附录 99.2 尊敬的各位股东，在2024年第三季度（Q3-24），收入持续加速，我们连续第四个季度实现正自由现金流。我们的客户群同比增长21％，剩余绩效义务（RPO）同比增长27％，快于收入的增长。我们的整体美元净留存率（NRR）提高到101％，ARR收入超过100,000美元的客户的NRR增加到111％，这反映了我们为所有客户保留和发展业务所做的努力。我们比以往任何时候都更坚信，我们仍然才刚刚开始意识到我们的数据和我们所服务的市场的巨大潜力。我们的业务绩效 Q3-24 的总收入为6,470万美元，与2023年第三季度的5,480万美元（Q3-23）相比增长了18％，超过了我们估计区间的最高水平。本季度收入增长18％，此前Q2-24 和 Q1-24 分别同比增长13％和12％，这是连续第四个季度收入增长加速。我们继续看到各种规模的公司对顶层业务的强劲需求，他们都赞赏我们的数字数据对其业务的重要性。上图说明了收入增长的加速，这既反映了对我们数据和解决方案的强劲需求，也反映了我们GTM战略的成功实施。1 Similarweb 2024年第三季度股东信函
附录 99.2 截至2024年9月30日，我们的ARR客户群增加到5,308个账户，同比增长21％，并且增长速度继续快于收入，这很好地表明了我们的数据和解决方案的需求和潜力。下图显示了我们在过去 4 个季度中每个季度的客户群增长：每位客户的平均年收入约为 50,000 美元，略低于 Q3-23，与 Q2-24 相比有所增加。随着我们的全球客户群在 Q3-24 中持续扩大，年收入超过10万美元的客户数量从截至2023年9月30日的355家增长到2024年9月30日的395家，同比增长11％。ARR 2 Similarweb 2024 年第三季度股东信函
截至 2024 年 9 月 30 日，这一重要客户群的附录 99.2 与 Q3-2023 相比增长了 25%，占我们总年度回报率的 60%。在 Q3-24 中，我们的年经常性收入超过10万美元的客户群实现了101％的总体NRR和111％的NRR，比 Q2-24 和 Q1-24 的业绩有所增加。我们对NRR连续第二个季度表现改善感到鼓舞，并预计未来几个季度将进一步改善。NRR 业绩的改善是我们改善和提高客户管理和客户成功团队技能的举措以及多年客户增长的结果。3 Similarweb 2024 年第三季度股东信函
附录99.2 Similarweb数据对我们组织各级客户的决策过程变得越来越重要，这是多年期合同增长的重要推动力，如今，这些合同约占我们ARR的45％，高于三年前的31％。长期订阅承诺的增加对我们的客户和Similarweb都有好处。我们的客户受益于安全访问我们的数字数据。我们受益于 ARR 的可预测性和耐久性的提高。我们的客户经理和客户成功团队可以分配更多时间来了解客户的需求，改善他们从我们的数据中获得的效用，而不是处理续订流程。多年合同的增长表明了我们数据的关键性质。我们独特的数字数据我们的核心是一家数据公司。我们独特的数据资产 Similarweb Digital Data 为我们的解决方案提供了基础，包括我们对数字世界中公司、市场、产品、消费者行为和趋势的专有估计。我们由300多名数据科学家、工程师、开发人员和分析师组成的世界一流团队收集了数十亿个未精炼的数据点，这些数据点占在线交易和互动的近百分之一，然后通过网络、移动网络和应用程序将其转换为互联网的全面视图。我们通过软件即服务（SaaS）解决方案、数据即服务（DAaS）和定期咨询服务向客户提供Similarweb数字数据。我们的客户依赖我们的 4 Similarweb 2024 年第三季度股东信函
