專家會議紀要 | 生物生活方案股份有限公司 2022 年第四季度收益電話記錄

1.有三個平台：第一，細胞加工，包括生物預留介質和 Sexton 細胞加工產品；其次是我們的冷凍機和解凍系統平台，由低溫液氮冷凍機和 Sterling ULT 機械冷凍機和自動解凍儀器組成；最後，存儲和存儲服務，其中包括我們的 SeaCafe 存儲服務和我們的 evo 冷鏈管理產品。

2.它正在運行我們的生物預訂媒體劇本，以推動 Sexton 產品的採用。我們估計，用於認可客戶療法的塞克斯頓試劑和消耗品的年收入介乎 50 萬美元至 200 萬美元不等。

3.按產品線劃分的新 Q4 客戶據點包括現在使用生物預約媒體的 15 個，七個新的 TawStar 用戶，12 個新的 evo 冷鏈終端用戶，13 個新的低溫冷凍庫和配件客戶，139 個新的斯特靈 ULT 冷凍機和配件客戶，26 個新的生物存儲客戶和五個新的細胞加工客戶現在使用 Sexton 產品。

特洛伊·威奇特曼 — 首席財務官

米樂 — 主席兼首席執行官

雅各布·約翰遜-斯蒂芬

袁志 — B. 萊利

托馬斯·弗拉滕-湖街

美好的一天，歡迎來到生物生活解決方案的 2022 年第四季度和全年收益電話會議。今天的電話正在錄音中。

我現在想把會議交給特洛伊維奇特曼, 首席財務官.請繼續

謝謝你，操作員。大家下午好，感謝您加入我們。今天的召喚是 Mike Rice，主席兼首席執行官。今天早些時候，我們發布了一份新聞稿，宣布 2022 年第四季度和全年的初步未經審核財務業績和營運摘要，可在 biolifesolutions.com 上獲取。作為提醒，在這次通話期間，我們將就公司未來事件或未來財務表現作出某些預測和其他前瞻性陳述。這些陳述受到風險和不確定性的影響，這些因素可能導致實際結果與預期有很大差異。有關影響公司業務的風險和不確定性以及符合前瞻性陳述的詳細討論，我將您參考我們向 SEC 提交的定期報告和其他公開文件。

公司預測和前瞻性陳述基於可能會發生變化的因素，因此，這些陳述僅在給出日期時發言。除法律要求外，公司沒有義務更新任何預測或前瞻性陳述。在此通話期間，我們將與非 GAAP 或調整後的結果進行討論。我們今天下午發布的新聞稿中包含了公認會計準則與非公認會計準則的調節或經調整的財務指標。這些非 GAAP 或調整後的財務指標不應被視為 GAAP 的替代方案。然而，鑑於我們歷史性的併購活動，我們相信使用非公認會計準則或調整後的指標可以讓投資者更清楚地了解我們目前的財務業績。

現在我想把電話轉交給生物生活解決方案主席兼首席執行官 Mike Rice。

謝謝特洛伊大家下午好感謝您加入我們的電話。在我發言之後，特洛伊將介紹我們的財務狀況 4 和 2022 年全年。之後，我們將很高興回答您的問題。首先，我要注意到我們團隊在 2022 年第四季度所表現的強勁績效，並繼續執行我們贏得新的 CGT 和生物製藥客戶的關鍵計劃，推動我們的細胞處理和儲存服務平台的持續採用，並在我們的冷凍機平台中進行有意義的供應鏈和質量改進。

談到第四季度的收入和客戶亮點，而我們在生命科學工具領域的一些同業引起了一些細分市場的不利因素，在大多數情況下，我們在本季度沒有遇到任何重大的負面影響。總收入為 4.33 億美元，較 2021 年第四季度上升 21%，有機收入增長 18%。第四季度的一個關鍵亮點是細胞處理平台的收入增長 36％。我們對高增長、高利潤經常性收入來源的增長催化劑和業務基本因素仍然保持不變。為了說明第四季的收入差異化，約 60% 的總收入是經常性高利潤，其餘的工具包括在內。作為一個提醒，我們預計到 2025 年底，這將增加到 70％ 或更多。

