saia inc. – saia – 业绩发布会看涨纪要 – 02/02/2024 10:00 AM ET
公司参与者
道格·柯尔 - 执行副总裁兼致富金融(临时代码)总裁
Fritz Holzgrefe - 总裁兼首席执行官
参与会议的人士
Chris Wetherbee – 花旗集团
Amit Mehrotra – 德意志银行
斯科特集团 - 沃尔夫研究
杰克·阿特金斯 - 斯蒂芬斯
Ken Hoexter – 美国银行
詹姆斯·莫尼根 – 富国银行
陈瑞臣 – 史蒂芬
乔丹·阿里格 - 高盛
Eric Morgan – 巴克莱银行
Ravi Shanker – 摩根士丹利
杰森·塞德尔 — 德科文
Tom Wadewitz – 瑞银
Stephanie Moore – Jefferies
Bascome Majors－苏萨克汉纳
Jonathan Chappell – evercore ISI
泰勒·布朗 - 雷蒙德·詹姆斯
运营商
感谢大家的耐心等候。我是Eric，今天将担任您的业绩发布会运营商。在此，我想欢迎每位参加第四季度2023年saia公司业绩发布会的人。
[运营商指示]
现在我们将转交给Saia的执行副总裁兼致富金融(临时代码)长Doug Col。请开始。
Doug Col
早上好，大家好。欢迎参加saia第四季2023年度财报电话会议。今天和我一起参与通话的是Saia的总裁兼首席执行官Fritz Holzgrefe。在开始之前，您应该知道，在通话过程中，我们可能根据1995年《私人证券诉讼改革法》的含义做出某些前瞻性声明。这些前瞻性声明以及在本通话中可能提到的所有其他非历史事实说法都受到众多风险和不确定性的影响，实际结果可能有重大差异。我们建议您参考我们的新闻发布和SEC提交的更多信息，了解可能导致实际结果有所不同的确切风险因素。
现在我将把话筒交给Fritz，他将作一些开场评论。
Fritz Holzgrefe
早安，感谢各位加入我们讨论saia的第四季度和全年业务成果。我必须开始今天的评论，向整个saia团队表达感谢，感谢他们在我们努力应对2023年多变的业务趋势中所付出的努力。我们在100周年纪念年度开始时有一支积极的团队，在2023年交付了历史新高的货运量，全年总数接近800万，回报2023年营业收入达29亿美元，同样也创下了我们公司的新记录。
2023年实际上是两个不同的半年。船运量和工作日每吨均出现年度下滑，并在该年的前六个月持续下降，延续了我们在2022年下半年开始的趋势，随著工业经济放缓。
翻开日历到七月，我们行业板块经历了一种世代性的时刻，因为一家大型国家竞争对手开始限制服务，最终停止运营。在saia，我们看到货量增加了多达
经过一个月前趋势突然变动10%至20％，我们提前做好应变计划，使我们处于一个几乎无缝处理增加交易量的状况，同时为客户提供卓越服务。
在业务初始激增后的几个月里，我们在年下半段增加了近1500名专业员工，其中90%是司机、码头工人和前线领导，以支援增长。我们专注于团队保护客户。
随著我们在下半年吸收了所有增长，我们持续费心投资网络以维持我们的服务，同时优化我们扩大的长途运输和司机团队提供服务的方式。我们计划在2024年开设15至20个新的站点。我们的团队致力于在始终把客户放在首位的前提下完成这一目标。这些以客户为先的倡议一直是我们在过去几年取得成功的基石，其中包括我们希望有更多地点为新旧客户提供服务。
在第四季，Mastio发布了最新的调查结果。这些结果突显了saia的几项重大成就。首先，评分凸显了我们持续改善和正面客户反馈，他们认识到saia在服务方面的持续投资。其次，越来越明显的是，客户把我们视为领先的全国LTL提供商，这不仅反映了我们在服务方面的投资，还反映了我们业务版图的扩大。
重要的是要注意，我们在服务水准方面并未出现明显下降。值得一提的是，在过去两年中，我们新增了将近20个新设施。客户正在认识到我们不仅能够改善服务，还能够在新地点复制这种改善的服务。因此，今天我们将总结2023年的结果并提供我们2024年计划的更新。
现在我将把时间交给道格，让他回顾第四季度的结果和全年〔2023〕的财务亮点。
Doug Col
谢谢，Fritz。第四季营业收入增加了$95.4百万至创纪录的$751.1百万。出货量增长了18.1%，单次货运重量减少了8.3%，该季度的货运量增长了8.2%。收益率（不含燃油附加费）提高了11.7%，而包括燃油附加费的收益率增加了7%。这些报告的收益率结果受惠于与去年第四季度相比的平均单次货运重量较轻。
每次装运的营业收入，在不包含燃油附加费的情况下，比2022年第四季的288.34美元增加了2.4％至295.22美元。燃油附加费收入减少了3.4％，占总营业收入的17％，较一年前的20.1％。主要是由于国家平均柴油价格下降，用于在我们的燃油表中设定附加费率。
转向支出方面，该季度要注意的几个关键项目。由于我们的员工人数增加了约14%，以支持过去六个月中我们的网络扩展和成交量增长，以及我们在2023年7月的加薪，从而导致薪资、工资和福利成本增加了20.2%，我们的员工基础平均增长了4.1%。
购买交通费用较去年第四季度增加了8.4%，主要是由于购买交通里程增加，部分抵销了与2022年同期每英里成本下降。与2022年第四季度相比，交通费用占营业收入的8.7%，而去年同期为9.2%。
购买的运输里程占上一年同期总揽里程的15.4%，而上一年同期仅为12%。尽管公司里程较去年同期增长了7.6%，然而燃料费在该季度却下降了12.1%。燃料费的减少主要是由于全国平均柴油价格同比下降了超过15.9%。
索赔和保险费用同比增长21%，季度环比增长5.1%，或者是从2023年第三季度按季度增加了90万美元。与2022年第四季度相比的增幅主要是由于事故相关的自保险和索赔成本增加，以及保险费用增加。
本季折旧费用4570万美元，较去年同期增加15.3%，主要是由于持续投资于营业设备和我们的网络扩展。总营业费用在本季增加了13.4%，同时年度营收增幅为14.5%，我们的营运比率改善到85%，相较于去年同期的85.9%。本季我们的税率为22.8%，较去年同期的24%低，我们的每股摊薄收益由去年同期的2.65美元增加至3.33美元。
