■今後の見通し
2. 重点分野の成長戦略
Aoba-BBT＜2464＞は、今後の成長ドライバーとして、法人向け人材育成事業やUniversity事業のインテンシブコース、プラットフォームサービス事業を重点分野として位置付け注力する方針としている。
(1) 法人向け人材育成事業
同社における法人向け人材育成事業の特徴は、標準化されたパッケージサービスを提供する競合先が多いなかで、顧客要望を取り入れ、経営戦略や事業戦略面から求められる人材育成に関する要件を洗い出し、過去の豊富なコンテンツから最適なプログラムを組み合わせて提供するだけでなく、プログラムを受講するなかでどのように成長したかを確認し、ディスカッションも交わしながら最終ゴールに辿り着くカスタムメイド型のサービスを提供できる点にある。
とりわけ、次世代経営幹部の育成プログラムにおいては同社が長年、グローバルに活躍できる人材の育成に主眼を置いて事業展開してきたこともあり、強みを発揮できる分野と同社では認識している。同分野は、AIで代替できない構想力や探究力、リーダーシップ力やコミュニケーション力などの育成が求められるため、単にプログロムを受講するだけではなく、講師や他の受講生ともディスカッションを交わしながら素養を身に付けていくため、今まで蓄積してきた教務ノウハウも重要となってくる。さらには、同社は経営者向けサービスとなる「向研会」を提供し、定期的に経営者との情報交換なども行っており、経営者側の視点に立った提案を行える点も強みの1つとして捉えている。次世代経営幹部育成プログラムについては、同事業の売上高の約38%を占めるが、将来的には50〜60%まで引き上げていく意向だ。なお、同社と良く比較される競合先として(株)グロービスやセルム＜7367＞などが挙げられるが、直接競合となるケースは少ないようだ。
また、新たなサービスの取り組みも開始している。その1つが前述したパートナー戦略による取り組みとなる。同社ではパートナー候補リストとして30社をリストアップし、そのうち17社とコンタクトして10社弱と販売契約を締結した。LMS会社やタレントマネジメントシステム会社、人材育成サービス会社となるが、これら企業を通じて販売された教育コンテンツから手数料等を差し引いたものが同社の売上となる。既に、売上貢献し始めているパートナーも出てきており、利益率が高いため今後パートナー先での販売が拡大すれば利益増に貢献するものと期待される。
法人向け人材育成事業の売上目標として、2025年3月期は新規顧客の開拓効果もあって前期比19%増の17.8億円を計画しており、2〜3年後に20〜22億円規模まで拡大することを目指している。売上目標を達成するために、インサイドセールスを強化して新規顧客を獲得していくほか、既存顧客との取引深耕や継続率の向上にも取り組んでいく。継続率に関しては現状7割強程度の水準だが、カスタマーサクセスの取り組みを強化して8割程度まで引き上げていく。新たな取り組みとして、2024年3月期より顧客満足度調査を受講者だけでなく窓口となる人事部に対しても開始し、改善点などをヒアリングしてサービス品質の向上につなげる考えだ。
なお、新規顧客数は2024年3月期に約130社、売上高で1.5億円強となったが、2025年3月期は200社で2億円を目指している。新規顧客獲得のプロセスとしては、オンラインセミナー（5〜10回/月）と年に2回開催するリカレントサミットでのセミナー（3回）によりリード（見込み顧客）を獲得し、リードに対してインサイドセールスを実施し、アポイントを獲得して、具体的な商談を行い受注につなげている。また、2025年3月期は9月までに会社ホームページを改修し、SEO対策を含めて「次世代経営人材の育成」をキーワードにデジタルマーケティングを強化する方針としている。
また、既存顧客のアップセル施策としてポテンシャルのある企業をリストアップして営業を強化すべく「アカウントプラン」を2025年3月期より取り組んでいく方針だ。年間取引10百万円以上のVIP企業の育成については順調に進んでいるものの、それ以下の顧客層をここ1〜2年は伸ばし切れておらず、課題となっていた。
