中國版「Twilio」——雲上通訊龍頭容聯雲來了！

國內雲通訊龍頭 $容聯雲 (RAAS.US)$已經向SEC遞交申請，擬登陸紐交所，股票代碼爲RAAS。

機構力挺的中國版「Twilio」，紅杉多輪加持

容聯雲，2013年上線後業績高速增長，已經成長爲國內最大的雲通訊服務商。優質的高潛力賽道+先發優勢使得機構投資者紛紛看好，紅杉資本中國多輪投資。

在赴美IPO前，容聯雲於2020年11月完成了1.25億美元的F輪融資，由中國國有資本風險投資基金（簡稱「國風投基金」）領投，新東方產業基金等機構跟投，騰訊亦通過旗下的投資主體Image Frame Investment（HK）Limited參與了本輪融資。

美國股票市場對於SaaS有一定認知，可對標的企業衆多，並且SaaS板塊在去年受到了市場熱捧。容聯雲可對標的 $Twilio (TWLO.US)$也在去年漲幅驚人。Twilio是世界上最大的雲通訊服務商，創始人爲前亞馬遜雲產品經理Jeff Lawson，初衷爲讓開發者可以按需付費享受電信服務。

雖然Twilio也沒有實現盈利，但它的成功驗證了該賽道的潛力、商業模式的可行性。概括來講，通訊上雲的魅力在於高成長、高毛利以及高粘性。

成長：按需付費的中國雲上通訊龍頭

隨着移動互聯網的快速發展，雲通訊由於其跨平台、靈活可擴展、成本低的特徵而更受到企業青睞。

容聯雲主要向客戶提供三類服務：CPaaS（通訊平台即服務）、Cloud-based CC（雲客服與雲聯絡中心）和Cloud-based UC&C（即時通訊雲平台、視頻與會議）。

來源：容聯雲招股書

根據CIC數據，2019年中國的雲通訊市場達到了357億人民幣，未來將以23.3%的複合增長率增長至2014年的1015億人民幣。而容聯雲2019年收入6.5億人民幣，按收入計算，已經是中國該領域的龍頭。

隨着未來雲通訊滲透率提升以及市場逐步整合，容聯雲還有很大的增長空間。

毛利：整體穩定，CPaaS業務毛利率水平有所提升

此前運營商一般要求預充值再進行消耗，而容聯雲整合企業用戶通訊需求，按照短訊、通話的使用量按月支付。成本側超七成是向通訊運營商支付費用，按照年度合約中規定的單價以及實際使用量。

2018年、2019年和2020年前三季度的毛利率分別是37.6%、41.1%和40.5%，與Twilio的超50%水平仍有一定差距。目前容聯雲過半收入還是依賴CPaaS，這部分電話、短信使用強依賴於運營商，議價能力較弱。不過，隨着體量上升，這部分業務的毛利率有所改善。

來源：公司招股書

未來隨着CPaaS業務議價能力提升、Cloud-based CC和Cloud-based UC&C這部分高毛利率收入佔比提升，容聯雲的毛利水平有望得到改善。

淨利潤方面，SaaS廠商普遍處於早期階段，要面對高企的獲客營銷費用和研發投入，容聯雲2018年至2020年9月近三年累計虧損額爲5.43億元。

粘性：1%大客戶貢獻超70%收入，客戶行業結構優化進行中

2017年Twilio因爲第一大客戶Uber轉向自建雲通訊平台而引發市場擔憂，但Twilio證明即使Uber收入下降，其他客戶仍然很快彌補了這一缺口。

根據容聯雲招股書，2018年、2019年、2020年9月30日，公司的活躍客戶數分別爲10,245、11,537和12,048，大客戶（年消費金額在10萬美元以上）的數量穩步提升，對應的大客戶收入貢獻分別爲70.7%、73.3%和75.7%。

從官網來看，客戶涵蓋了金融、互聯網、政企等行業，金融行業覆蓋了廣發銀行、浦發銀行銀行等主要銀行，還包括了陸金所、安盛天平等互聯網金融。

基於美金的淨擴張率（Dollar-Based net expansion rate）方面，在2018年，2019年和截至2020年9月30日的9個月中分別實現了135.7%、102.7%和94.7%。這主要是在中國對P2P在線借貸平台加強監管的背景下，容聯雲主動終止了某些相關合作，而2020年下降則是部分小規模客戶在疫情衝擊下流出。

目前來看，容聯雲還處於快速發展的早期階段，還在積極進行客戶獲取。隨着客戶結構的優化，優質大客戶的持續獲取，未來粘性有望回升並穩定下來。