■窪田製薬ホールディングス<4596>の主要開発パイプラインの概要と進捗状況
(4) 販売状況と今後の販売・開発方針について
「Kubota Glass」は、2022年8月より日本で「野外活動を再現するメガネ型AR機器」として販売が開始された(販売価格は税込で77万円)※。オーダーメイド型で販売当初は半導体不足もあって注文から納品までのリードタイムは3ヶ月程度を要していたが、半導体不足が解消し直近では1~2ヶ月まで短縮している。2023年12月期の販売実績としては39百万円(前期比31百万円増)となり、数十台を販売した。購入者の属性は大人で約5割となっており40~60歳までのビジネスパーソンが比較的多く、自身でまず使用して効果を確認したのちに、子どもに追加で購入するといったケースもあった。販売チャネルとして直営店(1店舗)と自社ECサイト、一部の眼科医院や眼鏡小売店(15店舗)を通じて販売しているが、直営店での販売比率が最も高かった。また、問い合わせや来店する顧客のうち4割程度が外国籍の顧客となっているのも特徴で、国別では中国などアジア地域が多いが、欧米や中近東、アフリカなど幅広い地域から問い合わせも入っている。
※2022年6月に米国でソフトローンチによる販売(価格5,200米ドル)を開始したほか、同年7月に台湾の大手眼科機器販売会社と販売代理店契約を締結したが、製品改良やサポートサービスの構築を優先するため現在は日本のみで販売している。
購入者からのアンケート評価として、「すぐに効果が出ない」「最適なポジションに調整するのに時間がかかった」「3ヶ月で動かなくなった(初期不良による)」といったマイナス評価があった一方で、「子どもの近視進行スピードが落ち着いた」といった声や、「目の疲れが取れる」「目薬の使用頻度が減った」といったポジティブな評価も複数あった。マイクロLEDにより一定時間光を網膜に照射することで網膜周辺部の血流が良くなり、目の疲れをとる効果につながった可能性がある。そのほか、2023年10月に開催した近視をテーマとしたセミナーに参加した283人の成人に対して「Kubota Glass」を着用してもらい、フリー記述方式によるアンケート調査を実施したところ、回答した277人のうち68.0%が「すっきりした」「見やすくなった」など肯定的な回答が得られた。逆に、「特に変化を感じなかった」「違和感がある」「見えにくい」など否定的な回答も12.0%あった。同社ではこれら収集したアンケート結果などから、製品の改良をさらに進め使い勝手の良い製品に仕上げること、またサポートサービスの充実に取り組むことで「Kubota Glass」の付加価値を高める必要があると考えており、2024年12月期はこうした取り組みを重点的に推進する方針だ。
サービス面においては、直営店において来店客への商品説明をしっかり行うことが重要との考えで、2023年8月より完全予約制としたほか、同年9月からは分割払い購入サービスや、商品保証サポートサービス「Kubota Care」(税込39,000円)※の提供も開始した。分割払い購入サービスについては2024年2月からECサイトでも利用できるようにした。また、2023年12月には(株)スギ薬局が出店する「SUGI+羽田イノベーションシティ店」での取扱も開始した。同店舗は羽田空港に隣接する商業施設内にあり、「未来の健康」をテーマとしてヘルスケアの最先端を体験できる体験型店舗となっており、実際の商品を試用して気に入ればその場でECサイトから注文することも可能となっている。今後については、既存顧客に対してリカーリングのために定期的にSMSなどを通じて告知する等、サポート体制の充実を図る予定だ。
※商品受領後30日以内に登録する「1年メーカー保証」に加えて、3年間は特別料金で製品保証を受けられるサービス(レンズ交換12,000円(税込)、ノーズブリッジ交換9,900円(税込)、ノーズパッド交換無料)。
