近日，貝殼-W(02423)召開2024Q3業績會，貝殼介紹，對於後期的市場，本輪政策因爲維度更寬，力度更大，所以作用在地產上的效果持續性也更強。
智通財經APP獲悉，近日，貝殼-W(02423)召開2024Q3業績會，貝殼介紹，對於後期的市場，本輪政策因爲維度更寬，力度更大，所以作用在地產上的效果持續性也更強。10月以來到11月的前兩週，平台上的周度二手單量基本保持在高位穩定，表明市場短期持續動能比較強。預計四季度市場將保持穩定，短期看二手房價平穩，但其持續性還需進一步觀察。
除了情緒的提升以外，經濟基本面的進一步恢復，才是對市場可持續性築底企穩的保證。而這有賴於聚焦於整體宏觀經濟的修復政策的進一步加力提效。除了房地產需求端的政策外，供給端的房企紓困和去庫存的政策，如果能得到進一步的出臺和落地執行，將有助於新房市場的供需再平衡和重啓產業鏈的循環。而接續的實體經濟支持政策，也將對居民收入預預期和購買力帶來更大的支撐，從而從根本上實現房地產市場的止跌回穩。
Q&A
Q：近期的地產市場，在9月底以來的這一輪政策，我們覺得和以往有什麼不同？我們觀察到政策效果怎麼樣，以及它的持續性怎麼樣，而同時使地產市場築底我們還需要什麼樣的力量？
A：Q3市場整體比較平淡，隨着517政策效果的退出和暑期淡季的影響，二手市場呈現出7、8、9三個月逐月下降的趨勢，新房的克而瑞百強房企銷售額也在今年年中有季節性的改善後，在三季度同比的跌幅逐月擴大。
而自9月末一攬子政策出臺以來，全國二手新房的交易量迅速放量，一線城市領漲，同時在巨大的成交量的支撐下，價格也出現了短期止跌的跡象。所以總體來說，這一輪政策帶來的市場修復，整體的修復幅度好於去年的831和今年的517兩輪政策。
這一輪政策在範圍和力度上都超越了前兩輪，不同於以往在限購端或房地產信貸端單側的放鬆，本輪的組合拳是由中央政治局直接發起的，針對當前宏觀經濟新情況和新問題的一系列逆週期的增量政策，疊加央行更大力度的信貸支持，以及一線城市快速落地的限購放鬆細則的一攬子的政策，所以帶來了市場的超預期表現。尤其是政治局會議首次明確提出了「促進房地產市場止跌回穩」，顯示出國家穩樓市的決心，也使得市場預期的回暖程度超過以往。
從二手市場的表現看，在本輪政策之後，一二三線城市的交易量均有明顯的增長。這不同於517政策後，一線城市反彈明顯，二三線城市反應有限的表現。10月我們平台上的二手單量爲單月單量的最高點，同比增長超70%，對比政策前的9月增長超過60%，其中一線城市單量同比增長超過100%；深圳同比增長超過250%，深圳10月以來二手房日均成交量創近4年的新高；而北京和上海同比增長超過120%。同時二三線城市同比增長超過60%。
在二手的房價上，受益於交易的大幅放量和預期的好轉，10月房價環比止跌，小幅上漲0.3%；較9月2.1%的環比跌幅有明顯的改善，也是自2023年年初以來的首次。其中10月深圳、北京、上海環比分別上漲2.2%，2%和0.7%，這主要是因爲願意大幅降價急售的業主佔比下降。業主的心態出現積極變化，我們可以由貝殼景氣指數來觀測，該指數是由掛牌房源調價中上調價格的次數爲比例而編制的（貝殼景氣指數=調漲次數/調價次數*100）。景氣指數從今年年初短暫提升之後，一直在10以下徘徊，在10月修復至14%，其中一線城市修復至19%，深圳躍升至32%，進入較熱區間，表明掛牌價調漲的業主在邊際增多。