営業利益率の目標に関しては、リカレント教育事業全体で2024年3月期が3.7%であったが、これを中期的に10%程度まで引き上げることを目標としている。法人向け人材育成事業の場合、オンライン研修や集合研修、両方を混合するハイブリッド研修と様々な形態で提供しており、集合研修の場合は利益率も低くなるため、構成比の違いによって利益率も変動する傾向となるが、方向性としては引き上げていくことに変わりない。営業の生産性向上や既存顧客との取引深耕に加えて、案件ごとに原価見積もりを精査して一定の利益率を確保できるよう受注活動を推進し、収益性の向上につなげていく。なお、営業部門の人員はここ数年で体制を強化し29名となったが、今後も増員する計画となっている。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 佐藤 譲）
■未来展望
2. 重点领域的增长战略
Aoba-BBT＜2464＞已将法人人才培养业务和University业务的密集课程，以及平台服务业务作为未来增长驱动力，并将其定位为重点领域，并致力于注重发展。
(1) 法人人才培养业务
在该公司的法人人才培养业务中，其特点在于在提供标准化套餐服务的竞争对手众多的情况下，不仅整合了客户需求，从经营战略和业务战略的角度提出的人才培养要求，筛选出丰富的历史内容中最佳方案，还确认了在参加该方案的过程中如何成长，以及在对话中最后达到目标的定制服务。
特别是在培养下一代管理主管的项目方面，该公司多年来一直将重点放在培育能够在全球范围内活跃的人才上，因此公司认为这是其可以发挥优势的领域。这一领域需要培养的不仅仅是可以通过人工智能替代的构想力、探究力、领导力和沟通力，因此除了简单地参加课程外，通过与讲师和其他学员进行讨论，培养素养变得至关重要，而这又需要积累的教务经验。此外，该公司还提供适合企业家的“向研会”服务，并定期进行与企业家的信息交流等活动，将公司视角提供给企业家作为一项优势。关于下一代管理主管项目，尽管它占据了该业务约38%的营业收入，但未来的意图是将其提高到50-60%。而在被广泛比较的竞争者中，如GLOBIS股份有限公司和CELLM＜7367＞等，似乎很少有直接竞争的情况。
此外，公司还开始了新服务的尝试。其中之一是通过前述的合作伙伴战略进行尝试。该公司已经列出了30家合作伙伴候选名单，并与其中17家联系，与大约10家签订了销售合同。这些公司包括LMS公司、人才管理系统公司和人才培养服务公司，通过这些企业售出的教育内容减去费用等将成为公司的营业收入。已经开始为营业收入做出贡献的合作伙伴也出现了，由于利润率较高，因此预计未来扩大合作伙伴销售将为利润增长做出贡献。
作为法人人才培养业务的营业目标，到2025年3月期，由于拓展了新客户，计划实现一7.8亿日元的营业增长，这比上一期增长了19%，并计划在接下来的2-3年将规模扩大到20-22亿日元。为实现营业目标，公司将加强内部销售工作，以获取新客户，并致力于与现有客户的交易持续深耕，提高续费率。目前续费率约为70%，但通过加强客户成功服务，公司计划将其提高到80%左右。作为新的举措，从2024年3月期开始将顾客满意度调查不仅面向学员，还面向作为窗口的人事部门，并听取改进建议等，以提高服务质量。
此外，2024年3月期新增客户约130家，营业收入超过1.5亿日元，但2025年3月期目标是达到200家公司，营业额达2亿日元。在获取新客户的过程中，通过每月5-10次的在线研讨会和每年举办3次的复发峰会中的研讨会来获取潜在客户，进行内部销售以获取约见，并进行具体商谈以促成订单。此外，2025年3月期之前将公司网站改进并加强SEO等措施，以"培养下一代管理人才"为关键词，加强数字营销。
此外，为了提升现有客户的升级措施，公司将制定“账户计划”以加强销售，这是公司自2025年3月期开始执行的方针。尽管VIP企业年交易额超过1000万日元的培育工作顺利进行，但在过去1-2年内，未能扩展低于此交易额的客户层，成为一个问题。
关于营业利润率的目标，2024年3月期全面教育业务的利润率为3.7%，中期目标是提高至约10%。对于企业人才培养业务，公司提供在线培训、集体培训和混合的混合培训等多种形式，而集体培训的利润率较低，因此根据构成比例的不同，利润率也会有所变化，但基本方向是提高。为了提高销售生产 efficiency，并加深与现有客户的业务联系，公司将促进订单活动，仔细研究每个项目的成本估算，以确保一定的利润率，并推动收入的增长。此外，销售部门的人员规模在过去几年已经加强至29人，并计划继续增加。
（撰写：FISCO客座分析师佐藤让）
