saia公司 - saia - 业绩会电话会议记录 - 2023年10月27日 上午10:00 东部时间

公司参与者

Doug Col - 执行副总裁兼致富金融(临时代码)官员

Fritz Holzgrefe - 总裁兼首席执行官

业绩会议参与者

Chris Wetherbee - 花旗集团

Amit Mehrotra - 德意志银行

Scott Group - Wolfe Research

杰克·阿特金斯-史蒂芬斯

Ken Hoexter - 美国银行

Allison Poliniak-Cusic – 富国银行

陈峰 - 斯提费尔

Jordan Alliger - 高盛

Eric Morgan – 巴克莱银行

拉维·尚克尔 - 摩根士丹利

Jason Seidl – TD Cowen

Tom Wadewitz – UBS

Stephanie Moore – Jefferies

Christopher Kuhn – The Benchmark Company

Bascome Majors – Susquehanna

运营商-5g

感谢您的耐心等候。我是艾瑞克，今天的会议运营商-5g。此时，我想欢迎大家参加2023年第三季度saia公司业绩会的看涨。[运营商-5g指示]

我现在想要把话筒交给执行副总裁兼首席财务官Doug Col。请讲。

道格·科尔

谢谢。大家早上好，欢迎参加Saia2023年第三季度电话会议。与我一起参与今天电话会议的是Saia总裁兼首席执行官Fritz Holzgrefe。在我们开始之前，您应该知道，在本次电话会议中，我们可能会就1995年《私人证券诉讼改革法》的意义内作出一些前瞻性声明。这些前瞻性声明以及在电话会议上可能提到的所有其他不属于历史事实的声明都可能受到多项风险和不确定性的影响，实际结果可能有重大差异。我们建议您查阅我们的新闻稿和SEC文件，以获取更多关于可能导致实际结果差异的确切风险因素信息。

现在我将把发言权交给Fritz发表一些开场白。

Fritz Holzgrefe

早上好。感谢您参加我们讨论saia第三季度业绩的会议。我们第三季度的营收为77500万美元，比去年同期增长了6.2%，也创下了公司历史上任何一个季度的记录。与去年相比，每个工作日的发货量增加了12.2%，显然受到了竞争对手在7月底关闭业务的积极影响。行业板块产能的突然减少给客户和承运人都带来了挑战，但转向其他供应商似乎相对顺利。在saia，我们每天监控我们的关键服务指标。我很高兴看到，尽管货运量激增，我们在几天之内就能保持非常高水平的服务。在我们看来，保持高水平的服务至关重要，因为这段时间提供了一个独特的机会，展示我们在行业动荡中不同凡响的服务。

由于我们能够保持较高的服务水平，定价表现积极，每百磅收入或运输收入（不包括燃油附加费）较去年增加了8.4%。报告中的收益在一定程度上得到改善，部分原因是每次运输的平均重量下降了5%。但尽管重量降低，每次运输的收入（不包括燃油附加费）仍增加了3%。在主要行业板块受到重大影响后的几周和几个月，我们的员工经历了辛苦的日子。我们努力集中精力保持出色的客户服务，满足客户的需求。我们通过额外购买运输的方式补充了不断增长的长途网络，以保持我们的网络畅通和服务水平。同时，我们还支出了相当多的加班费

处理我们感受到的立即规模增加所需的步骤。自6月底以来，我们已经雇佣并接纳了超过1,000名新的saia员工。这项招聘工作的规模以及每位新员工所需的培训是必要的成本支出，必须承担。我们第三季度的运营比率为83.4%，而2023年第二季度的为82.7%，去年第三季度的为82.4%。

现在我将把讲话转交给Doug，以获取我们第三季度业绩的更多细节。
 

道格 巨星

谢谢，弗里茨。第三季度营业收入增加了4560万元，达到了77510万元，正如弗里茨所提到的。不包括燃油附加费的运输收入提高了8.4%，而包括燃油附加费后的收入增长了3.1%。每次装运的收入，不包括燃油附加费，比2022年第三季度的282.41美元增加了3%至290.79美元。燃油附加费收入下降了12.3%，占总营业收入的16.9%，而比起一年前的20.5%，全国平均柴油价格降低。每个工作日的吨位增加了6.7%，这要归因于每个工作日装运量增加了12.2%，抵消了每个装运减少5%的平均重量。运输里程与去年基本持平，在896英里。

本季度某几个关键项目的开支有所增加。薪金、工资和福利增加了15.9%。 这种变化主要是因为员工工时增加，加上整体体积的增加导致头数增加了8.9%，再加上7月份公司范围内的工资增加约4.1%。 运输采购费用与去年第三季度相比下降了10.2%，主要是由于每英里成本下降，部分被LTL运输购买的英里数增加所抵销，而这与2022年同期相比有所增加。

PT里程在本季度占总运距的18%，而去年为17.1%。相比于2022年第三季度，PT费用在总营业收入中为9.9%，而上一年同期为11.7%。尽管公司里程同比增长了5.5%，燃料费用在本季度减少了9.1%。燃料费用的减少主要是由于全国平均柴油价格同比下降超过17%。索赔和保险费用在本季度同比增长了12.7%，较2023年第二季度顺序增长了6.3%，达到110万美元。与2022年第三季度相比的增长主要是由于保险费用的增加，以及与事故相关的自保成本的增加。

本季折旧费为4560万美元，同比增长12.1%，主要是由于持续投资营收设备和网络扩展。因此，我们本季的总营业费用增长了7.6%，而同比营业收入增长了6.2%，导致我们的营业比率由一年前的82.4% 恶化至83.4%。本季我们的税率为24.6%，较去年同期第三季度的23.3%有所增长，我们的每股摊薄收益与去年同期第三季度持平，为3.67美元。

