美国

证券交易委员会

华盛顿特区20549

表格 10-K

（标记一）

☒ 根据1934年证券交易法第13或15（d）条款的年度报告

截至财政年度结束的十二月三十一日, 2023

或者

☐ 根据1934年证券交易法第13或15(d)节的转型报告书

过渡期从 为

委托文件号码：001-38549

EverQuote，Inc。

(根据其章程规定的注册人准确名称)

公司电话号码，包括区号：（855) 522-3444

在法案第12(b)条的规定下注册的证券：

根据法案第12(g)条规定注册的证券:

无

如果申报人符合证券法规则405条规定的大型成熟发行人，用勾号标示。 是 ☐ 不 ☒

根据该法第 13 条或第 15 (d) 条，用复选标记表明注册人是否无需提交报告。是的 ☐ 没有 ☒

请勾选以下选项以表明注册人：（1）已在过去的12个月内根据《证券交易所法》第13或15（d）条规定提交了所有要求提交的报表（或者在所需提交此类报表的更短期限内），并且（2）在过去的90天内一直遵守了这些申报要求。是 ☒否☐

请在勾选标志处表示注册人是否已经在过去12个月内（或者在注册人要求提交这些文件的较短时期内）按照规则405 of协议S-T（本章节的§232.405）提交了每个交互式数据文件。 ☒ 没有 ☐是 ☒ 没有 ☐

请在以下选项中勾选相应项目以说明该申报人是大型加速报告人、加速报告人、非加速报告人、小型报告公司或新兴成长公司。请参阅《交易所法》第120亿。2条中“大型加速文件报告人”、“加速报告人”、“小型报告公司”和“新兴成长公司”的定义。

如果公司无法符合证券交易法第13(a)条规定，使用延长过渡期来遵守任何新的或修订的财务会计准则，请在复选框中指示。 ☐

如果注册者已经在公司独立审计师(作为注册公开市场委员会的审计报告准备或发布的人员)的报告下提交了管理层评估其财务报告内部控制有效性的报告和证明文件，请在复选框中打勾。根据《萨班斯 - 奥克斯利法案》(15美国法典7262(b))第404(b)节。☒

如果根据本法第12(b)条注册证券，请在相应框内打“√”，表示申报人包含在提交的报告中的财务报表是否反映了以前发行的财务报表中的纠错。☐

请在方框中打勾表示是否有任何那些错误更正是视240.10D-1(b)条而需要对注册人的任何执行董事在相关恢复期内获得了激励性报酬的恢复分析的重述。 ☐
 

请在以下方框内打勾，以指示注册者是否为外壳公司（如交易所法规Rule 120亿.2所定义）。 是 ☐ 否 ☒

根据注册人的A类普通股在注册人最近完成的第二财季的最后一个工作日的收盘价（即2023年6月30日），根据纳斯达克全球市场报告的2023年6月30日每股6.50美元的收盘价，非关联方持有的其A类普通股和B类普通股的市值约为$145.0百万美元。

截至2024年1月31日，注册人持有 28,625,454 A类普通股共发行并流通股份 0.001 美元每股， 5,604,278 股B类普通股，面值每股0.001美元，已发行并流通。

EverQuote，Inc。

表格 内容。

关于前瞻性陈述的注意事项

本年度 10-K 表格中包含前瞻性声明，根据经修订的 1933 年证券法案第 27A 条和经修订的 1934 年证券交易法案第 21E 条的规定。本年度 10-K 表格中除历史事实陈述外的所有陈述，包括关于我们未来运营和财务状况、业务策略和计划，以及管理层未来运营目标的陈述，均属前瞻性声明。这些陈述涉及已知和未知的风险、不确定性和其他重要因素，可能导致我们的实际结果、绩效或成就与前瞻性声明所含的任何未来结果、绩效或成就有实质不同。

在某些情况下，您可以通过诸如“可能”，“应该”，“预计”，“或许”，“计划”，“预测”，“可能”，“打算”，“目标”，“项目”，“思考”，“相信”，“估计”，“预测”，“潜力”，“寻求”，“将”或“继续”等术语来识别前瞻性陈述，或者通过这些术语的否定形式或其他类似表达方式。本年度报告的前瞻性陈述仅为预测。我们在很大程度上基于我们对未来事件和金融趋势的当前期望和预测，认为这些事件和金融趋势可能会影响我们的业务、财务状况和经营结果。尽管我们相信前瞻性陈述中反映的期望是合理的，但我们无法保证前瞻性陈述中所反映的未来结果、活动水平、表现或事件和情况将得到实现或发生。这些前瞻性陈述仅适用于本年度10-k表格的报告日，并且受到在本年度10-k表格的“风险因素”部分和其他地方所描述的一系列风险、不确定性和假设的影响。由于前瞻性陈述本质上受到无法预测或量化的风险和不确定性的影响，您不应将这些前瞻性陈述作为未来事件的预测依据。我们前瞻性陈述中所反映的事件和情况可能无法实现或发生，实际结果可能与前瞻性陈述中所预测的有重大差异。虽然我们可能在将来的某个时候选择更新这些前瞻性陈述，但除非适用法律要求，否则我们目前没有进行此类更新的意图。

宾夕法尼亚州Rt I

除非上下文另有要求或另有指示，“EverQuote”，“我们”，“我们的”，“我们的公司”，“该公司”和“我们的业务”指的是EverQuote，Inc.及其合并子公司。

项目1。 公共汽车商业

公司概括

我们运营一个领先的保险购物在线市场，连接消费者和保险提供商客户，包括承运人和代理商。我们的愿景是通过使用数据、技术和知识渊博的顾问，使保险更简单、更实惠和更个性化，成为最大的保险政策在线来源。我们由我们专有的数据和技术平台提供结果驱动的市场，正在改善保险提供商吸引和与寻找保险的消费者联系的方式。

我们运营一个市场，将保险提供商连接到大量的高意向、预验证的消费者推荐，这些推荐与保险公司的具体承保和盈利要求相匹配。我们的市场透明度以及我们提供的广告管理工具，旨在使保险承运人和第三方代理商轻松评估他们在我们平台上的营销支出的绩效，并管理他们自己的投资回报率。我们向消费者提供一个全面的保险购物体验的单一起点，消费者可以根据他们的喜好通过多个渠道与保险承运人交流。我们的市场使消费者可以选择访问保险提供商的网站购买保险或通过电话与承运人或代理商联系，或者提交他们的数据以接收报价。我们的服务对消费者免费，我们的直接向消费者销售或DTC，保险机构从销售保单中直接获得收入。

普通发展

我们市场所提供的转介服务中，绝大部分历来都是针对汽车保险的。从2021年末开始，并持续到2023年，汽车保险行业的核保绩效出现了恶化，原因是出现了赔款增加、通涨以及保费不足的情况。这种恶化的核保绩效导致我们的保险承保方减少了对新客户获取的支出，这对我们市场中消费者转介的定价和需求产生了负面影响。汽车保险市场仍然不稳定，尽管我们相信我们已经开始看到一些支出模式的改善，但进一步的成本通涨、赔款损失的严重性和频率增加，或者保险费增加不足可能导致复苏时间延长。

2023年6月，我们实施了一个减少劳动力的计划，以提高运营效率。为了增加我们对财产和意外伤害（P&C）保险垂直领域的重点关注，我们还退出了健康保险领域，这个领域需要大量资本投资和规模，以在日益不稳定的监管环境中有效竞争。2023年8月，我们出售了与我们的健康保险垂直领域相关的资产，包括Eversurance LLC，该公司的前子公司。

市场机会

保险是美国经济中最大的部分之一，并且高度分散，拥有超过2,500家保险公司和超过100,000家保险代理处，这些公司共发行的保单代表了2021年超过2万亿美元的保费。为了获取新保单和保留现有客户，美国保险公司在2021年花费了1710亿美元用于市场营销和分销，其中仅P&C保险相关的费用就达到了1000亿美元。然而，保险公司在这个市场上面临着挑战，这为能够有效地协调消费者和提供商的公司创造了重大机遇。这些挑战包括：

由于这些挑战，保险提供商正在寻求与消费者建立更高效的连接方式，因此，互联网在消费者购买保险方面的影响越来越大。通过保险产品的整合和数字化使得产品更易于在线购买和销售的同时，保险行业也在通过数字渠道改善购买和销售体验。我们相信，数字化保险产品和购物体验的崛起将能够提供更个性化、端到端的购物体验、产品和服务，从而让更多消费者在线购买保险。

我们的解决方案

我们以成果为导向的市场，由我们独有的数据和技术平台驱动，将寻求购买保险的消费者与我们的保险提供商网络中的相关选项进行匹配和连接，为消费者和提供商节省时间和金钱。

我们的平台采用专有的、数据驱动的技术平台。 我们的平台有效地吸引消费者在购买保险时访问我们的网站和呼叫中心，将他们与相关供应商匹配，以便简化报价流程。这使我们能够保持高水平的质量控制，并在消费者购买意愿的那一刻实时推荐给保险提供商。

保险提供商的参与和福利。 保险承运人和代理人通过我们的基于网络的提供商门户连接到我们的市场。我们的门户提供透明、安全的访问市场数据，涉及消费者类型、交易量和转介定价，以及针对一系列属性的消费者的精细管理工具。我们的工具旨在与保险提供商的内部工作流程整合，以减少行政负担，并可以综合考虑报价、绑定和终身价值反馈，使保险提供商能够通过一个界面评估和优化他们的获取和保留活动。

我们为保险提供商提供多种好处，以帮助它们实现盈利增长，如访问大量保险购物者、精准的定位能力确保它们与合适的潜在客户联系、通过与保险提供商广泛的数据整合实现消费者转介的高成单率，以及一个灵活的广告渠道。

消费者参与和福利。 我们通过多个渠道与消费者互动，这些渠道包括我们自己的网站和第三方发布商的网站，其中包括一些已验证合作伙伴提交的消费者完成的报价请求。此外，我们也与消费者线下互动，包括直接通过我们运营的呼叫中心拨打的消费者呼叫，通过我们的一个已验证合作伙伴，或者通过第三方保险代理。

我们旨在通过从一个起始点提供高度相关的保险产品选择来使消费者的端到端购物体验更加顺畅，减少研究和比较保险产品选择的时间和精力，并改善购买体验，帮助消费者做出更好的决策。我们市场中顶级保险公司的广泛参与使消费者能够高效地浏览一系列与他们保险需求相关的选择和优惠。通过使保险公司应用复杂的针对性，我们促进对每个消费者而言最相关的产品选择，基于消费者提供的人口统计和其他相关特征。

虽然我们认为我们的总体价值来自于我们直接增加玩家和观众的参与度，但我们认为以下是我们的核心优势：

我们相信，我们以结果为驱动的市场平台，基于以下关键优势，为我们提供了竞争优势：

专有数据资产和算法。 我们的市场由专有数据和技术平台驱动，有效吸引来自各种不同和大量来源的保险购物者，提高消费者的绑定率，我们相信随着时间的推移将降低供应商的获取成本，并改善我们自身的货币化。我们的专有数据资产和机器学习算法有效吸引消费者，将其与相关的保险提供商匹配，并推动我们的整体业务模式。我们在整个业务过程中利用我们的数据资产和机器学习能力，从广告和消费者获取到创新新的消费者和供应商体验，以及指导我们的战略方向。随着我们的数据资产增长，我们的算法变得更加强大。我们相信我们的数据科学能力，结合使用专有数据资产和可扩展的机器学习驱动自动化，使我们拥有重要的竞争优势。.

分销能力的规模。 我们强大的分销网络包括约75家保险公司和6,500名代理人，代表了在美国运营的几乎所有主要和细分财产和意外险运营商。我们的分销网络是一个重要的竞争优势，允许我们为消费者提供广泛的保险解决方案，并能够高效地吸引广泛的消费者流量。

消费者流量的规模。 通过我们自主拥有和营运的资产以及通过第三方发行商购买的流量，我们吸引了大量的消费者流量来到我们的市场，包括我们的合作伙伴网络。我们综合流量运营的规模使我们能够通过一系列购买意向、运营商匹配和终身价值来为我们的分销网络提供高质量的消费者流量。

强大的网络效应。 我们的保险市场受益于显著的网络效应。随着我们吸引更多消费者到我们的平台，我们收集更多数据来改善用户体验，进而提高转化率，我们相信这将提高消费者满意度。随着时间的推移，这些因素的结合增加了消费者流量，导致了更多的保险提供商的报价请求。增加的报价请求，再加上报价和绑定反馈，改善了保险提供商的广告和营销效率，从而导致更多的提供商和广告在我们的市场上投放。更多的提供商和广告支出使我们能够吸引更多消费者，产生更多的数据。

灵活的业务模式。 我们的成本结构使我们能够灵活应对业务周期的变化。我们最大的支出 - 广告费是可变的，并可根据市场情况迅速调整。在经济扩张期间，我们可以增加广告支出以吸引消费者来到我们的平台，进一步增强我们市场的实力。相反，在经济衰退期间，广告费用可以迅速减少。如果我们认为与广告费用相关的收入不会为业务带来增量的利润，我们还可以迅速调整我们的广告费用。

具有显著的运营杠杆优势，能够扩大业务。 我们利用数据资产、技术平台、工程和数据科学能力，以及不断增长的消费者和保险提供商网络，将我们的平台从汽车保险市场扩展到家庭和租户保险等其他市场。我们有能力在只有少量增加员工的情况下进入新的领域。

我们的增长策略

我们立志成为最大的在线保险政策来源，利用数据和科技使保险更简单、更实惠和更个性化。数据驱动的创新是我们策略、文化和运营重点的核心。我们拥有多样化的分析师、工程师和业务发展员工团队，以及与领先第三方保险提供商的合作关系，致力于构建美国最大、最值得信赖的在线保险市场。为实现这一目标，我们打算通过以下策略继续发展我们的业务：

增加更多的保险提供商，并提高每个提供商的营业收入。 我们计划通过展示我们的市场作为高效、可扩展的客户获取渠道的价值主张，以及添加新的针对提供商的功能，来增加我们平台上的保险提供商数量。尽管在我们历史上增加的报价请求的营业收入中，这不是一个因素，但我们相信我们还有机会在保持或提高每个报价请求的签单率的同时增加每个报价请求的转介数量，这将使我们能够以有限的边际成本增加我们的收入。此外，我们计划通过增加消费者流量和报价请求的成交量，添加垂直领域并创新广告商的产品和服务，来扩大每个提供商的营业收入。

吸引更多消费者到我们的市场。 我们计划通过利用平台的卓越功能和不断增长的数据资产，扩大通过现有渠道到达我们市场的消费者数量。此外，我们可能会启动新的营销渠道，以在线下获取消费者。我们相信，有机会吸引更多有明显意向的消费者来购买我们现有的保险产品，并且在相关行业还有进一步的扩张机会。

扩展我们的平台。 我们计划通过为我们的保险供应商客户提供其他产品和服务来扩展和加深与他们的关系。此外，我们可能会有选择地寻找机会，在我们目前市场之外进一步扩展到其他垂直领域，通过有机发展或收购。

技术和基础设施成本包括从事新产品和服务的研究和开发的员工的工资和相关费用，店铺的开发、设计和维护，所提供的在网上店铺展示的产品和服务的策划和展示以及基础设施成本。

我们的技术平台结合了内部开发的软件、第三方软件和开源软件。这种组合可以以成本效益高且可扩展的方式快速开发和发布高性能的技术解决方案。我们的网站和支持服务，以及开发和测试环境，都托管在行业标准的云服务提供商，如亚马逊云服务和谷歌云平台。我们使用内容分发网络解决方案，以便快速、本地访问我们的产品。我们使用网络、网站、服务和硬件级别的监控、以及远程内容监控，以保持我们的系统高性能交付的高时间在线和可用性。

