専門家会議議事録| Marriott Vacations Worldwide Corp（VAC）Q4 2022決算説明会のテキスト

1.レジャー旅行の力強さを背景に、マリオットは年間平均90％以上の稼働率を維持し、ハワイは95％以上、アジア太平洋地域は前年比2倍の稼働率を記録し、レジャー宿泊施設への継続的な高い需要を示している。同社はまた、2022年に18億ドル以上の契約価格を生成し、744百万ドルの調整されたフリーキャッシュフローを提供しました。マリオットはバケーションオーナーシップビジネスに20,000人以上の新しいオーナーを追加し、アクティブなインターバルメンバーを21％増やしました。

2.高い稼働率を背景に、マリオットは前年比で18％成長し、第4四半期のツアーはパンデミック前の水準に近い水準にありました。 VPGは前年比で減少したが、2019年比で17％高い水準を維持しました。その結果、マリオットは前年比で第4四半期の契約価格を12％増やし、調整後のEBITDAマージンを拡大し、ビジネスモデルの強靭性と製品オファリングの魅力を示しました。 リゾート管理ビジネスの利益は、前年比で10％増の7000万ドルに、ファイナンスの利益は前年比で5％増の5000万ドルに増加しました。マリオットの債権ポートフォリオも、債権不履行および債権債務不履行がほぼ2019年と同じレベルにとどまり、4四半期のアジャステッドEBITDAでバケーションオーナーシップセグメントが7,000万ドルの影響を除いて12％成長し、マージンはほぼ35％に改善しました。

3.2023年に入り、景気後退の可能性に関する懸念があるにもかかわらず、同社は先行予約の需要に弱さを示していません。 VPGの正常化が継続し、ツアーの成長は主に社内およびプレビューパッケージから来ているため、今年の契約売上高成長を5％から9％を目標としています。

最高経営責任者（CEO）、社長およびディレクターのジョンゲラー

バークレイズ銀行のブラントマントゥール

ドイツ銀行のクリス・ウォロンカ

マリオット・バケーションズ・ワールドワイドの第四四半期決算説明会にようこそ。【オペレーターの指示】。さて、この会議は録音されていますので、ご注意ください。ご登壇いただきましたホストであるマリオット・バケーションズ・ワールドワイドの投資家関係バイスプレジデント、ニール・ゴールドナー氏に司会をお願いしています。ご本人による発表を始めていただけますでしょうか。

メリッサ、ありがとうございます。マリオット・バケーションズ・ワールドワイドの第四四半期決算説明会にようこそ。私たちの投資家関係担当であるトニー・テリー氏や、社長兼最高経営責任者であるジョン・ゲラー氏がその場におります。

当社のコメントには歴史的事実でないものが多く、連邦証券法の下で前向き見通しの声明と見なされますことをお忘れなく。これらの声明は、私たちのSEC提出書類で説明されるように、数多くのリスクや不確実性にさらされており、これらの声明によって示されている、現実の事象と異なる未来の結果が生じる可能性があります。また、昨晩公表したプレスリリースや、この発表資料に追加したプレゼンテーション、そしてこの電話会議での私たちの発言において行われた前向き見通しの声明は、発言された時点でのものにのみ有効であり、実際の事象が展開された際に更新されることはありません。

電話会議中には、非GAAP財務情報に言及することがあります。私たちの発言に言及された非GAAP財務指標の調和表および当社のプレスリリースに添付されたスケジュール、および当社のWebサイトの投資家向けページ（ir.mvwc.com）にて、報告された結果とこの利益がない場合の結果を示す調和表が公開されています。

決算リリースでお知らせしたように、昨年、マリオット、ウェスティン、シェラトンのブランドのバケーション所有権販売の契約条件を整理したため、第四四半期において1億2000万ドルの追加売上高が計上されました。当社の決算リリースのスケジュールには、この利益を除いた当社の報告された結果がどのようになったかを示す調和表が用意されています。当社の発言やコメントには、このアライメントを調整したことを考慮に入れた結果、調整後の決算から、調整されたEBITDAに7800万ドルの利益を含みます。

ここで、CEOであるジョン・ゲラー氏にご発表いただくことになります。宜しくお願いします。

ニール、ありがとう。おはようございます。第四四半期の決算発表を迎えまして、初めてCEOとして皆様にご挨拶を申し上げます。過去2ヶ月間は、約13年前に会社に入社した時とよく似ています。可能性と見込みにあふれています。強力なリーダーシップチームに支えられ、成長のビジョンを前に進んでいる立場です。