在第四季度，我們在三個產品和服務平台上向 217 個新的獨特客戶站點銷售和運輸產品，提供服務。我們的大部分收入來自現有客戶，因為我們深入研究並推廣我們的整合解決方案，以便在製造、儲存和配送工具和服務上獲得更多支出。在 2022 年的四個季度中，我們獲得了約 200 個新客戶據點，建立了一系列驚人的早期客戶管道，我們將培育和支持以推動未來的增長。

我現在提醒您我們的三個平台是：首先是細胞處理，其中包括生物預留介質和 Sexton 細胞加工產品；其次是我們的冷凍機和解凍系統平台，由低溫液氮冷凍機和 Sterling ULT 機械冷凍機和自動解凍儀器組成；最後，存儲和存儲服務，其中包括我們的 S刀Safe 存儲服務和 EVO 冷鏈管理服務。

按產品線分類的新 Q4 客戶據點包括 15 個現在使用生物預訂媒體，7 個新的 TawStar 用戶，12 個新的 evo 冷鏈終端用戶，13 個新的低溫冷凍庫和配件客戶，139 個新的斯特林 ULT 冷凍機和配件客戶，26 個新的生物存儲客戶和 5 個新的細胞加工客戶現在使用 Sexton 產品。對於第 4 季的細胞過程，我們收到確認，我們的解決方案將用於至少 27 項新細胞和基因療法的額外臨床試驗。我們估計我們的生物預留媒體產品已用於或計劃用於 600 多種客戶的臨床應用中。

對於生物預訂媒體，我們還保持信心，每個客戶的臨床申請，如果獲得批准，可以產生 50 萬美元至 200 萬美元的年收入。迄今為止，BioLife 產品和解決方案正在 12 種批准的療法中使用，其中包括使用我們擁有媒體的 Sexton 細胞和 Bios 在三種批准的療法中使用，包括 BMS 的布里揚氏症，[不可辨識] 和 JW 治療學的 Carteyva。請注意，所有這些批准的療法也使用我們的 CryoStor 生物預留媒體。截至 2024 年底，我們的生物預訂媒體產品還嵌入至少 10 個額外的預期批准中。

我的結論是，我們的 Bio預訂媒體臨床客戶基礎包括大多數 CAR T 細胞開發人員，我們的專有產品嵌入了目前正在開發的大多數自體和異體平台中。隨著我們工程化媒體配方在降低 CGT 公司風險方面發揮的關鍵作用的意識不斷提高，我們希望能夠繼續從家庭集團保存雞尾酒中獲得份額。我們看到五種強大的催化劑，可以通過增加我們的解決方案嵌入的總製造劑量來支持我們的增長估計。這些都是新細胞和基因療法的批准，現有的商業療法作為第一或二線治療的批准，批准現有的商業療法用於其他適應症，新地理位置現有的商業療法的批准，最後，最終轉移到同種基因療法。

對於我們細胞處理平台的另一部分，我們的 Sexton 產品採用和客戶臨床應用包括 67 個使用 HPL Media 的應用，62 個使用 CellSeal 小瓶，以及兩個使用自動化薄膜機的應用。因此，您可以看到我們正在運行生物預訂媒體劇本，以推動 Sexton 產品的採用。我們估計，在認可客戶治療中使用的塞克斯頓試劑和消耗品的年收入介於 50 萬美元至 200 萬美元之間，CellSeal 和 HPL 媒體。

談到我們的冷凍機和解凍系統平台，我們將首次訂單運送到 159 個新的客戶站點。客戶繼續看到我們的 Stirling ULT 冷凍櫃產品的價值主張，這些產品基於嚴格的溫度調節，降低功耗，減少熱量產生並減少噪音污染，因為這些產品可以幫助他們減少營運對環境造成負面影響的目標。在我們的最後三個收入平台，即存儲和倉儲服務（包括 evo 冷鏈租賃和 SniCafe 存儲服務）中，我們要么首次運送首次使用的產品或與第 4 季的 38 個新客戶站點合作，26 個用於存儲服務，以及 12 個用於 evo 的初始服務。

