引入：

多くの先見の明のある企業にとって、利益は目的ではなく、利益は人体に必要な酸素、食物、水、血液のようなものであり、これらは生命の目的ではない。

しかし、それらがなければ、生命は存在しない。

——『ビジョナリーカンパニー』

2024年の第3四半期は試金石である。

医療関連、美容、眼科、歯科などの細分市場の成長は疲れを見せている。この課題に直面し、上場企業の成長は大規模の停滞に直面し、業績の悪化や損失が日常茶飯事となっている。

時代のベータは揺れ動いているが、個々のアルファは際立っている。

11月29日、瑞尔グループは2024年第三四半期までの半期業績報告を発表した。業績報告は、同社が収益の成長を実現しただけでなく、正の利益を維持したことを示している。

市場は瑞尔グループの期待を変化させ、2023年の業績においては、インプラントの集中的収集政策の影響を受けながらも、瑞尔グループは初めての年度利益を達成しました。2024年上半期に入っても、瑞尔グループは引き続き利益状況を維持し、第三四半期にはこの好調な業績を継続し、持続的な好転の成長勢いを示しています。

利益を維持することは喜ばしいことですが、瑞尔グループの幹部研修教材の一つである『基業長青』の見解が示すように、利益は最終目標ではなく、企業の成長手段および結果の一つです。

今後の方向性が何であるかが、投資家にとってより重要な問題です。

一、存量時代における存量思考

マクロ経済の波動の中で、多くの業種は避けられないように谷から山への周期的な波動を経験しますが、口腔医療サービス業界もこの法則から逃れることはできません。しかし、全ての業種が波動を経て無事に成長の軌道に戻ることができるわけではありません。

図：業種資本周期

口腔医療サービス業界が存量時代に入る中、投資家は一般的に二つの核心的な問題に注目しています：

1、口腔医療サービス業界の既存市場の時代は、業界の衰退を示唆しているのか？これは業界の長期的な発展の見通しに直接関係しています。

2、既存市場の時代がいつ終わるかは不明な状況で、企業はどのように適応し、発展を実現すべきか。

最初の問題について、医療関連サービス消費にダウングレード傾向が現れていますが、高齢化の傾向が歯科業界に明確な成長点をもたらしています。現在、中国の高齢化程度は米国1970年代と似ており、先進国の経験を参考にすると、この需要は高い成長を持続することが期待されています。短期的には、供給と需要の両側で限界改善が進むと見込まれています。需要側の観点からは、2024年下半期には消費刺激政策が頻繁に発表されるにつれて、その政策効果が徐々に現れ、下流の需要の限界改善を促進することが期待されています。供給側の観点からは、2024年上半期に全国の口腔医療サービス機関の中大型機関の登録件数が減少しました。通策医療の経営陣は最近、口腔業界が加速的にクリアされていると公表し、浙江省のサービス会員数は昨年同期の8000軒以上から今年の6000軒以上に減少したことが示されています。これは、キャッシュフローが不足している機関が退出しているためです。

次の質問については、冷静に捉えるべきです。

業界の成長速度の鈍化は課題をもたらしますが、既存市場の時代は全く不利というわけではありません。既存市場の時代は、業界競争の再編成を促進する触媒であり、マーケットは大洗牌を経験しています。企業はこの時代において内面的な力を磨き、市場シェアと将来的な競争力を高める必要があります。マラソンキャピタルが指摘するように、長期投資の核心は需要の景気度ではなく、企業の競争優位性にあります。

この背景の下、瑞尔グループの業績報告と市場のパフォーマンスはいくつかの示唆を提供しています。邹其芳は記者に対し、瑞尔グループは経営戦略を調整し、増量思考から既存市場思考へと転換したと述べました。これは、瑞尔グループの経営論理が以前の、一時的な損失を負担して高成長を得るモデルから、利益を重視し、質を高めて効率を上げるモデルに切り替わったことを意味します。瑞尔グループは顧客本位を貫き、既存地域市場を深耕し、精密管理を向上させています。瑞尔グループは、利益を上げている旧店舗を新設された未利益店舗へ連動させ、新店舗が早期に利益貢献者になることを目指し、クリニック間でのリソースの共有を強化し、早期の利益を促進しています。

既存市場思考の下で、瑞尔グループはフライホイール効果を拡大し、コストと規模の良性循環を実現できます。成長の慣性を借りて、グループは経営効率を安定して向上させ、規模の成長を実現し、会社の持続的な利益に対する外部の期待を安定させました。

二、既存市場の時代における新たな成長パラダイム

ストック時代は、高速な成長段階の中止を意味し、企業は明確な選択と集中を持ち、精細な運営を実践することでストック新パラダイムの高品質な成長段階に入ることができる。

瑞尔グループも同様である。

店舗の拡張において、グループは精細な運営に非常に重点を置き、ストックマーケットに焦点を当て、ハイライトを抽出して最良の実践SOPを形成し、一線の店舗でコピーして普及させ、サービスの質を向上させ、顧客体験を改善している。同時に、グループは新しい市場機会を積極的に模索し、ビジネスの外延的成長機会を維持している。

