saia公司 - saia - 業績會電話會議記錄 - 2023年10月27日 上午10:00 東部時間
公司參與者
Doug Col - 執行副總裁兼致富金融(臨時代碼)官員
Fritz Holzgrefe - 總裁兼首席執行官
業績會議參與者
Chris Wetherbee - 花旗集團
Amit Mehrotra - 德意志銀行
Scott Group - Wolfe Research
傑克·阿特金斯-史蒂芬斯
Ken Hoexter - 美國銀行
Allison Poliniak-Cusic – 富國銀行
陳峯 - 斯提費爾
Jordan Alliger - 高盛
Eric Morgan – 巴克萊銀行
拉維·尚克爾 - 摩根士丹利
Jason Seidl – TD Cowen
Tom Wadewitz – UBS
Stephanie Moore – Jefferies
Christopher Kuhn – The Benchmark Company
Bascome Majors – Susquehanna
運營商-5g
感謝您的耐心等候。我是艾瑞克，今天的會議運營商-5g。此時，我想歡迎大家參加2023年第三季度saia公司業績會的看漲。[運營商-5g指示]
我現在想要把話筒交給執行副總裁兼首席財務官Doug Col。請講。
道格·科爾
謝謝。大家早上好，歡迎參加Saia2023年第三季度電話會議。與我一起參與今天電話會議的是Saia總裁兼首席執行官Fritz Holzgrefe。在我們開始之前，您應該知道，在本次電話會議中，我們可能會就1995年《私人證券訴訟改革法》的意義內作出一些前瞻性聲明。這些前瞻性聲明以及在電話會議上可能提到的所有其他不屬於歷史事實的聲明都可能受到多項風險和不確定性的影響，實際結果可能有重大差異。我們建議您查閱我們的新聞稿和SEC文件，以獲取更多關於可能導致實際結果差異的確切風險因素信息。
現在我將把發言權交給Fritz發表一些開場白。
Fritz Holzgrefe
早上好。感謝您參加我們討論saia第三季度業績的會議。我們第三季度的營收爲77500萬美元，比去年同期增長了6.2%，也創下了公司歷史上任何一個季度的記錄。與去年相比，每個工作日的發貨量增加了12.2%，顯然受到了競爭對手在7月底關閉業務的積極影響。行業板塊產能的突然減少給客戶和承運人都帶來了挑戰，但轉向其他供應商似乎相對順利。在saia，我們每天監控我們的關鍵服務指標。我很高興看到，儘管貨運量激增，我們在幾天之內就能保持非常高水平的服務。在我們看來，保持高水平的服務至關重要，因爲這段時間提供了一個獨特的機會，展示我們在行業動盪中不同凡響的服務。
由於我們能夠保持較高的服務水平，定價表現積極，每百磅收入或運輸收入（不包括燃油附加費）較去年增加了8.4%。報告中的收益在一定程度上得到改善，部分原因是每次運輸的平均重量下降了5%。但儘管重量降低，每次運輸的收入（不包括燃油附加費）仍增加了3%。在主要行業板塊受到重大影響後的幾周和幾個月，我們的員工經歷了辛苦的日子。我們努力集中精力保持出色的客戶服務，滿足客戶的需求。我們通過額外購買運輸的方式補充了不斷增長的長途網絡，以保持我們的網絡暢通和服務水平。同時，我們還支出了相當多的加班費
處理我們感受到的立即規模增加所需的步驟。自6月底以來，我們已經僱傭並接納了超過1,000名新的saia員工。這項招聘工作的規模以及每位新員工所需的培訓是必要的成本支出，必須承擔。我們第三季度的運營比率爲83.4%，而2023年第二季度的爲82.7%，去年第三季度的爲82.4%。
現在我將把講話轉交給Doug，以獲取我們第三季度業績的更多細節。
道格 巨星
謝謝，弗裏茨。第三季度營業收入增加了4560萬元，達到了77510萬元，正如弗裏茨所提到的。不包括燃油附加費的運輸收入提高了8.4%，而包括燃油附加費後的收入增長了3.1%。每次裝運的收入，不包括燃油附加費，比2022年第三季度的282.41美元增加了3%至290.79美元。燃油附加費收入下降了12.3%，佔總營業收入的16.9%，而比起一年前的20.5%，全國平均柴油價格降低。每個工作日的噸位增加了6.7%，這要歸因於每個工作日裝運量增加了12.2%，抵消了每個裝運減少5%的平均重量。運輸里程與去年基本持平，在896英里。
本季度某幾個關鍵項目的開支有所增加。薪金、工資和福利增加了15.9%。 這種變化主要是因爲員工工時增加，加上整體體積的增加導致頭數增加了8.9%，再加上7月份公司範圍內的工資增加約4.1%。 運輸採購費用與去年第三季度相比下降了10.2%，主要是由於每英里成本下降，部分被LTL運輸購買的英里數增加所抵銷，而這與2022年同期相比有所增加。
PT里程在本季度佔總運距的18%，而去年爲17.1%。相比於2022年第三季度，PT費用在總營業收入中爲9.9%，而上一年同期爲11.7%。儘管公司里程同比增長了5.5%，燃料費用在本季度減少了9.1%。燃料費用的減少主要是由於全國平均柴油價格同比下降超過17%。索賠和保險費用在本季度同比增長了12.7%，較2023年第二季度順序增長了6.3%，達到110萬美元。與2022年第三季度相比的增長主要是由於保險費用的增加，以及與事故相關的自保成本的增加。
