NeoGenomics, Inc (NEO) 第3四半期2023年決算説明会議事録

NeoGenomics, Inc (ナスダック:NEO) 第3四半期2023年決算説明会 2023年11月6日 午前4時30分 東部標準時

IR担当副社長 ケンドラ・スウィーニー

ビシャール・シクリー - アドバンスド診断の社長

臨床サービス社長のウォーレン・ストーンさん

ご参加いただきありがとうございます。この度はNeoGenomics 第三四半期2023年度決算説明会の会議とウェブキャストにお越しいただきありがとうございます。現在、全参加者は受信モードになっています。お聞きいただくだけのモードです。また、この発表にはレコーディングを行っており、オーディオ再生機能を通じて当社ウェブサイトで公開されますことをご了承ください。

投資家・IR部門副社長のケンドラ・スイーニーさん、では説明会を始めます。

ジョン、ありがとうございます。皆さん、こんにちは。NeoGenomicsの第3四半期の財務結果コールへようこそ。今日は、クリス・スミスCEOとジェフ・シャーマンCFOが結果について話し合います。マネジメントチームのその他のメンバーも、アドバンスド診断の社長ビシャール・シクリ、臨床サービスの社長ウォーレン・ストーン、エンタープライズオペレーションの社長メロディ・ハリスもQ&Aに参加し、ウェブキャストも同時に行われます。投資家タブに掲載されたスライドプレゼンテーションを参照します。詳細は、ir.neogenomics.comを参照してください。

スライド２に目を通していただきますが、本発表では今後の業績に関する予測等を含む前向きな声明を行う場合があります。しかしながら、これらの声明は我々が現時点で把握する限りの重要事項に基づいて作成されたものであり、実際の結果が極端に異なる場合があります。本発表に関連する詳細情報につきましては、当社がSECに提出した最新の10-K、10-Q、8-Kを確認していただくか、お近くのSEC事務所にお問い合わせください。本発表で行われる前向きな声明に関しては、当該発表の時点においてのみ有効であり、株主による収集済みの情報、環境変化等に基づいての変更、また、株主、有価証券市場、またはその他の要因による変化が生じる場合があることを理解されますようお願いいたします。

以上で私の説明は終了いたします。これらのステートメントを更新または修正してください。このコール中、運用パフォーマンスに関する透明性を高めるために、特定の非GAAP財務指標を参照して、GAAP結果に対する調整が行われています。

提示される非GAAP財務指標は、GAAPによって要求される財務指標の代替手段としては考慮されべきではなく、流動性の指標としては考慮されべきではなく、他社が提供する非GAAP財務指標と比較することはできません。このコールで言及される非GAAP財務指標は、この後に発行されたプレスリリースにある表で、最も直接関連するGAAP財務指標に調整されています。

ここで、ネオジェノミックスの最高経営責任者であるクリス・スミス氏に引き継ぎます。

ケンドラ、そして皆さん、こんにちは。今日の午後は、私たちの第三四半期の財務結果を共有するために参加してくださってありがとうございます。いつものように、私たちのミッション、ビジョンステートメントから始めたいと思います。それは私たちの会社とチームメイトを日々モチベーションさせるものです。私たちのミッションは、患者のケアを改善して、生命を救うことです。まず、ダイブインする前に、2,200人のチームメイトが病気の患者の人生に与えている影響に感謝したいと思います。

次に、スライド4に進み、第3四半期のハイライトに入りましょう。前年比18%の売上高増加を計上し、また、モダリティ全般で高いボリュームとテストあたりの売上高増加が推進力となり、臨床サービスの売上高は20%増加しました。NCSは35%以上成長し、当社の全臨床売上の約25%を占めるようになりました。ファーマサービスと情報処理を含むアドバンスド診断の売上高は前年比で8%増加し、情報処理が持ち株会社とRaDaRの拡大により増加しました。

ビジネスを変革し続けながら、私たちの進歩は内部計画を上回っています。今年第4四半期に調整済み利益がプラスになるという見通しでスタートしましたが、第3四半期において調整済みEBITDAは昨年同期比で129%の大幅な改善を遂げ、3百万ドルのプラスとなりました。

調整後粗利益は6740万ドルで、前年同期比で25%増加、また44%を占めました。10四半期連続で、前年同期比のテストあたりの売上高が増加していることを確認しています。NGSの成長が売上高あたりの改善の原動力であり、市場成長の見込みを大幅に上回って成長しています。

また、リバニューサイクルマネジメントや価格政策も、売上高あたりの収益成長に貢献しています。その他のキークォータービジネスの更新として、私たちはMolDXに3つの提出を完了しました。そのうち1つは追加の乳がん申請で、もう1つは肺と頭頸部の新しい適応です。

5枚目のスライドに示すように、第3四半期には収益、粗利率、および調整後EBITDAが持続的に改善しました。私たちは、既存の顧客からの製品への需要と、新規顧客からの需要に対応するために、ネオのチームメイトが強く取り組んでいる結果、年々加速する成長を誇りに思っています。2022年の下半期に実施された運用改善とリバニューサイクルイニシアチブは、加速した成長が可能になり、年末までおよびそれ以降にも事業改善を促進する可能性があると信じています。