现在我将把电话重新转接给弗里茨，让他做一些结束性的评论。

Fritz Holzgrefe

谢谢，道格。在经历一年负面货运趋势后，过去几个月活动增加令人耳目一新，但需要强调宏观货运环境的前景依然不确定。在saia，我们将继续把客户放在首位，致力于履行对现有和新客户的服务承诺。我们上半年的运营结果凸显了一个重要的基础业务趋势，内部增长项目正在取得成功。我们将继续利用这些举措，并在本季度市场混乱中保持新业务并实现增长。

在行业板块整合的初期阶段，客户通常在寻找可用的能力。从长远来看，我们坚信客户会倾向于那些提供最佳服务和对客户价值主张提供最佳支持的合作伙伴。保持这些服务水平需要对业务进行持续再投资。正如我们长期以来所做的那样，我们将确保运费水平与我们提供的服务质量相符。我们将继续在码头收购方面保持机会主义，并将继续扩展我们的网络，不仅是为了吸引那些我们目前尚未服务的新客户的市场，而且也是为了更接近现有市场的客户。

我们的财务表现使我们能够利用投资机会。我们继续管理扩张的项目，并将寻求与经济环境相匹配的投资。在某些情况下，我们可能会加速一个机会，优先考虑那些最能立即增强我们的服务方案的机会。我们

价值主张在我们的客户眼中得到提升，因为我们已经离他们更近，能够为他们提供更多。我们也有意发展围绕过去三年内开设的约20个终端的业务。历史告诉我们，如果我们在市场上有一个有意义的足迹，那么我们的服务提供将使我们在市场份额上超过全国平均行业份额。这一策略由业内最优秀的团队执行，对于我们获得市场份额并随着时间的推移利润率提高，我依然感到兴奋。

说到这里，我们现在可以开放提问的机会，运营商。

运营商-5g

[运营商-5g指示]您的第一个问题来自花旗集团的Chris Wetherbee。

克里斯·韦瑟比

显然，您在成交量上连续承担了大量任务，必须通过增加资源来应对。相对于您可能在接下来的几个季度中看到的机会，您认为目前在资源方面处于什么位置？也许专注于第四季度，对OR有什么影响，您如何考虑它的连续性？

道格·科尔

克里斯，是的，就像你说的，按顺序，与第二季度相比，每天的发货量增长了两位数，是一个相当大的进步。但我认为我们即使在七月底也很好地吸收了这个变化，并在八月进入了一个更好的状态。所以从人员全职当量来看，我认为从二季度到三季度，与约7%的员工增长相比，增长了近9.5%。因此，你可以看到，我们使用了更多的工作时间来处理业务，接纳和培训新同事等。但如果我只看我们的OR表现，随着我们从七月进入八月和九月，情况好转了很多。所以我认为我们吸收了那最初的、称之为的10%至11%的提升，然后达到了一个更好的运营率。因此，我期待现在更正常的季节性，不仅是在成交量趋势上，还有我们的运营方式。从历史上看，如果我们回顾过去三到五年，第三季度到第四季度大约有一个200个基点的恶化。而我们现在仅有不到一个月的时间。我希望我们能比那做得更好一点。所以也许我们可能期望有一个150至200个基点的恶化范围。
 

克里斯·韦瑟比

好的。我想可能只是快速谈一下价格环境。想了解一下您对此的想法。显然，我们可以看到一些指标，而您的业绩显示了加速，我猜。您认为我们在这个过程中的位置如何？显然，您最近推出了一项GRI，并且这有所提高。那么，在接下来的几个季度中，您如何看待定价安排？
 

Fritz Holzgrefe

克里斯，当我们管理业务时，这是我们的操作手册中进行评估的部分，我们了解必须进行的投资以支持高水平的服务。随着合同续订的到来，我预计我们将继续努力确保我们的定价符合市场价格。在这个阶段，我认为在这方面我们仍有进展空间。我认为我们有一款产品，我们的销售团队可以推广该产品，帮助我们更接近市场对我们提供给客户的服务水平应有的定价。因此，我认为我们的全球定价指数反映了这一点，我认为我们将在未来看到这一点在我们的业务中体现。

运营商-5g

下一个问题来自德意志银行的Amit Mehrotra。

阿米特·梅赫罗特

道格，我想回过头来谈谈第四季度的 OR 评论，因为我知道你在将其与过去三到五年进行比较。考虑到你和他们身在何处，我只是不知道那段时期有多重要

今天行业如何。所以，如果我只是考虑第三季度您进行的培训量，我想培训一个人需要10天，而您在本季度有63天，所以会有很大的生产力赤字，我想象。所以，当您考虑 Pt 与劳动力成本之间的关系时，为什么我们看不到比那个200到300个基点更好的情况？因为我记得工资涨幅在7月初就生效了。这样冗长地说，这只是保守主义，还是只是在谈论第三季度您们遇到的生产力赤字？