借助我們的 evo 冷鏈管理平台，細胞和基因治療公司現在可以通過我們擴展的專業快遞合作夥伴網絡獲得我們的定義級產品，該合作夥伴網絡現在包括 SocSafe，世界快遞，快速國際，熱費舍爾，馬肯和 Biocare。我們相信我們可以繼續推動我們的 evo 平台成為有意義的收入和利潤貢獻者。與去年同一季度相比，第四季度超過 2,000 件的 EVO 出貨量上升了 100％ 以上。其中，我們估計約 75％ 用於批准的療法，其餘用於臨床試驗。2022 年全年的 EVO 出貨量總額接近 1 萬件，比 2021 年增加了一倍。

我們正在收集大量貨運信息，從而塑造我們運輸集裝箱和 evo IS 雲端應用程式的創新和開發。我們專注於為快遞合作夥伴和最終 CGT 客戶提供更多可操作的數據，以降低風險。

我們繼續支持其他獲批准療法的 CGT 公司進行驗證。基於我們的力量倍增快遞網絡，我們相信 evo 平台將越來越多地被領先的 CGT 公司選擇為定義溫控運輸集裝箱和相關雲應用程序的類別。

為了總結 2022 年獲得的新客戶，產品和服務線的全年估計包括 69 個生物預訂媒體，塞克斯頓細胞處理解決方案 33 個，SinoSafe 存儲服務 99 個，EVO 冷鏈管理 43，低溫冷凍庫 82 個，ULT 冷凍機 461，解凍系統 35。

此外，為了說明 2022 年我們最大的媒體分銷商幹細胞技術的覆蓋範圍，他們將我們的產品銷售並運送給 3,000 多名獨立終端用戶，其中超過 500 家是我們產品的首次使用者。

現在，我們的團隊致力於改善 Stirling 的營運、利潤率和品質的持續工作，我們的團隊專注於供應鏈最佳化、生產廢料和核准工廠的效率，以符合員工規模，並專注於第一次正確完成工作。我們從庫存中發貨，我們的質量指標處於歷史上的高水平。

現在，我會把電話轉回特洛伊，向特洛伊介紹我們的財務狀況 4 和 2022 年全年。特洛伊

謝謝你邁克2022 年第四季度的總營收達到創紀錄的 4.43 億美元，較 2021 年第四季度的總收入增長了 19%，有機增長 18%，這是由生物預約媒體收入增長 35% 所帶動。與新型冠狀病毒相關的收入約佔該季總收入的 5%，而 2021 年第四季則為 15%。

細胞處理平台的收入為 20.2 萬美元。總收入增加了 36％，有機收入比 2021 年同期增加了 35％。冷凍機和解凍系統平台收入為 1,740 萬美元，比 2021 年同期的總收入和有機收入增長了 5％。

與新冠病毒相關的收入約佔冷凍機和解凍系統平台收入的 3%，而 2021 年第四季度則為 15%。儲存與儲存服務平台收入為 670 萬美元，2021 年同期總和有機成長 14%。與新型冠狀病毒相關的營收約佔儲存與儲存服務平台收入的 21%，而 2021 年第四季則為 50%。

2022 年全年的總營收為 1.61.8 億美元。總收入增加了 36％，而有機收入比 2021 年增加了 38％。與新型冠狀病毒相關的收入約為 8%，而 2021 年則約為 15%。

2022 年第四季的調整後毛利率為 32%，而二零二一年第四季則為 17%。在 2022 年全年，經調整後的毛利率為 33%，而二零二一年則為 32%。

2022 年第四季度調整後毛利率受到 2022 年第三季末期向營運團隊提供股票的影響，較 2022 年第三季度增加了約 100 萬美元，或 2022 年第四季度收入的 2.3 個百分點。

此外，我們的 LN2 冷凍機生產線上有不利的產品和客戶組合，庫存註銷費用以及 SynSafe COVID-19 相關的收入減少，而不會降低基礎設施成本。我們預計調整後的毛利率將在 2023 年與 2022 年相比有所改善。