我们的客户

我们的保险提供商客户包括保险承办人和第三方保险代理商。保险承办人直接为消费者撰写汽车、住宅、租客和人寿保险单，并通过代理商进行销售。我们的市场包括一个庞大的国家和区域型保险承办人网络，以及科技启动公司。截至2023年12月31日止年度，我们两个最大客户的营业收入总额占总营业收入的27%。我们计划继续增加参与我们市场的承办人数量，以及提高每个承办人的参与水平。保险代理商代表一个或多个承办人向消费者提供汽车、住宅、租客和人寿保险。截至2023年12月31日，我们平台上约有6,500家注册保险机构。我们专注于进一步渗透美国超过100,000家保险机构的庞大基础。

销售与市场营销费用汇总如下(单位是千，百分号除外):

我们的销售和营销工作旨在提高保险提供商和消费者的参与度，增强他们对我们公司的认识。我们在各渠道上的营销支出基本上是算法驱动和绩效为导向的。随着时间的推移，我们相信通过提供更多广告展示，我们将增加我们的品牌股权和知名度。此外，我们还建立了一个高效的咨询型销售和客户成功组织，向保险公司和代理机构出售我们的市场推荐。

行业板块的销售和营销。 我们的行业销售和营销活动旨在通过利用我们市场的增加的目标性和个性化能力，为承运商提供高价值的内容，从而提高其在客户获取方面的效率。我们深入了解承运商客户的目标，以优化他们在我们市场中的销售效果并增加预算。我们致力于与承运商建立深度关系，并通过参加行业展会、定向提供白皮书和其他材料，以及与关键决策者和营销团队进行个人沟通来树立思想领导力。我们团队采用数据驱动的方法，帮助保险承运商以比其他渠道更低的销售成本与目标消费者签订更多保单。

代理商销售和营销。 我们的代理商销售和营销策略旨在吸引、教育和获取尚未参加我们市场的保险代理商。我们的代理商营销策略着重教育代理商，让他们了解消费者购买行为的变化和越来越多地转向线上，以及如何通过参与我们的市场更好地获取并服务数字世界中的消费者。我们通过电子邮件、电话、社交媒体、内容营销以及在线展会和会议等方式在线上接触新的代理商。对于我们现有的代理商客户，我们通过新客户接入流程、持续的沟通和账户绩效报告来传达平台的价值并教育他们如何使用。我们的代理商销售团队专注于接入新的代理商。我们的客户成功团队专注于代理商的留存和营收增长。该团队分析账户绩效并与代理商协商，优化他们在我们市场的参与，帮助他们实现增长和投资回报目标，扩大成交量并添加产品。

竞争

我们面临吸引消费者访问我们的网站以及争夺保险提供商的广告和营销支出的竞争。

保险供应商的广告和营销支出竞争。 我们与其他互联网网站、效果营销商和在线营销服务提供商竞争，争取保险公司的广告和营销支出。我们还与电视、广播和直邮等离线媒体竞争。我们相信，我们在消费者推荐的规模和质量、无缝的转交能力、将消费者与我们供应商的偏好和业务策略对齐的能力以及我们平台的定位能力方面具有竞争优势。

消费者的竞争。 在线消费者流量和广告空间的竞争广泛而多样化。我们的竞争对手提供各种市场、产品和服务，与我们竞争。其中一些竞争对手包括互联网搜索引擎和社交媒体平台；各行业的品牌广告主和品牌代理商；个别保险提供商运营的网站；金融和信贷储蓄网站；保险潜在客户产生、联盟和汇聚网络；以及为保险公司提供营销服务和一般营销服务的提供商。我们认为，由于我们拥有优越的数据资产、消费者获取科技、团队和数据科学管理基础设施，我们在吸引保险购物者方面具有有利竞争力。此外，我们认为由于我们的服务商网络的深度、我们的消费者匹配算法以及我们直观简化的消费者界面，我们在将消费者流量转化为推荐和最终购买保单方面也具有有利竞争力。此外，我们认为我们市场上众多的保险提供商选择，在转化率和吸引消费者的绑定率方面，相对于单一品牌的保险提供商，给我们天然的优势。

员工和人力资源

我们公司的文化是数据驱动、创业、多元和创新的。截至2024年1月31日，我们拥有384名员工，其中381名为全职员工。

我们的人力资本对我们未来的成功至关重要。因此，我们的人力资本资源目标包括吸引、留住、培养和激励各个层级的高技能员工团队。我们重视员工，并为他们提供有竞争力的现金报酬，同时也提供股权所有权的机会。我们股权激励计划的主要目的是通过发放基于股票的薪酬奖励来吸引、留住和激励员工、顾问和董事，以鼓励长期留任并与股东利益保持一致。我们重视员工，并定期对我们提供的总体奖励进行基准测试，比如短期和长期薪酬、401(k)缴款、健康、福利和生活品质福利、带薪休假和个人假期，与行业同行进行对比，以确保我们在潜在新雇员中保持竞争力和吸引力。此外，我们定期进行员工调查以衡量员工参与度，并征求反馈意见，增进对员工、工作环境和文化观点的理解。来自参与度调查的结果被用于实施旨在提高员工参与度和改善员工体验的项目和流程。

监管

我们业务的各个方面，可能会被监管机构视为直接或间接受美国联邦、州和外国法律法规约束。我们受到适用于一般企业的法律法规的约束，例如与工人分类、就业、支付、工人保密义务、消费者保护和税收有关的法律法规。作为一家在线业务，我们还要受到管理互联网的法律法规的约束，例如与知识产权所有权和侵权、商业秘密、电子通信的分发、搜索引擎、消费者隐私和互联网追踪技术有关的法律法规，可能会受到影响有关互联网增长、受欢迎程度或使用的法律法规的潜在变化，包括网络中立和对互联网使用或电子商务交易征税的影响。

因为我们处理消费者信息和其他数据，并通过电话、电子邮件和短信从事营销和广告活动，所以我们也需要遵守有关隐私、数据保护和收集、存储、分享、使用、披露、保留、安全、保护转移和其他个人信息和其他数据处理的法律法规，包括《加利福尼亚消费者隐私法》（CCPA）、《加利福尼亚隐私权法案》（CPRA）和其他州隐私法、《控制非索取色情和营销法》（CAN-SPAm法案）和1991年《电话消费者保护法》（TCPA）。这些和其他现行或可能颁布的法律法规的负担，或对现行法律法规的新解释，可能要求我们修改数据处理实践和政策，并承担大量成本以确保合规性。我们采取各种技术和组织安全措施和其他措施来保护我们的数据，包括涉及消费者、雇员和业务合作伙伴的数据。尽管我们采取了防护措施，但我们可能无法预先预测或防止未经授权访问此类数据。

我们平台上使用的保险承包商中绝大多数是财产与意外保险承包商。因此，我们受到与保险行业相关的法律法规的影响，保险行业受到严格的监管。虽然很难确定潜在改革对我们未来业务的影响，但是行业监管改变可能会影响我们的运营和对我们平台的需求。由于互联网、隐私、数据安全、营销和保险方面的法律法规不断发展，并努力跟上科技和媒体的创新，因此我们可能需要在未来某个时候实质性地改变一些业务活动的开展方式，或者被禁止从事这些活动。详见—“风险因素-与法律法规相关的风险。”

知识产权

我们寻求通过版权、商标、服务标志、域名、商业秘密法、保密程序和合同限制的组合来保护我们的知识产权。

我们拥有多个注册商标和未注册商标。我们拥有everquote等商标的联邦注册，以及多个待定申请。我们将继续追求额外的商标注册，以至我们相信这样做对我们的竞争地位有利。

我们是持有各种国内和国际域名，其中包括“everquote”及类似变体的注册持有人。

除了依靠这些知识产权提供的保护，我们还与员工、顾问、承包商和业务合作伙伴签署保密和专有权协议。我们的员工和承包商还受到发明专利转让协议的约束。通过我们网站的通用和特殊使用条款中的条款，我们进一步控制了我们专有技术和知识产权的使用。

我们的公司信息

我们于2008年8月1日在特拉华州注册成立，当时名为AdHarmonics，Inc.，并于2014年11月17日将公司更名为everquote，Inc。我们的主要行政办公室位于马萨诸塞州剑桥市Broadway大道210号邮编02139，该地址的电话号码为(855) 522-3444。我们的网站地址是www.everquote.com。本网站以及网站上包含的信息，或者可以通过网站访问的信息，不被视为参考本年度10-K表格中的内容，也不被视为该报告的一部分。

可用信息

我们的网址是www.everquote.com。根据美国1934年修订的证券交易法（以下简称《交易所法》）第13(a)、14和15(d)条，我们公司的年度报告（10-k表格）、季度报告（10-Q表格）、与会展文件（包括附件）以及提、送(附)给美国证券交易委员会（SEC）的变动文件（8-k表格）均可以免费在我们网站的“投资者”部分获取。我们与SEC的文件可通过SEC的电子数据收集、分析和检索系统进行访问。除非特别引用，我们网站上的信息不构成本年度报告（10-k表格）或任何其他证券备案的一部分。 http://www.sec.gov我们在任何证券备案中所作的陈述，包括所有前瞻性陈述或信息，均截至文件中所述日期，我们不承担或承诺更新任何该等陈述或文件，除非法律有要求。

条款1A. RISk因素

投资我们的A类普通股涉及高风险。某些因素可能对我们的业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响。您应该仔细考虑下文中描述的风险和不确定性，以及我们在10-k表格的年度报告中包含的所有其他信息，包括我们的合并财务报表和相关附注，以及我们向美国证券交易委员会的其他提交。我们的业务、财务状况、营业成果、现金流和前景可能会受到这些风险或不确定性中的任何一个的重大不利影响。在这种情况下，我们的A类普通股的交易价格可能会下跌，您可能会失去全部或部分投资。

我们业务和行业相关的风险

我们的业务非常受商业周期和与财产和意外伤害保险行业相关的风险的影响，特别是汽车保险。保险市场不利条件以及总体经济状况可能对我们的业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响。

由于我们市场中绝大部分的推荐都是关于汽车保险的，所以我们的财务前景在很大程度上取决于更大的汽车行业生态系统。汽车保险提供商的营业收入分别占2023年和2022年总收入的79%和80%。汽车保险行业的市场周期一直以来都是不可预测的，预计将继续如此，这是由于保险行业出现了各种广泛报道的不利条件，比如承保业绩恶化、索赔增加、通货膨胀和保费不足等。保险公司可能会继续减少他们在我们这里的支出金额，这可能会迅速且毫无警告地发生，并且在难以准确预测的时间段内发生。例如，2023年1月，我们看到一家主要的保险公司恢复了更高的支出模式，但随后由于高于预期的索赔损失，于2023年第二季度开始减少客户获取支出。在市场营销和广告支出减少方面，这显著并且不利地影响了我们的运营结果，我们无法准确预测从这些减少中恢复的时间或程度。我们很可能在未来经历类似的保险行业周期，这可能会对我们的业务、财务状况、运营结果、现金流和前景造成重大不利影响。

我们依赖于与保险提供商客户的关系，没有长期最低财务承诺。我们客户的支出减少，客户流失，广告收益降低，或者我们无法建立和维持与保险提供商的新关系，都可能会对我们的业务、运营结果和财务状况造成重大损害。

我们的营业收入绝大部分来自于通过各种方式（如点击、数据和通话）向保险提供商客户出售的符合资格的消费者查询作为转介。我们从直接向我们购买转介的保险提供商客户以及代理商那里产生收入。我们还从向我们支付补贴款以抵消其代理商购买转介的成本的保险提供商那里产生收入。我们与这些客户的关系依赖于我们能够以有吸引力的数量和价格提供高质量的转介。如果保险提供商无法在我们的市场上获得他们喜欢的转介，他们可能会停止从我们这里购买转介，或者减少他们愿意为转介付费的金额。

我们的保险供应商客户中的大多数可以随时在未经通知的情况下停止参与我们的市场，减少或终止与我们的营销支出。此外，我们与这些客户的协议不要求他们花费任何最低金额。因此，我们无法保证保险供应商会继续与我们合作，或者如果他们这样做，他们的广告成交量、定价或总支出将是多少。例如，我们在2023年经历了保险供应商营销支出大幅减少的情况。此外，我们可能无法吸引新的保险供应商到我们的市场，或者随着时间的推移增加我们从保险供应商那里赚取的营业收入。如果我们的任何客户决定不再在我们拥有和经营的网站或我们的第三方发布商的网站上进行营销或广告投放，我们可能会在相对较短的时间内遭遇营业收入迅速下降，并且几乎没有任何通知。限制我们客户与我们进行营销或广告支出的任何因素可能对我们的业务、财务状况、经营业绩和现金流产生重大不利影响。

代表他们的代理商向我们支付补贴的运营商客户并无义务提供此类补贴，可能会减少这些补贴的金额或随时停止提供。例如，我们最大的一个运营商客户在2023年第四季度停止向我们支付补贴。这家运营商在2024年恢复了支付某些补贴，但无法保证该运营商会继续支付这些或任何补贴。如果我们的运营商客户减少或停止代理商的补贴金额，我们的代理商客户可能会因此终止或减少与我们的关系。如果代理商因补贴减少或任何原因决定终止或减少与我们的关系，我们的营业收入可能会减少，这可能会对我们的业务、财务状况、经营结果和现金流产生重大不利影响。

我们最近一段时间的大部分营业收入来自两家客户，如果我们继续失去这些客户的业务，我们的经营业绩可能会受到不利影响，股东价值也会受到损害。

我们两家最大的保险公司客户在2023年和2022年的收入总和中分别占27%和32%。我们不能保证这些保险公司客户会继续按照历史水平或完全购买我们的产品。事实上，我们在2023年确实遇到了这两个客户购买量的大幅减少，其中一个客户的补贴也减少了。如果这两个客户中的任何一个或两个进一步减少购买量或终止与我们的合作关系，这将对我们的短期和长期经营业绩产生重大不利影响。

我们依赖第三方媒体来源，如第三方出版商，为我们的访问者提供了大部分。由于任何原因导致这些第三方出版商提供的媒体供应减少，或价格上涨可能导致我们的营业收入下降，吸引访问者的成本增加，且可能损害我们的业务和财务表现。

我们的成功取决于我们吸引访问者到我们的网站或市场，并获取关于保险产品和服务的咨询，通过这些咨询作为转介给我们的保险提供商客户来实现盈利。我们的营业收入的一大部分来自于第三方发布商的访问流量。在许多情况下，第三方发布商可以随时更改他们向我们提供的媒体库存，这可能会对我们的运营结果产生影响。此外，第三方发布商可能会对我们的服务设置严格的限制。这些限制可能禁止特定客户或特定行业的广告，或限制使用特定的创意内容或格式。如果第三方发布商决定不向我们提供其媒体渠道或库存，决定要求更高的营收份额，或在使用这些库存时设置严格限制，我们可能无法及时以成本有效的方式从其他网站找到满足我们需求的媒体库存。互联网广告网络和第三方发布商的整合最终可能导致少数个人或实体拥有的网站或网络上集中了令人向往的库存，这可能限制我们可获得的库存供应或影响价格。如果我们无法获得符合客户性能、价格和质量要求的媒体库存，我们的营业收入将下降，或者我们的运营成本将增加。

我们依靠搜索引擎、苹果-显示屏广告、社交媒体、在线广告和其他渠道来吸引访问者访问我们的网站或市场，或是我们的第三方发布商的网站。搜索引擎算法的变化，包括谷歌计划在Chrome中逐步淘汰第三方Cookie，或者广告拦截软件的使用增加，可能会减少访问我们的网站和市场，或者访问我们的第三方发布商的网站的人数，从而对我们的业务和财务结果造成损害。