道格 巨星

我不知道。如果我回到Q3的例子中，在7月，OR在86%以北，我认为，是一个月度的OR。然后到季度结束时，最终达到了目标，我觉得我们回到了一个相当不错的位置。即使在今天，希望这是一个近期的高点。我认为加班百分比希望在9月达到峰值。我们看到10月略微下降，这是个好消息。但我们仍在租用许多设备来处理这项业务，明年我们将加快设备的交付和采购，以便在这些更高水平上运作良好。但我们仍然有一些与这一飞凡事件有关的成本。所以在我看来，我没有过多地考虑保守主义。150到200个基点的范围比直接引导到历史上的200个基点更为宽松一些。现在我希望做得比那更好，但我认为我们仍在投资以维持高水准的服务。 GRI已经宣布。它将于12月初生效，影响到20%至25%的业务，但再次，这是一个季节性慢月份来实施。这是必要的。您知道我们的情况，我们吸收所有这些成交量，我们为客户做得不错，我认为您在本季度没有听到我们网络中有大规模服务中断的任何插曲之类的事情。因此，我们花钱提供良好的服务，现在这只是工作，对吧？ 现在，我们只是经历我们过去几年经历的这种艰难时刻。我们处理业务，然后我们说，嘿，我们为您做得不错，但看起来我们的附加值市场价值较低，我们需要提高费率。所以如果不起作用，我们不介意少量出货。现在我们有了新的成交量，其中很多是与现有客户合作，我们遇到了一些新客户，现在我们只需付诸行动，对吧？ 我们必须定价并玩长期的游戏。但我们真的很高兴服务贯穿始终。我们几乎没有进入准备不足的周数。这只是向所有使这一切在野外发生的人们致敬，以及我们的运营团队和多年来在那里做的所有投资，为人们做好工作。现在我们要走出去，努力争取得到回报。

阿米特·梅赫罗特

好的。然后作为跟进，我显然非常关注Mastio数据。仔细观察Mastio数据，你们在客户眼中的价值似乎比去年更高。而去年你们已经是一个相当不错的价值。我只是想知道定价是否跟得上服务的可持续性，是否有更进一步的机会？我知道你们进行了7.5%的GRI。这是最高的GRI，与2021年并列。这有点奇怪的问题，但我想知道在客户眼中，调查告诉你们现在的价值甚至比去年更高，你们是否可以更进一步地采取更积极的行动？
 

Fritz Holzgrefe

正如您所预期的，我们也研究了Mastio的数据。在观察所有属性时，其中一件让我们特别满意的事情是，我们在客户体验方面，在许多方面都有改善。这非常重要，因为这意味着这种服务水平需要我们进行高额投资。这将需要我们继续努力推动，并确保我们得到所有这些投资的回报。客户从中获得了很多价值，同时，这也需要我们投入资金，这将需要我们确保定价与需求相符。因此，当我看到这些数据时，我对服务表现感到满意，因为我认为这表明saia有机会不断追求最佳机会并从中获得回报。这是其中的一部分，为了保持这种服务，这需要投资。
 

运营商-5g

下一个问题来自Wolfe Research的Scott Group。

斯科特·格鲁普

你们有提供十月的吨位和定价更新吗？我不认为我听到了那些，如果你们可以提供。然后，道格，你能澄清一下你对七月的OR与第三季度OR的评论吗？七月始终是第三季度中最差的OR，这种情况在季度中是正常的吗？

道格 巨星

当然。至于九月份，我认为你还没有九月的数据。我们还没有提供那些数据。因此，九月份的发货量增长了16.3%。吨位增长了9.7%，单位重量下降了5.7%，所有这些数据都是按工作日计算的。十月份的发货量按工作日计算增长了18.6%，吨位在十月份增长了8.4%。因此，每单重量继续较低，十月份迄今为止下降了8.6%。这是截至本周中的情况。

就OR方面而言，7月份今年有20天。我们估计我们也有半天的工作时间，因为7月4日是星期天。星期一有点悬挂。所以这是一个有19.5个工作日的困难月份。但我只是说，在8月份的400到500个基点的改善幅度，真的向我们展示了尽管需要额外的劳动力和运输支持，我们对如何适应这些情况感到满意。随着我们让员工安定下来，并进一步降低加班成本，那就是一个机会。现在我们将迎来这几个月季节性较慢的时期，对吧？你每天管理每个终端的工作时间，为此做好准备，因为从季节性的角度看，接下来几个月我们将迎接这种情况。

斯科特·格鲁普

是的。然后可能人们对短期感到失望，或者也可以。弗里茨，我想问一下最终运营杠杆和利润率可能会在一年后是怎样的？我记得你过去曾谈及每年 100 到 200 基点的利润率改善。我知道现在还为时过早，但我们正在承担一些成本。我猜想明年我们会有机会加价。明年是否应该在这一至两个点的范围内？鉴于你今天所了解的情况，是否会更好？我们最终应该如何考虑运营杠杆和利润率的最终去向？

Fritz Holzgrefe

嗯，我认为需要考虑的重要一点是，如果你从长远来看，我认为我们没有任何阻碍将这个发展到70岁以上。这是我们可以利用的。我们已经证明我们可以处理中断，大幅增加的成交量变化以及所有这些事情。我们的团队真的很注重保持非常高水平的服务。如果你这样做，你就有机会继续推动我们的定价达到市场应有的水平。

现在，关于你问的那个问题，Scott，明年我希望能比今年年底的业绩有所改善。我觉得你提到的幅度大概在150至200基点之间，这是有道理的。但目前我还不能确定明年宏观环境会是怎样。你会听到一些稍微积极和建设性的声音。我确实希望能看到这些兑现，但我认为最重要的是Saia能够控制的事情，我认为我们在这个季度处理好了客户的业务。我认为这样做使我们有朝一日能够继续推动结果，而且我认为我们应该在良好的环境中表现良好。最重要的是，长期来看，我认为作为一个组织，我们的潜力是没有限制的。所以我对未来的前景感到兴奋。

斯科特·格鲁普

弗里茨，答案是，嘿，我们以前从未经历过十几岁、十几岁高增长率的发货业绩。最终这将会非常棒，但这个数字很庞大。也许需要更长一点的时间来完全消化和利用。这是大致的想法吗？