スライド6に移りましょう。本年初めに明確に示した戦略的優先事項である、コアビジネスの収益性向上、アドバンスド診断の加速、価値創出の推進、そして人々と文化の向上に重点を置いた方向性を狭めてきました。当社のNeoチームは企業の基盤であり、このチームと我々の強いミッション主導文化を継続的に向上することは長期的な成功に向けて重要であり続けます。

今日の午後は、私たちの他の財務的重点に焦点を当てたいと思います。私たちは、コアとなるクリニカルビジネスを収益化し続けるとともに、保護、拡大、買収というビジネス戦略を実行しており、これにより、強力なボリュームと改善されたミックスを実現しました。回転時間の改善が続けられているため、すべてのモダリティが市場よりも速く成長しています。さらに、より包括的なパネルへのミックスシフトは、テストあたりの収入の概算市場成長の改善をサポートしています。

クリニカル調整後粗利益は、前年同期比で1,300万ドル、また28%増加しました。新しいNGS CTPパネル（ヘム悪性腫瘍用）、Neo Comprehensive - Hemeが数週間前に立ち上げられ、当社のヘム腫瘍学サービスでのリーダーシップ地位を強化しています。また、肺がんの早期検出におけるバイオマーカーの包括的な概要を提供する治療選択パネルを立ち上げました。 最後に、Q2で明らかにした営業拡大を続けました。

ファーマサービス、情報処理およびR&Dを含むアドバンスド診断部門では、イノベーションに重点を置いています。前述のように、第3四半期には、モルDXにRaDaRアプリケーションが3つ提出され、RaDaR技術を活用した27の研究が進行中です。これらの中には、原発性頭頸部腫瘍のメリディアン、乳癌のHER2(ph)、そしてランダム化されたctDNA肺試験などの介入試験もあります。

12月には、サンアントニオ乳がんシンポジウムで追加のRaDaR乳がんデータが発表され、ASHでネオ-Hemeモダリティを特集した3つのポスターもあります。新しいR＆D責任者を採用し、新しい製品開発の加速、臨床およびファーマ顧客に利益をもたらすイノベーションを推進するための新しい構造を導入します。

RaDaRに関しては、まだ初期の段階ではありますが、私たちはそれが低陽性クリニカルサンプルに投資されていることを非常にうれしく思っており、RaDaRの感度の価値を示しています。私たちは財務的な価値創造に焦点を当てており、Q2よりもさらにマージンを拡大し、売上高の有利な状態がボトムラインに落ちたことにより、大幅なオペレーティングレバレッジを発揮しました。

私たちはラボ運用の最適化を続けており、Q2に比べて回転時間が約20％改善されました。過去5年間、いくつかの主要な買収を行ったため、複数のLIMSシステムで運用していました。

さらなる運用効率を高めるために、当社は、組織全体を1つのLIMSシステムに移行する重要なイニシアチブを開始しました。このプロジェクトにより、より緊密なCRMシステム、注文システム、ERPバックエンドとの統合が可能になり、企業全体の効率が向上します。2024年から効果が現れることを期待しています。コストの削減とマージンの向上をさらに推進するために、当社は国際ラボを一つに統合し、調達とサプライチェーンのプロセスの改善を行いました。これらの利点が今後も続くことを期待しています。

ジェフに引き継ぐ前に、FDAによるラボ内開発テストの医療機器としての一方的な規制案についてコメントしたいと思います。提案ルールの内容が草案であるため、機関は祖父条項を含めたトピックに関する公開コメントを求めています。このトピックの多くはまだ仮定的なものであることを強調しておくことが重要です。

しかしながら、NeoはCAPおよびCLIAの規制基準を遵守することに強い歴史を持っており、MolDXともカバレッジ終了に関して協力しています。これらの要因が組み合わされることで、同様のテストを実行する多くの参照研究所やプロバイダーに先駆けてスタートを切ることができると考えています。当社は、FDA認可プロセスに関する質、規制、および研究開発の経験を有する役員とチームを配置して、規制準備に取り組んできました。

さらに、過去12〜18ヶ月のアッセイ開発では、FDAのデザインコントロールを組み込み、将来の提出に備えて準備をしてきました。ACLAのメンバーとして、当社は患者ケアを継続し、ビジネスへの限定的な影響を回避するために協会と協力します。

ここで、詳細に財務結果をレビューするために、Jeffにコールを譲ります。Jeff？

クリスさん、こんにちは。私は今回、四半期の営業結果についてもう少し詳しく説明します。クリスさんが言ったように、売上高は前年比で加速度的な二桁成長を続けています。第3四半期の売上高は1億5200万ドルで、前年比で18％増、Q2の23％増です。売上高の成長は、臨床テストのボリュームの増加、より高い複雑性のあるテストへの持続的な転換、ビジネスミックスおよび収益サイクルの改善によるテスト当たりの収益の改善によって推進されました。

調整後のEBITDAは、前年比で129％改善し、3百万ドルの黒字になりました。Q3は、調整後のEBITDAが前年比で連続して増加した4つ目の四半期です。売上高の増加によって、収益の有利性が最下部に流れ込み、収益成長の60％以上が調整後EBITDAに流れ込みました。

スライド8を見ると、臨床サービスの売上高は1億2800万ドルで、前年比で20％増加し、ボリュームは7％増加、テスト当たりの収益は12％増加しました。ボリュームの増加は、既存のクライアントベース内の成長だけでなく、新規獲得した顧客によるものです。この増加は、私たちのセールスフォース最適化戦略が、私たちが対応する腫瘍学者、病理医、およびその他の医師およびプロバイダーに到達できるようにすることを可能にし、証明されています。