言及する価値があるのは、馬を走らせながらの増量開発パラダイムはもはや通用しないということである。医療サービスの分野では、外延的な拡張は迅速な成長の有効な手法と見なされることが多い。過去には、多くの医療グループが頻繁にM&A大規模な事業を行い、さらには県レベルの市場にまで手を広げていた。しかし、これらの市場の基層病院の需要が減少するにつれ、このような攻撃的な拡張戦略はしばしば重い負担になってしまう。

これに対して、瑞尔グループはより慎重な拡張戦略を採用している——グループは同都市内の密度を高め、歯科椅子の数を増やしてサービス能力を向上させている。

2024年上半期、瑞尔グループは自社建設と外部出資を通じて2つの歯科病院を開設し、グループの総椅子数も1,608台に達した。

左の図は瑞泰口腔海淀病院、右の図は瑞泰通善口腔学前街病院です。

2024年6月、瑞泰口腔は江蘇省における12店舗目、2番目の口腔専門病院である瑞泰通善口腔学前街病院を正式に開業しました。瑞尔グループはこの病院の運営規模、スタッフ構成、ソフトウェアとハードウェアの設備など全方位での向上を行いました。9月には瑞泰口腔海淀病院が開業しました。これは瑞泰口腔が北京地域で開設した2級専門病院のもう1つで、3000平方メートルを超える面積と56台の歯科椅子を有し、瑞尔グループが北京西部地域にとって重要な拠点となっています。同じ都市内での加密方式により、瑞尔グループは既存ブランドの影響力と資源をより効果的に活用して、各店舗を育成し、新店舗の利益状態を早めることができるようになりました。瑞尔グループは以前に新設病院の利益周期は約3年ほどと予想しており、利益を実現できると公表しています。

堅実な店舗拡張モデルは、瑞尔グループの着実な成長戦略を表しており、すべての拡張が長期的かつ持続可能な価値の成長をもたらすことを確保するのに役立ちます。

顧客の細分化された運営において、グループは価値のあるコア消費者を耕すことによって、持続的な成長の原動力を得ています。新規顧客の獲得に関しては、卓越した評判効果を活かし、高効率の新規顧客流入と転換を実現しました。また、既存顧客のロイヤリティを高めることにおいては、全ライフサイクルをカバーするパーソナルサービスの提供に注力し、さらにサービス範囲を家族単位の包括的な健康管理に拡大しました。財務報告によると、2024年9月30日までの6ヶ月間において、瑞尔グループの忠誠顧客の再診率は47.4%に達し、約20%の新しい患者は既存の患者からの推薦によるものであり、このデータはグループの顧客の粘着性と評判の良さを十分に証明しています。

瑞尔グループは常に歯科治療の自然な法則を尊重する原則を持ち、顧客に全ライフサイクルの口腔医療サービスを提供することに努めています。眼科分野のサービスモデルが1回の手術で終了するのに対し、口腔医療サービスは患者の生涯にわたる長期的なニーズです。子供の頃の虫歯予防やシーラントから、若者および成人期のさまざまな歯科治療や美容、さらには中高年期のインプラントなど複雑な手術に至るまで、口腔健康のニーズは年齢の上昇とともに絶えず変化しています。これらのニーズは日常的な口腔ケアに関わるだけでなく、年齢と共に変化する身体の構造との自然な変化にも密接に関連しており、歯茎の緩みなど避けがたい問題に直面します。

高価なプロジェクトにのみ焦点を当てる歯科クリニックとは異なり、瑞尔グループのコア競争力はその包括的で深い歯科サービス体系にあります。このサービスモデルは、より強力で持続可能性を示すだけでなく、グループの顧客の高度に安定した状況の重要な要因の一つとなっています。そのため、瑞尔グループは雪球のように、大量の高粘性の長期顧客を絶えず蓄積することができます。

グループは顧客の価値連鎖を延長するだけでなく、全科の利点を活用し、家族をサービス単位として、精緻な治療と高品質のサービスで家族顧客を結びつけ、サービスの価値半径を拡大し、顧客全体の価値を向上させます。

具体的に見ると、瑞尔グループは会員制モデルを導入し、家庭の口腔健康に特化しています。多科目が協力して診療を行うことで、会員にはカスタマイズされた包括的なパーソナルサービスを提供し、家庭の口腔診療ニーズを深く満たしています。家庭の顧客を引き寄せるために、瑞尔グループは子ども向け分野の治療技術の先進性において、早期矯正センターの設立などの探求と協力をさらに進めています。

瑞尔グループでは、代々の顧客が子供や孫を連れて診察に訪れる温かい光景がよく見られ、三世代が共にいる様子が形成されています。このような世代を超えた顧客の増加は、非常に高い顧客の粘着性を示しています。

このモデルにより、瑞尔グループは口腔医療サービスを顧客の日常生活にうまく組み込み、彼らの信頼できる健康パートナーとなることができ、会社は異なる周期の中で安定した成長を維持しています。

