■中長期の成長戦略
1. 今後の成長戦略
スマサポ＜9342＞は、2025年9月期以降も引き続き基幹サービスである「スマサポサンキューコール」の顧客基盤をベースとしつつ「totono」の事業育成に注力し、中長期的な収益成長を目指す。主な成長戦略は、「スマサポサンキューコール」の拡大による安定収益の強化、「totono」の管理世帯数の増加による収益基盤の拡大、「totono」の他社提携などによる収益機会の拡大、の3つである。
(1) 「スマサポサンキューコール」の拡大による安定収益の強化
「スマサポサンキューコール」については、大手不動産管理会社への導入、電子申込システムの連携により収益拡大を目指す。2023年8月より、賃貸管理戸数が約126万世帯の大東建託パートナーズへの導入を進めている。大型案件の安定稼働に注力しながら、さらなる大型受注もねらう。また、2023年12月にリクルートの電子申込システム「申込サポート by SUUMO」との連携を開始した。掲載物件数が日本最大規模であるポータルサイト「SUUMO」からの集客により、一層の取引先の拡大と安定収益の強化を図る。
(2) 「totono」の管理世帯数の増加による収益基盤の拡大
「totono」を拡販するため、各種展示会への出展やセミナーの開催など積極的な広告宣伝、営業人員の増強による認知拡大とアフターフォロー体制の強化を図り、2024年9月末時点の導入社数は89社となった。また、開発人員の増強により充実した機能の開発を継続する。不動産管理会社と入居者のコミュニケーションを円滑にするプラットフォームとなるシステムを構築し、業務をより一層効率化できるサービスを開発することにより、管理世帯数を増やし、安定的な収益確保を目指す。
(3) 「totono」の他社提携などによる収益機会の拡大
「totono」の利用者である入居者に必要な情報や商品をタイムリーに提供するために、他業種との提携を強化する。たとえば、家具のサブスクリプションサービスを提供する会社や自転車の購入時における自転車保険への加入など、くらしに密着したサービスを提供することにより、サービス提供会社から収益を得る仕組みの拡充を進める。また、「totono」の利用者である入居者から不動産管理会社へのチャットによる問い合わせへの対応業務に関して、不動産管理会社から業務委託で請け負うことにより、利用料以外の収益機会を構築する。
2. 「totono」のビジネスモデル変革
「totono」はリリース以来、不動産管理会社から毎月サービス利用料を収受するSaaS※モデルで提供しており、入居者側は無償でアプリをダウンロードし、掲示板・チャット・クレーム対応のほか、契約更新などの機能が利用できる。同社はこれを「totono」Phase1.0（以下Phase1.0）と呼ぶ。
※ Software as a Serviceの略であり、インターネットを経由してソフトウェアを利用することができるクラウドサービスのこと。
同社は「totono」Phase2.0へとビジネスモデルの変革を計画している。不動産管理会社は、物件の獲得が収益に直結するため少ないリソースで物件を獲得する必要があるが、物件の獲得に伴って管理する物件も増えることに加えて、物件は徐々に老朽化していくため、入居者からの問い合わせやトラブル・クレーム対応は増える一方である。Phase2.0では、「totono」は単なる不動産管理会社と入居者のコミュニケーションの窓口ととしてのITサービスに留まらず、不動産管理会社の入居者に関する業務全般をアウトソーシングするサービスを付加し、「アウトソーシング×SaaSモデル」=「BPaaS※」としてのサービス提供を目指している。入居者とのチャットのやり取りなどの対応業務、入居者サポートの代行業務、問い合わせ内容のデータ分析業務などを同社が巻き取り、不動産管理会社がコアビジネスに集中できる環境を提供する。
※ Business Process as a Serviceの略であり、業務プロセスをクラウド上で提供するアウトソーシングサービス。
料金面については不動産管理会社から毎月サービス利用料を収受する流れは変わらないが、利用料の課金体系が変わる。Phase1.0では、管理戸数などにより個社ごとに算出した固定金額を収受していたのに対し、Phase2.0では入居者のアプリのダウンロード（以下、DL）数に応じて利用料を支払う。すなわち「totono」の売上高は、DL数×単価（2024年11月時点の1DL当たりの月額単価は120円）により計上される。
売上原価は、チャットのやり取りなどの対応は当面同社が手動で行うことに伴い人工（にんく）がかかるため、売上原価はチャット数×単価により算出される。今後はアプリ上で多く見られているチャットを分析し、問い合わせが多い項目については動画やFAQであらかじめ解決策を提示し、全体の問い合わせ数を減少することでコスト削減し、収益性を高める。また、チャットの返信においては入居者の属性データや不動産管理会社の運用データなどの整備を進め、AIの活用などにより業務効率化を図る。