附录 99.2 项关键任务产品，为他们在业务中做出的数据驱动型增长决策提供动力，制定战略，获取客户和提高盈利能力。我们持续投资于我们的技术和分析，以扩展和增强我们的数据，提供对不断变化的数字格局的最全面、最有价值的理解，从而为我们的客户提供知识和工具，使他们能够在快速变化的数字世界中成功竞争。Similarweb受益于对高质量数字数据的需求不断增长，只有精选的公司集团才能提供这些数据，我们很荣幸成为这一精英群体的一员。我们的第三季度财务业绩表明，对数据的需求不断增长，我们为开发数据已经进行了并将继续进行的大量投资，以及我们持续关注严格的执行。Similarweb已被领先的媒体和企业高管用作衡量数字世界的首选标准。上周，当OpenAI首席执行官山姆·奥特曼想展示ChatGPT的强劲增长和领先地位时，他提到了Similarweb。我们感谢 Sam 表达的信心。https://x.com/sama/status/1855071972579037388 人工智能革命人工智能革命继续为 Similarweb 带来积极的顺风。像Similarweb一样，高质量、全面和最新的数据是至关重要的基础组成部分 5 Similarweb 2024 年第三季度股东信函
每个 AI 和 LLm 技术堆栈的附图 99.2。多家公司在基础设施上进行了大量投资以支持人工智能和LLM，这需要数据来推动将在其基础设施上运行的人工智能模型的输出。在我们看来，没有数据的 lLm 就像没有汽油的赛车。人工智能革命为Similarweb为我们的收入和利润创造了强大的新机会。我们认为，利用生成式人工智能的机会并从中获利有四个截然不同的机会：1.将人工智能嵌入我们的解决方案：正如今年早些时候报道的那样，我们推出了销售人工智能模块SaM，它可以帮助我们的销售情报客户为有针对性的推广生成量身定制的见解。SaM 显著提高了回复率并改善了销售业绩。遵循同样的策略，我们最近通过基于人工智能的自动化增强了我们的网络和营销情报解决方案，使我们的客户能够轻松设置和定制准确、精确的市场视图以及他们想要通过SEO和PPC捕捉的话题。这种方法增强了可用性和参与度，通过使用户能够更高效地获得更多切实可行的见解来推动增长。2.帮助品牌应对消费者行为的转变：随着消费者从传统搜索转向人工智能聊天机器人，品牌在吸引受众和吸引他们的注意力方面面临新的挑战。全球许多大型品牌越来越关注客户旅程的演变以及LLM产出遗漏的风险。利用Similarweb的数据以及我们在这些新的人工智能平台上对消费者行为的可见性，我们使客户能够了解他们的存在并适应这些变化，从而在快速变化的环境中保持竞争力。我们相信，随着人工智能革命的发展，我们有独特的资本资格。3.为 LlM 培训提供新数据：构建下一代内容发现和搜索引擎的领先科技公司依赖 Similarweb 的高质量实时数据来保持其 AI 模型的准确性和相关性。这一需求凸显了我们在推动当今和未来的人工智能方面作为关键合作伙伴的作用。上个季度，我们宣布了我们的第一个 8 位数客户。今天，我们很高兴与大家分享，在 10 月（Q3-24 结束之后），我们获得了第二个 8 位数的客户。这也是一位BigTech客户，他在我们工作了将近10年，还通过平台和跨多个部门和地区的API集成来使用我们的网络情报、销售情报和购物者情报。它现在还使用Similarweb的数字数据来训练其LLM。我们将继续与其他几家公司就类似的机会进行接触 6 Similarweb 2024 年第三季度股东信函
