一直傳言要上市的貨拉拉，這次終於傳來了確定消息。
3月28日晚間，貨拉拉正式遞交招股書，申請在港交所主板上市，上市主體爲“拉拉科技”（英文名：Lalatech）。高盛、美銀證券和摩根大通爲其此次IPO的聯席保薦人。
“2022年首次實現盈利”“業務範圍已拓展到貨運平台服務、多元化物流服務和增值服務領域”“全球閉環GTV最大的物流交易平台”……貨拉拉最新披露的招股書，揭開了這家互聯網貨運平台“資本故事”的新篇章。
01
全球閉環GTV最大的物流交易平台
在貨拉拉的招股書中，“2022年首次實現盈利”“全球閉環GTV最大的物流交易平台”格外顯眼。
2020年和2021年，貨拉拉經調整年內虧損分別爲1.55億美元和6.31億美元，2022年錄得經調整後年內利潤5323萬美元，扭虧爲盈。這也意味着成立十年的貨拉拉，首次實現了盈利。
對此，招股書中解釋道，實現盈利的原因在於龐大的網絡效應、有效的變現策略、收入來源及毛利率改善、經營效率提升四個方面。也就是說，先有足夠的流量，再通過流量持續變現，多做幾項業務平衡收益情況，成本可控，保證增長。
值得注意的是，2022年貨拉拉的毛利率由兩年前的38.5%增至53.7%。對此，貨拉拉表示主要憑藉公司的領先地位以及在科技、品牌及用戶獲取及體驗方面的初始投資所實現的規模，公司能夠以更具成本效益的方式實現增長。
招股書中還顯示，貨拉拉已在東南亞、拉丁美洲等全球11個市場超過400個城市開展業務。貨拉拉的全球GTV由2020年的37.32億美元增加至2022年的73.07億美元，複合年增長率爲39.9%。
根據弗若斯特沙利文的數據，以2022年上半年閉環GTV計算，貨拉拉已是全球最大的物流交易平台，市場份額爲43.5%，而前六大參與者合共佔市場份額的73.1%，可見貨拉拉在閉環貨運市場保持着絕對的領先；同時，招股書顯示，2022年通過貨拉拉平台完成的交易中有90%以上是閉環交易，遠高於行業平均水平。
02
在物流行業將互聯網商業化
官網資料顯示，貨拉拉於2013年創立，成長於粵港澳大灣區。創始人周勝馥曾經是香港新界區第一個高考“十優狀元”，從斯坦福大學畢業後做了7年的職業德州撲克手。
周勝馥爲什麼會離開德州撲克，創立貨拉拉？
據一位貨拉拉員工回憶，周勝馥當時對公司高管說，有一天他意識到，德州撲克是零和遊戲，沒有意義，他“這輩子都不打了”，應該去做一些有價值的事情才對。
2013年，移動互聯網進入高速發展時期，擁有敏銳的眼光的周勝馥，很快嗅到了“物流行業將互聯網商業化”的商機。隨後，周勝馥在香港成立Easy Van平台，後來發展爲中國內地的“貨拉拉”，海外的lalamove。
彼時，正值O2O創業風潮期。而O2O創業的主流打法就是拼命燒錢補貼市場，寄希望於通過這種方式大量培養用戶習慣。同城貨運O2O也是如此，最瘋狂的時候，市場上甚至出現過一單補貼百元的瘋狂策略。
2016年，當時的第一梯隊的玩家接連出現經營困難，紛紛倒下，反而是貨拉拉這個當時的第二梯隊玩家“剩”到了最後。
那麼，貨拉拉做對了什麼？
除了事後貨拉拉內部將總結指向“最早停止補貼並主張以運營取勝”外，謹慎的周勝馥當初選擇了小B及C類用戶市場、在城市拓展上選擇了保守而非激進的策略，對貨拉拉闖過2014年-2016年的行業混戰以及能發展至今至關重要。
2017年，貨拉拉迎來了業務快速增長，開城數量從39城激增至108城，一舉衝至第一梯隊。隨後，貨拉拉以幾乎一年一輪的速度拿到融資。
貨拉拉背後投資機構明星雲集——既有紅杉中國、高瓴資本、順爲資本等一線投資機構，也有騰訊、美團等互聯網大廠。
03
持續拓展業務“邊界”
招股書顯示，目前貨拉拉的主營業務包括三大板塊：同城/跨城貨運平台服務，綜合企業服務、搬家服務、零擔等多元化物流服務，以及汽車租售等增值服務。其背後，是貨拉拉多年來不斷嘗試新業務，持續探索二次增長曲線的策略。
根據弗若斯特沙利文的數據，2022年中國同城貨運細分市場的GTV爲2132億美元，預計2022年至2027年將按12.1%的複合年增長率進一步增長。2022年，中國跨城貨運市場GTV爲7044億美元，預計於2022年至2027年將按4.3%的複合年增長率穩步增長。
