5月28日，格隆匯舉辦“2024格隆匯走進上市公司”專題活動之塗鴉智能專場。
當日，塗鴉智能董事兼CFO 劉堯女士、AI首席科學家兼AI算法研究中心負責人俞偉平、歐亞大區總經理俞菲出席會議，與投資者進行深入交流。
本次業績會吸引了高盛、摩根士丹利、CMC資本等著名投資機構到場，現場投資者提問氣氛十分熱烈，側面印證市場正在重新審視塗鴉智能的機遇與價值。
爲了讓更多投資者深入了解上市公司，精準捕捉未來的投資機會，格隆匯爲您整理了這次調研內容，以饗諸君。
投資亮點：
1、全球最大的第三方智慧解決方案雲平台：公司所在的智慧解決方案雲平台市場具有廣闊的發展空間，滲透率仍然較低，且競爭溫和。第三方雲平台主要由塗鴉智能和亞馬遜兩個龍頭主導，塗鴉與亞馬孫是合作遠大於競爭。公司作爲硬科技企業中的佼佼者，具有獨特的網絡效應。
2、出海行情：Q1公司約83%的收入來自於海外，其中約1/3自歐洲大區。這種中國供應鏈出海的商業模式爲塗鴉智能帶來了廣闊的市場機遇。
3、安全墊充足：塗鴉智能展現出了強勁的增長勢頭。公司的總營收同比增長約30%，Non-GAAP淨利潤率高達19.9%，且自去年下半年以來，每個季度都有千萬美元級別的經營性淨現金流。此外，輕資產模式、無負債和賬上約合10億美元的淨現金，使得塗鴉智能成爲一傢俱有安全墊的企業。
一、引領全球智能化浪潮
塗鴉智能願景是通過技術實現萬物互聯和萬物智能，幫助全球衆多品牌和各類設備以低成本、高效率的方式實現智能化。基於廣泛覆蓋的IaaS基礎設施，公司構建了覆蓋200多個國家和地區的智慧解決方案雲平台。這個平台不僅包含了實現物聯網的基礎雲架構，還在雲端和APP上提供了豐富的SDK和API供開發者使用。公司不斷在雲平台上添加新的算法，以實現更多設備的智能化，包括生成式AI等先進技術。
截至目前，公司的收入來源主要有三個部分：首先是IoT PaaS業務，佔公司收入的70%以上。公司從2015年開始專注於這一業務模式，爲全球設備提供智能化解決方案。其次，自2020年開始，公司拓展了空間智能化業務，包括SaaS軟件收入和設備上的訂閱制增值服務收入。最後，在2022年底至2023年初，公司開始與全球巨頭企業合作，幫助他們打造自己的智能化業務。
深耕行業十餘年，公司已經成爲全球最大的第三方智慧解決方案雲平台，覆蓋了超107.4萬的全球開發者。目前，公司積累了三大競爭優勢：一是作爲智慧解決方案雲平台的先行者，公司積累了大量的數據和技術能力（如塗鴉雲覆蓋200多個國家與地區，公司雲服務具備穩定性、敏捷性、安全性，以及符合GBDA和CCPR兩套數據安全體系）；二是塗鴉的Works with Tuya APP可以連接所有跨品牌、跨品類的設備，形成了獨特的網絡效應；三是公司服務了衆多全球知名企業，由於企業在切換服務商的成本會非常高，因此構成了較高的客戶黏性與競爭壁壘。
值得一提的是，塗鴉智能所構建的這一網絡效應正在形成正向循環。塗鴉智能能夠連接衆多不同品牌的智能設備，並通過一個統一的APP進行集中控制。這不僅賦能客戶爲用戶帶來了前所未有的便利，還通過優化設備的協同工作，提高了能源使用效率，實現了節能環保。隨着越來越多的品牌認識到智能家居的未來趨勢，並看到塗鴉智能平台爲企業帶來的實際價值，他們紛紛選擇加入塗鴉生態。品牌的加入進一步豐富了塗鴉平台上的設備生態，又吸引了更多客戶加入。
第三方平台的滲透率仍有較高的提升空間：
從總量來看，全球每年新銷售的消費電子設備數量龐大，預計達到三四百億臺，涵蓋電工、照明、消費級安全產品、傳感門鎖，以及大型家電、全屋設備和戶外出行設備等多個種類。然而，在這些新銷售的設備中，僅約5%實現了智能化，其餘95%仍爲非智能化設備。