附录 99.2 4.使用人工智能简化内部流程：我们还在内部流程和工具中利用人工智能来提高效率和降低成本。使用这些工具，我们已经改善了开发周期，缩短了客户支持响应时间。通过自动化工作流程，我们节省了成本，提高了运营的可靠性。随着这些发展，我们相信Similarweb完全有能力扩大其在数字智能领域的作用，随着人工智能的不断发展，创造增长机会。我们的财务业绩在审查我们的财务业绩时，请注意，下文提及的支出和经营业绩（收入除外）均按公认会计原则和非公认会计准则列报，所有非公认会计准则业绩均与本信末尾列示的财务报表附录中最直接可比的GAAP业绩进行对账。回顾我们的营收业绩，在 Q3-24 中，我们实现了6,470万美元的收入，与 Q3-23 相比增长了18％，这主要是由客户数量的增加所推动的。我们的绝大部分收入是年度经常性收入，最低订阅期为一年。我们将继续增加具有多年订阅条款的客户数量。截至 Q3-24 结束，我们 45% 的 ARR 来自拥有多年订阅承诺的客户，而去年同期这一比例为 43%。我们仍然认为，这有力地表明了我们的客户关系的长期持久性和对我们解决方案的需求。我们预计，来自多年客户的收入增长将有助于未来NRR率的提高。Q3-24，我们的公认会计准则毛利总额为5,050万美元，非公认会计准则毛利总额为5,180万美元，而 Q3-23 的毛利分别为4,430万美元和4,560万美元。Q3-24 的非公认会计准则毛利率从 Q3-23 的83％下降至80％，这主要是由于与我们的新数据版本的推出相关的数据处理成本增加。在 Similarweb 2024 年第三季度第 7 季度股东信函中，我们的 GAAP 运营支出从 4,910 万美元和 4,450 万美元增加到 Q3-24 中的 4,750 万美元，增至 5,290 万美元
分别是附录 99.2 Q3-23。按边际计算，非公认会计准则的运营支出下降了，占 Q3-24 收入的73％，而 Q3-23 的收入占收入的81％。我们 2024 年第三季度运营支出的具体组成部分：我们的 GAAP 研发投资从 Q3-23 的1,420万美元和1,270万美元分别增加到1,450万美元，Q3-24 的非公认会计准则研发投资分别从1,420万美元和1,270万美元增加到1,310万美元。Q3-24 的非公认会计准则研发费用占收入的百分比下降至20％，而 Q3-23 的这一比例为23％。我们预计，随着我们继续投资于数据护城河和创新，非公认会计准则研发费用将增加，同时保持类似的边际支出。Q3-24 的GAAP销售和营销费用分别从2430万美元和2,280万美元增至2680万美元，非公认会计准则的销售和营销费用分别从2430万美元和2,280万美元增至2490万美元，这主要是由于我们持续努力使资源与增长轨迹保持一致。Q3-23Q3-24 的非公认会计准则销售和营销支出占收入的百分比下降至38％，而 Q3-23 的这一比例为41％。我们模型的运营原则是，我们的销售和营销成本分配，其中约45％至50％归因于新客户获取（土地），其余的50％至55％归因于现有客户群的留存、向上销售和交叉销售（扩大）。在分析我们在客户获取成本（CAC）上的投资以提高增长效率时，我们会跟踪预计的投资回收期。在过去四个季度的毛利基础上，该指标历来平均为15至16个月。截至 Q3-24，平均投资回报率在 21 到 22 个月之间，这主要是由于去年的销售周期更长。扩张和客户保留成本（CRC）的回报比新客户CAC的投资回报更快，因此，我们在经常性客户群中创造了58％-62％的贡献利润率，这为我们的增长效率做出了有意义的贡献。我们打算继续投资于客户获取以支持未来的增长，并投资于客户留存率以推动NRR并增加客户的终身价值。GAAP 一般和管理成本从 Q3-23 的1,070万美元增加到1170万美元，我们的 Q3-24 非公认会计准则一般和管理成本从 Q3-23 的900万美元略有增加到950万美元。非公认会计准则一般收入占收入的百分比 8 Similarweb 2024 年第三季度股东信函