三、ストックと拡張の微妙なバランスを把握する

ストック思考は、本質的にストックと拡張の間の微妙なバランスを探求し確立することです。このバランスポイントは、現在のリソースを最大限に活用し最適化することを巧みに兼ね備えつつ、未来の拡張のために十分なスペースとリソースを確保し、持続可能な成長の潜在能力と活力を確保します。

瑞尔グループのストック思考は、現在に立脚するだけでなく、未来も視野に入れて未来の成長の確固たる基盤を構築します。グループの未来の戦略的展開は、医師チームの強化と技術革新、特に人工知能の応用に積極的に取り組むことに集中しています。

歯科分野では、医師の専門スキルが競争の核心です。歯科サービスは大部分が医師の手作業の技術に依存しており、医師への依存度が非常に高いです。歯医者の育成には通常3〜5年かかり、さらに患者と医師の間には長期的な協力関係を築く必要があります。例えば、矯正治療は最大2年、インプラント治療には一期と二期が分かれており、医師との信頼関係を築くには時間が必要です。

したがって、瑞尔グループは将来の成長を確保するために人材の蓄積に特に注力しています。

邹其芳は次のように述べています。「瑞尔はリソースを投入して人材を育成し、従業員に和やかな職場環境を提供し、成長を助けます。実際、瑞尔のコア人材の一部は、校内採用を通じて育成された中核です。」報告期間中、瑞尔グループはキャンパスリクルートの強化を図り、将来の発展のために人材を蓄積しています。現在、校内採用者は医師チームの約20％を占めており、そのうち30％以上が各レベルの管理職に就いています。また、専門の歯科医師や経験豊富な歯科医師の採用も続けており、臨床能力が常に業界の先端にあることを確保しています。

瑞尔グループは従業員の専門的な成長を重視し、継続的なトレーニングと学習の機会を提供しており、従業員が専門的なスキルを向上させるのを助けています。また、従業員には明確なキャリアアップの道を提供し、内部昇進を奨励することで、優れた歯科医人材を引き寄せ、維持することができます。業績報告によれば、瑞尔グループには934人の歯科医が在籍しており、そのうち47.1％以上が修士号またはそれ以上の学位を持っています。歯科医は平均して11.4年の業界経験を有し、多くの医師は主治医または科のリーダーの資格を持っており、瑞尔グループの歯科医チームの専門性と豊富な経験を示しています。瑞尔グループに5年以上、10年、15年以上勤務している歯科医はそれぞれ総数の44.1％、16.2％、6.7％を占めており、這は瑞尔グループが歯科医の保持において良好な成果を上げていることを示しています。

長期的な視点から見て、人材の優位性を強化する一方で、瑞尔グループは常に技術の最前線を探求し、テクノロジー革新を通じて医療サービスのアップグレードと転換を推進しています。

瑞尔グループは特にデジタルプラットフォームの構築においてテクノロジーの受け入れを積極的に行っています。2010年にはIBMを雇い、プラットフォームを構築する計画がありました。2017年までに、モバイル端末とスマートシステムの構築を開始し、システム開発やチームの構築に数千万を投資しました。瑞尔グループはデジタル技術の適用も促進しており、診療全体のサイクルにスマートな手法を導入しています。

邹其芳は、瑞尔グループが現在採用しているデジタル技術には、デジタル口腔スキャンとインプラントナビゲーションシステムなどがあり、これらの技術は診断と治療の精度と効率を向上させることができると述べています。同時に、グループはAIの発展と動向に密接に注目しています。

瑞尔グループは「数智WE来」の概念を提唱しており、デジタル技術とAI技術を通じて医療やカスタマーサービスに力を与えることを目指しています。業績報告によれば、瑞尔グループは人工知能を利用して歯のX線を読み取り、治療が必要な項目を識別し、初期の治療計画を示す技術を積極的に推進しているとのことです。これにより臨床漏診を減らし、医師が診断計画を立てるのを助け、医療効率と患者体験を向上させます。

これらの対策により、瑞尔グループは医療サービスの質を向上させ、コストを削減し、効率を上げることができたと同時に、将来の持続可能な発展のための堅実な基盤を築きました。このような長期的な戦略的計画と人材および技術への重視により、瑞尔グループは将来において競争においてリーディングポジションを維持できるようになります。

結論

最良い企業であっても、不景気の時期は存在し、成長が停滞している業種の中には大きな勝者がいます。

ピーター・リンチは言った：「人気のある業界の人気株を避けなさい。冷門業界や成長がない業界の優れた企業の株は、しばしば最も収益性の高い牛株になることが多い。」

ピーター・リンチはこれらの企業を「砂漠の花」と呼び、通常は独占的な優位性を形成し、停滞した市場でより大きな市場シェアを獲得することができます。そして、低コスト、負債の回避、従業員持株などの特徴を持っています。瑞尔グループは2024年7月から現在までの間に、従業員オプションプランのプラットフォームを通じて564.75万株を累計買い戻し、約2300万香港ドル、会社のIPO後の資本金総額の約1%を占め、これらの株式はすべて従業員インセンティブに使用され、従業員と会社の共同成長を支援しています。

瑞尔グループは従来の時代において、長期的かつ持続可能な価値の成長を実現できるでしょうか。

私たちも期待しましょう。