本季折舊費爲4560萬美元，同比增長12.1%，主要是由於持續投資營收設備和網絡擴展。因此，我們本季的總營業費用增長了7.6%，而同比營業收入增長了6.2%，導致我們的營業比率由一年前的82.4% 惡化至83.4%。本季我們的稅率爲24.6%，較去年同期第三季度的23.3%有所增長，我們的每股攤薄收益與去年同期第三季度持平，爲3.67美元。
現在我將把電話重新轉接給弗裏茨，讓他做一些結束性的評論。
Fritz Holzgrefe
謝謝，道格。在經歷一年負面貨運趨勢後，過去幾個月活動增加令人耳目一新，但需要強調宏觀貨運環境的前景依然不確定。在saia，我們將繼續把客戶放在首位，致力於履行對現有和新客戶的服務承諾。我們上半年的運營結果凸顯了一個重要的基礎業務趨勢，內部增長項目正在取得成功。我們將繼續利用這些舉措，並在本季度市場混亂中保持新業務並實現增長。
在行業板塊整合的初期階段，客戶通常在尋找可用的能力。從長遠來看，我們堅信客戶會傾向於那些提供最佳服務和對客戶價值主張提供最佳支持的合作伙伴。保持這些服務水平需要對業務進行持續再投資。正如我們長期以來所做的那樣，我們將確保運費水平與我們提供的服務質量相符。我們將繼續在碼頭收購方面保持機會主義，並將繼續擴展我們的網絡，不僅是爲了吸引那些我們目前尚未服務的新客戶的市場，而且也是爲了更接近現有市場的客戶。
我們的財務表現使我們能夠利用投資機會。我們繼續管理擴張的項目，並將尋求與經濟環境相匹配的投資。在某些情況下，我們可能會加速一個機會，優先考慮那些最能立即增強我們的服務方案的機會。我們
價值主張在我們的客戶眼中得到提升，因爲我們已經離他們更近，能夠爲他們提供更多。我們也有意發展圍繞過去三年內開設的約20個終端的業務。歷史告訴我們，如果我們在市場上有一個有意義的足跡，那麼我們的服務提供將使我們在市場份額上超過全國平均行業份額。這一策略由業內最優秀的團隊執行，對於我們獲得市場份額並隨着時間的推移利潤率提高，我依然感到興奮。
說到這裏，我們現在可以開放提問的機會，運營商。
運營商-5g
[運營商-5g指示]您的第一個問題來自花旗集團的Chris Wetherbee。
克里斯·韋瑟比
顯然，您在成交量上連續承擔了大量任務，必須通過增加資源來應對。相對於您可能在接下來的幾個季度中看到的機會，您認爲目前在資源方面處於什麼位置？也許專注於第四季度，對OR有什麼影響，您如何考慮它的連續性？
道格·科爾
克里斯，是的，就像你說的，按順序，與第二季度相比，每天的發貨量增長了兩位數，是一個相當大的進步。但我認爲我們即使在七月底也很好地吸收了這個變化，並在八月進入了一個更好的狀態。所以從人員全職當量來看，我認爲從二季度到三季度，與約7%的員工增長相比，增長了近9.5%。因此，你可以看到，我們使用了更多的工作時間來處理業務，接納和培訓新同事等。但如果我只看我們的OR表現，隨着我們從七月進入八月和九月，情況好轉了很多。所以我認爲我們吸收了那最初的、稱之爲的10%至11%的提升，然後達到了一個更好的運營率。因此，我期待現在更正常的季節性，不僅是在成交量趨勢上，還有我們的運營方式。從歷史上看，如果我們回顧過去三到五年，第三季度到第四季度大約有一個200個點子的惡化。而我們現在僅有不到一個月的時間。我希望我們能比那做得更好一點。所以也許我們可能期望有一個150至200個點子的惡化範圍。
克里斯·韋瑟比
好的。我想可能只是快速談一下價格環境。想了解一下您對此的想法。顯然，我們可以看到一些指標，而您的業績顯示了加速，我猜。您認爲我們在這個過程中的位置如何？顯然，您最近推出了一項GRI，並且這有所提高。那麼，在接下來的幾個季度中，您如何看待定價安排？
Fritz Holzgrefe
克里斯，當我們管理業務時，這是我們的操作手冊中進行評估的部分，我們了解必須進行的投資以支持高水平的服務。隨着合同續訂的到來，我預計我們將繼續努力確保我們的定價符合市場價格。在這個階段，我認爲在這方面我們仍有進展空間。我認爲我們有一款產品，我們的銷售團隊可以推廣該產品，幫助我們更接近市場對我們提供給客戶的服務水平應有的定價。因此，我認爲我們的全球定價指數反映了這一點，我認爲我們將在未來看到這一點在我們的業務中體現。
運營商-5g
下一個問題來自德意志銀行的Amit Mehrotra。
阿米特·梅赫羅特
道格，我想回過頭來談談第四季度的 OR 評論，因爲我知道你在將其與過去三到五年進行比較。考慮到你和他們身在何處，我只是不知道那段時期有多重要
今天行業如何。所以，如果我只是考慮第三季度您進行的培訓量，我想培訓一個人需要10天，而您在本季度有63天，所以會有很大的生產力赤字，我想象。所以，當您考慮 Pt 與勞動力成本之間的關係時，爲什麼我們看不到比那個200到300個點子更好的情況？因爲我記得工資漲幅在7月初就生效了。這樣冗長地說，這只是保守主義，還是隻是在談論第三季度您們遇到的生產力赤字？
道格 巨星