スライド9を見ると、臨床テスト当たりの平均収益は、前年比で12％増の440ドルになり、収益のサイクル管理イニシアチブに焦点を当てた10四半期連続で前年比が改善しています。我々が以前に述べたように、NGS成長は、NGS収益が1年間の総臨床収益の約25％に近づいており、私たちのセールスチームの焦点です。当社は、NGSの強いパフォーマンスと販売チームの拡大により、NGSの成長を加速させ続けています。

スライド10に進むと，当社は第2四半期のコールで述べたとおり、アドバンスド診断の売上成長は第3四半期に落ち込み、前年比8％増となりました。アジア地域全般のマクロ経済状況、ファーマR&D支出およびグローバルテストサイトの合理化により、ADx収益は第3四半期に遅滞しました。低マージンビジネス会社に専念することが予想されます。これは第4四半期および2024年初めにも継続する見込みです。ただし、収益性とマージンの成長に重点を置くことで、調整されたADxの粗利益が6.4百万ドル、32％改善し、調整した粗利率が基準点440bpで前年比を上回っています。

スライド11の利益計算書を見ると、調整後の粗利益率は44.2％で、前年の第3四半期より247ベーシスポイント改善しました。調整後のEBITDAは3百万ドルの黒字になり、前年の第3四半期と比較して15百万ドル増加し、129％改善しました。これらの大幅な改善は、収益が増加し、営業費用が低下したことによる運営のレバレッジを示しており、営業費用に関しては、当社のセールスフォースの拡大に投資し続けているため、営業費用は1760万ドル、G＆Aは6150万ドル、R＆D費用は530万ドルでした。また、2022年度に関連する有利なR＆D税額控除が第3四半期に100万ドルありました。

さらに、以前に発表された組織再編とフットプリント最適化に関連する改編費用は、今回の四半期に210万ドルあり、値段と期間を改定したため、これらの費用は2024年まで延長されることになりました。これらの費用は最終的には、ジオグラフィックの存在感を最適化し続ける一方で、運用効率を向上させることになります。

スライド12を見ると、第3四半期の現金および有価証券は4億2000万ドルでした。私たちは現金の消耗管理を熟練し、運用費用の責任と規律ある監視に注力しています。オペレーティングキャッシュフローは、Q3 2022から1100万ドル、66％改善しました。年間キャッシュフローは、Q3までに4300万ドル、68％改善し、年間のキャッシュ消費は2022年の最初の9か月間に比べて3600万ドル、50％改善しました。

当社の強力な財務基盤は、ビジネスに投資し、戦略的および財務的目標を達成するための財務的な柔軟性を提供しています。Q3の財務パフォーマンスと戦略的優先事項の継続的な進展を考慮し、当社はこの年の売上高および調整後EBITDAのガイダンスを改訂することにしました。

スライド14を見ると、我々は以前に2023年の売上高が5億6500万ドルから5億7500万ドルであり、2023年に11％から13％成長すると説明していました。私たちはそれを上方修正し、今年の総売上高は5億8500万ドルから5億9200万ドルの範囲で、15％から16％の成長を見込んでいます。調整後のEBITDAは、前年末から46百万ドルまたは95％の改善を表すマイナス1300万ドルからマイナス100万ドルの範囲になりました。

私たちは引き続き強力な売上成長とNGS製品のミックスの増加を見込んでおり、RaDaRやその他の新たに立ち上げたテストが最下部に加速的なレバレッジを提供していることを非常に期待しています。今年の四半期末に向けて、年々の比較がより困難になるという点については前もって述べていましたが、当社は強固な基盤と献身的なチームメイトを持っており、財務結果を提供できると信じています。運用効率を向上させることに着目しながら、ビジネスに投資し、将来の成長機会を活用し続けることを続けていきます。当社の戦略的焦点は、長期的な持続的成長を実現することにあります。

以上で、私はクリスさんに戻します。

ありがとうございます、ジェフ。私たちの年間比較を含む、売上高の18％の強力な成長と調整後のEBITDAの大幅な改善を含む、私たちは自己の進展に非常に満足しています。現在、MolDXとのRaDaRの3つの保留中の提出を行っており、将来の拡大カバレッジをサポートする追加のデータを生成しています。戦略的優先事項を実行する上で、意義深い進捗を見ています。そのため、当社は今年の全体業績ガイダンスを引き上げました。

私たちは、がん検査情報決定支援企業のリーディングカンパニーになることに向けてより強固な基盤を築いており、ここ数四半期に張り巡らされた基盤に基づいて長期的な持続的成長を提供するために引き続き取り組んでいます。私たちはチームメイトや顧客、そして特に毎日ケアを提供する患者にとって興奮しています。

以上で、オペレーターに戻すためにコールを開放します。皆様からのご質問をお待ちしております。

ご清聴ありがとうございます。今回は質疑応答セッションを行います。【オペレーター指示】最初の質問はBTIT [ph]のMark Massaroからです。お願いします。

こんにちは、みなさん。マークのかわりにVidyunです。素晴らしい四半期のおめでとうございます。そこで、'27の臨床試験からRaDaRで注目すべき主要なデータポイントは何ですか？特に、競合するMRDテストとのヘッド・トゥ・ヘッドの比較をいつ見ることができるでしょうか？よろしくお願いします。

