■強み
ブリッジインターナショナル<7039>の各サービスにおける競合企業は存在するものの、同社の場合は営業/マーケティングに特化し、レベニュープロセスの戦略立案から実行支援を強固なものとするITツールまで一気通貫で提供できることから、各サービス市場での競合会社に対して差別化を図ることができる。また主力であるアウトソーシングサービスはクライアント企業専任制を採用しているため、クライアントの営業環境に合わせながら最適な業務設計へ変更することが可能である。そしてクライアント企業の事業規模が拡大すれば、同社も継続契約や取引規模の拡大につなげることができる。また同社は品質に重きを置いているため、市場の成長とともに単に事業を拡大させることはせず、顧客企業の信頼性を高めることに注力している。結果として企業の解約率が低い一方で継続率は高い。それにより既存企業の事業拡大に伴って新たな需要を取り込むことに成功していると弊社では考えている。
また、同社はITグローバル企業を中心とした顧客基盤に加え、コールセンターやテレマーケティング主体の関連市場において最大級のシェアを維持しており、インサイドセールス関連需要における先行者メリットを享受できる体制を構築している。さらに20年超にわたるインサイドセールス導入支援のほか、日本の法人営業改革支援の実績により構築されたノウハウを生かした自社開発ツールを提供していることが同社の強みとして挙げられる。
インサイドセールス事業から分離したC&S事業も、クライアント企業のインサイドセールス機能の内製化や独自機能の拡充に対応する上で必要不可欠な存在に成長している。2024年3月にB2Bマーケティング支援やコンテンツ制作支援に強みを持つ2BCを吸収合併したことで、既存のコンサルティングサービスとのシナジーを実現したほか、同年2月にはホテル・旅館、キャンプ場などにネットワークソリューションやSaaS型のソフトウェアソリューションを提供するトータルサポートを子会社化したことで、既存のCRMソリューションとのクロスセルによるサービスの拡大を目指している。C&S事業全体において、クライアントカバレッジの拡大、及びネットワークインフラに関する技術・サービス・製品の提供という両側面から体制強化を図っている。
研修事業における企業向け研修サービス市場には数多くの企業が存在しているが、アイ・ラーニングは従来のIT製品系コンテンツでの強みを生かし、DXを軸に高い需要を見込むカテゴリーに特化することで差別化を図っている。
事業環境は、コロナ禍を契機にテレワークを導入する企業が増加した。法人営業部門でもテレワークによる就業スタイルが採用され、従来の訪問活動を重視した営業活動からオンライン会議・電話・Eメールを活用した非対面型による商談発掘や交渉を行う営業活動へ移行する動きが見られた。実際多くの営業担当者が、テレワーク環境であっても営業活動は可能であり、営業活動の効率アップにつながる場合もあると考えているようである。また、コロナ禍収束後においても新たな生活様式の浸透によって、この流れは継続するものと見られる。
しかし、営業活動のどのプロセスをテレワーク/インサイドセールスで行い、どのプロセスを訪問で行うのかといった営業モデルについては、各営業担当者の経験や勘に基づき属人的な判断で行う場合に顧客との信頼関係の悪化や営業活動全体の生産性が下がるなどのリスクが内在する。そのため非対面の営業活動を導入する際には顧客体験価値(CX)に基づき、会社全体として新しい営業モデルを構築・定義する必要に迫られることになる。こういったインサイドセールスを取り巻く事業環境は、一気通貫でサービスを提供できる同社の利益成長を高めると弊社では考えている。
なお、少子高齢化による就労人口の減少や働き方改革などからも改めて注目されるインサイドセールスは、コロナ禍によって、よりビジネスモデルの変革が加速している。コロナ禍収束後も顧客や営業活動の状況に応じて、テレワークによる営業活動と通常の訪問型の営業活動を組み合わせて実行する「テレワークを活用した法人営業モデル」の導入が、今後の主流(ニューノーマル)になっていくと同社は見ている。これに対応する新たなサービスとして、インサイドセールスで培った経験・ノウハウを活用し、テレワークを活用した法人営業のデジタルインサイドセールスの導入で企業のDX推進を支援するコンサルティングサービスを2020年5月より開始した。