旅行業界を追跡している方はご承知の通り、今年はレジャー旅行に対する楽観的な見方があります。最近の調査では、回答者の77%が今年旅行に行くことを楽しみにしていると回答し、その約50%が既に旅行の計画を立て始めていることがわかりました。ただし、レジャー旅行はパンデミック前と異なる様相を呈しています。私たちが実施した最近のリサーチによると、調査対象者の80%がバケーション先で遠隔で働くことを検討しており、この動向は今後も続くと予想されます。

ですから、今まで以上に多くの旅行者が当社が提供する主要な目的地を訪れ、広々とした別荘に滞在し、オンサイトのリゾートチームが提供する並外れたサービスを体験できるようになります。レジャー旅行における強力な需要を反映して、当社の稼働率は年間平均でほぼ90%を達成しました。また、2022年には契約売上高180億ドル以上を達成し、調整後のフリーキャッシュフロー7億4400万ドルを生み出しました。さらに、バケーション所有権ビジネスにおいて、2万人以上の所有者を増やし、アクティブインターバルメンバーを21%増やしました。

今年もこの勢いを維持することを目指しています。当社の商品、テクノロジー、人材、および顧客体験への戦略的投資を基盤として、事業を前進させます。世界中に散らばる専門的かつ熱意あるチームが、所有者、ゲスト、メンバーに対する類まれなバケーション体験を毎日提供し、私たちは生活し、仕事をしている地域社会にもプラスの影響を与え続けています。私たちは新しいESGレポートを公開し、当社が事業を運営する環境や、サービスを提供する地域社会に対して、適切な対応を行っていることを確認しており、戦略的に取り組んでいます。

このような取り組みの例の1つとして、スティーブン・ワイズ・アンドーメントが挙げられます。このアンドーメントは、フロリダ州中央のユニバーシティ・オブ・セントラル・フロリダで開設されたローゼン・カレッジ・オブ・ホスピタリティ・マネジメントの学生に奨学金を提供するものです。2020年以降、私たちは175人を超えるUCF卒業生を雇用しており、前CEOのスティーブン・ワイズ氏の功績を称え、これらの学生の将来のホスピタリティリーダーの育成を支援するため、当社に投資することができました。

さて、最後に私たちの結果について触れていきます。2022年はマリオットバケーションズにとって素晴らしい年であり、非常に強力なノートで終えました。ハワイの稼働率は95%を超え、アジア太平洋地域の稼働率は前年比で倍になりました。強力な稼働率により、私たちは前年同期比18%成長し、第四四半期のツアーもパンデミック前のレベルに追いつきました。VPGは前年比で低下しましたが、2019年の水準より17%高くなっています。その結果、私たちは調整後のEBITDAマージンを拡大させ、ビジネスモデルの持続可能性と製品の魅力を示しました。

昨年、私たちはプレビューのオンライン予約エンジンを導入し、マーケティングキャンペーンの予測モデリングを改善しました。これらの取り組みにより、消費者の反応率が大幅に向上し、ピーク時には20万以上のプレビューパッケージがパイプラインに登録され、約1/3の顧客がすでに2023年のバケーションを予約済みです。最初にILGを買収した際の目標であったMarriott、Sheraton、Westin Vacation Clubのブランドを横断的に活用して、オーナーに拡張されたバケーション機会を提供することを可能にし、約3年のバケーションネクストプログラムを通じて、ブランドとデジタル戦略を活用して、当社の成長潜在力を引き出すことを期待しています。このようにすることで、マーケティング、販売、および製品サービスを効率化し、トップラインの成長、顧客獲得コストの削減、オンラインでより多くのサービスオプションを提供することで、オーナー満足度を向上させることができるようになると考えています。

私たちのハイアット・バケーション・オーナーシップ・ビジネスでは、レガシー・ウェルクの統合を着実に進めています。1月には、今年の夏から、すべてのハイアット・アンド・レガシー・ウェルクのリゾートと販売ギャラリーが「ハイアット・バケーション・クラブ」という名称で再ブランドされることを発表しました。また、今年後半には、クルーズ、ツアー、ホテル滞在に所有権を利用できるようにする「Beyond」という新しい交換オプションをHyattのオーナーに提供する予定です。

私たちは、その高台から市内を見渡せるチャールストンの完全に権利が確保された土地を先月取得しました。歴史的なチャールストン市場の目の前に位置し、2025年初めにマリオットのブランドリゾートを開発し、新しい現地販売ギャラリーを設置する予定です。市内は、豊富な情景、歩行可能な街並み、南部の魅力に恵まれたオーナーの目的地の上位に連続してランクされています。新しい50ユニットのリゾートが、当社のオーナーにとって素晴らしい目的地となることでしょう。

