达尔文在《物种起源》中提出，“物竞天择，适者生存”。放之商业社会，也是一样的道理：企业只有不断适应时代变化，并前瞻作出应对之策，才可能在残酷的竞争中生存下来。

当下，地产行业的深度调整步入深水期，产业链条上各方多遭遇影响。一站式新居住服务平台贝壳（BEKE.N）用超预期成绩单证明，始终以前瞻思维洞悉市场、顺应行业变革并笃定创新、迸发活力，就能够助力企业穿越周期。

贝壳最新发布的财报显示，今年二季度，公司实现总收入234亿元，同比增长19.9%；实现净利润19.0亿元，同比增长46.2%；经调整净利润26.9亿元，同比增长13.9%。

（贝壳二季度经营情况，来源：贝壳找房公众号，下同）

超越行业的业绩背后，是贝壳紧跟楼市政策、供需关系及社会居住观念的变化不断进行的战略迭代和进化：在稳固房地产经纪业务基本盘的同时，通过在家居家装、租赁等赛道多元化布局，以人民群众对美好居住的新期待为依托，向科技驱动的一站式新居住服务平台迈进。

“下半年，外部大环境对我们各个业务还是继续提出了很多的挑战。面对这些挑战，我们的核心目标是建立一个能够持续向上，从一个胜利走向下一个胜利的组织。”贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东在电话会上提到，下一步贝壳要去解决各个业务的快与慢，规模和品质效率所涉及的命题。

基本盘稳固

拆分业务来看，存量房和新房经纪业务依然是贝壳基本盘，共同组成了二季度业绩的强引擎。

受2023年高基数和季节性影响，今年一季度中国房地产市场表现平淡；第二季度，随着一系列政策组合拳的密集落地，存量房市场交易量有所好转，新房市场同比降幅逐月收窄但依然承压。

中指研究院数据显示，今年6月以来二手房周均成交套数较5月周均套数增长14.5%，较上年同期增长24.1%。尤其是一线城市的存量市场在5-6月有显著的反弹。根据四个一线城市住建委、房管局和房协等数据估算，Q2一线存量住宅网签交易量总数同比提升了大约16%。

行业复苏，更有利于贝壳存量业务的开展。5月贝壳平台存量GTV同比转正，6月同比增长接近70%，整个Q2网签量同比提升40%。

兑现成业绩数据，今年Q2，公司存量房交易总交易额为5707亿元（785亿美元），同比增长25%；净收入73亿元，同比增长14.3%；存量房贡献利润率为47.5%，同比提升1.9个百分点。

（贝壳存量房和新房业务收入情况）

相对存量房而言，新房市场的改善幅度小些。克尔瑞CRIC Top 100开发商销售金额Q2同比跌幅35%，贝壳平台同比跌幅则收窄至20%。5月，贝壳平台签约成交金额同比跌幅收窄至25%，6月同比转正，且签约成交金额同比增长超过12%。

实际上，在历经多年发展后，我国楼市供需结构已经出现转变——随着房屋回归居住属性，多城市鼓励“以旧换新”，改善需求释放，新房交易增速放缓、存量房市场规模显著扩大。这意味着，居住行业经纪服务的渗透率将逐年攀升，且买方市场下更考验中介对业主和购房者两端服务的质效。

中泰证券研报指出，居住行业经纪服务的渗透率从2016年的43.2%增长至2021年的49.8%，预计到2026年，渗透率将进一步提升至61.6%的水平。

洞察行业环境的转变，贝壳迅速迭代服务和产品，今年通过深化运营、提升人效、改善生态，以更深刻理解客户需求，提供更专业、更细化的服务。

存量业务上，今年贝壳积极运营人店规模、社区链接、重点盘管理提升对房客源的覆盖。截至Q2末，贝壳门店数量为45948家，较去年同期增加6.9%；活跃门店数为44423家，同比增加8.1%。经纪人数量为458690名，同比增加5.2%；活跃经纪人数为411478名，同比增加0.6%。

扩大开口的同时，也对贝壳平台生态提出更高要求。对此，贝壳进一步提升了区域共治理事会的覆盖范围，从而提升合作效率。截至二季度末，区域共治理事会覆盖至74城，推动更多志同道合的服务者参与平台的生态规则迭代。

新房业务上，贝壳重点夯实合作项目的覆盖和成交能力。贝壳不仅建立了全量项目、全流程的监测，重点管理核心楼盘、开发商提升合作项目的质量，并持续拓展对核心国央企和优质头部房企的覆盖，还在提升转化方面，基于“以客找盘”做了聚焦销售的流程重塑，共同构建起新房业务的发展韧性。