そこで、Vishalに話してもらいましょう。いくつかの主要な試験について少し話すことができます。

1つの試験は、TRACER臨床試験で初期データがSan Antonioで発表されます。他の試験では、2024年にもデータの発表があります。ヘッド・トゥ・ヘッドに関しては、まだ検討中です。それが私たちの主要な焦点ではないことが原因です。私たちの焦点は、自社の臨床データを開発して公開し、MolDxの承認を受けることです。

わかりました。そうですね。そこで、ここから運用レバレッジとOpExマネジメントに関して引っ張れるレバーは何ですか？収益成長において、改善の大半は下落すると考えるべきですか？それとも、追加のコストを除外して、今後最適化すべき箇所について教えていただけますか？

はい。前の四半期でも述べたように、運用レバレッジの観点からは、結果を引き出すためのさまざまな機会が引き続き見られます。今年は出来高面で良い進展を見ており、出来高の伸びを推進する機会を引き続き見ています。高度な複雑さのテストに注力することで価格の伸びも見られました。

当社の線虫学的増殖性Doux [NGS]の売上高全体の約25%しか占めておらず、市場全体の成長よりもはるかに早いペースで成長しています。従って、この分野が性能を維持します。ADxビジネスをさらに成長させる機会もありますし、マージンの観点ではいくつかのことを話しました。新しいLIMSシステムの導入は、効率的になるのに役立ち、調整後の粗利率ラインでもさらなる改善を推進するのに役立ちます。

さらに、OpEx面の下線では、より効率化の機会を探し続けています。今年の四半期および年間ベースで、前年比ベースでOpExの費用が削減されていることが確認できます（さらに、今年はリストラ費用も発生しています）。そのため、ドライバーについて考えると、今年やってきたことを引き続き行うための多くの機会が見られます。Q4のガイダンスを2月に発表するときに、2024年についてさらに話し合いますが、改善された成績を達成するための多くの余地があると考えています。

ジョンさん、次の質問に移りましょう。

次の質問はWilliam BlairのAndrew Brackmanからです。お願いします。

こんにちは、みんな。こんにちは、クリス。調査にご協力いただきありがとうございます。収益性テストメトリックの成長の耐久性について、内部イニシアチブから絞り出すことができるジュースがどの程度残っているかを確認したいと思います。いくつかの運転要因について話していただけますか、またはそして、その率の穏和化について話していただけますか？ただ、内部イニシアチブからではなく、より多くのジュースを絞り出すため。ありがとうございます。

高度のレベルで触れますが、実際には3つの主要なレバーがあり、NGSを混合することが1つであり、これは、25％の臨床収益からしかなく、ASPがあるため、私たちに広い範囲を提供しています。

販売部隊を拡大し、病理学者や病院だけでなく、腫瘍科医との存在感を引き続き広げることによって、その混合物を管理し続けることができます。ここで、ジェフは、チームと一緒に多くの時間を費やしているために、レバーの話をします。

2021年と2022年にさかのぼると、私たちのテスト当たりの収益は、2％から7％の間で成長していました。私たちは、今、2023年に私たちのテスト当たりの収益が明らかに上昇しており、1年間のNGS成長率がほぼ10％になっていることを明確に認識しています。したがって、私たちは、引き続きNGSの成長に焦点を合わせ、テスト当たりの収益が長期的に成長し続けることを期待しています。1四半期で12％を推測することはできませんが、引き続き成長を期待しています。

そのほかに、私たちが重点を置いているのは、2つの分野です。1つは、現在行っている作業に対する支払いの徴収、つまり収益サイクルです。今年はそのような改善を見ており、そこには多年にわたる機会があると思います。

そして、最後の分野は価格です。私たちは、直接のクライアント請求契約で価格が上昇しており、管理されたケア価格でより調整されたアプローチをとるように取り組んでいます。この分野は、リソースとタレントを割り当てることで、私たちの収益を伸ばすのに役立つと考えています。私たちは、非常に強い成長を遂げていますが、テスト当たりの収益が時間の経過とともに成長し続ける多年間の機会があると依然として考えています。

はい。だから、耐久性の観点から、私たちはそれが数年間続くと見ています。

オープンになっているNGSミックスについてカラーで記載してくれたことに感謝します。もう1つ聞きたかったのは、非NGS側についてです。数学的に言えば、四半期にわたって20％〜30％の成長を挙げています。こうしたより伝統的なテストを見ると、成長の持続性についても話していただけますか？よろしくお願いします。

まあ、いくつかのことが影響していると思います。1つは、勝つことが多くなっていることを公に共有し始めたことです。これは、明らかにモダリティを移動することを助けています。

そして、これらのモダリティを考えると、市場成長率はおそらく2％から4％になるのだろうと思います。われわれはそれらすべてのモダリティで市場よりも速い成長をしています。さらに、ジェフがさっき話した、収益サイクル管理に関するこの全戦略は、NGSだけでなく、すべてのモダリティで収益を向上させるのに役立っています。

我々はそこで非常に素晴らしい成長を見ています。それは、私たちがストックの販売を拡大するだけでなく、新しいアカウントを獲得することだけでなく、WARRENもいますので、既存のアカウントに入り込んで、ストックを移動し始めることを戦略としていることを意味します。他に何かありますか？