エクスチェンジ＆サードパーティー管理事業において、インターバルは、2021年後半に締結した新しい提携により、21％の比較年対増加を記録し、ほぼ160万人のメンバーを維持しました。VRi Americasが去年4月に売却された影響を除いたエクスチェンジ＆サードパーティー管理事業の調整後EBITDAは、前年同期比で11％増加し、平均交換手数料の上昇とゲートウェイの増加、さらにAqua-Astonでの管理手数料の増加が要因です。

最後に、ニールにフルリザルトや2023年のガイダンスについてご説明いただく前に、投資家の方々からこのCEOに就任した際に何を期待すべきか、といった質問を多く頂いていますが、ご承知の通り、私は12年以上にわたりシニアリーダーシップの立場にあり、その過程で目標や戦略に大きな貢献をしてきました。短く言えば、私たちの顧客から期待されている運用の優れたレベルを提供し続けることに注力することを引き続き約束しています。前回の投資家向け説明会で提示した目標を達成できるよう努力するつもりです。

以上です。

長期的に、タイムシェアや取引所ビジネスがビジネスモデルの中心であると予想されます。同時に、コアコンピタンスを生かせる隣接するレジャーにフォーカスしたビジネスに多様化して成長を図ることを考えています。最後に、データの力を高度なアナリティクスで引き出すことによって効率を改善し、売上高を伸ばすための新しい方法を見つけたいと思っています。目の前にある機会は興奮しており、長期的な将来に対する私の楽観的な見通しはこれまでにないほど強くなっています。

では、トニーにお渡しします。

ジョン、ありがとうございます。皆さん、おはようございます。今日は、第4四半期の業績、バランスシートと流動性の状況、2023年の見通しについて説明します。昨年中にマリオット製品の統合とAbound by Marriott Vacationsのローンチに関連して、マリオットブランドでのバケーションオーナーシップ契約の条件を合わせました。その結果、マリオットブランド製品の契約販売は、ウェスティンやシェラトンブランドと同様に、レセッション期間の終了後に売上高として認識されるようになりました。この変更により、第4四半期のバケーションオーナーシップの追加12百万ドルの売上高が加速され、調整後EBITDAに7百万ドルのベネフィットがありました。調整が完了したため、今後はこれによる重大な影響は予想されていません。

バケーションオーナーシップセグメントに移行します。第4四半期においては、レジャートラベルの需要が堅調であり、バケーションオーナーシッププロダクトの価値提案は引き続き魅力的です。これらのトレンドを活かし、バケーションオーナーシッププロダクトの販売契約額は前年比12%増加し、観光客は前パンデミックレベルに近づきました。また、ハリケーンの影響を除く、売上高は15%増加しており、コアプロダクトへの需要が引き続き高いことを示しています。

販売契約額の増加に伴い、調整後の開発利益は1億2600万ドル、マージンは再び31%を超え、2019年の500ベーシスポイント高い水準でした。レンタルビジネスでは、オーナーによる占有率が前年と比較して増加し、残されたCOVIDポイントを期限切れ前に使用しようとする所有者とのやり取りが増えたことから、探索コストが増加しました。また、プレビューパッケージも大幅に増加し、契約販売を後押ししましたが、レンターの可用性に悪影響を与えました。その結果、バケーションオーナーシップセグメントの短期キーレンタル数は第4四半期に10%減少し、利用可能なキーあたりの収入は3%増加し、バケーションオーナーシップセグメントのレンタル利益も前年比で1500万ドル減少しました。バケーションオーナーシップビジネスの核心部分は引き続き好調でした。

リゾートマネジメントビジネスの利益は、前年比10%増の7,000万ドル、金融収益は5%増の5,000万ドルでした。また、ノーツレシーバブルポートフォリオも、2019年に経験したレベルとほぼ同等の債務不履行および債務不全を続けています。第4四半期の調整後EBITDAは、ハリケーンの影響を除く12%増加し、マージンは約35%近くに改善しました。

Exchange & Third-Party Managementセグメントでは、アクティブなインターバルメンバーは前年比21％増加し、2021年末に締結した新しい提携を駆動力としています。ただし、予想どおり、メンバーあたりの平均収入は、新規取引からのトランザクションが引き続き増加しているため減少しました。アクアアストンビジネスでは、ハワイの改善によりRevPARが40%増加しました。VRI Americasの結果を除くと、Exchange & Third-Party Managementセグメントの第4四半期の調整後EBITDAは前年比11％増加し、マージンは300ベーシスポイント向上して55％になります。

