国内软饮市场的大单品大多分为两类，要么是作为生活必需品的瓶装水，要么是具备一定功能的能量饮料。在瓶装水这个领域，矿泉水的市场规模仍在持续扩大，据统计，从2019年至2024年中国矿泉水市场规模，预计将从1267亿元增长至1943亿元，年复合增长率高达8.4%。2024年可以說是礦泉水的紛爭之年。
伯虎財經獲悉，農夫山泉即將推出一款新品礦泉水，不僅水源全部來自長白山，活動最低價也來到了18元15瓶的價位。
很難說這不是農夫山泉掀桌子了。
國內軟飲市場的大單品大多分爲兩類，要麼是作爲生活必需品的瓶裝水，要麼是具備一定功能的能量飲料。在瓶裝水這個領域，礦泉水的市場規模仍在持續擴大，據統計，從2019年至2024年中國礦泉水市場規模，預計將從1267億元增長至1943億元，年複合增長率高達8.4%。
礦泉水這個龐大且增長穩定的市場吸引了不少玩家的進入。在2024年6月19日的自營新品發佈會上，東方甄選宣佈推出天然礦泉水。今年9月，胖東來宣佈上架了自營的礦泉水產品——DL飲用天然礦泉水。
根據中國包裝水行業協會統計，受成本制約，礦泉水的價格帶大多在3元左右。現在，農夫山泉把價格打到了活動價18元15瓶的價位。
在充分競爭的市場裏突然拋出王炸，農夫山泉爲什麼？
農夫山泉的降維打擊
當下，瓶裝水市場的核心增量，還是來自於礦泉水。
一方面，礦泉水在整個瓶裝水的市場份額仍然不高；另一方面，隨着消費者的健康意識提升，礦泉水消費需求增速迅猛。除了上文提到的機構預測數據，在市場端，根據京東發佈的《2022礦泉水消費趨勢年度報告》，當年礦泉水銷售額同比增速爲43%，顯著高於其他飲用水。
身在棋局內的企業自然不會放過這個機會。
據企查查數據，我國僅礦泉水相關企業就達 6.4 萬家。其中既包括農夫山泉這樣的老玩家，還有許多跨界選手。
中石化易捷便利店在2014年和2017年分別推出了易捷・卓瑪泉和長白山天泉。2022年，零食品牌良品鋪子也推出了自有的品牌「良品活泉」。除此之外，還有元氣森林的「有礦」、伊利的「伊刻活泉」等。
混戰不停的礦泉水市場也演變成了價格戰與價值戰並存的局面。
對於新玩家而言，最好的戰術當然是用低價去打開銷路。例如一箱360mlx15瓶規格的DL飲用天然礦泉水，折算下來每瓶只要1.2元。而爲了提升市場競爭力，許多品牌同樣紛紛選擇下調價格，像百歲山就降到了1.4元一瓶。
另外一些玩家則把目標放在高端上，選擇通過上品牌價值來賣上高價。比如前段時間因爲天價白粥而被送上熱搜的依雲礦泉水，就宣傳自己「來自阿爾卑斯山底，口感清新」。一瓶300ml的依雲礦泉水在天貓官方旗艦店優惠後仍然站到了10元價位。
代工玩家們走低價，而優質水源地的礦泉水通常又被上了高價值。
所以說，農夫山泉又低價又高質的新品礦泉水，等於直接宣佈其他礦泉水品牌Game over。
農夫山泉這次新品礦泉水的水源全部來自長白山，長白山是舉世公認的世界優質礦泉水水源地，全球三大天然礦泉水源富集地之一。作爲最早進駐長白山水源地的飲用水品牌之一，農夫山泉花了近2年時間、考察了超過30處水源地才找到了難得一見的優質礦泉水水源地。
按理說應該被上高價的礦泉水，農夫山泉卻把價格定在了活動價18元15瓶的絕對低位。