在二手房的交易結構上，前期在看房，但仍處於觀望態度的改善性需求，是本輪成交的主力。根據貝殼研究院的調研顯示，926政策之後，想盡快買房的消費者比例較政策前提升了大約5個百分點，其中一線城市有17%上升到31%，之前暫緩換房和觀望的人群佔比有所下降。
政策後的新房市場，我們看到本輪政策也帶來了新房市場的反彈，10月的百強房企銷售額環比增長73%，同比增長7%。在貝殼平台上，國慶假期的新房認購量已經相當於9月全月的認購水平。
而同時新房的環比反彈幅度強於二手，這一方面是因爲9月的基數較低，另一方面新政也是在一定程度上減輕了消費者對於保交樓問題的憂慮。同時開發商也搭配黃金週，節假日積極促銷，放大了新政的效果，加速房源去化。
對於後期的市場，我們看到本輪政策因爲維度更寬，力度更大，所以作用在地產上的效果持續性也更強。10月以來到11月的前兩週，平台上的周度二手單量基本保持在高位穩定，表明市場短期持續動能比較強。預計四季度市場將保持穩定，短期看二手房價平穩，但其持續性還需進一步觀察。
除了情緒的提升以外，經濟基本面的進一步恢復，才是對市場可持續性築底企穩的保證。而這有賴於聚焦於整體宏觀經濟的修復政策的進一步加力提效。除了房地產需求端的政策外，供給端的房企紓困和去庫存的政策，如果能得到進一步的出臺和落地執行，將有助於新房市場的供需再平衡和重啓產業鏈的循環。而接續的實體經濟支持政策，也將對居民收入預預期和購買力帶來更大的支撐，從而從根本上實現房地產市場的止跌回穩。
Q：家裝業務在三季度取得了非常穩健的發展，我們該如何看？家裝業務未來的預期和最新的一個進展的情況？
A：從規模方面看，Q3家裝合同額達到41億元，同比增長25%，收入規模達到42億元，同比增長33%。其中北京、廣州、鄭州、南昌等城市的合同額增速超過50%。
在利潤方面，家裝業務Q3的貢獻利潤率達到了31.2%，相比去年同期有所改善，這主要是得益於以下的幾點。
1）精細化的運營管理能力，家裝業務的施工工序較多且作業複雜，我們全面梳理了施工各個環節中的關鍵點，對於材料結餘較多等情況，及時優化迭代施工作業方案，並完善內控流程。
2）不斷的更新迭代我們的產品套餐，在產品套餐設計初期，我們深入分析各類型產品成本以及施工工藝標準，並進行盈利模型測算，在產品前期開發過程，保證套餐的整體毛利水平。
3）增加了集中採購的比例，對於標準化程度較高的產品，我們提升了集團層面集中採購的比例，三季度主材和輔材的集採比例達到30%以上（而二季度爲20%以上）。也隨着家裝業務規模的快速擴張，在增加原有產品採購量的同時，我們也對採購單價進行重新談判。
4）持續的圍繞品質進行作業流程和模式的完善，以提升客戶滿意度。在工期管理方面，我們進一步通過完善施工流程和派單效率，已縮短施工工期，西裝工期加主材工期在三季度大約爲96.5天，去年同期大約爲109.3天。在售後方面，我們推廣實施主動維保服務的同時，也在全國建設自營的維修維保團隊，團隊規模從去年底的200人以上提升至了今年9月底的500人以上，對於客對於客戶報修的問題，自營維修團隊將及時認真處理，以提升客戶的滿意度。在我們家裝業務，整個以品質、規模、效益爲正循環的商業模式中，品質仍然是核心，所以我們仍將不斷地迭代和持續投入基礎設施和能力的建設，助力好品質的底層基石，才能在未來的競爭中屹立不倒。
Q：公司的二手房業務持續的好於市場，我們怎麼看待這樣的一個勢能的持續性，同時我們看到公司在3P聯網上取得了很好的成果，我們在下半年還是延續這樣的一個策略嗎？
