随着中国汽车流通协会（以下简称：流通协会）向政府有关部门正式递交《关于当前汽车经销商面临资金困境和关停风险相关情况的紧急报告》（以下简称：《报告》），传统经销商的生存困境也再次被摆上台面。

《报告》显示，据流通协会“市场脉搏”监测数据，今年1-8月，“价格战”已致使新车市场整体零售累计损失1380亿元，对行业健康发展产生较大影响。

事实上，今年以来，因“价格战”而不堪重负，进而深陷泥潭的经销商并不鲜见。仅在9月，就有两家汽车经销商被传出或新车无法上牌、或遭品牌方解除经销商协议的消息。这两家经销商的境遇并非偶发性事件，而是整个汽车经销商目前所面临的现实困境的折射。

流通协会呼吁出台阶段性金融纾困政策措施的同时，机构亦预计今年金九银十旺季销量表现将超预期。利好消息共振，汽车经销商顺势大涨。9月24日，中升控股（00881）和美东汽车（01268）分别大涨9.85%及17.68%。

在智通财经APP看来，汽车经销商负压前行的困境，是其转型阵痛期的具象表征。而在此生死存亡之际，龙头经销商开始探索脱困之路。

国内汽车经销商的“至暗时刻”

直面终端消费市场的汽车经销商躺着赚钱的“黄金时代”已不复存在，整体陷入巨大的生存压力。

《报告》认为，现阶段汽车经销商行业面临的两大主要问题：一是消费不振和厂家批发量的双重压力使得经销商库存维持高位，为降低资金压力和融资成本，经销商被迫低价抛售求生；二是“价格战”使得进销倒挂严重，经销商卖得越多亏得越多，同时又面临融资到期履约困难压力，经销商面临经营回款断流，资金链断裂风险陡增。目前，经销商现有流动资金维持时间已被压缩至极限。

据协会“市场脉搏”监测数据，截至今年8月，经销商进销倒挂数据最高已达-22.8%，较去年同期进一步扩大了10.7个百分点。据协会专家相关数据分析，8月，新车市场的整体折扣率为17.4%，今年1-8月，“价格战”已致使新车市场整体零售累计损失1380亿元，对行业健康发展产生较大影响。

“以价换量”的结果也并不理想。今年上半年，仅接近三成的经销商超额完成半年度销量目标，超过五成经销商完成目标的80%以上，而目标完成率不足70%的经销商占比仍达到了三分之一。其中豪华/进口品牌目标完成率较高，超过四成经销商完成半年目标；合资品牌的完成率最低（仅20.8%），超四成经销商完成率不足70%；自主品牌这一比例为23.1%。

行业阴影之下，即使是头部企业也难逃其中。港股上市的8家汽车经销商集团，仅中升控股、和谐汽车（03836）实现新车销量增长，其余6家汽车经销商集团则出现4%-17%不等的销量降幅，其中降幅最大的是美东汽车。

更为关键的是，以价换量的背后是利润空间不断压缩，今年上半年经销商亏损面扩大的同时，盈利面有所收窄。

根据中升控股、和谐汽车、广汇宝信、永达汽车等的上半年财报来看，公司2024年上半年净利润率全体下滑，盈利能力下降。其中，中升控股净利润同比下滑50.3%、永达汽车净利润同比下滑76.1%，新丰泰集团（01771）及而广汇宝信等经销商还在亏损中“挣扎”。

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此外，公开数据显示，今年上半年，全国退网、关闭的4S店新增近2000家，几近去年全年的退网量。国内汽车经销商正在经历“至暗时刻”。

前端经营遇阻，资本市场也开始作出反应。去年，国内第一家IPO的汽车经销商庞大集团走上了退市的道路。要知道，其巅峰期营收曾超700亿，合作汽车品牌近百家、旗下 4S 店网点更高达1400多家。此外，8月28日，曾经风头无两的汽车经销商巨头——广汇汽车正式退市。上市9年时间里，广汇汽车的市值从千亿元直线跌落，最终触发面值退市。

