著者 | 周智宇

住宅マーケットが過去40年間も破竹の勢いで発展し、それによって家装業種の規模は1兆円にも及ぶ市場となっています。しかし、この業種での企業規模は極めて少なく、家装の「ゲリラ部隊」が依然としてこのマーケットの主力軍となっています。業界には、標準がなく、アフターサービスが保証できない問題があります。

万物云は、家装業種の「新しい種」を作り出して、不動産業界や不動産管理業界の中古住宅用品4S店になることを希望しています。

2019年5月末、万物云が所有する「研选家」という改装サービスブランドが新商品を発表しました。1年間の発展の後、「研选家」は蝶城利益の成長の中心的な産業形態に成長しました。

研选家の責任者である周珂锐は、独占インタビューで話しました。研选家は長期的なビジネスを行っており、顧客と長期的なサービスと連携関係を形成する必要があります。現在、研选家の発展は彼の予想に合っており、ユーザー注文が増加する率は収入増加率よりも遥かに大きいため、研选家はとれるだけ多くの顧客と成し遂げるために「初めてのリンク」を形成しました。

伝統的な家装に焦点を合わせる代わりに、研选家は主に在庫家具の部分的な改修を狙っています。万物云の蝶城の範囲内で、即ち3 kmサービス半径内で、指定された家装ビジネスを展開し、特にバスルーム、キッチン、バルコニーなどの改造を対象にしています。

多年の不動産管理サービスの経験に基づいて、研选家のサービスの対象は、8年以上の建物を重視しています。現在も顧客の需要に合わせてビジネスを展開しています。これらの都市は在庫家具市場の規模が大きいため、研选家に十分な発展空間を提供しています。例えば深圳では、過去の不動産管理の中で、小区装飾の案件では85%のクライアントが局部的な修理と改修を選択し、全室修繕を選択するのはわずか15%です。局部改造では、マーケットシェアの75%はストリートのゲリラ軍隊と夫婦店によって占められています。

中国不動産業界が構造的変化を遂げるにつれて、人々はより良い生活を求め、住宅の快適さを高める必要性が増加しています。家の修繕、特に局部的な修繕の市場もさらに拡大しています。売る家団、理想の元社長の沈亚楠氏が家装に参入するのは、この市場の新しい機会を見据えたものです。

研选家も「熟人エコノミー」に取り組んでいます。万科物業の支えを受け、研选家がビジネスを展開する根本は、ユーザーとの堅固な信頼関係を築くことです。これは、伝統的な家装の「一度性ビジネス」やトラフィックビジネスの考え方とは大きく異なります。

在庫商品の局部改造道路に進入し、標準プラン、自社工員、小区に駐在するモデルを用いて熟人エコノミーを行い、装飾プロセスとサービスを標準化することで、研选家は工程化から製品化に至る家装業界の痛みを解決しようとしています。万物云の会長である朱保全は、「研选家」は100%の顧客満足度を達成することを目指します。

もちろん、このプロセスは長期的なものであることが予想されます。私達研选家は自社工員の訓練、家具の全ライフサイクルに対応した検査報告書、信頼性の高い品質保証などを提供し、標準プランを作成することで、誤差を減らすことができます。しかし、誤差を解決する姿勢、時間、そしてスピードは、この業務がどの程度長期的に行われるかを決定します。

もし計画通りに進めば、研选家は家装業界を転覆させ、家装を秦磚漢瓦の手作業から工業時代に移行させ、中国の家装業界の新たな発展路線を構築することになるでしょう。

不動産管理業界も、前期の規模拡大を経験して、精耕細作の段階に進入することができます。これは、不動産業界が開発の下半期に入り、運営能力と効率を高める具体的な表れでもあります。