A：今年我們對於人店規模的擴張和生態建設的重視，以及在新房業務上主動加強與開發商更高層級的合作，收穫了非常好的成果，也給我們帶來持續的跑贏市場的業績兌現。
1）平台規模的擴張：在人店規模上，三季度末非鏈家的活躍門店超過41萬家，非鏈家的活躍經紀人爲31.5萬人，同比分別增加16%和4%。我們提供了收費優惠、分期等政策，吸引了更多的品牌和門店連入平台。而同時在一個波動的市場中，我們平台豐富的客戶資源合作網絡，專業和實用的賦能，以及新房和家裝等多元業務，也對外部門店有了更大的吸引力，同時我們的拓店收益也保持在優異的水平。從平台的角度去看，截止到9月末，今年Q1的新簽約門店ROI已經轉正。一季度和之前簽約的門店在我們的全部區域均已經回本。
2）在聯網策略上，我們從上半年的連接較爲分散的社區小店，逐漸轉向連接更多的大店，對應的我們也提高了店均經紀人的門檻業績要求，也同時提升了我們的激勵規則。
3）在聯網的運營上，將顆粒度細化到商圈，在我們聯網比較充分的區域，我們更加重視生態的優化，通過一系列平台優惠和支持政策，幫助店東和經紀人獲得更多的收入留存。此類商圈的店效是其他商圈的平均店效的1.2倍左右，而在一些門店合作效率不足的商圈，我們做重點的管理和賦能，通過平台數據分析，問題診斷和策略支持，以及店東共治理事會的共同參與，進行房源聚焦，去提升去化和增加門店之間的合作。在我們聯網還不足的商圈，我們通過各類型的拓店套餐去積極連接新的門店。
4）對於平台上的存量門店，我們在三季度開始試點積分制，來牽引大家提效和優化生態。積分制可以被理解爲面向門店經營者的一個會員體系，通過正向激勵的方式，平台向優質門店做更多的收益回饋，實現門店和平台共建價值共享。在三季度我們的9個積分制試點城市中，平台共向店東發放超過1800萬元等值的現金權益，有大約30%的門店獲得了收益獎勵。積分制在增加我們一賽道運營管理的靈活性的同時，也能激勵店東提升對兩翼新業務的參與度。
新房業務
新房業務GTV達到2276億元，同比增長18.4%，而百強房企三季度的銷售額同比下降約29%，同時我們新房業務的貨幣化率持續邊際的提升，開發商提前預付傭的佔比保持在高位，應收賬款週轉天數維持在47天左右的極低位，保持了高度的經營健康性。
我們的新房超市場表現主要是來自於我們合作項目數量上的持續增加，在三季度達到了歷史新高，突破了8000個。9月貝殼合作的新房項目比例佔到我們不含北上的所有運營城市在售新房項目的64%，對比去年同期爲53%，而這源於我們更強的聚焦打盤和銷售能力，更多的被開發商所認可，而同時我們也更積極的拓寬合作的界面，同時我們在與房企的總對總戰略合作上也持續破局，在前10房企中我們覆蓋了大約7家，總對總的合作有別於我們過去由一線團隊單個項目的洽談和博弈。在總對總合作中，企業總部之間能夠以合作的姿態加強雙方理解，傳遞精簡作業情況和需求，以及市場形勢和貝殼平台所能提供的除了渠道之外的更多的服務價值，來幫助疏通城市在項目談判上的難點，從而帶來更多的項目合作量。通過總對總合作，我們更好的保障了經紀人的權利，如將隱號帶看保護梯隊等等寫進戰略合同，推動公平作業。同時我們也通過開發商陽光承諾，使得開發商在與貝殼的合作上更加透明和安心。
經紀人做新房的意願也由我們穩定的貨幣化能力和回款能力得到激發，帶來更好的銷售去化。同時經紀人作業生態建設有了進一步的改善，隱號帶看滲透率在三季度達到67%，環比進一步提升11個百分點。提升了經紀人的作業安全感，從而帶來了新房作業意願的提升。