從結構來看，第三方平台逐漸成爲主要趨勢。在已實現智能化的設備中，60-70%爲品牌自主研發，30%-40%則建立於第三方平台之上。回顧過去，在智能化趨勢興起的早期，品牌自主研發的比例曾一度高達95%以上，如今已大幅下降，轉向尋求專業的第三方服務商。並由於經濟效益等考慮，這個趨勢在近年進一步加劇。
值得注意的是，塗鴉智能在第三方平台中佔據了半壁江山。在經歷行業洗牌後，該領域僅剩僅剩兩家領軍企業：塗鴉智能和亞馬遜。塗鴉智能與亞馬遜保持着良好的合作關係，雙方的目標客戶群體和產品均有所不同。塗鴉智能主要服務於全球消費電子以外的長尾市場，支持大量品牌，提供完整的智慧解決方案。而亞馬遜雲平台則主要聚焦於音響領域，聚焦於美國大型企業，專注於雲基礎設施業務本身。
二、第一季度業績超出預期
塗鴉智能近期公佈了其第一季度的財務表現，表現可圈可點，公司收入同比增長約30%，Non-GAAP淨利潤達到1230萬美元，較去年同期的虧損約370萬美元有極大提升；經營性淨現金流入達到1450萬美元，表明公司現金流狀況穩健。
回顧過去三年，塗鴉智能經歷了從行業高峰到低谷的完整週期。2021年上半年，受益於歐美市場的疫情補貼以及品牌對未來市場的樂觀預期，公司收入同比增長遠超預期。然而，隨着IoT芯片短缺和價格上漲，以及隨後全球通脹的影響，終端市場開始發生變化，導致公司在2022年第一季度至2023年第二季度經歷了長達六個季度的收入下行週期，行業處於去庫存階段。這一過程中，塗鴉智能展現出了強大的韌性，通過優化組織架構、聚焦大客戶業務策略，成功在逆境中實現了扭虧爲盈，並在去年下半年恢復強勁的增長勢頭。
從地域貢獻來看，歐洲市場一直是塗鴉智能收入的主要來源，佔比約爲1/3。儘管歐洲經濟在過去兩年面臨挑戰，但塗鴉智能憑藉其出色的市場策略、團隊執行力、競爭優勢，成功穩住了市場份額。與此同時，亞太地區和拉美市場也呈現出強勁的增長勢頭，成爲公司新的增長點。
拆分業務結構角度，塗鴉智能的PaaS業務、SaaS業務和智能解決方案業務均取得了顯著進展。公司的PaaS分部的業務爲全球最大的第三方智慧解決方案雲平台之一，並持續保持高速增長；SaaS業務通過提供訂閱制增值服務和智慧空間解決方案，爲公司帶來了新的收入來源；Smart Solution智能解決方案業務則通過將軟件研發能力整合至設備硬件，爲海外客戶提供一站式智能設備服務，毛利率穩定在相對較高水平，彰顯軟件價值主張。
毛利率方面，在過去的五年中，塗鴉智能的毛利率實現了顯著增長，從26.3%穩步提升至47.8%。這一增長主要得益於三個核心業務板塊的協同作用：PaaS業務毛利率從28.7%躍升至46.4%，SaaS業務毛利率穩定在70%以上，而Smart Solution業務則顯示出巨大的增長潛力，毛利率大幅提升。PaaS業務的毛利率提升尤爲顯著，這主要歸因於塗鴉智能平台不斷釋放的軟件價值，以及持續拓展的產品品類，從照明電工擴展到消費級IPC產品、安防傳感、大小家電等高價值品類。
在費用管理方面，塗鴉智能通過組織優化和業務聚焦取得了顯著成效。經營性費用從2021年Q3的高位降至目前2024年第一季度的Non-GAAP約3000萬美元，顯示出公司在成本控制方面的優秀表現。
在淨利潤方面，塗鴉智能自去年二季度開始實現盈利後，此後的每季度None-GAAP淨利潤都超過1000萬美元。公司的現金流狀況良好，在去年二季度，公司實現了經營性淨現金流的轉正，四季度其經營性淨現金流流入更是達到了3180萬美元左右。目前，公司擁有近10億美元的淨現金儲備，顯示出公司穩健的財務狀況和強大的抗風險能力。
