■中長期の成長戦略
1. 今後の成長戦略
スマサポ＜9342＞は、2025年9月期以降も引き続き基幹サービスである「スマサポサンキューコール」の顧客基盤をベースとしつつ「totono」の事業育成に注力し、中長期的な収益成長を目指す。主な成長戦略は、「スマサポサンキューコール」の拡大による安定収益の強化、「totono」の管理世帯数の増加による収益基盤の拡大、「totono」の他社提携などによる収益機会の拡大、の3つである。
(1) 「スマサポサンキューコール」の拡大による安定収益の強化
「スマサポサンキューコール」については、大手不動産管理会社への導入、電子申込システムの連携により収益拡大を目指す。2023年8月より、賃貸管理戸数が約126万世帯の大東建託パートナーズへの導入を進めている。大型案件の安定稼働に注力しながら、さらなる大型受注もねらう。また、2023年12月にリクルートの電子申込システム「申込サポート by SUUMO」との連携を開始した。掲載物件数が日本最大規模であるポータルサイト「SUUMO」からの集客により、一層の取引先の拡大と安定収益の強化を図る。
(2) 「totono」の管理世帯数の増加による収益基盤の拡大
「totono」を拡販するため、各種展示会への出展やセミナーの開催など積極的な広告宣伝、営業人員の増強による認知拡大とアフターフォロー体制の強化を図り、2024年9月末時点の導入社数は89社となった。また、開発人員の増強により充実した機能の開発を継続する。不動産管理会社と入居者のコミュニケーションを円滑にするプラットフォームとなるシステムを構築し、業務をより一層効率化できるサービスを開発することにより、管理世帯数を増やし、安定的な収益確保を目指す。
(3) 「totono」の他社提携などによる収益機会の拡大
「totono」の利用者である入居者に必要な情報や商品をタイムリーに提供するために、他業種との提携を強化する。たとえば、家具のサブスクリプションサービスを提供する会社や自転車の購入時における自転車保険への加入など、くらしに密着したサービスを提供することにより、サービス提供会社から収益を得る仕組みの拡充を進める。また、「totono」の利用者である入居者から不動産管理会社へのチャットによる問い合わせへの対応業務に関して、不動産管理会社から業務委託で請け負うことにより、利用料以外の収益機会を構築する。
2. 「totono」のビジネスモデル変革
「totono」はリリース以来、不動産管理会社から毎月サービス利用料を収受するSaaS※モデルで提供しており、入居者側は無償でアプリをダウンロードし、掲示板・チャット・クレーム対応のほか、契約更新などの機能が利用できる。同社はこれを「totono」Phase1.0（以下Phase1.0）と呼ぶ。
※ Software as a Serviceの略であり、インターネットを経由してソフトウェアを利用することができるクラウドサービスのこと。
同社は「totono」Phase2.0へとビジネスモデルの変革を計画している。不動産管理会社は、物件の獲得が収益に直結するため少ないリソースで物件を獲得する必要があるが、物件の獲得に伴って管理する物件も増えることに加えて、物件は徐々に老朽化していくため、入居者からの問い合わせやトラブル・クレーム対応は増える一方である。Phase2.0では、「totono」は単なる不動産管理会社と入居者のコミュニケーションの窓口ととしてのITサービスに留まらず、不動産管理会社の入居者に関する業務全般をアウトソーシングするサービスを付加し、「アウトソーシング×SaaSモデル」=「BPaaS※」としてのサービス提供を目指している。入居者とのチャットのやり取りなどの対応業務、入居者サポートの代行業務、問い合わせ内容のデータ分析業務などを同社が巻き取り、不動産管理会社がコアビジネスに集中できる環境を提供する。
※ Business Process as a Serviceの略であり、業務プロセスをクラウド上で提供するアウトソーシングサービス。
料金面については不動産管理会社から毎月サービス利用料を収受する流れは変わらないが、利用料の課金体系が変わる。Phase1.0では、管理戸数などにより個社ごとに算出した固定金額を収受していたのに対し、Phase2.0では入居者のアプリのダウンロード（以下、DL）数に応じて利用料を支払う。すなわち「totono」の売上高は、DL数×単価（2024年11月時点の1DL当たりの月額単価は120円）により計上される。
売上原価は、チャットのやり取りなどの対応は当面同社が手動で行うことに伴い人工（にんく）がかかるため、売上原価はチャット数×単価により算出される。今後はアプリ上で多く見られているチャットを分析し、問い合わせが多い項目については動画やFAQであらかじめ解決策を提示し、全体の問い合わせ数を減少することでコスト削減し、収益性を高める。また、チャットの返信においては入居者の属性データや不動産管理会社の運用データなどの整備を進め、AIの活用などにより業務効率化を図る。