2022 年第四季的 GAAP 營運費用為 9.350 萬美元，其中包括與全球冷卻收購有關的無形減值為 4.50 萬美元，而 2021 年第四季度則為 54.9 億美元。

第四季度全球冷卻無形資產的非現金減值主要是由於我們在 2022 年第三季和第四季度的一些競爭對手指出，收入假設的變化是由於目前宏觀經濟環境中客戶資本支出的更新估計，並且比 2022 年第四季的一些競爭對手指出的更長原材料通脹壓力所致。

2022 年全年的 GAAP 營運費用為 3.730 萬美元，其中包括與全球冷卻收購有關的第二季和 2022 年第四季度的非現金無形減損總額為 1.10.4 億美元，而 2021 年全年 GAAP 營運費用則則為 1.43 億美元。

2022 年第四季的經調整營運開支為 22.1 百萬美元，而 2021 年第四季則為 192 萬美元。在 2022 年全年，調整後的營運開支為 8,340 萬美元，而 2021 年則為 5,960 萬美元。由於 2021 年收購了全球冷卻和塞克斯頓，2022 年全年調整後的營運費用增加。

此外，由於會計成本上升和員工人數增加以支持我們的增長，因此營運費用在 2022 年第 4 季和 2022 年全年都有所增加。2022 年第四季經調整經營虧損為 820 萬美元，而 2021 年第四季經調整後的營業虧損則為 13.1 百萬美元。

我們於 2022 年全年的經調整經營虧損總額為 29.3 百萬美元，而 2021 年的經調整經營虧損則為 21.5 百萬美元。2022 年第四季調整後息稅折舊及攤銷前盈利為正 170 萬美元，而 2021 年第四季為負 590 萬美元。

2022 年全年，經調整後 EBITDA 為 360 萬美元，而 2021 年為正 410 萬美元。我們於 2022 年 12 月 31 日的現金及有價證券餘額為 6,410 萬美元，而 2022 年 9 月 30 日則為 6.170 萬美元。

現在轉到我們的 2023 年收入指引，我們將從 2023 年 1 月 9 日初步收入新聞稿重申。全年營收預計將達到 2.88 億美元至 2.20 億美元之間，反映與去年同期相比，有機成長率為 16% 至 25%，預期上半年分割 45% 及下半年 55%，但不包括 COVID-19 相關收入，去年同期增長 26% 至 35%。

2023 年的收入指引不包括任何與 COVID-19 相關的收入。2023 年的總收入預期包括以下平台貢獻，細胞處理平台為 8,900 萬美元至 9300 萬美元，比 2022 年增長了 30％ 至 35％。冷凍機和解凍系統平台為 72.5 億美元至 7,900 萬美元，比 2022 年增長了 9％ 至 18％，不包括與 COVID-19 相關的收入同比增長 13％ 至 23％。

存儲和存儲服務平台為 2,650 萬美元至 3 千萬美元，比 2022 年增長了 0％ 至 13％。不包括 COVID-19 相關收入，去年同期增長 64% 至 86%。儘管該公司不提供低於收入線的指引，但我們預計 2023 年的毛利率和調整後 EBITDA 將與 2022 年相比有所改善。根據截至 2023 年 3 月 10 日的股份計算，我們擁有 4.310 萬股以全面攤薄的基礎發行未償還股份及 4.610 萬股股份。

接下來，我想談談 10b5-1 計劃。您可能還記得，幾名高管要求在 2022 年獲得股票代替工資。一些高管於 2022 年進入 10b5-1 計劃，計劃在 2023 年第一季度即將推出銷售。這些計劃不能更改，銷售基於個人原因，與 BioLife 的業務前景無關。

最後，我想解決我們的 10-K 申請。由於我們在第四季末在公司控制者職位的營業額，以及對範圍實體的其他 SOX 要求全球冷卻和塞克斯頓，我們將在今年提交延期。我們將向 SEC 申請自動擴展，這使我們從今天起延長了 15 個日曆日，以提交我們的 10-K，並且仍然被認為是及時的。我們預計在延長期限內提交。

