智通财经APP获悉，10月25日，金山办公（03888）召开2023Q3业绩会，金山办公指出，C端业务方面，一般Q3是相对弱的季节，9月开学后活跃和付费用户数迅速冲到新高，公司对Q4和明年都比较乐观。此外，会员体系变革成功打开了传统C端业务的天花板，目前ARPU是提升的，后续会进一步提升用户周期和ARPU。

AI方面：1）算力成本：AIGC需求直接用伙伴的公有云服务，Copilot、Insight需求我们自己有做小模型，硬件成本可控，量化、不量化的情况下1~2张4090就可以跑；我们之前也已经囤了足够的算力。 2）定价：从中长期规划考虑，希望整体利益最大化而非短期利益、让更多用户使用。3）AI测试情况 和产品节奏：几个核心大的能力留存率都不错，有些超过我们的预期。后续AIGC会最先上，这块准备最充分。Copilot和Insight还是依赖我们自己的模型，我们期待明年上。同时我们也需要拿到备案。 4）B端场景：知识库（文档检索问答），目前基本每家客户谈的时候都很感兴趣；另外是数据分析， 这块技术要求更高，我们预计年后邀请用户测试。

信创方面：1）党政信创：今年我们本身就是比较保守的预期，实际情况是我们保守预期的一半。2）行业信创：今年金融、能源、交通等行业信创增长空间比较大，这些行业今年因为信创带来的商机是翻倍的。就算没有党政信创，B端业务还会有持续稳健的增长，党政信创如果出来会是增量。3）节奏：今年9月份的时候有一点动静，一些省份有了启动迹象；另外今年常态化的进展也有，分散性的小规模采购比较多；时间节点和信心都没有变，越来越紧。

财务方面：Q3的C端订阅收入6.5亿，往年Q3暑期一般都是略有下降，疫情也有一定扰动，还在正常范围内。机构订阅保持了比较高的增速。数字办公平台去年推出，整体疫情后多了很多灯塔客户，如比亚迪、人保等，目前活跃度非常高。 WPS365发布后越来越多民企、外企很感兴趣，目前也在全面应用中。

疫情期间费用公司没怎么花、尤其是线下，今年包括Q3在推广投入适度加大、尤其是B端。AI公司从年初起全面投入，包括研发和产品，内部可以说是Allin AI。除了跟通用大模型厂商合作外 （百度、minimax、智谱、通义、讯飞），公司也会有自研的模型。AI进展还受到牌照的发放节奏影响。

Q&A

Q：C端业务的调整和进展，在年底和明年的展望？

A：今年在推进会员体系升级和AI产品研发工作。4月开始会员体系调整，目前看收入已经回到正常节奏，打破了原有会员体系的天花板。AI今年很难在收入上体现，目前在推进一些测试，比预期要好。明年AI收入变现公司比较有信心。C端一般是Q2、Q4好一些，Q1、Q3弱一些。今年9月份开学以后，用户快速回到了新的高峰 点，工作生活恢复正常节奏，因此对Q4和明年都比较乐观。

Q：政企端业务展望？

A：今年信创在下滑时用B端收入顶起来一些，包括民企的进展也比较好。数字办公平台业务对一定规模企业具备很大吸引力，可以解决信息化基座的问题。今年在AI推出以后，金山跟很多企业在共创，包括Insight知识库等。希望明年协作和AI推动企业和C端业务。

Q：成本方面，算力Capex规划？AI定价思路？

A：公司自己不做大模型，跟5家谈了合作协议，他们各有优势特点，AIGC的就直接用伙伴的公有云服务。自己做一些13B等小模型，主要用在copilot、写公式、insight知识洞察等。公司主要用 3090、4090的显卡做推理，这部分硬件成本很可控，一台4090服务器月租就一万多块钱，比A800、 A100便宜非常多，不做量化2张4090就能跑，做量化单卡就能跑。定价方面，公司会从中长期规划考虑，希望整体利益最大化而非短期利益、让更多用户用到AI能力，因为后续摩尔定律也会使算力成本下降，要考虑用户使用成本和范围。

Q：AI的B端、C端付费意愿？

A：写公式、PPT等每个功能对标的用户需求和场景是不一样的，文字、表格、演示各自活跃度是有差异的。用户对AIGC是更普遍的需求，这是大家第一时间能感受到的产品变化，用户尝试比较积极。表格更多面向B端中的C用户，聚焦数据清洗处理分析、生成结论性报告，适合深度Office用户。几个核心大的能力留存率都不错，有些超过预期。公司长期期待Copilot和Insight这些能把 Office底层能力释放的机会。