展望未來，塗鴉智能將繼續堅持自然增長戰略，通過優化產品、拓展市場和深化客戶合作來推動業務增長。公司強調產品質量和客戶滿意度的重要性，通過嚴格的應收賬款管理確保收入的高質量。此外，塗鴉智能還致力於拓展新的業務領域，如智慧酒店、智慧商照等空間智能化解決方案，以及爲全球巨頭打造智能化業務，另外塗鴉智能在新興小家電品牌中的佈局加速，這將爲公司帶來新的增長點。
總之，塗鴉智能憑藉其在智能解決方案領域的深厚積累和卓越表現，正迎來業務發展的黃金時期。劉堯表示，塗鴉智能將繼續堅持自然增長戰略，並依託其強大的技術實力和創新能力，推動萬物智聯的發展。此外，公司將繼續拓展新的市場和業務領域，並積極探索生成式AI等前沿技術與自身業務的結合點，以實現更高質量的發展。
三、攜手生成式AI開啓新篇章
在探討塗鴉智能與生成式AI技術結合的未來前景時，塗鴉智能展示了其獨特的技術優勢和創新方向。
首先，塗鴉智能強調了在設備端通過微創新實現智能化的策略。公司認爲，無需投入巨大的研發資源構建大型語言模型本身，而是可以通過巧妙的軟件設計將生成式AI技術如ChatGPT集成到設備中，顯著提升設備的智能化水平、交互體驗，從而大幅度提升競爭力。管理層在會上展示了一款燈帶產品，通過GenAI技術，終端用戶現在只需通過自然語言指令即可輕鬆控制燈光的顏色和場景，實現了從傳統APP手動設置到便捷且靈活的自然語音控制的飛躍。
劉堯表示，對於具備豐富軟件基因的塗鴉而言，這些GenAI能力的創新和整合僅需數個工程師花費幾天時間即可基本完成。“這是我們覺得非常興奮的一個點。”劉堯稱。
其次，塗鴉智能在2024 TUYA全球開發者大會上，發佈塗鴉首個AI空間大模型Cube Al以及三款AI開發工具、AI小程序開發底座。Cube Al是一款空間大模型，旨在通過大模型技術優化樓宇等空間、能源管理，提高運營效率。塗鴉智能從大模型的通用性出發，結合其在智能解決方案領域的豐富經驗，將專家型數據訓練成垂直領域的智能代理，應用於樓宇的節能減排等場景。通過在新加坡倉庫和泰國村莊項目的初步嘗試，塗鴉智能展示了其空間大模型的實際應用效果，將爲樓宇管理帶來了顯著的效益提升。
此外，塗鴉智能還將生成式AI技術與開發者平台相結合，致力於打造全球領先的雲開發者平台。通過提供豐富的生成式AI工具和資源，塗鴉智能幫助開發者快速構建自己的GenAI智能能力，並將其應用於各種智能設備中。這種結合不僅豐富了塗鴉智能的硬件生態，也爲開發者提供了更多的創新機會。
在GenAI應用方面，塗鴉智能推出了面向開發者、消費者和商業場景的應用級GenAI產品。這些產品利用GenAI技術幫助開發者簡化開發流程、提升消費者使用體驗以及優化商業營銷策略。通過塗鴉智能的AI消費者洞察功能，客戶能夠精準分析、洞察消費者需求和市場趨勢，爲客戶的產品優化和商業決策提供有力支持。
劉堯指出，設備端的創新在未來一兩年內將迎來顯著的突破。“過去，物聯網和設備智能化的價值曾受到質疑，被認爲不夠實用。然而，隨着生成式AI技術的飛速發展，這將徹底改變現狀。”劉堯表示。
關於爲何在ChatGPT去年3月推出後，市場尚未見到智能化設備的爆發式增長，她分析了兩大原因：一是消費電子領域的創新成本問題，新技術初期高昂的成本使得消費者難以接受；二是技術延遲帶來的體驗問題，不過如今已有了顯著的改進。劉堯樂觀地認爲，一旦這兩個問題得到解決，智能化設備將在消費電子市場迎來巨大的爆發。目前，塗鴉正積極探討公司將把智能化技術率先應用於哪些設備，並預計明年將是這一技術突破和產品爆發的關鍵時期。
四、問答環節
業務與競爭優勢
問：我們如何從歷史角度看待可能面臨的競爭風險，比如大品牌利用市場份額優勢切斷與我們的合作？