我们依赖互联网搜索引擎、展示广告、社交媒体、基于内容的在线广告和其他在线来源来吸引访问者来到我们的网站。我们的网站会出现在搜索结果中，原因在于付费搜索列表和站内内容的有机搜索。付费搜索列表是我们购买特定搜索词导致我们的广告被包含在搜索结果中，而有机搜索则取决于我们网站上的内容。搜索引擎、社交媒体平台和其他在线来源经常调整它们的算法并推出新的广告产品。如果我们依赖的一个或多个搜索引擎或其他在线来源修改了它们展示我们广告的一般方法，导致点击我们网站的访问者减少，我们的业务可能会受到影响。例如，在2023年12月，谷歌宣布计划测试Chrome的一项新功能，该功能将通过默认限制网站对第三方Cookie的访问，目标是在2024年下半年将第三方Cookie逐步淘汰。此外，如果我们的在线展示广告不再有效或无法抵达访问者，因为他们使用了广告拦截软件，我们的业务可能会受到影响。

如果我们所依赖的一个或多个搜索引擎或其他在线资源对我们的购买列表或访问流量进行修改或终止了与我们的关系，我们的开支可能会上升，并且我们的网站访问流量可能会减少。我们网站的访问流量和访客请求的量都是多变的，随时可能下降，而无论什么原因导致我们或我们的第三方发布者网站的流量减少，都可能对我们的业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响。此外，即使我们能够成功产生这种流量，我们可能也无法将这些访问转化为询价。

限制我们向用户营销或收集和使用来自消费者采用的技术、服务提供商决策、政府监管或其他因素导致的用户活动数据的能力，可能会显著降低我们服务的价值，并对我们产生营业收入的能力产生不利影响。

限制我们通过电话、短信和电子邮件向用户进行营销的限制可能会影响我们提供广告的能力。例如，如果电子邮件服务提供商（ESPs）将我们的电子邮件归类为“推广”，那么这些电子邮件可能会被定向到消费者收件箱中的一个替代和不太容易访问的部分。如果电子邮件服务提供商实质性地限制或停止发送我们的电子邮件，或者如果我们未能以与电子邮件服务提供商的电子邮件处理或身份验证技术兼容的方式向消费者发送电子邮件，我们通过电子邮件联系消费者的能力可能会受到显着限制。此外，如果我们被列入“垃圾邮件”列表或发送过不受欢迎的、未经请求的电子邮件的实体名单，或者如果互联网服务提供商优先考虑或为我们的竞争对手的内容提供优先访问权，我们的业务和运营结果可能会受到不利影响。我们数据收集系统中的中断、故障或缺陷，以及数据隐私和安全方面的担忧，以及影响我们或我们的数据合作伙伴收集用户数据能力的监管变化或执行行动，也可能会限制我们分析客户营销活动数据以优化的能力。如果我们未来访问数据受限，我们可能无法向客户提供有效的技术和服务，我们可能会失去客户和营收。

此外，呼叫阻止技术的广泛采用可能会阻止我们接触那些对获取保险信息有兴趣的消费者。此外，电话运营商和通信平台本身也对我们呼叫或发送短信给消费者设置了限制。增加的政府监管也可能限制我们呼叫或发送短信给消费者的能力。例如，联邦通信委员会（FCC）最近发布了一项规定，计划于2024年7月24日生效，要求移动无线服务提供商屏蔽FCC标记为发送非法短信的电话号码的短信。如果我们对消费者的呼叫或短信被屏蔽，或者保险提供商获取数据推荐被屏蔽由于这些呼叫阻止技术或限制，我们可能会看到推荐减少、推荐价值下降以及我们能够卖给保险提供商的数据和呼叫推荐数量的大幅减少，这可能会对我们的业务产生重大不利影响。

如果饼干的使用或分享方式受到我们无法控制的第三方限制，或者饼干的使用或转让受到不利的法律法规限制，我们开发和提供某些产品或服务的能力可能会受到影响。

当用户访问我们的网站时，我们使用包括“cookies”在内的技术来收集用户的IP地址等信息。我们还与数据合作伙伴建立关系，由他们收集并提供用户数据给我们。我们访问并分析这些信息，以判断营销活动的效果，并决定如何修改活动以进行优化。关于cookies的使用，涉及到诉讼、监管审查和行业自我监管活动，包括考虑“不跟踪”的技术、指南和替代品。在行业自我监管活动方面，领先的网络浏览公司已经开始或宣布其打算封锁或逐步淘汰第三方cookies，如上文所述“-我们依赖互联网搜索引擎、展示广告、社交媒体、在线广告和其他来源……”。此外，用户可以在浏览器中阻止或删除cookies。定期，我们的某些客户和第三方发布商试图禁止或限制我们基于cookies使用的数据的收集。

我们的业务可能会受到网络安全概念侵犯或涉及我们的计算机系统或第三方服务提供商的其他攻击的重大不利影响。

网络安全事故的频次和性质不断增加，包括但不限于恶意软件的安装、勒索软件、病毒、钓鱼攻击、拒绝服务或其他攻击、员工故意或过失行为导致的违规行为，包括第三方服务提供商和出版商的违规行为、对数据的未经授权访问和其他电子安全漏洞。此外，使用人工智能或AI发起更自动化、有针对性和协调性更强的攻击可能会增加网络攻击或数据泄露的风险。当我们通过电子方式传输信息（包括个人数据）时，人们对安全性的担忧也增加了。电子传输可能会遭受攻击、拦截、丢失或损坏。此外，计算机病毒和恶意软件可以在互联网上迅速分发和传播，并可能渗透到我们的系统或我们的买家、卖家和第三方服务提供商的系统中。尽管我们目前还没有意识到任何重大的信息安全事故，但我们已经检测到常见类型的未经授权尝试访问我们的信息系统和数据，如钓鱼攻击。未经授权访问我们的系统或第三方服务提供商的系统可能会导致系统中断，意外或未经授权的访问或披露、数据丢失、销毁、禁用或加密，对机密或其他受保护信息（包括个人数据）的使用或滥用以及数据的破坏。

任何导致我们业务中断的损坏或故障都可能对我们的业务、财务状况、运营结果、现金流和前景产生不利影响。此外，我们的运营依赖于我们保护计算机系统和网络基础设施免受具有大量计算资源和能力的复杂第三方的网络安全攻击以及其他由互联网或其他用户造成的干扰问题的能力。这样的干扰可能会危及在我们的计算机系统和网络基础设施中存储和传输的信息的安全性，这可能导致重大责任和损害我们的声誉。

我们采取措施保护我们的系统和数据，包括建立内部流程和实施物理、行政和技术保障措施，旨在提供多重安全层面，并与第三方服务提供商签订合同，采取类似的措施。然而，由于不断变化的技术和犯罪分子的犯罪意图，防御每一种风险都很困难或者不可能，这些努力可能无法成功防止、检测或阻止攻击。网络犯罪分子和其他非国家威胁行为者的技术水平和资源越来越高，国家行为者的行动增加，使得跟上新威胁变得困难，并可能导致安全漏洞。我们的信息技术部门以及我们的合作伙伴和第三方服务提供商，包括云供应商，采用的控制措施可能不足。我们的安全遭到破坏，导致未经授权访问我们的数据，可能会给我们的日常运营带来中断或挑战，以及数据丢失、诉讼、损害赔偿、罚金和处罚增加、合规成本显著增加和声誉受损，这些都可能对我们的业务、财务状况、运营结果、现金流量和前景产生重大不利影响。

在一定程度上，我们的系统依赖于第三方服务提供商，通过与这些第三方系统的连接或集成，网络安全概念攻击以及信息丢失、损坏或未经授权地发布我们的信息或消费者和员工的保密信息的风险可能会增加。第三方风险可能包括安全措施不足、数据存储-脑机位置不确定，以及数据存储在安全法规或措施可能不足的不适当司法管辖区的可能性。尽管我们通常与第三方服务提供商签订了与网络安全和数据隐私有关的协议，但这些协议的性质有限，我们不能向您保证这些协议将阻止意外或未经授权的访问或披露，数据（包括个人数据）的丢失、销毁、禁用或加密，数据的使用或滥用或修改，或使我们能够获得足够或任何赔偿的伙伴或第三方服务提供商，以防发生任何此类事件。

上述任何一个或多个问题可能会对我们吸引或维持与客户或第三方出版商的关系能力产生不利影响，可能会导致他们取消与我们的合约或使我们遭受政府或第三方的诉讼、调查、监管罚款或其他行动或责任，从而损害我们的业务、财务状况、营运成果、现金流和前景。我们或我们的合作伙伴可能会遭遇的任何意外或未经授权的数据访问或披露、丧失、破坏、失效或加密、使用或滥用数据、网络安全漏洞或其他安全事故，以及人们可能认为已经发生或可能发生这类事故，都可能损害我们的声誉，减少对我们产品和服务的需求，并破坏正常的业务运作。此外，此类事件可能需要我们投入大量资源来调查或修复问题，并防止未来的安全事故，使我们面临无保险责任、增加我们面临监管审查的风险、使我们面临法律责任，包括诉讼、监管执行、担保责任或合同违约损害赔偿，并导致我们承担重大成本，其中任何一项都可能对我们的业务、财务状况和运营成果产生重大不利影响。此外，可能会对我们的A类普通股票价格产生重大不利影响的有关此类事故和我们采取的应对或纠正此类事故的任何措施的公告可能会发布。随着我们继续增长并收集、处理、存储和传输越来越大量的数据，这些风险可能会增加。尽管我们目前还没有意识到任何重大的信息安全漏洞，但我们已经检测到常见类型的对我们的信息系统和数据进行攻击的企图。

我们的业务可能会使用人工智能，对于妥善管理其使用可能会导致声誉损害、竞争损害、法律责任，并对我们的运营结果产生不利影响。

我们可能会将人工智能解决方案应用到我们的平台、产品、服务和功能中，这些应用可能会在我们的业务运营中变得重要。我们的竞争对手或其他第三方可能比我们更快或更成功地将人工智能应用到他们的产品中，这可能会损害我们有效地竞争的能力，并对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响。此外，如果人工智能应用协助产生的内容、分析或建议存在缺陷、不准确或带有偏见，可能会对我们的业务、财务状况和运营结果产生不利影响。人工智能应用的使用已经导致，可能在将来会导致危及这些应用的最终用户个人数据的网络安全事件。与我们使用人工智能应用相关的任何这类网络安全事件都可能会对我们的声誉和运营结果产生不利影响。人工智能还带来了新兴的伦理问题，如果我们使用人工智能引起争议或对我们的保险提供商客户、第三方发布商或消费者造成损害，可能会遭受品牌、声誉、竞争或法律责任方面的损害。人工智能的快速发展，包括对人工智能的潜在政府监管，可能需要投入大量资源来开发、测试和维护我们的平台、产品、服务和功能，以帮助我们在道德上实施人工智能，以减少无意的有害影响。此外，由于员工、供应商、承包商、顾问或其他第三方使用基于人工智能的软件，可能导致机密或专有信息的潜在泄露，我们也可能会受到损害。此外，在案例法中存在不确定因素。

关于人工智能（AI）输出的知识产权拥有和许可权的规定和法规，包括版权等，可能会带来一些风险，既可能无法充分保护AI系统和软件的知识产权，也可能无意中侵犯他人的权益。其中任何一个潜在的风险都可能对我们的业务、财务状况、经营成果、现金流和前景产生重大不利影响。

如果我们不能不断提升和调整我们的产品和服务，以跟上快速变化的技术和行业标准，我们可能无法保持竞争力，失去客户或者网站流量, 这可能会对我们的业务、财务状况、运营结果、现金流和前景构成重大不利影响。

在线媒体和营销行业的特点是标准不断变化、技术不断发展、经常出现新的或增强的产品和服务推出，以及用户和保险提供商客户需求的变化。我们的成功取决于我们持续创新，使我们的市场和网站对用户、保险提供商客户和第三方提供商有用。引入新技术和体现新技术的服务，以及新行业标准和惯例的出现可能使我们现有的技术和服务过时、无法销售，或需要对技术进行未预料的投资。我们不断对我们的专有技术以及产品和服务进行增强和其他修改。这些变化可能包含设计或性能缺陷，而这些缺陷可能不易察觉。扩展类别的产品推出可能会遇到问题。如果我们的专有技术或我们的新产品和服务未能实现预期的目标或效果不及我们竞争对手使用的技术或产品和服务，我们的业务可能会受到损害。我们未来的成功也将在一定程度上取决于我们成功适应迅速变化的在线媒体格式和其他技术。如果我们未能成功适应，我们可能会失去客户或广告库存。

如果我们未能有效竞争从事数字客户获取业务的公司，包括竞争对手和其他科技公司，我们可能会失去客户，营业收入可能会下降。

我们竞争保险公司客户的广告和市场预算以及访问者流量。在这个领域，我们的主要竞争对手包括从事为保险公司进行数字客户获取的科技公司，以及其他公司，包括：专注于保险产品的直接分销公司；专门从事保险相关在线研究的行业特定门户网站或客户获取公司；在线营销或媒体服务提供商；具有在线广告平台的主要互联网门户和搜索引擎公司；以及拥有自己销售团队的供应合作伙伴，将其推荐直接销售给保险公司。以成本效益为基础，寻找、发展和留住高质量的推荐资源具有挑战性，因为从事数字客户获取的科技公司、网站和搜索引擎之间的网络流量竞争，以及与传统媒体公司的竞争，已经导致并可能继续导致网络流量成本的显著增加，利润率下降和营业收入减少。

这个行业竞争激烈，我们预计这种竞争将在未来继续增加，无论是来自现有的还是提供竞争平台或科技的新竞争对手。我们基于多个因素来竞争，包括投资回报率、科技和客户服务。以成本效益为基础找到、培养和保留高质量的消费者推荐具有挑战性，因为技术公司之间为互联网流量而竞争，与网站、搜索引擎以及传统媒体公司竞争，导致并可能继续导致互联网流量成本的显著增加、利润率下降和营业收入的减少。此外，如果我们扩大服务范围或目标市场，我们可能会在越来越多的不同服务领域与更多的科技公司、网站、购买商和传统媒体公司竞争，这些竞争对手在专业知识、品牌认可和其他领域可能具有优势。具有品牌认可的互联网搜索公司拥有大量的直销人员和互联网流量，这提供了显著的竞争优势，并对消费者推荐或互联网流量的定价产生重大影响。其中一些公司可能提供或开发更多垂直定位的产品，将消费者与产品和服务相匹配，或将推荐与购买者相匹配，从而与我们直接竞争。在线营销的整合趋势也可能影响互联网流量库存的定价和可用性。我们当前和潜在的许多竞争对手也具有其他竞争优势，例如更长的运营历史、更大的品牌认可度、更大或更多样化的客户基础、更广泛地获取互联网流量的能力，以及更大的财务、技术和市场营销资源。因此，我们可能无法成功竞争。

我们的业务取决于我们维护和改进发送营销邮件和运营网站所需的技术制造行业，如果电子邮件网络制造行业或网站出现重大服务中断，可能导致消费者流失，进而损害我们的业务、品牌、运营结果和财务状况。

我们的品牌、声誉和吸引消费者和保险提供商的能力取决于我们的技术基础设施和内容传递的可靠性。我们使用电子邮件吸引消费者来到我们的市场。我们的系统可能没有充分设计好必要的可靠性和冗余性，以避免性能延迟或故障，这可能是长期且对我们的业务有害的。如果用户尝试访问我们的网站时无法访问，或者加载速度不如预期，用户可能不会将来经常或根本不会回访。这些系统的运营成本高昂且复杂，我们

我们的系统可能会遇到操作失误。这些系统的中断、延迟或故障，无论是由于地震、恶劣天气条件、其他自然灾害、停电、计算机病毒、网络安全攻击、实际闯入、恐怖主义、我们软件中的错误或其他原因，都可能会持续很长时间，并可能影响我们网站和应用程序的安全性或可用性，阻止消费者访问我们的服务。这样的中断还可能导致第三方访问我们的机密和专有信息，包括我们的知识产权或消费者信息。我们系统可靠性或安全性出现问题可能会损害我们的声誉，我们保护机密和专有信息的能力，导致我们的市场失去用户，或者导致额外的成本。如果我们不能成功维护或扩展我们的网络基础设施，或者我们的系统的可用性出现操作失误、长时间的中断或延迟，或者搜索引擎出现重大问题，我们可能会失去现有和潜在的消费者，这可能会损害我们的经营业绩和财务状况。

