智通財経アプリによると、最近、同程旅行(00780)は2024年第3四半期の業績電話会議を開催しました。2024年第3四半期、同程旅行の収入は499億元に達し、前年比51.3%増。調整後の純利益は91億元で、前年比46.6%増。同程旅行の資本市場担当者Joyce Liは、9月までに、プラットフォームの月間有料ユーザー（MPU）が伸び損ない、前年比5%増の4600万人を超え、12か月の有料ユーザー（APU）が3%増の2億3200万人を達成したことを表明しました。プラットフォームにサービス提供された旅行者総数は前年比20%増の188億人を超え、1人当たりの購入頻度は年間8回を超えた。さらに、プラットフォームの平均注文金額はさらに約710元に上昇し、2023年と比較して53%、2019年と比較して約20%増加しました。

Q&A

Q：こんばんは、管理陣の皆様。私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。ここ数四半期で月間有料ユーザー（MPU）と平均月間有料ユーザー収入（APU）の成長が鈍化しているように見えます。このため、現在の大規模なユーザー数が中国の旅行者総数の上限に近づいている可能性があることや、今年のAPUとMPUの成長目標について詳しく説明いただけるかどうか知りたいです。ありがとうございます。

A：先程お話した通り、現在の段階から、戦略的焦点はユーザーの価値と購買頻度の向上にあり、単純にユーザーベースを拡大することではありません。9月末現在、当社のユーザーの年間購買頻度は8回を超え、2019年の約5.5回と比較して大幅に向上しています。また、12か月のAPUも2019年の15元未満から70元を超えました。ユーザー数に特定の目標や限界を設定することは避ける傾向がありますが、有料ユーザー数は引き続き増加すると確信しています。それは、積極的に最も効果的なユーザー獲得チャネルを模索しているからです。たとえば、生態系内での潜在力をさらに掘り起こすために、広範なユーザーベースを構築しており、既存のユーザーにはまだ成長の余地があると考えています。自然な成長とターゲット広告の展開を通じて、将来的により多くの有料ユーザーをサービスに引き付けるよう努力します。我々は、有効なマーケティング活動を通じて独立アプリを促進し、より多くのロイヤルユーザーを育てるために一部の販売およびマーケティング費用を配分します。

また、私たちは、携帯電話メーカーやショートビデオプラットフォーム、高徳地図やバイドゥマップなどの位置情報に基づいたアプリとの提携を含む新しいトラフィックチャネルを積極的に探索しています。さらに、アリペイミニプログラムでの運営を強化し、我々の影響力を拡大し、新しい有料ユーザーをプラットフォームに誘致することに取り組んでいます。さらに、オフラインチャネルを通じてユーザーベースを拡大し続けるとともに、特にオンライン浸透率が低いビジネスに焦点を当て、有料ユーザー数と有料率を増やすのに役立ちます。

Q：こんばんは、管理陣の皆様。質問にお答えいただき、最近の成果を祝福します。質問が2つあります。まず、将来展望について、来年第1四半期の国内および全チャネル事業のパフォーマンスをどのように見るべきでしょうか？ホテルと交通の2つのセクターの状況をそれぞれ詳細に説明できますか？2番目の質問は、マーケティングについてです。一部の四半期では、OTA事業によってかなりのマーケティング成績が出たと思いますが、今後のトレンドや支出の最適化に対する見通しなどについてはどう考えるべきですか？ありがとうございます。

A：まず、来年第4四半期の見通しについて述べたいと思います。実際、10月初めに行われた国慶黄金週間中、中国の観光市場は引き続き強力な成長を維持しています。文化観光部のデータによると、国慶黄金週間に国内旅行者数は約8億人に達し、前年比で約6%増加しました。交通運輸部のデータによると、7日間の休暇中、全国の旅客総送り量は前年比で約4%増加し、そのうち鉄道と航空はそれぞれ約6%増と11%増でした。当社のビジネスに関しては、実際には国慶期間中は業界をはるかに上回る成績を続けています。国慶期間中にチケットと航空券の売り上げ量が2桁成長しました。特に出国宿泊と航空券事業は国慶期間中に100%を超える比較的大きな成長を維持しました。さらに、今年強調してきた多チャネルの流量戦略により、独立アプリは大幅な成長を維持し、国慶前のデイリーアクティブユーザー数は300万人を超える別の歴史的な最高値に達しました。我々は中国の観光業の展望を非常に楽観的に見ています。

当然，不同年龄段的消费者一直优先将支出用于同程芸龍和スポーツ配信，比如音楽会、音楽節、スポーツイベントまたは自然風景、正如私たち多次提到の。その他、私たちはもっと多様化した旅行好みとさまざまな予約シナリオを見て、業界成長にもっと多くのチャンスを提供しました。また、私たちは準備したスピーチで、中国政府が最近いくつかの経済発展を支援する取り組みを発表したこともあり、これは旅行業にもプラスに働き、消費者の信頼感を高めると信じています。一方で、出国旅行と国際市場の成長潜在性の高まりに気付いており、中国の観光客のビザ政策がますます有利になり、海外の観光客の需要も増加しています。私たちは出国旅行市場が成長し続けると見込んでおり、この機会を活かすために努力しています。私たちは製品とサービスの供給を増やし、サービス品質を向上させ、効果的なマーケティング施策を実施しています。そのため、第四四半期と来年を展望すると、私たちは自分たちの戦略を堅持し、ビジネスの機会に乗じる一方で、よりバランスの取れた、健全な成長と見応えのある利益力を実現することに重点を置くつもりです。