答：我們深入研究過這個問題。確實，有些品類像汽車和手機那樣，技術不斷迭代，最終市場份額會被幾個大品牌佔據。但在消費電子領域，情況非常不同。這裏存在大量的細分品類和區域性細分市場，其中很多品類的技術迭代已經趨於穩定，例如掃地機器人和燈具。這些品類中，由於拓展效率、用戶習慣等各種各樣的原因，頭部品牌無法佔據全球全部市場的份額，勢必留下大量的空間給本土品牌以及中腰部品牌。這些品牌通過差異化、渠道優勢和本地化策略，能夠維持穩定的市場份額。因此，在競爭中，大品牌同樣需要保持效率和效益，而中腰部品牌則需要大量技術服務支持。我們並不擔心大品牌會選擇脫離與我們的合作。此外，一部分中腰部客戶通過塗鴉助力也迅速成長成了本地的頭部品牌。
問：關於智能解決方案，我擔心的是，我們通過軟件化的解決方案從被集成者變成集成者，這種角色的轉變是否是長期可持續的？
答：這是一個很好的問題。我們的智能解決方案確實讓我們從被集成者轉變爲集成者。這種轉變是基於我們對行業的深入理解和強大的技術實力。我們通過提供更加整合智能化的解決方案，幫助客戶更好、更具效率地集成產品，並提升產品的競爭力、實現產品差異化。我們還注意規避與客戶的矛盾。我們相信，隨着IoT和AI技術的不斷髮展，這種轉變將是長期可持續的。
問：海運問題是否對歐洲業務產生了影響？
答：雖然海運問題確實存在，但並未對我們的歐洲業務產生大規模影響。我們已經從前幾年的經驗中獲得了一些經驗，並提前進行了相關規劃和準備。
問：公司是否面臨被通用的芯片傳感器取代的風險？
答：之前相關技術推出時，確實引起了一些擔憂。最初，人們認爲該技術可能會統一整個Wi-Fi通信協議，使得模組不再需要雲服務。然而，經過兩年的實踐應用，我們發現事實並非如此。相關技術的標準化程度相對較低，其功能也相對有限。因此，目前僅有追求性價比的品牌會考慮採用，而那些追求產品差異化的品牌則通常不會選擇它。另外，許多更具價值的智能場景和能力並無法通過一個簡單通用的本地模組來實現。
此外，這裏存在一個矛盾點：該技術對模組容量要求較高，推高了芯片成本，但它並未能提供與之匹配的性價比優勢。正如俞偉平先生所言，從目前的市場反饋來看，其表現不盡如人意。
問：過去幾年的疫情期間，我們注意到有不少提供類似服務的廠商選擇了退出。想請問一下，從全球視角來看，我們的經營狀況是否在逐漸好轉？
答：過去兩年的行業下行週期，對我們來說，實際上帶來了一個意想不到的利好。市場上一些企業宣佈退出了消費電子設備IoT雲平台業務。還有許多小型企業更是因爲資金短缺，甚至無法融資而倒閉。就連我們也是在最近經過了非常大的努力和決心才實現扭虧爲盈，他們的處境可想而知。
競爭的減少，對我們來說無疑是個好消息。雖然過去兩年的下行週期給我們也帶來了一定的壓力，但競爭才是我們真正需要長期面對的挑戰。在這個賽道上，我們很難再看到新的雲平台崛起。因爲我們深知，一個雲平台在前期需要經過長時間的投入階段，這些投入會帶來前期虧損，而現在，無論是在美國還是中國，都很難再找到願意承擔多年虧損的投資人了。所以，從某種程度上來說，我們的經營狀況逐漸好轉和進步，確實從競爭上來說使我們更具優勢。
AIGC與大模型
問：你認爲有哪些細分領域相對來說用在大模型上的比較先進。爲什麼選擇該領域？有一些案例是小模型就能夠解決的，但要接到大模型？
答：我們發現大模型在細分領域如空間節能方面的應用機會比較大。 在ESG趨勢日益明顯的背景下，我們認爲每個空間都會涉及到節能問題。從商業角度來看，節能可以直觀地爲客戶省錢，這一點在與客戶交流時具有很強的說服力。同時，節能也與ESG、碳積分、碳稅等概念緊密相連，具有更廣泛的社會意義。
