■ネオマーケティング<4196>の中長期の成長戦略
2. 成長戦略
中期経営計画の目標達成に向けて、(1)コンサルタントの採用と戦力化、(2)対応エリアの拡大、(3)顧客単価増大の3つの成長戦略に取り組む方針だ。
(1) コンサルタントの採用と戦力化(マーケティングコンサルタント増員)
同社は人材を最重要の経営リソースと位置付けている。特にマーケティングコンサルタントは売上に直結する役割を担っているため、中途採用だけでなく、新卒を戦力化するためのプログラムを充実させて早期の戦力化を目指す。これにより、さらなる競争優位性を獲得する計画だ。
2026年9月末には、マーケティングコンサルタント86人(2023年9月末比49人増)の目標を掲げ、過去と比較して、多くのマーケティングコンサルタントの採用を計画している。そのために採用計画では、中途と新卒をバランスよく採用するとともに、エグゼクティブ人材に対する採用を強化し、リファラル採用※も継続する方針だ。併せて、採用した人材の早期戦力化のための教育体制について、新卒向けの戦力化プログラムや各種研修の充実、リテンション施策としてエンゲージメント維持管理や表彰制度等の活用、フレックス制や選択的テレワーク、副業許可制度等の魅力的な職場環境づくりを計画する。採用後も育成に2~3年を要することから、一時的に1人当たり売上高は減少する見込みだが、新規採用者の戦力化に伴い最終年度は1人当たり売上高の増加を計画する。
※従業員や取引先など、社内外で信頼できる人・先から人材を紹介してもらう方法のこと。
マーケティングコンサルタントの増員は、中期経営計画の目標値達成のカギとなる最も重要な成長戦略である。同社では、2023年9月期に採用強化・定着率向上のための新組織を作り、担当者を増員するなどの体制構築を行い、2024年9月期より積極的な採用活動を推進し、計画達成に向けて動き始めている。同社ではマーケティングコンサルタント数の増加が中期経営計画達成のカギを握ると考えて注力しており、2024年9月期第2四半期の採用は前期末比10%増(同4人増)と順調に進捗している。
(2) 対応エリアの拡大(顧客数拡大)
2026年9月期に取引社数1,270社(2023年9月期比528社増)への増加を目指す。2023年9月期では、取引社数は742社のうち関東地方の顧客が全体の74.3%を占めるが、今後は関東エリア以外の顧客比率の増加も目指す。地方の優良企業には、マーケティング支援を必要としている企業が多数存在するからだ。また、インバウンドの引き合いを増加させるとともに、自社マーケティング強化も計画する。
また、引き続き定期的にWebセミナーを開催することで参加者へのアプローチ、自主調査結果・ホワイトペーパーをダウンロードした見込み客への提案、調査結果を掲載したWebサイト運営を通じて情報発信等の施策を実施し、問い合わせや引き合いを増加させるとともに、顧客数の拡大を図る。2024年9月期第2四半期の顧客数は前年同期比3.2%増(同17社増)と順調に増加し、過去4期のCAGRも3.6%と堅調である。
同社は、東京本社に加え、大阪・仙台・札幌・福岡に営業所を持ち、横浜・沖縄にはカスタマーサポートやコールセンターを担うオフィスを有する。当面は現有の拠点を活用してクライアントを発掘するために、各拠点の人員増強を計画する。ただ、優良な地方企業の開拓をさらに積極化するために、将来的には新たな地方拠点を設置することも考えられる。
(3) サービスメニューの強化・拡充(顧客単価増大)