转向我们2023年全年业绩的财务亮点。如弗里茨所提到的，营业收入创下纪录的290亿美元，营业收入为4605百万美元。我们的营运比率在2023年恶化了90个基点，达到正好84.0%。至2023年全年，我们每股稀释收益为13.26美元，较2022年的13.40美元稍微下降。
现在我将把话筒交还给Fritz，他将进行一些结束性的评论。
Fritz Holzgrefe
谢谢，道格。在网路活动持续增长的80年代中期，这表明了我们团队在过去几年中的业绩持续改善。
我们以客户至上为重心，在整个组织中产生了明显的成果。随著人才优秀、不断增长且敬业的员工队伍，我们对客户的价值主张不断增加。
我们最初于2017年展开了地理扩展，该地点有四个柜台在东北地区。从那时起，我们已经开设了48个设施，以涵盖东北地区的地理环境，同时优化策略以增进在传统市场的覆盖率。在整个过程中，我们实际上看到我们的基本服务提供持续改善。这种成功归功于自组织各部门的团队，他们花费了无数时间支持这些倡议。
我对一月份收购的航站设备感到兴奋，并相信这是我们难得的机会，能够将我们的产品推广到更多市场，认识新客户并更有效地为我们现有客户提供服务。过去七年已经证明我们有能力执行有机扩张策略。对我们成功开设Saia设施至关重要的是专注于保持我们的文化，而这从客户开始。我们认为眼前的独特机会将使我们能够有系统地在未来几年内成长，因为新设施的增加将为我们的地产投资管道提供重要补充。
根据我们过去几年的成果，我们已经证明了我们能够在提升客户利益的同时，进行大量的网络投资，并随著时间的推移实现了业绩的提升，并且有效率地并有效地配置资金。
2024年，saia将接近历史最高水准的资本投资，但在公司100年的历史上，我们从未有过类似的机会。这笔资本将专注于发展我们的终端网路以及在我们的车队上进行重大投资，为我们的客户提供更多容量和弹性。我们成功的关键将是提供自Houma, Louisiana 100年前开始的以客户为先的焦点，并在一个世纪中得到完善。
我们仍有重要机会开发市场，包括在过去两年中开设的其他将近20个终端。虽然我们对迄今为止这些地点的成功感到兴奋，但我们看到在所有这些新市场中建立密度的重大机遇。
最后，在开放问答环节前，我想说经济实力仍存在许多不确定性。在saia，我们一直强调客户的重要性，并专注于我们可以控制的事情。因此，随著我们的行业板块适应并适应未来几个月不断变化的经济环境，我对saia的长期前景的信心依然坚定。优秀的员工、卓越的服务和不断扩大的市场份额都是确保我们在行业板块中长期看涨的关键。
说完这些，我们现在准备开放线路让观众提问，运营商。
运营商
[运营商指示]
第一个问题来自于史蒂芬斯的杰克·阿特金斯。
杰克·阿特金斯
所以，如果我们可以先从 '24年的资本支出指南开始。道格，我不知道你想不想接这个问题，还是弗里茨要接？这100亿美元的资本支出数字，我知道，显然其中一大部分是与购买黄色终端相关的。但你可以拆解剩下的7,5000万美元，说明这将如何在房地产业和设备之间分配？并帮助我们思考这是2024年的项目还是后续资本支出相关的部分？
Doug Col
当然，杰克。是的。就像你提到的，我是指，对我们的目标数字大约10亿美元来说，你是对的，大约四分之一是与黄色投资相关的。然后，我们必须让这些终端准备好投入使用，那些在购买中的终端将成为今年我们15至20个新店的一部分。我们有一些投资想要进行。还有许多施工活动正在全网络中进行。我指的是我们正在放大一些主要终端，并在一些不同的市场进行施工。
除了最初的黄氏投资约2.5亿美元外，今年房地产业又可能投入了超过3亿美元。我们希望在今年进行重大的设备投资。首先，随著成交量在去年夏天大幅增加，这是一个有意义的增长，约10%至20%，持续了几个星期，我们的应变计划要求我们租用了一些设备，增加了额外的拖车来准备服务客户。但是，我们想要用我们自己的设备来完成这些工作，并摆脱一些成本。因此，我们今年加大了对拖车的采购，同时也要满足每晚连接网络和在城市内收集所有东西的需求。
我们也有机会成长。我们服务的许多客户珍重我们的服务。如果我们看跌更多车厢交给他们，他们会帮我们填满这些车厢。因此，我们过去几年一直在努力做这件事，供应链限制了一些这方面的努力，但今年我们将赶上一部分。
所以您可能会看到大约4亿至4.5亿美元的设备，以及我们将继续进行的科技投资，这可能接近5千万美元，其中很多与这些新开业有关，所有这些。您必须在各个终端设备中部署科技，以及在所有终端中放置的安防技术，我们还要推出新的司机手持装置等等。所以这些是投入项目。
杰克·阿特金斯
好的。那真的很帮助，道格。感谢你这样为我们解析。我想也许对于我的后续问题，你可以给我们一个一月趋势的更新，并且也可以告诉我们你如何考虑第四季度至第一季度营运比例的任何连续变化？
Doug Col
当然。我最好也将十二月份的数字告诉你。十月和十一月的数字已经在季度报告中公布了。十二月份，我们的每日出货量增长了16.5％，每工作日的每日吨位在十二月份增长了6.8％。然后，当我们进入一月时，一月份的每工作日出货量增长了11.8％。而吨位则增长了3.3％。
所以1月的数字，只是做些评论。我的意思是，我们有几天，看涨，六七天，有数十个终端受到影响。所以对我们所有人来说都是相同的。我们总是开玩笑说这是种室外运动，在1月份我们遇到了相当多的恶劣天气。如果要提供任何指导，将是很困难的。我的意思是，这里在2月初是晴朗的。但有些年份，2月对我们来说是最恶劣的天气月份。所以我们将看看情况如何发展。然后，杰克，三月是第一季度最重要的月份。至于弗里茨所说的，那可能是我们开始对基本货运经济情况有更好的了解的地方。对我们来说，那是一个季节性较强的时期。所以我们将看看三月的情况如何。就营运比率指引而言，通常过去几年里，Q4到Q1会稍微好一点，看涨，Q4到Q1会好50到75个基点。很大一部分取决于天气情况，但根据我们从1月开始的情况，我们认为这仍然是合理的预期。再次强调，很多情况将在三月份确定，但我们仍然相信我们可以展示在Q4到Q1之间的一些营运比率改善。
运营商
您接下来要回答的问题来自德意志银行的Amit Mehrotra。
阿米特·梅罕
只是追踪杰克的问题。显然，今年是一个非常重大的投资年。你谈到了第一季。但弗里茨，我想听听你对整个年度的毛利率预期有什么看法？我的意思是有一个角度，可以将这也视为一个过渡年份，因为这些投资在损益表上产生影响，然后才有成交量跟进。或者也许这些投资能够更快地回报。如果你能谈谈这个问题，更广泛地说，你是否预期毛利率会提高...
