2024年7月17日，天地数码披露接待调研公告，公司于7月16日接待华林证券、毅远基金、玖鹏资产、道挚投资、兴业证券等9家机构调研。

公告显示，天地数码参与本次接待的人员共1人，为副总经理、董事会秘书吕玫航。调研接待地点为杭州天地数码科技股份有限公司会议室。

据了解，天地数码公司通过产品系列化和全球本地化两大战略，不断增强其在热转印碳带领域的竞争优势和市场地位。产品系列化方面，公司已形成热转印碳带全系列产品，并通过技术积累和研发创新，开发更多差异化定制化的产品，以替代全球同类型的主流产品。全球本地化方面，公司已在美国、英国、法国等国家设立海外全资子公司，实现产品进入本地主流市场的战略目标。此外，公司采用经销商和分切商销售相结合的模式，根据不同市场区域的特点有所区别。

热转印碳带行业存在较高的技术和工艺壁垒，涉及高分子化学、物理、光学、自动控制等多学科领域的综合应用。天地数码公司依靠自主创新掌握核心技术，在配方研发、工艺创新等方面积累了丰富的经验，打破国际企业在高端产品的垄断。2023年，公司中高端产品的占比已提升至40%左右，境外毛利率为35.05%，境内毛利率为22.77%。

天地数码公司作为国内行业龙头企业，主要的竞争优势包括产品线丰富、性能稳定、成本优势明显以及销售渠道广泛。公司的产品能够广泛适用于多个领域，满足客户差异化的需求。同时，公司在国内销售基本遍布全国，在境外围绕全球本地化战略持续深化市场渠道建设，先后在美国、英国、法国等国家建立子公司，通过本地团队在当地进行产品推广、客户开拓、品牌建设、售后服务等。

调研详情如下：

1、公司的两大战略产品系列化和全球本地化怎么理解?

答:产品系列化方面,目前我们的产品包括条码碳带、打码碳带、传真碳带、水转印碳带、TTO碳带及其他多种配套产品,已形成了热转印碳带全系列产品,但产品系列化的进一步深化还需要我们通过不断的技术积累和研发创新,根据客户的应用需求开发更多差异化定制化的产品,持续丰富公司产品品种,以一流、稳定的产品品质替代全球同类型的主流产品。全球本地化方面,建设具有本地文化、本地团队的全球主要经济体的销售渠道,实现产品进入本地主流市场的战略目标。目前公司已经在美国、英国、法国、加拿大、墨西哥、巴西、印度、荷兰、越南等地设立了海外全资子公司,未来将继续加大这方面的投入,扩大全球本地化的份额,实现销售额和毛利率的提升。在产品系列化及全球本地化两大战略实施下,不断增强公司在热转印碳带领域的竞争优势和市场地位,提高产品在全球市场的占有率。

2、公司的销售模式是怎样的?

答:由于热转印碳带行业的特殊性,行业特有的经营模式主要为经销商销售模式和分切商销售模式。热转印碳带作为热转印打印机的耗材,终端应用行业和终端用户具有范围广、分布散的特点,同时终端用户的需求并不仅仅是热转印碳带产品本身,而是热转印打印机硬件、软件、耗材为一体的综合服务,这决定了对终端用户的销售系通过经销商进行,而经销商主要是系统集成商。此外,由于热转印碳带生产的技术和工艺壁垒,在全球范围内的主流生产厂家约有十余家,行业内大部分厂家并不具备涂布生产能力,而仅具备分切生产能力。但由于分切商掌控了销售渠道资源,特别是经销商资源,这也决定了对于大卷产品的销售,绝大部分是由分切商销售进行。

公司的销售采用经销商和分切商销售相结合的模式,并有少部分的直接销售,根据不同市场区域的特点有所区别。总的来看,在国内、亚非市场的销售主要以经销商和分切商相结合的方式,在欧洲市场以分切商为主,在美洲市场以经销商为主。

3、热转印碳带的技术壁垒是什么?

答:热转印碳带行业涉及高分子化学、物理、光学、自动控制等多学科领域的综合应用,比如在热转印油墨配方上,既要有良好的热转移性,又要在储存使用环境中保持与基膜附着。而在工艺上,比如多层均匀涂布(各层级范围在每平方米50毫克到6,000毫克之间)一次完成工艺、多层之间的防侵润工艺、以热熔涂布和水性涂布替代溶剂涂布工艺,需要通过长期的生产实践和经验积累以及技术升级投入。因此,热转印碳带行业存在较高的技术和工艺壁垒。

公司一直依靠自主创新掌握核心技术,在配方研发、工艺创新等方面积累了丰富的经验,是我国率先研发并生产条码碳带的企业之一,也是打破国际企业在高端产品的垄断,率先研发出混合基和树脂基产品的本土企业之一。公司通过收购维森智能,在研发技术上进行互补,使公司产品覆盖面更广,技术研发更具竞争优势。

4、公司中高端产品的占比情况?境内、境外毛利情况?

答:2023年公司通过不断调整产品结构,扩大中高端产品销售规模,中高端产品的占比已提升至40%左右。分地区来看,2023年境外毛利率35.05%,境内毛利率22.77%。

5、公司低中高端产品之间有什么区别,主要是材料还是技术?

答:适应不同被印材质与耐久性能要求,按照碳带涂层的配方成分,可以分为蜡基碳带、混合基碳带和树脂基碳带。蜡基碳带具有高灵敏度、高分辨率、高密度等特点,可以适用于普通纸、铜版纸、粗制纸、镜面纸、涂覆纸、合成纸等。混合基碳带即半蜡半树脂碳带,结合了蜡基碳带和树脂基碳带的优点,兼具优质打印效果与耐久性能,具有耐溶剂性、高清晰度、高分辨率,具有广泛适用性,适用于各种标签,如铜版纸、镜面纸、涂覆纸、合成纸、PET、PVC等。树脂基碳带由于树脂分子量更高,因此稳定性、强度、硬度、熔点均更高,打印出的图形在抗刮性、耐高温性、防化学腐蚀性、分辨率上也比蜡基和混合基碳带更为优越。与蜡基、混合基碳带相比,更加适用于各种非纸质类标签,尤其是各种聚脂和塑料标签,如合成纸、PVC、PET、水洗标等。

6、公司作为国内行业龙头企业,主要的竞争优势是什么?

答:公司自成立以来一直深耕于热转印碳带行业,经过多年发展已成为国内行业龙头企业,也是国际主流企业之一。首先产品上,公司通过多年的发展,涵盖了几乎全部热转印碳带领域产品,产品线的丰富,使得公司的产品能够广泛适用于多个领域,满足客户差异化的需求。同时稳定的性能使公司产品在适用性上具有较强的竞争力。而公司的成本优势,使得公司在保证产品品质的同时,在国际市场上具有较为明显的价格优势。其次销售渠道上,公司在国内销售基本遍布全国,在境外围绕全球本地化战略持续深化市场渠道建设,先后在美国、英国、法国、加拿大、墨西哥、巴西、印度、荷兰、越南等国家建立子公司,通过本地团队在当地进行产品推广、客户开拓、品牌建设、售后服务等。