デジタル波がグローバルに広がる今日、保険業界も転換の岐路に立っています。デジタル化は従来のビジネスプロセスを再構築しただけでなく、業界に前例のない機会をもたらしました。この状況の下、国内保険仲介企業は生産販売の分離を進めて国際基準に合わせるのか、それともデジタル化やインターネットモデルを通じて直接ユーザーにアクセスするのかということが、すべての従業員にとっての難題です。

業界の新たな道を探る：「生産販売の分離」と「中間層の排除」の選択

2015年4月にさかのぼると、全国人民代表大会常務委員会第十四回会議で《中華人民共和国保険法》の一部条項が改正され、保険代理、保険仲介などの従業員資格の審査承認がキャンセルされ、保険業界は生産販売の分離における重要な転換点を迎えました。規制政策の後押しにより、保険仲介業界は前例のないハイライトの瞬間を迎えました。生産販売分離政策の実施は、保険会社と仲介機関の協力深化を促し、仲介機関は市場開拓、顧客サービス、商品イノベーションに専念でき、保険会社は商品開発とリスク管理に専念できるようになりました。この変革は保険市場の運営効率を向上させるだけでなく、保険商品の多様化と個性化の発展を促進しました。

生産販売の分離の背景の下、保険仲介業界は急速に台頭し、保険会社と消費者をつなぐ橋となりました。仲介機関は、より柔軟な基本法と豊富な商品ラインナップを活かして、多くの保険代理人を保険会社から引き抜き、保険仲介業界に加わるようにしました。2015年から2022年にかけて、保険仲介業界は急速な発展を遂げ、全体の保険料収入、保険料事業構造、保険営業員数などにおいて顕著な成果を上げました。

保険仲介機関の急速な発展は、伝統的な保険会社のピラミッド型のマーケティング組織と巨大な利益衝突を生じさせています。さらに、多くの保険仲介企業は自らの力があまり強くなく、管理能力、リスク対応能力、長期運営の能力において一定の問題を抱えています。経済の低迷とパンデミックの影響により、これらの問題は特に顕著になっています。

同時に経済の低迷は保険会社の投資側に大きな営業圧力をもたらし、業界の管理部門は市場の安定を維持するために頻繁に手を打っています。まず、2021年1月に中国の銀保監会は《保険中介機関情報化業務監督管理方法》を発表し、保険中介の監督を強化し、保険中介機関の情報化業務と経営管理レベルの向上を図りました。2023年下半期からは、「報行合一」が業界に大きな影響を与え、商品の予約利率の継続的な引き下げが消費者の購入意欲に大きな影響を与え、中介チャネルの手数料の大幅な引き下げが中介業界全体に致命的な打撃を与えました。

保険仲介業界：海外の成功モデルを探求し、参考にする

保険仲介の発展を促すことから「虚を清め、質を向上させる」へと進んでいる中で、「報行合一」という規制政策と市場競争の二重の圧力に直面する中、国内の保険仲介機関はどのように自らの立ち位置を見定め、持続可能な発展の道を模索することが重要になっています。グローバルに見ると、国際的な保険仲介の「巨大企業」——マーシュ アンド マクレナン（MMC.US）は、参考となるモデルを示しています。

マーシュ アンド マクレナンは、世界最大の保険仲介会社であり、その革新の道は国際保険仲介業界において代表的です。マーシュ アンド マクレナンは、販売志向ではなく専門志向に基づいて、テクノロジー駆動の発展理念を貫いています。同社は、専門知識と技術手段を通じて顧客に優れた保険ソリューションを提供することに力を入れています。マーシュ アンド マクレナンは「リスク」を出発点とし、保険はリスクの解決策の一つであると考えています。この理念により、マーシュ アンド マクレナンは顧客のニーズを深く理解し、特定のリスク管理サービスを提供することが可能になります。マーシュ アンド マクレナンのビジネス構造は、リスクと保険サービス、コンサルティングサービスの2つのセクターから構成されています。この多様なビジネス構造により、マーシュ アンド マクレナンは保険製品の販売、製品設計、リスク管理から一連の付加サービスまでの完全なエコロジーチェーンを提供することができます。