私たちが実行しているのは、究極的には商業戦略です。それは、今までよりも少なく失うようになっていることが基本です。それが私たちが築き上げるのに基盤になっています。

それ以上の勝利。

そして、ウォレットのシェアを拡大するのは、明らかに既存顧客との関係強化によって非常に容易になります。実際、非常に効果的でした。これがおそらく最大の成長分野でしょう。そして、新しい顧客を獲得すること、これは、営業リソースを拡大したことから明らかに、もう1つの重点分野にもなっていて、2023年に確保した多くの顧客は2024年に年間化すると考えられており、来年に向けて追い風となることでしょう。しかし、これら他のモダリティの市場成長を上回る効果的な戦略の実施が本当に効果的だったのです。

そして、私たちは改善されたターンアラウンド時間と売上成長の間に明らかな相関関係があると考えていて、それに加えて、私たちの運用効率が改善され続けているため、私たちは増分的な出来高をドライブしています。

次の質問は、クレイグ・ハルムのアレックス・ノヴァック氏からです。アレックス、どうぞ。

わかりました。こんにちは、皆さん、こんにちは。ここまでの通話では、非常に強い NGS の利益が出ていることが話題になっています。この会社は、新しいチームが加入する前に、NGS と分子ビジネスで市場シェアを失っていました。ですから、これは失われた市場シェアを取り戻すものなのでしょうか、それとも、NGS をまだ完全に活用していない既存の顧客に対して NGS の浸透がより良くなっているのでしょうか？

はい、そうです。両方です。私たちは市場が15％から20％成長すると予想しています。ですから、私たちは市場と共に35％以上成長しており、シェアを移動しています。したがって、それは両方の組み合わせです。

わかりました。そして、乳がん MolDx の再提出は、今日持っている5年間の再発ラベルよりも幅広いMRDと再発ラベルを付与するためのものですか？

私は-- ビシャルに私たちのMoIDxの製品に関する状況について話してもらうようにする。

そうですね。それは正しいです。再発およびサーベイランスミックスの両方で、MoIDxから現在の承認を拡大することになります。

とても簡単。素晴らしい。ありがとうございました。

次に、ピパーサンドラーのデイヴィッド・ウェステンバーグさんがいます。デイヴィッド、お願いします。

こんにちは、みなさん。質問にお答えいただき、本当に素晴らしい四半期をお祝い申し上げます。では、NGSの成長に関するすべてのコメントに感謝しています。ASPが去ったということですが、本当に大きかったので、単に収益サイクル管理の部分にもう少し深入りして、その持ち上げのサイズをフレームにはめたり、どれだけ意味があるか、収益サイクル管理の中で切り取るものは何か、そして今四半期に収益サイクル管理で一時的なものがあったかどうか、ASPをモデリングしているときに把握しておく必要があるかどうかを教えていただけますか？私たちは四半期に大通りを40ドルほど上回ったと思います。

Jeff：はい。中間点は大体横ばいでありますが、Q4で何か異常なことが起きるわけではありません。当社は今年から終始改善を期待しており、Q4のガイドを考える際には、理にかなった範囲を提示することを望みました。

全体的なNGSの観点から、見てください。NGS内のミックスや価格によって、テストあたりの収益の約60％以上が駆動され、そのバランスは収益サイクルのイニシアチブや、成長が見られるその他のモダリティであります。したがって、総臨床収入の比率的に低い浸透率と、それを推進し続けることに焦点を当てた取り組みにより、引き続き推進の機会があると考えています。再び、四半期単位で推移することはできませんが、今日までのテストあたりの収入は10％であり、前の8〜10四半期よりも明らかに上昇しています。

わかりました。念のため、PAMAについての考えもお聞かせいただけますか？24年、25年に戻ってくる場合は、モデルについて考える必要がありますか？ありがとうございました。

そうだ。もしも再開されたらどのように影響するか実際に理解するのは難しいですが、低価値モダリティの一部は結局切り捨てる必要があります。未来を見据えると、仕事のパフォーマンスに重大な影響があるとは見ていません。もし実現すれば、AUPにとってはわずかな追い風になるでしょうが、焦点が当てられている低価値モダリティのために、あまり大きな影響はないはずです。

Tejas Savant ：モルガン・スタンレーのTejas Savantからの次の質問です。どうぞ。

こんにちは。テジャスさんのためにおめでとうございます。ガイドを見ると、第4四半期のトップラインのフラットな逐次成長が公正な仮定である理由について、いくつかの色合いを教えていただけませんか？ガイドに保守性が含まれている場合があるのかもしれないので、予算フラッシュについては中間点で想定しているものはありますか？

あなたの質問の途中で聞き取りにくくなりました。ラストの質問を言えますか？ジェフ、聞こえなくなりました。途中で聞こえなくなりました。もう一度お願いできますか？ガイドの保守性について話していたようですが…

そうです。第4四半期のガイドに含まれる保守性の種類について、どのように考えているのか、そして、第3四半期から第4四半期にフラットな逐次成長を公正な仮定とする理由について、いくつかの色を区別しようとしています。

Jeff: はい。中間点は大体横ばいでありますが、Q4で何か異常なことが起きるわけではありません。当社は今年から終始改善を期待しており、Q4のガイドを考える際には、理にかなった範囲を提示することを望みました。