Fritz Holzgrefe
是的。感谢，阿米特。我们这里的机会的有趣之处在于，我们在今年的管道中所拥有的设施--它们为我们提供了多种机会。因此，其中一些正在进入已建立的市场，我们将能够立即为客户提供一些增量收益。而这些项目可能会在今年使我们增值。您会看到其他一些设施位于大平原各州，我们已经与那些市场的代理商合作，现在我们将能够直接服务那些客户。我们对这个机会感到非常兴奋。客户的反馈是，他们对此非常兴奋。
所以当我们思考所有这些事情以及机会所在，以及我们围绕著业务组合进行的工作时，我们应该能够思考在'23年的基础上改善100到200个基点的区间。在这个范围的顶端，您可能会在下半年有一个有利的经济环境。但是通过这一点，我认为我们有非常多的机会可以利用我们的投资。
而且我们对这些感到兴奋，以及它对客户的影响。因此，在这个区间的下限，也许这是一个不太强劲或不太有利的环境。但我认为我们现在正在做的是，因为我们有这个随著时间改进的客户主张，即使在一个较软弱的环境中，我们仍有机会差异化，我们的团队也有机会执行。而且我认为即使在我们为业务做出大量投资的同时，我们也可以获得这种类型的回报。
阿米特·梅罕
好的。我的后续问题是，我只是想问一下价格。显然，你在第三季度承担了很多货运。我认为你一直在试图优化那部分货运。我们是否已经达到了你对于你承担的业务满意的程度？当你们扩展业务时，你们既有一个规模不足的部分；也有国家网络中的漏洞。当你们在网络中填补更多的空点时，这是否也让你们能够重新联系一些可能因为你们没有完全覆盖而给你折扣价的大型国家客户？如果你能谈谈扩张带来的价格动态，那会很好。
Fritz Holzgrefe
是的。所以艾米特，我认为这是一个重要的观点。当我们承担这些运费时，我们对此进行了相当仔细的分析。我们将相当大部分的合同续约提前到第四季度。我们的合同续约率年度对比增长，也就是说，在第四季度，续约或重新谈判的合同数量较去年增长约50%。而本季度的合同续约总数为8.7%。
所以听著，我们非常非常专注于此。我们正在讨论在今年为客户服务进行一些相当大的投资。而当我们这样做时，我们也必须确保我们获得足够的回报来支持那个投资水平。所以我们非常非常专注于确保我们得到对服务的补偿，但为了得到这种补偿，你必须做得很好。所以这些都是有关连的，但我们仍在努力并理解我们正在为客户提供的价值，以及我们网络对客户货运造成的影响。
运营商
下一个问题来自花旗集团的Chris Wetherbee。
克里斯·韦瑟比
或许我想从你的观点来看，类似于你刚才提到的关于价格与你所带来的成交量之间的相对关系。所以我想知道，当你需要在持续扩大网络的同时，如何思考是否需要在成交量增长的机会与及时跟上价格之间做出任何折衷。我很好奇你在进入2024年时是如何平衡这两个优先顺序的。
Fritz Holzgrefe
我们总是保持平衡。但我认为我们需要履行的是提供非常高水准的服务。因此，我们的团队非常专注于确保我们得到公平的报酬来弥补这些服务水准。所以我们
我们今年要增加一些网络覆盖率，成交量就会逐步提升。这将是有益的。同时，在进行这些业务的同时，我们会以正确的方式定价。我们将会继续随著时间发展OR档案。所以我认为这是我们业务案例的一个重要部分。我认为如果回顾过去的四五年，这就是我们一直做的事情。提供高水准的服务，并著眼于确保我们得到相应的报酬。
克里斯·韦瑟比
好的。这很有帮助。接著，有关2024年的价格方面，我们听到了一些不同的意见，认为在经历了几个价格水平相对较高的年份后，2024年将更像是回归正常的一年。显然，在从整体货运的角度来看是相对较缓和的市场中，我们在'23年发生了一次重大的产能事件。所以我想，就价格方面来说，您认为'24与'23相比，还存在更多的加速机会，也许这对Saia来说更是一个独特的机会。还是可能更多地处于一个正常化的环境中？您是否能从更大的角度来感受到整个行业的走向？
Fritz Holzgrefe
对于整个行业板块而言，我认为行业的基础成本是通货膨胀的，对吧？而且我认为这是一个重要的观点。我认为那些选择投资于服务水平的人，这可能会加倍通货膨胀，对吧？所以你必须真正专注于平衡这个方程。我认为整个行业动态，这些趋势在未来一年内不会改变，就是行业的基础通货膨胀成本。
所以我认为您将会在业务中看到价格的正向表现。当我想到saia时，我会思考我们的相对位置，观察我们的相对服务，以及看看我们的相对价格机会。我认为这对我们来说是相当正面的。
Doug Col
我认为，克里斯，可以说行业板块的价格仍有可能再次上升，对吧？我的意思是，行业活动已经发生，当时有能力应对，但那是因为我们行业的吨位在基本上一年来是负的。但如果你看看我们今天在行业中操作的参与者，如果给予我们更好的宏观背景来看工业运输，没有人会白白提供这项服务。他们都已经投资提供良好服务并改善服务水准。
如果背景稍微好转一些的话，我会说，如果我们现在处理所有这些额外的成交量，你可能会看到行业定价又再上升一截。所以我们将不得不看看宏观经济给我们带来了什么，特别是在下半年。
运营商
下一个问题来自Wolfe Research的Scott Group。
Scott集团
所以，弗里茨，我想你刚刚说过，你在去年第四季度重新定价的业务比去年同期多了50%。我想知道你是如何做到的？然后你可以看跌一些角度来看，第四季度实际业务中重新定价的百分比是多少？也许，道格，你可以帮忙一点。我们有太多不断变化的部分，收益率上涨了12%，但每次运送的收入上涨了2%或3%。我们该如何思考以后的整体收益增长？
Fritz Holzgrefe
Scott，感谢您提及——让我澄清一下我对于合同续约的评论。所谓的合同数量比去年增加了50%。这并不是说整个业务的50%，或是类似的数字。而是合同的绝对数量。重点在于，正如您所知，这些合同实际上是价格协议。它们并不包含成交量承诺。因此，我们对这个过程非常满意。