在上述兩塊巨大且頗有想象力的市場裏，貨拉拉是耕耘最深份額最大的玩家。
2022年快狗上市披露的同城貨運市場份額顯示，貨拉拉在國內同城貨運市場份額佔比超過五成。
在跨城貨運方面，招股書顯示，貨拉拉的技術基礎設施、運營專業知識及現有的龐大商戶群，使貨拉拉能夠成功拓展平台，爲跨城貨運業務的發展提供支持。跨城貨運業務有望成爲貨拉拉長期增長的主要驅動力之一。
弗若斯特沙利文的數據顯示，貨拉拉目前已將跨城貨運服務擴展到逾210個城市，同時超過70%的首單商戶是使用同城貨運服務的現有商戶。
此外，就同一市場而言，貨拉拉開拓新業務的一個核心邏輯，是在市場規模得以擴張，現有業務上量的基礎上，尋找能夠利用既有資源、能力，提升車貨匹配效率、降低雙邊客戶成本的新業務場景。
基於上述邏輯，貨拉拉近年來不斷拓展運送貨品類型、拉長運輸距離、擴展運輸方式，衍生出跨城貨運、搬家、零擔等業務。當具體業務在既定市場得到驗證後，貨拉拉會嘗試將業務模式和運營經驗複製到其他市場，開展類似的新業務。
2017年12月，貨拉拉內地企業版正式成立，並於2018年發佈從面向小型B端客戶和C端用戶提供非計劃性服務，拓展至面向中大型B端客戶提供計劃性服務。該系列服務支持企業用車的集約化管理，並配備了專屬客服和車隊。
2023年3月27日，貨拉拉率先在深圳、上海開展跑腿業務，提供文件票據、3C數碼、服裝配飾、鮮花綠植、生鮮食品等大小件的同城即時配送服務。事實上，這也是貨拉拉此前在泰國、印度等海外市場開展的主要業務之一。
通過市場縱深拓展+業務橫向複製的發展模式，貨拉拉在近三年度實現了貨運訂單交易總額、營業收入的雙增長。招股書顯示，2020年、2021年及2022年，貨拉拉的全球貨運總GTV分別約爲34.45億美元、61.57億美元、67.15億美元。
04
築牢競爭“護城河”
如今，貨拉拉已成立十年，並走到了IPO的門口，但貨拉拉的故事還沒講完——在招股書中，貨拉拉提到將利用現有的經驗築牢其競爭“護城河”，以謀求新的增長，併爲自身所特有的能力匹配更多的場景。
據招股書介紹，有別於只是簡單顯示貨運需求及承運人與商戶聯繫方式的信息發佈平台，貨拉拉能夠促進端到端的貨運交易——從下單、定價、預付款、貨運匹配、訂單追蹤到付款結算及確認，即通過貨拉拉平台完成的交易均是閉環交易。
同時，貨拉拉還致力於解決同城及跨城貨運交易中的所有核心物流需求，同時爲商戶及司機提供多元化物流服務及增值服務，爲兩端帶來價值。在平台上，商戶可以獲得海量司機提供的便捷、可靠及具成本效益的貨運服務，以完成他們的運輸需求。另一方面，平台爲司機匹配了大量訂單，讓他們可以根據自己的工作計劃和時間安排選擇訂單，不僅可以使他們的工作更加靈活，也切實增加他們的收入。
這種便捷的一站式體驗，對提升客戶留存率及培養用戶長期黏性十分有利，也幫助了貨拉拉贏得市場份額。
招股書顯示，貨拉拉2020年至2022年，平均月活用戶由730萬增至1140萬，平均月活司機由50萬增至100萬，2022年全球履約訂單數量達到4.28億。據弗若斯特沙利文資料，貨拉拉是全球極少數每年產生超過10億美元GTV的閉環數字貨運平台之一。
此外，在技術方面，貨拉拉已有“人車貨路”數智化、貨運地圖、大數據積累等實踐。
例如，貨拉拉是中國率先採用專爲貨運優化的專有數字地圖的數字貨運平台，根據GPS數據，專有地圖會自動生成POI輸出信息，從而方便商戶選擇取貨及卸貨地點。
同時，貨拉拉正在向平台上所有登記車輛推廣“安心拉”車載智能運輸物聯網系統，實現對車輛、司機及貨物的實時追蹤及分析，以確保我們對商戶和承運人的透明度和安全性。
貨拉拉還在內部開發了集成IoT軟件，可高清錄製、超速警報、一鍵警報，並在端到端交易過程中積累了各種專有數據，並不斷優化公司的解決方案。
根據貨拉拉的計劃，公司上市後擬籌得資金主要用於三個方面：內地核心業務的增長和服務種類的拓展、全球業務擴張、研發投入。
清華大學互聯網產業研究院副院長劉大成認爲，貨拉拉在上市後獲得品牌和資本的加成作用，將有助於其更快推動資源的聚合，形成競爭力的護城河。