我们网站全面使用的通信、网络和计算机硬件都设在美国的亚马逊网络服务和谷歌云平台数据中心。尽管我们认为系统完全具备冗余性，但对于某些硬件可能存在例外情况。此外，我们并不拥有或控制这些设施的运营。我们的系统和操作容易受到火灾、洪水、停电、电信故障、恐怖袭击、战争行为、电子和物理侵入、计算机病毒、地震等事件的破坏或中断。这些事件的发生可能导致我们的系统和硬件受损，甚至可能导致系统故障。此外，在某些情况下，我们可能没有足够的保护或恢复计划。

我们的第三方网络托管提供商面临的问题可能会对我们市场的用户体验产生不利影响。如果我们的第三方网络托管提供商在没有充分通知的情况下关闭设施，我们的业务可能会受到不利影响。我们第三方网络托管提供商或者与他们签约的任何服务提供商遇到任何财务困难，包括破产，可能会对我们的业务产生不利影响，其性质和程度难以预测。如果我们的第三方网络托管提供商无法满足我们不断增长的容量需求，我们的业务可能会受到损害。

我们的网络运营出现任何错误、缺陷、中断或其他性能或可靠性问题可能会导致我们的市场访问中断，以及在安排新设施和服务方面造成延迟和额外费用，并可能损害我们的声誉、业务、运营结果和财务状况。尽管我们购买了业务中断保险，但它可能无法足够补偿我们因系统故障导致的潜在巨大损失，包括可能对我们业务未来增长造成的潜在损害。

我们依靠高技能人员的表现来运营我们的业务，如果我们无法留住、吸引、培养和激励胜任的员工，我们的业务和运营结果可能会受到影响。

我们认为我们的成功取决于我们的高管和员工的努力和才能。我们未来的成功取决于我们持续吸引、发展、激励和留住高素质和技能娴熟的员工的能力。优秀人才需求量大，我们可能会承担重大的吸引和留住他们的成本。有经验的技术专业人员对我们业务的成功至关重要，特别是那些具备人工智能专长或使用人工智能工具经验的员工。对他们的人才的竞争异常激烈，而留住这些人才可能很困难。任何高管或关键员工的离职都可能严重不利地影响我们执行业务计划和策略的能力，我们可能无法及时或根本无法找到合适的替代人选。我们的高管和其他员工都是随时可以终止与我们的雇佣关系的员工，他们对于我们的业务和行业的了解极难以替代。我们无法保证我们能够留住任何一位高级管理人员或其他关键员工的服务。如果我们不能成功吸引有资质的员工或留住和激励现有员工，我们的业务可能会受到严重不利影响。

我们的运营结果可能会受到影响，这取决于我们对每份保单佣金受限寿命价值的估计。

我们根据最新的估计受限寿命价值，或者受限LTV，来确认佣金收入。受限LTV受多种因素影响，其中包括但不限于运营商组合、保单持续期和付费保单的转化率。这些因素影响历史趋势和这些因素或历史趋势的变化将影响我们对未来期间受限LTV的估计，因此可能会对我们未来期间的营业收入和财务业绩产生不利影响。因此，我们在计算预期寿命周期价值时所做的假设变化或应用的限制变化，例如增加的取消率或降低的续订率，将损害我们的业务、营业结果、财务状况和前景。

此外，如果客户的取消率超出我们的预期，或续费率低于预期，即使我们已经承担并记录了销售保单的成本，我们也可能无法获得我们预计要获得的佣金收入。任何对取消率或续费率的不利影响可能导致我们收到佣金支付金额少于我们在确认佣金收入时估计的金额。在这种情况下，我们需要减少剩余的应收佣金余额，这将导致收益在冲销期间发生变化。

我们面临与我们所接受的信用卡和借记卡支付相关的许多风险。

我们接受信用卡和借记卡交易进行支付。对于信用卡和借记卡付款，我们支付互换和其他费用，这些费用可能会随时间增加。这些费用的增加可能需要我们提高收费标准，同时也会增加我们的营业费用，这可能会对我们的业务、财务状况和业绩产生不利影响。

目前，我们完全依赖一家第三方供应商提供付款处理服务，包括信用卡和借记卡支付处理，如果该供应商变得不愿意或无能力为我们提供这些服务，并且我们无法及时找到合适的替代品，将会对我们的业务造成中断。如果我们或我们的处理供应商无法维护授权和处理信用卡交易的合适系统，可能会导致一家或多家主要信用卡公司不再允许我们继续使用他们的支付产品。此外，如果这些系统无法正常运作，导致我们无法按时或根本无法向客户的信用卡收费，可能会对我们的业务、营业收入、运营业绩和财务状况造成损害。

我们还须遵守支付卡协会的营运规定、认证要求和电子资金转账规则，这些规则可能会变动或被重新解释，从而使我们难以符合。我们必须遵守支付卡行业的安全标准。不符合这些标准可能违反支付卡协会的营运规定、联邦和州法律法规以及我们与支付处理器的合同条款。任何未能完全遵守这些标准可能会使我们面临罚款、处罚、损害赔偿和民事法律责任，并可能导致我们丧失接受信用卡和借记卡支付的能力。此外，并不能保证这样的合规性能够防止我们的付款系统遭到非法或不当使用，或者信用卡和借记卡的相关数据被盗窃、丢失或滥用。

如果我们需要动用我们的信贷额度，债务可能会对我们的业务运营、财务状况和经营业绩产生不利影响。

我们在与Western Alliance Bank的循环信贷额度下有2500万美元可供借用，并且在未来我们可能超出循环信贷额度而产生债务。

在我们可循环授信贷款或其他方式下借款，加上我们的其他财务义务和合同承诺，可能会产生重大不利后果，包括：

另外，我们根据目前的循环信贷额度所负的任何债务将按照可变利率支付利息，这将使我们容易受到市场利率上涨的影响。如果市场利率大幅上涨，我们将不得不支付额外利息，这将减少用于其他业务需求的现金。我们打算利用现有的现金及现金等价物来满足未来的债务支付义务。根据我们与Western Alliance银行签订的修改贷款协议，如果我们未能按时支付或遵守指定的契约，或发生可能对我们的业务、运营、资产或财务状况产生重大不利影响的事件，则构成违约事件。如果发生违约事件并且贷款人加速偿还所有尚未偿还的债务，我们可能需要寻求额外融资，但可能无法按可接受的条件及时获得或根本无法获得。在这种情况下，我们可能无法进行加速付款，贷款人可能会寻求强制执行担保债务抵押财产的权益，其中包括我们几乎所有的资产。此外，在我们现有债务工具的契约下，我们的资产抵押物

关于我们的知识产权的抵押品和负债无限限制了我们获得额外债务融资的能力，或完全无法获得。这些事件中的任何一个都可能对我们的经营业绩或财务状况产生重大不利影响。

与法律法规相关的风险

在过去和将来，监管环境的负面变化，包括涉及保险行业、电话营销限制和数据隐私要求，可能对我们的营业收入、业务和增长产生重大不利影响。

我们受到保险行业监管。

美国的保险行业受到严格监管。保险监管框架涵盖了许多内容，包括：向公司和代理人颁发经营特定业务活动的许可证；以及监管交易、营销、补偿和索赔实践。遵守这些法规的成本或任何不合规可能会对我们和合作伙伴造成实质成本，并可能使我们面临索赔、政府执法行动、民事和刑事责任或其他补救措施，包括暂停业务运营，这可能对我们或他们的业务、营销实践和预算产生负面影响，并可能对我们的业务、财务状况、运营结果、现金流和前景产生重大和不利影响。

除了保险监管框架外，我们和我们的第三方发布商还受到许多其他法律和要求的约束，包括联邦、州和地方的商业电子邮件、电话营销、搜索引擎、互联网跟踪技术、直接营销、数据隐私和安全、定价、抽奖、促销、知识产权所有权和侵权、商业秘密、出口加密技术、可接受的内容和商品质量、税收等方面的法律和法规。我们的每个客户垂直行业也受到各种法律和法规的约束，并且我们代表客户进行的营销活动受到监管。其中许多法律和法规经常变化，并且可能存在不同的解释和强调，未来政府监管的程度和演变不确定。因此，使我们的业务符合或使我们的业务符合新的法律和法规可能是昂贵的，可能会影响我们的营业收入并损害我们的财务结果。

我们受到有关数据隐私和安防-半导体的监管。

我们相信在数据隐私和安防-半导体领域，加强监管可能会继续发生，适用于个人信息的征求、收集、保留、删除、分享、使用和其他处理的法律和法规。在美国联邦层面，我们受联邦贸易委员会授权颁布的法律和法规约束，该委员会监管不公平或欺诈行为（包括关于数据隐私和安防-半导体的方面）。

我们现在或将来可能受到包括但不限于2018年加州消费者隐私法（由2020年加州隐私权法修正）在内的州级数据隐私法的约束，统称为CCPA。 CCPA要求覆盖的业务在其他事项之外，向加州居民提供有关其数据收集、使用、共享和处理惯例的披露，并在有限的业务例外情况下，CCPA赋予这些个人各种关于其个人信息的权利，包括请求删除其收集的个人信息以及选择退出某些个人信息出售和共享惯例。 许多其他州已经颁布了或正在考虑颁布广泛的数据隐私法。此外，美国50个州的法律要求企业在某些情况下向因数据泄露而受到影响的消费者提供通知。

外国的法律和法规，如英国的个人数据保护总条例（或英国GDPR），也可能适用于我们在北爱尔兰的业务和员工。英国GDPR包括一系列的合规义务和违规处罚，对违规行为的处罚是相当严重的。

此外，在数据隐私和安全方面，我们现在和将来可能会受到各种其他义务的约束，包括行业标准、外部和内部政策、合同和其他义务，以及其他潜在的法律法规，包括与网络安全和人工智能在产品或服务中的使用有关的联邦和州监管机构的法律法规，以及采用网络安全和人工智能行业指导原则，如美国保险委员会 (NAIC)。现有和新的数据隐私和安全法律法规可能会影响我们存储、使用、分享和处理个人信息的能力，并根据适用法律法规进行操作。遵守新的或现有法规所需的成本可能对我们的业务造成重大成本，从而可能对我们的业务、财务状况或经营结果产生重大不利影响。

我们受到关于电话营销和机器人短信营销活动的监管。

在我们的电话营销活动中，以为我们的客户生成流量，我们将受到各州和联邦法律的约束，这些法律规范电话营销通信（包括短信或文本消息），包括TCPA法案，该法案要求某些类型的电话营销呼叫必须事先获得书面同意。我们努力遵守TCPA法案，并未对流量转化率产生实质影响。然而，根据未来的流量和产品组合，这可能对我们的营业收入和盈利能力产生重大影响，包括增加我们和我们客户对执法行动和诉讼的曝露。TCPA法规导致针对营销公司涉嫌违反TCPA的个人和集体诉讼数量增加。TCPA违规可能导致联邦通信委员会（FCC）处以的重大罚款，包括私人诉讼或州政府处以的每项违规高达1500美元的罚款。此外，我们收到提供电话号码的用户查询，并且大量营业收入来自我们内部呼叫中心以及在某些情况下来自第三方出版商的呼叫中心。我们还从第三方出版商那里购买一部分查询数据，包括我们的验证合作伙伴网络，无法保证这些第三方将遵守适用的法律法规。我们或依赖的第三方出版商没有遵守电话营销、电子邮件营销和其他绩效营销活动的适用法律法规，或未能成功实施适当的过程和程序来应对现行法律法规和变化的监管要求，可能导致法律和金钱责任、重大罚款和处罚，或损害我们在市场上的声誉，这其中任何一种情况都可能对我们的业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响。此外，我们的客户可能根据他们自己对TCPA的体验做出业务决策，而不考虑我们的产品以及我们为遵守新法规所实施的变化。这些决策可能对我们的营业收入或盈利能力产生负面影响。

对我们、我们的媒体来源、第三方出版商或客户适用的法规或监管环境的变化也可能对我们的业务产生重大不利影响。例如，2024年1月26日，美国联邦通信委员会发布了进一步推进其所称的“多管齐下应对无效和非法电话”的规定。新规定涉及所谓的“机器发短信”，其中包括对“红旗”号码的短信阻断要求、对短信进行“不要拨打”规定，以及鼓励移动运营商以“自愿选择”方式提供电子邮件至短信的传递。新规定还通过要求对使用自动电话拨号系统或预先录制/人工语音消息向无线或住宅号码进行的呼叫或短信实行的TCPA禁止条款脱离所称的“引导生成器漏洞”，要求实行“一对一同意”。根据新规定，必须从消费者处获得单独同意，以便每个销售者就受到无线或住宅号码禁止的呼叫或发送的短信获得同意。作为采纳了新引导生成器条款的一部分，委员会还进一步收紧了对所有的电销呼叫和短信发给无线或住宅号码的同意要求。新规定可能对我们的媒体来源和客户产生重大不利影响，导致成本增加、技术合规挑战增加和额外法律风险，包括与合规相关的潜在责任或索赔。由于拟议规则可能导致媒体来源或客户减少参与在线广告，这可能对我们的业务、运营结果和财务状况产生重大不利影响，因为这可能会减少对我们的合格咨询的可用性。此外，美国联邦通信委员会的新规定以及将来的其他法律变化可能增加我们的合规成本，如果我们或我们的媒体来源或客户未能遵守这些法律，可能使我们承担重大责任。

我们受到电子邮件营销活动的管理规定。

在与我们的电子邮件广告活动相关的过程中，我们受到了各种州和联邦法律的约束，以规范商业电子邮件通信，包括联邦CAN-SPAm法案。如果我们或我们的第三方发布商未能遵守这些法律或法规的任何规定，我们可能会受到监管调查、执法行动和诉讼的影响，以及就我们的客户而言的补偿义务。任何此类监管行动或诉讼的负面结果，包括金钱处罚或损害赔偿，可能对我们的财务状况、经营业绩和声誉产生重大不利影响。

我们可能面临诉讼、审计或调查，可能导致财务责任、罚款和处罚、对我们业务的限制或声誉受损。

我们、我们的第三方发布商、我们的客户或依赖我们处理个人信息的第三方服务提供商的违法或被指控违法行为，或任何此类义务，可能导致执法行动、诉讼、损害赔偿、罚款、刑事起诉、不利宣发及对我们业务运营能力的限制，其中任何一个都可能对我们的业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响。此外，新的法律或法规（包括其修正案或对适用于我们或我们的客户的现行法律或法规执行方式的更改）可能会影响我们或我们的客户的活动或策略，并因此导致他们与我们的业务水平降低或以其他方式影响我们的业务。我们还可能会成为联邦和州政府机构、监管机构、总检察长及其他政府或监管机构进行审计、询问、调查、违规索赔或诉讼的对象，其中任何一方都可能声称违反法律和法规要求。对于我们处置的资产或业务，我们保留与我们封闭前行为或遗漏、合同或其他相关的某些责任或义务。如果存在任何审计、询问、调查，

如果我们面临来自联邦和州政府机构、监管机构、总检察长和其他政府或监管机构的不合规指控和诉讼，这对我们来说是不利的，我们可能需要支付货币罚款或处以罚款，或对我们的业务进行限制，这可能对我们的业务、财务状况、经营成果和现金流产生重大不利影响。

与我们的知识产权有关的风险

我们可能无法充分保护我们的知识产权。

我们的业务依赖于我们的知识产权，其保护对我们业务的成功至关重要。我们依靠商标、商业秘密和版权法以及合同限制来保护我们的知识产权。此外，我们通过要求员工和顾问签订保密和发明转让协议，以及要求第三方签订保密协议来试图保护我们的知识产权、技术和机密信息，视情况而定。尽管我们努力保护专有权利，未经授权的第三方可能会试图复制我们网站的特征、软件和功能，或获取并使用我们认为是专有的信息。