最後に、企業の一般管理費用は前年比変わらずでした。その結果、調整後のEBITDAは、ハリケーンの影響を除き、前年比9％増加し、マージンは120ベーシスポイント改善し、レジャーフォーカスビジネスモデルの需要が堅調であることを示しています。

バランスシートに移ります。2021年12月に、2027年までの3.25％の転換社債575百万ドルを発行しました。オファリングは投資家からの強い需要を反映し、一部はリボルバーの一部を返済し、5500万ドルの自己株式を買戻しました。1月には、2025年までの6.125％の上位担保社債を償還しました。この発行の一環として、私たちはコールスプレッド取引に参加し、発行開始日に株が取引されていた価格の2倍を超える経済的転換価格を設定しました。

ノート償還を前提にすると、第4四半期末には、現金2億6600万ドル、証券化可能な総掛取債権72百万ドル、リボルバーの利用可能枠7億4900万ドルを含む11億ドルの流動性がありました。私たちは92％が平均利率3.4％で固定金利である28億ドルの企業債務を抱えており、期間の2.5倍から3倍のレバレッジ範囲内で、2025年まで企業債務の償還金がありません。

また、2022年の2回目のタイムシェア債権譲渡証券化を第4四半期に完了し、6.6％未満の全体的な加重平均利率で2億8000万ドルのノートを発行し、98％のアドバンスレートは、私たちのオーナーの絶対的な信用力を示しています。私たちは、株主に大量のキャッシュを返却し続けることも計画しています。第4四半期に、株式購入計画で1億7300万ドルを、平均価格139ドル未満で返却しました。取締役会は、4分の1ごとの配当金を16％増額しました。1年間で、私たちは7億ドル以上の共有株式を買戻し、8億ドル以上を株主に返却しました。

2023年については、COVID-19パンデミックに関する懸念が薄れ、人々がバケーションに戻ったため、当社は非常に強い成長を遂げたと言えます。2023年に入り、フォワードブッキングにおいて需要が弱くなることを懸念していましたが、まだそれを感じておらず、VPGが正常化し、ツアー成長が大部分がインハウスとプレビューパッケージからのものであることを考慮し、今年の契約販売が5％〜9％成長することを目指しています。

より高いボリューム、低い製品コスト、デジタルトランスフォーメーションの恩恵、固定販売コストおよびマーケティングコストを生かすことができる能力により、今年も開発マージンが30％以上に達することを期待しています。バケーションオーナーシップセグメントでの契約販売が成長の主なドライバーとなる一方で、レンタル利益は今年10％以上増加する見込みです。ただし、1Qは、所有者とプレビューの利用率が高くなるため、前年比で低くなることが予想されます。フィナンシング利益は、2022年に照合ベネフィットを除くと、契約販売の増加と融資傾向の増加により、費用が増加することになります。

Exchange & Third-Party Managementセグメントでは、インターバルメンバーの数は比較的安定すると予想され、今後1年間で11％の調整後EBITDA成長が予想されています。長期的には、収入を増やすこと、新しい提携やプロパティをネットワークに追加すること、プラットフォームや利点をより広いターゲットマーケットにアピールするために、プラットフォームを拡張することなどが戦略に含まれています。私たちは、ILGビジネスの統合作業を今年中にまとめ、ハイアットビジネスに注力するリソースをより多く割り当てることができるようになる予定です。さらに、データと高度なアナリティクスを活用し、顧客自己サービスの能力を向上させる取り組みも続けます。

これらの取り組みと労働コストの増加を合わせると、法人G&Aコストは前年比で10％から15％増加する可能性があります。その結果、私たちは、2022年に録音された合わせて契約のメリットを除く、950百万ドルから10億ドルの調整後EBITDAを発生することを期待しています。それは、当社のガイダンスの中央値において、前年比6.5％の成長を意味しています。

キャッシュフローに移ります。2022年に調整されたフリーキャッシュフローは7億4400万ドルを生み出し、余剰在庫が5億ドルありました。2023年には、特に新しい販売センターを生かせる場所でリゾートを追加する機会を探し続け、できる限り資本効率の高い方法で行います。

弊社の調整後のフリーキャッシュフローは、今年6億ドルから6億7千万ドルの間になり、調整後EBITDAからフリーキャッシュフローへの変換率は約65％になると予想しています。優れた買収案がない場合は、余剰フリーキャッシュフローを株主に返還することが最良の選択肢となります。