2026年9月期に顧客単価300万円(2023年9月期比11万円増)の実現を目指す。伴走型サービスを引き続き強化することに加えて、同社自身が実行して成果を上げることができた自社マーケティングのノウハウをBtoB企業向けに提供する計画だ。この新規サービス「顧客起点BtoBマーケティングのコンサルティングサービス」は主に1)コロナ禍においても売上を倍増させた自社マーケティングノウハウ、2)3,000社以上の累計取引実績から得た顧客起点の戦略立案・実行ノウハウ、3)コンサルティングサービスに留まらず各種マーケティングソリューションをワンストップで提供、という特徴がある。2024年9月期第2四半期の顧客単価は、前年同期比2.8%減となったが、過去4期のCAGRは3.5%と堅調を維持している。
同社の戦略は、従来からマーケティングプロセスの開始地点である生活者インサイトの発見において顧客企業と接点を持ち、取引がスタートした後は商品開発やプロモーション・効果測定といった後に続く工程においても顧客企業と伴走し、顧客1社当たりの取引単価を最大化することにある。その実現のために、同社グループの営業担当となるマーケティングコンサルタントがクライアント企業との窓口となり、クライアントが抱えるマーケティング課題に対して、同社が開発した「マーケティングフレームワーク4K」に基づいて最適な解決策を提案している。4Kとは、「インサイトの発見(核心/カクシン)」「商品開発(開発/カイハツ)」「プロモーション(開拓/カイタク)」「効果検証(改善/カイゼン)」の4つのプロセスの頭文字から名付けた独自のビジネスモデルである。
同社では、こうした従来の伴走型サービスの強化を図るとともに、新規サービスの開始によって顧客単価の増大を目指す。既存サービスのアップセル・クロスセルを積極的に行うとともに、従来のマーケティング支援にBtoB企業向け新メニューを構築することで、クライアントとより密接な関係性を築く計画だ。既に、CRMツール導入・運用コンサルティングとして、世界的CRMプラットフォームであるHubSpotの認定パートナーとして活動予定である。また、オウンドメディア・コンサルティングとして、自社マーケティングで実証したナレッジを展開しており、2023年9月期には同社オウンドメディア実績(新規問合せ)は663件の実績を上げている。
以上のとおり、中期経営計画は非常に意欲的な計画であるが、同社の経営方針を明確化し、投資家や従業員が同社の将来像を共有するためにも、中期経営計画の発表は有意義であったと弊社は考える。現在はスタートしたばかりの段階であるが、計画に沿って着々と成長戦略を進めており、今後の進捗状況に注目したい。
(執筆:フィスコ客員アナリスト 国重 希)
■中長期增長戰略 of ネオマーケティング<4196>
2. 增長策略
爲了實現中期經營計劃目標,該公司將努力推進3個增長戰略:(1)招募和壯大諮詢顧問隊伍,(2)擴大服務區域,(3)提高客戶單價。
(1) 招募和壯大諮詢顧問隊伍 (增加市場諮詢顧問)
該公司將人才視爲最重要的管理資源。特別是市場諮詢顧問具有直接關係到銷售額的作用,因此將拓展中途招聘之外,還會推出針對新畢業生的培訓計劃,以早日實現人才壯大。這將有助於獲得更大的競爭優勢,並計劃在2026年9月底前增加到86名市場諮詢顧問(比2023年9月底增加49名)。因此,在招聘計劃方面,該公司將注重平衡中途和新畢業生的招聘,並加強對行政人員的招聘,同時繼續推行引薦招聘。此外,爲了早日培養人才,該公司計劃將編制新員工培養程序,包括新員工培養計劃、各種培訓、保留政策、維持和管理等措施,打造魅力的工作環境。因爲員工在掌握知識和技能方面需要2-3年的培養,所以預計每人銷售額將有所下降,但隨着新招募員工的壯大,最終年度計劃實現每人銷售額的增加。
爲了達到中期經營計劃的目標,增加市場諮詢顧問是最重要的成長戰略。爲了提高招聘和保留率,公司在2023財年建立了一個新的組織,增加了招募人員等體制,並於2024財年開始積極開展招聘活動,以實現計劃。公司認爲,增加市場諮詢顧問的數量是實現中期經營計劃的關鍵,因此公司將繼續投入資源。2024年第二季度,市場諮詢顧問招聘進展順利,同比增加10% (4人),公司對2024年第二季度的招聘活動充滿信心。