我不知道。如果我回到Q3的例子中，在7月，OR在86%以北，我認爲，是一個月度的OR。然後到季度結束時，最終達到了目標，我覺得我們回到了一個相當不錯的位置。即使在今天，希望這是一個近期的高點。我認爲加班百分比希望在9月達到峯值。我們看到10月略微下降，這是個好消息。但我們仍在租用許多設備來處理這項業務，明年我們將加快設備的交付和採購，以便在這些更高水平上運作良好。但我們仍然有一些與這一飛凡事件有關的成本。所以在我看來，我沒有過多地考慮保守主義。150到200個點子的範圍比直接引導到歷史上的200個點子更爲寬鬆一些。現在我希望做得比那更好，但我認爲我們仍在投資以維持高水準的服務。 GRI已經宣佈。它將於12月初生效，影響到20%至25%的業務，但再次，這是一個季節性慢月份來實施。這是必要的。您知道我們的情況，我們吸收所有這些成交量，我們爲客戶做得不錯，我認爲您在本季度沒有聽到我們網絡中有大規模服務中斷的任何插曲之類的事情。因此，我們花錢提供良好的服務，現在這只是工作，對吧？ 現在，我們只是經歷我們過去幾年經歷的這種艱難時刻。我們處理業務，然後我們說，嘿，我們爲您做得不錯，但看起來我們的附加值市場價值較低，我們需要提高費率。所以如果不起作用，我們不介意少量出貨。現在我們有了新的成交量，其中很多是與現有客戶合作，我們遇到了一些新客戶，現在我們只需付諸行動，對吧？ 我們必須定價並玩長期的遊戲。但我們真的很高興服務貫穿始終。我們幾乎沒有進入準備不足的週數。這只是向所有使這一切在野外發生的人們致敬，以及我們的運營團隊和多年來在那裏做的所有投資，爲人們做好工作。現在我們要走出去，努力爭取得到回報。
阿米特·梅赫羅特
好的。然後作爲跟進，我顯然非常關注Mastio數據。仔細觀察Mastio數據，你們在客戶眼中的價值似乎比去年更高。而去年你們已經是一個相當不錯的價值。我只是想知道定價是否跟得上服務的可持續性，是否有更進一步的機會？我知道你們進行了7.5%的GRI。這是最高的GRI，與2021年並列。這有點奇怪的問題，但我想知道在客戶眼中，調查告訴你們現在的價值甚至比去年更高，你們是否可以更進一步地採取更積極的行動？
Fritz Holzgrefe
正如您所預期的，我們也研究了Mastio的數據。在觀察所有屬性時，其中一件讓我們特別滿意的事情是，我們在客戶體驗方面，在許多方面都有改善。這非常重要，因爲這意味着這種服務水平需要我們進行高額投資。這將需要我們繼續努力推動，並確保我們得到所有這些投資的回報。客戶從中獲得了很多價值，同時，這也需要我們投入資金，這將需要我們確保定價與需求相符。因此，當我看到這些數據時，我對服務表現感到滿意，因爲我認爲這表明saia有機會不斷追求最佳機會並從中獲得回報。這是其中的一部分，爲了保持這種服務，這需要投資。
運營商-5g
下一個問題來自Wolfe Research的Scott Group。
斯科特·格魯普
你們有提供十月的噸位和定價更新嗎？我不認爲我聽到了那些，如果你們可以提供。然後，道格，你能澄清一下你對七月的OR與第三季度OR的評論嗎？七月始終是第三季度中最差的OR，這種情況在季度中是正常的嗎？
道格 巨星
當然。至於九月份，我認爲你還沒有九月的數據。我們還沒有提供那些數據。因此，九月份的發貨量增長了16.3%。噸位增長了9.7%，單位重量下降了5.7%，所有這些數據都是按工作日計算的。十月份的發貨量按工作日計算增長了18.6%，噸位在十月份增長了8.4%。因此，每單重量繼續較低，十月份迄今爲止下降了8.6%。這是截至本週中的情況。
就OR方面而言，7月份今年有20天。我們估計我們也有半天的工作時間，因爲7月4日是星期天。星期一有點懸掛。所以這是一個有19.5個工作日的困難月份。但我只是說，在8月份的400到500個點子的改善幅度，真的向我們展示了儘管需要額外的勞動力和運輸支持，我們對如何適應這些情況感到滿意。隨着我們讓員工安定下來，並進一步降低加班成本，那就是一個機會。現在我們將迎來這幾個月季節性較慢的時期，對吧？你每天管理每個終端的工作時間，爲此做好準備，因爲從季節性的角度看，接下來幾個月我們將迎接這種情況。
斯科特·格魯普
是的。然後可能人們對短期感到失望，或者也可以。弗裏茨，我想問一下最終運營槓桿和利潤率可能會在一年後是怎樣的？我記得你過去曾談及每年 100 到 200 點子的利潤率改善。我知道現在還爲時過早，但我們正在承擔一些成本。我猜想明年我們會有機會加價。明年是否應該在這一至兩個點的範圍內？鑑於你今天所了解的情況，是否會更好？我們最終應該如何考慮運營槓桿和利潤率的最終去向？
Fritz Holzgrefe
嗯，我認爲需要考慮的重要一點是，如果你從長遠來看，我認爲我們沒有任何阻礙將這個發展到70歲以上。這是我們可以利用的。我們已經證明我們可以處理中斷，大幅增加的成交量變化以及所有這些事情。我們的團隊真的很注重保持非常高水平的服務。如果你這樣做，你就有機會繼續推動我們的定價達到市場應有的水平。
現在，關於你問的那個問題，Scott，明年我希望能比今年年底的業績有所改善。我覺得你提到的幅度大概在150至200點子之間，這是有道理的。但目前我還不能確定明年宏觀環境會是怎樣。你會聽到一些稍微積極和建設性的聲音。我確實希望能看到這些兌現，但我認爲最重要的是Saia能夠控制的事情，我認爲我們在這個季度處理好了客戶的業務。我認爲這樣做使我們有朝一日能夠繼續推動結果，而且我認爲我們應該在良好的環境中表現良好。最重要的是，長期來看，我認爲作爲一個組織，我們的潛力是沒有限制的。所以我對未來的前景感到興奮。
斯科特·格魯普
弗裏茨，答案是，嘿，我們以前從未經歷過十幾歲、十幾歲高增長率的發貨業績。最終這將會非常棒，但這個數字很龐大。也許需要更長一點的時間來完全消化和利用。這是大致的想法嗎？
Fritz Holzgrefe