Q：公司的省心租業務發展的很快，但是這個業務看起來似乎是一個比較重運營的業務，所以管理層能否分享一下在省心租的運營上，我們採取了什麼策略，或者做對了什麼使得我們跟別人不一樣？
A：Q3貝殼租房業務收入達到39.4億元，同比增長118.4%，這主要是得益於在管房源規模的提升（突破36萬套，去年同期爲超過16萬套）；Q3租賃業務的貢獻利潤率環比小幅下降，因爲季節性的影響。
省心租在七八月的暑期旺季中，新增的收租房量增長較快，帶來與之掛鉤的渠道和運營人工的提傭成本增長，帶來了利潤率的調整。而剔除季節性影響，1~9月同比來看，省心租經營上的核心指標得到了明顯的改善，圍繞品質和效率的運營獲得了很好的成果。
1）C端服務的迭代上，我們提供入住前檢修標準化消防服務，租客側物業交割等服務，累計服務超過97萬次。我們將分別服務租客和房源的兩類管家角色，進行集中化管理，實現集中賦能和服務的標準化，使我們租後服務的能力和品質得到提升，客訴發生率也持續下降。從內部的運營提效層面去看，通過持續提升續租的比例，節省了再次出房招租的渠道成本；通過更好的租後服務，提高租客認可度和用戶粘性；在臨近到期前積極的與租客溝通續約，去提升續約率，Q3末續約率約爲52%，對比去年同期約爲48%。
2）在由空置帶來的租金成本的管理方面，通過精細化管理運營，提效來縮短招租去化的天數。二次租房二次出租的去化天數從年初的14.7天縮短到三季度末的75天。
3）持續優化升級產品模式，我們非包租模式的省心租產品的覆蓋比例在三季度進一步提升，這類模式增強了我們對於租金波動風險的抵禦能力，也帶來空置成本的下降。
4）單套房的招租按金成本也有所下降，這主要是得益於產品運營的逐漸成熟和人效提升帶來的首次招租成功率的提升，從去年三季度末的76%提升到今年三季度末的82%。
5）持續自建招租去化團隊，招租出房效率更高且更加穩定，同時整體成本不高於渠道。截至三季度末，省心租自建招租去化團隊的租房佔比爲19%，較去年同期提升了5個百分點。
6）我們在七八月的旺季和9月的淡季，分別通過針對性的策略保證業務的安全性和效率水平。一方面是得益於服務者根據角色的分崗策略，我們可以大幅提效，給我們帶來規模增長的同時去擠出利潤空間。在七八月旺季，收房和出房的人效都將去年顯著提升，而另一方面是進入到9月的淡季以來，我們多策略並行，首先是強化客戶經理和經紀人的區劃貢獻，提升人效，第二是以多種營銷手段定向的以房找客。第三是在出房側持續的管好續租和二次招租的預售。最後一方面是在收房側利用好淡季的窗口，做好產品的切換，聚焦在重點盤和管好庫存。
Q：9月貝好家在成都拿地，管理層能否介紹一下關於這個項目的情況，以及我們做這個項目的邏輯是什麼？同時我們對於貝好家這個業務，所考慮的比較長期的商業模式是怎麼樣的？
A：貝好家在成都錦江區金融城三區拍得一塊土地，自主操盤項目，在拿地、設計、營銷，各環節驗證我們的C2M能力，打造樣本項目，增強未來與開發商、代建方、業主方合作過程中的信賴，長期是輕資產服務平台模式。在整個業務的商業化上，我們將通過提供包含產品定位，產品的初步設計、深度設計等全套的解決方案，收取服務費用，而不是通過大比例出資或賺取投資的收益。在9月20日拿地趕上了隨後的一攬子利好政策的出臺，也使我們的地價具備極強的競爭力。
我們不是要成爲房地產開發商，不會大規模重資產投資，明確的數據驅動型住宅開發服務平台。