现在重要的是确保我们业务前进。但我认为这是一个相当正面的方向指示，对我们来说是一种趋势。因此，我们会在这个情况下考虑这一点。但今年我们实际续签的合同数与去年相比增加了。
Doug Col
Scott，就利率环境而言，你在12月初看到我们提前实施的GRI，这使我们提前实施了。因此，如果您关注12月的出货情况，早些时候实施的GRI可能会稍微影响出货量。但我们对此没问题，因为这是正确的做法。但我会说，我们2023年全年每次出货的收入仍在那个低位数字区间内，大约是4%左右。所以去年除了燃料成本膨胀得比那低了一点。所以我认为，定价 - 每次出货的收入在中低数字区间内，可能3%至4%的区间对我们来说仍是合理的。而且，背景稍微好一些，也许会得到更多。
但你说得对，随著每个装货重量大幅下降，成长率并无法真正反映价格情况。但基础价格和每装货收益仍然会保持正向，我想，在那个低位数区间内。
Scott集团
好的。然后我想追踪CapEx计划的情况。在基金方面，我们应该如何考虑折旧和利息费用呢？然后我们应该把这视为今年的十亿美元，但之后在未来几年恢复正常，这只是早些时候提前执行的一部分？还是您认为这是一种新的运行速率？
Doug Col
是的。我指的是折旧方面，随著这些年来我们扩大范围，折旧有增加之势。我是说，如果所有这些设备都交付并且一些施工投资和其他方面的时间安排均顺利的话，我预计折旧会再增加15%到20%，我猜测在2024年。
你说得对。我的意思是我们以大量现金结束了这一年，并进行了黄色投资。我们不是经常使用信贷或其他东西，但我们将在整年中使用我们的信贷，并且在2024年将会承担一些债务。所以，我的意思是，您的利息收入将转为利息支出，很可能会在2024年产生大约500万或1000万美元的利息支出，具体取决于时间安排。
Scott集团
接著，这是一年的资本支出还是以这个水平进行多年？
Fritz Holzgrefe
我认为您显然在这里与黄色拍卖相关的房地产业问题。我认为随著公司的成长，您将会看到随著成长而上升的CapEx投资水平。
所以我认为您应该预计它会逐步下降，然后我认为您会看到，随著时间的推移，将会正常化。我们仍然不会拥有所有水平，或所有的房地产业或我们认为最终想要拥有的所有位置。而在所有这一切的背后，我认为重要的是要了解房地产业，我们在传统网络中已经进行了一些非常不错的投资，以支持一个不断增长的业务。
因此，我认为您将会看到我们随著时间持续投资于房地产业。船队将必须配合这一点。您将会看到营运资金随著时间提升。我们将能够从营运现金流中筹措许多资金。
运营商
您下一个问题来自高盛的乔丹·阿里格先生。
乔丹鳄鱼
我想知道您是否能讨论新的航站楼开放计划，也许是对于新开放的门数的期望，关于这将在几个季度内何时新增的时间安排的想法？您认为这样的安排可能对您的计划带来什么样的额外营业收入贡献？
Fritz Holzgrefe
感谢提问。就这件事情，有几个要点。就时间安排而言，它将分布在整年之中。我们最近收购的一些设施需要一定程度的投资，以满足我们对于设施的期望标准。因此，它们将于这一年内开放。大平原设施，它们将一次开放一批，可能会更多。
今年下半年。 如果您研究我们购买的东西，您会知道我们购买了像拉雷多或特伦顿这样的设施，并取得了在夏延和犹他州圣乔治的设施权利。
那些终端机在比较上并不相似，有大的、有小的。所以我认为你会看到这笔营业收入分散在整年之中。我并没有针对这些设施的营业收入增加有特别的评论。因为当我们做这些投资时，以及任何一项投资，我们都在考虑那个项目的十年机会和市场占有率机会。
根据我们的历史和回顾，我们知道当我们进入一个市场时，我们就有机会在该市场中竞争。重要的是了解这些市场周围的邮政编码。也许在第一年，我们应该能够在这些独立市场中获得1%的营业收入或1%的市场份额。我们已经证明我们能够做到这一点。所以我认为随著时间的推移，您将看到这将成为我们当年增长的一部分，以及持续的倡议。别忘了我们最近购买的一些设施，实际上有20家，对我们也有很多机会。所以我认为我们对我们的机会感到相当满意。
Doug Col
在您问题中提到的销售店铺部分，我们以约8,700家营运店铺结束了一年。根据我们计划的15到20种开业，如果我们都开业，可能能将店铺数增加8%或9%。然后还有，我认为我们还有另外10个预定在今年进行搬迁的地点以及几个我们正在扩建的站点。这些努力带来的店铺增加量可能还能使总体店铺数增加另外4%或5%。
所以，这就是我们进入这一年的计划，我们将看到我们会做些什么。就像所有的年份一样。我的意思是，如果整年的情况与计划有所不同，如果宏观环境恶化或变好，您可以看到我们会稍微放慢或加快这些开业的速度。所以总会有这种因素，让人难以准确把握，但那就是我们计划中新增项目的规模。
运营商
你的下一个问题来自Evercore ISI的乔纳森·查普尔。
乔纳森·查普尔
至于搬迁和新增柜口，我是指，听起来你们将从目前的一些航站楼搬出来，以扩大规模或前往更佳的地理位置，用于开展你们已经取得的新航站楼。您有没有概念实际会关闭多少个航站楼？关于这个问题，我想要追问的是，这些航站楼将会发生什么情况？您是否想将其转售给区域型的LTL竞争对手？或者您认为它们会退出市场吗？只是针对这样的观点提问，即所有的黄色业务能恢复运营，与开设一些新取得航站楼时潜在的净减少之间的差异。
Fritz Holzgrefe
我对我们可能退出的设施的命运没有很清楚的看法。我认为我们仍在等待看行业板块如何重新配置这里被重新部署的资产。如果你细看saia在过去几年的增长，我是说，我们已经进行了许多的扩张计划，其中一大部分是与增加设施和开放门户相关的，这些设施也许是一些更大的竞争对手正在退出的。
随著我们的成长，理论上，那些位于我们之下的公司可能会承担部分风险。所以我认为现在对于我们的前景下一步该做何选择还言之过早，但我认为许多在该行业的公司可能会退出该行业，因为当你看著拍卖过程展开时，你会发现并非所有公司都通过了。所以我认为其中有相当一部分可能会完全离开市场。