是的。斯科特，我們談到了第三季度團隊新增的1,000名員工中，40%是司機。因此，我們正在建設內部資源的密度，降低線路傳送成本，充分利用我們的線路網絡。隨着業務規模的擴大，我認爲我們將看到規模效益。但在弄清楚這一切、使規模達到正確水平的同時，我們絕對不能在爲客戶提供服務方面出現短缺。因此，我們的重點始終是以服務爲先，然後再圍繞這一點構建成本結構。我認爲我們有機會充分利用業務。這是我們組織可以推動的巨大價值，因爲我們已經證明了我們能提供可重複的高水平服務。
運營商-5g
下一個問題來自Jack Atkins的斯蒂芬斯。
Jack Atkins
也許如果我能就剛才的問題進行跟進一下。弗裏茨，隨着業務的增長和成熟，以及您在整個網絡上增加終端和服務中心並在您一直在進行的投資中獲得收入提升，您是否可以更新一下我們對於業務的增量邊際利潤輪廓的看法？我知道現在顯然在短期內情況較困難，考慮到市場是多麼動態。但您如何考慮業務長期內的增量利潤率？
Fritz Holzgrefe
是的，我認爲當回顧過去幾年，我們看到一個更有利的環境隨着我們的成長，增加設施，您看到我們在那裏取得了25%到30%的增量。我認爲當您繼續向前走時，由於我們更加正常化，我們將所有這些新的貨物引入我們的網絡，使其穩定下來，繼續開放設施，我認爲您會看到我們將把我們的增量毛利率恢復到那個水平。當然，如果大部分都體現在營收線上，將我們的定價提高到更市場水平，那麼也許我們將提高那個增值利潤率。但隨着公司隨着時間的推移規模的擴大，我認爲這種規模自動意味着那些增值將會變得更好。對此我感到非常滿意。而我認爲那將推動運行比進入70年代，坦率地說，這是因爲我們在這方面的執行能力。
Jack Atkins
是的，絕對正確。我們看到一些競爭對手的增長在加速，這很有道理。我想也許對於我的後續問題，回到十月的時刻，由於另一家競爭對手遭受了網絡攻擊，可能帶來了進一步的混亂。您看到了這方面的影響嗎？我猜那可能是十月的上半個月。考慮到所有的因素，您認爲網絡當前的潛在容量是多少呢？
道格 巨星
是的。在那裏我們絕對看到了一些影響。對於我們來說，9月到10月是正常的淡季，下降約2%，我們的運行狀況比那更好，我們下降了，看漲，1%現在。所以我們確實看到了一些受到干擾的影響，感覺他們已經解決了。但在那裏有幾天，我們看到了影響。所以從...
Fritz Holzgrefe
增量產能方面，我們可能會像在其他季度那樣做出相似的回應。這取決於地點，但我認爲我們的增量產能在15%到20%的區間。我們在鹽湖城解決了一些瓶頸問題，在這個季度我們在那個市場開設了一個替代性設施，這對我們來說是一個巨大的機會。這有助於增加我們的產能。所以我認爲我們的產能在那個區間。但你知道嗎，如果必要的話，我們也知道如何靈活變通，所以我們可以超越那個範圍。
運營商-5g
你下一個問題來自美國銀行的何肯銘。
Ken Hoexter
成本槓桿方面提供了很多細節。關於最後一個問題的追問，弗裏茨。您以前是在15%到20%之間，但是10月份銷售量增長了18%。所以以前是15%到20%，還是20%，25%，30%，現在變成了15%到20%？我只是想了解一下您的想法。然後關於其他數據，也許是準時表現和索賠比例，您能否向我們更新一下？
Fritz Holzgrefe
是的。至於運力評論，我們知道如何利用好線呼網絡，審慎使用購買的運輸工具，並且知道如何有效管理，維持服務水平。這就是我們的靈活運力。我們長期以來一直這樣做。因此我們對此非常自信。至於服務水平，我們通過多種不同的指標來衡量服務水平，無論是提貨完成率、準時交付、索賠情況，我們的表現都達到甚至高於之前，不僅僅是這次干擾，即使是在最混亂的時候都是如此。所以我們對此非常滿意。這是我們客戶非常重視的衡量標準。就如您所知，我們每天都會進行這方面的測量。
Ken Hoexter
您是否有關於準時履行和索賠比例的數字？
Fritz Holzgrefe
索賠數量是0.58%。而及時性，我們進行測量。我們有我們內部的衡量標準，我們報告給客戶的是98%，99%。而在內部，我們會根據我們自己的指標進行衡量。我們遠高於我們內部的標準。
Ken Hoexter
好的。我想鑑於如此強勁的成交量增長，對於這些成交量增長的持續性有何看法。我們聽說一些同行遇到了困難。我們在十月份看到一個承運商回吐了一些。對於一些成交量回撤的動向，您是否有任何想法，或者持續增長是否會在其他人苦苦掙扎的情況下繼續？
Fritz Holzgrefe
嗯，我認爲重視服務、準時和質量的人會傾向於saia。我認爲那些也許正在尋找更便宜的服務、質量較低的人會選擇離開，而我們對此無異議。我們的目標不是看我們能推動多少增量成交量，而是着眼於爲客戶和股東創造價值。所以我並不擔心我們能快速增長的速度，我們更擔心的是執行力，確保我們處於一個能夠獲得非常高水平的服務和穩定性報酬的位置。
Ken Hoexter
感謝您的時間。很明顯，這裏關注的是您的驚人增長以及如何獲得成本優勢的問題。但似乎隨着您逐步處理快速增加的成本，並隨着時間推移獲得定價的好處，這種情況將持續下去。感謝您的想法。
Fritz Holzgrefe
是的，絕對是。
運營商-5g
您下一個問題來自Wells Fargo的Allison Poliniak。
Allison Poliniak
