近日，貝殼(BEKE.US)舉行2024年第二季度業績會。
智通財經APP獲悉，近日，貝殼(BEKE.US)舉行2024年第二季度業績會。展望下半年房地產市場，貝殼表示，7月二手交易量回落，這是政策效應退出和夏季的季節性疊加的共同的結果。各地的政策效果延續大約兩個月，一線城市的7月交易量回到了較4月高出約5%的水平，但同比看7月的二手交易量有大幅的增長。7月最後一週單量同比去年同比+30%。7月二手價格繼續調整一線城市調整幅度較政策前收窄。
一線城市交易量在脈衝式修復至中樞後穩定，價格也會有一定的支撐，但房價的預期和購房者觀望情緒或仍將對市場修復力度有所壓制。政策是影響市場走勢的重要變量，需求端的進一步取消/調減限購和普宅/非普宅標準、供給端的房企紓困和去庫存等政策進一步出臺和落地執行，將有助於市場加快的築底和企穩。
Q&A
Q：房地產市場Q2以來出臺政策較多，517之後市場的變化？新房和二手房市場表現是否延續分化表現？對於下半年新房/二手房成交量走勢的判斷？
A：Q2市場逐漸修復，二手市場成交量提升明顯，6月二手房價跌幅環比收窄，新房市場雖然尚未出現非季節性的改善，但二季度同比跌幅也逐月收窄，Q1因高基數和季節性原因帶來的較大幅度的市場調整消退，同時市場交易持續呈現向二手轉移的趨勢。24H1全國二手交易額佔總交易額比例從23年40%提升至24H1的44%。
政策端：上半年政策寬鬆，一攬子新政出臺，聚焦去庫存存量盤活和信貸優化，高線城市持續放鬆限購政策。Q2二手交易單量修復明顯，貝殼平台二手單量5、6月階梯式環比增長，大幅好於傳統季節性走勢。6月交易量爲2020年以來最高水平。其中一線城市受5月底以來的限購和信貸放鬆刺激更爲明顯，6月一線城市貝殼平台交易單量較政策前的4月份增長了46%，同比增長132%。上海因爲政策放鬆力度較大，6月的交易量較政策前的4月增長了接近80%，創下了21年年初以來的新高。二三線城市因此前已經經歷多輪政策放鬆，本輪政策的影響和市場的反應相對有限。
交易結構：換房需求是高線城市的主力，在一線城市佔比60~80%，核心城市剛需佔比提升，房價收入比改善，首付、貸款利率下降帶來房屋可支付行提升。限購放鬆更讓大量首套置業需求獲得資格入市，上海6月非本地戶籍從30%提升至60%，單身人群佔比+6個百分點。
二手價格：雖然整體存量房二手價格調整，但根據貝殼研究院數據顯示，6月全國二手房價格環比跌幅收窄，由5月的-1.7%縮小到6月-1.2%；其中一線城市已經止跌。北京上海房價6月環比分別提升0.4%和1.2%，二線城市也有邊際改善。我們看到業主對於降價賣房的心態更爲理性，6月大幅降價，急售的業主佔比較3月下降了8個百分點。另一方面，選擇觀望的買方群體佔大多數，主要制約因素是房價不穩定。
本輪政策和上一輪顯著不同點：雖然二手房交易活躍度提升，但但二手房價格沒有出現大幅下滑，意味着高線城市市場需求充沛，在房屋可支付性提升，購房成本顯著下降的背景下，需求會由觀望轉爲入市，給高線城市的房價帶來了支撐。，政策的有效性也得到了一定程度的驗證，尤其是過去2~3年來持續的寬鬆政策的累積作用。新房的交易額在Q2同比跌幅逐月收窄，但尚未有明顯的改善。克而瑞數據顯示，上半年百強房企銷售額同比下降約42%，6月同比跌幅已經收窄至22%，但由於大部分區域新房和二手價格倒掛消失，新房價格優勢消退，而同時期房類的供給無法滿足目前市場對房屋的及時性需求，以及新房大戶型和改善化的供給趨勢和一線城市的剛需也有短期的錯配。另一方面，前幾年大量的新房供應在近期轉化爲了次新房進入二手市場，其產品本身跟新房接近，但具備現房和價格的優勢，購房者需求更多的對更適配當前市場的二手房，滿足新房市場結構性企穩修復，也需要更多的積極的力量。