我们可能无法发现或判断任何未经授权使用、侵权或侵犯我们的知识产权或专有权的程度。第三方也可能采取行动，减损我们专有权或声誉的价值。保护我们的知识产权可能需要大量的财务和管理资源支出。未来可能需要诉讼来执行我们的知识产权、保护我们的商业秘密、判断他人专有权的有效性和范围或者应对侵权或无效性的索赔。这种诉讼可能耗资巨大，耗时费力且分散管理精力，可能导致资源分散、知识产权部分受损或丧失，并可能对我们的业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响。此外，我们努力执行知识产权的行动可能会遭遇对我们知识产权的有效性和可执行性提出的抗辩、反诉和反诉夹击，或者可能不足以保护我们的知识产权。如果我们无法执行我们的权利或者未能发现对我们知识产权的未经授权使用，我们将无法保护我们的知识产权。尽管我们采取预防措施，但未经授权的第三方可能利用我们视为专有的信息来开发与我们竞争的产品。我们也无法确定其他人是否会独立开发或以其他方式获得等值或更优越的技术或其他知识产权，这可能会严重影响我们的业务、财务状况和运营结果。

竞争对手可能采用与我们类似的服务名称，从而损害我们建立品牌认知度的能力，并可能导致用户混淆。此外，可能会有其他注册商标所有人或商标主张潜在的商业名称或商标侵权索赔，这些商标包含“EverQuote”一词的变体。我们目前持有“everquote.com”互联网域名以及各种其他相关域名。美国对域名的监管是可能会发生变化的。监管机构可能建立额外的顶级域名，任命额外的域名注册商，或修改持有域名的要求。因此，我们可能无法获取或维护使用EverQuote名称的所有域名。

我们目前仅在美国实现营业收入。在我们决定扩大国际业务的范围时，我们将面临额外风险，包括与知识产权及保护相关的不同、不确定或更严格的法律。

我们将来可能会面临知识产权纠纷，这些诉讼费用高昂，可能会损害我们的业务和运营业绩。

我们时不时地面临并可能继续面临侵犯第三方商标、版权、专利和其他知识产权的指控或索赔，包括来自我们的竞争对手或非实施主体。无论这些索赔的价值如何，都可能导致诉讼或其他诉讼程序，并可能要求我们投入大量财务资源和注意力，打扰我们的管理层和其他人员原本应集中于业务运营，导致禁令阻止我们使用重要的知识产权，或要求我们向第三方支付赔偿。专利和其他知识产权诉讼可能会漫长而昂贵，并且结果难以预测，可能会产生巨额和解费用，或要求我们停止提供某些功能，购买许可证或修改我们的产品和功能，同时开发非侵权替代品，但这些许可证可能无法以我们接受的条件获得，甚至根本无法获得，这将要求我们开发替代知识产权。

即使这些事项不会引起诉讼或在我们的有利情况下解决或无需进行大额现金解决，这些事项以及诉讼或解决这些事项所需的时间和资源都可能对我们的业务、运营结果和声誉造成伤害。

随着我们业务的扩张，我们可能会越来越频繁、范围更大地受到知识产权索赔的影响。我们还可能有义务对被指控侵犯第三方知识产权的附属公司或其他合作伙伴进行赔偿，这可能会增加我们在捍卫此类索赔以及我们的损害方面的成本。例如，我们与保险提供商和其他合作伙伴的许多协议要求我们对这些实体进行赔偿，以防第三方知识产权侵权索赔。此外，这些保险提供商和合作伙伴可能会因禁令或其他原因终止与我们的关系。这些结果的发生可能会损害我们的品牌或对我们的业务、财务状况和运营结果造成重大不利影响。

与员工和其他人签署保密协议可能无法充分防止交易秘密和其他专有信息的披露。

为了保护我们的技术和流程，我们在某种程度上依赖于与员工、独立承包商和其他顾问之间的保密协议。然而，这些协议可能无法有效阻止机密信息的泄露，包括商业机密，并且在机密信息未经授权披露的情况下可能无法提供充分的补救措施。此外，其他人可能会独立发现我们的商业机密和专有信息，在这种情况下，我们可能无法对这些人主张我们的商业机密权益。如果我们的员工、承包商或其他与我们做业务的第三方在工作中使用其他人拥有的知识产权，可能会引发与相关或衍生的技术知识和发明的权利争议。丧失机密信息或知识产权，包括商业机密保护，可能会使第三方更容易与我们的产品竞争。此外，知识产权法律的任何变化或意外解释可能会影响我们强制执行商业机密和知识产权的能力。为了强制执行和判断我们的专有权利的范围，可能需要付出昂贵且耗时的诉讼成本，未能获得或保持商业机密或其他专有信息的保护可能会损害我们的业务、运营业绩、声誉和竞争地位。

我们使用“开源”软件可能会对我们保护专有软件的能力产生不利影响，并可能使我们面临可能的诉讼。

在我们的软件开发业务中，我们使用开源软件。 有时，使用开源软件的公司会面临挑战开源软件使用或遵守开源许可条款的索赔。 我们可能会被声称拥有我们认为是开源软件的人或声称未遵守开源许可条款的人起诉。 一些开源许可证要求分发包含开源软件的软件的用户公开全部或部分此类软件，在某些情况下，这可能包括用户宝贵的专有代码。 虽然我们会监控我们对开源软件的使用，并尽力确保没有以可能要求我们披露我们的专有源代码或以其他方式违反开源协议条款的方式使用，但这样的使用可能会在无意中发生，部分原因是开源许可条款常常不明确。 要求披露我们的专有源代码或支付违约损害赔偿可能会对我们的业务、运营结果或财务状况造成损害，并有可能帮助我们的竞争对手开发与我们类似或更好的服务。

税务机关可能主张我们应该或未来应该收取销售、使用、增值税或类似税款，我们可能面临过去或未来销售相关的责任，这可能对我们的经营业绩产生不利影响。

我们在销售的管辖区域不收取销售税、使用税、增值税或类似税款，我们认为这些税款不适用，要么是因为我们与该州的联系不够以致州政府无法征收这些税款，要么是因为我们的产品和服务不属于这些税款的征税范围。销售税、使用税、增值税和类似税款的法律和税率在不同的管辖区域有很大差异。我们在某些不收取此类税款的管辖区域可能会声称这些税款适用，这可能导致向我们或我们的最终客户征收税款、罚款和利息，以弥补过去的金额，而我们可能需要在未来收取此类税款。如果我们无法从我们的最终客户那里成功收取此类税款，我们可能会承担这些费用。此类税款、罚款和利息，或未来的要求可能会对我们的营业成果产生不利影响。例如，在2019年，我们收到了某个州税务评估办公室的代表的联系，要求进行未收取的销售税的支付。尽管该州税务评估办公室已经完成了其审核期间的审核，并得出结论认为没有应纳税款，但不能确保我们将来在税务立场上会取得胜诉。

与我们的A类普通股相关的风险

我们的A类普通股票可能不会保持活跃的交易市场。

2023年，我们的A类普通股在纳斯达克全球市场的平均交易量为381,450股，截至2024年1月31日，我们的市值为$43230万美元。鉴于交易量和市值有限，存在股票的活跃交易市场可能无法持续的风险，这可能对我们的A类普通股市场价格施加下行压力，并影响股东以有吸引力的价格、在希望的时间或根本无法出售他们的股票的能力。

我们的A类普通股市场价格一直较为波动，并且可能继续波动，这可能导致投资者遭受重大损失，并使我们面临证券集体诉讼。

我们的A类普通股市场价格已经并且可能继续受到重大波动的影响。例如，我们的A类普通股在2018年6月28日，我们在纳斯达克全球货币市场上首次交易的日期至2023年12月31日期间，交易在每股63.44美元的高价和每股4.05美元的低价区间内。可能导致我们的A类普通股市场价格波动的一些因素包括：

此外，股票市场总体和科技公司的股票特别经历过并可能在将来经历非常价格和成交量波动，其中包括市场参与者的行动或我们无法控制的其他行动。这种价格和成交量的波动可能会对我们普通股的市场价格产生不利影响，原因与我们的业务或经营结果无关。

在过去，公司证券市场价格波动后，通常会发生证券集体诉讼。例如，我们曾面临一起类动诉讼，指控我们在IPO方面违反联邦证券法。由于我们股价过去和潜在未来的波动，我们可能成为未来证券诉讼的目标。证券诉讼可能导致巨额成本，并转移管理注意力和资源，偏离我们的业务。

我们的普通股双重股权结构集中了持有我们B类普通股的股东的投票控制权，这将限制或阻止其他股东对公司事务的影响，包括董事选举、组织文件修正、所有或实质性所有资产的出售，或其他需要股东批准的重大公司交易。

我们的B类普通股每股有10票，我们的A类普通股每股有1票。截至2024年1月31日，我们的董事、高管和持有我们普通股超过10%的股东，以及他们各自的关联方，合计持有我们资本股的投票权约占72%; 而Link Ventures，直接或通过一项投票协议，连同Cogo Labs，截至该日期合计持有我们资本股约71%的表决权。由于我们的B类和A类普通股之间的10比1的投票比率，我们的B类普通股持有人将继续控制我们普通股的综合表决权的大部分，并因此能够控制提交给我们股东批准的所有事项。这种表决权集中将在可预见的未来限制或阻止您对公司事务的影响，包括董事的选举，我们组织文件的修正，以及任何需要股东批准的合并、合并、出售全部或基本全部资产，或其他重大公司交易。这也可能会阻止或阻止您可能认为符合您最佳利益的对我们资本股的非索取收购提案或要约。此外，像富时罗素和标普道琼斯这样的主要股票指数提供商在其指数中排除无表决权证券或拥有不平等表决权的公司的证券。被排除在股票指数之外可能会使一些基金经理更难或不可能购买我们的A类普通股，特别是在指数跟踪型互惠基金和交易所交易基金的情况下，这可能会对A类普通股的交易流动性和市场价格产生不利影响。

未来持有B类普通股进行的转让通常会导致这些股份转换为A类普通股，但受到有限例外的限制，如某些转让给信托和个人养老账户。此外，所有B类普通股将在持有B类普通股的表决权优势下作出的多数人选举时被要求转换为A类普通股。将B类普通股转换为A类普通股会随时间的推移增加那些保留股份的B类普通股持有人的相对表决权。

我们作为一家“受控公司”，可能会使我们的A类普通股对一些投资者不太有吸引力，或者对我们的股票价格造成其他不利影响。

我们超过50%的表决权由与Link Ventures有关的实体持有。因此，根据纳斯达克证券交易所的规定，我们是一家"受控公司"。根据这些规定，如果一家公司超过50%的表决权由个人、团体或其他公司持有，那么它将被视为"受控公司"，并因此豁免于某些公司治理要求，包括要求：

我们已经利用了一些这些豁免权利，并且只要我们符合“受控公司”的资格，我们将保留利用这些豁免权利的选项。例如，我们没有提名委员会，董事候选人可能不会由符合提名委员会资格或由独立董事中占大多数的独立董事选中或推荐供董事会选定，而我们的薪酬委员会不仅由独立董事组成。因此，如果Link Ventures的利益与其他股东的利益不同，其他股东可能没有像受纳斯达克证券交易所所有公司的股东一样获得相同的保护。我们作为受控公司的地位可能会使我们的A类普通股对某些投资者不太具吸引力，或者以某种方式损害我们的股价。

我们的大部分未偿还股份可能会在不久的将来出售到公开市场，即使我们的业务做得很好，这也可能会导致我们A类普通股的市场价格大幅下跌。

我们可以在任何时候在公开市场卖出大量的A类普通股，以筹集额外资本或进行其他公司用途，而无需股东批准。此外，董事会可以指定并出售一类优先股，其对A类普通股在分红或其他分配方面具有优先权。我们正在与同时提交这份年度10-k报告的美国证券交易委员会（SEC）一起提交一份S-3表格的全面上市声明，当被宣布生效时，将注册出售最高1亿5000万美元的我们的普通股、优先股、债务证券、认股权、权利或单位的任何组合，并由我们自行确定其价格和条款。根据我们的全面上市声明的任何销售行为，或大量股份持有人打算出售股份的市场认知，可能会降低我们A类普通股的市场价格。

除了我们杰出的A类普通股外，截至2024年1月31日，我们的A类普通股中有1,896,102股受到期权的限制，390,748股A类普通股或B类普通股受到期权的限制，2,060,934股A类普通股受限制的股票单位奖项（RSUs），以及额外的1,816,303股A类普通股专门用于在我们的股权激励计划下未来发行。因为我们已经在S-8表格的注册声明书中注册了17,578,382股A类普通股和B类普通股，这些股票可根据我们的股权激励计划发行，而我们发行的这些股份可以在发行时在公开市场自由出售，但受到144条规定对我们关联方的限制。

此外，截至2024年1月31日，持有我们的A类普通股和B类普通股的股东有权利（在特定条件下）要求我们提交注册声明，以覆盖他们的股份，或者将他们的股份包含在我们为自己或其他股东提交的注册声明中。一旦注册，这些股份将能够在公开市场中自由出售。

我们修订的公司章程和修订的公司规约以及特拉华州法律中的反收购条款可能会阻止、延迟或阻止我们公司控制权的变更或管理层的变更，从而压低我们的A类普通股交易价格。.

我们的修订后的公司章程、修订后的公司章程和特拉华州法律中包含的条款可能会阻止、延迟或阻止股东可能认为有利的合并、收购或其他控制权变更，包括您可能因转让我们的A类普通股而获得溢价的交易。这些条款还可能阻止或延迟股东试图替换或撤换我们的管理层或董事会。我们的公司治理文件包括以下规定：

作为特拉华州的一家公司，我们也受到特拉华州法律的约束，包括《特拉华州一般公司法》第203条的规定，该法规限制持有超过我们已发行股票表决权总数15%的股东与我们进行某些业务组合，除非感兴趣的股东经董事会批准获得此地位或者业务组合按照规定的方式获得批准。我们重述的公司章程或修订的公司条例或特拉华州法律的任何规定都可能延迟或阻止控制权的转变，这可能限制股东得到我们A类普通股的股票溢价的机会，并且也可能影响一些投资者愿意支付的我们A类普通股的价格。

上述规定的存在和反收购措施可能会限制投资者在将来对我们的A类普通股的股价愿意支付的价格。它们还可能阻止我们公司的潜在收购者，从而降低您在收购中获得A类普通股溢价的可能性。

我们的修正证书规定，特拉华州州立法院是我们和股东之间几乎所有争议的唯一和专属法院。我们的修正证书进一步规定，美利坚合众国联邦地方法院是解决任何声称依据证券法产生诉因的投诉的唯一和专属法院。这些选择论坛条款可能会限制股东获取与我们、我们的董事、高管或员工之间争议的有利司法论坛的能力。

我们的修订公司章程规定，特拉华州司法厅（或者，如果特拉华州司法厅无法行使管辖权，特拉华州区联邦地区法院）应当在法律允许的最大范围内成为我们公司以下诉讼的独家管辖地：（1）任何代表我们公司提起的派生诉讼或程序，（2）任何主张董事、高级职员或其他雇员或股东对我们或我们的股东有违反信托责任的索偿的诉讼，（3）任何主张基于特拉华州普通公司法的任何规定引起的诉讼或特拉华州普通公司法将该诉讼交给司法厅的诉讼，或（4）任何主张受内部事务原则调控的诉讼。我们的修订公司章程进一步规定，除非我们以书面方式同意选择替代管辖地，美利坚合众国联邦地区法院应当在法律允许的最大范围内成为任何基于1933年证券法或修订案的诉讼根据的投诉的唯一管辖地。在Salzberg v. Sciabacucchi, No. 346, 2019 (Del. Mar. 18, 2020) 判决中，特拉华州最高法院撤销了特拉华州司法厅的判决，认为此类联邦管辖地选择的规定在特拉华州法律下是“面上有效”，虽然尚不确定其他州的法院是否会执行这些规定，我们可能会因为诉讼费用的增加而面临额外的诉讼费用。尽管一些法院持不同意见，至少有一个联邦巡回上诉法院已经裁定根据《交易所法案》第14(a)条下的索赔而要求所有派生诉讼都提交到特拉华州州法院的章程条款是可执行的。这些管辖选择规定可能会限制股东在对我们或我们的董事、高级职员或其他雇员进行争议时选择有利的司法论坛来提起诉讼的能力，这可能会减少对我们和我们的董事、高级职员或其他雇员的诉讼。或者，如果法院认为我们的公司章程中的管辖选择规定不适用或不可执行，或者如果法院认为我们