關於瓶頸點的評論，您提到了終端投資方面，可能會有一些增量加速進入明年。這種交易量的增加是否突顯出任何潛在的漏洞，或者正如您所指出的，可能會在下半年看到瓶頸點？請分享您的想法。
Fritz Holzgrefe
我認爲讓鹽湖城設施開放是很棒的。這有助於我們的西部地域板塊。這是對我們來說一個重大的突破控件。所以這非常令人興奮。我們有一些項目將在第一季度投入使用，如果我們能夠保持這樣的水平，我們將獲得一些好處，主要是第一季度投入使用的項目，坦率地說，這是爲我們的客戶提供增量服務的機會。所以我認爲這是令人興奮的。所以我不認爲有一個特定的看漲可以表明這是一個容量遊戲。目前在線的大多數項目實際上都與更接近客戶有關。所以這些是很有價值的。
Allison Poliniak
明白了。然後就是一些帶來的新成交量，請問是否有辦法理解新客戶與現有客戶之間的比例，以便增加與他們的密度或規模？對此有何想法嗎？
Fritz Holzgrefe
是的。因此，我們實際上帶來的很大一部分業務可能是與我們在市場上共享的一個帳戶有關。而當某個參與者退出市場時，我們會從客戶那裏獲得業務的增量。在接收部分會有一些經濟效益，但在交付時實際上可能會到達不同的市場或具有不同的特點。在這些情況下，可能不會像操作起來那麼高效或有效。因此，非常重要的是，我們必須確保我們了解這種新成交量的影響。這些成交量中，有些可能不太適合Saia。它可能需要轉移到市場上的其他地方，而我們可能吸引了一個客戶共享帳戶，或者我們增加了一些額外的業務，他們會說服務水平確實幫助推動我們組織的價值增長，我需要與Saia做更多的業務。我們只需要確保我們正確定價。如果我們做對了，我認爲這對客戶和我們來說都是一個雙贏的提議。這就是我們長期保持的業務。
運營商-5g
下一個問題由史提爾（Stifel）的陳博士提出。
Bruce Chan
也許只是想就資本支出指導方面進行一些澄清。道格，也許如果你可以給我們 breakdown 一下什麼是維護的，什麼是增長的。然後當你考慮到機隊時，我知道，弗裏茨，你談到了在線運輸的機會，但是當我們進入明年的時候，你是否也需要擴大拖車或牽引機隊？
道格 巨星
是的。現在還爲時尚早來提供清晰的資本支出指引，但我們期待明年將是一個非常重要的一年，正如你所指出的，尤其是在設備方面。在我們的網絡運營以及城市運營方面，如果我們能夠獲得更多設備、在客戶的場地中放置更多的拖車，我們將會受益良多。我們的網絡流暢性每年都需要更多的卡車拖掛，尤其在這次成交量增加之後。因此，您將肯定看到拖車方面的投資增加。我們的卡車車隊的平均車齡處於相當良好的狀態。我們將引進一些新的設備，但我可以看到明年的資本支出數字肯定會超過5億美元。而且，我們目前仍處於2024年的規劃階段，有許多不確定因素，就像您在房地產業方面熟悉的那樣。因此，一旦我們集中精力進行規劃，我們將爲您提供更好的指導。但我認爲，在設備方面存在着一個巨大的機會，可以讓我們有效地繼續運行網絡，降低成本，並且如果我們能夠在大客戶的場地內放置拖車的話，可以取得市場份額。我們目前租用了很多
現在我們有設備，所以我們想要將租賃成本剔除，然後將我們自己的設備放到那裏。
Bruce Chan
好的。也許就在這裏進行跟進。對終端市場有任何廣泛的評論，無論是工業還是消費領域，是否有任何關於一般存貨水平的特別說明，以及一些這種混合變化是否可能影響每批貨物的重量？
道格 巨星
不，我認爲我們所見到的每次裝運貨物的重量主要是由客戶驅動的。就像弗裏茨所提到的，我們可能在爲一些其他公司提供服務的客戶中也有客戶。當競爭對手離開時，您會在那裏獲得更多機會。對於我們而言，其中一些是顯而易見的，我們與零售客戶的業務增加了一些，其中一些傾向於更輕。就像弗裏茨說的，如果您去同一個地點並多獲裝運，那太好了。您可以減少成本構成的一部分。即使每次裝運的營業收入較低，這種運作也是可行的。但也有一些情況是我們爲一家大型零售商服務於一個分銷中心，突然間他們在另一個分銷中心需要幫助，所以這並非是提取經濟規模，而是另一個提取成本。對於某些零售業務，每次裝運的營業收入較低，重量也更輕，這就是推動每次裝運營業收入的因素。
運營商-5g
您下一個問題來自高盛的Jordan Alliger。
Jordan Alliger
是的，只是跟進一下。我記得您之前談到過招聘流程的問題。隨着業務的增加，來自重新分配的貨物，您如何考慮人員配置等方面的需求，等等，您在前進的過程中怎麼看待？
Fritz Holzgrefe
是的。對我們來說，在構建規模和密度方面，我們當然希望確保充分利用我們的內部資產和能力。我認爲我們提供的一個令人興奮的事情是，這是一個對運輸和物流事業感興趣的人來說非常好的工作場所，他們是專業卡車司機，這個業務正在健康地發展，有很多機會。所以我認爲，在這個市場招聘司機時，這是一個有效的地方或一個很好的地方。我認爲我們已經吸引了那些人。我們將繼續專注於招聘，因爲我認爲我們看到了業務增長的空間，我們看到了優化業務的空間。隨着我們繼續利用我們在陸運網絡中建立的更多規模，這給了我們一個真正支持和建立司機力量的機會。我認爲這是一個挑戰，總是如此，但我認爲這是我們正在發展的招聘方面的能力。
運營商-5g
接下來的問題由巴克萊銀行的Eric Morgan提問。
Eric Morgan
我只是想詢問一下這個季度貨運入職流程。您的發佈提到，您專注於確保貨運配置合適並且利潤達到預期。所以我想了解一下您是否可以詳細介紹一下這個過程。顯然，您接手了比其他人更多的貨運，在外部看來可能不是太有利可圖。所以我想知道您對於利潤、回報、密度等方面看重的變量。