わかりました。予算フラッシュについては何か仮定していますか？

予算のフラッシュ。

予算のフラッシュについて何を意味するのかわかりません。

分子医薬の中で。[複数の話し手]

すみません、何と言っているかわかりません。

それを言えますか。

はい。次の質問に行きます。

単に、バイオファーマの顧客との会話、彼らから得たフィードバックについて少し話していただけますか？また、ADxの厳しいマクロ環境について言及されていましたが、そこで見てきたものについて何か情報を頂けますか？

ビシャル、あなたが答えてもいいですか？

ファル（以前の発表）よりも、当社のファーマ顧客から、実施する臨床試験の数、注目する化合物の数が合理化されるとの声が寄せられています。これらは、小さなバイオテックに初めのうちは多く見られましたが、大手製薬会社においても同様です。そのため、前四半期に比べて第3四半期はやや停滞を見たため、Q4および2024年初頭には引き続き停滞が予想されますが、特に彼らが注目するプログラムに関しては、2024年に向けた限られた数になっています。

そして、私たちの幅広い検査メニューは私たちを支援します...

1つまたは2つの単一のモダリティに焦点を当てるだけでなく、私たちの試験の幅広いメニューはその影響を和らげるのに役立ちます。

それは[不明瞭な言葉]のごくわずかなパーセンテージです。

はい。私たちはポートフォリオ効果の重要性について多く話しました。私たちには、インフォマティクス、製薬、ラダー、臨床の各分野があります。四半期にそのうちの1つが少し遅れたとしても、長期的な機会を見ると良いということですが、他の分野がカバーし、それが今回の四半期で実際に見られたことだと思います。

わかりました。とても役に立ちました。ありがとう。

次の質問は、マイク・マットソン氏とNeedhamからです。マイク、進めてください。

こんにちはみなさん。メイクの代わりにジョセフでお願いします。四半期ごとに何かRaDaR周りで2つの質問がありますが、まずは乳癌を見て、拡大カバレッジだけを見て、以前の提出で対話をしたことがあるので、そのタイムラインが他の2つよりも少し速くなる可能性があると思いますか？ 現在の乳癌患者のための可能性のあるMRD出来高の何パーセントが現行の払い戻しに関連しているかについて、リマインダーを頂戴できますか？

他の3つの提出物を見て、それらに十分なエビデンスがあるかについて、あなたたちは自信を持って話せますか？ 色直腸がについては受賞しませんでしたが、それについてより多くのエビデンスを見ています。それについての提出期限がいつなのか、年末までになるかもしれないでしょうか？

はい、たくさん質問がありましたね。

増田：（テキスト中の名前「David」を）私たちは、乳がんにおける高い感度の価値提案が必要であるため、乳がんについて多くのことに焦点を当てています。そのため、胃腸管直腸癌の場合と同じように、乳癌の拡大についても比較的速いタイムラインを予想しています。私たちは、もう少し詳しく説明する必要がありますが、これは MolDx によって期待されるものがあるためです。患者からのMRD数はがんのタイプではなく、現在の提出書類からは把握できないので、これでよろしいです。その他の提出書類に関しては、ヘッド&ネックおよび肺の場合は、提出済み、動向は良好であり、一方、コロレクタル癌では2024年に向けたものを検討しています。

増田：（前回の成功を踏まえてお話できればと思います。クローズドキャプションが欲しいときは表示します。）頭頸部、肺に対して、RaDaRのアプリケーションを提出しました。コロレクタル癌については、RaDaRの研究プログラムを進めています。コロレクタル癌においても先述したように、公表論文がないため、評価は必要です。

Dヤン：2024年のこの時期、あなたたちはRaDaRを多数のがんを診断するために臨床使用しているかもしれませんね。RaDaRの粗利益について、広いバー、低いバー、どのような粗利率改善が見込めるのでしょうか。

はい。その質問に答えようとしているというあなたの姿勢は称賛に値します。しかし、明らかに、私たちは'24年の指針を示していないし、RaDaRの早い段階です。ですから、我々が信じている重要なことはカバレッジを得ることであり、そのために必要なのは適切な臨床試験を実行し、それらを公表することです。実際、この度、我々が進行中の臨床試験がいくつあるかについて初めて公開で話したのは今回が初めてであり、RaDaRには多くの進行中のプロジェクトがあることを示しています。それが実現し始めれば、更新しますが、来年のRaDaRの粗利率やその他の財務的指標などの指標は提供しません。

了解です。素晴らしい四半期に、おめでとうございます。

次の質問はTD CowenのTom Stevensからです。Tom、お願いします。

こんにちは。素晴らしい四半期、おめでとうございます。CGPポートフォリオについて、どこで勝っているか教えてくれませんか？運用効率性について話しましたし、より専門的なセールスフォースについても話しました。ただ、症状に前置きをする速いターンアラウンドタイムだけなのでしょうか？それとも何か積極的に狙っていることがありますか？

まあ、それは様々な要素が絡んでいます。我々はセールス最適化戦略とフォーカスに注力していることを覚えておいてください。昨年末から現場のスタッフを増員し、今年末までにコミュニティの腫瘍学者により多くのフォーカスを当てるようになりました。これは影響を与えていると確信しています。我々は、3月に製品を立ち上げるまで固形腫瘍の市場で一切の役割を果たしていなかった。製品を動かすには時間がかかりますし、私たちは引き続きヘムリーダーであり、ヘムサイドで新しい革新を出し続けています。だから、これは複数の要素がありますが、ワーレンが彩りを添えてくれるでしょう。