そのほか、2023年から始動した「ZERO Diopter Project」によるセミナーやイベント活動を通じた、認知度向上の取り組みも継続していく。特に2024年度から経済産業省による健康経営優良法人認定制度において、評価指標項目の1つに眼精疲労が加わったこともあり、大企業からのセミナー依頼が増加しているほか、学校向けセミナーや企業とのコラボイベント※なども開催しながら健康経営支援サービスを積極的に展開していく。
※2024年3月にeスポーツを軸としたメタバース事業を展開するゲシピ(株)とeスポーツ英会話のコラボイベントを開催した。
一方、海外市場での展開については日本で製品・サービスの完成度を高めてからとなる可能性が高く、具体的な動きは早くても2025年以降になると弊社では見ている。販売地域としては医療機器としての販売認可を2022年に取得している米国や台湾のほか、問い合わせの多い中国が有力候補となる。中国については2023年8月に中国福建省三明市と、「Kubota Glass」の販売に関連した基本合意書を締結している。具体的に決定した事項はまだないものの、継続的に情報交換は行っているようだ。三明市(人口約280万人)は、福建省の医療健康モデル都市に指定されており、医療分野で先進的な取り組みを進めている都市の1つとして知られている。中国政府は2018年に各自治体の近視削減目標を定めた国家計画を策定しており、2030年に高校生までの近視発症割合を70%以下に抑えることを目標に掲げていることから、今後三明市の近視抑制施策の1つとして「Kubota Glass」が活用される可能性がある。また、中国での販売代理店契約を希望する企業との交渉も継続して行っている。
開発面では、既存製品の改良とあわせて眼軸長や屈折率の変化等でさらに高い効果が得られるかどうか、被験者の属性による効果の違いなど様々な条件下で小規模な臨床試験や長期試験を行いながら、エビデンスを積み重ねる方針だ。また、製造コストについても設計や部材の見直しにより低減に取り組んでいく。「Kubota Glass」発売後の四半期ベースの売上原価率を見ると、2022年3月期第3四半期の91.7%から2023年12月期第4四半期は23.6%まで低下しており、半導体を中心とした部材のコスト低減に取り組んだ効果が出ているものと考えられる。同社では当面、売上原価率は20%台で推移すると見ているようだ。なお、将来的にはコンタクトレンズでの商品化も視野に入れており、知財戦略も含めた取り組みを進めている。
(執筆:フィスコ客員アナリスト 佐藤 譲)
■久保田制药控股主要开发管道概述和进展 <4596>
(4)销售状况和未来的销售/发展政策
“久保田Glass” 作为一款 “再现户外活动的眼镜类增强现实设备” 于2022/8年开始在日本的销售(含税销售价格为77万日元)*。在开始销售定做类型的半导体时,半导体短缺,从订购到交付的交货时间约为3个月,但最近由于半导体短缺,已缩短至1至2个月。2023/12财年的销售业绩为3,900万日元(比上一财年增加了3,100万日元),售出了数十台。买家的属性约为50%的成年人,年龄在40至60岁之间的商界人士相对较多,还有一些情况下,他们首先自己用它来确认效果,然后为儿童进行额外购买。我们通过直营门店(1家门店)、我们的EC网站以及一些眼科诊所和眼镜零售店(15家门店)作为销售渠道进行销售,但直营门店的销售比率最高。此外,一个特点是,在进行查询或访问商店的顾客中,约有40%是外国客户,尽管按国家划分了许多亚洲地区,例如中国,但也收到了来自欧洲,美国,中东和非洲等广泛地区的查询。
*除了于2022/6年度通过在美国试推出(价格为5,200美元)开始销售外,还于同年7月与一家大型台湾眼科设备销售公司签署了销售代理协议,但由于产品改进和支持服务建设是优先事项,因此它们目前仅在日本销售。