Fritz Holzgrefe

是的。斯科特，我们谈到了第三季度团队新增的1,000名员工中，40%是司机。因此，我们正在建设内部资源的密度，降低线路传送成本，充分利用我们的线路网络。随着业务规模的扩大，我认为我们将看到规模效益。但在弄清楚这一切、使规模达到正确水平的同时，我们绝对不能在为客户提供服务方面出现短缺。因此，我们的重点始终是以服务为先，然后再围绕这一点构建成本结构。我认为我们有机会充分利用业务。这是我们组织可以推动的巨大价值，因为我们已经证明了我们能提供可重复的高水平服务。

运营商-5g

下一个问题来自Jack Atkins的斯蒂芬斯。

Jack Atkins

也许如果我能就刚才的问题进行跟进一下。弗里茨，随着业务的增长和成熟，以及您在整个网络上增加终端和服务中心并在您一直在进行的投资中获得收入提升，您是否可以更新一下我们对于业务的增量边际利润轮廓的看法？我知道现在显然在短期内情况较困难，考虑到市场是多么动态。但您如何考虑业务长期内的增量利润率？
 

Fritz Holzgrefe

是的，我认为当回顾过去几年，我们看到一个更有利的环境随着我们的成长，增加设施，您看到我们在那里取得了25%到30%的增量。我认为当您继续向前走时，由于我们更加正常化，我们将所有这些新的货物引入我们的网络，使其稳定下来，继续开放设施，我认为您会看到我们将把我们的增量毛利率恢复到那个水平。当然，如果大部分都体现在营收线上，将我们的定价提高到更市场水平，那么也许我们将提高那个增值利润率。但随着公司随着时间的推移规模的扩大，我认为这种规模自动意味着那些增值将会变得更好。对此我感到非常满意。而我认为那将推动运行比进入70年代，坦率地说，这是因为我们在这方面的执行能力。
 

Jack Atkins

是的，绝对正确。我们看到一些竞争对手的增长在加速，这很有道理。我想也许对于我的后续问题，回到十月的时刻，由于另一家竞争对手遭受了网络攻击，可能带来了进一步的混乱。您看到了这方面的影响吗？我猜那可能是十月的上半个月。考虑到所有的因素，您认为网络当前的潜在容量是多少呢？

道格 巨星

是的。在那里我们绝对看到了一些影响。对于我们来说，9月到10月是正常的淡季，下降约2%，我们的运行状况比那更好，我们下降了，看涨，1%现在。所以我们确实看到了一些受到干扰的影响，感觉他们已经解决了。但在那里有几天，我们看到了影响。所以从...

Fritz Holzgrefe

增量产能方面，我们可能会像在其他季度那样做出相似的回应。这取决于地点，但我认为我们的增量产能在15%到20%的区间。我们在盐湖城解决了一些瓶颈问题，在这个季度我们在那个市场开设了一个替代性设施，这对我们来说是一个巨大的机会。这有助于增加我们的产能。所以我认为我们的产能在那个区间。但你知道吗，如果必要的话，我们也知道如何灵活变通，所以我们可以超越那个范围。

运营商-5g

你下一个问题来自美国银行的何肯铭。

Ken Hoexter

成本杠杆方面提供了很多细节。关于最后一个问题的追问，弗里茨。您以前是在15%到20%之间，但是10月份销售量增长了18%。所以以前是15%到20%，还是20%，25%，30%，现在变成了15%到20%？我只是想了解一下您的想法。然后关于其他数据，也许是准时表现和索赔比例，您能否向我们更新一下？

Fritz Holzgrefe

是的。至于运力评论，我们知道如何利用好线呼网络，审慎使用购买的运输工具，并且知道如何有效管理，维持服务水平。这就是我们的灵活运力。我们长期以来一直这样做。因此我们对此非常自信。至于服务水平，我们通过多种不同的指标来衡量服务水平，无论是提货完成率、准时交付、索赔情况，我们的表现都达到甚至高于之前，不仅仅是这次干扰，即使是在最混乱的时候都是如此。所以我们对此非常满意。这是我们客户非常重视的衡量标准。就如您所知，我们每天都会进行这方面的测量。

Ken Hoexter

您是否有关于准时履行和索赔比例的数字？

Fritz Holzgrefe

索赔数量是0.58%。而及时性，我们进行测量。我们有我们内部的衡量标准，我们报告给客户的是98%，99%。而在内部，我们会根据我们自己的指标进行衡量。我们远高于我们内部的标准。

Ken Hoexter

好的。我想鉴于如此强劲的成交量增长，对于这些成交量增长的持续性有何看法。我们听说一些同行遇到了困难。我们在十月份看到一个承运商回吐了一些。对于一些成交量回撤的动向，您是否有任何想法，或者持续增长是否会在其他人苦苦挣扎的情况下继续？

Fritz Holzgrefe

嗯，我认为重视服务、准时和质量的人会倾向于saia。我认为那些也许正在寻找更便宜的服务、质量较低的人会选择离开，而我们对此无异议。我们的目标不是看我们能推动多少增量成交量，而是着眼于为客户和股东创造价值。所以我并不担心我们能快速增长的速度，我们更担心的是执行力，确保我们处于一个能够获得非常高水平的服务和稳定性报酬的位置。

Ken Hoexter

感谢您的时间。很明显，这里关注的是您的惊人增长以及如何获得成本优势的问题。但似乎随着您逐步处理快速增加的成本，并随着时间推移获得定价的好处，这种情况将持续下去。感谢您的想法。

Fritz Holzgrefe

是的，绝对是。

运营商-5g

您下一个问题来自Wells Fargo的Allison Poliniak。

Allison Poliniak

关于瓶颈点的评论，您提到了终端投资方面，可能会有一些增量加速进入明年。这种交易量的增加是否突显出任何潜在的漏洞，或者正如您所指出的，可能会在下半年看到瓶颈点？请分享您的想法。