Fritz Holzgrefe
是的，當然。我們的重點確實是確保我們了解貨運特性，我們收取的貨物的影響，了解我們將在哪裏進行取件和
投遞。當你做完所有這些事情時，你必須確保定價正確。因此，我們會持續嚴格審核。在定價不合適的情況下，我們必須與客戶進行溝通，提醒客戶所獲得的服務，並確保我們有能力進行適當的定價調整。一旦我們看到市場變化，我們就開始做了這些工作。我們一直在嚴格執行這一點，這在我們的業績中得以體現。您看到了我們本週早些時候傳達的GRI。所有這些都指向我們着重確保得到對這些高水平服務的補償。我們知道客戶告訴我們什麼。我們非常密切關注客戶滿意度的反饋，以及第三方關於我們滿足客戶需求所做的評論。我們看到這一切，然後說，聽着，定價必須與我們向客戶提供的服務相符。這使得保持服務暢通至關重要。只有提供出色的服務才能獲得報酬。這是我們關注的重點。
Eric Morgan
感謝提問。也許就行業細分市場問題再做一個快速跟進，特別是關於基礎需求方面。我知道您提到了您期待從這裏開始正常季節性波動。只是想知道，除了行業板塊的干擾之外，是否看到了任何潛在需求方面的變化，以及客戶的交流情況。
Fritz Holzgrefe
也許有一點樂觀情緒，但我認爲在我們認爲自己已經在波濤洶湧的沃特世中駕馭良久之前，讓我們先度過幾個月。但我認爲明年可能會更加樂觀，但我們將等待看看。我們需要看到更好的證據。與此同時，讓我們專注於爲客戶處理貨運，所以當業務復甦時，市場回暖時，無論是明年還是後年，我們需要做好準備，讓客戶說，我們從saia這裏得到了很好的服務，所以我們會繼續留在這裏，繼續發展這種關係。所以今天，我不知道有沒有特別的看漲，但我們一直在這種情況下運作。
運營商-5g
您下一個問題來自摩根士丹利的雷維·尚克爾。
拉維·尚克爾
如果我之前沒有聽錯的話，您說您目前網絡中有多少過剩產能？
Fritz Holzgrefe
是的，我們認爲整個網絡上大約有15%至20%。
拉維·尚克爾
知道了。所以如果門店方面有15%到20%，而變量方面顯然不多，甚至什麼都沒有，考慮到這一季度發生了什麼，我想知道下一年在體量回升的情況下會發生什麼呢？我們如何確保存在運營槓桿，以便您們可以順利擴大產能？現在是簡單地持續增加更多資源，還是需要考慮如何在週期轉好時思考運營槓桿呢？
Fritz Holzgrefe
是的。目前我們注意到，發貨量有了相當大的增長。因此，我們立即加大了招聘力度，結果新增了1,000名員工。我認爲我們會謹慎對待這個問題。但我認爲隨着規模的進一步擴大，我們會繼續在必要時增加資源。我認爲我們對此有信心。此外，隨着我們在新市場開設設施，我們在招聘方面做得很好。我認爲這是我們成功的一點。所以我認爲在明年，我們可以繼續擴大業務，並尋找機會進行發展
也許我們可以找到更便宜的長途運輸選擇，通常是內部資源的長途運輸。所以如果我們做到了，我認爲我們可以繼續發展業務並增加業務的密度。
運營商-5g
您的下一個問題來自TD Cowen的Jason Seidl。
Jason Seidl
希望將焦點重新放在新增僱員上。我記得你提到過千名員工中有40%是司機。如果其中有很多是來自Yellow，因爲你們需要在這個季度內對他們進行更多培訓，你們是否經歷了一點生產力下降？只是好奇。
Fritz Holzgrefe
我們僱傭的每個人來到saia公司，我們有一個原則，那就是我們將把客戶放在第一位。這是我們考慮的第一個屏幕。我們將在一個協作的環境中工作，然後我們有我們的運營方式和提供差異化服務：這需要適當的培訓水平，我們會爲通過招聘流程的每個人提供這樣的培訓。我們能做的最糟糕的事情就是向客戶提供不一致的服務。客戶指望我們提供適當的培訓和團隊來提供高水準的服務。這就是我們的考慮方式。
Jason Seidl
有多少司機來自黃色公司的百分比。
Fritz Holzgrefe
聽着，我們關注的是我們在各個地方招聘，我們接受各種候選人，並讓他們經歷我們的流程。一旦找到符合那些核心價值觀的人，我們將從那裏運作。
Jason Seidl
可以。當我們審視您的傳統終端網絡時，不包括擴張區域，在您看來是否有一些地方您可能會更積極地努力獲取終端以擴張？
Fritz Holzgrefe
在提供我們當前服務水平的情況下，我們認爲在我們所在的每個市場都有機會增長。我們對我們在亞特蘭大所取得的成就感到興奮。在過去幾年裏，我們在這裏開設了兩個站臺，並取得了巨大的成功。它們現在是本公司亞特蘭大市場三個表現最好的站臺。從歷史上看，我們曾經在那裏的一個站臺存在困難。也許我們可以在這裏增加第四個站臺，因爲顧客獲得了良好的體驗，你有機會發展那一塊。所以在這種情況下，並不是一個容量問題，而是真的只是與顧客接觸的問題。所以我認爲這些機會遍佈全國，可能會是我們未曾進入的新市場，也可能是我們長時間在的市場。我認爲這就是我們處於這個位置令人興奮的地方。
道格 巨星