在处理此类行动时，我们可能会因解决其他司法管辖区的行动而产生额外成本，这可能会严重影响我们的业务、财务状况和运营结果。

ITEm 十亿。未解决员工评论

无。

项目1C网络安全概念。

识别和评估网络安全风险已整合到我们的整体企业风险管理系统和流程中。通过多方面的方法，包括第三方评估、内部IT审计、IT安全、治理以及风险和合规审查，来识别和解决与我们的业务、技术运营、隐私和合规问题相关的网络安全风险。为了应对网络安全事件的防御、检测和响应，我们还进行以下操作：对系统、应用程序和适用的数据政策进行隐私和网络安全审查；使用外部第三方工具和技术进行渗透测试；进行员工培训；监控与数据保护和信息安全相关的法律法规的变化；并实施适当的改变。我们已经实施了由信息安全、工程、合规和法律团队负责监督的事件响应和违规管理流程，涉及网络安全事项。我们会评估、评级和优先响应和纠正安全威胁。我们还会调查潜在的数据安全事件，以确定操作和业务影响、适用的法律法规或合同数据隐私要求（包括国家数据泄露通知法），以及重要性。我们进行桌面演练来模拟对网络安全事件的响应，并与技术和业务干系人合作，形成检测、缓解和纠正策略。我们还保持了对第三方安全程序的监控，以识别、评估、缓解和纠正第三方风险；但是，我们依赖于我们使用的第三方来实施与其风险相适应的安全计划，在所有情况下都不能保证其努力会取得成功。

我们的系统定期遭受有意导致服务和运营中断和延迟以及个人信息（第三方、员工和会员）和其他数据、机密信息或知识产权的丢失、滥用或盗窃的攻击。然而，到目前为止，这些事件对我们的服务、系统或业务还没有实质性的影响。我们的服务或访问我们的系统的重大中断可能会导致保险提供商客户、第三方出版商、其他服务提供商或消费者转介的损失，并对我们的业务和运营结果产生不利影响。此外，我们的系统或第三方的系统被渗透，或者个人信息被侵占或滥用，可能使我们面临业务、监管、诉讼和声誉风险，这可能对我们的业务、财务状况和经营结果产生负面影响。请参见“风险因素 - 我们的业务可能因计算机系统或我们的第三方服务提供商涉及网络安全漏洞或其他攻击而受到实质和不利的影响”。

首席信息官（CIO）领导我们的信息安全组织，负责监督everquote 的信息安全计划。 我们的首席信息官拥有30多年的行业经验，负责管理风险或就网络安全事宜提供建议。支持我们信息安全计划的团队成员具备相关的教育和行业经验，包括在大型科技公司担任类似职务。这些团队向高级管理层和其他相关团队定期提交有关各种网络安全威胁、评估和发现的报告。

董事会直接通过审计委员会监督我们的企业风险管理流程。董事会的审计委员会监督我们的网络安全风险，并定期接收我们的首席信息官关于各种网络安全事项的报告，包括风险评估、缓解策略、新兴风险领域、事件和行业趋势以及其他重要领域。

物品 2. P属性

我们的首席执行办公室位于马萨诸塞州剑桥市，我们按照一份在2024年9月到期的租约租用了大约32,000平方英尺的空间，其中的一部分已被转租。我们还根据一份在2025年4月到期的租约，在德克萨斯州奥斯汀租用了大约10,000平方英尺的办公空间。我们认为我们目前的设施足以满足我们的即时需求。

第3条。立法AL程序

关于法律诉讼的信息和该项内容已包括在本年度10-K表格中所含的已审计合并财务报表注释第13项中，该注释已通过引用纳入此处。

第4项目. 矿山安全 披露

不适用。

面值T II

第5项 R的市场注册人普通股权，相关股东事项和发行者购买股权证券

关于我们普通股交易的某些信息

我们的A类普通股在纳斯达克全球交易市场上以“EVER”标的进行交易，自2018年6月28日起上市交易。在此之前，我们的A类普通股没有公开市场。我们的B类普通股没有在任何股票交易所上市或交易。

普通股的股东

截至2024年1月31日，我们的A类普通股大约有12位股东记录持有，B类普通股有3位股东记录持有。这些数量不包括以“代名人”或“街头”名义持有股份的股东。

未注册权益证券的最近销售

在截至2023年12月31日的年度内，我们没有出售或发行任何股权证券，也没有授予期权，而这些股权证券未在《证券法案》登记，也未在10-Q表格的季度报告或8-k表格的现行报告中之前报告过。

发行人购买股权证券

我们在2023年10月1日至2023年12月31日期间未购买任何注册股权证券。

股息

我们从未宣布或支付现金股息。我们预计将保留未来所有的盈利用于业务运营，不预计在可预见的未来宣布或支付任何现金股息。如果有的话，任何未来宣布和支付现金股息的决定将由我们的董事会自行决定，并依赖于多种因素，包括适用法律，我们的财务状况，经营业绩，合同限制，资本需求，业务前景，一般业务或金融市场状况以及其他董事会认为相关的因素。此外，我们的循环信贷设施中包含一些可能限制我们支付现金股息的条款。

股票表现图

以下的性能图表不得视为《交易法》第18条的“归档”或作为《证券法》或《交易法》下的任何文件的参考，除非在该文件中明确提及。

以下是从2018年12月31日到2023年12月31日的五年期间，比较以投资$100（假设所有分红都再投资）分别在（1）我们的A类普通股、（2）纳斯达克综合指数上市的所有公司和（3）研发集团（Research Development Group，RDG）互联网综合指数上的累计股东回报的折线图。所示期间的回报不应被视为未来股票价格或股东回报的指示。

第 6 项。 回复服务

项目7. 管理层讨论和分析财务状况和运营结果 财务状况和运营结果的管理层讨论和分析

我们的财务状况和经营业绩的以下讨论和分析应与本年度报告第二部分第8项中出现的合并财务报表和相关附注一起阅读。本讨论和分析中或在本年度报告第10-k部分的其他地方提到的一些信息，包括关于我们业务计划和策略的信息，均包含涉及风险和不确定性的前瞻性陈述。由于许多因素的影响，包括本年度报告第10-k部分的“风险因素”部分中提到的因素，我们的实际结果可能会与以下讨论和分析中包含的前瞻性陈述所描述的结果有实质性差异，或者被隐含。

概述

我们运营一个领先的保险购物在线市场，连接消费者和保险提供商客户，包括承运人和代理商。我们的愿景是通过使用数据、技术和知识渊博的顾问，使保险更简单、更实惠和更个性化，成为最大的保险政策在线来源。我们由我们专有的数据和技术平台提供结果驱动的市场，正在改善保险提供商吸引和与寻找保险的消费者联系的方式。

我们经营一个市场，将保险提供商与大量高意向的、经过验证的消费者转介进行连接，以满足保险公司的特定承保和盈利要求。我们的市场透明度以及我们提供的营销管理工具旨在使保险公司和第三方代理商能够轻松评估他们在我们平台上的市场支出的性能，并管理自己的投资回报。我们为消费者提供一个全面的保险购物体验的起点，消费者可以根据自己的偏好通过多个渠道与保险公司进行交流。我们的市场使消费者可以选择访问保险提供商的网站购买保单，或者通过电话与承保人或代理人进行交流，或者提交他们的数据给保险提供商以获得报价。我们的服务对消费者是免费的，我们的收入来自将消费者咨询作为转介销售给保险提供商，以及直接从我们的直销保险代理商销售保单中获得佣金。

自2011年以来，我们的核心使命一直是让保险更加简单和个性化，为消费者和保险提供商节省时间和金钱。我们致力于打造美国最大、最值得信赖的在线保险市场。在追求这一目标的过程中，我们始终通过颠覆式的数据驱动方法进行创新。我们创新历史的亮点包括：

2023年6月，我们决定退出健康保险领域，该领域需要大量资本投资和规模以在日益不可预测的监管环境中有效竞争，以增加对核心领域的关注，并实施了一项降低成本计划，或称降低计划，以提高营业效率。降低计划包括裁减175名员工，约占我们员工总数的28%。预计这些裁减将导致非市场营业费用上的成本节约超过15%，比降低计划之前的时期。截至2023年12月31日止年度，我们因员工削减而发生了400万美元的补偿费用，包括员工离职费用的现金支出270万美元，其中210万美元于2023年12月31日前支付，并对某些股权奖励进行了130万美元的非现金费用。截至2023年12月31日止年度，我们记录了20万美元的信用额，用于与未支付的估计离职费用相关的重组和其他费用。

于2023年8月1日，我们出售了我们的前子公司Eversurance LLC的所有已发行和未发行的会员权益，以1320万美元的现金对价出售给MyPlanAdvocate Insurance Solutions Inc。在出售时，Eversurance LLC没有雇员。出售的资产包括未来7年预期收回的3080万美元的佣金应收款项，100万美元的无形资产净值和40万美元的其他净资产，其中包括我们位于印第安纳州埃文斯维尔的办公室租赁。我们在出售过程中产生了400万美元的交易成本。因此，截至2023年12月31日的年度中，我们确认了1940万美元的出售损失。截至2023年12月31日的年度中，我们还因与两个第三方签订了子租赁协议，并将办公空间的一部分出租给他们，而对我们在马萨诸塞州剑桥办公室租赁的使用权资产进行了40万美元的减值。我们将我们退出医疗保险板块和减员计划称为我们最近的重组，该重组在2023年9月30日完成。

截至2023年12月31日，2022年和2021年，我们的总营业收入分别为2,879万元，4,041万元和4,185万元，较2022年至2023年和2021年至2022年同比下降了28.8％和3.4％。对于截至2023年12月31日、2022年和2021年的这些年度，我们的净损失分别为513万元，244万元和194万元，并且调整后的运营利润为50万元，590万元和1,460万元（对应的同期）。可参阅“—非依据美国通用会计准则或GAAP确定的财务衡量标准——非依据通用会计准则的财务措施”一节，了解我们对调整后的运营利润的使用及其与净利润（损失）之间的调整。

影响我们业绩的因素

我们相信我们的表现和未来的增长取决于一系列因素，这些因素为我们提供了重要的机遇，但也带来了一些风险和挑战，包括下面所述的因素和“风险因素”部分。

汽车保险行业风险

截至2023年12月31日，我们的营业收入中有79%来自于汽车保险提供商，我们的财务业绩依赖于汽车保险行业的表现。汽车保险行业由于索赔数量增加、通货膨胀和保费不足而出现了承保业绩恶化。这种承保业绩恶化使我们的保险承运人客户减少对新客户获取的支出，从而对我们的市场中对消费者转介的定价和需求产生了负面影响，这种影响在2022年和2023年持续存在。

此外，我们最大的两个保险承保商客户的总营业收入分别占我们2023年和2022年截至12月31日的营业收入的27%和32%。2023年1月，我们看到一个主要承保商客户的支出模式恢复到较高水平，但随后由于超出预期的索赔损失，他们在2023年第二季度开始减少了客户获取支出，并继续减少了到2023年余下时间的支出。汽车保险市场的状况仍然不稳定，虽然我们相信我们已经开始看到一些支出模式的改善，但进一步的成本膨胀、索赔严重度和频率增加以及保单保费不足可能会延长复苏时间。

扩大消费者流量

我们的成功在一定程度上取决于消费者流量的增长。我们通过扩展现有的广告渠道和增加新的渠道，如通过与经过验证的合作伙伴网络互动，历史上增加了我们市场的消费者流量。从长期来看，我们计划通过利用平台的功能和增长数据资产来增加消费者流量。但是，由于消费者流量相应的营业收入没有给我们的业务带来增量利润，我们已经减少了广告支出以应对消费者转介的需求降低，并且在未来还有进一步减少广告支出的能力。我们还增加了从我们经过验证的合作伙伴网络获取的报价请求数量。尽管我们计划继续增加我们从经过验证的合作伙伴网络获取的报价请求数量，但我们的盈利能力将受到我们获取大量报价请求的能力的影响，而这些请求的价格吸引人，并且代表了高意向的购物者，保险提供商将购买转介服务。

增加保险提供商的数量和他们在我们的市场中的支出

我们的成功还取决于我们保持和扩大我们的保险提供商网络的能力。在历史上，我们通常会在我们的平台上扩大保险提供商的数量和每个提供商的支出。最近，我们在汽车保险垂直领域的载业支出出现了下降，如上所述。

监管

我们的营业收入和收益可能会因联邦、州和行业法律法规的变化，或关于其执行的标准变化而出现波动。我们的业务可能会直接受到影响，因为我们运营网站，进行电话和电子邮件营销，并收集、存储、分享和使用消费者信息和其他数据。如果我们的客户因法规变化和执法活动调整业务，我们的业务也可能受到间接影响。例如，美国联邦贸易委员会最近在公开声明和执法行动中表示，在电话销售规则下关于同意要求的新立场，而美国联邦通信委员会已提议修改TCPA下的同意规则。尽管目前尚不清楚这些变化最终会如何实施或解释，但它们可能会影响保险报价请求市场，并可能要求我们及我们的第三方来源修改我们的营销实践和政策。此外，许多州已出台（其他州正在考虑）广泛的数据隐私法律，这可能会影响我们的业务。尽管目前尚不清楚这些新隐私法律可能如何修改或解释，但它们的影响可能会对我们的业务产生影响，并可能要求我们修改数据使用实践和政策，并承担与合规相关的成本和费用。

关键业务指标

我们定期审查一些指标，包括GAAP经营业绩和下面列出的关键指标，以评估我们的业务、衡量我们的表现、识别影响我们业务的趋势、制定财务预测并做出运营和战略决策。其中一些指标是非财务指标或者是财务指标，GAAP没有定义它们。

调整后的EBITDA

我们将调整后的EBITDA定义为净利润（亏损），在排除以下因素后进行调整：股票补偿费用，折旧及摊销费用，重组及其他费用，收购相关成本，一次性裁员费用，利息收入和所得税。调整后的EBITDA是我们在本年度10-k表格中呈现的非GAAP财务指标，用以补充我们按照GAAP呈现的财务信息。我们监控并呈现调整后的EBITDA，因为这是我们管理层和董事会用来理解和评估我们的运营表现，制定预算并制定业务管理的运营目标的关键指标。调整后的EBITDA不应单独考虑，也不应作为依据GAAP准则准备的度量标准的替代方案。应将调整后的EBITDA与按照GAAP准则呈现的其他运营和财务绩效指标一起考虑。另外，调整后的EBITDA可能不一定与其他公司展示的类似标称指标相媲美。有关该指标用途和局限性的进一步解释以及调整后的EBITDA与最直接可比的GAAP指标净利润的调节，请参见“-非GAAP财务指标”部分。

变量营销利润

我们定义变量营销边际, 或 VMm, 为收入, 如在我们公司的综合损益表中报告的, 减去广告费用 (作为我们公司综合损益表中报告的销售和营销费用的一部分)。我们使用VMm来衡量各个广告和消费者获取渠道的效率, 并做出交易决策以管理我们的广告回报。我们不将VMm用作盈利能力的衡量标准。