目前尚未退市的汽车经销商企业，包括正通汽车、新丰泰集团、和谐汽车、世纪联合控股（01959）连续多日低于0.5港元，可见资本市场的态度。

加速转型寻求生机

不难看出，现阶段传统经销商体系，或者说4S店的困局，的确与贯穿全年的“价格战”脱不了关系。但更深层次的原因还是在于新能源车的迅速崛起，直营模式的加入，让传统汽车4S店似乎变得“不再被需要”。

需要指出的是，行业转型的阵痛期难以避免，但正是在每一次变革，在新的市场筛选机制之下，才能最终焕新行业面貌。

根据智通财经APP了解，汽车经销商们已经开始针对性地采取应对措施，或强化售后、或新增二手车和新能源车业务、或走向海外市场开店，即使有部分经销商难抵经营压力消失在转型浪潮之中，但同样有依托转型留在牌桌上的玩家。

在售后方面，2024年上半年，中升控股、永达汽车、正通汽车、世纪联合控股保持增长态势，分别为109.6亿元、46.5亿元、17.0亿元及1.1亿元，同比分别增长13.8%、0.2%、19.2%及15.1%。

尤其是中升控股赚钱全靠售后。毛利方面，上半年中升控股毛利总额达49.3亿元，其中新车销售毛利下降严峻，新车销售毛利为-19.9亿元；然而售后业务的毛利高达50亿元，同比大增12.7%，在体量上完全覆盖了集团毛利总额。

售后板块一直是经销商集团的高毛利业务，随着赛道玩家们不断深耕布局，该业务对其整体利润的改善会逐步提升。

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在二手车和新能源车方面，上半年仅有5家汽车经销商集团公布二手车交易量情况。其中作为领头羊的中升控股二手车交易量同比增长53.9%；而永达汽车，二手车交易量（经销+经纪）总体为35236台、同比下降14.2%，其中二手车经销量为17025台、同比下降14.5%。另外，面对新能源大势，经销商们今年普遍加大对新能源汽车品牌布局力度，超过三成经销商认为新能源汽车全年渗透率会超过50%。

不可否认的是，当新能源品牌发展需要更广泛的市场覆盖，更快速的反应机制，以及更多元化的销售策略时，渠道代理制的作用就会凸显出来，经销商们“存在即合理”的属性渐显。

话起另一端，自2021年以来，中国汽车出口市场呈现超强增长。据海关总署的出口数据，23年我国汽车出口522.1万台（22年同期331.7万台），出口增速57.4%，目前已经是世界第一大汽车出口国，未来潜力更是巨大。

当自主品牌厉兵秣马在海外市场开疆拓土之际，汽车经销商也紧跟车企步伐开启了出海之旅。而首个吃螃蟹的当属和谐汽车。2023年11月，广汽埃安与和谐汽车联合开设的首家埃安汽车展厅在泰国曼谷开业。今年1月9日，泰国最大的埃安新能源汽车体验中心——和谐埃安赛迈体验中心开业。和谐汽车的目标是在泰国开设至少10家埃安销售网点，争取成为泰国埃安最大的代理商。可以预见的是，当广汽埃安泰国工厂投产之后，和谐汽车将成为其最重要的合作伙伴。

不过，出海对于海外客户资源、当地市场了解等均提出了极高要求，这对汽车经销商们也是一大挑战。就目前来看，车企往往选择与海外当地经销商进行合作。比如，小鹏与欧洲头部经销商荷兰EmilFreyNV集团和瑞典Bilia集团达产战略合作协议，落地“直营+授权”的零售模式。因此，国内汽车经销商们的出海，或许是一条破局之路，但这条路仍不满荆棘。

综上，在愈演愈烈的“价格战”之下，国内经销商们正在经历经营能力与盈利能力陷入颓势的“危情”时刻。在这样的背景下，经销商们如何求变成为其突围的重要武器。比如中升控股的盈利主赛道已经向售后业务切换、和谐汽车亦加码海外市场。道阻且长，不过我们仍然相信在这场淘汰赛中，依靠自身发力的经销商们仍会留在牌桌。