斑马消费 陈晓京

靠一盒润喉片，金嗓子稳坐国内护咽类非处方药市场头把交椅多年。在这把椅子上，金嗓子并不安稳，大单品依赖、多元化不利，护咽细分赛道又群雄环伺，公司早已危机重重。

至今，78岁的掌门人江佩珍不敢轻易放手，仍要在这个赛道里左支右绌，市场会给她多长时间？

在金嗓子发展的黄金时段，罗纳尔多的魔性广告刷屏，江佩珍上市敲钟的吸睛桥段，无异于一场经典营销商业史。随着这些“势能”日渐消弭，金嗓子未来还有啥机会？

江佩珍难放手

6月5日晚间，金嗓子（06896.HK）公告披露，委任覃解生为公司对独立非执行董事，任期3年。尽管，这是一个再平常不过的信息，但覃的年龄以及职业经历，还是引起了外界关注。

今年74岁的覃解生，是公司的老熟人。其常年为公司全资子公司广西金嗓子有限责任公司以及多家柳州当地部门担任法律顾问，还曾在两面针（600249.SH）、博世科（300422.SZ）担任独立董事9年和6年。

法律执业经验丰富，与当地有关部门多有交集，又熟悉上市企业内部治理，应该是金嗓子求之不得的人选。在公告中，公司董事长江佩珍表示，欢迎覃先生的加入。公司为其提供每年12.6万元的董事袍金。

在经历蹭罗纳尔多代言、个人成“老赖”等诸多风波后，江佩珍需要这样一位专业人士为公司把关，为其安稳交棒，营造良好氛围。

2021年，金嗓子准备私有化退市，促成业务转型，同时外界猜测这可能是少了公众关注后，江佩珍卸下担子的机会。

未料，私有化最终告吹。她不得不打起精神，谋求更稳健的发展。

准备私有化的当年，公司通过对拳头产品喉片（OTC）实行降价措施，让销量重回1亿盒规模，并以27.1%的收入增速，创上市以来新高。但那时的江佩珍，未能趁热打铁，将权杖交予儿子曾勇。

曾勇1994年从广西师范学院毕业后，先后在交通银行柳州分行国际事务部、柳州有线电视台广告部工作。后来加入广西金嗓子有限责任公司，在销售管理岗历练。2015年2月，才被委任为上市公司董事，扶上总经理之位，后来连同执行董事兼副董事长一肩挑。

提价凶猛

药店收银台旁的金嗓子喉片，能有多贵呢？可能正是这样的心理，很多人结账时顺手带一盒。这盒可以轻松塞进裤兜的喉片，撑起了金嗓子。

2023年，公司录得营业收入9.61亿元，喉片（OTC）产品收入贡献比例高达90%，该产品毛利率高达74.8%。

别看这盒喉片（OTC）产品包装小巧，单价并不低。去年，单价为每盒7.3元（出厂价），在零售终端，售价更高。

作为金嗓子起家产品，喉片（OTC）早年通过医药分销体系，销量得以逐渐提升，在公司内部奠定绝对地位。

在这个拳头产品上，公司对价格似乎从未“满意”，频频动起了“心思”。

上市之前，公司对喉片（OTC）产品大动“手术”。2013年，将原包装规格20片/盒的经典版（每片2克），“升级”为12片/盒的新版本，产品容量缩水4成，单盒价格由4元升至4.4元。

2015年公司登陆港股，喉片（OTC）单价涨至5.0元/盒。之后，除2020年没有涨价、2021年每盒降价0.2元外，其余财年均不同程度涨价。

其中，2018年、2022年和2023年涨幅惊人，每盒单价分别上涨0.5元、0.9元和0.2元。

受此影响，2022年，喉片（OTC）实现收入9.05亿元，同比大增22.4%，达到巅峰。去年收入降至8.65亿元，同比下降4.4%。

公司另一产品喉宝系列产品的单价，由2015年的4.2元涨至去年的6.0元，累计上涨42.86%。

这些年里，公司两大产品成本并未有较大波动。2015年至2023年，喉片（OTC）的单位成本占比基本维持在24%-27%区间，喉宝系列产品单位成本维持的30%-40%区间。

多元化僵局

金嗓子从柳州一家糖果厂起步，如今已是国内咽喉类非处方药第一品牌。江佩珍也从一个普通糖果厂女工，蜕变成引领企业发展的掌门人。她创造了一个商业神话，但在破解产品单一的困境中，使出的招数屡屡失灵。

金嗓子，究竟是深耕自身熟悉的护咽细分赛道，还是走向更宽阔的市场？江佩珍毅然选择了后者。

2016年，公司推出草本植物饮料，主要卖点就是润喉清嗓，营销资源向便利店、KTV和电影院等场所倾斜。进入市场两个月，实现销售额840万元。公司以为真的开了一个好头，曾乐观预计这瓶饮料会成为另一个大单品。

可现实相当残酷。2016年，囊括草本植物饮料业务在内的“其他收入”实现4450万元，同比增长143.2%，后来持续下行，草本饮料产品逐渐在市场消失。

为了卖草本饮料，江佩珍还惹上了官司。公司旗下负责草本饮料业务的金嗓子食品，曾和星空传媒达成合作，冠名相关综艺栏目，广告合同8000万元。金嗓子方面拒付余款，江佩珍还被限高。

屡屡碰壁之后，金嗓子不得不回归主业。2020年，推出主打肠道微生态调节的肠宝产品，与处方药银杏叶片产品，一同归属于其他产品业务板块。2020年，该板块销售收入占比1.8%，去年降至0.5%。

对于金嗓子来说，现在已走进僵局，除了喉片产品，无一个能打。外部护咽市场，不少企业正在掘进。桂林三金的西瓜霜含片、江中药业的复方草珊瑚含片、济民可信的黄氏响声丸，还有京都念慈菴、渔夫之宝等，都在争夺咽喉护理市场份额。

2023年，江中药业的复方草珊瑚含片及复方鲜竹沥液合计销售规模已超 3 亿元，并同步延伸咽喉咳喘特色单品，构建咽喉咳喘品类集群。而据米内网，桂林三金西瓜霜在口腔溃疡中成药市场份额为53.1%。

金嗓子，还有什么机会？在落款时间为今年3月27日的2023年报告中，江佩珍写道，“我有信心在今年可以再创辉煌”。