Jason，關於這一點的跟進。我認爲，如果你能夠前行一步，回望幾年，想想所有的增長是從哪裏來的？我仍然認爲我們最大的機會在於我們已經表示我們在場的市場，在那些市場我們沒有代表性的存在，無法提供與一些同行相同水平的覆蓋度。當我想到我們的一些傳統市場，如果我想到我們在墨西哥灣州的根基，並考慮路易斯安那州和德克薩斯州，我們在那裏的營業收入份額要高得多，比我們在該國其他地區的份額要高。例如，如果我們看德克薩斯州，我們可能在那裏有接近二十幾個終端，我們有一個與一些國內同行相匹配的代表性存在，我們在那裏有兩位數的營業收入份額。而將這個與我們在行業中的頭條份額進行比較，我們在該行業的營業收入份額只有5%或6%。但在一個我們有着類似覆蓋的市場中，我們的服務使我們能夠獲取市場份額。因此，如果我們在那裏這樣做。
在東北地區，我們從零開始，到現在大概有3%到3.5%的市場份額，這隻用了幾年的時間。但在全國還有幾個地區，我們需要更貼近客戶。我們說我們覆蓋了市場，但如果我們再有兩三個終端，我們就可以獲得更多的份額。所以現在是令人興奮的時刻，我們期待着獲得更具代表性的市場份額並佔領這一份額。
Jason Seidl
Doug，就獲得更多市場份額而言，在上個季度招聘的人員方面，如果40%是司機，而另外60%可能是銷售人員。那麼在上幾個季度中，您是否有很多銷售人員的招聘，他們能夠加快速度併爲您在一些地區尋求的那種密度提供一些支持？
Fritz Holzgrefe
在這個季度，我們當然增加了銷售人員的數量。能夠吸引銷售人員是件好事，因爲他們有優質的產品可以賣出。所以這是很好的。我們不僅在新興市場增加了銷售人員，而且也在我們已經存在一段時間的市場增加了銷售人員。所以這是一個不錯的位置。
運營商-5g
下一個問題來自瑞銀的湯姆·瓦德維茨。
湯姆·瓦德維茨
所以我想問一下關於價格的問題，然後我也有關於終端的問題。我們應該如何考慮每百磅的營業收入，不包括燃料？你有一個相當強勁的數字，季度內達到8.4%。這是一個可以隨着你重新定價更多訂單而進一步增加的事情，還是一個我們在未來應該關注的良好營收率？
道格 巨星
是的。中國飛機租賃本身，就像您知道的那樣，受到每次運輸減少的重量的輕微影響。但我認爲我們每次運輸的營業收入增長仍然爲正3%，不包括燃油。有一個7.5%宣佈的GRI，並且在一些我們的國家帳戶客戶中有增長，這些客戶可能在這些新容量下運作得不那麼順利，我們將力爭至少達到這個水平。本季度合同續簽率爲5.6%。這些事情實際上是在行業發生混亂之前就已經開始了。因此，它們甚至不能真正反映出那次事件之後進行的所有工作的緊急情況。因此，我們退出第三季度時的比率高於頭條的5.6%。因此，我們最近的續約率比那更高。我們繼續認爲有提高費率的機會，而運營業績將在一定程度上受到未來貨物重量的影響。
湯姆·瓦德維茨
好的。好的。好的。然後我想問您，關於終端網絡的增長，我們應該怎麼考慮您與黃色終端的合作方式。我想有兩方面。一是您認爲我們應該如何衡量成功，以便結果出現時，您會發布8-k文件表明您獲得了更多終端。這是件好事嗎？我傾向於認爲是的。不知道是不是，嘿，你得到五萬億終端。那可能不太好。獲得30個終端，那棒極了。所以我想，就在高層次上，我們可能如何思考您在黃色終端競標過程中是否成功？然後我想關聯到這一點，現在看起來，您確實有一個機會提前實現一些收入，或者建立起未來的增長渠道。我認爲市場對您的執行能力充滿信心，儘管今天有些波動。那麼您能否思考一下，嘿，我們真的會提前升高未來的增長，因爲我們有這個戰略性機會，可以增加更多終端，而不是按年度進行。
Fritz Holzgrefe
是的。所以，湯姆，我認爲我們應該持續考慮這個問題，我們正在不斷審視我們未來幾年的機會管道，非常謹慎地確定位置，需要哪些設施，我們的客戶在哪裏，確保我們新增的設施在客戶身邊。我認爲如果你回顧一下我們的歷史記錄，我們知道如何有機地開設新事業，我們知道如何建設設施並啓用它們，在這方面做得相當不錯。
在增值方式方面。就黃色過程中正在發生的事情而言，我認爲那些都是某種形式的設施將會面向市場，對吧。因此，我們會考慮一切已有的資產，那些都是我們關注的設施，我們在市場中的定位是從比我們規模大得多的公司那裏購買設施。因此，如果有可用的資產，我們有機會參與其中，或者其他人可能會追求機會並需要放棄一個設施，這些都是我們非常成功地做的事情。因此，我沒有具體的衡量標準來確定在任何特定時間點需要多少個設施。我有一個衡量標準，我們認爲我們可能需要達到240到250個設施，以提供同類之中最佳的蘋果覆蓋範圍和服務。我認爲我們會朝着這個目標努力。我們將以謹慎的方式逐步實現，這樣我們不僅爲股東創造價值，也爲客戶創造價值。因此，這仍然是一個多年的過程，不管你怎麼考慮它。
湯姆·瓦德維茨
關於這個問題，我想再進行跟進。您是否考慮更大的進步？這樣做是否有道理，或者您想保持更順暢？
Fritz Holzgrefe
是的。這一切取決於機遇。因此，如果宏觀環境有利，我們已經看到我們在加速方面表現得相當不錯。如果事情可能會有點軟，更爲溫和，我們將放慢速度，並謹慎地考慮如何開放。在未來六個月到一年內，工業房地產市場可能會出現許多不同的結果。因此，在那裏存在無限多的變數，我們將觀察情況的進展，以及機遇看起來如何。
道格 巨星
你也看到今年的活動了吧？截至目前爲止，我們已經開設了六個終端。下週我們將開設第七個終端。我們可能還有另外幾個終端可以推出。在我們看來，這是新的分享機會市場，我們可能會在十二月份把它們推出，但我們將把它們推遲到第一季度。因此，我們會觀察市場動向，看看我們業務中正在發生的事情，然後根據自己的判斷儘可能順利地完成。明年我們應該會再次迎來一個非常令人興奮的年份，特別是在新店開張方面。