Fritz Holzgrefe

我认为让盐湖城设施开放是很棒的。这有助于我们的西部地域板块。这是对我们来说一个重大的突破控件。所以这非常令人兴奋。我们有一些项目将在第一季度投入使用，如果我们能够保持这样的水平，我们将获得一些好处，主要是第一季度投入使用的项目，坦率地说，这是为我们的客户提供增量服务的机会。所以我认为这是令人兴奋的。所以我不认为有一个特定的看涨可以表明这是一个容量游戏。目前在线的大多数项目实际上都与更接近客户有关。所以这些是很有价值的。
 

Allison Poliniak

明白了。然后就是一些带来的新成交量，请问是否有办法理解新客户与现有客户之间的比例，以便增加与他们的密度或规模？对此有何想法吗？

Fritz Holzgrefe

是的。因此，我们实际上带来的很大一部分业务可能是与我们在市场上共享的一个账户有关。而当某个参与者退出市场时，我们会从客户那里获得业务的增量。在接收部分会有一些经济效益，但在交付时实际上可能会到达不同的市场或具有不同的特点。在这些情况下，可能不会像操作起来那么高效或有效。因此，非常重要的是，我们必须确保我们了解这种新成交量的影响。这些成交量中，有些可能不太适合Saia。它可能需要转移到市场上的其他地方，而我们可能吸引了一个客户共享账户，或者我们增加了一些额外的业务，他们会说服务水平确实帮助推动我们组织的价值增长，我需要与Saia做更多的业务。我们只需要确保我们正确定价。如果我们做对了，我认为这对客户和我们来说都是一个双赢的提议。这就是我们长期保持的业务。

运营商-5g

下一个问题由史提尔（Stifel）的陈博士提出。

Bruce Chan

也许只是想就资本支出指导方面进行一些澄清。道格，也许如果你可以给我们 breakdown 一下什么是维护的，什么是增长的。然后当你考虑到机队时，我知道，弗里茨，你谈到了在线运输的机会，但是当我们进入明年的时候，你是否也需要扩大拖车或牵引机队？

道格 巨星

是的。现在还为时尚早来提供清晰的资本支出指引，但我们期待明年将是一个非常重要的一年，正如你所指出的，尤其是在设备方面。在我们的网络运营以及城市运营方面，如果我们能够获得更多设备、在客户的场地中放置更多的拖车，我们将会受益良多。我们的网络流畅性每年都需要更多的卡车拖挂，尤其在这次成交量增加之后。因此，您将肯定看到拖车方面的投资增加。我们的卡车车队的平均车龄处于相当良好的状态。我们将引进一些新的设备，但我可以看到明年的资本支出数字肯定会超过5亿美元。而且，我们目前仍处于2024年的规划阶段，有许多不确定因素，就像您在房地产业方面熟悉的那样。因此，一旦我们集中精力进行规划，我们将为您提供更好的指导。但我认为，在设备方面存在着一个巨大的机会，可以让我们有效地继续运行网络，降低成本，并且如果我们能够在大客户的场地内放置拖车的话，可以取得市场份额。我们目前租用了很多

现在我们有设备，所以我们想要将租赁成本剔除，然后将我们自己的设备放到那里。
 

Bruce Chan

好的。也许就在这里进行跟进。对终端市场有任何广泛的评论，无论是工业还是消费领域，是否有任何关于一般存货水平的特别说明，以及一些这种混合变化是否可能影响每批货物的重量？

道格 巨星

不，我认为我们所见到的每次装运货物的重量主要是由客户驱动的。就像弗里茨所提到的，我们可能在为一些其他公司提供服务的客户中也有客户。当竞争对手离开时，您会在那里获得更多机会。对于我们而言，其中一些是显而易见的，我们与零售客户的业务增加了一些，其中一些倾向于更轻。就像弗里茨说的，如果您去同一个地点并多获装运，那太好了。您可以减少成本构成的一部分。即使每次装运的营业收入较低，这种运作也是可行的。但也有一些情况是我们为一家大型零售商服务于一个分销中心，突然间他们在另一个分销中心需要帮助，所以这并非是提取经济规模，而是另一个提取成本。对于某些零售业务，每次装运的营业收入较低，重量也更轻，这就是推动每次装运营业收入的因素。

运营商-5g

您下一个问题来自高盛的Jordan Alliger。

Jordan Alliger

是的，只是跟进一下。我记得您之前谈到过招聘流程的问题。随着业务的增加，来自重新分配的货物，您如何考虑人员配置等方面的需求，等等，您在前进的过程中怎么看待？

Fritz Holzgrefe

是的。对我们来说，在构建规模和密度方面，我们当然希望确保充分利用我们的内部资产和能力。我认为我们提供的一个令人兴奋的事情是，这是一个对运输和物流事业感兴趣的人来说非常好的工作场所，他们是专业卡车司机，这个业务正在健康地发展，有很多机会。所以我认为，在这个市场招聘司机时，这是一个有效的地方或一个很好的地方。我认为我们已经吸引了那些人。我们将继续专注于招聘，因为我认为我们看到了业务增长的空间，我们看到了优化业务的空间。随着我们继续利用我们在陆运网络中建立的更多规模，这给了我们一个真正支持和建立司机力量的机会。我认为这是一个挑战，总是如此，但我认为这是我们正在发展的招聘方面的能力。

运营商-5g

接下来的问题由巴克莱银行的Eric Morgan提问。

Eric Morgan

我只是想询问一下这个季度货运入职流程。您的发布提到，您专注于确保货运配置合适并且利润达到预期。所以我想了解一下您是否可以详细介绍一下这个过程。显然，您接手了比其他人更多的货运，在外部看来可能不是太有利可图。所以我想知道您对于利润、回报、密度等方面看重的变量。

