来源:牛透社
牛牛敲黑板:
今年开年以来整个 SaaS 市场风云再起,融资案例也多了很多,当此之时再审视整个行业,有些心得分享,以供同行臧否。
头部效应愈发明显
自去年下半年传统软件转 SaaS 的厂商,如:金蝶市值一路高歌猛进;新锐上市 SaaS 公司,如:明源云、微盟等市值也直上云霄;到今年上半年 SaaS 头部公司,如:北森、纷享销客等也都以高估值拿到知名投资机构的大钱;一些中小 SaaS 公司、PaaS 公司、RPA 公司等涉及 2B 业务的公司也纷纷拿到投资。
在数字化和国产化大风之下,投资蜂拥在情理之中,陆奇说「任何行业,都值得用数字化再做一遍」,可谓当下业内主要心态。然整个 2B 行业态势由于在门户、通用 SaaS 领域上已经出现头部玩家,产品和客户的积累已到一定规模,商业路径也逐渐清晰,除了在行业赛道、细分领域赛道或新兴赛道还有一定机会,头部玩家会强者愈强,中短期不大会有创业型颠覆者来改变格局。
即使近期流行投资的 PaaS 公司、低代码公司虽然技术上有新突破,如果不能快速实现规模商业化,凭借技术改变行业态势难度也是很大的。
产品的平台化建设
今年,PaaS 公司、低代码公司很火,对于其未来发展结果也许现在还不好确定,而对已发展了一段时间的 SaaS 公司却是一个很好的提醒。
技术进步具有绝对性,这类已有发展的 SaaS 公司可能需要尽快在这方面进行投入,对原有产品进行改造或者重新开发产品,否则面临新的市场需求可能会难以应对,尤其对于面向中大型客户的需求,如果产品不能达到平台化,那后续研发、二开成本的持续增加,将会对公司产生很大约束。
营销的组合模式
倒退到上一个 SaaS 浪潮才起之时,到底是「线上营销」还是「线下营销」,曾经在业内争论不休。经过几年的实践,我们可以看到除了钉钉、企微、飞书以免费模式在中小客户群做到「线上营销」,几乎绝大部分 SaaS 公司都无法做到。最终,大部分 SaaS 公司面对中大客户「线下营销」还是成为主力。
今天经过疫情洗礼的国人,对于线上活动已经越来越熟捻,「线上营销」可能再次成为新机会值得再试,「线上营销」组合「线下营销」大概率将会成为新趋势。
实施的重组再造
当下的数字化浪潮让很多 SaaS 公司的订单应接不暇,不少公司面临实施资源不足、交付压力大、客户满意度不高等问题。增补实施资源也许是立竿见影之法,但从长期来看,需要构建基于 SaaS 产品的实施方法论和体系。
目前大部分公司基本延续了传统软件公司的交付模式,并没有完全发挥 SaaS 产品的的优势,将实施的工具、流程、管理内化于产品之中,线上和线下交付进行有机组合,这样才能更高效、更便捷实现交付。
服务的升级转型
SaaS 公司的核心商业模式在于续签和增购,现在虽然大部分公司都有「客户成功部」,但相当部分还流于传统的客户服务,帮助客户解决各种问题。
为了构造持续商业模式,充分利用大数据、AI 等在线优势,提前预见客户问题,提前进行产品改造,提前推动客户采用新产品和新功能,很好地提升客户体验,这才是客户成功的关键。在此基础上才能长期保留客户,实现稳定的商业模式。
生态的构建运营
这两年建生态一事成为业内显学,超级玩家自不待说,中大 SaaS 公司也心有戚戚焉。面对目前众多 SaaS 服务,客户已经逐步陷入新的「 SaaS 信息孤岛」,迫切需要更具一体化的 SaaS 服务整合,生态应运而生是有其合理性的。
而从 2B 业务的长业务链、较高复杂度来看,构造生态难度很大,并且中国隐形选边站的商业环境来看,让这种构造难度进一步加强。未来的构型也许是几个巨头能在核心平台、核心主数据、核心接口、核心运行模式、核心商业利益绑定上构造一定紧密度的生态也许是一种可能,而泛化的生态只是阶段性产物或者说弱连接的一种存在。
SaaS 发展潮起潮落已经几个起伏,从长期看具有很大的社会价值和经济价值,行业内不断切磋砥砺,探索进取,相信终有更大发展。
编辑/tina