作为买家的问卷评估,虽然有 “没有立竿见影的效果”、“调整到最佳位置需要时间” 和 “3个月后停止移动(由于最初的失败)” 等负面评价,但也有多项正面评价,例如 “儿童近视进展缓解的速度” 和 “减少使用眼药水的频率”。使用微型 LED 在固定的时间段内用光照射视网膜可以改善视网膜周围的血液流动,这可能会产生缓解眼睛疲劳的作用。此外,参加2023/10年度近视主题研讨会的283名成年人被要求佩戴 “久保田眼镜”,当使用免费描述方法进行问卷调查时,277名回复者中有68.0%获得了 “干净” 和 “更容易看见” 等积极回应。相反,有 12.0% 的负面回应,例如 “我没有感觉到任何特别的变化”、“有一种不协调感” 和 “很难看出来”。该公司认为,有必要通过进一步改进产品并根据收集的问卷结果等将其打造成易于使用的产品,以及努力加强支持服务,来提高 “久保田Glass” 的附加值,政策是重点推动2024/12财年的此类工作。
在服务方面,我们的想法是,向直营商店的顾客正确解释产品非常重要,除了从2023/8年起建立完整的预订系统外,分期付款服务和产品保障支持服务 “Kubota Care”(含税39,000日元)*也于同年9月开始。从 2024/2 年起,分期付款服务也可以在欧共体网站上使用。此外,2023/12年度,杉药房株式会社将在那里开设的 “SUGI+羽田创新城店” 开始销售。该商店位于羽田机场附近的商业设施中,这是一家体验式商店,您可以在这里体验以 “未来健康” 为主题的最前沿医疗保健,如果您愿意,还可以试用实际产品并当场从EC网站订购。至于未来,计划加强支持系统,例如定期通过短信等方式定期公布现有客户。
*除了在收到产品后的30天内注册的 “1年制造商保修” 外,您还可以享受3年特惠价格的产品保修服务(镜头更换12,000日元(含税),鼻梁更换9,900日元(含税),免费更换鼻垫)。
此外,还将继续努力通过2023年启动的 “零屈光度项目” 的研讨会和活动来提高认识。特别是,在经济产业省自2024年起实施的健康管理优秀企业认证体系中,眼睛疲劳也被添加到评估指标项目中,大公司的研讨会要求越来越多,在举办学校研讨会和与公司合作活动*的同时,还将积极开发健康管理支持服务。
*2024/3 年,与开发以电子竞技为中心的元宇宙业务的 Gesippi Co., Ltd. 举办了电子竞技英语对话合作活动。
同时,在日本提高产品和服务的完美程度之后,海外市场扩张的可能性很大,我们预计最早将在2025年之后出现具体的变化。作为销售地区,除了已于2022年获得医疗器械销售批准的美国和台湾外,有许多询问的中国是主要候选国。至于中国,于2023/8年与中国福建省三明市签订了与销售 “久保田玻璃” 有关的基本协议。尽管尚未做出任何具体决定,但看来信息正在持续交流。三明(人口约280万人)被指定为福建省医疗健康示范城市,被称为促进医疗领域先进举措的城市之一。中国政府制定了一项国家计划,在2018年为每个城市设定了近视减少目标,并且由于目标是到2030年将高中生近视发病率降低到70%或以下,因此 “久保田眼镜” 有可能在未来被用作三明市的近视控制措施之一。此外,与希望在中国签署销售代理协议的公司的谈判仍在继续。
在开发方面,在各种条件下进行小规模临床试验和长期试验的同时积累证据是一项政策,例如由于眼轴长度和折射率的不同而导致的效果差异以及对现有产品的改进。此外,我们将通过审查设计和组件来努力降低制造成本。从 “久保田玻璃” 发布后的季度销售成本比率来看,该比率已从截至2022/3财年第三季度的91.7%下降至截至2023/12财年第四季度的23.6%,据认为,降低以半导体为中心的组件成本的努力取得了成效。该公司似乎预计销售成本比率暂时将保持在20%的范围内。此外,隐形眼镜的商业化也在未来展望,包括知识产权战略在内的举措正在进行中。
(作者:FISCO 客座分析师佐藤乔)