Fritz Holzgrefe

是的，当然。我们的重点确实是确保我们了解货运特性，我们收取的货物的影响，了解我们将在哪里进行取件和

投递。当你做完所有这些事情时，你必须确保定价正确。因此，我们会持续严格审核。在定价不合适的情况下，我们必须与客户进行沟通，提醒客户所获得的服务，并确保我们有能力进行适当的定价调整。一旦我们看到市场变化，我们就开始做了这些工作。我们一直在严格执行这一点，这在我们的业绩中得以体现。您看到了我们本周早些时候传达的GRI。所有这些都指向我们着重确保得到对这些高水平服务的补偿。我们知道客户告诉我们什么。我们非常密切关注客户满意度的反馈，以及第三方关于我们满足客户需求所做的评论。我们看到这一切，然后说，听着，定价必须与我们向客户提供的服务相符。这使得保持服务畅通至关重要。只有提供出色的服务才能获得报酬。这是我们关注的重点。

Eric Morgan

感谢提问。也许就行业细分市场问题再做一个快速跟进，特别是关于基础需求方面。我知道您提到了您期待从这里开始正常季节性波动。只是想知道，除了行业板块的干扰之外，是否看到了任何潜在需求方面的变化，以及客户的交流情况。

Fritz Holzgrefe

也许有一点乐观情绪，但我认为在我们认为自己已经在波涛汹涌的沃特世中驾驭良久之前，让我们先度过几个月。但我认为明年可能会更加乐观，但我们将等待看看。我们需要看到更好的证据。与此同时，让我们专注于为客户处理货运，所以当业务复苏时，市场回暖时，无论是明年还是后年，我们需要做好准备，让客户说，我们从saia这里得到了很好的服务，所以我们会继续留在这里，继续发展这种关系。所以今天，我不知道有没有特别的看涨，但我们一直在这种情况下运作。

运营商-5g

您下一个问题来自摩根士丹利的雷维·尚克尔。

拉维·尚克尔

如果我之前没有听错的话，您说您目前网络中有多少过剩产能？

Fritz Holzgrefe

是的，我们认为整个网络上大约有15%至20%。
 

拉维·尚克尔

知道了。所以如果门店方面有15%到20%，而变量方面显然不多，甚至什么都没有，考虑到这一季度发生了什么，我想知道下一年在体量回升的情况下会发生什么呢？我们如何确保存在运营杠杆，以便您们可以顺利扩大产能？现在是简单地持续增加更多资源，还是需要考虑如何在周期转好时思考运营杠杆呢？

Fritz Holzgrefe

是的。目前我们注意到，发货量有了相当大的增长。因此，我们立即加大了招聘力度，结果新增了1,000名员工。我认为我们会谨慎对待这个问题。但我认为随着规模的进一步扩大，我们会继续在必要时增加资源。我认为我们对此有信心。此外，随着我们在新市场开设设施，我们在招聘方面做得很好。我认为这是我们成功的一点。所以我认为在明年，我们可以继续扩大业务，并寻找机会进行发展

也许我们可以找到更便宜的长途运输选择，通常是内部资源的长途运输。所以如果我们做到了，我认为我们可以继续发展业务并增加业务的密度。

运营商-5g

您的下一个问题来自TD Cowen的Jason Seidl。

Jason Seidl

希望将焦点重新放在新增雇员上。我记得你提到过千名员工中有40%是司机。如果其中有很多是来自Yellow，因为你们需要在这个季度内对他们进行更多培训，你们是否经历了一点生产力下降？只是好奇。

Fritz Holzgrefe

我们雇佣的每个人来到saia公司，我们有一个原则，那就是我们将把客户放在第一位。这是我们考虑的第一个屏幕。我们将在一个协作的环境中工作，然后我们有我们的运营方式和提供差异化服务：这需要适当的培训水平，我们会为通过招聘流程的每个人提供这样的培训。我们能做的最糟糕的事情就是向客户提供不一致的服务。客户指望我们提供适当的培训和团队来提供高水准的服务。这就是我们的考虑方式。
 

Jason Seidl

有多少司机来自黄色公司的百分比。

Fritz Holzgrefe

听着，我们关注的是我们在各个地方招聘，我们接受各种候选人，并让他们经历我们的流程。一旦找到符合那些核心价值观的人，我们将从那里运作。

Jason Seidl

可以。当我们审视您的传统终端网络时，不包括扩张区域，在您看来是否有一些地方您可能会更积极地努力获取终端以扩张？

Fritz Holzgrefe

在提供我们当前服务水平的情况下，我们认为在我们所在的每个市场都有机会增长。我们对我们在亚特兰大所取得的成就感到兴奋。在过去几年里，我们在这里开设了两个站台，并取得了巨大的成功。它们现在是本公司亚特兰大市场三个表现最好的站台。从历史上看，我们曾经在那里的一个站台存在困难。也许我们可以在这里增加第四个站台，因为顾客获得了良好的体验，你有机会发展那一块。所以在这种情况下，并不是一个容量问题，而是真的只是与顾客接触的问题。所以我认为这些机会遍布全国，可能会是我们未曾进入的新市场，也可能是我们长时间在的市场。我认为这就是我们处于这个位置令人兴奋的地方。

道格 巨星

Jason，关于这一点的跟进。我认为，如果你能够前行一步，回望几年，想想所有的增长是从哪里来的？我仍然认为我们最大的机会在于我们已经表示我们在场的市场，在那些市场我们没有代表性的存在，无法提供与一些同行相同水平的覆盖度。当我想到我们的一些传统市场，如果我想到我们在墨西哥湾州的根基，并考虑路易斯安那州和德克萨斯州，我们在那里的营业收入份额要高得多，比我们在该国其他地区的份额要高。例如，如果我们看德克萨斯州，我们可能在那里有接近二十几个终端，我们有一个与一些国内同行相匹配的代表性存在，我们在那里有两位数的营业收入份额。而将这个与我们在行业中的头条份额进行比较，我们在该行业的营业收入份额只有5%或6%。但在一个我们有着类似覆盖的市场中，我们的服务使我们能够获取市场份额。因此，如果我们在那里这样做。

