ディーラーの枠組み：自動車産業や機械産業はなぜそれを採用しているのですか？

私が深く掘り下げている間に $キャタピラー (CAT.US)$ 、その広大なディーラーネットワークを誇る会社は、会社の強力なセールスポイントというよりはむしろ疑問になりました。また、同じ枠組みを採用している他の業界についての質問にもつながりました。重機や自動車メーカーは、なぜ自社で製品を販売するのではなく、ディーラーの枠組みを採用しているのですか？

すべてをコントロールする方が良い、あるいは論理的ではありませんか？

モノポリー101の知識を持つアジア出身で、企業の価値を評価するうえでさらに多くのポイントを追加したいと考えていました。

そして、なぜ物事がこのようになっているのかを深く掘り下げていく中で、将来の私や私の読者へのメモとしてこれを追加したいと思いました。

すべては1901年、グレート・ノーザン鉄道の社長で筆頭株主であるジェームズ・ジェローム・ヒルがJPモルガンの財政的支援を得て、シカゴ、バーリントン、クインシー鉄道（CB＆Q）を買収しようとしたときに始まりました。

合併により、合併後の鉄道会社であるノーザン証券は世界最大の企業となり、米国の鉄道独占企業となりました。当時米国大統領だったウィリアム・マッキンリーは、ノーザン証券に対する独占禁止法運動を行わなかったとして暗殺されたとされています。

その後就任したより進歩的な副大統領であるセオドア・ルーズベルトは、米国司法省にノーザン証券に対する訴訟を起こすよう命じました。合併は後に違法とみなされ、ヒルは持株会社を解散し、各鉄道を独立して管理することを余儀なくされました。

ノーザン・インダストリーズに対する独占禁止法は、後にクライスラー、フォード、GMの自動車寡占による独占販売の枠組みを解体するための枠組みとなりました。

ほとんどすべての州法は、自動車メーカーが自動車を一般に直接販売および販売することを禁じています。

組立ラインから出荷されるすべての車は、自動車購入者に売却される前に仲介役として機能する認定ディーラーに送られます。

詳細については、米国司法省のウェブサイトにアクセスして、独占禁止法について調べてください 競争擁護論文.

この法律がどのように、そしてなぜ施行されているのかを理解すると、現在のことに疑問を感じるかもしれません テスラのダイレクトディーラー紛争、それでもそうかもしれません $テスラ (TSLA.US)$ 将来のアキレス腱です。

この禁止は、自動車業界だけでなく、重機業界にも適用される可能性があります。これは、Caterpillarとそのコホートが自社製品の販売にディーラーシップの枠組みを採用している理由を裏付けています。

ディーラーネットワークのフレームワークにはメリットがあります。ディーラーには現地の専門知識や関係があり、多国籍企業が独自の販売・サービスオフィスを設立した場合、それを把握して学ぶのに時間がかかることがあります。

販売・サービスオフィスを設立したら、リソースを配分して、販売拠点とサービス拠点、主に小規模な拠点やアウトポストのネットワークを構築する必要があります。これは、ニッチで専門的な重機・産業機械事業にとってさらに重要です。経済やコモディティの低迷時に売上が停滞したり縮小したりすると、固定費が問題になる可能性があります。

垂直統合のプレイブックは、必ずしもすべての業種に有利に働くとは限りません。実際、ニッチ市場と主要な競争上の優位性に本当に特化している企業が成功しています。

のような会社 $タイワン・セミコンダクター・マニュファクチャリング (TSM.US)$ $エヌビディア (NVDA.US)$ のような垂直統合デバイスメーカーを持つのではなく、思い浮かびます $インテル (INTC.US)$ 。

ディーラーで最悪の事態が起こり得ることを考えたり想像したりするのではなく、メーカーを人質に取っているようなものです。通常の世界では、企業は繁栄し、成長し、生き残るために互いに頼り合っています。

ディーラーネットワークは、Caterpillarが最も得意とすること、つまり常緑樹の産業やセクターに役立つ世界クラスの機器の製造に集中する機会を与えています。販売、サービス、マーケティングは、最終顧客とそのニーズをよりよく知っているディーラーが行うことができます。

米国のデファクターのルールまたは法律は、世界の他の地域でも同様に存在する可能性があります。ですから、国ごとに異なるプレイブックを採用するよりも、アプローチを標準化し、関心のあるディーラーと協力してそれを再現するのが一番です。

結局のところ、ディーラーとのパートナーシップは実際には共生的であり、Caterpillarとそのディーラーパートナーの両方にとって双方にメリットがあります。