まとめると、第 4 四半期は素晴らしい年の締めくくりでした。私たちは将来を見据えて、不確実な経済状況にもかかわらず、2023 年におけるレジャー旅行の成長に引き続き貢献できる素晴らしい立場にあると信じています。それを支える製品や高い需要、ブランドやデジタルイニシアチブへの投資が成長を後押ししています。いつもながら、Marriott Vacations Worldwide にご関心をいただきありがとうございます。

では、質問にお答えいたします。Melissa さん、どうぞ。

【オペレーターの指示】最初の質問は、バークレイズの Brandt Montour 氏からの質問です。

まず、あなた方の契約販売の見通しと、契約販売に示唆されている成長について、少し分解して説明していただければと思っています。ツアーと VPG の間で少し分かれていると思います。そして私が質問したいことは、4 四半期の VPG が2019 年比で17％高かったということです。この数値に関連して、VPG がこのレベルから少し上昇する可能性があると考えるべきでしょうか？それとも、それが新しいノーマルなのでしょうか？そうすれば、全体の契約販売成長数値を達成するために必要なツアーの成長に影響を及ぼします。とりあえず、これらすべてが理解できますか？

はい、Brandt 氏、ご質問ありがとうございます。いくつかのデータポイントをお伝えします。あなたが話している第4四半期の VPG については、以前に見られたいくつかの下落から第4四半期において VPG が安定していることがわかりました。一方、第1四半期にVPG がわずかに上昇する傾向にあると予想しています。そして、年間を通じて、一直線にではなく、よりよい VPG を持ち続けることができると考えています。全体として、2021年上半期は VPG が非常に強く、需要が節約されていました。したがって、VPG は、1年間の基準で言えば、わずかに低くなると思われます。つまり、VPG がわずかに低い状態で、ツアーの成長が全体の契約販売を引き続き推進することになるということです。ただし、1年間全体にわたる先送りなどは、1年全体で見れば厳しい比較が発生する可能性があります。それでも、第4四半期で見たものよりも上昇することを期待しています。

おっしゃる通り、非常に強力なフリーキャッシュフローが生成されているのを見て、負債削減が継続していることを見て、株式の自社株買いのケイデンスによってさらに減少しそうだと感じます。 M＆A についてもう少し詳しく触れていただければ幸いです。 そこに機会はありますか？市場について考えたとき、12か月前と比べて少し温かく感じていますか？ John さん、その詳細をもう少し説明していただければ幸いです。

はい。私たちの見解は変わっていません。それは適切な戦略的適合性に戻る機会を引き続き探っていくことになります。バケーションオーナーシップ側の場合、ブランドの付いていないもの、ブランドを活用したりアップスケールすることができるものなどです。そして、我々が言ったように、買収上の機会は規模も数も大きくありません。しかし、そのような機会を引き続き探ります。最初に ILG と協力したこと、そして現在は wealth を通じて取り組んでいることから、オーナーを招き入れること、マップにフラッグを追加し、効率性を高め、所有者がバケーションに行くためのさらに多くの機会を生み出すことで本当に価値を創出できることを学びました。

そして、ビジネスの取引所側で、その旅行プラットフォームを拡大する機会を見ていきます。隣接する旅行型ビジネスについて話しました。そこに何かあるかどうか引き続き見ていくつもりです。提供物のメタイはしないでしょう。私たちは、我々のコアの能力を活用した規模を拡大し、成長し、構築することができるもの、または現在提供しているオファリングを強化することができるものを探し求めるでしょう。そのようなものがあれば、機会があれば行動していくつもりです。ただし、それ以外の場合は、言ったように、超過資本を株主に返します。

次の質問は、クレディ・スイスの Ben Chaiken 氏からの質問です。

1つは近い将来、もう1つは長期的な質問です。私が正しく聞いたかどうか分かりませんが、準備された備考で第1四半期のレンタルについて、所有者の占有率の上昇による下押し要因があると述べられたと思います。私の理解では、それは21会計年度でも問題ではなく、ただ単に1月にロールオーバーポイントが期限切れになるということでした。それを少し開けることはできますか？なぜ第1四半期23においても、その下押し要因が続いているのか？また、それを数値化できましたか？

はい。遡ってみると、実際には Q1 '21 の質問です。Omicron が出現して回復が始まったことにより、21年第1四半期には、一般的にオーナー占有率が少なく、そのためレンタルが向上する機会がありました。今では、より正常なオーナー占有率に戻っており、ポイントの期限切れとは何の関係もありません。ただ、Omicron からの機会があったことに加えて、一般的に所有者の占有率が正常な第1四半期のレベルに戻っていないことによるものです。

