質の高い市場シェアを追求する。
作者 | 王小娟
編集 | 周智宇
最近のgreat wall motorはまさに息を吹き返している。自動車市場の価格競争が始まり、多くの自動車メーカーの利益余地がさらに縮小している状況の中、great wall motorは収入と当期純利益が急増している。
8月30日の成都モーターショーで、great wall motorのチーフゲインオフィサー（CGO）である李瑞峰は、上半期の運営状況について話す際、興奮が顔に隠せなかった。以前、李瑞峰はウォール・ストリート・ジャーナルに対して、CGOとしての最重要課題は、グループの成長と利益を実現することだと冗談を言っていた。それから1年以上の時間が経ち、彼の仕事はかなりうまくいったと言える。
李瑞峰はウォール・ストリート・ジャーナルとの対話で、上半期にgreat wall motorの当期純利益が700億に達したとも述べており、自動車業界全体を見渡しても、なかなかの成績だと言える。
データによると、今年上半期、great wall motorは合計55.5万台の車を販売し、売上高は9142.9億元を達成し、前年比30.67%の成長を実現しており、これは4年連続の成長を達成している。当期純利益は707.9億元に達し、前年比419.99%の増加となっている。非連結当期純利益は565.1億元で、前年比654.04%の増加となっている。
李瑞峰によれば、great wall motorがこのような成績を収めることができたのは、販売構造の変化があったためだという。great wall motorはピックアップトラックとハードコアSUV市場において、市場シェアの半分以上を占めており、これがgreat wall motorの競争優位性を形成している。
特にタンクブランドが代表するハードコアなオフロードレーストラックでは、Great Wallは市場シェアの60%以上を占めています。タンク300、400、500、700といった製品は、価格が段階的に上がっており、20万~70万元の範囲で展開されています。動力形式については、Great Wallはガソリン、ディーゼル、HEV、Hi4-Tパワーシステムを提供しており、ハードコアなオフロードレーストラックを選ぶ消費者にとって、タンクブランドでは多様な選択肢があります。
さらに、タンクはGreat Wall製品ラインナップの中で、価格帯が高い車種となっています。今年に入ってから、タンクブランドの月間販売台数が2万台を超え、これがGreat Wallの利益成長の重要な要素となりました。
この素晴らしい成績により、Great Wallは最近、自動車界の注目を集めました。同時に、自動車業界はGreat Wallが価格競争に参入しないという行動に対して新たな評価を与えました。つまり、血を流すような価格戦略を採らなかったGreat Wallの選択は賢明なものであると言えます。
自動車業界では価格競争が続いており、各社の単車価格と単車利益が減少しています。李瑞峰は量と規模効率の追求は重要だが、バランスを取る必要があると考えています。規模の拡大に追随するために単車価格を繰り返し下げ、持続的な損失を被ることは一時しのぎに過ぎないです。
Great Wallは異なる例です。財務報告書によると、Great Wallの単一車両平均収入は164,800元で、前年比29,900元の成長を遂げ、4年連続で成長しています。単一車両の純利益は12,800元で、前年比10,100元の成長を遂げました。
李瑞峰は単一車両の平均販売価格の成長自体が非常に困難であると考えています。消費レベルの低下が進む中で、多くの自動車メーカーの単一車両の平均販売価格が下落しているため、5000元の成長も困難なことですが、Great Wallは30,000元も成長を達成したので、より価値のある成果と言えます。
過去のある時期、Great Wallの創業者である魏建軍を含む多くの幹部は公に述べており、Great Wallは赤字ではなく利益を上げることに専念していると述べています。以前の激しい戦いでは、Great Wallは欧拉ブランドの黒猫と白猫の車一台を販売するたびに20,000元以上の損失を被っており、そのためこの月に販売される約2万台の車種を直接中止しました。
また、Great Wallの利益が急速に上昇しているのは海外市場での成績も良いためです。周知のように、中国の自動車メーカーにとって海外市場は常に非常に魅力的であり、関税を加えても国内市場よりも利益が高くなることもあります。