最近、周珂锐氏は華爾街の観測との深い対話を行い、研选家のビジネス思考、業界の動向などについて話し合いました。

以下に編集した全文を掲載します。

華爾街：過去三年間、家装業種は再び熱くなり、巨頭や異業種の人々が駆け込んでいます。あなたはこのような現象をどう考えますか？

周珂锐：これは市場に変化が生じたためであり、住宅市場が在庫市場に移行したことが原因です。人々は「良い家」に住みたいと望み、家の居住性が強調されました。市場には、多種多様な住宅修繕や改修の需要があり、供給側が満たせない状況にあります。このような変化が、在庫市場内の改善ニーズによって家装マーケットに多くの機会をもたらし、各社が参入するようになったのです。

研选家とその他の企業との間には、具体的なビジネス上の違いがありますか？

周珂锐：研選家が提供するものは伝統的な家の装飾ではありません。現在、多くの人が大きな市場から小さな市場を切り取る傾向があります。すこしアイデアを膨らませると、いわゆる理想的な家庭市場をメガに注ぎ込んで二人、三人家族をターゲットにしています。 研選家はハウス4S店のサービスとして、蝶城地域内で住居＋内装、部分的な裝飾、シングルアイテム、修理まで、家屋に関する一連のサービスを提供しています。メインのターゲットは8年以上のマンション市場で、この地域の個々のマンションの改装や裝飾を行っています。

多くの人が研選家とKeHoldingsが提供するサービスの違いを尋ねるでしょう。私が思うに、KeHoldingsは二手の住宅取引や整装修理を手がけており、その流量にも恩恵を受けることができます。研選家のビジネスモデルは万物のクラウドサービスのコミュニティに基づいています。インターネット上で言えば、万物のクラウドサービスのコミュニティはこれまでのところプライベートフローです。

また、全体の装飾と比べて、部分的な装変更や修理といった業務は、小売量が小さい場合があります。整装企業のマーケティングモデルから見ると、この業務は利益にならず、市場の「空白地帯」でもあります。過去、裝飾隊や既成の裝飾サービス会社など、関連する商品を販売する意向を持たなかったため、市場が形成されませんでした。

ウォールストリート・ジャーナル：現在の単一量はどの程度ですか？また、ユーザーの注文意欲をどう高めますか？

現在、私たちの単一費用は、平均して25万から30万円ほどです。もちろん、特別に小規模な部分的な改装の場合は、一戸あたり5,000から8,000元程度であります。

私たちはサービス指向型ビジネスを行っており、現在では主に、ユーザーが私たちが何をするのかを知っているか、また、何らかのニーズがあれば私たちに連絡することができることが最も重要なことです。

直接ユーザーに出入りする能力は、私たちのビジネスモデルにおいて最も重要であり、これは、家装の従来の方法である販売やその他のマーケティング手段を利用して、接触する方法とは大きく異なります。私たちの長所は、不動産サービスに力を入れているため、ユーザーは私たちに対して高い信頼を持つことができます。

ウォールストリートジャーナル：なぜ局部の改装市場に特化しているのですか？

周珂锐：部分的な装変更と改造は、現在の市場においてはまだ広く普及していない存在です。家は車よりも長持ちし、金額も大きく、サービスを提供する会社はほとんどありません。その背後にある理由は、長年標準がなかったということです。過去、ほとんどの関連サービスは「ゲリラ部隊」によって提供されていました。整装企業は、単価やマーケティングモデルの問題から、このような注文に応じることを望んでいなかったのです。市場には、関連するサービスを提供する組織がまだ存在していません。これは、関連する市場ニーズを掘り起こす機会を提供しています。

研選家は万物のクラウドに支えられ、過去の物業分野での積み重ねにより、小区内の維修、保守、アップグレードサービスのニーズを捉えています。

例えば、深圳市は、古い家屋の数が新しい家屋の数よりもはるかに多い都市であり、約67%の住居は10年以上前に建てられたリノベーションが必要な住宅があるとされます。更に、家屋の劣化度は、楼層の増加に伴い線形的に向上しています。