※此爲從德業內外推薦人員等信任或先進的方法來申請人才。
這項增長戰略對實現中期經營計劃的目標至關重要。公司認爲,在2026年9月期望將市場諮詢顧問人數增加至1,270家的交易商(較2023年9月底增加528家)。 2023年9月期間,雖然交易商人數中關東地區客戶佔總客戶數的74.3%,但未來也將致力於增加地區以外客戶的佔比。 這是因爲有很多本地優秀企業需要市場支援。此外,除了增加inbound要約之外,該公司還計劃加強自身市場開拓能力。此外,擬通過定期舉辦Web研討會進行接觸、針對打算下載自主調查結果、白皮書的潛在顧客的推薦、通過宣傳網站展示調查結果以及實施信息傳播等措施,以增加諮詢量並擴大客戶規模。 2024年第二季度,客戶數同比增長3.2%(17家),穩步增長,過去4期的CAGR爲3.6%。
(2) 擴大服務區域(擴大客戶數)
該公司計劃在2026年9月期將交易公司數量增加至1,270家(較2023年9月期增加528家)。 在2023年9月期,雖然交易商數量742家中關東地區客戶佔總客戶數的74.3%,但在未來中該公司將增加地區以外客戶的佔比。尤其在地方優秀企業當中,很多企業都需要市場支援。此外,在增加inbound要約的同時,該公司還計劃加強我們自身的市場擴張能力。
此外,本公司將繼續定期進行Web研討會,實施針對參與者的措施,面向計劃下載自己的調查結果和白皮書的潛在客戶提出建議,並通過宣傳展示調查結果製作網站並實施信息傳播等措施,來擴大互聯網客戶的數量。2024年第二季度,客戶數量同比增長3.2%(17家),取得了平穩的增長,過去4個季度的CAGR爲3.6%。
該公司除了在東京總部外,在大阪、仙台、札幌和福岡都設有營業部,同時在橫濱和沖繩設有客服支持和呼叫中心。爲了挖掘客戶,他們計劃在不久的將來利用現有的基地來加強員工,但爲了更加積極地開拓優質地方企業,他們也在考慮未來設立新的地方基地。
(3) 強化及擴充服務菜單(提高客戶單價)
目標實現在2026年9月期顧客單價達到300萬元(比2023年9月期增加11萬元)。該公司將繼續加強陪跑型服務,並計劃向BtoB企業提供同公司本身實現了成果的自體營銷的專業知識。這種新的服務“以客戶爲中心的BtoB營銷諮詢服務”主要有以下特點:1)公司自己在冠狀病毒疫情中實現的自體營銷經驗,在客戶起點的戰略制定和執行方面,從3,000多個累積交易記錄中得出的經驗和3)提供各種營銷解決方案,而不僅僅是諮詢服務。第二四分之一的2024年9月期單客戶價值同比下降2.8%,但過去四個期間的CAGR爲3.5%,保持穩健。
該公司的戰略是,在尋找生活消費者的洞察力方面作爲市場營銷過程的起點,與客戶企業建立聯繫,在交易啓動後,伴隨着客戶企業,以最大化每個客戶企業的交易單價爲目標,推進商品開發、促銷和效果評估等後續階段。爲了實現這一目標,作爲同一家公司集團銷售代表的營銷顧問將成爲客戶企業的窗口,並根據該公司開發的“4K市場營銷框架”爲客戶企業提供最佳解決方案。4K是一種獨特的業務模式,它以四個過程的首字母“洞察(核心/核心)”,“商品開發(開發/開發)”,“促銷(開拓/開拓)”,“效果評估(改進/改進)”,創始人命名。
該公司旨在通過加強既有的陪跑型服務和推出新的服務來提高客戶單價。該公司將積極進行現有服務的Upsell和Cross-sell,同時通過構建針對BtoB企業的新菜單來支持傳統市場營銷,以建立更緊密的客戶關係。該公司已成爲HubSpot認證合作伙伴,作爲世界CRM平台的CRM工具實施和運營諮詢,也作爲Ownd Media諮詢,展開了公司的營銷實證,2023年9月期Ownd Media業績(新詢盤)取得了663件業績。
總之,中期經營計劃非常有抱負,但是公司爲了明確經營方針並讓投資者和員工分享公司的未來前景,中期經營計劃的公佈是有意義的。雖然現階段才剛剛開始,但該公司正在按計劃穩步推進增長戰略,未來的進展狀況值得關注。
(作者:富士客座分析師國重希)