上半期、グレートウォールモーターの海外販売台数は19.98万台で、前年比62.09%増加し、全販売台数の36%に相当する。一方、海外市場の収入は3676億元で、前年比77.87%増加し、総売上高の40%を占める。これからも分かるように、海外市場の車種の単価は国内市場の車種の単価よりも高くなっています。
車の展示会や新製品の導入時には、グレートウォールモーターは経験豊かなディーラーやKOCをはるばる招待しています。これからも分かるように、海外市場はグレートウォールが品質を重視する市場シェアを確立するための重要な要素であり、引き続き力を入れています。
電気自動車の後半戦に対して、李瑞峰は「スマートグレートウォール」ブランドを打ち出すと強調しました。
これは最近グレートウォールグループが力を入れている重点です。8月のワイブルーマウンテンの発表会で、自社の自動車製品発表会に6年ぶりに姿を現した魏建軍は、グレートウォールのスマート化を応援して登壇し、「現在、グレートウォールはスマート化の水準では、第一位だ」と堂々と言いました。さらに以前、魏建軍は自社の機能のテストを生放送で実施し、何度も接管がないようにすることに成功しました。
そして9月2日、魏建軍はウェイボーで発表し、グレートウォールのCTOである王遠力が9月30日に名誉退職することを正式に発表しました。王遠力の後任は現在のグレートウォールスマート化副総裁である吴会肖です。この人事任命からも、グレートウォールがスマート化をどれほど重視しているかが見えてきます。
確かに、自動車産業は移り変わりが激しいですが、李瑞峰によれば、比較や遠い未来の予測は意味がありません。大波の中で、各自のリズムを保つ必要があります。
成都オートショーでは、李瑞峰は「華爾街日報」などのメディアとグレートウォールモーターの発展、スマート化、海外戦略などについて深く議論しました。
以下は対話の録音（編集済み）：
質問：great wall motor上半期の財務報告は非常に良好で、利益は700億ドルを超えています。今年の上半期、他の多くのメーカーが赤字になっている中、なぜgreat wall motorは価格競争の影響を受けないのですか？great wall motorの抗戦壁はどこにありますか？
李瑞峰：great wall motorの財務報告を見ると、一つはタンクブランド、もう一つは独自のピックアップカテゴリーの利点です。ここでは、市場シェアが約50％に達しているため、これら2つは私たちのブランドと利益の防波堤です。
市場が十分な競争を経ても、この分野を独占することはできません。それは非常に普通のことです。なぜなら、このプロセスの中で、私たちは長い間優位を保つことがあります。まず1つ目は製品カテゴリーの利点があり、製品開発サイクルを考えると、彼らはこの分野に参入するには一定の周期がかかります。
さらに、先ほど言及したピックアップカテゴリーに関しては、他社が参入しても私たちの地位を揺るがすのは難しいです。タンクブランドを含む。これら2つのブランドは販売規模だけでなく、コア技術、ユーザーコミュニティ、市場保有量、グローバル展開、全国に広がるネットワークといった波止場を持っています。これらのカテゴリーでは強力なブランド力を築いています。なぜなら私たちがNo.1だからです。
さらに、2006年以降、新エネルギー交換補助金10％の政策は段階的に撤廃されるかキャンセルされます。その後、油電関連の政策が平等化された場合、いわゆる全動力、ガソリン車、ディーゼル車、HEVにはまだ機会があるでしょうか？このプロセスの中で、エンジンとトランスミッションによるコスト優位性が引き続き発揮されるでしょう、なぜなら私たちが垂直統合の利点を持っているからです。
新エネルギーは三つの要素だけではありません。一部の人々は、アジアバットのようなテーマの運転が必要ないと言いますが、将来の製品はそれを備えている必要があります。そして、この分野では、私たちはフルスタックの自社開発能力を持っており、コストがより優れていますし、すべてのブランドに標準搭載されています。また、先ほど言及したハイブリッドの構造、Hi4技術構造、および1400万の顧客は、すべて非常に重要な波止場です。
質問：私はタンクブランドの販売台数が50万台を超えたことを知っていますが、坦克ブランドがこのような優れた成績を収めたとどのように見なしていますか？