乔纳森·查普尔
好的。接著，对于后续的问题，您显然通过这些收购和有机增长来填补了一些地理空白。当我们考虑填补所谓的主要需求领域时，这会如何透过定价与贵国全国账户产生影响呢？如果您具有更好的地理覆盖范围，例如一家大型连锁零售商或一家大型工业消费者，这是否会对该主要全国客户的定价产生实质影响？
Fritz Holzgrefe
这肯定有所帮助，而且可以让您与具有非常高服务要求的客户进行一些接触。而且我们还有一些现有的大户，他们看著我们的发展趋势，对我们刚刚增加的内容感到非常兴奋。对他们来说，我们帮助解决了问题。他们现在对从Saia那里获得的非常高水准的服务表示欣赏，现在我们可以为这些客户提供更多帮助。他们看重这点。而且我们喜欢一些顾客在那些情况下认为我们是战略性的，那些正在支付服务费并极其重视服务的人。
对于他们而言，他们赚钱并且业务依赖一个可靠准时且低损失的供应链和LTL合作伙伴。因此，他们并不一定担心价格本身，他们更关注价值。所以在这种情况下，对他们来说拥有更多的机会是我们的胜利，我们喜欢这种情况。我们发现当我们与许多对我们所提供的服务感到满意的大型国家客户打交道时，我们看到了这一点。
运营商
接下来的问题来自美国银行的Ken Hoexter。
肯·赫克斯特
菲茨和道格，地鼠表示现在是早春，所以道格，在你对于二月的天气担忧中，听起来你已经准备好了。道格，你是否能谈谈你的转型生命周期？你提前承担了许多营业费用来处理去年初赢得的所有货运。也许你能谈谈你正在取得的进展，以及当我们进入 '24 时应如何思考呢？
Doug Col
好的。我的意思是，我会试一试。我希望这种情况有所稳定。在过去的六个月里，你已经看到我们在增加员工数量方面迈出了一大步，以应对这种新常态下的成交量。我对Q3到Q4期间我们如何持续进行这个过程感到非常满意。我们的员工人数正在增加。所以从Q3到年底，员工数量增长了约略3%多，我想。但是，如果我考虑到我们如何管理这些员工的使用，我们的全职员工只增加了约0.5%，平均而言，Q3相较于Q4。
所以，我的意思是，我们每年在业务的季节性运作中都会这么做，这次只是有点被夸大了。但我们知道我们需要训练有素且位居良好的员工人数，因为很快，就像你说的，我们将进入春季。随著这些新的正常业务成交量水平，只是随之而来的成本有点固定。例如码头和司机的成本，也就是大部分员工的招聘地点。随著我们在业务中建立密度，而季节性地建立质量，它们就变得更有变量。
我已经在某种程度上吸收了成本。现在当我制作它们时，从所有板块中获得更多运费，我获得了这些效益。所以我认为我们对此感到满意。让我们看看，我们期待进入季节性较强的时期，看看它如何流动。
Ken Hoexter
因此，道格，让我们澄清一下。你已经有了你所需要的人才。你正在获得设备，这是你担心的事情。你提到了租约等问题。现在新增的成本将会是固定资产折旧及也许会有更多的工资增长或者--但你已经准备好了吗？我们试著理解我们应该从何处看到与成交量成长杠杆相关的增量成本。
Doug Col
是的。嗯，你将会看到更好的利用率或更高的效率，因为现在你会开始将成交量加入其中。这是成交量，因为我们正在开拓新市场可以带来新业务，而且这是成交量，因为季节性地我们预期事情会变得更好。
Ken Hoexter
然后...
Doug Col
追踪利润率有点困难，Q3进入Q4比较困难，因为Q4通常是季节性较轻的一季。第四季度有额外的节日干扰，因此很难将我在Q3和Q4的表现进行比较。
每年都要应对季节性趋势上的不同节奏，而今年情况更加夸张，因为正如你所说，员工数量在增加。通常不会在第三季度至第四季度进行这样的举动。
Ken Hoexter
Fritz，你提到了续约的速度，我想是指合约的数量。你能谈谈尚未重新定价的书籍百分比或者续约的速度吗？在这一点上有加快吗？而你拥有的多余容量，当你添加额外的门店和服务中心时，你要进入哪些地方？
Fritz Holzgrefe
是的。因此，我希望从这里开始，合同的续签在今年余下的时间内应该会相当平稳。但你知道吧，随著我们不断评估我们作为某种行业板块扰动的一部分所承担的业务组合，业务组合也将会持续变化，不是吗？我的意思是，运输货物也在不同承运人之间移动得有些快。因此，当我们持续评估即将到来的挑战时，我们可能再次推动这些合同的续签，或许加快某些流程。
但我认为持续管理这个组合很重要。这也是我们在第四季度一开始的方向。在考虑这里的容量时，我们觉得在网络的任何时间点都相当不错，这完全取决于货物来源。举例来说，去年盐湖城是我们的一个瓶颈。我们已经新增了一个比原来大得多的设施，这释放出了那个市场的容量。所以对我们来说，我们是按市场来管理的。
而且我认为整体来看，你可以说我们过剩了大概20％的能力。但同时，你也会看到我们在我们的车队进行了非常显著的投资，主要是为了确保我们有充足的能力继续提供非常高水准的服务。我们希望在这方面提前一点投资，这样当客户需要额外的挂车或在新设施中有额外机会时，我们就能为之做好准备，争取到业务并为他们出色地完成任务。
我们对目前的整体位置感到满意。我们逐个市场进行研究。随著我们的成长，我们将继续投资于这些痛点。但我认为我们对现况感觉相当满意。
运营商
接下来的问题来自威尔斯法高的詹姆斯·莫尼根。
James Monigan
我能否多获得一点成本成长的背景信息，并稍微追踪之前的问题？有没有办法思考一下在全年OR改善的情况下，人力资源利用率和第四季度使用Pt的影响约为100或200个基点？只是想要了解在您所谈论的整年OR改善的背景下的情况。这真的只是利用率的提升吗？还是您也得到了正面的成本差异？
Doug Col
嗯，我不知道。我的意思是，在Pt线上，当我考虑到第四季度时，我们货运里程的15.4%在第四季度购买。虽然这比去年同期有所增加，但我们已将其从第三季度末的18%降至目前。这是我们在招聘司机并让他们为我们驾驶的过程中必须管理的事情，这有助于我们减少Pt。当我们进入2024年，我想我们在处理我们自有劳动力的货运需求方面会更有信心。