自上四半期以来、私たちはマーケティング投資戦略により厳しいアプローチを取っています。また、業務運営を簡素化し、組織の効率を向上させました。この取り組みにより、より高い営業利益率を実現することができました。たとえば、当社の中核OTAビジネスの営業利益率は前年同期比で約6ポイント向上し、31％に達しました、四半期や前年同期と比較して。私たちは、自社のビジネス戦略と優れた実行能力が市場機会を掴むだけでなく、利害関係者に満足のいく結果をもたらすと信じています。マーケティング改善に関して、私はさらに詳細な情報を提供したいと思います。なぜなら、私たちは過去四半期に多くの実行作業を実施してきたからであり、第四四半期と来年も同様の傾向を続けるつもりです。四半期に、営業利益率や調整後の当期純利益率が大幅に向上し、2019年前の水準に達したことに目を見張る思いがします。ユーザー数の伸長に焦点を移す戦略から、ユーザー価値向上を優先する戦略へと調整した以来、販売とマーケティング投資の効率と投資収益率が大幅に向上しました。クロスセルプロモーションとイベントにより、現有ユーザーの購入頻度を向上させるのにより多くのリソースを割り当てています。

その他の結果に関して、過去12か月間で1客単価が70元以上に上昇し、23年9月末と比較して54％増加しました。クロスセル率が約10%から急増して12%以上になり、第三四半期に12%を超えました。また、ユーザー価値向上戦略の成功により、さらなる1客単価向上の可能性を強く感じており、特に顧客需要の増加と消費力の強化を目にしています。同時に、過去四半期には、コストコントロールと顧客管理に厳格な規律を維持し、既存ビジネスのオペレーション効率と新しい取り組みの投資収益を向上させることに集中しています。そのため、第四四半期と来年には、非常に明確なマーケティング効率と運用レバレッジの最適化の道筋があり、高品質の営業利益率と企業の調整利益率は第四四半期と来年も改善し続けると予想されています。

質問：まず最初に、非常に力強い業績を収めたことを祝福します。これはマクロ的な問題ですが、過去四半期のあなたの商品取引総額(GMV)が2.4%増加したこと、しかし中核OTAビジネスの収入成長が実際に非常に高い22%に達したことを見ています。従って、このような低いGMV成長率、しかし高いOTAビジネス収益成長率の状況をどのように理解すればよいでしょうか？ OTAが全価値チェーンで著しい向上を果たし、収入とGMV成長との間の大きな差を説明するのですか？この種の通貨化手法は持続可能でしょうか？それとも価値チェーンをさらに改善するための措置がさらにあるのでしょうか？ありがとうございます。

A：どうもありがとうございます。実際、私たちの過去四半期のGMVの成長はそれほど魅力的ではありませんでした、成長率はわずか2.3%でした。これは主に業界の理由です。というのも、前年同期には供給が深刻に不足していました。そのため、当時の平均部屋率(ADR)と部屋1室あたりの平均収入(ATV)が非常に高かったのです。しかし今年、ADRとATVは正常に戻り、疫病前の水準に戻りました。これがADRとATVの低下を招き、GMVの成長を相殺してしまいました。私たちはビジネス量が非常に伸びていたにもかかわらず、ADRとATVの低下がGMVの成長を相殺したのです。したがって、当社のGMVは前年同期比わずか2%増加しました。しかし、私たちの収益はあまり影響を受けませんでした。というのも、当社の収益の大部分（6％以上）がバリューアッドサービス(VF)によって代表されていることを何度も言及しているように、トラフィックセクションにおいて収益はATVとは無関係です。ATVと関係がないのは、収益の大部分がVFによって占められているからです。したがって、それは追加率に関連しており、搭乗券にいくつのVFが追加されるかに関係があり、ATVとは無関係です。こちらがトラフィックセクションの状況です。しかし、宿泊セクションに関しては、はい、ADRは若干低下しており、約4%から5%ですが、過去四半期、何度も言及しているように、当社の企業マーケティング活動は非常に優れています。当社は非常に精度の高いマーケティング活動を実行しており、今四半期においては既存ユーザーに集中投資を行っており、新規ユーザー獲得ではありません。そのため、当社の投資収益率とマーケティング効率が大幅に向上しています。そのため、変換率は、過去最低水準になっています。これが当社の宿泊ビジネスのリピート率が四半期と年度の両方で大幅に向上している理由です。私たちはこれが将来持続可能であると考えています。なぜなら、当社は、新規ユーザー獲得に多額の資金を投入するよりも、既存顧客の消費頻度を向上させることに重点を置いており、現時点では、企業にとって非常に効果的でないと考えているからです。あなたの質問に感謝します。