物業裝飾登録のデータから、85%の顧客が部分的な裝飾や改造を選択し、全戸裝飾を選択するのはわずか15%です。この85%のうち、75%は「ゲリラ部隊」や夫妻店などが担当しています。

新しい住宅市場では、家屋の全装飾、家屋定制などのニーズは、住宅市場の構造変化とともに徐々に縮小しています。在庫市場の需要は、家屋や小区の老化に伴い、線形的に増加しています。

ウォールストリートジャーナル：どのようにして、家装の標準化レベルを高め、ユーザーに納品される品質を確保しているのですか？

周珂锐：万物のクラウドの会長、朱保全氏は、「研選家」が100%の顧客満足度を達成しなければ、成功していないと考えています。しかし、率直に言って、家屋装飾はシステム工学であり、マーケティングと納品のマッチングが必要であり、施工の差異により工期がコントロールできないこともあり、アフターサービスも保証される必要があります。研選家は、各環境能力の向上によって、全体的な決定性を高めています。

個性化された全体的裝飾に比べて、部分的な改修や整備の方がはるかに標準化されやすいものです。私たちは、家屋内のさまざまなシーンを部品化して、台所、トイレ、バルコニーなどの大きなシーンを中心に局所的な改造を行っています。

大きなシーンに注目し、製品のカテゴリに基づいて、例えばキックボード修理、ウォールフェースリフレッシュなどの30種類以上のSKUを提供し、さらに装飾登録審査制度を確立し、優秀な作業チームを引き付け、定期的な作業者研修を通じて作業者のサービス能力と納品満足度を向上させています。

研选家は、家屋の健康診断レポートを進化中です。万物のクラウドが小区に導入されると、小区に問題がある場所を分析し、どのような製品が必要か分析し、物業の入居サービスを通じて完全な家の健康診断レポートを作成します。

アフターサービスは、各シーンにおいて、保修を明確にするために、それぞれの製品カテゴリに対して規則を定めることで行われます。修理サービス全体を標準化し、製品化することで、修理サービスの品質を確保しています。

しかし、各環境を標準化していても、工期の遅れや急な状況に直面するのを避けることはできません。物業の背景があるため、研選家は顧客に親切に対応し、問題が生じた場合は迅速に対応することができます。また、他の裝飾会社とは異なり、研選家は単独ビジネスではなく、物業と深く結びついており、長期的なサービス、高度な信頼から、ユーザーにブランド認識を促し、リピート購入意欲を高めようとしています。この点が他の裝飾会社と大きく異なっています。

ウォールストリート・ジャーナル：都市計画において、選択家はどのように考慮していますか？

周珂锐：私たちの展開している市場は、北京、上海、広州、深センなどの一線都市、および数少ない二線都市を含む約10の都市です。現在、多くの都市で新築住宅市場のインテリア装飾が主流であり、中古住宅のインテリア装飾はまだ成熟した市場規模になっていません。

市場の参入可能性を評価する際に、私たちは都市の建物の年数と都市の消費力を見ます。住宅価格が低い都市は、このビジネスを開始するのも難しいということです。

ウォールストリート・ジャーナル：将来の3-5年間、選択家の戦略の焦点は何ですか？

周珂锐：現時点では、できるだけ多くのお客様とリンクしたいと考えています。今後も、成果を示しているクライアントの数が伸び、総額の増加よりも大幅に多くなることを望みます。これは、当社を選んだ顧客が増えていることを意味しており、私の期待にも合致しています。

3〜5年後には、私たちは主に古い家にサービスを提供することに重点を置き、特に、キッチン、バスルーム、ベランダなどの最も必要で標準化が容易な場面で、より良い製品を開発していきます。

これは時間とともに変化するビジネスであり、建物は古くなるにつれて爆発的な修復需要が段階的に発生し、顧客もますます多くなります。私たちにとって、早めに参入し、チームを構築し、ブランドを潜在的なユーザーの心に浸透させる必要があります。