11月18日，中金分析师在白酒交流反馈及2025年展望电话会议上提到，泸州老窖（000568.SZ）全年预计将保持正增长，但四季度可能会有20%下滑；11和12月上旬，不会再向渠道压货。（原標題：瀘州老窖降速）
導語：第四季度瀘州老窖的業績壓力，主要來自渠道「壓不動貨」了。業績拐點？
爲了明年開門紅平穩，瀘州老窖與其他酒企一樣，開始主動控速。
11月18日，中金分析師在白酒交流反饋及2025年展望電話會議上提到，瀘州老窖（000568.SZ）全年預計將保持正增長，但四季度可能會有20%下滑；11和12月上旬，不會再向渠道壓貨。
今年前三季度，瀘州老窖實現營收243.04億元，同比增長10.76%；實現扣非淨利潤115.64億元，同比增長10.24%。營收、利潤兩位數雙增。
而第四季度瀘州老窖的業績壓力，主要來自渠道「壓不動貨」了。
在白酒行業，經銷商回款是一個重要的前瞻性指標。通常，酒廠要求經銷商「先款後貨」，經銷商也願意提前打款，以確保貨源穩定。
據內部人士透露， 瀘州老窖回款進度約爲80%-90%，進度慢於去年同期。特別是與去年中秋節前90%的回款率相比，今年同期瀘州老窖的回款率僅爲70%。
經銷商放緩打款速度，或意味着庫存積壓嚴重。
今年下半年，瀘州老窖一直致力於消化渠道庫存。據調研反饋，瀘州老窖11月當期庫存仍有2個月-3個月，處於偏高位置。對比來看，五糧液的回款率超過90%，當期渠道庫存僅爲1個月-1.5個月。
回款率及渠道庫存的加速累積對業績的影響，資本市場早有感知。
第三季度持倉數據顯示，基金和券商對瀘州老窖的持倉均有所減少。其中，基金持倉減少了近5%。
作爲去年主流白酒裏上升勢能最好的酒企，今年瀘州老窖顯得頗爲黯淡。
年初至11月19日收盤，瀘州老窖跌幅18%，最大回撤近50%，位列上市酒企末次。
渠道重負
瀘州老窖業績連續高增背後，渠道的作用不容忽視。
據上述人士透露，自2023年下半年起，經銷商對國窖1573的偏好顯著上升、甚至超過了競爭對手。這主要得益於國窖1573的反向紅包政策。
據了解，2023 年8月1日至2024年10月31日，在除港澳臺地區外的銷售區域購買38度國窖1573的消費者，可參與抽獎活動，綜合中獎率高達100%。
並且，消費者開蓋掃碼領紅包後，經銷商也能獲得每瓶幾十元至一千元不等的反向紅包。
就筆者從內部了解，瀘州老窖的「掃碼驗真僞，贏現金紅包」活動目前仍在進行。
紅包拉動終端動銷的同時，反向紅包也讓經銷商除了賣酒掙差價外，還能額外賺一筆，激發經銷商的賣貨積極性。
過去一年裏，38國窖1573大賣，與反向紅包不無關係。
這一促銷手段相當有效。瀘州老窖借推廣38國窖1573之機，將渠道進一步向縣級市場下沉，從而將新開拓的渠道變成蓄水池，順勢壓一波貨。
業內預計，今年38國窖1573銷售額將在100億元規模，超過去年，繼續支撐瀘州老窖整體營收。
但38國窖1573的快速放量，並不完全反映實際終端動銷，反而體現爲經銷商庫存越壘越高。
高庫存累積的風險，從茅台（600519.SH）老酒大商歌德盈香資金鍊斷裂事件已有端倪，瀘州老窖不會不察。
7月2日，瀘州老窖國窖銷售公司宣佈，38度國窖1573經典裝(500ml*6)經銷客戶計劃內配額，結算價格上調30元/瓶。
瀘州老窖強調，本次上調的並非是出廠價，而是經銷商對客戶的結算價格。
