■事業概要
3. ジェイリース＜7187＞ビジネスモデルの特長
同社のビジネスモデルは、店舗と人で都市部を中心に面展開し、顧客のニーズに徹底的に応えることで信頼を勝ち取るとともに、入居者審査では独自データを活用し厳格にリスクを管理する“地域密着＋リスク管理徹底ビジネスモデル”である。具体的な特長としては、(1) 店舗網と人数の多さ、(2) きめ細かな商品・サービス、(3) 協定件数と申込件数の多さ、(4) 住居用賃料保証と事業用賃料保証とクロスセリング、(5) 業界トップ水準の代位弁済発生率と代位弁済回収率、(6) 高い成長性・収益性の6点が挙げられる。
(1) 店舗網と人数
2024年3月末時点で全国36店舗を展開しており、店舗を介した地域密着が同社の強みである。地域別には、地元の九州・沖縄で10店舗、近畿・中四国で8店舗、東海・北陸で4店舗、関東甲信越で10店舗、東北・北海道で4店舗を展開している。スタッフ人数も多く、連結で404人（2024年3月期）が所属している。同社の店舗数とスタッフ数の多さは、同業他社と比較すると明確になる。同業A社は14店舗・291人（2024年1月末）、同業B社は8店舗（2024年3月末、スタッフ数は非開示）、同業C社は10店舗・152人（2024年3月末）でそれぞれ全国をカバーしており、同社の店舗網の緊密さと人数投入量の多さは顕著である。
(2) きめ細かな商品・サービス
きめ細かな商品・サービス対応は同社の強みである。利用者のニーズに応じて、一括払い、年払い、月払いなど多様な保証料の支払い形態をそろえているが、同業他社でこれらをすべてそろえる企業は少ない。また、不動産会社からのリクエストによるカスタマイズも積極的に実施し、個々の不動産会社から信頼を勝ち得ている。代位弁済に関しては、賃料の収納代行サービスも行っており、サービスを利用する会社には賃料の滞納の有無にかかわらず賃料全額が入金される。個別の代位弁済請求時の支払日に関しては、同社が「3営業日後」に支払うのに対して、同業他社では「月末」「月2回」「退去精算後」などが多く、同社の迅速対応は際立っている。また業界最大の店舗数を誇り、代位弁済発生後に連絡が取れない場合の物件への訪問も行っている。これにより例えば高齢者の孤独死の早期発見につながり大家から感謝されるケースも少なくないという。このような地域密着のきめ細かな対応が評判と信頼へとつながっている。
(3) 協定件数と申込件数
賃料債務保証会社は、不動産の賃貸業務を行う不動産会社とあらかじめ契約（協定）を行う。同社は主に中小の不動産会社を協定先としており、26千件という非常に多くの協定件数を持っている。全国の店舗と営業人員で地域に密着した業務を行うことにより、一貫して協定件数を増やしてきた。協定件数の増加に伴い、保証の申込件数も増加し、それにより新規の保証契約も増えている。
(4) 住居用保証と事業用保証のクロスセリング
同社の特長の1つとしてオフィスや店舗の賃料を保証する事業用賃料保証がある。住居用の賃料保証と比べて競合会社が少なく、保証の利用率も低いため、拡大の余地は大きい。住居用と事業用の審査手法は大きく異なるため、住居用の保証会社が簡単に事業用賃料保証を展開できるものではない。同社は創業来、事業用賃料保証を展開しており、永年培ってきたノウハウによって他社の一歩先を行っていると言える。同社は事業用賃料保証を成長性の高い分野と捉え、2017年に保証内容を充実させた商品「J-AKINAI」の販売を開始し、事業用賃料保証の拡大を加速させている。住居用と事業用の保証料売上構成比は、2021年3月期の78：22が2024年3月期には71：29となっており、着実に事業用賃料保証の割合が高くなっている。なお、比較的未導入の多い事業用賃料保証を提案し、実績を積み上げたうえで住居用賃料保証を提案するなど、住居用賃料保証と事業用賃料保証にはクロスセリングの有効性も実証されている。
(5) 業界トップ水準の代位弁済発生率と代位弁済回収率