Q：経営陣が質問にお答えいただき、優れたパフォーマンスをお祝いします。国際ビジネスに関する2つの質問があります。私たちは、出国旅行ビジネスとホテル予約ビジネスが非常に力強く拡大したことに注目しています。第三四半期の国際ビジネスにおけるトラフィックとホテル予約の総収入貢献はどれくらいですか？将来2〜3年間で、当社の国際ビジネスの目標収入貢献はどれくらいですか？2番目の質問は、会社が以前に国際ビジネス投資が利益率に与える悪影響が第三四半期にさらに軽減されると述べたことです。現在の進捗状況を更新していただけますか？将来4年間の総合利益率への影響はどのようになりますか？これらの投資が当社の利益率にどれくらい早くポジティブな影響をもたらし始めると期待できますか？ありがとうございます。

A：去年以来、国際業務の拡大を強化しています。先導的な国際チーム、卸売業者、航空会社、海外企業の旅行サービスプロバイダーとの協力を通じて、出国旅行の製品とサービスの供給を拡大し続けます。加えて、サービス能力の強化のため、より多くのリソースを研究開発に割り当てています。ここ数年、ユーザーベースで著しい成長を達成し、多くのユーザーグループの出国旅行ニーズを満たすべく努力しています。したがって、主な焦点は国際航空券ビジネスであり、競争力のある価格戦略を採用して、カバー範囲を拡大し、ユーザーの認知を築くために取り組んでいます。第3四半期には、国際旅行商品のマーケティングとプロモーションに引き続き投資しています。ただし、今後はより精密なマーケティングを重視しています。出国旅行ユーザーの行動についてより多くの経験と理解を得られるようになると、リソースを最適化し、効率的に目標のプロモーションを実現できます。したがって、収益管理の取り組み強化とより精密なマーケティング活動により、当社の国際業務の効率が著しく向上しました。

私たちは出国旅行ビジネスで著しい成長を続けており、特に第3四半期におけるタイ、日本、マレーシア、韓国、中国香港などの目的地での成長は業界水準を大幅に上回っています。言うまでもなく、当社の国際航空券業務は前年同期比で100％以上成長し、第3四半期の国際宿泊業務は約130％増加しました。国際業務がまだ成長段階にあることから、今年は核となるOTA収入の約5％を占めると予想しており、今後2〜3年でこの割合がさらに高まると見込んでいます。利益率の影響については、国際投資の効率に重点を置いてきました。その結果、国際業務の投資が利益率に与える影響がますます小さくなり、これが当社の核となるOTAビジネスの営業利益率向上に寄与しています。この戦略が投資が利益率に与える影響を短期的に最小限に抑え、最終的に核となるOTAビジネスへの利益率に積極的な影響をもたらすと信じています。

Q：こんばんは。管理陣、質問に回答いただきありがとうございます。業績好調を祝福します。私の質問は、当社の独自アプリに関するものです。独自アプリのトラフィックを増やす計画はありますか？数四半期前から投資を開始していますが、初期の成果を共有できますか？独自アプリがトラフィックと収益に対する貢献はどれくらいですか？お答えいただきありがとうございます。

A：前述の通り、トラフィックソースを多様化し、特に独自アプリに投資し続けています。アプリユーザーは一般に価値が高く、旅行頻度が高い傾向があります。したがって、微信プラットフォームとアプリプラットフォームのユーザープロファイルと行動の違いを考慮すると、微信ユーザーとアプリユーザーの重複は非常に低いです。そのため、アプリチャネルの開発により新規ユーザーを引き付ける可能性があります。ここ数四半期で、携帯電話メーカーとの提携を拡大し、当社アプリを彼らのデバイスにプリインストールする取り組みを行いました。中国の一部の主要携帯電話メーカーと協力し、一部の新しい携帯機種に当社アプリをプリインストールしました。プリインストールされたアプリのアクティベーション率が着実に向上し、ユーザーからの注文への転換率も増加しています。

さらに、アプリストアでのプロモーションやソーシャルシェア活動を通じて新しいユーザーを引き付ける取り組みを強化しています。その他、ブランドプロモーションとマーケティング活動に投資を継続し、ブランド認知度を高め、アプリのユーザーロイヤリティを構築しています。革新的なマーケティングキャンペーンの展開や、カスタマイズされた製品やサービスの提供により、多くの若年ユーザーを獲得することに成功しました。したがって、当社の独立アプリは前四半期に大幅な成長を遂げ、国慶節前にデイリーアクティブユーザー（dau）数が過去最高の300万人を超えました。販売およびマーケティング予算を調整し、一部のリソースを独立アプリのユーザー獲得強化に割り当て、総的な販売およびマーケティング経費を相対的に安定させています。アプリのユーザー獲得コストは微信よりも高いですが、回収期間はより長いものの、長期的にはアプリの成長とユーザーのロイヤルティが大きなリターンをもたらすと予想されます。この領域への投資を継続し、アプリの収益貢献は引き続き増加することを期待しており、同時に、他のトラフィックチャネルの投資収益率向上に注力する予定です。