昨年の第1四半期は若干良い結果を出しました。今年の第一四半期は、所有者居住率がより正常に戻りました。私たちはパッケージのパイプラインについて話しました。より高いパッケージを持っています。私たちは、賃貸在庫を第1四半期に使用して、パッケージと契約販売を推進しています。そのため正常化しますか？ 去年のセカンドハーフの賃貸に関しては、COVIDポイントがすべてあったため、2年目のセカンドハーフは非常に容易です。そして、そこで今後四半期ごとにガイドをするつもりはありません。Tonyは、レンタル収益が約10％であると述べました。

また、ジョンが言及したように、COVIDポイントが去年の終わりに期限切れになったことを確認しています。そして、2年目の後半には、人々はCOVIDポイントを使用するためにエクスプローラーコレクションも利用し始めました。そして、今年に入ると、去年の所有者は後半にそれらのポイントを少し多く使用していました。ですから、私たちは初めの半分に少し多くのレンタル可能性がありましたが、それはジョンが言ったように、エクスプローラーのコストが少し高くなったことを意味します。彼らは占有しただけでなく、エクスプローラーでも交換したためです。

わかりました。それは非常に合理的です。そして、少し後ろ向きになると、今後数年間にわたって、EBITDAまたは契約販売に関する2025年投資家の日の目標についてどう思われますか？引き伸ばせると感じますか？それとも目標通りですか？そして、例えば、契約販売のコンテキストで、中間点を使用すると、23年のガイドの7％の契約販売を示唆しています。そして、それは、24年と25年に少し加速するということを意味している可能性があります。それが今後数年間のキャデンスについてどのように考えているかについての好奇心です。

はい。私たちは自分たちが立てた目標についてとても良い気分です。何も変わっていません。明らかに、どんな計画でも作成したときには、3年間与えられた場合、それは必ずしも直線的ではありません。成長は毎年異なるものとなるでしょう。例えば、今年は、昨年6月には金利は高くなかったので、当然、成長はそれほどなかった、もしくは全くなかったわけです。つまり、今年の当社の資本事業を見ると、あまり成長しないか、成長しない（興味金利が高かったわけではなかったので）。しかし、それが大きく変わることを期待しています。このようにして、私たちは大幅な成長を実現することになります。

しかし、契約販売の面では、同様のことです。Tonyは、G＆Aが少し高いと述べました。私たちは引き続き投資を行っています。契約販売の成長、より高いVPG、効率、マーケティングを促進するのに役立つテクノロジーに投資をしています。過去にも言ったように、私たちはSalesforceと提携しています。そして、高いG＆A費用について尋ねる人がいますが、その違いは、歴史的にIT側では、より多くのビルドショップであったため、つまり、ITを構築していたわけです。それで、GAAPによると、それは資本化され、償却されます。つまり、それはあなたのフリーキャッシュフローとCapExから出ていたわけです。

私たちは過去数年でビジネスを変革しており、どこに向かいたいのか考えると、Salesforceのようなより多くのソフトウェアサービスと提携することを望んでいます。会計の観点からの違いは、GAAPに基づいて、ITの多くのコストが資本化の資格を失います。そのため、やや高い費用が発生することになります。しかし、投資家デーを振り返ってみると、私が指摘したことは、私たちのCapEx支出が4年間で年間9000万ドルから1億1000万ドルであるということです。そして今年、それは低くなります。それが8000万ドルから9000万ドルを指示しています。つまり、所謂左手と右手のようなものです。それはあなたのキャッシュフローに影響を与えませんが、どこで実行するかのニュアンスは少し異なります。

しかし、そのようなテクノロジーを活用することによって、それによって成長を引き出し、マーケティングや販売の効率を改善し、顧客をよりよくターゲットにして契約販売を促進することができます。私たちはここで前進することを楽しみにしています。最初の質問に戻って答えると、はい、私たちは6月に提示した投資家デーの数字について非常に良い気分です。

ベン、私がジョンが言ったことに付け加える1つのことは、2023年にVPGが少し正常化すると予測していると述べたことです。それは、現在の年の後に再び成長し始めることを意味するものではありません。ですから、私たちは開発マージンを推進するものとしても見ています。