这样很好。Pt可能是一个机会。如果交易量真的反弹强劲，并且我们某种方式得到了宏观风潮或其他的什么，我们就会有效地利用Pt。所以它来来去去。但我认为一般来说，在一个你本来可能不会这样做的季节性地增加人员是一种挑战。我很高兴看到Q4比一年前的Q4好，我们将试著在今年基础上增长。
詹姆斯·莫尼根
知道了。但我猜，更好地利用劳动力是使全年OR在百分之一百到两百的改善中占多数？
Fritz Holzgrefe
不。我认为当我们研究时，我们需要考虑的是随著时间的推移寻找价格机会、随著时间的推移选择运输机会。我们谈到随著时间的推移进行线路优化。这不仅涉及如何利用Pt，也涉及如何利用我们自己的资产。提高货物平均负载量，这些类似的事情。而不是将货物移交给代理进行运送到大平原州，而是让Saia标志的卡车进行运送，对不对？这就在该网络中建立规模。因此，所有这些事情围绕著提供价值主张，这正是随著时间推动OR改善的原因。我们将投资于业务，以继续保持并改善这一点。
随著你在业务中自然地扩大规模，我们一直强调，当涉及到货运时，随著业务规模的扩大，你有机会在内部建立自己的线路网络，因为你有了适当的规模。在某些情况下，正如在一家较小的公司中，你可能会使用更多货运，因为你没有制造行业或网络的平衡。因此，你使用货运资产来利用这个机会为客户提供服务。随著你业务的增长，你有机会进一步平衡整个网络的车道并相对少使用货运。因为你正在更多地使用自己的资产。但很重要的是，所有这些，saia业务中最大的价值推动因素无疑是确保定价正确，维持业务结构正确。这是OR改善最为关键的事情。
James Monigan
明白了。很有帮助。还有，您提到需要更高的资金来支持更优质的服务。对于更优质的服务，我们应该如何思考维护资金？对于高质量的服务来说，维护资本支出需求是怎样的？
Doug Col
嗯，我认为很重要的可能是提供一个长期展望。让我们来看看网络的每年情况。我们在过去三年内开设了25个终端。今年我们计划开设15到20个终端，并增加支持网络扩展的设备，以及支撑我们的市场份额增长和更多的交易量。这是一个不断变化的目标。船队变得更庞大，业务版图也在扩大。
因此，我认为在我们的行业板块中，一直以来，良好的运营商都将营业收入的12％至个位数投入业务。也许从长期来看，这是您所需模拟的。但就像Fritz所说，我们仍有机会使这个网络更有竞争力，这意味著投资。
运营商
下一个问题来自瑞银的汤姆·瓦德维茨。
汤姆·韦德维茨
希望您能就我们如何思考出货量或吨位增长提供一些广泛的想法。当您看到今年下半年时，显然，黄业务的大幅增长推动了上半年的增长。但是当您思考，我想，也许一个框架可能是，如果航运市场保持稳定，鉴于您的容量扩展和强劲的服务，您预计增长，是否像是低位数增长？还是更多？
如果您真的看到了货运市场的回暖，如果看到了一点循环的提升，鉴于更强劲的货运和您的容量扩展，您可能获得什么样的增长？我知道这不是精确的，但从大方向来说，我们应该如何考虑这两种情境？
Fritz Holzgrefe
谢谢，汤姆。我认为在开始控制项后，你必须先考虑下半年的宏观假设是什么，那种 - 无论那是什么。从我的角度来看，我认为这可能是一个相当 - 我没看到任何东西表明这将是一个重大变化。但它可能是，对吧？在下半年，我们可能会看到源自这一点的增长。
就我对saia在市场上的定位所看，当我们开设这些设施时，我认为我们与其他一些国家的承运人处于同一起跑线。从品质的角度来看，我认为我们在品质上处于领先地位，相较于某些国家运输公司。 我认为如果我们继续专注于合适业务的组合，对我们来说有份额增长的机会，不仅在事情继续稳定的上半年，而且持续到下半年。
所以我认为在较为温和的环境中，它可能是在任何区间的低端，对于出货量和吨位的增长而言，是吧。但我认为，著眼于我们所能控制的事物，我们有机会继续通过市场来成长。现在在第二半年的经济环境中可能会更受限制一些。但对于我们来说，机会仍在那里，而我们非常专注于此。
汤姆·瓦德维兹
好的。然后另一个问题就像你在第4季度增加了人员，我猜你对于你预期的人员端的成交量可能更加校准，对吧？即使你不使用它们，门可以坐在那里，但是人员不用时不希望他们闲逛。那么，鉴于目前的员工人数水平，你会说，对于装运增长，你校准了多少？考虑到你增加的 1,500 人？是像中等单数吗？还是在装运增长方面与之不同？
Fritz Holzgrefe
是的。我指的是我认为这可能与我们在过去几个月所见的趋势一致。道格给了我们最新信息。我认为我们对于我们在那里的定位感到相当满意。如果有需要，我们觉得我们有能力进一步扩大规模。但是，是的，我认为我们现在的定位是适当的。但随著我们进入旺季，我认为我们将继续从这里扩大规模，这是我们的传统。这就是我们一直以来的运作方式。因此，我对我们能够吸引需要的人并对我们目前的人员配置感到相当满意。
运营商
您接下来的问题来自TD Cowen的Jason Seidl。
Jason Seidl
你稍微谈谈了一月份按吨计的趋势。显然，正如你所提到的，天气有点影响。如果不计入天气因素，你们是否处于约区间5%到6%的增长范围？这是我们应该如何想待它的方式吗？
Doug Col
嗯，我的意思是，谈论运送可能会更好。每个工作日的运输量增加了11.8％。确实，这一点亮点在某种程度上受到天气的影响。我们从去年夏季活动以来获得的一些业务，仍然看到每次运输的重量影响。所以我要说，每个工作日11.8％的运送量可能有一些上行。就像我们所有其他竞争对手一样，在一月份有很多天受天气影响。而且您的网点可能要么关闭，要么限制作业，要么只进行少量配送，但无法接货，客户可能关闭，这样的情况。
这对一月或二月来说并不罕见。这只是发生了，但我想谈谈11.8%这个数字，本来可以更好。