李瑞峰：実際、タンクブランドが受賞したことについて、タンクブランドだけで見るのではなく、これは実際にはgreat wall motor全体がSUV分野に焦点を当てて取り組んだ戦略や品質上の成功の結果だと思います。
2020年11月の成都モーターショーで大成功した私たちのグレートウォールモーターのタンク300は、ハードSUVブームを引き起こし、「タンク現象」を形成しました。これは、長城モーターが長年にわたりSUV技術に焦点を当て、ユーザーベースを築き上げ、技術を蓄積してきた結果であり、市場がSUVを認めたことでタンクブランドの成功が生まれました。
タンク300の発売は、消費者のコストパフォーマンス、快適性、そしてスマート化への要求を満たしました。特に、複雑な道路状況で自由に移動したり、国際的な冒険をしたいと考えるユーザーにとっては特にそうです。この成功を受けて、私たちはタンクブランドを独立したハードSUVブランドとして分離することを決定しました。
タンク300の成功については、それが偶然の幸運に過ぎないとは考えていません。むしろ、私たちはハードSUV市場で良好な市場シェアを獲得するための明確な計画を持っています。年々新しいモデルを発売しており、タンク300からタンク500、さらには3.0Tモデル、そして後のタンク400、500、700に至るまで、価格帯は20万元から50万元、さらには限定版の70万元の車種までカバーしています。
私たちはガソリン、ディーゼル、HEV、およびHi4-Tパワートレインを提供し、パワーマッチングと価格範囲を全体的にカバーしています。
4年間の発展を経て、全シーン、全パワートレイン、全価格帯の展開で、タンクブランドは短期間で50万台の市場シェアを獲得しました。
もちろん、この50万台は国内市場に限らず、海外市場での成果も含まれています。なぜなら、最初から世界市場に位置づけているからです。オーストラリアと中東市場では、私たちのタンク500がすでに発売されています。したがって、この50万台の市場シェアはグローバルな販売の結果です。
Q：自動車市場では、スケールメリットを追求する必要があります。スケールメリットを形成した後、粗利益を増やすことができます。もし長城のように継続的に細分市場を攻略する場合、細分市場も成長が鈍化するのではないですか？長城が数量にこだわらない場合、スケールメリットを達成するためにどのようなロジックを取るべきですか？
李瑞峰：一般的な感覚では、分子と分母の関係と同じです。コストが固定されている場合、分母は何ですか？分母は販売台数のスケールです。100万台、200万台、300万台と売れると、このコストはうまく分担されているのではありませんか？全体的な産業チェーンはつながっていませんか？これは数学の概念から見ると正しいです。
しかし、すべての大量消費品に当てはまるわけではありません。つまり、あなたが基本的な品質基準を保つ限り、三大部品やバッテリーなど、商品に関係なく、ブランド価値を持ち、消費者により良い体験を提供することができます。
直接素材のコストまたは販売マージンよりも低い場合、その車には利益がありません。サプライヤーと原材料のコスト削減について話すとしたら、販売規模を達成するときに削減する金額をどのくらいにすればいいですか？原材料のコストは50セントまで減らすことができると彼が2セントまたは3セントを提供する場合、それでも使用する勇気はありますか？全体の産業チェーンを圧縮する場合、多くのものはその基準と品質を失い、底辺から抜け落ちるでしょう。
多くのブランドは販売規模を重視しており、原材料コストを下回っている場合、他の要求があるかもしれません。例えば、上場の要望や地方政府の要望です。工場がある地域では、一定の規模で販売して雇用を創出する必要があります。
可能性としては自滅行為でしょう。この業界は、現在、資本市場は非常に冷静ですが、上場すると価格が下落するかもしれません。どれほど優れたものでも、どれだけ血液を供給し続けられますか？すべてが終わりに向かう時、企業が独立してどのように経営すべきか、どのような方法で経営すべきかを考える時、それは大量販売に頼るのではなく、自転車価格を引き上げることに何回か挑戦したり、赤字を黒字に転換する時間はどれくらいありますか？
質問：今日の展示会で外国人の顔を見ましたが、彼らはgreat wall motorの海外の販売代理店なのですか？それともgreat wall motorが招待した海外のメディアですか？また、現在great wall motorの5つのブランドは海外市場でどのような販売状況ですか？どのブランドやどの製品が海外市場のユーザーに人気ですか？