現在我要把電話轉向邁克

謝謝，特洛伊現在，我將總結一下 2022 年的關鍵要點。首先，BioLife 解決方案是細胞和基因治療行業的關鍵，高度值得信賴的工具和服務提供商。我們建立了寶貴的解決方案組合，可以幫助 CGT 開發人員通過降低製造、商店和分銷工作流程中的風險來增加成功的可能性。

第二，對我們對生物生產工具和服務進行分類的產品組合的需求仍然強勁，讓我們都記住，我們仍處於 CGT 批准的早期局面，我們有數百個目標。我們繼續推動混合轉變，以通過我們的細胞處理和存儲服務平台錨定的高利潤經常性收入。

第三，我們在 2022 年取得了重大的供應鏈和質量改善，並將在今年繼續這樣做。到 2023 年，我們預計將繼續在 CGT 領域中推動我們解決方案的採用，並將我們的細胞處理產品嵌入多達 10 個額外候選人中，這些應用程序可在今年和明年獲得批准。我們仍然有信心，我們將實現 2024 年退出運行率期望的財務目標，包括 2.5 億美元的收入，50 點調整後的毛利率和 30 點調整後 EBITDA 利潤率。

現在，我將轉回電話給操作員。

謝謝你[操作員說明] 我們將從雅各布·詹森與史蒂芬斯一起提出我們的第一個問題。

嘿，晚上好，大家特洛伊，也許只是先在毛...

嘿雅各布

嘿嘿，邁克下午好只是首先為了特洛伊或你, 邁克, 只是毛利率順序下降.我很欣賞你叫出來的物品，我很欣賞到 2024 年第四季度的 50％ 毛利率。您能幫助我們通過 50％ 的橋樑以及您可以拉動的關鍵槓桿來實現這一目標嗎？然後也理解您不會引導下線，但是您能否幫助我們解決 2023 年可以實現多少毛利率或可能看起來像什麼？謝謝

謝謝，雅各布我會採取較長遠的看法，也許特洛伊可以多說一點關於 2023，但是我們的槓桿使用您的術語，雅各布，關於保證金渴望目標的橋樑實際上基於三件事，因為它與 ULT 有關，再次，因為 ULT 是一個相當顯著的收入塊，所以這是有意義的。這些都將繼續優化供應鏈，並尋找減少浪費，提高工廠生產力的機會，同時也在頂線上，從新產品和與冷凍機相關的新服務收入來源中獲得更好的利潤。再次，當我們可以詳細談論更多關於這一點時，我們一定會。特洛伊，您是否想談論今年的最後一步，我們期望獲得更有意義的利潤改善？

是的除了邁克所說的話之外，S刀Safe 設施也在全年中，我們預計更高的利用率，這對毛利率產生影響。有鑑於此，我們預計下半年與上半年相比，利潤擴張將更加加重。正如我在評論中也提到的那樣，我們的 LN2 產品線的產品組合高於預期的廢料，然後再次，SynSafe 下車的 COVID 收入對我們的整體毛利率產生了很大的影響。

好吧得到了它。謝謝你的然後，我想，我的跟進，邁克，只是在那種成長前進的槓桿。我可能-也許我忘記了這一點，但我不記得你有點特別強調異基因，顯然，這對於這個行業來說是一個很大的機會。但我只是有點好奇，因為我們想到同種異體療法，也許你的一些關鍵產品，如媒體，evo 和冰櫃。同種基因治療的機會與這些行的自體相比如何？

是的謝謝，雅各布超級問題。這將是重要的，我們堅信隨著更多生物學的理解，最終將轉移到主要的同種基因療法。而支持大規模生產劑量的基礎設施，這些劑量可以相對於捐贈者相對於無關的接收者施用這些劑量的基礎設施將全部清除在系統中。因此，這肯定是一個上升槓桿和催化劑對我們來說，我們認為將是有意義的。

我只想提醒聽眾，我們參與了當今領先的異體細胞療法開發商。你已經聽說過我們提到的一些這些名字，所以再次，一個很好的槓桿對我們來說，當這將發生。沒有人真的擁有最好的水晶球，但是我們有目標，所以我們將繼續支持這些客戶。在某些時候, 一些數量的那些, 一個有意義的數字將獲得批准，然後我們將看到製造劑量計數相對於自體細胞療法的全球綜合生產的自體細胞療法是至少在當前的時間框架, 權利.