我们业绩的关键元素

营业收入

我们的营收主要来自作为引荐销售给保险提供者客户（包括运营商和代理商）以及间接经销商的消费者咨询，并提供每个引荐的消费者提交的引用请求数据，以简化引用过程并提高提供商的表现。我们在交付时认可来自于消费者的引荐营收。我们支持三种安全的消费者引荐格式：

我们还从保险公司支付给我们的佣金中获得营业收入，以在我们的汽车保险垂直领域销售保单为例，在我们退出健康领域之前，在我们的健康保险垂直领域中。 佣金收入在我们履行业绩义务时确认，我们认为这是向保险公司提交保单申请。我们根据我们对我们预期在售出的保单寿命内收到的佣金支付的受限估计（我们称之为受限LTV），确认收入。佣金收入在截至2023年12月31日的年度总收入中占比不到10%。

在所示期间，我们的总营业收入包括以下保险垂直领域内产生的收入：

我们预计2024年整体营业收入将增加，包括汽车、家庭和租户垂直领域，因为我们预计运营商合作伙伴的支出将增加。我们预计由于退出健康保险垂直领域，2024年其他保险垂直领域的营业收入将进一步减少。

成本和营业费用

我们的成本和营业费用包括营收成本、销售与营销、研发、一般行政及管理费用、重组及其他费用以及与收购相关的成本。

我们根据人数将包括租金、水电费、办公用品以及办公资产折旧和摊销等特定一般开支分摊至营业收入和营业费用类别。因此，一项一般开支分摊体现在营业成本、销售与营销、研发以及一般和管理费用中。包括在营业收入和营业费用类别中的与人员相关的成本包括工资、福利费用和股权激励支出。

营收成本

销售和营销费用主要包括广告和营销费用以及从事销售、市场营销、数据分析和客户获取职能的员工的人员相关费用和销售和市场营销相关无形资产的摊销。广告费用包括与吸引消费者到我们的市场、生成消费者报价请求，包括我们从经过验证的合作伙伴网络获取的报价请求的成本以及向承运商和代理商宣传我们的市场相关的可变成本。广告费用在产生时计入费用。营销费用主要包括内容和创意开发、公共关系、会员和活动费用。我们预计我们的销售和营销费用将增加，因为我们预计承运商的支出将增加，这将影响我们的广告支出，尽管我们预计由于减员计划的原因，2024年从2023年开始人员相关费用将减少。

销售与市场营销费用汇总如下(单位是千，百分号除外):

销售和营销费用主要包括广告和营销支出，以及从事销售、营销、数据分析和消费者获取功能的员工的人员相关成本，以及销售和营销相关无形资产的摊销。广告支出包括与吸引消费者到我们的市场、产生消费者报价请求以及从验证合作伙伴网络获取的报价请求的相关可变成本，以及向承运商和代理商推广我们的市场的成本。广告费用按发生额列支。营销成本主要包括内容和创意开发、公共关系、会员数和活动成本。我们预计我们的销售和营销费用将增加，因为我们预计承运商的推荐支出将增加，这将影响我们的广告支出，尽管我们预计人员相关成本将因2023年6月实施的减少计划而在2024年减少。

迄今为止，我们的研究和开发费用与AV-101的开发有关。研究和开发费用按照发生的原则确认，并将在收到将用于研究和开发的货物或服务之前支付的款项资本化，直至收到这些货物或服务。

研发费用主要包括软件开发和产品管理的人员相关成本。我们的研发工作主要集中在改善现有市场平台的易用性和功能，并开发新的产品和内部工具。我们主要将研发费用计入费用。与增加功能的软件改进相关的直接开发成本被资本化，并作为营业收入成本的一部分摊销。预计研发费用在2024年与2023年相比将保持相对稳定。

总部和行政

一般和行政开支包括与执行、财务、法律、人力资源、技术支持和行政人员相关的人员成本和相关费用，以及外部法律、会计和其他咨询服务的专业费用、保险保费以及付款处理和账单成本。我们预计，由于2023年6月实施的降低计划，2024年一般和行政开支将减少。

重组及其他费用

重组和其他费用包括与最近的重组和退出健康保险行业相关的成本。我们在2023年完成了这次重组，退出了健康领域。

收购相关

收购相关费用包括与我们对收购进行评估和执行所使用的第三方专业服务相关的费用，以及因我们分别在2020年和2021年收购Eversurance和PolicyFuel而记录的关于我们待定对价负债的公允价值变化。

其他收益（费用）

为了补充符合 GAAP 的我们的综合财务报表并向投资者提供有关我们财务结果的其他信息，我们在此第10-Q季度报告中以非 GAAP 财务指标的形式提供调整后的 EBITDA。调整后的 EBITDA 不基于 GAAP 规定的任何标准化方法，并且不一定与其他公司报告的同类名称的指标相可比。

所得税

所得税费用基于我们对应税收收入的估计、适用的所得税税率、净研发税收抵免、净经营亏损退税、减记准备金估计的变化和递延所得税。

非通用会计准则财务指标

为了补充我们按照GAAP制定的合并基本报表，并向投资者提供关于我们财务业绩的其他信息，我们在这份年度报告中以10-K表格形式呈现调整后的EBITDA作为非GAAP财务衡量标准。调整后的EBITDA不基于GAAP规定的任何标准方法，并不一定与其他公司提供的同名指标相可比。

调整后的EBITDA我们将调整后的净利润 (EBITDA) 定义为我们的净利润 (损失)，不包括股权补偿费用、折旧与摊销费用、重组和其他费用、收购相关费用、一次性离职费用、利息收入和所得税的影响。与调整后的净利润 (EBITDA) 最直接可比的美国通用会计准则 (GAAP) measure是净利润 (损失)。我们在这份年度报告 (Form 10-k) 中监控并提出调整后的净利润 (EBITDA)，因为这是我们的管理层和董事会了解和评估我们的运营绩效、制定预算和制定业务运营目标的关键指标。特别是，我们相信在计算调整后的净利润 (EBITDA) 时排除这些费用的影响可以为我们核心经营绩效的同期对比提供有用的度量。

调整后的 EBITDA 不是按照 GAAP 编制的，不应孤立使用或作为 GAAP 编制的措施的替代措施。使用调整后的 EBITDA 而非净收入（损失）存在许多局限性，而净收入（损失）是根据 GAAP 计算和报告的最直接可比的财务指标之一。其中一些限制是：

调整后的息税折旧摊销前利润(Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization，简称EBITDA)不符合GAAP准则，不能单独考虑或作为GAAP准则下的计算和展示的指标的替代。使用调整后的EBITDA而不是净利润（损失）存在许多限制，净利润（损失）是根据GAAP准则计算和展示的财务指标中最直接可比较的指标之一。其中一些限制包括：

此外，其他公司可能使用其他衡量绩效的指标，所有这些可能会降低调整后EBITDA作为比较工具的效用。

下表将调整后的EBITDA与净利润进行对账，这是按照GAAP计算和呈现的最直接可比的财务指标。

净亏损调整为调整后的EBITDA:

经营结果

以下表格列出了我们所示期间的运营结果：

(3) 有关我们对调整后的EBITDA使用作为一项非通用会计原则金融指标以及将调整后的EBITDA与相应的通用会计原则金融指标进行对比的信息，请参见“--非通用会计原则金融指标”。

2023年和2022年底的比较

营业收入

营业收入从2022年12月31日结束的40410万美元下降11620万美元至2023年12月31日结束的28790万美元。营业收入下降主要是由于汽车保险垂直领域下降了9690万美元，其他保险垂直领域下降了2830万美元，部分抵消了我们的家庭和租客保险垂直领域收入增加了900万美元。汽车保险垂直领域收入下降主要是由于转介费支出减少了8330万美元，包括我们一位较大承运人客户的补贴减少，以及佣金收入减少了1360万美元。其他保险垂直领域的收入下降主要是由于佣金收入减少了1870万美元，以及转介费支出减少了960万美元，主要是由于我们退出健康保险。

营收成本

营业成本从2022年12月31日结束的一年2400万美元减少到2023年12月31日结束的一年2250万美元。主要是由于第三方呼叫中心成本减少了310万美元，原因是将呼叫转移到员工身上，与我们的健康保险垂直领域的呼叫减少了。托管成本也减少了90万美元。这些减少部分地被员工相关成本的增加140万美元和主要与将不再使用的科技资产相关的折旧费用的增加100万美元所抵消。

销售与市场营销费用汇总如下(单位是千，百分号除外):

截至2022年12月31日的一年，销售和营销费用从3.493亿元下降了1.091亿元至2023年12月31日的一年，从3.403亿元下降到2.401亿元。销售和营销费用的减少主要是由于广告成本的减少8.82亿元，这是由于载体支出的减少所致。由于我们退出了健康保险业务，销售和营销费用也减少了，包括人员相关成本和办公和房屋成本分别减少了1.57亿元和100万元，以及折旧和摊销费用和代理商许可费分别减少了70万元和60万元。科技服务也因使用和活动减少而减少了110万元，代理营销由于降低了50万元。

迄今为止，我们的研究和开发费用与AV-101的开发有关。研究和开发费用按照发生的原则确认，并将在收到将用于研究和开发的货物或服务之前支付的款项资本化，直至收到这些货物或服务。

2022年12月31日结束的年度研发费用从3170万美元减少至2023年12月31日结束的年度研发费用的2760万美元。研发费用的减少是由于人员相关成本的减少。

总部和行政

2022年12月31日至2023年12月31日，总务及管理费用从2810万美元下降至2630万美元，减少了180万美元。总务及管理费用的减少主要是由于人员相关成本减少了90万美元，保险费用和坏账费用各减少了50万美元。这些减少部分地被职业费用的净增加所抵消，职业费用的净增加主要是由于法律费用的增加。

重组及其他费用

截至2023年12月31日，重组及其他费用为2360万美元，主要包括与2023年6月实施的减少计划相关的成本。重组及其他费用主要包括健康保险垂直资产售出损失为1940万美元，以及与我们位于马萨诸塞州剑桥办公室租赁相关的权益租赁资产减值损失为40万美元。重组成本及其他费用还包括净雇员分离费用和与重组相关的非现金补偿金额共计380万美元。

并购相关费用

2023年和2022年终止的年度的收购相关费用分别为（0.2）百万美元和（4.1）百万美元。我们将这些核算到2023年和2022年终止的年度的收购相关费用上，以反映我们的相关考虑项负债卷减值。减值的发生与我们未来的营业收入预测以及我们的A类普通股票的市场价值变动有关，尽管相对较小。

其他收益（费用）

其他收益（费用）包括2023年和2022年分别为130万美元和30万美元的利息收入。2023年利息收入增加是由于较高的利率期货。无论是2023年还是2022年，其他收益（费用）净额都不显著。

所得税

2023年12月31日结束的一年，所得税费用为60万美元，包括外国和州的所得税费用。2022年12月31日结束的一年，我们未记录所得税费用，因为我们用净营运亏损结转应纳税所得额。2022年12月31日结束的一年，我们产生了主要与资本化的研发成本有关的应纳税所得，这是由于根据1986年《内部税收法典》第174条的新要求需要资本化研发成本。2021年12月31日结束的一年，由于PolicyFuel收购释放了一部分计提的减值准备，我们对所得税录得250万美元的收益。PolicyFuel收购录得的净递延税负主要与购置会计确认的不可抵扣的无形资产有关，并导致产生递延税负。

变量营销利润

变量营销利润减少主要是由于承运商支出减少。

2022年和2021年截至12月31日的比较

关于我们2022年和2021年的经营业绩的讨论，请参阅我们2022年财年年度报告中的第七部分。 请参阅 管理层讨论与分析财务状况和经营业绩—经营业绩—2022年和2021年度的比较，请参阅我们2022年财年年度报告的第十部分。

流动性和资本资源

我们的主要流动性来源是2023年12月31日的现金及现金等价物为3800万美元和根据2023年修订贷款协议（即经修订和重订于2020年8月7日起，由Western Alliance Bank作为借款人和抵押品的贷款和担保协议定义，并按照于2022年7月15日日的贷款和担保修改协议修订，于2023年8月1日日的贷款和担保修改协议修订，于2023年8月7日的贷款和担保修改协议修订之后，我们在可变额信贷额度下达2500万美元)的信贷额度。

根据2023年修订的贷款协议，可循环信用额度下的借款不能超过应收账款余额的85%，以7.0%或《华尔街日报》公布的最新利率中的较高者计息，并于2025年7月15日到期。在违约事件发生时，根据2023年修订的贷款协议定义的违约事件，在此事件不再持续之前，所收取的年利率将是根据2023年修订的贷款协议下的借款适用的年利率加上5.00%。

我们的借款由我们几乎所有的资产和财产作担保。根据2023年修订的贷款协议，我们同意了某些肯定和否定的契约，直到到期日我们将受其约束。这些契约包括限制我们承担额外负债和进行某些基本业务交易，如合并或收购其他业务。此外，根据2023年修订的贷款协议，在到期日之前，我们需要保持最低调整后速动比率为1.10比1.00，定义为(1)贷款人持有的不受限制现金及现金等价物与我们资产负债表中的净应收款之和与(2)流动负债（包括在2023年修订的贷款协议下的所有未偿还借款，但不包括递延收入的当期部分），但不得违反照合理的会计原则确定。任何时候调整后速动比率低于1.30比1.00，贷款人将有权使用我们的现金收款偿还未偿还债务，直到调整后速动比率在连续两个月内达到或超过1.30比1.00为止。截至2023年12月31日，我们遵守了这些契约，并且我们在循环授信额度下没有未偿还金额。

此外，我们正在与提交此年度报告的同时向美国证券交易委员会（SEC）提交Form S-3通用架构注册声明，该注册声明在生效后，将登记出售最高15000万美元的普通股、优先股、债务证券、权证、权益或单位的任意组合，价格和条款由我们自行决定。根据此注册声明出售的任何证券的净收益可用于一般企业用途，包括但不限于收购公司或业务、偿还和再融资债务、营运资金和资本支出。当前我们没有计划根据此注册声明出售任何此类证券。

自成立以来，我们一直亏损，并且在可预见的未来可能继续亏损。我们相信现有的现金及现金等价物足以满足至少未来12个月内的营业费用和资本支出需求，不考虑我们循环贷款额度下的借款能力。我们未来的资本需求可能会与当前计划的大大不同，并且将取决于许多因素，包括我们的营业收入、业务举措的支出时间和范围、购买用于支持我们增长的资本设备、销售和市场活动，以及我们最近的重组对我们业务的影响、通过收购或投资于互补产品、技术或业务来扩大我们业务范围，以及整体经济状况。如果我们无法按计划实现收入目标，我们相信可以减少营业成本。如果我们需要额外的资金却无法及时获得资金，我们可能需要大幅削减营业范围，以提供足够的资金继续经营，这可能会对我们的业务前景产生不利影响。

现金流量

下表展示了我们现金流的摘要：

经营活动

截至2023年12月31日，经营活动中使用了280万美元和1580万美元的现金。2023年12月31日结束的年度中，经营活动使用的现金来自我们亏损了5130万美元以及经营资产和负债变动使用的净现金170万美元，部分抵消了净非现金费用5010万美元，其中包括卫生资产转让损失1940万美元。经营资产和负债变动使用的净现金主要包括应付账款和应计费用以及其他流动负债减少了1500万美元，部分抵消应收账款减少了820万美元，佣金应收款减少了420万美元以及预付费用和其他流动资产减少了100万美元。

2022年12月31日年度经营活动使用的现金来自我们的净亏损为2440万美元和经营资产和负债变动导致的净现金流出为2280万美元，部分抵消了3140万美元的净非现金费用。经营资产和负债变动导致的净现金流出主要包括应收佣金增加2420万美元，预付费用和其他流动资产增加210万美元，以及应付账款、应计费用和其他流动负债减少130万美元，部分抵消了应收账款减少540万美元。

