文|Sina Finance 原祎鸣

期数：No.47

ゲスト：雍禾医療創始者　張玉

禿げは、もはや中年の専売品ではありません。現在、中国には2.5億人以上の脱毛症患者がおり、脱毛症は90年代の後半や2000年代の若者の間で一般的になっています。植毛は、これらの若者たちが注目するトピックになっています。

最近、Sina Financeと「植毛第一株」の雍禾医療の創始者である張玉氏が対談し、「植毛は脱毛症患者の唯一の解決策ではありません。現在、その業界全体が毛髪ケア業界に進んでいるのは大きな市場ですが、成熟するには時間がかかります。」と述べています。

また、張玉氏は、業界の宣伝の偽りや料金の不透明性が依然として深刻であると述べ、改善と産業の向上をリードするために、雍禾医療は「一口価格」という植毛、販売禁止ポリシーを導入しています。彼によれば、改革を実行することは非常に難しいが、必要です。

「欺瞞や詐欺に頼らずに、自分たちは今日まで歩んできた。」と張玉氏は述べています。

業界の再構築：脱毛治療から予防への移行

19年の起業後、張玉氏は雍禾医療の将来の方向性を毛髪産業に絞りました。「植毛は万能ではありません。現在、脱毛症患者の中で、植毛を選んでいる消費者の割合は1％未満です。すべての人が植毛に適しているわけではありません。毛髪（育毛）産業に目を向けると、市場は非常に大きくなります。この分野は確かに良いビジネスですが、時間がかかります。」と張玉氏は新浪財経に語っています。

医学的観点から見ると、張玉氏によれば、植毛治療以外にも、薬物治療、物理レーザー、注射治療、伝統的な髪の毛の補強製品など、多くの治療法があります。

産業構造からみると、張玉氏は早くも2021年に毛髪産業に関する判断を下しており、「当時、毛髪産業の存量と増量の競合が明確でなかった。しかし、近年、予防治療消費の持続的な増加が見られ、張玉氏は治療から予防、植毛から毛髪へと移行する状況が未来のトレンドになると考えています。」

調査データによると、2023年には、化学薬品皮膚科製品の1位は某発毛剤となる予定です。ある薬剤メーカーが導入した脱毛防止ヘアケア製品の売上高が90％増加したことから、毛髪医療市場の成長期待が高まっています。しかし、毛髪の健康を追求する消費者層の需要が大きくなっており、その結果、美容院やシャンプー製品などの商品を販売するオフラインの毛髪リストアショップは質に疑問符を投げかけられます。

さらに、消費者の毛髪特別サービスへの需要が急増しています。同時に、毛髪美容の追求がますます高まっています。「今日、私は毛髪医療産業が再構築の段階にあると考えています。ある機関が植毛にしか注目せず、毛髪産業全体を検討しない場合、後期の圧力はますます大きくなります。」と張玉氏は述べています。

中国で初めて上場した植毛企業である雍禾植毛は、常に先導者としての役割を果たしています。張玉氏は、毛髪健康産業の転換が初期の開拓段階にあると考え、産業連携による協力を促進して産業転換を深める必要があると述べています。

そのため、雍禾医療の戦略は、植毛を中心とするなかで、毛髪分野の布局、医師体制の育成により、さらに多くの研究力を投じ、将来は「植毛+医療育毛+製品」を雍禾医療の三つの主要モードとすることです。

張玉氏は、将来的には単一の植毛から総合的な治療モデルに発展すると考えています。そして、究極の競争力は微細化された運営能力に関わることになるでしょう。すなわち、毛髪医療企業は内部に力を入れ、治療方法を向上させ、治療体系を整備し、管理水準を向上させる必要があります。

「改革は難しいが、必要です。」

雍禾医療のメインビジネスについて語ると、張玉氏は、過去2年間で植毛市場で最も大きな変化が3つあったと説明しています。第1に、脱毛症患者が年々若年化傾向にあることです。以前は、脱毛を連想すると、遺伝的な要因などが思い浮かびましたが、今ではストレスなどの問題を考慮するようになりました。