得到了它。謝謝你接受這些問題邁克

謝謝你，雅各布

我們要把袁志的下一個問題和萊利 B.

感謝您提出我們的問題。下午好麥克和特洛伊也許對雅各布的問題進行了一次跟進。那麼，我們應該如何理解每季平均兩點改善的路徑呢？這是否意味著您可以在 2023 年年底達到 40% 的調整後利潤，並在 2024 年再獲得 10% 的改善？只是一些額外的顏色將是非常有益的。謝謝你

是的問得好元我們會鼓勵人們不要試圖線性化，在利潤率提高方面，因為其中一些事情會根據新的收入來源進行大一步的變化，因此新產品和新服務。我們不給明顯季度指導時，這將會發生，但我們會勸阻人們試圖只是年度化，然後把它分解成四個塊的兩個點每人。這不是我們在內部思考它的方式，好吧。

是的得到了它。然後，您的 2023 年增長感謝您在 2022 年第四季度收購新客戶的圖表。只是想聽到，與收購新客戶相比，您是否將 2023 年的增長歸因於現有客戶的不斷增長的需求？

是的，好問題，袁因此，對現有客戶的增長更加重，因為這本收入分佈在支持這一點的固定開銷之間。因此，這些新客戶很棒。有種子正在種植，但在他們進入後期發展階段之前，它們並不那麼有意義。因此，大部分收入來自現有客戶，我們顯然正在盡我們所能向現有客戶出售更多，以更深入地獲得更深入的同時沒有明顯地採取我們的眼睛與培養那些新生的客戶，其中一些將成長為明天的有意義的客戶，因為他們跨越目標線和他們自己的療法是商業化的。

是的得到了它。還有我們的最後一個問題正如您可能已經看到傳奇和強生公司在英國推出 CAR-T 產品，由於供應鏈壓力，因此了解不同的細胞和基因治療服務供應商對每種 CAR-T 產品的接觸程度都不同。想聽聽這會如何影響您的 2023 年第一季度和 2023 年第二季營收，以及全年營收。當然，我們離 2Q 只有幾天的路程，因此就預測而言，1Q 的影響可能較小。

是的，公平的問題，袁但我只是說，我們不談論收入基礎上的特定客戶。但我會說，只是普遍而言，傳奇和強生的消息並不影響我們對今年將如何發展的看法。我會把它留在那裡，好了。

是的感謝您接受我們的問題。

我們將採取我們的下一個問題，從馬克斯馬蘇奇與 TD 考恩.

嗨，這是史蒂芬妮為麥克斯。感謝您提出我的問題並祝賀美好的一年。因此開始...

嗨，斯蒂芬妮。謝謝你

是的，當然。因此，從上個季度開始，您在儲存格處理和冷凍機區段中指出了一些供應鏈限制。供應鏈限制對這些節段中的第 4 季績效有多大影響，以及您對 2023 年限制的期望為何？

是的我想我會先回答最後一部分。我們在冷凍箱採購罐方面做了一些重大改進，同時也是在電池加工媒體方面的新袋子供應商，這將有望減少我們連續幾個季度所經歷的廢料。我們目前擁有的袋子供應商是世界一流的公司，但袋子本身並沒有被特別認證為無顆粒物。所以我們不得不扔掉相當數量的袋子，因為它們確實有微粒，儘管供應商盡了最大努力。顯然，我們自己的內部檢查是完全剛性和堅固的。

但是，即將上線的新供應商，我們認為在減少廢料，然後改善已經高利潤的自我處理生產線本身的毛利率方面會產生有意義的影響。然後就本季度而言，肯定有 — 在 Q4 中，肯定有一些廢料特洛伊提到它是否在談論袋子或者我們有一些廢料在邪惡的行，我們有一些廢料在冷凍線以及。