保証関連事業の重要な経営指標として、代位弁済発生率と代位弁済回収率がある。代位弁済発生率（高いほど収益にマイナス）は、保証契約を結んでいる件数のうち、滞納などが起こり代位弁済をした件数の比率である。後発企業として都市部での知名度の向上やシェアを伸ばすなかで、戦略的に難しい属性の顧客にも対応してきた結果、過去にこの比率が上がった時期もあるが、現在では一定の知名度とシェアが得られたことから採算重視に戦略を転換した。その結果、2021年3月期からは好転し、明確な改善が見られる。2024年3月期は6.1%（前期は5.8%）と良好な水準を維持した。代位弁済回収率（高くなるほど収益にプラス）は、97.1%（2024年3月期）と前期からは0.5ポイント低下したものの、堅調である。両指標が若干低下傾向な理由としては、コロナ禍における補助金などの恩恵により高水準だった前期の反動であり、ぶれ幅は織り込み済みである。リスクのある保証をする存在である保証会社にとって、代位弁済をゼロにすることや、回収を100%することは不可能であり、目標とはならない。適正な審査により債権の良質化を進めつつ、より広く保証を提供する（一定のリスクをとる）ことも社会的な使命である。なお、現時点で同社はこれらの指標において業界トップの水準と考えられる。同社の厳格かつ迅速な審査を支えるのは、専門的なデータと独自開発のシステム、ノウハウを持つ審査部門の存在である。本人属性などから入居者チェックをするほか、新聞記事、代位弁済情報データベース、個人信用情報など多様な情報ソースからAIを活用したモデルを作り、徹底的かつ迅速に審査を行う。
(6) 高い成長性・収益性
同社は、同業他社と比較して、高い成長性に特長がある。2017年3月期から2024年3月期までの7年間の売上高の成長性を比較すると、同社が年率18.1%増、同業A社が年率8.0%増、同業B社が年率18.1%増、同業C社が年率14.0%増となっており、同社の成長性が業界内でも高いことがわかる。同社の成長の原動力は九州以外のエリアへの拡大と深耕である。特に東名阪の大都市エリアでは、同社がシェアを伸ばす余地はまだ広く残っていること、事業用賃料保証の拡大が見込まれることなどから、しばらくは着実な成長が続くだろう。一方、売上高経常利益率で比較すると、同社19.7%（2024年3月期）に対して、同業A社7.0%（2024年1月期）、同業B社23.1%（2024年3月期）、同業C社9.1%（2024年3月期）となっており、収益力においても業界上位であることがわかる。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 角田秀夫）
■业务概述
3.J-Lease ＜7187＞ 商业模式的特点
该公司的商业模式是 “基于社区的商业模式”，在这种模式下，商店和人员主要在城市地区发展，通过全面响应客户需求来获得信任，并通过在租户审查中使用独特的数据来严格管理风险。具体特点包括（1）门店数量众多，人数众多；（2）详细的产品/服务；（3）大量的协议和申请；（4）大量的住宅租金担保和商业租金担保和交叉销售；（5）行业领先的代位补偿发生率和代位回收率；（6）高增长潜力和盈利能力。
(1) 商店网络和人数
截至2024/3年底，全国共有36家门店，该公司的优势在于其通过门店以社区为基础。按地区划分，他们在当地的九州/冲绳有10家门店，在近畿/中国有8家门店，在东海/北陆有4家门店，在关东甲信越有10家门店，在东北/北海道有4家门店。员工人数也很多，总共有404人（截至2024/3财年）属于该公司。与同行业的其他公司相比，该公司的门店和员工数量显而易见。同行业的A公司覆盖全国，拥有14家门店和291名员工（2024/1年底），同行业的B公司拥有8家门店（2024/3年底，员工人数未公开），同行业的C公司分别以10家门店和152人（2024/3年底）覆盖全国，公司紧张的门店网络和高投入量的人数令人瞩目。
（2）详细的产品和服务