在东北地区，我们从零开始，到现在大概有3%到3.5%的市场份额，这只用了几年的时间。但在全国还有几个地区，我们需要更贴近客户。我们说我们覆盖了市场，但如果我们再有两三个终端，我们就可以获得更多的份额。所以现在是令人兴奋的时刻，我们期待着获得更具代表性的市场份额并占领这一份额。

Jason Seidl

Doug，就获得更多市场份额而言，在上个季度招聘的人员方面，如果40%是司机，而另外60%可能是销售人员。那么在上几个季度中，您是否有很多销售人员的招聘，他们能够加快速度并为您在一些地区寻求的那种密度提供一些支持？

Fritz Holzgrefe

在这个季度，我们当然增加了销售人员的数量。能够吸引销售人员是件好事，因为他们有优质的产品可以卖出。所以这是很好的。我们不仅在新兴市场增加了销售人员，而且也在我们已经存在一段时间的市场增加了销售人员。所以这是一个不错的位置。

运营商-5g

下一个问题来自瑞银的汤姆·瓦德维茨。

汤姆·瓦德维茨

所以我想问一下关于价格的问题，然后我也有关于终端的问题。我们应该如何考虑每百磅的营业收入，不包括燃料？你有一个相当强劲的数字，季度内达到8.4%。这是一个可以随着你重新定价更多订单而进一步增加的事情，还是一个我们在未来应该关注的良好营收率？

道格 巨星

是的。中国飞机租赁本身，就像您知道的那样，受到每次运输减少的重量的轻微影响。但我认为我们每次运输的营业收入增长仍然为正3%，不包括燃油。有一个7.5%宣布的GRI，并且在一些我们的国家账户客户中有增长，这些客户可能在这些新容量下运作得不那么顺利，我们将力争至少达到这个水平。本季度合同续签率为5.6%。这些事情实际上是在行业发生混乱之前就已经开始了。因此，它们甚至不能真正反映出那次事件之后进行的所有工作的紧急情况。因此，我们退出第三季度时的比率高于头条的5.6%。因此，我们最近的续约率比那更高。我们继续认为有提高费率的机会，而运营业绩将在一定程度上受到未来货物重量的影响。

汤姆·瓦德维茨

好的。好的。好的。然后我想问您，关于终端网络的增长，我们应该怎么考虑您与黄色终端的合作方式。我想有两方面。一是您认为我们应该如何衡量成功，以便结果出现时，您会发布8-k文件表明您获得了更多终端。这是件好事吗？我倾向于认为是的。不知道是不是，嘿，你得到五万亿终端。那可能不太好。获得30个终端，那棒极了。所以我想，就在高层次上，我们可能如何思考您在黄色终端竞标过程中是否成功？然后我想关联到这一点，现在看起来，您确实有一个机会提前实现一些收入，或者建立起未来的增长渠道。我认为市场对您的执行能力充满信心，尽管今天有些波动。那么您能否思考一下，嘿，我们真的会提前升高未来的增长，因为我们有这个战略性机会，可以增加更多终端，而不是按年度进行。

Fritz Holzgrefe

是的。所以，汤姆，我认为我们应该持续考虑这个问题，我们正在不断审视我们未来几年的机会管道，非常谨慎地确定位置，需要哪些设施，我们的客户在哪里，确保我们新增的设施在客户身边。我认为如果你回顾一下我们的历史记录，我们知道如何有机地开设新事业，我们知道如何建设设施并启用它们，在这方面做得相当不错。

在增值方式方面。就黄色过程中正在发生的事情而言，我认为那些都是某种形式的设施将会面向市场，对吧。因此，我们会考虑一切已有的资产，那些都是我们关注的设施，我们在市场中的定位是从比我们规模大得多的公司那里购买设施。因此，如果有可用的资产，我们有机会参与其中，或者其他人可能会追求机会并需要放弃一个设施，这些都是我们非常成功地做的事情。因此，我没有具体的衡量标准来确定在任何特定时间点需要多少个设施。我有一个衡量标准，我们认为我们可能需要达到240到250个设施，以提供同类之中最佳的苹果覆盖范围和服务。我认为我们会朝着这个目标努力。我们将以谨慎的方式逐步实现，这样我们不仅为股东创造价值，也为客户创造价值。因此，这仍然是一个多年的过程，不管你怎么考虑它。

汤姆·瓦德维茨

关于这个问题，我想再进行跟进。您是否考虑更大的进步？这样做是否有道理，或者您想保持更顺畅？

Fritz Holzgrefe

是的。这一切取决于机遇。因此，如果宏观环境有利，我们已经看到我们在加速方面表现得相当不错。如果事情可能会有点软，更为温和，我们将放慢速度，并谨慎地考虑如何开放。在未来六个月到一年内，工业房地产市场可能会出现许多不同的结果。因此，在那里存在无限多的变数，我们将观察情况的进展，以及机遇看起来如何。

道格 巨星

你也看到今年的活动了吧？截至目前为止，我们已经开设了六个终端。下周我们将开设第七个终端。我们可能还有另外几个终端可以推出。在我们看来，这是新的分享机会市场，我们可能会在十二月份把它们推出，但我们将把它们推迟到第一季度。因此，我们会观察市场动向，看看我们业务中正在发生的事情，然后根据自己的判断尽可能顺利地完成。明年我们应该会再次迎来一个非常令人兴奋的年份，特别是在新店开张方面。