1959年、マーシュ アンド マクレナンは美世を買収し、マーシュ アンド マクレナンの一員となりました。美世を買収することで、マーシュ アンド マクレナンはさらにビジネスの範囲を拡大し、特に人材管理コンサルティング分野での発展を図りました。美世の参加により、マーシュ アンド マクレナンは顧客により包括的で専門的なサービスを提供することが可能になりました。美世は世界中に広範な顧客基盤とビジネスネットワークを持っており、これがマーシュ アンド マクレナンがグローバルなビジネス展開を進め、国際市場における地位を向上させる手助けとなります。マーシュ アンド マクレナンは他の優良企業との買収を通じて、ビジネスの急速な成長と多様化の発展を実現するだけでなく、自らの人材供給やテクノロジーの強化を進めてきました。今後、マーシュ アンド マクレナンはこの戦略を堅持し、新たなビジネス領域や市場機会を探索し、広げていくことでしょう。

偶然の一致として、エーオン（AON.US）は、世界有数の保険仲介会社の一つとして、リスク管理、人材管理コンサルティング、投資、および統合ソリューションなどのサービスを提供し、グローバルな顧客に価値を創出しています。2023年12月21日、エーオンは米国の保険仲介会社NFPを134億ドルで買収すると発表しました。総対価は70億ドルの現金と64億ドルのエーオン株式を含みます。買収によって、エーオンは顕著なビジネスの成長と市場シェアの拡大をもたらしました。NFPなどの優良資産の買収を通じて、エーオンはグローバルな保険仲介市場でのリーディングポジションをさらに強固にします。

国際市場の観点から、保険仲介分野には確かに大きな市場の可能性があり、これはグローバルな保険市場の拡大と消費者需要の増加によるものです。投資の買収や多様化の発展を通じて、保険仲介は持続的で安定した成長傾向を維持することができます。

中国の保険仲介はどの方向に進むのでしょうか。

現在、中国の保険仲介市場には以下のような典型的なビジネスモデルがあります：

1、互聯網++インターネットプラス関連保険モデル。インターネットのトラフィックがますます高くなっているため、自身のトラフィックでビジネスの成長を駆動することができないプラットフォームは、持続的な利益を解決するのが非常に難しいです。特に、あるプラットフォームが開発した「魔方」製品は、業界の評判を大きく損なっています。

2、従来の代理人モデルに対して。この機関の発展レベルはそれぞれ異なりますが、例外なく「報行合一」の波の中で重荷を背負って前進しています。業界の大手企業であるファンフアは、業績も株価も一定程度の減少が見られ、果ては外国の財団に売却されることさえ起こっています。

3、エコシステム共創の新モデル。代表的な存在は、香港株に上場した保険仲介プラットフォームの中華控股（01471）であり、彼らの核心は独自のエコシステムを構築し、保険会社との深い協力を実現することです。さまざまなユーザーに対して多様な製品の組み合わせを提供し、継続的に向上するデジタル能力を通じてユーザー体験を改善します。企業が開示した業績から見ると、経済が下降している状況でも、済淼は依然として高い成長率を維持しています。このエコシステム共創のモデルは、どうやらより強いレジリエンスを持っているようです。

実際、どのようなビジネスモデルであっても、ユーザーのニーズを満たし、体験を向上させることが真の核心であり、保険仲介プラットフォームは自らの優位性を活かし、保険ユーザーが最も合理的な価格で最も適した製品を購入できるようにすべきです。単に規模の急速な拡大を追求し、トラフィックを購入し、人海戦術に走るべきではありません。

同様に、海外の業界経験を参考にし、多様な発展と投資・買収能力は企業の未来に非常に重要です。これには、保険仲介自体が良好なキャッシュフローと持続的な創出能力を備えている必要があります。当然、上場企業になることはこの市場で運営するための前提条件です。

以上から、中国の保険仲介業界の未来の発展には、企業がサービスモデルを絶えず革新し、保険会社との協力を深め、ユーザーにより良いサービスを提供することが求められます。