详细的产品和服务支持是公司的强项。根据用户的需求，可以提供各种担保费的付款方式，例如一次性付款，年度付款和每月付款，但是同行业中很少有其他公司可以安排所有这些付款。此外，还积极实施了根据房地产公司的要求进行定制，赢得了个别房地产公司的信任。关于代位偿还，还有租金存储代理服务，无论是否拖欠租金，全额租金都会记入使用该服务的公司。关于个人代位补偿申请时的付款日期，该公司支付 “3个工作日后” 的付款，而同一行业的其他公司通常是 “月底”、“每月两次”、“在搬出结算后” 等，公司的快速反应尤为突出。它也是业内门店数量最多的门店，他们还会在支付代位费后无法联系到房产时访问房产。例如，这可以及早发现老年人的孤独死亡，据说在许多情况下，房东会对他们表示赞赏。这种以社区为基础的详细应对措施赢得了声誉和信任。
(3) 协议和申请的数量
租金债务担保公司事先与从事房地产租赁业务的房地产公司签订合同（协议）。该公司主要使用中小型房地产公司作为合作伙伴，并签订了大量26,000份协议。通过与全国门店和销售人员开展社区运营，协议数量持续增加。随着协议数量的增加，担保申请的数量也有所增加，新的担保协议也因此增加。
（4）交叉销售住宅担保和商业担保
该公司的特色之一是商业租金保障，可为办公室和商店的租金提供保障。与住房租金保障相比，竞争对手很少，担保的利用率低，因此有很大的扩张空间。由于住宅用途和商业用途的审查方法有很大不同，住房担保公司无法轻易地制定商业租金担保。自成立以来，该公司一直在开发商业租金担保，可以说，由于其多年积累的专业知识，它比其他公司领先了一步。该公司将商业租金担保视为一个高增长的领域，并开始销售 “J-AKINAI” 产品，该产品在2017年加强了担保细节，并正在加速扩大商业租金担保。住宅和商业担保的销售构成比率在截至2021/3财年的78:22 至2024/3财年的71:29，商业租金担保的比率稳步上升。此外，交叉销售住宅租金担保和商业租金担保的有效性也已得到证实，例如提出商业租金担保，但这种担保通常不引入，以及在积累成就后提出住宅租金担保。
（5）行业领先的代位补偿发生率和代位补偿回收率
代位补偿发生率和代位偿还回收率是担保相关业务的重要管理指标。代位偿还发生率（负利润越高）是发生拖欠或代位付款的案例数量与签署担保协议的案例数量之比。在提高知名度并增加作为后起公司在城市地区的市场份额的同时，过去曾有一段时间由于与具有战略困难的客户打交道，这一比率有所上升，但是现在已经获得了一定程度的知名度和市场份额，战略已改为将重点放在盈利能力上。结果，与2021/3财年相比有所改善，可以看到明显的改善。截至2024/3的财政年度保持了6.1％的良好水平（上一财年为5.8％）。代位补偿回收率（越高，收益越乐观）为97.1％（截至2024/3财年），比上一财年下降0.5个百分点，但保持稳定。这两个指标均呈小幅下降趋势的原因是上一财年的反应，由于 COVID-19 疫情造成的补贴等福利，该财年处于较高水平，波动已经被考虑在内。对于提供风险担保的担保公司来说，不可能将代位补偿减少到零或100％的回收率，这不是目标。在通过适当审查提高索赔质量的同时，提供更广泛的保障（承担某些风险）也是一项社会使命。请注意，就这些指标而言，目前，该公司被认为处于行业最高水平。支持公司严格而快速的检查的是拥有专业数据、独立开发的系统和专门知识的检查部门的存在。除了根据个人属性等检查租户外，还从报纸文章、代位补偿信息数据库、个人信用信息等各种信息来源创建了利用人工智能的模型，并进行了全面而快速的检查。
(6) 高增长潜力和盈利能力
与同行业的其他公司相比，该公司的特点是具有高增长潜力。比较从截至2017/3财年到2024/3财年的7年的销售增长率，可以看出该公司的增长率为18.1％，同行业A公司的年增长率为8.0％，同一行业B的年增长率为18.1％，同一个行业C公司的年增长率为14.0％，即使在行业内该公司的增长潜力也很高。公司增长的推动力是九州以外地区的扩张和深化发展。特别是在东名阪大都市区，公司仍有足够的空间增加其市场份额，营业租金保障预计将扩大等，因此稳定增长将持续一段时间。同时，与公司的19.7％（截至2024/3财年）相比，同行业A公司为7.0％（截至2024/1财年），同行业公司B为23.1％（截至2024/3财年），同行业C公司为9.1％（截至2024/3财年），可以看出，其盈利能力在行业中也很高。
（由 FISCO 客座分析师角田秀夫撰写）