業內人士認爲，瀘州老窖此舉，是想讓經銷商感覺手中的存貨在升值，防止恐慌性甩貨，從而引發價格崩盤。
試圖通過提價穩住價盤，恰恰說明，經銷商的高庫存問題已淤積成明顯的風險。
從上到下，都在努力避免庫存「堰塞湖」出現決堤。
這種情形下，經銷商不進貨、不囤貨，而是選擇出清庫存。
對於瀘州老窖現在的庫存，瀘州老窖總經理林鋒向投資者回應道：「經銷商庫存不健康，但是終端和消費者庫存很好。」
所謂「終端和消費者庫存很好」，或許林峯的意思是，對消費者而言，國窖1573主要用於商務宴請和禮品贈送，開瓶數和開瓶率持續提升。
鑑於經銷商已不堪承受壓貨任務，終端和消費者將成爲瀘州老窖突破的關鍵點。
目前，瀘州老窖正在通過渠道和營銷變革，利用新模型和新模式進行精準投放，覆蓋全國所有片區和重點城市，更快地直達終端和消費者。缺乏「能打」的
經銷商不再壓貨，除了資金壓力巨大，還與瀘州老窖產品線有很大關係。
瀘州老窖一個顯著優勢，是高端佔比高。2023年，瀘州老窖銷售收入302億元。其中，超過200億由國窖1573系列酒貢獻。
但僅憑國窖1573的強勁表現，難以支撐瀘州老窖整體的增長。
其他產品線、尤其在當下動銷相對順暢的中低端，瀘州老窖缺乏「能打」的產品。這是其發展的重要瓶頸之一。
瀘州老窖嫡系產品衆多，除千元價格帶的1573外，歷數其次高端和中低端價格帶，瀘州老窖並沒有市場知名大單品。
在500元價格帶，特曲80和1952存在感較弱，幾乎被市場忽略。400元-500元價格帶，特曲60版是近年來成功培育的一款大單品，但仍然面臨洋河（002304.SZ）的夢3、劍南春的水晶劍以及水井坊（600779.SH）的臻釀八號等激烈競爭。
在200-300元價格帶，瀘州老窖有窖齡30和60、特曲晶彩等5個單品，卻都打不過「銷量之王」五糧液（000858.SZ）二代五糧春。
100-200元價格帶，瀘州老窖缺乏嫡系產品。而在百元內，瀘州老窖曾推出高端光瓶酒黑蓋二曲，由於市場接受度預估失誤，銷量慘淡，價格迅速回落至50元。疊加開蓋掃碼的高中獎率，按箱來算，黑蓋二曲的單瓶售價不到40元。
百元光瓶酒，排名前列的有五糧液尖莊系列和洋河大麴系列，更不用提汾酒（600809.SH）今年「最靚的仔」玻汾。「單點爆破」趨勢
消費下降、存量競爭明顯，使得白酒「剛性」減弱，加速回歸經典快消品模型。
近年來，一個白酒新趨勢——「單點爆破」愈發明顯。除了頭部酒企的馬太效應，更體現爲大單品集中度提升。
也就是說，在每個價格帶，1-2個耳熟能詳的頭部單品加上地方酒，將構成絕大多數份額。
前述瀘州老窖在每個價格帶上遭遇的強悍對手，便很能體現這個趨勢。
除了各價格帶的衆多尾部產品，瀘州老窖也曾爲順利壓貨、提高經銷商賺錢效應，主動讓利給經銷商貼牌各種開發酒。例如瀘州老窖集團出品的瀘州貢、四川瀘州老窖出品的金瀘州，以及一系列互聯網專供品等，可謂琳琅滿目。
然而，過多不出彩、且使用瀘州老窖品牌的產品，侵蝕了品牌力，也使消費者難以聚焦酒廠的主線產品。
這也是爲何在江蘇、安徽、山東等白酒消費大省，除了國窖1573外，瀘州老窖的其他單品推廣效果不佳的原因之一。瀘州老窖能否精簡戰線、打造國窖1573之外的增長極，將是摘帽行業老五、再上一階的關鍵。
你認爲瀘州老窖如何才能在國窖1573之外打造「能打」的大單品，以突破增長瓶頸？歡迎在評論區分享你的觀點！