应收账款、预付费用和其他流动资产、应付账款、预提费用和其他流动负债的变化通常是由于我们业务活动水平和客户、供应商开具发票和付款的时间。回款的时间取决于我们从保险公司收到佣金支付的时间。我们的佣金应收账款资产的一大部分被归类为长期。

投资活动

截至2023年12月31日，净投资活动提供现金为940万美元，其中包括来自Eversurance LLC出售的现金收入1320万美元，部分抵消了380万美元的固定资产和设备收购费用，其中包括了某些软件开发成本的资本化。截至2022年12月31日，净投资活动使用现金为430万美元，其中包括了用于购买固定资产和设备的现金支出，其中包括了软件开发成本的资本化。在2023年和2022年的各个年度，我们资本化了360万美元的软件开发成本。

筹资活动

截至2023年12月31日和2022年，融资活动提供的净现金分别为60万美元和1580万美元。截至2023年12月31日的年度融资活动提供的净现金包括通过行使普通股期权收到的收入，部分抵消了与净份额结算相关的税款代扣支付。截至2022年12月31日的年度融资活动提供的净现金主要来自于通过定向增发与Recognition Capital, LLC进行的普通股发行和销售所筹集的1500万美元，Recognition Capital, LLC是由大卫·布兰丁(David Blundin)，公司董事会主席和联合创始人控制所有权的实体，以及通过行使普通股期权所获得的90万美元。

有关我们截至2021年12月31日的现金流量的讨论，请参阅我们的年度报告10-k表的第7项：管理层对财务状况和经营结果的讨论与分析—流动性和资本资源—现金流量 请参阅 包含在我们截至2022年12月31日的财务年度报告10-k表中的一项：管理层对财务状况和经营结果的讨论与分析—流动性和资本资源—现金流量

合同责任和承诺

我们的现金流量除了我们的营运支出之外，还取决于许多其他因素，包括我们的合同义务等。因此，未来时期的流动性和资本资源应与这些因素一起分析。

我们在马萨诸塞州剑桥租赁办公空间，根据一份到2024年9月到期的不可取消的经营租赁合同。我们在得克萨斯州奥斯汀租赁办公空间，根据一份到2025年4月到期的租赁合同。截至2023年12月31日，根据这些租赁合同，我们有义务支付总计220万美元的最低租金，其中210万美元将在2024年支付。

我们与各种供应商就托管和其他技术服务达成了优秀的协议。我们相信我们将能够通过现有的现金及现金等价物来满足这些义务。

关键会计政策和重大判断和估计

我们的基本报表是根据GAAP制定的。我们编制基本报表及相关披露，需要我们进行对资产、负债、营业收入、成本和费用的报告金额，以及对基本报表中可能出现的附带资产和负债的披露进行估计和判断。我们的估计基于历史经验、已知的趋势和事件，以及我们认为在相关情况下合理的其他各种因素。这些估计的结果形成了对不容易从其他来源直接得出资产和负债的持有价值的判断基础。我们在持续评估我们的估计和假设。在不同假设或条件下，我们的实际结果可能与这些估计不同。

尽管我们对重要会计政策的描述更详细地在我们审计后的合并财务报表的注释2中，该附注出现在本年度10-K表的第II部分第8项中，但我们相信以下会计政策是最关键的，涉及编制我们的合并财务报表时所用的判断和估计。

收入确认

我们主要通过向我们的保险提供商客户出售消费者转介费来获取营业收入，其中包括保险承办人、代理人和间接经销商。我们还通过销售保单的佣金费用获取营业收入，主要集中在我们的汽车保险领域，并在退出健康保险之前，在我们的健康保险领域也是如此。为了判断适用于《与顾客订立的合同的营业收入：ASC 606》（以下简称“ASC 606”）范围内的安排的营收确认，我们按照以下五个步骤进行：（i）确定与客户的合同；（ii）确定合同中的履行义务；（iii）确定交易价格；（iv）将交易价格分配给合同中的履行义务；并在满足（或满足）履行义务时确认收入。

只有在确定能够收回因向客户转让货物或服务而有权获得的对价的概率时，我们才会将五步法模型应用于合同。当我们对对方支付货款的权利无条件时，金额将记录为应收账款。如果合同签订时的预期是客户付款和向客户交付承诺的货物或服务之间的时间跨度将为一年或更短，我们就不会评估合同是否有重大的融资要素。

营业收入

当我们通过向客户交付推荐内容来履行我们的履约义务，并收到反映我们预期的对这些推荐内容应有的补偿时，我们才确认推荐收入。

佣金收入

我们的营业收入包括我们预计在汽车保险垂直领域收到的委托支付的约束性LTV，以及在退出健康保险垂直领域之前，我们预计在销售保险政策给消费者和续约该类政策时收到的健康保险垂直领域的委托支付。在满足我们的履约义务之后才确认营业收入。我们认为，与初次销售政策和未来政策续约有关的佣金的履约义务在提交政策申请时得到满足。因此，我们确认的营业收入中有很大一部分是由我们的保险提供商客户在多年的时间框架内支付的，因为保单持有人续约并向保险提供商支付保费。应收佣金的当前部分包括已售新政策的预计佣金和预计在一年内续约的政策的预计续约佣金，而非流动部分的应收佣金是指预计将在一年以上续约的续约比例。营业收入在截至2023年12月31日的财务年度中仅占总收入的10％以下。

汽车保险承保的佣金收入包括我们预计根据保险单的生效日期将获得的佣金支付的受限终身价值。我们对受限终身价值的估计基于对相关保单的历史佣金支付趋势的分析，以建立预期终身价值，并结合管理层判断这些趋势来计算受限终身价值并对此类受限终身价值施加约束。影响历史趋势的最重要因素是平均保单期限。我们对估计的受限终身价值施加约束，以仅确认我们认为可能有资格收到的可变对价金额，并且将来不会发生重大的收入逆转。在佣金支付趋势改变或影响佣金支付的基本因素发生变化的程度上，我们对受限终身价值的估计可能会受到重大影响。在我们对受限终身价值的估计进行更改的程度上，我们将在进行更改的报告期内确认对佣金收入的任何重大影响，其中包括对预计终身佣金的修订，无论是低于还是超过先前估计的受限终身价值，均作为对收入和相关合同资产的调整进行确认。我们通过应用该产品的最新估计的受限终身价值来确认新保单的收入。截至2023年12月31日，我们应收佣金为1200万美元，其中430万美元被归类为流动资产。

商誉和购买的无形资产

当业务收购支付的考虑金额超过所获得净资产的价值时，我们会记录商誉。我们对公允价值的估计是基于当时认为合理的假设，但这些假设本质上是不确定和不可预测的。假设可能是不完整或不准确的，也可能发生未预期的事件或情况，这可能会影响这些假设、估计或实际结果的准确性或有效性。在测量期内，测量期最迟从收购日起为一年，我们可能会对所获得资产的账面价值和承担的负债进行一定的调整，并对应地抵消商誉。测量期结束后，所有调整将记录在综合损益表中作为营业费用或收入。

商誉并不分摊，而是在每年的第四季度进行减值测试，或者在有必要进行审查的情况下更频繁地进行减值测试，比如与预期相比业务严重失利、行业或经济趋势严重下滑、资产的使用发生重大变化或计划中有重大变化等。我们已确认存在一个单一报告单元，用于进行商誉减值评估。我们通过将报告单元的公允价值与其账面价值，包括商誉在内，进行比较来评估潜在减值的存在和减值损失的金额。无形资产在收购当日按其估计公允价值记录。我们根据经济利益消耗的模式，或者无法轻易确定该模式时，按直线法将已收购的无形资产摊销至其估计使用寿命。迄今为止，我们尚未记录任何商誉或已收购无形资产的减值。

持续性考量的估值

关于我们收购Eversurance和PolicyFuel，我们同意在达到一定营业收入目标后向前任所有者发行A类普通股股份。达到导致发行A类普通股变量数量的营业收入目标被列为负债。我们估计了在收购日期时能够发行的A类普通股股份的公允价值。在负债完全解决之前，我们会在每个后续报告日期重新评估可发行的A类普通股股份的公允价值。我们在估计中使用蒙特卡洛模拟模型。有关待定对价的估计公允价值基于可用信息和某些假设，这些假设在我们估计时已知，并且管理层认为是合理的。与更新假设和估计相关的待定对价的公允价值变化被确认为收购相关成本。

我们在评估与PolicyFuel收购相关的应收款公允价值时使用了蒙特卡洛模拟模型，该应收款将根据三个年度目标的不同达成水平进行结算。该模型中使用的最重要的假设和估计包括预测的营业收入（收购特定输入）和我们A类普通股的市场价值（可观察输入）。模型中使用的其他假设包括股权波动率、营业收入波动率和贴现率。我们于2022年12月发行了62,671股A类普通股，用于结算与PolicyFuel应收款相关的第一个里程碑。截至2023年12月31日，PolicyFuel股票的应收款负债的公允价值为零。

以股票为基础的补偿

我们根据授予员工、非员工和董事的股票期权和其他股权奖励的公允价值在授予日对其进行测量。我们按照员工奖励的必要服务期间扣除预计的放弃份额来确认补偿费用，该期间通常是相应奖励的归属期。对于只有基于服务的归属条件的所有员工奖励，我们应用直线法确认费用，并对具有基于服务和绩效双重归属条件的所有员工奖励应用分级归属法，从达到绩效条件可能性的时候开始。非员工奖励的补偿费用按照我们为收到的货物或服务支付现金的方式进行确认，这通常是相应奖励的归属期。

我们使用Black Scholes期权定价模型来估计授予员工、非员工和董事的具有基于服务的归属约束或基于绩效的归属约束的股票期权的公允价值，该模型使用我们普通股的公允价值和我们对普通股的波动率、普通股期权的预期期限、与我们普通股期权预期期限相近的一段期间的无风险利率以及我们预期的股息收益率作为输入。我们使用Monte Carlo仿真模型来测量具有基于市场的归属约束的股票期权的公允价值，该模型使用授予日期的公允价值。我们根据我们的普通股的市场价值来估计每个受限股票单元的公允价值。

最近发布的会计声明

最近发布的会计准则变更的描述可能会影响我们的财务状况和业务结果，在本年度10-K表格的第II部分，第8条的已审计的企业财务报表附注2中披露。

项目7A.关于市场风险的数量和质量披露关于市场风险的数量和质量披露

我们有一项信贷协议，根据浮动利率向我们提供信贷。截至2023年12月31日，我们的信贷额度下没有未偿借款，因此对利率期货波动没有重大风险敞口。

我们与国外的供应商签订合同，并拥有国外子公司。因此，我们暴露在外汇交易和国外子公司的外币的汇率不利变化的风险中。我们认为这种风险是微不足道的。我们没有对汇率波动的这种风险进行对冲。

第8项目 综合财务报表附加资料的财务报表

everquote公司

合并财务报表目录

独立注册会计师事务所报告独立注册会计师事务所

在 everquote公司的董事会和股东

基本报表及财务报告内部控制意见

我们已经审计了EverQuote公司及其子公司（以下简称“公司”）2023年和2022年12月31日的合并资产负债表，以及截至2023年12月31日每年三年期间的综合损益、股东权益变动表和现金流量表，包括相关附注（统称为“合并基本报表”）。我们还根据内部控制审计了公司截至2023年12月31日的财务报告，根据 内部控制 - 综合框架 （2013年版）

在我们的意见中，上述的汇总财务报表以符合美国通用会计准则的方式，相对公允地呈现了公司截至2023年和2022年底的财务状况，以及在截至2023年的三年期间内的运营业绩和现金流量。同时，在我们的意见中，公司在2023年年底相对于财务报表准则而言，对财务报表的内部控制保持了有效的控制。 内部控制 - 综合框架 此外，按照COSO于2013年发布的标准，根据我们的意见，公司在2023年年底相对于财务报表而言，在所有重大方面保持了有效的财务报告的内部控制。

意见的基础

公司管理层负责编制这些合并财务报表，负责维护有效的财务报告内部控制，并对财务报告内部控制的有效性进行评估，在第9A项下出现的《管理层对财务报告内部控制的报告》中包括。我们的职责是根据我们的审计对公司的合并财务报表和公司的财务报告内部控制发表意见。我们是注册在美国公众公司会计监督委员会（PCAOB）的注册会计师，根据美国联邦证券法和证券交易委员会和PCAOB的适用规定，我们对公司必须保持独立。

我们按照美国公共公司会计监督委员会的标准进行了审计。这些标准要求我们计划和执行审计，以获得合理的保证，即合并财务报表是否不存在重大误报（无论是错误还是欺诈）以及在所有重大方面是否维护了有效的财务报告内部控制。

我们对合并财务报表的审计包括进行程序来评估合并财务报表存在的重大错报风险，无论是由于错误还是欺诈，并执行相应的程序来应对这些风险。这些程序包括以测试方式审查合并财务报表中金额和披露的证据。我们的审计还包括评估管理层使用的会计原则和作出的重大估计，以及评估合并财务报表的整体展示情况。我们对财务报告内部控制的审计包括了解财务报告的内部控制，评估存在重大弱点的风险，并根据评估风险对内部控制的设计和运作有效性进行测试和评估。我们的审计还包括根据情况进行的其他必要程序。我们相信我们的审计提供了对我们意见的合理依据。

财务报告内部控制的定义和限制

企业的财务报告的内部控制是一个过程，旨在就财务报告的可靠性和根据通用会计原则为外部目的编制财务报表提供合理保证。企业的内部财务报告控制包括那些与维护记录有关的政策和程序，这些记录在合理的细节上准确公正地反映了企业资产的交易和处置；提供合理保证，即要求将交易记录为根据通用会计原则编制财务报表所必需的，以及公司的收入和支出仅根据公司管理层和董事的授权进行；并提供关于防止或及时发现可能对财务报表产生重大影响的未经授权的取得、使用或处置公司资产的合理保证。

由于其固有限制，对财务报告的内部控制可能无法防止或检测到错误陈述。此外，对有效性的任何评估的预测将面临这样的风险，即由于条件的变化而使控制变得不足，或者遵守政策或程序的程度可能会恶化。

关键审计事项

下文所述的重大审计事项，是由审计委员会传达或要求传达的，该事项涉及对于基本报表的重要账户或披露，且涉及我们特别具有挑战性、主观性或复杂性的判断。重大审计事项的传达并不以任何方式改变我们对于基本报表的整体意见，通过传达下文的重大审计事项，并不对重大审计事项或其涉及的账户或披露提供单独意见。

特定转介的营业收入认定

根据基本报表附注2所述，公司的营业收入主要来自于向其保险提供商客户销售消费者推荐，包括保险公司、代理商和间接分销商。某些推荐所产生的收入占总营业收入的大部分，为28790万美元。当公司履行其交付推荐给客户的绩效义务，并以预计交换对价的金额交付推荐时，公司确认推荐收入。

我们确定与某些转介费用收入确认相关的审计程序为关键审计事项的主要考虑因素是审计人员在执行与公司的某些转介费用收入确认有关的程序上所花费的大量精力。

处理涉及的问题需要执行程序，并评估审计证据，以形成我们对合并基本报表的整体意见。 这些程序包括测试与推荐营业收入确认流程相关的控制措施的有效性。 这些程序还包括， 其他事项(i) 通过测试发票和贷项通知的开具和结算来评估某些推荐交易的营业收入；(ii) 将未结算的交易追溯到应收账款的详细名单；(iii) 在年末确认一部分未决客户发票余额，并在适用时获取并检查诸如随后的现金收据、发票和其他支持文件等资源文件，以及为未返回的确认文件的完成性和准确性进行测试；(iv) 对管理层提供的数据的完整性和准确性进行测试。

/s/ 普华永道有限责任合伙人公司

马萨诸塞州波士顿

2024年2月27日

自2014年以来，我们一直担任公司的审计师。

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（以千为单位，除股份数量和每股金额外）