フェーズ2では顧客単価アップに向け、フェーズ1で確立した顧客基盤を活用し、構成する既存顧客のニーズを深掘りしてサービスメニューを拡充し、顧客毎に最適なサービスを組み合わせ、カスタマイズされたソリューションを提供する。多様な顧客ニーズに対応することで、既存サービスを超えたオーダーメイド的なサービス提供の実現も期待される。さらに市場で同様なニーズが顕在化すれば、同社のスタンダードソリューションとしてサービスメニュー化も可能と考えられる。顧客に寄り添う対応を着々と積み重ねることで信頼関係を築き、顧客単価アップを図り、業績拡大を実現する。■D&M公司＜189A＞的成長戰略
成長戰略由兩個階段組成。首先，在短期措施的「階段1」中，通過集中提供保理服務來推動客戶基礎的擴展。將這一客戶基礎定位爲公司的業務平台，交叉銷售保理以外的C&Br服務和HR&OS服務，提升客戶單價。通過「客戶數量增加×客戶單價增加」來瞄準未來的客戶基礎擴展和當前的收益增長。在接下來的中長期措施「階段2」中，將利用在階段1中構建的客戶基礎。基於與客戶建立的交易信任關係，通過向客戶提供諮詢等服務，深挖新的需求，擴充服務菜單，通過提供解決方案進一步提升客戶單價。
爲推動成長戰略，在階段1中將實施兩點針對客戶數量增長的措施。第一點是強化財務體質。目前公司主要通過向金融機構借款來滿足保理和貸款等原資，隨着客戶基礎擴展和購銷債權增加，必須增強原資。上市使得通過增資等方式從市場籌集資金成爲可能，但由於上市不久，短期內將繼續以主要原資向金融機構借款爲方針。爲擴大融資額度，將通過考慮上市而進行的資本增強來強化財務體質。第二點是人才的獲取。爲了未來企業規模的擴大和服務內容的高階化，需要熟悉金融交易和醫療・護理實務且具有豐富諮詢經驗的人才，因此將以上市帶來的知名度和信用度提升爲契機，推動人才招聘。此外，還考慮利用以往積累的經驗，招聘相對年輕的員工並進行培養，以充實高專業性的人才。
在階段2中，爲了提升客戶單價，將利用在階段1中建立的客戶基礎，深入挖掘構成現有客戶的需求，擴充服務菜單，爲每位客戶組合最優服務，提供定製的解決方案。通過應對多樣化的客戶需求，期待實現超越現有服務的定製化服務的提供。此外，若市場上出現類似的需求，該公司的標準解決方案也有可能成爲服務菜單的一部分。通過逐步建立與客戶貼心的互動，構建信任關係，提升客戶單價，實現業績的擴大。
（編輯：FISCO分析師村瀬智一）