得到了它。這是有用的顏色。然後在 2023 年，您引導細胞處理收入與去年同期相比增長 30％ 至 35％，而您在 2022 年的增長率為 52％。這裡是否有相當數量的保守主義，是否有任何潛在的上升來源可以突出這一年？

是的，感謝您注意到這一點。這是我們這邊的一個預期問題。是的確，我們本質上是保守的。我們的目標是滿足或稍微擊敗並且不會產生不好的驚喜，並且可能會有一些好處，我們將與之交談，但我只是一般地說，而不是在這方面談論特定客戶。我們顯然密切關注，今年的五項預期批准和明年的五項批准，並真正關注這些客戶，並與他們的採購團隊合作，以確保我們有良好的預測和大量的庫存來照顧他們。

得到了它。這很有幫助。再也不能擠在一個。您之前已經 — 因此，您表明了一個目標，即在 2025 年達到 70％ 的經常性高利潤收入的總收入。您正在採取哪些步驟來增加更高的利潤經常性收入來源，以及我們應該尋找什麼催化劑來監控您的進度？

是的，很好的問題。所以，我們現在已經在 60 左右了，所以到達那裡是 10 個百分點的改進，要有 70％ 的經常性高利潤或一次性消耗品，我們將其稱為您想要的。顯然，這將是從當前客戶的這種新增和自我處理驅動的，然後是處於晚期和現在和之後的其他客戶，其中一些客戶獲得批准並開始成為有意義的收入貢獻者。還有一些新產品和服務，因為它涉及到的配件和其他非儀器產品和服務線，我們現在已經開發了。我們只是喜歡在通話中告訴大家很多這些細節，但顯然出於競爭原因，我們將持有火，直到它的時間。

得到了它。再次感謝您提出我的問題。

歡迎您。

我們將採取我們的下一個問題，從托馬斯弗拉滕湖街。

嘿伙計們。我很感謝你接受的問題。正如我們看的那樣，就像你要退出 2024 年邁克一樣，我對收入的地理分佈感到好奇。您是否預計從今天的收入分配方式有任何重大變化？

是的，真的很好的問題，托馬斯。因此，是的，我想說，相對來說，與現在的位置相比，我們會尋求亞太地區更有意義的貢獻。是的

你可以談談一下，什麼部分的業務或者它是所有將有助於轉移到亞洲？

我只是說主要關於渠道, 權, 關於直接和間接和相比，我們今天有在街上的一個非常溫和的數量英尺和大量的經銷商方面.然後，我們努力合理化亞太地區的分銷商網絡，以確保我們從銷售的角度來看，最具生產力，技術上最流利的經銷商提供我們的解決方案。這樣的東西我們專注於。

得到了它。然後只是一個快速的交叉銷售。交叉銷售是否有最有意義的特定方向？是媒體客戶在購買冷凍櫃，還是在購買媒體的冷凍庫客戶？我只是好奇，如果你能為我們表徵一點點？

是的，我會嘗試。好吧，顯而易見的是細胞處理中，最高的親和力是生物保留媒體和塞克斯頓媒體小瓶和電影機之間，因為這些都是機會，它是完全相同的呼叫點決策者，基於該平台的這兩個部分之間的影響者。然後，我會畫一些相似之處，冰櫃和我們的存儲服務之間，因為它是一個好處，我們現在有一個好處，在今天的資本設備環境中，一些項目被推遲，我們可以在同樣的對話中提供給客戶或前景存儲他們的生物材料給他們和我們的冷凍箱和我們的設施，而不是那種不得不走開我們的帽子在他們手中，好的話，給我一個電話好吧，kets [ph] 釋放了，你可以放置冷凍機的訂單。因此，這是另一個我們真正專注於。

得到了它。感謝您提出的問題。謝謝你

謝謝你，湯瑪斯

[操作員說明] 好吧而且沒有進一步的問題。我想把電話轉回給邁克·賴斯的任何其他或結束評論。

謝謝你麗莎再次感謝大家對生物生活的關注。我們希望您有一個愉快的夜晚，我們期待下週在波士頓的投資分析師日與您見面。晚安

這確實結束了今天的演示文稿。感謝您的參與，您現在可以斷開連接。