心里的大石终于落下了。

6月19日，莱茵生物（002166.SZ）宣布与全球四大香精香料企业之一的Firmenich S.A.（下称“芬美意”）续签甜味剂及相关产品的销售合同，后者继续担任境外独家分销商。

根据协议，2024年至2028年期间，芬美意预计将向莱茵生物采购不低于6.8亿美元的甜味剂及相关产品，最高采购金额可达到8.4亿美元，较此前2018年二者3.45亿美元的最低目标采购来说提升显著。

这给市场打入了一剂强心针。6月19日莱茵生物收盘8元/股，涨幅高达10.04%。

不过信风（ID:TradeWind01）注意到，二者2018年所订立的目标销售金额仅完成了5成左右，这给此番销售目标的实现留下了不确定性。

信风（ID:TradeWind01）就此致电莱茵生物此前目标完成的可能性，其表示2023年或可实现销售目标。

“根据目前我们从公司销售处了解到，目前暂时没有出现什么问题，还是跟预期的计划一样。”莱茵生物6月19日向信风（ID:TradeWind01）确认。

虽然与芬美意的合作为莱茵生物的业绩上了一重“保险”，但在某种程度上也成为了一道枷锁。

根据双方2018年签订的协议显示，芬美意除了负责境外市场的甜味剂销售外，还被允许在中国境内市场拥有自己的独家保留客户。

这意味着，莱茵生物在境内市场的开拓中存在一定的限制。

虽然此番新签署的协议中莱茵生物可对保留客户的名单进行优化，但仍有部分客户掌握在芬美意手中。

在境内天然甜味剂市场发展的当下，这是否会成为莱茵生物的掣肘，仍需要时间的核验。

预期落差

莱茵生物与全球四大香精香料企业之一的芬美意结缘已久。

2018年9月，莱茵生物与芬美意达成了甜味剂领域的合作，授权后者作为天然甜味剂及类似产品在中国境外市场的独家分销商。

彼时芬美意预计2018年9月至2023年期间，累计向莱茵生物采购产品的最低金额为3.45亿美元，最高或可达到4亿美元。

实际执行情况来看，2019年至2022年莱茵生物向芬美意销售的金额合计为1.93亿美元，累计占合作销售金额的比例仅为5成左右。

信风（ID:TradeWind01）就此致电莱茵生物实际金额是否与此前的预期存在较大的差距。

“根据目前我们从公司销售处了解到，目前暂时没有出现什么问题，还是跟预期的计划一样。”莱茵生物向信风（ID:TradeWind01）确认。

事实上，芬美意已是莱茵生物的大客户。2020年至2022年芬美意贡献的收入占比分别达到30.01%、37.18%、43.09%。

正因如此，市场对于莱茵生物能否与全球龙头续约的问题颇为关注，今年3月已有机构投资者对此发出疑问。

“芬美意的续约合同预计什么时候能落地？一般情况下续约合同能签订几年？”今年3月某机构人士在线上电话会议中指出。

彼时莱茵生物表示已在稳步推进中。

“公司正稳步推进续约合同的谈判进程，目前双方续约的洽谈是以延续前次合同同等合作期限为洽谈目标。”莱茵生物解释称。

如今，这一承诺终于兑现。

6月19日，莱茵生物宣布双方将续签天然甜味剂及相关产品的销售合同——芬美意仍继续担任境外市场的独家分销商。

但金额、研发方向等合作发生了变化。

根据协议，2024年至2028年期间，芬美意预计将向莱茵生物采购不低于6.8亿美元的甜味剂及相关产品，最高合作金额或可达到8.4亿美元。

大幅提高的合作金额提振了市场的信心。公告当天，莱茵生物收获一个涨停板。

但鉴于前度合作的目标收入金额目前尚未完成，此番“保底”的6.8亿美元是否能够顺利转化为莱茵生物的收入，仍具有不确定性。

除此之外，此次更新的条款显示双方还将在动物营养、人类健康、个人护理等、等领域合作。

“未来公司与帝斯曼-芬美意将在动物营养、人类健康、个人护理等多个领域以及合成生物学技术路线和产品方面，具有更广阔的业务合作空间，并有望实现多业务板块的强强联合，有助于双方更高效地共同实现长期战略价值。”莱茵生物表示。

二者还针对中国市场建立了联合技术团队。

“双方将共同组建一个联合技术团队，特别为中国客户和市场提供针对性的解决方案服务，该团队应每季度向双方合作执行委员会（指主合同已约定的由双方各提名3人组成的委员会）报告。”协议指出。