インサイドセールスのアウトソーシングでは、本社(キャロットタワーオフィス)のほか若林オフィス(東京)、新宿オフィス(東京)、横浜みなとみらいオフィス(神奈川)、沼津サテライトオフィス(静岡)、大阪オフィス(大阪)のほか、松山(愛媛)、徳島、福岡に事業所を構えており、地方にいる優秀な人材を活用できる。そして新たに、本社・事業所への出社を前提としない「フルリモート就業」インサイドセールス職の従業員採用を強化すると2023年2月に発表した。事業所がない地域の潜在的な有力人材を獲得することがねらいで、インサイドセールスのアウトソーシングやインサイドセールスの業務設計及びDXの支援、システムソリューションサービスの開発に従事する。これにより、インサイドセールスにおける一気通貫したサービスの強化を図る。同社は専任制を採用しており、顧客リテンション効果(既存顧客との関係を維持していくためのマーケティング活動)を生み出すビジネスモデルとなっている。グローバルIT企業や国内大手IT企業といった強固な顧客基盤を保有しており、法人向けアウトバウンド市場ではトップクラスであるとともに、インサイドセールス市場において先行者的ポジションに位置している。
独自開発したAIエンジンを使ったサービスも提供している。インサイドセールスの日々の活動によって生成される顧客属性データ、会話分類データ、通話音声といった顧客との音声会話情報やデータを活用し、インサイドセールスの業務フローに合わせた品質の高い業務の実現を支援するサービスを展開している。これによりインサイドセールスに関わるすべての管理者とスタッフの業務を強力にサポートしている。
また研修事業が加わったことで、B2Bビジネスを展開する企業の売上向上を総合的に支援できることが強みとなった。DXが進むことでビジネスモデルも変化し、新たなデジタル技術を用いて価値創造を進めることが求められている。これまでの知識や技術が通用しない変化に対応するためには人材の戦略を変えていく必要がある。DX時代に必要な人材育成としてリスキリングへの関心が高まるなか、多種多様な研修プログラムを有していることは強みになると弊社では考えている。
なお、同社ではDXを組織全体で実施することが重要と捉えている。DXにおいては、今の社会の制約や枠組みにとらわれずデジタルを基点・前提としたサービスやビジネスを発想することが大切であるため、若い世代の考え方や着想、バイタリティーをうまく生かすことがDX推進のカギになると捉えている。そのため、若手社員に向けたオンライン研修「DXを担う若手育成コース」(10コース)などのDX推進のためのラインナップを強化している。また、データ分析力が企業の競争力を左右するとして、その中心で活躍する、データ分析のプロフェッショナルであるデータアナリスト育成プログラムなども提供している。
(執筆:フィスコアナリスト 村瀬智一)
■优势
尽管Bridge International的每项服务都有竞争对手 <7039>,但就公司而言,他们专门从事销售/营销,而且由于可以同时提供从收入流程规划策略到具有强大执行支持的IT工具,因此可以在每个服务市场中实现与竞争对手的差异化。此外,由于作为主力的外包服务使用客户企业专属系统,因此可以在适应客户业务环境的同时转向最佳的业务设计。此外,如果客户公司的业务规模扩大,公司还可能导致持续合同和交易规模扩大。此外,由于该公司注重质量,因此它不仅仅是随着市场的增长而扩展业务,而是专注于提高客户公司的可靠性。因此,企业取消率低,留存率高。因此,我们相信,随着现有公司扩大业务,我们成功地捕捉了新的需求。
此外,除了以IT跨国公司为中心的客户群外,该公司在与呼叫中心和电话营销实体相关的市场中保持着最大的市场份额,并建立了一个可以享受内部销售相关需求的先驱优势的系统。此外,除了长达20多年的内部销售介绍支持外,该公司的优势在于提供内部开发工具,这些工具利用了日本企业销售改革支持记录中积累的专业知识。