李瑞峰：まず第一に、ここ数年間、私たちは海外での拡大に全力を注いでいます。北京モーターショー、成都モーターショーを含むこれらは私たちの海外の提携販売代理店です。海外の地元メディアや現地のKOC、忠実な顧客もいます。
私たちは永川にタンクブランドとgreat wall motor砲の生産拠点を持っています。彼らは今回、成都モーターショーに参加し、また生産拠点を訪れて、自動化された生産ラインを見たり、タンク300とgreat wall motor砲の優れた体験を感じたりしました。
海外市場は広範囲です。ユーラシア、中東、北アフリカを含みます。さらに、ブラジル、メキシコ、オーストラリア、タイ、マレーシア、そしてEUも含まれます。
地域によって異なり、中東や北アフリカなどは、大宇自動車のピックアップトラックシリーズ、ハバリヴとタンクシリーズがより適しています。東南アジア市場では、タイでは純電気車種であるGood CatとハバリヴPHEVが主な参入者となります。ユーラシア市場では、5つの主要ブランドがすべて展開しています。
質問：先に北京モーターショーで大宇は初めて5つの主要ブランドが同時に登場し、「一つの大宇」というマーケティングコンセプトを提案しました。そしてこの数か月間の効果はどうでしょうか？以前は、大宇にはSUVのような明確なラベルが付けられるかもしれませんでしたが、今では大宇は5つの主要ブランドを持ち、「一つの大宇」というコンセプトに戻っています。将来の大宇のラベルについて、どのように考えていますか？
李瑞峰：私たちは国内外を一つの盤に考えており、それを「一つの大宇」として強調しています。アイコンとなる「一つの大宇」は「スマート大宇」です。大宇は必ずスマート化を進めます。今の新たなランサーには、トップレベルのスマートコックピットとスマートドライブ、そしてNOAなどの画像がない技術システムがあります。これらの特徴は、ブルーマウンテンの成功に続いて、徐々にタンクブランドに普及していくでしょう。さらには、ハバリヴブランドにも一部の機能的なスマート化が拡張されるでしょう。
それから「オフロード大宇」というのもあります。オフロードは我々の大宇の遺伝子であり、ピックアップトラックにもオフロード能力があります。WeiブランドのSUVにも一定の四輪駆動性能があり、タンクブランドは言うまでもありませんし、ハバリヴも同様です。
そして、「グローバル大宇」もあります。当社のどの製品もグローバルな開発と布陣に基づいており、検証と適応を行っています。これが大宇の突出した特徴です。
質問：大宇は現在、海外販売代理店の管理は密接ですか？
李瑞峰：まず、海外販売代理店に関しては、海外では以前から横断的な展開をしていました。ユーラシアでは独自の子会社を持っており、完全なチームを持ち、現地採用の高級管理職チームを加えて、ユーラシア市場全体の運営を行っています。東南アジアでも同様で、欧州連合でも、さらにはブラジル、南アメリカ、オーストラリアも同様です。
質問：大宇は現在、外部への情報発信が非常に活発になっています。例えば、社長のライブ配信や幹部のウェイボーなど、以前に比べて新しいメディアでの新しい情報発信が増えました。これによる売上や市場の促進については評価していますか？
李瑞峰: 私たちにとって、この新しいプレイ方法に合わせて適用する必要があります。トラフィック時代、香りは小道が深いことにも恐れているので、いかに良い製品でもトラフィックのサポートが必要です。このプロセスで最初にあるのは、私たちの会長が率先してインターネットのいくつかのルールを体験し、楽しむことができることです。これにより自然なトラフィックが生まれ、グレートウォールブランドと製品に利益をもたらします。
さらに、リーダーがインターネットを体験した後、彼のリーダーシップ、彼のモデル役割、および私たちへの影響は非常に大きいです。私たちは追いつき、単純に迎合するのではありません。販売促進のノードとして、これはあなたの責任です。これはあなたが行うべきことです。今、私たちは、より多くの多様なコンテンツを出力し、よりカラフルになっていると感じています。これも私たちの成果です。
質問：グレートウォールスマートセレクトは現在正式に運営されています。このモデルの運営状況はどうですか？将来の計画は何ですか？重点は何ですか？短期的な目標は販売高ですか、それともその他ですか？タンクとヴェイのほかに、今後他のブランドが参入する予定はありますか？デュアルチャネルモデルを実行する過程で、いくつかの抵抗にあったことはありますか？直営店と販売代理店の関係をどのようにバランス取るのですか？