具體來看，比如在控制功率方面，我們會根據外部環境動態調整設備功率，如根據氣溫變化調整空調功率，或根據冷庫儲存貨物的需求調整其功率。這種做法更接近於多模態的概念，展現了我們在每個垂直領域的深層次理解。
而選擇結合大模型進行控制，而非僅依賴小模型或強化模型，是因爲大模型能增加更多設備的參與，並提高整體調優和數據處理的效率。雖然以前也使用過小模型，但大模型的引入構建了一個更加平台化的體系，使得更多合作伙伴能在其垂直領域內進行優化和增強。這樣，我們可以把定製化的項目制調教工作，通過大模型以更加擬人化或專家化的方式交給合作伙伴去做，從而節省工時和成本。
問： ChatGPT等開源通用模型使用會有限制，這對塗鴉未來會有影響嗎？
答：對我們影響不大。我們的目標是在大模型的浪潮下，讓垂直領域和空間真正受益，而不是開發一個通用的大模型。在國內，如果無法使用某些開源模型，我們完全可以切換到其他可用的模型。
問： 我們主要以PaaS爲主，提供算法等開放平台服務，集成如寵物語言翻譯的智能功能對我們有何幫助？這些智能功能如何與我們的產品結合，並提升業務？
答： 集成寵物語言翻譯等智能功能可以直接提升SaaS板塊的收入，吸引C端客戶每月付費。我們計劃在未來集成類似ChatGPT的技術，使產品能進行對話，並根據內置傳感器提供實用信息，如植物需水情況等。此外，利用這些功能和中國豐富的硬件供應鏈，我們可以打造高性價比的智能設備，並通過廣泛的分銷渠道銷售，從而大幅提升銷量和收入。這類產品不僅豐富了我們的服務內容，還因帶有情緒價值而具有較高的毛利率。
問：相關方面的投入預算是多少？
答：投入其實並不大，因爲技術上有多種實現方式。我們可以利用現有的ChatGPT等底層能力進行創新，而無需特別大量的研發投入。此外，我們還可以通過與市場上的新興創業公司合作，調用他們的API，使得我們可以以較低的成本實現這些功能。我們的優勢在於擁有巨大的渠道優勢和智能化的底層技術，這使得我們能夠輕鬆疊加軟件能力。
財務及展望
問：公司正在優化中小客戶和產品，這是否意味着我們正在追求運營槓桿？考慮到我們的產品線非常豐富，且每個項目都涉及大量人員，我如何在未來三到五年內看到我們實現較強的運營槓桿，從而降低研發和銷售成本？
答：關於產品聚焦，我們在過去兩年已經着手削減一些細碎的產品線。在企業服務的領域，貢獻收入的產品品類也存在類似的“二八法則”。因此，我們決定將資源集中在這些核心客戶和品類上。
對於一些其他的細分的品類，我們會交給開發者來處理。由於我們的平台是開放的，開發者可以根據自己的需求進行差異化開發。在客戶服務方面，我們也會採取類似的策略。通過這種策略，我們可以在不影響收入的前提下，實現包括人力在內的資源使用的大幅優化。
問：一季度PaaS業務的表現超出預期，這背後可能有照明產品的補庫存或新項目的擴張等因素。此外，隨着大小家電滲透率的提升，我們在一些平台上的業務也有所增長。您如何看待這些因素對公司業務的長期影響？如果拉長時間週期來看，每個季度或全年的業務表現會如何？
答：補庫存的現象從去年三季度開始，其他品類在三四季度也有補庫存的情況，而照明品類的補庫存則主要發生在今年一季度。我們認爲補庫存的貢獻會逐漸減少，可能在二季度還會有一些影響，但隨後會逐漸減弱。
除了補庫存因素外，我們還在積極搶佔市場份額、發展新客戶以及抓住中國跨境平台的崛起等機遇來推動業務增長。這些努力將使得我們的PaaS業務在未來繼續保持穩健增長。同時，我們也在密切關注市場趨勢，如AIGC的未來發展，以便及時調整產品策略並抓住新的增長點。綜合來看，我們預計這些因素將共同推動公司業務在每個季度和全年實現穩定增長。