与内部销售业务分离的C&S业务也已发展成为应对客户公司内部生产内部销售职能和扩展独特职能的重要实体。通过在B2B营销支持和内容制作支持方面具有优势的2BC在2024/3年吸收并合并,除了实现与现有咨询服务的协同效应外,它还于同年2月将为酒店、旅馆、露营地等提供网络解决方案和SaaS类软件解决方案的全面支持纳入子公司,旨在通过与现有CRM解决方案的交叉销售来扩展服务。在整个C&S业务中,我们正在从扩大客户覆盖面和提供与网络基础设施相关的技术、服务和产品的两方面加强我们的系统。
企业培训服务市场中有许多公司从事培训业务,iLearning正试图利用其在传统IT产品内容方面的优势,并专门研究以数字化体验为中心的高需求的类别,从而脱颖而出。
在商业环境方面,由于 COVID-19 疫情,引入远程办公的公司数量有所增加。企业销售部门也采用了以远程办公为基础的雇佣方式,并且出现了从强调传统访问活动的销售活动转向通过在线会议、电话和电子邮件发现和谈判非面对面商务谈判的销售活动。实际上,许多销售代表似乎认为,即使在远程办公环境中,销售活动也是可能的,而且在某些情况下,销售活动可以提高销售活动的效率。此外,由于新生活方式的渗透,预计即使在 COVID-19 疫情消退之后,这种趋势仍将继续。
但是,对于销售模式,例如哪些销售活动由远程办公/内部销售执行,哪些流程是通过访问进行的,则存在固有的风险,例如与客户的信任关系恶化,如果根据每个销售代表的经验和直觉进行个人判断,销售活动的整体生产率会降低。因此,在引入非面对面的销售活动时,有必要基于客户体验价值(CX)为整个公司构建和定义新的销售模式。我们认为,围绕这种内部销售的商业环境将增加能够同时提供服务的公司的利润增长。
此外,由于出生率下降和人口老龄化等导致的工作人口减少和工作方式改革,内部销售再次引起人们的关注,由于 COVID-19 疫情,商业模式的变化进一步加速。该公司认为,即使在 COVID-19 疫情消退之后,根据客户状况和销售活动,通过将远程办公的销售活动与正常的访问型销售活动相结合来执行的 “利用远程办公的企业销售模式” 的引入在未来仍将成为主流(新常态)。作为一项与此相对应的新服务,利用内部销售积累的经验和专有技术,于2020/5年开始提供咨询服务,通过利用远程办公为企业销售引入数字内部销售来支持企业DX的推广。
在内部销售外包方面,除了总部(胡萝卜塔办公室),除了若林办事处(东京)、新宿办事处(东京)、横滨港未来办事处(神奈川)、沼津卫星办公室(静冈)和大阪办事处(大阪),我们在松山(爱媛)、德岛和福冈设有办事处,可以在农村地区利用优秀的人力资源。此外,2023/2年,将加强对不假设总部或企业所在地出勤的销售职位内的 “全面远程就业” 员工的招聘。目的是在没有办事处的地区获取潜在的有影响力的人力资源,他们从事内部销售外包、内部销售业务设计和数字体验支持以及系统解决方案服务开发。因此,内部销售中的综合服务得到了加强。该公司采用了全职制度,这种商业模式可以产生客户保留效应(维持与现有客户关系的营销活动)。它拥有强大的客户群,例如全球IT公司和国内主要的IT公司,在企业对外市场中名列前茅,在内部销售市场中处于领先地位。
他们还使用独立开发的人工智能引擎提供服务。我们正在开发服务,通过利用与客户的语音对话信息和数据,例如客户属性数据、对话分类数据以及内部销售日常活动产生的语音通话,支持实现符合内部销售业务流程的高质量运营。因此,所有参与内部销售的经理和员工的工作都得到了大力支持。
此外,随着培训业务的增加,能够全面支持发展B2B业务的公司的销售改善已成为一种优势。随着数字化转型的发展,商业模式也在发生变化,需要使用新的数字技术来推动价值创造。为了应对迄今为止知识和技术不适用的变化,必须改变人力资源战略。随着人们对再培训的兴趣与日俱增,这是数字化时代必不可少的人力资源开发,我们相信拥有各种各样的培训计划将是一个优势。
此外,该公司认为,在整个组织中实施数字化转型非常重要。在数字化转型中,重要的是要在不受当前社会限制或框架约束的情况下构思基于和基于数字的服务和业务,因此我们相信,成功利用年轻一代的思维方式、想法和活力将是推动数字化转型的关键。因此,正在加强DX晋升的阵容,例如针对年轻员工的在线培训 “负责DX发展的年轻人课程”(10门课程)。此外,假设数据分析能力会影响公司的竞争力,他们还提供数据分析师培训计划,这些计划是数据分析专业人员,在中心发挥积极作用。
(作者:FISCO 分析师村濑智和)