複数の要素が実際に働いていると思います。一つ目の要素として、処理時間の観点からの業務改善に取り組んできたということを挙げたいと思います。これについてはコールで話しましたが、全体の業績に対してNGSの重要性があるため、特に重点を置き、非常に良い成果を上げています。第二に、フィールドのリソースの追加が今回の成功に貢献しているということです。

そして、三番目には、これまでにお話しした営業戦略の実施、そして、今年3月に市場投入したCGPパネルに加え、当社が3四半期に立ち上げたNeo Comprehensiveなど、新しい製品が貢献しているということです。これらは、多くの要素とコンセプトの組み合わせで、実行されており、稼働している製品に対するパフォーマンスを高めています。

ありがとう。ついでに言うと、来年のNGSポートフォリオのこうした成長率を期待できるものなのでしょうか？今年シーケンスで打ち出した数に注目すると、予想できますか？2つ目は、あまり関係のない話題ですが、このLIMS再編による純粗利率の利益を計算したことがありますか？

内部的には、計算済みです。LIMSは非常に大規模なプロジェクトであり、計画段階ですでに数か月を費やしました。我々はそれを事業から彫り出し、専任のリソースを与えることで、フォーカスと実行力を確保できるようにしました。しかし、過去に5回の買収を行い、複数のLIMSシステムを稼働させているため、粗利率の効率面においてはかなり非効率です。

LIMSを導入する場合、ERPプロジェクトのように時間がかかるため、1月1日から効果が出るわけではありません。'24年の上半期からは良い影響があると考えていますが、以下のような継続的な期間を経て、今後も粗利率に影響を与えると考えています。

それ以上の意見はありますか？

NGSの成長については引き続き期待していますが、来年のガイダンスで詳細を説明します。

素晴らしい四半期でした。また質問がありましたら、列に戻ります。

【オペレーター指示】次に、Goldman SachsのMatthew Sykesが参加します。Matthew、手前味噌ですがお願いします。

こんにちは、皆さん。マットの代理としてプラシャントコタです。四半期おめでとうございます。質問を受け付けていただきありがとうございます。追加の乳がんMRD提出について説明いただけますか？話題にはなっていますが、それは三重陰性乳がんのためですか？

こんにちは、マット。はい、それは三重陰性乳がんのためです。

わかりました。では長期的にRaDaRがキャプチャする市場シェアはどの程度だとお考えですか？競争環境を考慮すると。

そうですね、市場分析家の方々が書いているように、20億ドルの市場であり、その内1％-2％しか浸透していません。ですので、大きな余地があります。もちろん、先行する企業があり、複数の企業が出てきていますが、私たちは株式を公表していません。私たちは、感度が重要な疾患のがん状態で、例えば乳がん、肺がんなどの場所で、私たちの感度が実質的に意味があることを確認しており、シェアがどのようになるかを推測するには早すぎますが、大きな機会のある大きな市場と考えています。

了解です。最後にセールスフォースの拡大に関する情報がありますか？

はい。Q3の後半からQ4にかけて、引き続きセールスフォースを拡大しています。私たちが行っている多くの作業は、2024年初めに実施する、私たちが2023年に経験した勢いを維持するように配置するという最終的な進展につながっています。

次の質問はStephensのメイソン・カリコからです。続けてください。

こんにちは、皆さん。私はメイソンの代理としてジェイコブです。強い数字の発表、おめでとうございます。NGSの成長についてのすべてのカラーを感謝しますが、少し深く掘り下げて、ヘムと固形腫瘍での四半期中の成長のトレンドについて話していただけますか？

私たちはすべてのNGSを一緒に満たしているので、ヘムか固形かは別れません。固形は、3月に新しいパネルを発売するまで本当に非プレイヤーだったことを公表していますが、どの程度がヘムで、どの程度が...

そして、四半期ごとのパフォーマンスについても話しません。

ですので、四半期ごとに話すことだけをお勧めします。

了解です。ありがとうございます。そう...

それは本当に競争的な理由です。情報を公開したくないわけではないのですが、非常に競争の激しい場所であり、競合の観点からはそれを開示しないことにしています。

そうですね。Neo Comprehensiveという新しいテストについて話していただけますか？市場で既に少し販売されているようですが、採用のトレンドについて、そしてより具体的には、市場に浸透することで、競合他社のオファリングからドクターのコンバージョンを実現しているのか、それとも成長の大半はより広範な市場拡大から来ているのかについてお話しいただけますか？

その両方の組み合わせです。私たちが達成したいくつかのコンバージョンのケースが確かにあり、市場が成長していることで私たちは実際に恩恵を受けているため、その成長を受けてより広範な市場拡大があります。だから、両方の組み合わせです。そして、セールスチームスペクトルからの投資が実際に私たちを助けているという事実を再確認します。

それはとても役立ちました。そして、Neoが常に強みを持っていたことの1つは、コミュニティ設定であることを忘れないでください。つまり、コミュニティ内科医について考えてください。私たちの競合他社の多くが主に大学や研究機関で生活しているため、コミュニティ内科医に侵入し続ける能力が私たちの成長にとって重要な要因です。つまり、コミュニティで多くの治療が行われています。

