經銷商架構：為何汽車和機械行業採用它？

當我深入研究 $卡特彼勒 (CAT.US)$ ，該公司擁有龐大的經銷商網絡成為一個問題，而不是公司的強勢賣點。這也讓我思考其他採用相同框架的行業——為什麼重型機械和汽車製造商採用經銷商框架，而不是自行銷售產品？

是否擁有對一切的控制更好或更合乎邏輯？

來自亞洲並具備Monopoly 101知識的知識，希望為評估一家公司的壕溝增加更多優勢。

當我深入研究為什麼事情是現在這樣的時候，我覺得將這作為未來我和我的讀者的記事是很好的。

一切始於1901年，當時大西北鐵路（Great Northern Railway）總裁兼最大股東James Jerome Hill贏得了J·P·摩根（J. P. Morgan）的財務支持，試圖佔領芝加哥、柏林頓和昆西鐵路（Chicago, Burlington and Quincy Railroad，CB&Q）

這次合併使得北方證券公司（Northern Securities）成為了合併後的鐵路公司中最大的公司，也是美國的鐵路壟斷。當時的美國總統William McKinley因未積極打擊對北方證券的反托拉斯運動而遭遇暗殺。

接替的進步派副總統西奧多·羅斯福下令美國司法部對北方證券展開調查。這項合併後來被認定為非法，Hill被迫解散持股公司，並獨立管理每條鐵路。

對抗北方工業的反托拉斯為稍後對克萊斯勒、福特和通用汽車等汽車寡頭的專銷權架構進行拆分提供了樣板。

幾乎每個州的法律禁止汽車製造商直接向公眾出售和推廣汽車。

每輛汽車從生產線下線後，都必須交給授權經銷商，經經銷商作為中間商後才能出售給汽車買家。

更多詳情可前往美國司法部網站，閱讀反壟斷法的相關資料。 競爭倡議文件.

瞭解這項法律制定的如何及為何，或許會對特斯拉直銷店爭端提出質疑。 或許仍可能成為未來的「阿喀琉斯之踵」。直接買入的哥是爭端 $特斯拉 (TSLA.US)$ 未來可能是個「致命傷」。

這個禁制可能不僅適用於汽車行業，還有重型機械行業。這證實了卡特彼勒及其同行採用經銷商架構來銷售產品的事實。

經銷網絡框架有其優勢。經銷商擁有當地專業知識和關係，跨國公司如果設立自己的業務和服務辦事處，可能需要一段時間來了解和學習。

一旦設立了銷售和服務辦事處，資源就必須被轉移到創建銷售和服務點的網絡，這些地點大多數是較小的存在或前哨地點。對於專注於重型和機械製造行業的利基和專業化業務來說，這一點更加重要。如果銷售在經濟或商品低迷期間停滯或收縮，固定成本可能會成為問題。

垂直一體化策略並不總是對所有行業有利。事實上，真正專注於自身利基和關鍵競爭優勢的企業才能蓬勃發展。

像 一樣的公司已表達了對購買該公司股份的興趣。 $台積電 (TSM.US)$ $英偉達 (NVDA.US)$ 浮現在腦海中的是，而不是像這樣垂直整合的裝置製造商 $英特爾 (INTC.US)$ .

跟其想像或擔心經銷商可能占有製造商作為人質不同，在正常世界中，企業彼此依賴來茁壯、成長和生存。

經銷網路讓卡特彼勒有機會專注在其所擅長的領域-製造世界級設備來服務一個永續發展的行業板塊。銷售、服務和行銷可由更了解最終客戶及其需求的經銷商來執行。

在美國，事實上的法則或法律，可能也以相似的方式存在於世界其他地區。因此，與其為每個國家量身定制不同的策略，最好是標準化方法，透過與感興趣的經銷商合作，僅需複製這種方法。

畢竟，經銷伙伴關係實際上是一種共生關係，對卡特彼勒和其經銷商夥伴都是雙贏的局面。