■事業概要
4. 収益構造
プロディライト＜5580＞の収益は、クラウドPBX「INNOVERA」、回線「IP-Line」、端末の販売でおおむね構成される。「INNOVERA」の収益は初期設定収益及びオプションを含むシステムの月額固定の利用料金からなり、アカウント数（利用端末数）の増加とオプション利用率の上昇が成長のドライバーとなる。「IP-Line」は初期設定収益と、月額固定の利用料金及び通話料に応じた課金からなり、チャネル数（同じ電話番号での同時利用可能者数）や通話時間を増やすことで成長が加速する。端末販売は「Yealink」の電話端末や電子黒板の販売代金からなり、販売台数が収益の伸びを支える。このうちシステムと回線の利用はリカーリング収益※のため、利用が多くなるほど採算が向上し、期ごとに収益が積み上がる傾向がある。端末については、アプリを使うことによって個人所有のスマートフォンの利用へとシフトしていく考えである。
※リカーリング収益：サービスの継続的提供などにより発生する課金収益で、ストック型収益とも言う。一般にコスト効率が高い。
同社収益のうちリカーリング収益の構成比が約8割と高率なことから、同社の今後の成長と安定収益を支えることが期待できる。なかでも、「IP-Line」と「Yealink」はそれぞれアルテリア・ネットワークスやYealinkなどへの下払いが発生するが、「INNOVERA」は同社が独自に開発したシステムのため高収益である。このため、同社は「INNOVERA」アカウント、「IP-Line」チャネル、リカーリング率の3つを重要指標として特別にウオッチしている。なお、リカーリング収益が多いという特徴から、今後費用が大きく増えることはないと見られるが、パートナーシップを強化していることから、パートナー向けインセンティブが変動費的に増える可能性はあると思われる。
同社のメインターゲットは首都圏にある従業員11人～100人の中堅企業だが、初期設定を必要としない小規模向けプランの導入や、「INNOVERA PBX 2.0」へのアップデートで利用ユーザー数の上限が増えたことを背景に、従業員10人以内の士業やスタートアップ、さらに大企業へとターゲットを拡大することになった。これに併せて、2022年9月に販売代理店制度「パートナープログラム」を開始し、主要都市圏のみならず地方まで、中堅企業のみならず小規模企業から大企業までを網羅できるようになり、拡大するクラウドPBX市場を同社の成長に取り込んでいく体制が整ったと言える。後述するように、それまで7割だったパートナー経由の売上高が2023年8月期には8割に増えたり、大型案件が増加したりと、既にパートナーシップ強化などの効果が現れ始めたようだ。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 宮田仁光）
■業務概要
4. 收益結構
Prodelight<5580>的收益主要由雲PBX“INNOVERA”、回線“IP-Line”和終端銷售構成。INNOVERA的收益包含初始配置收益和月租固定使用費，賬號數(使用終端數)的增加和選擇使用率的增加是增長的驅動力。“IP-Line”包含初始配置收益、月租固定使用費和基於通話費用的結算，增加通道數(可以同時使用同一電話號碼的人數)和通話時間可以加速增長。終端銷售包括“Yealink”電話終端和電子黑板的銷售款項，銷售臺數支撐收益增長。其中，系統和回線的使用是基於循環受益*，利用量越多，成本效益越高，收益通常會在每個期間累積增加。對於終端，通過使用應用程序將逐漸過渡到個人擁有的智能手機使用。
*循環受益：由於服務的持續提供等而產生的結算收益，也稱爲存量收益。一般具有較高的成本效益。
因爲Prodelight<5580>的循環收益比率約佔其收入的80%，因此可以期待能夠支持該公司未來的穩定增長和收益。其中，“IP-Line”和“Yealink”各自對Altera Networks和Yealink進行代付，但“INNOVERA”是該公司獨自開發的系統，具有高收益率。因此，該公司特別關注“INNOVERA”的帳戶、“IP-Line”的通道和循環比率等三項重要指標。另外，由於其重複收益較高，因此不太可能發生大量增加的費用，但考慮到其正在加強合作伙伴關係，因此可以預期合作伙伴激勵可能是變動費用方面的增長點。
該公司的主要目標是首都地區的11人到100人的中型企業。但是，由於不需要初始配置的小規模計劃的推出以及“INNOVERA PBX 2.0”的更新，使用用戶數上限的增加，該公司將其目標擴大到10人以下的專業人士、初創企業和大企業。同時，爲了涵蓋從中型企業到小規模企業和大企業的主要城市區域，於2022年9月開始銷售代理商制度的“合作伙伴計劃”，爲該公司的增長打下了基礎。正如後面所述，已經開始顯現出強化夥伴關係的效果，例如，通過夥伴途徑的銷售額從70%增長到2023年8月期的80%，大型案件的增加等。
（作者：華富證券客座分析師宮田仁光）