【オペレーター指示】。ドイツ銀行のクリス・ウォロンカ氏から次の質問があります。

ジョン、あなたは準備されたコメントで、チャールストンの開発地について言及しました。それは小さなことであり、明らかに素晴らしい市場です。それを、今後さらに開発することに興味を持つ、または必要としているということで読んでもよいのでしょうか？ それとも、在庫が必要だと思うのですか？そうしたことから何かを推測するべきなのですか？

さて、それらのうち、Ground-Upソフトウェアが少し年数を要する場合、それは新しい在庫CapExの点では次の数年であまり関係ありません。しかし、私たちは通常、資本効率の良い取引を行い、開発に関わるパートナーと協力しています。したがって、私たちは、新しいセールスセンターをもたらす新しい目的地についても、検討しています。しかし、2025年、2026年、2027年に向けて在庫を提供するように考えなければなりません。 ですから、5億ドルと聞くと、あなたの貸倒償却を年間3億ドル、4億ドル燃やしているときには、それはあっという間になくなります。

ただ、そのようなテクノロジーを活用することで、成長が解き放たれ、マーケティングと販売の面でさらなる機会が生まれ、顧客をより的確にターゲットにすることができます。私たちはここで前進することを楽しみにしています。最初の部分に戻って答えると、はい、私たちは6月に提示した投資家デーの数字について非常に良い気分です。

その50ユニットでは、売上の1.5ヶ月分程度です。よって、それは小規模なプロジェクトです。我々は、少しの流通性を持参しますが、これが好ましいです。イベント等を通じて、この市場でビジネスを行っていますが、新しいプロジェクトにも新たな流通性の追加を見込んでいます。これが、将来の契約販売の成長を促進します。

了解です。フォローアップとして、トニー、和解利益の年間変化はフラットとのことですが、金利の上昇を相殺するために、より多くの資金を投下する人々に変化はありましたか？支払いは同じままにしていますか？または、資金誘導力を維持するための取り組みはありますか？

ボーンペイメントには何も変わりはありません。当社で融資を受けることを奨励するプログラムがあります。18ヶ月以内に当社との融資を継続するように促すプログラムです。このプログラムは実施されています。ただし、COVID前は、融資の割合が60％台後半に達していましたが、昨年は53％から54％になった程度です。私たちは再び60％台後半に戻したいと思っています。それは私たちにとって有益な活動であるためです。したがって、営業トレーニングや資金誘導力プログラムを駆使して、できるだけ多くの人々が当社の融資に申し込むよう努力しています。当社の利率はかなり一定の水準を維持しています。昨年は少し上昇しましたが、一般的な市場動向と同様に、一対一で上昇するわけではありません。それによって、人々が当社の融資を受けるきっかけになっています。

次の質問は、Patrick Scholes Truist Securitiesのラインからです。

ジョンまたはトニー、今年のツアーパッケージの成長率についてもう少し詳細に説明していただけますか？前年比で何％増えているのでしょうか？ご提示いただける期間別の割合でお願いします。

ツアーパッケージのパイプラインについてお話ししているのですよね？

はい。過去に、前年比でどの程度増えたかをご説明いただいておりました。同様の予想を示していただけるでしょうか。

ええ、私、トニーですが、私たちのツアーパッケージのパイプラインについては、前年に比べて15％程度増加して終了しました。インベントリのバランスを取ることが大切です。私たちのオーナーが休暇に行けるように最優先にして、Bonvoy Trade Explorerや開発元所有のインベントリを通じて、アイテムをインベントリに追加したいですが、そのアイテムは興味を引くプレビュー用として取っておいて、余分な部分を賃貸することを考えます。それによって、インベントリは常にバランスの取れた状態となります。私たちは、私たちの販売コストを抑え、より有益な顧客をターゲットにすることで、ツアーパッケージのパイプラインを最適化し始めました。この取り組みは、部署内でのコスト削減に役立っています。

そうですね。では、12月31日時点で、ツアーパッケージのパイプラインが増加したとして、そのパッケージパイプライン取引の一般的なリードタイムまたはブッキングタイムはどのくらいですか？SNSの信頼性を考慮しています。

これまでの歴史的なデータを見て、COVID前であれば、9～12ヶ月、場合によってはそれ以上かかることがありました。現在の統計はありませんが、需要がたまっているため、予約の期間は短縮されることが予想されます。ご存知のように、こうしたパッケージを買う人々は次の休暇や次の2つの休暇分を見ています。長期的な計画の方が多いです。COVID時代には、多くの人々が複数の休暇を取得できなかったため、このようなパッケージを購入する人々が増え、早めに休暇に出かけています。正常化された場合、9～12ヶ月程度が適切な期間であると思われます。