下半年市場展望：7月二手交易量回落，這是政策效應退出和夏季的季節性疊加的共同的結果。各地的政策效果延續大約兩個月，一線城市的7月交易量回到了較4月高出約5%的水平，但同比看7月的二手交易量有大幅的增長。7月最後一週單量同比去年同比+30%。7月二手價格繼續調整一線城市調整幅度較政策前收窄。一線城市交易量在脈衝式修復至中樞後穩定，價格也會有一定的支撐，但房價的預期和購房者觀望情緒或仍將對市場修復力度有所壓制。政策是影響市場走勢的重要變量，需求端的進一步取消/調減限購和普宅/非普宅標準、供給端的房企紓困和去庫存等政策進一步出臺和落地執行，將有助於市場加快的築底和企穩。
Q：新房市場復甦整體緩慢的環境下，如何做到比行業好？alpha能夠有多大？貨幣化率的展望？
A：24H1貝殼新房業務持續大幅超出行業表現，房產交易業務跑贏市場目標持續兌現。Q2新房GTV達到2,353億，同比下降20%，環比上升55%，而克爾瑞百強房企二季度銷售額同比下跌35%，6月貝殼平台新房業務當期簽約成交金額同比提升12%，而行業銷售額同比下跌22%，表現顯著優於市場。不是靠犧牲貨幣化能力獲取市場。在買方市場下，幫助新房經紀人獲取更好的激勵，可以更好的支持當前市場在新房的去化和銷售。
1） 房企合作端：渠道和開發商建立互利關係，渠道產業鏈分工從單純銷售轉變爲需求洞察和剖析。今年我們也持續拓展對核心國央企和優質頭部房企的覆蓋，通過創新的金融服務，更好地滿足他們的訴求。Q2末，新房總對總戰略合作的簽約開發商數量達到25家，較去年翻倍。有戰略合作的房企新房成交佔比在6月提升至26%，較去年同期高出11個百分點。6月貝殼合作新房項目比例佔到我們所運營城市（不含北京上海）的在售新房項目的62%，對比去年同期爲49%。
2） 渠道去化能力：過去採用人海戰術，今年在技術工具的助力下，充實新房精細化運營，激活二手市場中潛在的新房客戶的轉化。新房經紀人作業規模提升，今年開放了綜合經紀人權限，更多經紀人可以同時做二手和新房業務，比如鄭州Q2新房經紀人數是23年同期的3倍，同時新房較有競爭力的費率和保交樓情況的改善，也撬動了經紀人做新房的意願。
3） 技術助力：新房潛在客戶產品進一步迭代，可以幫助經紀人更好的識別新房客戶中短期最有可能成交的人群，以及二手客戶裏新房的潛在客戶，加速新房客戶成交效率。Q2新房潛客約佔有效庫存客的5%，貢獻70%的新房認購。在我們創新服務形式上，我們有以舊換新、省新莊、安新團，以及滿足客戶在置換過程中的租房需求等的產品，解決客戶在購買新房過程中可能出現的一些需求，提升新房銷售去化效率。
Q：一賽道的增長中鏈家和非鏈家的重點是什麼？前端的反饋？在公司業務相對穩定的城市，創新點在哪裏？
A：核心戰略「促增長和構建和諧生態」
貝聯門店：
1） 門店規模的增長：24H1非鏈家活躍門店約38,900家，非鏈家活躍經紀人30.8萬，較23年末分別增加6%和2.8%。24H1新增併網48個核心聯網品牌，簽約門店數量超過6500家，月均新簽約大約1200家店，新增門店的6個月的留存留存率達到了93%。給予聯網門店品牌提供收費優惠、分期等支持，並通過老店東和定製的貝殼融合計劃，實現新店的幫扶。
2） 門店人效：去年9月以來的各批次新籤門店，在簽約三個月後的人效都能達到平台存量門店的80%以上。同時在一些重點城市，通過包括房源盤點等一系列精細化運營舉措和AI選房師，房源維護助手等科技助力，幫助門店提效。而同時我們的拓店投入也有比較好的收益兌現。23Q4新籤門店，截至24年6月 ROI爲正；24Q1新拓門店在上半年的平台淨收入貢獻已經與拓店預估的支出持平，持續擴大的門店規模和業務由交易向一站式居住服務的多元化發展，一個平台的生態建設提出了更高和更緊迫的要求。今年我們進一步擴大了區域工作理事會的覆蓋範圍，截至Q2末共覆蓋74城，讓志同道合的服務者參與迭代平台規則，把生態治理的權威更多的交到店東和經紀人手裏，推動行業的競爭。
直營業務鏈家：創新探索
1） 提升經紀人收入競爭力，推行大店模式：超過18人的大店佔比51%，較23年+5.4個百分點；經紀人流失率下降至24H1 4%以下。