わかりました。そして、あなたの商業セールスチームについて、Q3およびQ4の拡大を続けているとお話ししましたが、2024年にそのチームを本格的に拡大する予定はあまり立てていないと言った気がします。それはまだ予定通りですか、それともあなたの考えは変わりましたか？

はい。商業展開の観点から行うべきほとんどの投資は、今年の非常に後半に行われ、Q1にまで及ぶ場合がありますが、すべてが2024年の大きな計画の一部です。これらのリソースは、顧客に直面することに焦点を当てており、バックオフィスに投資して、さらなるエンエーブルメントを確保しています。これにより、セールスチームの生産性向上が促進され、既存チームでより多くのことができるようになります。つまり、それが2024年にさらなる投資を必要とする必要性を相殺するのに役立つでしょう。もちろん、2024年には、再評価する予定で、2025年に何をしたいのかということを来年のこの時期に再評価する予定です。

次の質問は、Leerink PartnersのPuneet Souda氏からのものです。進んでください。

はい、こんにちは。Chris、質問にお答えいただきありがとうございます。まあ、高レベルで、それをカバーしたかもしれないので謝罪しますが、収益サイクルマネジメントについてのお考えをお聞かせいただきたいと思います。もちろん、改善しているAUPについて、話すことができます。したがって、収益サイクルマネジメント変革プロセスがどこにあるか、どの程度終了したか、そして何が残っているかについて、高レベルで話していただけますか？

Puneet。私たちがたくさん話したことの1つは、私たちのNGSが臨床収益の20％、25％であることによって、現在のミックスではたくさんの余地があるということです。それと共により高いASPなどがあるのはもちろんですが、Jeffが少し深掘りしたのは、他のレバーはどこにあるかということですか？話しますか？その収益サイクルは、マルチイヤーの戦略ですが、やらなければならないことの1つを含めて述べたと思います。

まだ収益面での機会の活用の初期段階にあります、Puneet。そして、私たちがテストあたりの改善の60％以上をNGSのミックスが導いたことを前回の通話で言ったことは、価格設定、収益サイクルの改善、およびその他のテスト量のミックスが残りのバランスを占めていることを示しています。我々が期待している支払いを受けるということ、そして我々が支払われていること、我々はそこで改善の余地があると思っています。それは1クォーターや2クォーターのプロセスではありません。

多くの部分でマルチクォータープロセスです。私たちはテクノロジーをより効率的に使用し、事前承認を得ることを確認し、医療の必要性を確認し、医療記録を確認することが必要です。そのため、機会が存在する保険者ごとに異なりますが、我々は支払われていない部分を把握しており、そのギャップを埋めるための計画があります。

契約について少し話をすることはできますか？保険者との2つの契約がありますが、マネージドケアのランウェイについて話してみてはどうですか？

はい。マネージドケアはもう1つの領域でした。ただ価格設定だけでなく、直接請求ラインからのプライシングレバーがあるのですが、これは私たちの臨床収益の約65％です。残りの3分の1はマネージドケア契約で、調整された、洗練された方法で改善された価格設定改善を追求するようにリソースを追加しました。それは多面的です。だから、この領域では、数年間、余地があり、走ることができると思っています。

わかった。すごいね。そこにすべての洞察をありがとう。そして、労働価格について、前期には少し懸念されていましたが、原材料費はいくつかの研究所で引き続き懸念されていますが、全体的に労働コストとインフレについて話していただけますか。そして、一部のバイオテック企業やダイアグノスティック企業での解雇が、採用の現状に、市場の懸念を、解決する機会を与える可能性があると思いますか？ありがとうございます。

ウェル、見て、私たちは確かにいくつかの企業が自らを超越すると、財務的な観点から何らかの変化を行った時に、素晴らしいチームメイトを探します。私たちは私たちの人々が最高の資産であると考えていますので、いつでもそこに追加できると思います。私たちがかなり多様であるということが私たちを本当に助けた別のことだと思います。

私たちはヒューストン、オレンジ郡、フォートマイヤーズ、レイリーにウェットラボがあります。その市場の労働力と優れた人材の集め方について、私たちは非常に良いと感じています。まだ大きな影響は見ていません。私たちの視点は、最高の人材を雇い、適正な報酬を支払いたいということですが、大きな影響はないと言えます。

もうひとつ、私たちはNeoは購買と調達の周りにあまり時間を費やしていなかったということです。何百万ものお金を使ったことだと思いますが、過去6ヶ月で調達責任者を雇いました。その結果、ビジネスの調達面をより管理しやすく、使いやすいシステムを導入できるようになりました。

了解しました。わかりました。全セクターの質問はすべてカバーされたので、問題ありません。ありがとうございました。

よく質問と回答のセッションの終わりに到達しました。ここで、管理陣にクロージングのコメントがあるかどうかをお聞きします。

ここにまだ残っている方々へ。私たちはあなたが時間を割いてくれたことを本当に感謝しています。私たちのセクター、市場ともに今日は忙しかったですが、あなたと一緒にQ3で何が起こったかを少しでも知っていただけたことをうれしく思います。Q4の結果は、来年の最初の後の何かしらのタイミングであなたに戻ってくることを楽しみにしています。それまで、ご自愛ください。

ありがとうございました。本日の会議はこれで終了です。皆様、ご使用の電話回線を切っていただけますようお願いします。参加いただき、ありがとうございました。