第2に、治療が前置きされるようになったことです。以前は、殆ど髪の毛がない状態を「脱毛」と定義していましたが、現在の若者たちは初期の段階でも治療や予防に取り組むようになっており、市場は変化しています。

さらに、頭皮の健康を重要視する方法を求める人が若年化しており、00年代の52％の人が脱毛の問題について心配していることがわかりました。また、25歳前に頭皮の健康に関心を持ち始める消費者が49％います。

第三に、移植産業には過剰な技術のパッケージ化が以前から存在していた。 「皆さんも知っての通り、現在インターネット上では植毛の様々な技術が宣伝されており、消費者の目は花になることがありますが、事実私たちの業界はチップをやっているわけではなく、医師に頼っているのです。」

彼は、医師の熟練度が高いほど、摘出角度や、植毛の自然さがより良くなると語った。 最初の創業当時、雍禾の最大の問題点は、医師の育成問題だと発見し、植毛科がなかったので、雍禾は外科および皮膚科医師と医師育成システムを設置し、19年の創業以来、常に医師を中心に据えています。

さらに、 张玉（チャン・ユー）は、この産業が販売費率が高いことと、今日の改善について素直に話した。 彼によれば、これは市場教育と市場認知の必要があった初期段階において生じたものである。

2022年から、雍禾は販売を廃止し、医師が直接受診できるようになり、長年にわたる販売モデルの変更により、半年で全国近300人の販売人員をリストラすることに成功し、従業員から「卸磨杀驴（人を騙す）」と非難する声があがった。

同時に、雍禾は包装的な改革を行い、派手な技術を宣伝しなくなり、国際的に認められたFUTおよびFUE技術のみを使用し、医師を3年、5年、10年という異なる期間で分類して、技術から医師に焦点を移した。

2023年2月、誠実さを重視して、雍禾医療は「ワンプライス」サービスを全面的に提供するようになりました。

以前はそれぞれ異なった毛包のユニット料金がありましたが、一口価格制度が導入されるようになり、2500以上の毛包ユニットは別の値段、1000以下の毛包ユニットは医師の手術に必要な替え刃だけで手術ができるようになっています。

そのような状況下では、医師たちは不公平だと感じるでしょう。 なぜなら、移植産業は長年にわたって単位数ベースで料金を請求してきたため、改革は医師の収入に直接影響します。

「改革の壁は高く、しかし、改革せざるを得なかった。 移植産業の以前の収賄問題は非常に深刻だったのです。」と张玉は語った。

明らかにされたところによると、市場で多くの機関が取る標準的な手順は、まず、密度を高くすることは移植の効果を向上させることを顧客に宣伝し、その後、毛包ユニットの数を高く見積もり、最後に、顧客に低い割引率を付けることで、顧客は大きな恩恵を受けたと思い込みます。しかし、頭皮の収容量には限界があります。実際の手術では半分の単位数しか実施されないことがあります。

そして、雍禾医療が提供する「一口価格」は、結果から逆算し、不透明さを減らすために導入されました。

大局的には、近年、植毛は95％の男性向けの機能的なものであり、数年の間、美的側面に向けて発展するようになり、小規模な植毛が増えたため、女性の髪のライン、眉毛の植毛、男性のひげの植毛など、植毛の用途も多様化しています。

全体的に見て、雍禾は19年にわたり、2つの点に固執しています。 インノベーションによって市場に追随する方法と、実物によって新参者を迎える方法です。「最初の頃、雍禾は専門性を追求しており、2つの部屋を借りるだけで起業できました。しかし、今はすべての企業が専門性を追求する時代になっています。雍禾は拡大とサービスシステムを競い合っています。」と強調しています。

そして不変なのは、真摯であることです。欺瞞に頼った手法で立ち向かうのではなく、欺瞞に頼った手法ではない真摯さでこれまで来たと思っています。」と強調しています。