Q3-24 的附录99.2和管理费用降至15％，与 Q3-23 相比提高了1个百分点。从我们的利润来看，Q3-24 GAAP的营业亏损为（250万美元），占收入的4％，而2023年第三季度为490万美元，占收入的9％。Q3-24 非公认会计准则营业利润为440万美元，占收入的7％，而2023年第三季度的非公认会计准则营业利润为110万美元，占收入的2％，超过了我们的预期。按非公认会计准则计算，这是我们连续第五个季度实现盈利。我们致力于在去年实现盈利增长，这为整个业务带来了显著的运营效率，这使 Q3-24 的营业利润率同比增长了5个百分点。* 非公认会计准则我们认为，未来业绩的一个有力指标是我们的递延收入，Q3-24 年底为9,920万美元，而去年同期为9,020万美元。在 Q3-24 结束时，我们的剩余履约义务（RPO）总额为2.125亿美元，比 Q3-23 末的1.677亿美元同比增长27％。我们预计将在未来 12 个月内将 Q3-24 RPO 总额的大约 76% 确认为收入。我们在第三季度末拥有6,010万美元的现金及现金等价物，没有未偿债务。Q3-24 经营活动产生的净现金为930万美元，而 Q3-23 的净现金为负480万美元。Q3-24 的正常自由现金流为900万美元，而 Q3-23 的正常自由现金流为负460万美元。本季度的自由现金流受到我们预计将在第四季度逐步收取收入的影响。9 Similarweb 2024 年第三季度股东信函
附录 99.2 重要的是，这是我们连续第四个季度实现正自由现金流，我们的目标是在未来每季度维持这种正数。我们的业务展望基于我们在2024年前九个月所经历的势头，我们正在提高对2024年收入的预期。在2024年第四季度（Q4-24），我们预计总收入在6,470万美元至6,570万美元之间，相当于该区间中点的同比增长约15％。我们预计2024年全年的总收入在2.49亿美元至2.5亿美元之间，比我们之前的预期有所增加。我们预计，Q4-24 的非公认会计准则营业利润将在150万美元至250万美元之间。对于2024年全年，我们预计非公认会计准则的营业利润将在1,400万美元至1,500万美元之间，与我们之前的预期一致。我们的指导反映了运营支出的增加，这主要与员工人数的增加有关，我们打算投资这些开支以进一步加速收入增长，同时保持非公认会计准则的营业利润和正的自由现金流。随着时间的推移，我们致力于成为一家 “40条规则” 的公司，在实现了整年的非公认会计准则营业利润和正自由现金流之后，我们在实现这一目标方面取得了重大进展。我们计划将来继续专注于实现这一目标。我们专注于盈利增长我们将继续专注于实现盈利增长。年初，我们与您分享了今年的四个战略目标，并对我们在2024年取得的进展感到高兴：（1）我们寻求获得更多新的战略客户，保留和扩大我们目前的战略账户。我们对10万美元客户群的持续增长感到满意，该客户群现在占我们ARR的60％。该客户群中每位客户的平均ARR同比增长了13％。（2）我们专注于提高现有客户的净留存率。本季度NRR利率的提高使我们感到鼓舞，并将继续上涨至10％ Similarweb 2024年第三季度股东信函
附录99.2投资于客户的成功，以推动未来几个季度的进一步改善。（3）我们打算继续在整个产品线上进行创新。我们为我们的产品和数据创新感到自豪，包括在 Q1-24 中推出的 SaM 和上个月的新数据版本。最近对Admetricks和42matters的收购将扩展我们在广告情报和App Intelligence领域的解决方案，并在合并后相应的整合完成后促进收入增长。(4) 我们将继续高效运营。在加速收入增长的同时，利润率的显著提高和自由现金流的增长，令我们充满热情。第三季度的财务业绩和去年的业绩提高是Similarweb全球员工的承诺和奉献精神的直接结果。