Phase2.0では、入居者のアプリDL数に応じて売上高が計上されるため、新規導入時には不動産管理会社の管理戸数に対するDL数の比率が低く、1社当たりの利用料の収受金額はPhase1.0と比較して一時的に低くなる可能性がある。しかし、「totono」のDLを促進する施策によって同比率が高まっていけば、Phase1.0より多額の収受金額が見込まれる。また、「totono」は入居者側の日々の生活に密接に結びついており、不動産管理会社側の業務効率化にも重要な役割を果たしていることから高い顧客エンゲージメントが見込まれるため、解約率は低水準で推移するだろう。2024年9月期末時点のDL数は前期末比1.8倍の28.0万DLと順調に拡大しており、Phase2.0の浸透により中長期的な収益成長が期待される。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 吉林拓馬）
■中长期增长战略
1。未来增长战略
即使在2025/9财年之后，Sumasapo＜9342＞仍将继续以 “Sumasapo谢谢电话” 的客户群为基础，专注于 “Totono” 的业务发展，目标是实现中长期利润增长。主要有三种增长策略：通过扩大 “智能支持谢谢来电” 来增强稳定的收益；由于 “Totono” 管理的家庭数量增加而扩大利润基础；通过与其他公司的 “Totono” 联盟扩大盈利机会等。
（1）通过扩大 “Suma支持感谢电话” 来加强稳定的收益
关于 “智能支持谢谢来电”，我们的目标是通过将他们介绍给主要的房地产管理公司并连接电子应用系统来扩大利润。从2023/8年起，我们将着手引入大东建筑合作伙伴，该公司拥有约126万套租赁管理单元。在专注于大型项目的稳定运营的同时，我们的目标还包括获得更大的订单。此外，与Recruit的电子申请系统 “SUUMO的应用程序支持” 的合作始于2023/12。通过从拥有日本上市物业数量最多的门户网站 “SUUMO” 吸引客户，我们的目标是进一步扩大我们的业务合作伙伴并提高稳定的利润。
（2）由于 “Totono” 管理的家庭数量增加，利润基础扩大
为了扩大 “Totono” 的销售，我们积极宣传广告，例如在各种展览会上参展和举办研讨会，并通过增加销售人员来扩大知名度并加强售后跟踪系统，截至2024/9年底，推出该产品的公司数量为89家。此外，将继续通过增加开发人员来发展强化职能。我们的目标是通过构建一个促进房地产管理公司与租户之间沟通的系统，以及开发可以提高运营效率的服务，增加管理家庭的数量并确保稳定的利润。
（3）通过与其他公司的 “Totono” 合作扩大盈利机会
我们将加强与其他行业的伙伴关系，以便及时向使用 “Totono” 的居民提供必要的信息和产品。例如，我们将继续扩大通过提供与日常生活密切相关的服务（例如提供家具订阅服务或在购买自行车时加入自行车保险的公司）从服务提供商那里获得利润的系统。此外，使用费以外的收入机会是通过将业务从使用 “Totono” 的租户通过将业务从房地产管理公司外包给房地产管理公司来构造的。
2。“Totono” 的商业模式转型
自发布以来，“Totono” 一直以SaaS*模式提供，该模式每月从房地产管理公司收取服务使用费，居民可以免费下载该应用程序，回复公告板，聊天和投诉，并使用合同续订等功能。该公司称之为 “Totono” 第1.0阶段（以下简称第1.0阶段）。
* 它是 “软件即服务” 的缩写，它是一种允许通过互联网使用软件的云服务。
该公司计划将其商业模式更改为 “Totono” 2.0阶段。房地产管理公司需要用很少的资源收购房产，因为购置房产与利润直接相关，但是除了随着房产的收购而需要管理的房产增加外，房产也逐渐过时，因此租户的询问、麻烦和投诉回应只会增加。在2.0阶段，“Totono” 不仅限于IT服务，仅作为房地产管理公司与租户之间的沟通窗口，还增加了将与房地产管理公司居民相关的业务外包的服务，旨在以 “外包×SaaS模式” = “BPaaS ※” 的形式提供服务。该公司负责处理诸如与租户交换聊天记录、为租户提供代理业务、查询数据分析工作等任务，并提供房地产管理公司可以专注于核心业务的环境。
※ 它是业务流程即服务的缩写，是一种在云端提供业务流程的外包服务。
至于费用方面，从房地产管理公司收取月度服务使用费的流程没有变化，但是使用费的计费系统发生了变化。而在第 1.0 阶段，根据管理的单位数量等为每家公司计算的固定金额，而使用费是根据租户应用程序的下载次数（以下简称 DL）支付的。换句话说，“Totono” 的销售额是根据DL数量x单价来记录的（截至2024/11年度，每个DL的月单价为120日元）。
至于销售成本，销售成本是通过聊天次数乘以单价计算的，因为该公司目前是手动执行聊天交换等支持。将来，将对经常在应用程序上查看的聊天进行分析，针对有大量查询的项目，将通过视频和常见问题解答提前提供解决方案，并将通过减少查询总数来降低成本并提高盈利能力。此外，在聊天回复中，我们将继续准备租户属性数据，房地产管理公司的运营数据等，并通过利用AI等来提高工作效率。
在2.0阶段中，销售是根据租户应用程序DL的数量记录的，因此在新引入时，DL数量与房地产管理公司管理的单位数量的比率很低，并且与第1.0阶段相比，每家公司收取的使用费金额有可能暂时减少。但是，如果由于推广 “Totono” DL的措施而导致同样的比率增加，则预计收入将超过第1.0阶段。此外，由于 “Totono” 与居民的日常生活密切相关，并且在提高房地产管理公司方面的工作效率方面起着重要作用，因此预计客户参与度很高，因此取消率将保持在较低水平。截至2024/9财年末，DL的数量稳步增长至280.000 DL，是上一财年的1.8倍，由于2.0阶段的渗透，预计中长期利润将增长。
（由 FISCO 客座分析师吉林拓马撰写）