礦泉水不可能隨意生長，企業的決策也不可能脫離基礎的商業規則。又賣高質，又賣低價，農夫山泉憑什麼？
水生意的長期壁壘
在解釋爲什麼之前，我們先來聊一下，礦泉水爲什麼貴？
首先，礦泉水的名字就決定了，水也是礦。依照2015年的《水污染防治行動計劃》，想要開發一處水源，你首先需要辦理採礦證，通常來講是「一證一水源」。一個採礦許可證辦理流程需要蓋60多個章，等待5年之久。
水源地也不是免費的，需要通過競拍獲得，一處礦泉水水源地的中標價格基本都要超過億元。
說白了，跟大自然相關的，都不容易獲得，即便是搬運工。
其次是建廠。好的水源地通常在大山深處，這對消費者是好事，但是對想要建廠取水的企業而言，是個難題。
除了辦證、建廠，礦泉水生意的成本中心是運輸。礦泉水意味着所有的水必須來自水源地，一瓶礦泉水刨去成本，如果運輸超過500公里，可能就要給運輸公司打工。
農夫山泉的解題思路是，長期投入，用積累和規模削薄成本。
堅持水源地開發是農夫山泉的長期政策，目前農夫山泉已經建設了包括浙江千島湖、吉林長白山等在內的12個水源地。
建廠這個行爲更是讓農夫山泉成爲了同行中的「異類」。由於冬季太冷導致的冰凍問題，東北的施工建設要在4月至10月進行。爲了儘量縮短工期，農夫山泉選擇冬天提前來到東北做建廠準備。但即便如此，農夫山泉的長白山撫松工廠從2008年發現水源到2015年建成、投產，仍然耗費了7年時間。
水源地開發、建廠這些都是重資產投入，不過現在看來，把基礎打牢反而成爲了農夫山泉最大的競爭壁壘。
投資前置的好處是，走上軌道的礦泉水開發成本會更低，上游的瓶子、標籤、紙箱等包裝材料，下游的物流運輸，也都紛紛在周邊建廠。
產業集聚效應使得農夫山泉具備了獨特的採購、生產成本優勢。同時爲了最大限度的降低運輸的成本，農夫山泉還在長白山地區開發了「鐵汽聯運」，實現「站到門」的配送。
如果說這些是成本層面的，那麼農夫山泉積累的4000 餘個經銷商以及 1 萬餘名一線銷售及銷售管理人員，則可以像毛細血管一樣，把產品推到全國各地每一位消費者面前。
賣水越多，規模效應越明顯。把長白山水源的礦泉水賣到活動價18元15瓶，農夫山泉靠的是幾十年的投入積累。
礦泉水的新賽點
過去十年，農夫山泉一直獨佔飲用水的鰲頭，回首看不到對手的那種。外界來看，農夫山泉是行業的最大受益者，把價格打下來不過是維持競爭優勢的手段。
但扎根於此，或許才是農夫山泉最想表達的。
礦泉水這門搬運生意，瞄準的是當代人的健康需求，考驗的是戰略定力，是耐心。
礦泉水風口下，企業們一股腦的紮了進來。有的靠代工把低價進行到底，有的靠講故事把礦泉水做成愛馬仕。
商業模式沒有對錯之分，不過當農夫山泉把低價優質礦泉水推向市場，意味着行業的規則變了。
從市場端來看，行業巨頭主動把價格打下來，既有利於礦泉水的推廣，也會提升消費者對於礦泉水的整體認知水平，消費者選擇的標準會變：優質礦泉水，不用那麼貴。
從供給端來看，具備自有工廠的品牌一定在產品質量、供應穩定性以及成本控制上更有優勢，相對應的，代工品牌一旦遇到供應不穩定，就會導致長期缺貨的情況。
自建工廠會成爲長期競爭的關鍵優勢。
礦泉水市場競爭的焦點也將從價格、概念回到最本質的產品：優質水源地的競爭。
畢竟大自然的搬運工，職責就是讓消費者「好價喝好水」。（路費）