在过去的十二个月中，Similarweb已发展成为一家更强大、更具弹性的公司，如今，我们更有信心能够从我们在不断变化的数字世界中提供的独特数据和视角中受益。正如我们过去与您分享的那样，全球宏观经济状况可能会继续给我们的业务和客户带来一些挑战，但我们相信，捕捉积极趋势和改善执行力的许多战略目标都在我们的控制范围内。第三季度的业绩表明了我们对严格执行的承诺，这继续使我们能够创造收入增长并高效和盈利地增加客户群。我们在实现长期利润和自由现金流利润率目标方面继续取得重大进展，并期待与您分享我们的进展。正如我们喜欢说的那样，我们仍在 “刚刚起步”。感谢您作为股东一直以来的支持。诚挚地，或报价创始人兼首席执行官杰森·施瓦茨首席财务官 11 Similarweb 2024 年第三季度股东信函
附录 99.2 合并资产负债表 12 Similarweb 2024 年第三季度股东信函
附录 99.2 合并综合收益（亏损）表 13 Similarweb 2024 年第三季度股东信函
附录 99.2 上面包含的基于股份的薪酬成本：14 Similarweb 2024 年第三季度股东信函
附录 99.2 合并现金流量表 15 Similarweb 2024 年第三季度股东信函
附录 99.2 16 Similarweb 2024 年第三季度股东信函
附录 99.2 GAAP 毛利与非 GAAP 毛利的对账 17 Similarweb 2024 年第三季度股东信函
附录 99.2 公认会计准则营业亏损与非公认会计准则经营（亏损）收入的对账 18 Similarweb 2024 年第三季度股东信函
附录 99.2 公认会计准则运营费用与非公认会计准则运营开支的对账 19 Similarweb 2024 年第三季度股东信函
附录 99.2 经营活动（GAAP）提供的净现金（用于）与自由现金流和正常化自由现金流的对账前瞻性陈述这封致股东的信包含经修订的1933年《证券法》第27A条或《证券法》以及经修订的1934年《证券交易法》第21E条所指的 “前瞻性陈述”，包括与我们对2024年第四季度和全年指导方针有关的声明在 “业务展望” 下，显示我们业务的预期业绩，未来的财务业绩、战略、长期增长和整体未来前景，以及我们的收购和产品、客户对数字化转型的持续投资和对数字智能的依赖，以及我们市场机会的规模和利用能力。前瞻性陈述包括所有非历史事实的陈述。此类陈述前面可能有 “打算”、“可能”、“将”、“计划”、“期望”、“预期”、“项目”、“预测”、“估计”、“目标”、“相信”、“希望”、“潜力” 或类似词语。这些前瞻性陈述反映了我们目前对意图、产品、服务、计划、预期、战略和前景的看法，这些看法基于我们目前获得的信息和我们做出的假设。实际结果可能与此类前瞻性陈述中描述的结果存在重大差异，并且受许多我们无法控制的已知和未知风险、不确定性、其他因素和假设的影响。此类风险和不确定性包括但不限于与以下方面相关的风险和不确定性：（i）我们对收入、支出和其他经营业绩的预期；（ii）我们获得新客户和成功留住现有客户的能力；（iii）我们增加解决方案使用量以及向上销售和交叉销售其他解决方案的能力；（iv）我们的20 Similarweb 2024年第三季度股东信函
附录 99.2 实现或维持盈利的能力；（v）预期的趋势、增长率、利率上升、全球通货膨胀率上升和当前的宏观经济状况，以及我们的业务和我们经营的市场面临的挑战，以及以色列与哈马斯和其他恐怖组织的战争以及与伊朗或黎巴嫩的潜在敌对行动对地缘政治和宏观经济条件或对我们公司和业务的影响；（六）对我们业务的未来投资、我们的预期资本支出以及我们对我们的业务的估计我们的首都要求；（vii）我们销售和营销工作的成本和成功率以及我们推广品牌的能力；（viii）我们对关键人员的依赖以及我们识别、招聘和留住熟练人员的能力；（ix）我们有效管理增长的能力，包括持续的国际扩张；（x）我们依赖某些第三方平台和来源来收集解决方案所需的数据；（xi）我们保护知识产权和任何费用的能力与此相关；(xii) 我们的识别能力和完成收购，以补充和扩大我们的业务范围和平台；（xii）我们遵守或遵守目前适用于或将适用于我们业务的法律法规的能力，包括以色列、美国、欧盟、英国和我们选择开展业务的其他司法管辖区；（xiv）我们与现有竞争对手和新市场进入者进行有效竞争的能力；（xv）我们竞争的市场的增长率。