Jason Seidl
好的，够公平。当我们考虑这一点时——你们显然从黄色处置中接管了许多卫星。但仍有许多其他租赁尚未分配。你们还可以收购其中的任何部分吗？
Fritz Holzgrefe
所以杰森，我们了解市场上所有情况，并持续关注这些资产以及我们管道中的其他资产。是的，这确实是潜在的机会之一。也许其中一些资产对竞争对手特别有吸引力，也许这是让竞争对手从现有设施搬迁到新设施的机会。然后这或许为我们在另一个设施中创造了机会。所以，是的，我认为潜在的机会可能存在。
Jason Seidl
你知道下一轮那些资产的时间吗？
Fritz Holzgrefe
好问题。我们密切关注。我目前不知道有任何事情。
运营商
下一个问题来自Stifel的Bruce Chan先生。
陈哲峰
这里只需要做一点清理。你有稍微谈到了OR的进展。但当你考虑SWb线时，是因为今年人头增加，所以该线的增长速度比其他开支快吗？如果是，增长了多少，或者也许有一些抵销，因为你加班支出减少了？
也许只是关于该项目潜在挤压的一些评论。
Doug Col
我的意思是，我预计它会上涨对吧？因为我们正在招聘自己的员工，就像是走势方面，我们已经能够让人员入职和接受培训之类的事情。这将对那条线产生向上的压力。在驾驶员方面，你可能会受益，因为我们去除了一些Pt，我们决定要这样做之类的事情。然后我们仍然在工资膨胀方面。
随著我们开设新的航站楼，我们必须在开张前编制人员，这样我们才能进行培训等工作。因此，提速的开张计划导致了预开张费用的增加，其中一些是薪资。所以，是的，我认为这一行将会--你会看到薪资增加，薪金、工资和福利增加。
陈哲峰
好的，那很有帮助。而目前在Pt方面，您在外包的比例中使用了多少铁路？在您长期考虑时，从方向上看，您预计这个数字会猜涨跌或保持相对稳定？
Doug Col
是的。我的意思是这种情况减轻了。我们需要运送货物，许多货物处于无法优化和使用铁路的区间，当去年7月、8月、9月，甚至10月，情况真正升温时。所以在卡车方面，我们一段时间更加偏重。也许在这样的环境中，卡车和铁路之间的比例已经回归正常，低60%，高30%，接下来我们会根据季节变化来看。 那支团队通常是这样管理的。当他们有机会时，他们都喜欢使用铁路。
运营商
下一个问题来自摩根士丹利的Ravi Shanker。
拉维·尚克尔
我认为你现在说过，网络中大约有20%的超额容量。仅考虑CapEx数字，您是否打算将这扩大到接近25%至30%？或者您认为正常运行率是多少？您是否打算维持在20%？
Fritz Holzgrefe
是的。我的意思是，我认为我们期望资本支出的帮助能帮助我们扩大，对吧？而且更多的是在设备方面。尤其是在拖车投资方面。这些都很重要，这给您提供了灵活性和您可以为客户提供的增量价值，这真的很重要。所以我们会致力于稍微提高那方面的能力。扩大一点那项能力。
拉维·尚克尔
明白了。也许只是一个相关的跟进问题。我认为只是像发帖黄色拍卖那样，考虑到多少LTL运量留在了LTL板块内，以及由于你和你的一些同行在有机资本支出方面的增加，有没有一个风险，使得出网路的运输量并不像我们在六月或七月时所想的那样多？有可能一些在这个领域中缺乏纪律的参与者会有点失控？
Fritz Holzgrefe
嗯，我是说，是的，你将会看到行业板块的自然增长。你会看到─人们正在进行投资来支持他们的业务模式和计划。
我不认为你会看到所有板块的产能都会回归到该行业。这其中有多少百分比还有待观察。不过就我看来，唯一的情况是当我们在市场中没有任何供应时，我们才会建立新的绿地设施。所以我不确定 -- 这对整个市场来说并不重要。
在其他板块，您所看到的至少有一部分来自Yellow的产能正在重新分配，但我不认为所有产能都会回归。我是说从最基本的层面来看，它们的运作并没有达到容量。因此，他们在该业务中本来就有过剩的产能。所以我怀疑这不会成为行业中的新产能。因此，其中很多将被重新分配。
运营商
接下来由巴克莱银行的Eric Morgan提问。
Eric Morgan
我想询问另一个问题关于定价。您在去年12月的GRI高于平均水平。所以我想知道客户对此有何反应？您是否看到比预期更多或更少的成交量影响？这是否让您对如何解决与一些同行之间的价格差距有了更深入的了解？
Fritz Holzgrefe
我认为，我们会说，对于GRI的反应与历史上所见相当一致。我不知道其中有没有本质上的区别。不过，我认为重要的是，我们需要强调GRI是在十二月举行的，对吧？所以存在许多外部因素，可能是假期，可能是那段时间的天气。但从我们迄今所见，这是典型的接受水平。好消息是我们一直保持著高水准的服务。因此，对某人来说很难做出交换。
我认为，一般而言，随著时间的推移，您在第四季度看到了合约续约增长了8.7%。您看到了GRI，我的意思是这表明了我们在确保定价正确和业务组合正确方面所做的努力。
Eric Morgan
感谢您。也许只是关于服务的一个快速追问。多年来，您的索赔比例大概是0.6％。显然，在承担所有板块的成交量的情况下，能够维持这个比例相当令人印象深刻。但考虑今年的固定资本支出数字，谈到容量和服务，您认为这是一年可以看到索赔比例有逐步改善的一年吗？还是一直持续进步，更好思考这个问题的方式？
Fritz Holzgrefe
我认为随著时间的推移，你会看到稳步的改善。但让我们清楚一点。就目前而言，这个数字相当低，以我们目前的计算和报告方式来看，这已经是一个相当不错的数字。
这是一个独特的数字。虽然它保持稳定，但一直很一致。顾客真的期待稳定性。我认为顾客非常在意的另一件事是，您在应该交货的时候提取货物并交付。因此，当您考虑我们在船队周边进行的能力投资时，这一切都在确保您也符合其他对客户至关重要的服务指标。
因此，我们当然不会损坏货物，但同时我们也必须能够在客户期望的时间点取货并交付。因此，这些也是该服务方程式的一部分。所以这些都是我们正在做的事情。再加上你提供靠近客户需要的地方的站点和市场，这进一步增强了你提供服务的能力。因此，服务不仅仅是声称所定义的。