運營商-5g
下一個問題來自Jefferies的Stephanie Moore。
斯蒂芬妮·摩爾
我認爲幾乎所有的話題在這裏都得到了很好的解決。所以我只想問一個更宏觀的問題。也許現在回過頭來看，作爲您在這個行業的主要擾動中航行時，在過去幾個月中一切的發展情況，也許涉及成交量的逐月加速，定價，產能增加，業績表現，有什麼事情讓您感到驚訝嗎？
Fritz Holzgrefe
關於LTL業務的一件事情是，從來沒有兩天是一樣的。我認爲我們大家都看到了可能在年初可能會出現的情況，因爲我們讀到了市場上的資訊。競爭對手退出的速度，可能有點令人驚訝，但讓人興奮的是，經歷了過去幾年的大流行病和所有隨之而來的挑戰，我們的團隊已經準備就緒，並且我們執行了照顧客戶的任務。在我的經驗中，這種速度可能讓我感到驚訝，但看到我們如何應對，我感到興奮。因此，我們將看到這個機會在未來幾個月到一年之間是如何展開的。
斯蒂芬妮·摩爾
作爲後續，你是在說初期的數量，也就是速度嗎？
Fritz Holzgrefe
是的。基本上我們經歷了緩慢增長、零增長、總體增長有限。然後突然間，在幾天之內我們的發貨量增加了10%、11%、12%。看着我們的團隊應對這一挑戰，坦率地說，真是令人激動。那才是讓人興奮的部分。
運營商-5g
下一個問題是由Benchmark公司的克里斯·庫恩提出的。
克里斯·庫恩
謝謝，夥計們。抱歉。從更宏觀的角度來看，隨着短期內發貨量和成本的上升，考慮到成交量的增加，如果您考慮更長期的話，一旦事情穩定下來並達到正常的季節性水平，您認爲您能夠更快地達到70或更快地適應嗎？我知道您沒有給出時間表，但只是好奇，僅僅是考慮到更高的成交量和可能增加的密度。
Fritz Holzgrefe
是的。我認爲這在很大程度上是可以實現的，而且你需要一點兒良好的宏觀環境。但我認爲我們可以以絕對的速度實現這一點。我認爲保持這種增加的成交量在高水平服務的能力對此至關重要。我很期待看到我們現在所處的位置。
運營商-5g
下一個問題來自Susquehanna的Bascome Majors。
Bascome Majors
弗裏茨，想跟進湯姆關於終端拍賣的問題，但從行業板塊的角度來看。對於賽亞和更廣泛的行業來說，對於LTL行業終端最終去向及如何重新部署的良好結果是什麼？什麼是不好的結果？你們在運營上如何準備好迎接這種情況發展的多種可能性。正如你已經指出的那樣，在接下來的6個月裏，市場如何重新調整這些運力是有很多不同可能性的。
Fritz Holzgrefe
是的。我的猜測是會發生什麼，這是一個相當大的影響。它將分散到市場上。所有的LTL運營商可能都會在這個過程中有一些潛在的機會，無論是在這個過程中的如何發展，還是這個過程的次要部分，因爲人們可能會重新調整他們的網絡以匹配現有的情況以及新設施。會有一些情況是，一些設施可能不會歸還給LTL業務，因爲也許從經濟角度來看，將其轉變爲倉庫或某種工業房地產可能更合乎邏輯。因此，我認爲目前還不清楚它們會發生什麼。我猜想，即使有一家公司收購所有這些資產，但我並不確定這樣的結果有多大可能性。但如果是這樣的話，我認爲那時甚至那些公司或者其中一家公司可能會導致設施被重新配置，並且有些會繼續在行業中服務，而其他則會退出。我認爲需要注意的是，即使沒有這樣的情況，這些LTL資產現在也在競爭對手之間交易。我們今年開設的設施，當然我們開設了新的，但也從那些在重新調整他們的影響和網絡的公司那裏購買了一些。因此，我認爲重要的是能夠獲得這些設施，然後複製服務。而且我認爲隨着設施在行業內交易和移動，你會看到這一點。因此，這可能會是所有這些因素的綜合體。所以首先，如果有一個出價者全盤接手並且可能把其中一些重新調整到他們自己的網絡中，其他可能會轉讓並在其他競爭對手之間交易，有一些最終可能會完全退出市場。
Bascome Majors
那種能力的退出使市場在價格方面一夜之間變得緊張。您是否擔心，即使是逐步實施的重新部署，也可能會在明年和後年經濟希望好轉的情況下放鬆市場？
Fritz Holzgrefe
不。我認爲如果我看一下過去幾年市場的反應，我覺得一般來說這是一個高成本通貨膨脹的業務，需要大量資本。隨着設施的重新部署和一些擴張，以及宏觀經濟的增長，我認爲這些事情都會相互匹配。我並不擔憂產能的顯著變化。坦白說，如果你觀察隨着時間的推移發生的事情，它持續在縮小。
道格 巨星
請記住，Bascome，這個行業之所以能夠如此平穩地吸收成交量，是因爲作爲一個行業，當這一事件發生時，我們已經看到了運輸量和噸位在大部分時間都是負的一年。所以如果你認爲你在前一年有了能力，那麼在12或15個月後你的能力就更大了。因此，如果你的模型認爲ISM總是會是負的，而且近岸優勢不會成爲一個有利因素，那就是一回事。但請記住，我們在這裏一直處於貨運低迷，這就是爲什麼我們作爲一個團隊有能力填補客戶的空缺。但如果你恢復到一個更加正常的工業環境，我們再次實現一些增長，港口活動再次恢復，近岸優勢帶來好處，那麼這就是關於定價的另一個護城河。
運營商-5g
現在我將把話筒交給弗里茲·霍爾茲格雷費進行結束的講話。請開始。
Fritz Holzgrefe
感謝每一位打來聽取saia激動人心機會和我們未來季度成功前景的人，期待下一季給大家更新。謝謝。
運營商-5g
謝謝。女士們，先生們，今天的看漲現在結束了。感謝所有人的參與，現在可以掛斷電話。