这些风险和不确定性在我们向美国证券交易委员会提交的文件中得到了更全面的描述，包括我们在2024年2月28日向美国证券交易委员会提交的20-F表格中题为 “风险因素” 的部分，以及我们随后向美国证券交易委员会提交的报告。此外，我们在竞争激烈且瞬息万变的环境中运营。新的风险不时出现。我们的管理层无法预测所有风险，也无法评估所有因素对我们业务的影响，也无法评估任何因素或因素组合在多大程度上可能导致实际业绩与我们可能做出的任何前瞻性陈述中包含的结果存在重大差异。鉴于这些风险、不确定性和假设，我们无法保证前瞻性陈述中反映的未来业绩、活动水平、业绩、成就或事件和情况会发生。前瞻性陈述仅代表我们截至本信发布之日，即2024年11月12日的信念和假设。除非法律要求，否则我们没有义务因新信息、未来事件、预期变化或其他原因更新本信函中包含的任何前瞻性陈述。本信中包含的某些信息涉及或基于从第三方来源获得的研究、出版物、调查和其他数据以及公司自己的内部估计和研究。尽管公司认为截至本信发布之日这些第三方来源是可靠的，但它尚未独立核实，也没有对从第三方来源获得的任何信息的充分性、公平性、准确性或完整性做出任何陈述。此外，本信中包含的所有市场数据都涉及许多假设和局限性，无法保证此类假设的准确性或可靠性。最后，尽管我们认为自己的内部研究是可靠的，但此类研究尚未得到任何独立来源的证实。21 Similarweb 2024 年第三季度股东信函
附录 99.2 非公认会计准则财务指标这封致股东的信中包含某些以非公认会计准则为基础的财务指标。我们在内部使用这些非公认会计准则财务指标来促进对财务和业务趋势的分析，并用于内部规划和预测目的。我们认为，这些非公认会计准则财务指标如果合并在一起，可能会对投资者有所帮助，因为它们排除了某些可能不代表我们的业务、经营业绩或前景的项目，从而与过去的财务业绩保持一致性和可比性。但是，非公认会计准则财务指标作为分析工具存在局限性，仅供补充信息之用。不应将它们与根据公认会计原则编制的财务信息分开考虑，也不能将其作为其替代品。自由现金流是指运营活动提供的（用于）的净现金减去资本支出和资本化内部使用软件成本。正常化自由现金流代表自由现金流减去与公司总部相关的资本投资、与这些资本投资相关的款项以及与企业合并相关的延期付款。非公认会计准则营业收入（亏损）、非公认会计准则营业利润率、非公认会计准则毛利率、非公认会计准则研发费用、非公认会计准则销售和营销费用以及非公认会计准则一般和管理费用代表可比的GAAP财务数据，减去与业务合并、无形资产摊销和某些其他非经常性项目相关的基于股份的薪酬、调整和付款，如上表所示。其他指标客户获取成本（CAC）代表分配给新客户的销售和营销费用部分。客户留存成本 (CRC) 是指为留住现有客户和增加现有客户订阅量而分配的销售和营销费用部分。年度经常性收入 (ARR) 是指假设订阅量没有增加或减少的情况下，我们根据合同预计将从客户那里获得的年化订阅收入。CAC投资回收期是指根据新收购客户产生的增量毛利来收回CAC的估计时间（以月为单位）。净留存率（NRR）代表了截至某个时间点来自同一组客户的ARR与去年同期相比的比较，以百分比表示。22 Similarweb 2024年第三季度股东信函