そして、私たちが販売するパッケージは一般的に18ヶ月の範囲内にあり、人々がそれらをアクティブ化する時間があるため、それを行うことができます。そして、これからはもっと自動化するようにしています。

【オペレーターの指示】。Bank of AmericaのShaun Kelley氏からの質問です。

VOIの販売について掘り下げるときに教えていただきたいのですが、既存のメンバーと新規メンバーのミックスについてのあなたの期待や想定は何ですか？そして、VPGとツアーフローに関連して、今年、および今後数年の広範な影響は何ですか？

はい、素晴らしい質問です、Shaun。昨年、フルイヤーで70％がオーナーであり、30％が初めてのバイヤーでした。戦略的には、私たちがこれらのパッケージを作成し、すべてのストアが増えると、通常は初めてのバイヤーが増えるため、これは役立ちます。私が'23年について言えることは、Aboundプログラムの開始と、後半にハイアット側で少し変更を行うことで、所有者が新製品について話し合い、よく理解しようとするということです。休暇中にこれは私たちの所有権にとって何を意味するのでしょうか。ですので、昨年よりも、所有者が滞在する所有者の捕捉率である私たちが好むところのツアー成長が高くなることを期待しています。

通常、所有者がツアーに参加するとVPGが大幅に向上します。私たちを助けることになります。また、パッケージ側では、初めてのバイヤーを引き続き駆動していますが、2023年について考えると、70-30が大きく動くとは思っていません。しかし、今後数年間は、それを後半から高い30代に絞ることが続く目標ですが、時間がかかるでしょう。

非常に明確です。そして、私のフォローアップと明確化のために、準備済みの発言で言ったかもしれないのですが、VOIのマージンまたは開発マージンは前年比で上昇すると聞きました。正しく理解したでしょうか？それはこのミックスが安定したままで反映されるものでしょうか？

いいえ。私たちは開発マージン側で30％以上になると言ったと思います。この開発マージンは非常に強力な開発マージンです。今年は31％以上の走行となっています。一般的には30％以上と言いました。つまり、マーケティングとセールスはほぼラインに沿って維持されます。最高の契約販売を促進するために、高い固定コストを活用し、製品コストは割合でかなり良い状態を維持します。そのため、短期的には、再取得したインベントリの低コストでの処理が続くと考えています。

はい、Shaun、あなたが考えた場合については、COVID以前に戻ると、私たちは23程度の開発マージンを運営していました。ですので、ここでのキーは、30％以上であることです。前述したように、VPGがタフな競争を抱えているため（ほとんどの場合、昨年より少し柔らかいです）、私たちは引き続きツアーフローで成長を促しています。ですので、つまり、ツアーを追加すると、より効率の悪いVPGチャンネルで追加する傾向があります。

それが私たちがツアーフローを促進し、今年もそれを一層推進することを期待しているバランスで、マーケティングやパッケージ、提供するものなどについてもよりスマートになって、いくつかのオフセットが得られるようにすることです。すべてができれば、マーケティングとセールスの効率性を高め、成長に固定コストを最大限に活用し、製品コストを維持することで、将来の見通しに対してその開発マージンを維持することができます。

皆様、質疑応答セッションは以上です。最後に、Mr.Gellerにコメントをお願いします。

今日のコールにご参加いただきありがとうございます。2022年は私たちの会社にとって素晴らしい年でした。私たちは契約販売で18億ドル以上を生み出し、バケーションオーナーシップビジネスに2万人以上の新しいオーナーを追加し、インターバルメンバーシップを21％増やし、マージンを全体的に拡大し、株主に800億ドル以上を還元しました。また、Marriott VacationsのAboundを立ち上げ、この夏から全てのハイアットとLegacy Welk ResortsをHyatt Vacation Clubブランドに統合することを発表しました。

新しい年に入るにあたり、当社の見通しがこれまで以上に明るくなっています。レジャー旅行の需要は引き続き堅調であり、稼働率は高いです。VPGはコロナ前の水準を上回っています。中間の範囲で、今年の契約販売の成長率は7％になると予想しています。また、適合フリーキャッシュフローは6億ドルから6億7000万ドルになると予想しており、ビジネスへの再投資または株主への還元に使用する予定です。

全セクターの関係者、所有者、取引所及び第三者のメンバーを代表して、弊社に関心を持っていただきありがとうございました。 今後ともよろしくお願い申し上げます。 ありがとうございました。

ご参加、ありがとうございました。 コールは以上となります。 今回の参加者は、ここでお切りいただけます。 ありがとうございました。