季度第二季度的收入增长了600万美元，现在意味着同比增长24％。PF毛利率预期提高了200个基点至82％以上，再加上收入的上升和运营支出状况的改善，将推动PF的营业收入达到6200万至6700万美元，中点利润率为6.8％，增长170个基点。24财年的PF每股收益提高了15摄氏度至55摄氏度。此外，尽管全年FCF提高了1000万美元，至1.2亿美元，约占隐含FCF利润率的13％，但Smartsheet现在预计，由于与Engage客户会议、季度工资支出以及与云提供商相关的半年度合同付款相关的现金流出，第三季度FCF将达到500万美元，低于市场预期。

思科签署了为期多年的数百万美元延期协议。 在过去的几周里，我们听到一个熊市开始浮出水面，因为对Tegus的几次采访表明，被认为是Smartsheet早期客户之一的思科可能正在大放异彩。在第二季度的财报电话会议上，该公司表示，思科实际上并没有大放异彩，该公司在第二季度签署了一项为期多年、价值数百万美元的延期协议。我们的理解是，思科不是其最大的客户之一，我们估计其ARR接近中等个位数，不到财年年ARR1％的一半。