此外，贝壳还发挥平台优势，创新服务形式，结合“以旧换新”“省心装”“安心还”等方式，激活二手市场中潜在的新房客户需求，提高去化效率。

财报显示，贝壳新房Q2应收账款周转天数缩短至仅45天，达历史低位；由开发商预付佣金的“快佣”项目产生的净收入占新房业务总净收入比保持在约49%的高位；国央企开发商佣金收入占比也由2023Q2的约47%提高至2024Q2的约55%。

第二增长曲线

如上所述，随着我国楼市供需结构的转变，“房住不炒”理念逐渐深入人心，消费者对住房的态度已经从“有房”变成“安居”，不仅更加注重住房体验和品质，甚至赋予房子更多精神内涵。

正是洞悉了行业的变化，贝壳早早开始布局，跨入家居家装、租赁等新赛道，锚定“安居”。去年7月，贝壳还宣布将2021年启动的“一体两翼”战略升级为“一体三翼”。其中，“一体”指的是贝壳的房产经纪业务，“三翼”则代表了整装、惠居和贝好家三大板块。最新的财报显示，新业务已经成为公司业绩的新增长点，也再次验证了贝壳决策的前瞻性和准确性。

今年Q2，贝壳非房产交易服务业务的收入同比增长85.3%，占比达到34.7%，相比去年同期大幅提升12.2个百分点。具体来看，家装家居业务的合同额达到42.1亿元，同比增长22.3%；净收入40亿元，同比增长53.9%。家装家居业务贡献利润率达到31.3%，同比提升1.7个百分点，环比提升0.7个百分点。

实际上，今年是贝壳家装业务主动放慢速度的一年。彭永东在电话会上谈到，“去年我们做到了规模突破的同时，品质和口碑没有崩。让大家知道这件事儿能成，这是一个很重要的门槛。但跑得太快也就意味着面临牺牲服务品质和客户信任的风险，确信了这个事‘靠谱’，今年就可以放慢脚步去处理下一个更重要的挑战——实现规模和品质的平衡。”

据其介绍，贝壳今年主要在做两件事：第一，全面提升一站式整装解决方案的能力建设，包括对整装全案产品、服务者和供应链管理、一体化交付能力，及对应系统基础设施的建设；第二，迭代和推广Home SaaS 2.5能力。贝壳把北京之前跑出来的一站式整装能力——可以支持同时开竣工5000单的作业流程、规则，通过Home SAAS 2.5迭代沉淀下来，并且在其中迭代了设计中台和材料一体化履约模块，未来有可能在全国复制推广。

房屋租赁服务收入则达到31.88亿元，同比增长167.1%。主要是Q2末“省心租”在管房源量突破30万套，集中式公寓在管规模超1.4万套。

具体到运营策略上，贝壳围绕维修、换租等核心痛点，为租客提供服务权益保障，及时响应租客问题，提升服务质量，客诉发生率在六月较年初下降约20%。同时，通过多方面努力带来去化效率提升，房屋空置成本下降。

数据是最好的佐证：首次招租的成功率从一季度的82.2%提升到二季度的86.6%，二次招租的去化天数也明显缩短；综合去化天数从一季度末的9.8天缩短到二季度末的7.5天，去化速率加快，空置成本下降。

在在管房源规模快速增长、多项成本前置记账的情况下，北京在上半年实现了单城的盈亏平衡。

做社区的生意

“下一个时代，客户对服务者的筛选会加大，优质服务者会被筛选出来，而他们的服务方差会变小。客户的需求则会变广，新的更细分的需求会涌现。”在不确定的大环境下，贝壳仍在根据行业变化、市场需求、客户心理进行思考、升级和自我变革。在其看来，在大家普遍认为相对成熟的房产交易业务和新生的二赛道业务上，增长和效率提升的空间都很大。

当然，无论原有的一赛道经纪业务，还是新的二赛道的家居家装、租赁等业务，说到底业务场景都在社区。针对业务增长和效率提升，贝壳给出新解题思路——做社区的生意。

在彭永东看来，“基于对社区的深度了解，社区人群的画像，买房租房家装的需求特点，提供更有针对性的产品和服务，这意味着对社区服务的获客渠道、组织形式、供应链等等都会发生变化，更重要的是这有利于我们这种低频行业信任的沉淀。”

社区也是密度的生意，贝壳今年在社区做了进一步的供给加密，以及门店组织建设上的创新尝试。如贝壳在上海增设了很多链家“社区便民服务站”，以及开始尝试在链家门店里做家装、租赁业务的融合，在超过1200个链家门店里设立了“经纪人家装专家”。

根据管理层透露，在上海运营区域内对挂牌房源量的覆盖率从去年的76%提升到87%，在上海的家装和省心租业务收入同比增长超过63%和140%。

可以预见，在不确定的大环境下仍能稳定基本盘同时扩张第二曲线、并融合业务持续放大自身优势的贝壳，笃定战略、持续进化，料将穿越周期，延展出向上的趋势线。而其跑赢大盘的打法，或可给同行以参考。（本文首发于钛媒体APP）