2） 社區的連接模式的創新：比如上海鏈家探索的門店分類，用小成本快投入定向覆蓋的社區便民服務站，來增加我們的服務力度。在上海運營區域內對掛牌房源量的覆蓋率，從去年同期的76%，達到Q2末87%。
3） 用旗艦店疊加關於家的更多元素，成爲一站式居住服務的入口，通過品牌跨界的聯盟店來探索更高頻次的社區的連接。開始建立有經紀人作爲家裝專家和設計師配置的聯合門店，配合公益場景展示，推進家裝獲客的前置化，實現和社區更緊密的連接
4） 人才建設：以大學生跨層人才和社區專家三大人才類型細分招聘，並配置多樣方案，幫助新人度過成長期，建立高質量的服務者人才隊伍，而在門店經營者領導力的提升上，作爲一體三翼戰略的壓艙石，鏈家還啓動了門店經營者領導力的培養項目，圍繞居住服務，培養複合型的經營管理人才，促進長期的職業化發展。
Q：家裝業務上半年最新的業務進展？業務和財務亮點？
A：家裝業務去年已經達到百億規模，今年放慢節奏，主要做基礎設施和能力建設。包括我們基於HomeSaaS系統的數據中臺能力，持續迭代提升和流程重塑，以及硬裝和定製傢俱交付能力的優化等等。今年Home SaaS已經迭代到2.5版本，並計劃向全國推廣。目前已經在北京、上海、成都等地落地，涵蓋客源銷售系統、中控系統、施工交付系統和供應鏈系統五大板塊。Home SaaS的2.5相比於此前的版本主要是升級優化仲裁模塊和材料履約一體化兩個模塊。通過並出具標準化施工圖方案，可進行自動裝修報價，進而提升設計師效率，並減少出錯率。所有設計施工方案數據將沉澱在中臺系統中，未來可持續更新迭代。在材料履約一體化方面，我們推進了商品數據的統一標準化，與此同時實現了多種主材品類的線上統一調度，以增加材料交付的確定性。
在交付能力的優化上，今年主要通過提升派單效率和完善施工流程，縮短施工工期。基裝工期加主材工期在Q2約爲100天，去年同期約爲111天，我們已在全國推廣實施主動維保服務。在竣工後的第5個月和第22個月，主動去客戶家進行免費的維護修理，面對牆面開裂等共性問題進行早發現早修復。我們不斷擴充自營售後團隊，從去年底的200人以上提升至今年6月底的400人以上，且未來仍會不斷增加。在定製傢俱的交付能力上：通過定製相關標準並加強培訓等方式，提升一次性安裝成功率。今年上半年平均已達到約80%。
Q：租賃業務的進展？業務模型上的變化因素？如何提升這些因素？
A：Q2貝殼租房業務收入達到了31.9億元，同環比分別增長160%和21%，主要得益於在管規模的快速提升。Q2省心租在管規模超30萬套（Q124萬套，23Q2 12萬套），長租公寓在管規模1.4萬+套（23Q2 7000+套）；
1） 圍繞維修換租等核心痛點提供服務保障，客訴發生率6月下降至20%；
2） 產品側：擴大非包租類省心租產品覆蓋面，佔比提升至26%，有效降低空置成本；未來該類產品模式佔比持續提升。首次招租成功率從Q182.2%提升至Q2 86.6%，攤銷的單套房賠付成本比例下降
3） 運營重點從首次招租拓展至託管房源再次招租管理，通過業務節點拆分和租賃期前置介入等方式，租約管理和預售率，再次招租房源週轉率從Q1的3.1%提升到Q3的3.9%，綜合去化天數從一季度29.8天縮短到二季度末的7.5天，置換速度加快，空置成本下降，是我們通過專崗設置和人造提升搭建起了穩定的招租能力。
4） 加強對於精英經紀人的運營，把省心租作業能力和意願比較強的頭部經紀人來構成穩定的去化渠道。同時我們自建了負責出房的專崗客戶經理團隊，做更可控的去化能力，重點房源定向去化，降低空置。客戶經理去化人效Q1的月均3.8套，提升到Q2月均10.2套，而Q2經紀人和客戶經理的合計出房佔比也提升至60%，較Q1提升了6個百分點。
5） 北京也在上半年實現了單城的盈虧平衡。6月末，北京省心租在管房源規模達到了近700多萬套，入住率達到98.2%。