运营商
下一个问题来自Jefferies的Stephanie Moore。
斯蒂芬妮·摩尔
也许如果您能稍微谈谈您所看到的情况，也许是一些您在这里的结束市场。我认为环境仍然相当疲软，但也许有一些积极的力量或评论，您在其中听到的积极或更为负面的事情？
Fritz Holzgrefe
是的。谢谢您的提醒。现在有趣的是，我会说在整个业务领域中我们所看到的情况是相当一致的。所以，我实际上对于地域板块或垂直业务都没有明确的看涨。这是很重要的，是吧？因此，从某种意义上说，这实际上是一项洞察，我们对最终市场所见到的情况感到满意。但是，没有具体的看涨方式。
运营商
下一个问题来自Susquehanna的Bascome Majors。
巴斯科姆大赛
如果回到三年前，您当时有170个终端，提到每年新增10到15个，有望超过200。而现在我们有机会稍微提前，到年底将达到210、215，如果计划顺利。您能否向我们展望未来，房地产业计划在三年、五年后是什么样子？希望得到您对未来发展方向的看法，以及何时认为网路在地理布局上达到理想状况？
Fritz Holzgrefe
是的，这是一个很好的问题。我认为我们坦率地说，对于saia来说，我们处于一个有点未知领域的位置，而这其实是一个非常令人兴奋的地方。
我认为，当您观察到国家级玩家，比我们更强大的人，他们的影响力要比我们大。所以我认为在212、215这个数字之外可能还有一些机会。我认为在那之后的几年可能每年有10个以上的机会。但我认为在投资方面真正重要的是，而我们已经开始朝著那个方向迈进，在您像我们这样扩大业务时，一些重要设施变得重要 -- 我不想说它们不是瓶颈，但是在您必须投资并进一步发展这些设施的设施中。
我的意思是，举个例子，哈里斯堡工厂，我们大约在2018年搬进去的。而且我们基本上将在今年剩余的时间内将该工厂的产能增加一倍。这完全反映了我们所见到的东北地区的增长，以及随著时间的推移我们见到的业务密度。因此，我认为您将看到我们会继续在市场上进行这类投资。因此，我认为这可能不是地图上增量的标记，而是将投资于一直随著业务规模扩大的具有国家级业务和增长市占率的传统设施。因此，我想有一段时间内这项业务仍然存在著资本的有趣再投资机会。
运营商
下一个问题来自雷蒙德詹姆斯的泰勒·布朗。
Tyler Brown
Fritz，就快速问一下。您的看法是您接手的租赁设施将首先投入使用吗？我假设这些租金支付将立即生效。然后您所收购的设施将有效地放在资产负债表上，并可能会在今年和明年逐渐释出到市场上？
Fritz Holzgrefe
是的。我认为这是一个很好的洞察，泰勒。开放设施的主要考量之一是，如果有一个租赁设施，我们会确保它符合saia标准，以确保安全并营造一个同事每天都乐意前来工作的好地方。因此，我们会在这方面进行必要的投资。我们会确保如果需要继续租赁，那它应有适当的期限等等。所以是的，这些可能会移至名单的前面。另一个要考虑的因素是，在某些情况下，你可能有一个设施，可能有当地的分区要求，说你必须要有业务才能保持分区。所以这些将是下一个考虑的对象。
另外还有一些真正有意义的市场机遇，我们已将这些板块与其他整合。现在有些购入的板块对我们来说在长期内有重要价值。有些可能只是扩大规模或更换租约。今年我们不开放的板块将保持可用，我们会进行重要升级，并稍后投入运营。这就是我们如何管理的方式。
Tyler Brown
是的。不，那真的非常有帮助。但道格，我想回到之前的问题，所以让我花点时间整理一下。显然网络上有很多事情发生，非常令人振奋。但你说过，透过收购和租用的设施可能会有8%到9%的门面增长，然后再加上扩张约4%到5%？总体来说，可以看涨，门面部分可能是12%到14%，'24年时是净值。
Doug Col
如果我们最终打开了所有20个板块，例如Tyler，然后我们重新安排计划中要重新安排的和扩张，Fritz提到的，你的数字是对的。所以如果我们完成了所有板块，这就是今年可能发生的情况。
Fritz Holzgrefe
泰勒，当我们考虑网络扩张时，我们不是在考虑今年，而是在看著10到12年的视野。所以这些机会，这完全是关于前进的道路。
Tyler Brown
好的。完全明白，明白了，弗里茨，这可说是一个有点玄妙的问题。也许你想告诉我，也许不想。但我认为这或许有助于概念化脚印的力量。那么，你知道你们今天的P＆D内部组合与5到10年前相比是怎样的吗？因为我假设其数量已大幅下降，但仍然可能有机会接近零，这将巧遇利润并使你对服务有所掌控。
Fritz Holzgrefe
泰勒，在开头你稍微有一点中断。我想确保我理解正确。你是在提到-- 你说的是interline吗？
Tyler Brown
是的。对不起，关于这个问题。您今天的P&D隔日辇与5到10年前相比如何？因为我认为现在应该大幅下降，但仍有机会降到零，这样只是为了让您对服务有更好的控制。
Fritz Holzgrefe
是的。太好了。Tyler，我没有那个数字，但你说得对。对于我们来说，这无疑是一个巨大的机会，不是吗？在建立该网络周围的密度方面当然存在成本元素。但从客户的角度来看，在那些市场中，客户体验是如此关键，绝对，这将是一个积极的事情。
Doug Col
而且，我的意思是，不分割营业收入，对吧？
Fritz Holzgrefe
是的。
运营商
现在我们将把发言权交还给Fritz Holzgrefe进行结束的讲话。请开始。
Fritz Holzgrefe
是的。感谢您抽出时间加入我们，讨论关于saia的引人入胜机会。我们很兴奋地开始我们公司的第100个年头，有一个非常非常令人振奋的投资机会、成长机会，我们期待在下一个季度结束时谈谈这些成功。谢谢。
运营商
女士们先生们，今天的看涨已经结束。感谢所有人的参与，您现在可以挂断电话。