莱茵生物向信风（ID:TradeWind01）解释，联合技术团队主要在研发方面展开合作。

“保底”销售的代价

近年来，随着健康消费理念的增长，中国市场对于天然甜味剂的市场需求正在逐渐提高。

“健康需求有望拉动天然甜味剂持续成长，把握好格局与快成长双主线。2018年我国甜味剂市场规模为66.6亿元，2016-2021年产量CAGR为9.7%。”中金公司研报指出，“复盘美国经验看，甜味剂有望通过抢占蔗糖份额实现占比提升，同时天然甜味剂因其健康安全优势增速有望领先于人工甜味剂，其传统蔗糖占比由2014年63%降至2019年40%，同时甜味剂内部天然甜味剂占比在2010-2019年间提高29ppt，结构性机会涌现。”

天然甜味剂亦是莱茵生物的核心收入来源，2022年创收8.89亿元，占总收入的比重高达63.45%。

目前莱茵生物的天然甜味剂产能、年度销量居全球前三。

如此背景下，莱茵生物与芬美意深度绑定的B面，业绩增长空间是否受限成为市场的关注焦点。

2018年二者签署的合作协议中，芬美意除了负责境外市场的甜味剂销售外，还被允许在境内市场拥有自己的独家保留客户。

“对于保留客户，莱茵同意在本合同期限内授权芬美意作为产品的独家分销商。对于除保留客户之外的境内市场，莱茵和芬美意均可推广和销售产品。”2018年的协议指出。

这在某种程度上或许限制了莱茵生物在中国市场的发展。

从最新的合作协议来看，莱茵生物确实想在中国市场渠道方面拥有更大的话语权。

此次签署的条款显示，莱茵生物将优化保留客户的名单。

“为进一步开拓国内市场，本协议中针对国内保护客户名单的范围和约束性进行了优化，更进一步的发挥公司的国内市场拓展能力。”莱茵生物表示。

莱茵生物向信风（ID:TradeWind01）确认，该条款主要放宽了其在中国市场拓展客户的约束。

这意味着，莱茵生物未来有望分享中国市场天然甜味剂增长的红利。

但与此同时，该条款中“优化”的表述或也说明莱茵生物仍然没有完全“拿回”中国市场渠道完全自主权。

而这或许正是莱茵生物获得“保底”销售额的代价之一。

加码合成生物

作为植物提取行业第一股，莱茵生物的业绩很大程度上受限于原材料价格。

“我们预计今年的原材料价格将基本维持稳定状态，但相较于几年前肯定是逐步上涨。”莱茵生物今年4月答投资者问时曾指出。

例如莱茵生物的核心品类罗汉果提取物是以罗汉果作为主要原材料，目前我国种植地主要位于广西。虽然价格一直保持平稳，但2021年11月也曾一度飙升至1.6元/个，环比上涨了60%。

为了控制上游成本，莱茵生物建立了“公司+基地+农户”的合作模式。

一方面，莱茵生物与原材料产地的收购大户建立合作，减少中间环节以压缩成本；另一方面，还自建罗汉果、甜叶菊等天然无糖甜味剂产品原料的种植基地，保障原材料的供应。

不过近年来兴起的合成生物为莱茵生物提供了更多的技术路线选择。

所谓合成生物就是替代过去纯自然提取的方式，利用基因测序、合成、编辑的技术方法，将生物分子改造、制成等具有特定功能的分子，从而降低对原材料的依赖。

2022年11月，莱茵生物斥资0.29亿元收购了合成生物公司——江苏施宇甜生物科技有限公司（下称“施宇甜”）拥有甜菊糖微生物酶转化工艺技术等全部知识产权。

公告显示，施宇甜的工艺技术源自中国科学院微生物研究，目前其已具备量产能力。

同时，莱茵生物还成立了桂林莱茵合成生物技术有限公司，专门负责合成生物项目的落地。

信风（ID:TradeWind01）就此向莱茵生物求证目前合成生物项目进展情况，其表示预计今年6月、7月或可完成相关厂房建设。

“我们整个的合成生物生产技术、包括我们的设备，我们预期也是在今年可能六、七月基本上就进厂安装了。”莱茵生物对信风（ID:TradeWind01）表示。

尽管合成生物在制药、美妆护肤等各个领域应用广泛，但莱茵生物向信风（ID:TradeWind01）表示目前仍主攻“老本行”——甜味剂。

“其实我们其实是有一些产品目前在这个产业化落地的过程当中，现在主要的还是甜味剂领域，但是这不包括未来。”莱茵生物对信风（ID:TradeWind01）表示。

合成生物的发展是否可以成为莱茵生物摆脱原材料依赖的利刃，市场正在拭目以待。