Q：昨天微软公布了季报，提到Copilot约在两季度后兑现AI。我们公司的商业化报表体现预期？

A：AIGC会最先上，这块准备最充分。Copilot和Insight还是依赖公司自己的模型，期待明年上。同时也需要拿到备案。

Q：会员体系调整的量化观测效果？

A：今年环境下用户消费有些谨慎，公司观察到用户付费最初有些迟疑。经历了1-2月时间进行策略的调整和优化。目前观察到ARPU肯定是提升的。从而更关注付费用户数，9月份放假回来开学后，MAD和新购用户数都冲到了新高。经过几个月的优化，会员升级已经达到了理想状态。后续会想办法再提升用户长周期和ARPU。

Q：如何满足内容安全要求？AI内测邀请用户粘性情况？

A：大模型有牌照，应用上线需要审核，进展比较顺利，合作方都拿到牌照了、公司上线的压力会小很多。内容方面，金山合作的几家大模型场景已经在内容审核做的比较不错了，用户输入和输出的时候还会加一道审核，两道审核确保合规性。文字工作者AIGC用的比较多（大纲、润色）。表格类用户写公式用的比较多，他们更期待copilot 上线，这样就不用学习公式了。

Q：B端AI？

A：B端两个最大的应用场景，一个是知识库（文档检索问答），基本每家客户谈的时候都很感兴趣；还有一个是数据分析，这块更难一些、技术要求更高。公司预计年后会邀请用户测试。

Q：合同负债恢复增长，还原收入增长是好于表观的，如何理解？

A：合同负债大部分是C+B两个订阅的构成。今年信创、正版化市场不好，所以传统业务是出去的多进来的少，这块消耗是比较多的。C、B订阅的合同负债增长是跟业务正常的水平。

Q：信创价格预期？节奏预期？

A：今年整体需求量减弱，单纯信创的收入下滑。信创的核心动力依然在，目前访问的所有客户对信创还是坚定信心的，只是目前受限于时间和资金影响。一个好的势头是，党政信创的时间在压缩、最终时间点目标没有变。今年金融、能源、交通等行业信创增长空间是比较大的，这些行业里今年因为信创带来的商机是翻倍的，并非是整机替换，而是数字办公的形势，结合了正版化、国产化的需求做在一起。今年公司做的比较大的央国企数字化转型都是国产化系统。就算没有党政信创，业务还会有持续稳健的增长，党政信创如果出来会是增量。今年公司本身就是比较保守的预期，实际情况是保守预期的一半。今年9月份的时候有一点动静，一些省份有了启动迹象；另外今年常态化的进展也有，分散性的小规模采购比较多。

Q：战略规划?

A：协作和AI。今年也推出了WPS365新产品品牌，包含协作、AI、云、传统Office文档编辑

Q：AI加持下，国内和国际办公软件格局判断？公司中长期壁垒变化？

A：国内合规性要求影响会比较大；国内模型起步也会慢于OpenAI，未来几年可能还会有一些变数。

Q：WPS AI目前用户画像？高频数据？

A：公司希望覆盖到广泛用户，所以偏通用型。AI是颠覆WPS长期交互界面的变革，我们也希望用户逐步去适应AI产品的使用。会在公式和公文方面钻的更深。

Q：三季报没看到明显的成本费用提升，AI相关成本体现？未来预期？

A：AI测试用户量不大，现在只能严格邀请资深用户内测，现在有付费、但量比较小。AI算力成本会不断下降，公有云token费用不会是特别大的问题。公司自己做的写公式、写代码对算力影响不大，自己做过测算。4090的性价比是比较高的。之前已经囤了足够的算力

Q：我们的小模型的竞争优势？

A：copilot类大模型的准确率不够，就很难执行下去，目前市面上没有大模型能做到。同时速度也太慢，千亿级的模型每秒token就几个，只能等待大模型全部返回后才能执行指令。成本方面，如果全上大模型的话，测算钱很难赚回来。给定特定数据集后，效果会好很多，如果X量化后，单张4090就能跑；不做的话两张4090就能。

Q：海外映射，有没有独特于微软的功能？

A：写公式、PPT我们都比较有竞争力。AIGC可能OpenAI好一些。

Q：公司未来利润率展望？

A：数字办公平台以后，公司内部看B端利润率只有个位数浮动，定制化的部分主要交给几百家服务商去做，不会变成系统集成公司的。

Q：递延收入里是否90%以上都是会员收入？

A：大部分是两个订阅。基于公开电话会记录，不代表东吴证券观点