■イー・ガーディアン＜6050＞の成長戦略

1. チェンジHDとの連携によりエンタープライズ大型デジタルBPO案件向けの提案営業力の強化が進行中

提案営業力の強化策の効果が顕在化しつつある。これまでの同社の成長を支えてきたのはエンターテインメント業界の顧客であり、顧客の業容拡大に伴って需要が発生するため、“受け身”の営業スタイルでも間に合ったと言える。一方で、ゲーム業界に代表されるように、業界自体・顧客企業自体がヒット作に恵まれない状況になると、同社の仕事も減少するため、それを補完する必要性がでてくる。2023年10月のチェンジHDとの提携を機に、大企業や自治体などのエンタープライズ業界を顧客対象として加える方向に舵を切った。エンタープライズデジタルBPO案件は、相対的に案件が大規模であり、費用対効果が厳密に求められるため提案営業・コンサルティング営業のスキルが求められる。同社では、営業責任者の採用による組織強化、教育の実施等により新規案件を能動的に獲得するためのケイパビリティ構築に取り組んでいる。チェンジHDとの相互送客や共同提案も活発化しており、ノウハウ共有の機会にもなっているという。エンタープライズ向けデジタルBPO案件は、営業とともに“生産体制”（運用サービスを行う人材の確保とスキル向上）も伴うため、ある程度の準備期間が必要になる。“生産体制”に関しては、すでにチェンジHDグループの外への外注業務を同社に移管する取り組みが道半ばまで進んでおり、同社の人材やシステムが対応できることは確認できている。中期的にはエンタープライズ業界向けの業務が新しい事業の柱の1つになることが期待される。2024年9月期の下半期には、能動的に獲得した新規案件が増加し、手応えはつかんだ。2025年9月期は、ある程度の実績が目に見える形になるだろう。

2. サイバーセキュリティ分野でマーケティングおよび人材採用強化

国内のサイバー攻撃は年々増加傾向にある。その深刻さを反映する指標である年間総観測パケット数（ダークネットの範囲に届いたパケットの個数、1IP当たり）では、2023年は5年前（2018年）の約2.8倍となった。サイバー犯罪の検挙件数では、2023年は5年前（2018年）の約1.4倍の12,479件となった。近年発生した事例でも、業務委託先や取引先、ソフトウェア開発元など周辺企業が狙われるケースが報告されている。すべての業界の企業や団体、国、自治体が標的になる可能性があり、セキュリティ強化に向けた動きは加速している。

同社のサイバーセキュリティ部門のメインターゲットは、セキュリティの備えが間に合っていない中小企業やスタートアップ企業等である。2024年9月期に同社はマーケティング強化を目的に、マーケティング専任を採用し、これまで手薄であったSEO対策、広告施策の見直し、サービスパートナーとのリレーション強化などに取り組んだ。また、人材の採用に関しても、特にエンジニアの採用に専門性を持つ採用責任者を配置し、セキュリティエンジニアや営業の採用を加速させている。2024年9月期は、特にセキュリティエンジニアの採用が順調に進み、今後の事業拡大へはずみがつくことになるだろう。同社のサイバーセキュリティ事業は、需要の増加に伴い、順調に成長している分野であり、過去3年間の年平均成長率は12.2%である。

（執筆：フィスコ客員アナリスト　角田秀夫）