运营商-5g

下一个问题来自Jefferies的Stephanie Moore。

斯蒂芬妮·摩尔

我认为几乎所有的话题在这里都得到了很好的解决。所以我只想问一个更宏观的问题。也许现在回过头来看，作为您在这个行业的主要扰动中航行时，在过去几个月中一切的发展情况，也许涉及成交量的逐月加速，定价，产能增加，业绩表现，有什么事情让您感到惊讶吗？

Fritz Holzgrefe

关于LTL业务的一件事情是，从来没有两天是一样的。我认为我们大家都看到了可能在年初可能会出现的情况，因为我们读到了市场上的资讯。竞争对手退出的速度，可能有点令人惊讶，但让人兴奋的是，经历了过去几年的大流行病和所有随之而来的挑战，我们的团队已经准备就绪，并且我们执行了照顾客户的任务。在我的经验中，这种速度可能让我感到惊讶，但看到我们如何应对，我感到兴奋。因此，我们将看到这个机会在未来几个月到一年之间是如何展开的。

斯蒂芬妮·摩尔

作为后续，你是在说初期的数量，也就是速度吗？

Fritz Holzgrefe

是的。基本上我们经历了缓慢增长、零增长、总体增长有限。然后突然间，在几天之内我们的发货量增加了10%、11%、12%。看着我们的团队应对这一挑战，坦率地说，真是令人激动。那才是让人兴奋的部分。

运营商-5g

下一个问题是由Benchmark公司的克里斯·库恩提出的。

克里斯·库恩

谢谢，伙计们。抱歉。从更宏观的角度来看，随着短期内发货量和成本的上升，考虑到成交量的增加，如果您考虑更长期的话，一旦事情稳定下来并达到正常的季节性水平，您认为您能够更快地达到70或更快地适应吗？我知道您没有给出时间表，但只是好奇，仅仅是考虑到更高的成交量和可能增加的密度。

Fritz Holzgrefe

是的。我认为这在很大程度上是可以实现的，而且你需要一点儿良好的宏观环境。但我认为我们可以以绝对的速度实现这一点。我认为保持这种增加的成交量在高水平服务的能力对此至关重要。我很期待看到我们现在所处的位置。

运营商-5g

下一个问题来自Susquehanna的Bascome Majors。

Bascome Majors

弗里茨，想跟进汤姆关于终端拍卖的问题，但从行业板块的角度来看。对于赛亚和更广泛的行业来说，对于LTL行业终端最终去向及如何重新部署的良好结果是什么？什么是不好的结果？你们在运营上如何准备好迎接这种情况发展的多种可能性。正如你已经指出的那样，在接下来的6个月里，市场如何重新调整这些运力是有很多不同可能性的。

Fritz Holzgrefe

是的。我的猜测是会发生什么，这是一个相当大的影响。它将分散到市场上。所有的LTL运营商可能都会在这个过程中有一些潜在的机会，无论是在这个过程中的如何发展，还是这个过程的次要部分，因为人们可能会重新调整他们的网络以匹配现有的情况以及新设施。会有一些情况是，一些设施可能不会归还给LTL业务，因为也许从经济角度来看，将其转变为仓库或某种工业房地产可能更合乎逻辑。因此，我认为目前还不清楚它们会发生什么。我猜想，即使有一家公司收购所有这些资产，但我并不确定这样的结果有多大可能性。但如果是这样的话，我认为那时甚至那些公司或者其中一家公司可能会导致设施被重新配置，并且有些会继续在行业中服务，而其他则会退出。我认为需要注意的是，即使没有这样的情况，这些LTL资产现在也在竞争对手之间交易。我们今年开设的设施，当然我们开设了新的，但也从那些在重新调整他们的影响和网络的公司那里购买了一些。因此，我认为重要的是能够获得这些设施，然后复制服务。而且我认为随着设施在行业内交易和移动，你会看到这一点。因此，这可能会是所有这些因素的综合体。所以首先，如果有一个出价者全盘接手并且可能把其中一些重新调整到他们自己的网络中，其他可能会转让并在其他竞争对手之间交易，有一些最终可能会完全退出市场。

Bascome Majors

那种能力的退出使市场在价格方面一夜之间变得紧张。您是否担心，即使是逐步实施的重新部署，也可能会在明年和后年经济希望好转的情况下放松市场？

Fritz Holzgrefe

不。我认为如果我看一下过去几年市场的反应，我觉得一般来说这是一个高成本通货膨胀的业务，需要大量资本。随着设施的重新部署和一些扩张，以及宏观经济的增长，我认为这些事情都会相互匹配。我并不担忧产能的显著变化。坦白说，如果你观察随着时间的推移发生的事情，它持续在缩小。

道格 巨星

请记住，Bascome，这个行业之所以能够如此平稳地吸收成交量，是因为作为一个行业，当这一事件发生时，我们已经看到了运输量和吨位在大部分时间都是负的一年。所以如果你认为你在前一年有了能力，那么在12或15个月后你的能力就更大了。因此，如果你的模型认为ISM总是会是负的，而且近岸优势不会成为一个有利因素，那就是一回事。但请记住，我们在这里一直处于货运低迷，这就是为什么我们作为一个团队有能力填补客户的空缺。但如果你恢复到一个更加正常的工业环境，我们再次实现一些增长，港口活动再次恢复，近岸优势带来好处，那么这就是关于定价的另一个护城河。

运营商-5g

现在我将把话筒交给弗里兹·霍尔兹格雷费进行结束的讲话。请开始。

Fritz Holzgrefe

感谢每一位打来听取saia激动人心机会和我们未来季度成功前景的人，期待下一季给大家更新。谢谢。

运营商-5g

谢谢。女士们，先生们，今天的看涨现在结束了。感谢所有人的参与，现在可以挂断电话。