Phase2.0では、入居者のアプリDL数に応じて売上高が計上されるため、新規導入時には不動産管理会社の管理戸数に対するDL数の比率が低く、1社当たりの利用料の収受金額はPhase1.0と比較して一時的に低くなる可能性がある。しかし、「totono」のDLを促進する施策によって同比率が高まっていけば、Phase1.0より多額の収受金額が見込まれる。また、「totono」は入居者側の日々の生活に密接に結びついており、不動産管理会社側の業務効率化にも重要な役割を果たしていることから高い顧客エンゲージメントが見込まれるため、解約率は低水準で推移するだろう。2024年9月期末時点のDL数は前期末比1.8倍の28.0万DLと順調に拡大しており、Phase2.0の浸透により中長期的な収益成長が期待される。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 吉林拓馬）
中長期的增長戰略
1. 未來的增長戰略
智能支持＜9342＞將在2025年9月期後，繼續以其核心服務「智能支持感謝電話」的客戶基礎爲基礎，專注於「totono」的業務發展，力爭實現中長期的收入增長。主要的成長戰略有以下三個方面：通過擴大「智能支持感謝電話」來增強穩定收入，通過增加「totono」的管理家庭數量來擴展收入基礎，通過「totono」的其他公司合作等來拓展收入機會。
(1) 通過擴大「智能支持感謝電話」來增強穩定收入
關於「智能支持感謝電話」，我們旨在通過導入到大型房地產管理公司和電子申請系統的關聯以實現收入擴展。從2023年8月起，正在推進向租賃管理房源約126萬戶的大東建設夥伴的導入。在專注於大型項目的穩定運行的同時，也力爭獲取更多的大型訂單。此外，我們於2023年12月開始與招聘公司的電子申請系統「SUUMO申請支持」的關聯。通過從日本最大的門戶網站「SUUMO」獲取客戶，進一步擴展交易夥伴以及增強穩定收入。
(2) 通過增加「totono」的管理家庭數來擴展收入基礎
爲了推廣「totono」，將通過參加各種展會和舉辦講座等積極的廣告宣發，增強營業人員並擴大認知，實現2024年9月底的導入公司數達到89家。此外，通過增加開發人員，將持續開發豐富的功能。構建一個成爲房地產管理公司與租戶之間順暢溝通的平台系統，通過開發能進一步提高業務效率的服務，來增加管理家庭數，力爭確保穩定收入。
(3) 通過「totono」的其他公司合作等拓展收入機會
爲及時向「totono」的用戶提供所需信息和商品，強化與其他行業的合作。例如，提供傢具訂閱服務的公司或在購買自行車時加入自行車保險等，通過提供與生活密切相關的服務，擴充從服務提供公司獲得的收益機制。此外，通過委託物業服務公司處理來自「totono」用戶的通過聊天進行的詢問業務，構建除使用費用外的收益機會。
2. 「totono」的業務模式變革
自發佈以來，「totono」通過向物業服務公司收取每月服務使用費的Saas-雲計算模型提供服務，用戶可以免費下載應用程序，並使用公告板、聊天、投訴處理以及合同更新等功能。該公司稱其爲「totono」Phase1.0（以下稱Phase1.0）。
※ Saas是「軟體即服務」的縮寫，是指可以通過Internet Plus-related使用的軟體雲服務。
該公司計劃將業務模式轉變爲「totono」Phase2.0。由於物業服務公司需以較少的資源獲取與收益直接相關的物業，同時隨之管理的物業數量也在增加，且物業會逐漸老化，因此來自租戶的詢問和問題、投訴處理將不斷增加。Phase2.0不僅將「totono」作爲單純的物業服務公司與租戶之間的溝通窗口和IT服務，還將附加一個完成有關租戶的所有業務外包的服務，目標是提供「外包×Saas-雲計算模型」=「BPaaS*」的服務。該公司將承擔與租戶的聊天互動等處理業務、租戶支撐位的代辦業務、詢問內容的數據分析業務等，提供一個使物業服務公司能夠專注核心業務的環境。
※ BPaaS是「業務過程作爲服務」的縮寫，是指提供在雲上進行的業務流程外包服務。
在費用方面，物業服務公司每月收取服務使用費的流程不會改變，但使用費用的計費體系將會變化。在Phase1.0中，根據管理戶數等收取固定金額，而在Phase2.0中，使用費用將根據租戶的應用下載數量來支付。換句話說，「totono」的營業收入將根據下載數量×單價（截至2024年11月時下載單價爲120日元）來計算。
由於與聊天的互動等處理業務在短期內仍由該公司手動進行，需人力，因此營業成本將按聊天數量×單價計算。未來將分析應用程序中較多的聊天內容，對於詢問較多的項目，將提前通過視頻和FAQ提供解決方案，以減少總體詢問數量，從而降低成本並提高盈利能力。此外，在聊天回覆中，將推進整理租戶的屬性數據和物業服務公司的運營數據，通過利用AI等手段提高業務效率。
在Phase2.0中，入住者的應用下載數量將影響營業收入，因此在新引入時，房地產管理公司的管理戶數與下載數量的比例較低，每家公司收取的費用金額可能會暫時低於Phase1.0。然而，如果通過促進「totono」的下載措施使該比例提高，則預計收取的金額將超過Phase1.0。此外，「totono」與入住者的日常生活密切相關，並在房地產管理公司業務效率提升中發揮着重要作用，因此預期客戶的參與度將很高，因此解約率將保持在較低水平。到2024年9月底時，下載數量較上期末增長了1.8倍，達到28.0萬次，且隨着Phase2.0的普及，有望實現中長期的收益增長。
（撰稿：FISCO特邀分析師 吉林拓馬）