李瑞峰：まず、私たちは販売代理店+直営店のデュアルセールスモデルです。直営店の位置付けは、ウェイとタンクをリードしてブランドの向上を図ることです。地域センター販売モデルに基づくと、多くの販売代理店はグレートウォールの20年間のパートナーシップであり、グレートウォールの成長と共に成長しています。
1つの問題は、ブランドを向上させる際に、適切な人々にアクセスしにくいことです。私たちにはBBAの経験がありません。率直に言って、このような重大な任務を果たすため、このように大きな投資をするのは誰ですか？私は私たちがそれをする必要があると考えていますので、直営店モデルを導入しました。太古里ではコストを恐れることなく、フラッグシップストアを作り、従業員を募集し、トレーニングを行い、すべてのコンテンツの体系的な構築をし、モデルを作り、経験を複製し、販売代理店に力を与えます。そして、販売代理店は販売を担当し、地域レベルでブランドを維持し、実践し、保護します。現在私たちが完了したのは、一線と二線の主要な市場での店舗配置で、直営店が150以上あります。
質問：さきほど、財務のハイライトを共有しましたが、強化が必要なポイントは他にありますか？そして、もう1つの質問は業界についてです。最近、10年後に業界にはいくつかの大きな予測が出る可能性があります。例えば、10年後には数社の自動車メーカーしか残らないといったものです。その点についてもお聞かせいただけますか？将来、いくつかの自動車メーカーが残ると考えられますか？どのような種類の車種がおおよそ残ると思われますか？
李瑞峰：財務面では、上半期の売上高は9142億元を突破し、親会社の当期純利益は7079億元を超え、非営業の当期純利益は5651億元を超え、1台あたりの平均収入は164.8万元になり、前年同期比で3万元近くの上昇となりました。
現在、第2世代のハーフェH9は予約販売を開始しており、最初のバージョンはガソリン版であり、その後、他の動力バージョンもあります。ラプターのガソリン版も販売されます。都市SUV、クロスオーバーSUV、タフなSUVの3つの大きなカテゴリーが徐々に整備されている。9月から12月にかけて、ハーフェは販売高の増加を迎え、下半期の利益も上半期よりよくなると信じています。
品牌がまだどれだけ残っているかについて、私は自分自身をしっかりとやるべきだと思います。自分のペースを作り出すことが最も重要です。
質問：激しい市場競争の状況に直面して、グレート・ウォール・モーターは海外市場を強化するために、グローバル展開と戦略の面でどのように取り組んでいるのか、あなたの理解を聞きたいです。
李瑞峰：グローバル化について、各自動車メーカーが力を入れていますし、私たちも同じです。現在、一定の成果を上げています。上半期に海外販売台数19.98万台を達成しました。
私たちの海外市場進出は非常に早く、約26年間近くになります。1998年にはピックアップ車の輸出第一を達成しました。現在、私たちの海外ネットワークは非常に健全であり、多くのフランチャイズ参加意欲のある販売代理店があります。主要市場はユーラシア、中東、北アフリカ、南米、メキシコ、ASEAN、EU、ブラジル、オーストラリアです。ASEAN、ブラジル、ユーラシアには私たちの工場があり、メキシコも計画中です。地元での生産、垂直統合は、市場を深耕するのに役立ちます。
私たちは売上高を唯一の基準とせず、現地生産、子会社運営、ブランド構築だけでなく、付帯品、部品やサービスの評判の長期的な蓄積も行います。私たちは多くの販売と評判の悪さを許すことはできません。これは中国ブランドの評判に影響を与えるからです。そのため、私たちの海外事業は長期計画に基づき、長期主義を守る必要があります。
品目の優位性に加えて、グレート・ウォールは海外でのもうひとつの優位性は、さまざまな動力源を提供できることです。ディーゼル、ガソリンからBEV、HEV、PHEVまで、現地の市場需要がある限り、私たちは提供できます。また、国内の競争が激しいため、迅速に改良を行えます。ただし、一部の車種、例えばハフH6などは、一部の地域で1代、2代目の製品がまだ非常に良い販売実績を上げています。これにより、さらなる販売成績を上げることができるだけでなく、現地の需要がアップグレードされた場合でも、迅速に新製品を投入することができます。